La mediación como una negociación asistida

El mediador no resuelve el problema, sino que ayuda a que las partes en conflicto lo hagan, al: facilitar la comunicación, formular sugerencias y eliminar los diversos obstáculos que pueden existir para la negociación directa. La decisión final siempre debe ser adoptada por las partes en conflicto. Por eso, la mediación suele ser considerada como una negociación asistida.

su papel es especialmente importante para:

1) Sustituir una orientación de confrontación por una orientación cooperadora, en la que las distintas partes se dediquen a resolver el conflicto buscando el beneficio mutuo (“yo gano, tu ganas”) en lugar de tratar de perjudicarse.

2) Ayudar a identificar los propios objetivos y buscar soluciones que los hagan compatibles con los objetivos de la otra parte.

3) Favorecer que cada parte comprenda los intereses legítimos de la otra parte y se comprometa con soluciones de beneficio mutuo.

Fases del proceso mediador

1. Presentación y aceptación del mediador. El mediador debe comprobar que es aceptado en dicho papel por todas las partes implicadas en el conflicto.

2. Recogida de información sobre el conflicto y sobre las personas implicadas en él, a través de conversaciones, por separado, con todas las partes afectadas.

Antes el mediador debe haber identificado los aspectos fundamentales del conflicto desde las distintas perspectivas; en función de lo cual diseña una estrategia sobre las fases siguientes.

Elaboración de un “contrato” (o texto de acuerdo) sobre las reglas y condiciones del proceso de mediación.

En el que se especifiquen: 1) las características del papel del mediador, qué pueden esperar las distintas partes de él;2) una lista con lo que se puede hacer durante el proceso (como escuchar, expresar opiniones, respetar los turnos...) y lo que no se puede hacer (interrumpir, agredir, amenazar....); 3) y el procedimiento a seguir (dónde, cómo y cuándo se llevará a cabo).

3. Reuniones conjuntas con todas las partes implicadas. Estas reuniones deben ser cuidadosamente preparadas y no realizarse hasta que se tienen ciertas garantías de su viabilidad.

4. En la primera de estas reuniones el mediador debe volver a explicar las condiciones del proceso de mediación para que éste pueda ser explícitamente aceptado (incluso firmado, cuando así convenga) por las distintas partes;

pedir a cada uno que exprese su punto de vista sobre el conflicto y lo que espera de la mediación, pidiendo a la otra parte que no interrumpa.

El objetivo de las reuniones conjuntas es favorecer la escucha recíproca (en presencia del mediador) para facilitar que puedan llegar a un acuerdo con ganancias mutuas,

5. Elaboración y aprobación del acuerdo. La expresión final del acuerdo adoptado deberá especificar de forma realista qué hará cada parte, cuándo y cómo. En este sentido, el papel del mediador es ayudar a encontrar dicho acuerdo, especificarlo de forma realista, comprobar que todas las partes lo entienden de la misma forma y que están satisfechas con él (aunque probablemente no estén igual de satisfechas)

Negociación y ética Comparación entre ético, prudencia , lo práctico y la legalidad

Ética: la ética empresarial a menudo confunden lo ético acuerdo según un estándar de conducta moral.

Lo prudente: inteligente basado en tratar de comprender la eficacia de la táctica y las consecuencias en la relación con la otra parte.

Lo práctico: lo que un negociador puede hacer que suceda en una situación específica.

Lo legal: lo que la ley define como practica aceptable.

¿Por qué es importante la ética en una negociación?

La ética pretende

Definir la naturaleza del mudo donde vivimos

Normar las reglas de convivencia.

A un negociador se le presenta un dilema ético cuando las acciones o estrategias posibles ponen en conflicto los beneficios económicos potenciales de aceptar un acuerdo con las obligaciones sociales propias hacia las otras partes relacionadas o hacia una comunidad.

