Los Diez Principios Del Nuevo Marketing Según Philip Kotler

8/16/2019 Los Diez Principios Del Nuevo Marketing Según Philip Kotler

http://slidepdf.com/reader/full/los-diez-principios-del-nuevo-marketing-segun-philip-kotler 1/4

LOS DIEZ PRINCIPIOS DEL NUEVO MARKETING SEGÚN PHILIPKOTLER1

Philip Kotler es reconocido como la máxima autoridad mundial en marketing

y es autor de las obras más importantes escritas en este campo. Ha sido

consultor de empresas como General Electric, General Motors, IM, !t"#,Honey$ell, ank o% !m&rica y Merck. Pues bien, Kotler, parte de la premisa

de 'ue el marketing tal como lo conocemos está acabado y tiene 'ue

e(olucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo, en el 'ue la

inmediate) de la in%ormaci*n y la segmentaci*n total han cambiado por

completo nuestros hábitos de consumo. Kotler, para sustentar esta

a+rmaci*n, se basa en los siguientes datos

-os anuncios en tele(isi*n cada (e) tienen menos impacto en la audiencia.

eg/n un reciente estudio, los anuncios tienen un retorno de 01 centa(os

por cada d*lar in(ertido.

#ambi&n la comunicaci*n tradicional por correo tiene cada (e) una

respuesta más pobre y aun más el telemárketing. 2on lo cual, cada (e) es

más di%3cil 'ue el lan)amiento de un nue(o producto tenga &xito, ya 'ue la

resistencia de los consumidores está llegando a extremos 'ue hacen 'ue

todas las premisas del marketing tradicional tengan 'ue re(isarse.

El 456 de las personas entre(istadas en el estudio comentado por Kotler,

odia la publicidad y el marketing.

El 756 de la gente, cambia de canal o abandona el tele(isor, durante las

pausas publicitarias.

El 456 de la gente desea 'ue se limite la publicidad en general.

8n 9:6 de la gente, desea 'ue se proh3ba la publicidad.

8n :96 de la gente estar3a dispuesta a pagar para 'ue en las emisoras de

tele(isi*n no se emitiese publicidad.

8n 756 estar3a dispuesto a comprar un producto 'ue les ayude a eliminar la

publicidad de sus pantallas.

! partir de esta premisa, 'ue para &l es una constataci*n incuestionable,

plantea sus 95 Principios del nue(o marketing. ;eámoslos.

PRINCIPIO 1: RECONOCER QUE EL PODER, AHORA LO TIENE ELCONSUMIDOR

-a in%ormaci*n es ubicua <está en todas partes al mismo tiempo= y los

consumidores están bien in%ormados acerca de la mayor3a de los productos

y ser(icios sobre los 'ue están interesados, por lo 'ue la (enta debe

9 http>>gestiondepymes.o(er?blog.com>article?los?95?principios?del?nue([email protected]



basarse en el diálogo y el marketing en Bconectar y colaborarC, contrario a

como era hasta hace poco 