Tipos de ética

Ética de resultado final: es donde la rectitud de una acción se determina a evaluar los pros y contras de sus consecuencias.

Ética del deber: en la cual la rectitud de una acción se determina mediante las obligaciones propias para apegarse a principios, leyes y estándares sociales que definen lo correcto o incorrecto.

Ética de contrato social: donde la rectitud de una acción se basa en las costumbres y normas de una comunidad especifica.

Ética personal la rectitud de la acción se basa en la conciencia y estándares morales propios.

Ética en los negocios.

La ética define a una gran parte de nuestra personalidad, es la que determina nuestra conducta, principios y valores morales.

Sin embargo, ¿de qué manera podemos relacionar la ética con los negocios? Diariamente salimos a la calle y nos enfrentamos con un mundo distinto al nuestro.

El problema está cuando nos topamos con aliados, clientes o compañeros de trabajo que difieren de nuestro comportamiento ético.

“Debemos darnos cuenta de que la moral es el principio rector individual más importante detrás de todo lo que hacemos o decimos”.(Rey Salomón)

La justicia (o injusticia) no es un estado objetivo. Es muy difícil predecir lo que otra persona considerará un resultado justo o injusto. Un resultado justo podría ser dividir a partes iguales los recursos de la negociación cada parte obtendría los mismos beneficios. Otra distribución justa seria recompensar a ambas partes sobre la base de lo que han aportado.

Entienden que la práctica humana de la comunicación, es la base firme para fundamentar una ética que sea al mismo tiempo formal (universalmente aceptada) y material (que permita a los hombres solucionar los problemas en la práctica).

Aplicación del razonamiento ético en una negociación

La ética del resultado final puede hacer lo necesario para obtener el mejor resultado posible.

La ética del deber puede considerar una obligación nunca participar en un pretexto y rechazar una táctica que implique una mentira definida.

La ética del contrato social puede basar sus opciones tácticas en su opinión de una conducta apropiada en su comunidad.

La ética personal consultara su conciencia y decidiría si su necesidad de e efectivo para su próximo viaje justifico las tácticas de engaño o deshonesto.

Tácticas éticamente ambiguas: todo se centra n decir la verdad.

Gran parte de los problemas éticos en una negociación se relacionan con los estándares de decir la verdad; cuan honesto, confiado y abierto de ser un negociador.

La atención se centra más en lo que dicen los negociadores o lo que afirman que harán que verdad hacen.

Que tácticas éticamente ambiguas hay

El engaño y el pretexto puedan adoptar varias formas en una negociación existen 6 categorías definidas de las tácticas de negociación marginalmente éticas:

Concentración competitiva tradicional

Manipulación emocional

Representación errónea

Representación errónea para las redes del oponente

Recopilación inadecuada de información

Farolear.

El engaño por omisión comparado por mentir

Las tácticas engañosas son activas o pasivas

Un problema donde ambas partes buscan el mismo resultado, un negociador que utiliza esta táctica engaña a la otra parte sobre lo que quiere en el problema de valor común y luego acepta la preferencia de la otra parte, la cual en realidad coincide con la propia,

La omisión es no revelar información beneficiaria a la otra parte.

El motivo del poder

El propósito de emplear las tácticas de negociación éticamente ambiguas es aumentar el poder del negociador en el ambiente de concentración.

Como enfrentan los negociadores que la otra parte miente.

Formular preguntas de sondeo.

Formular las preguntas en distintas formas.

Ignorar las tácticas.

Análisis

Uno de los condicionantes básicos para que pueda existir una negociación es la comunicación entre las partes. Como defiende la Ética personalista, es imprescindible la interacción entre las partes.

La interacción entre las partes, debe producirse a través del diálogo, y de la argumentación en el dialogo. (De lo contrario nos enfocamos en posiciones)

Cualquier método de negociación debe conducir a un acuerdo sensato (satisface los intereses de las partes y de la comunidad) es decir, debe ser universalmente aceptado.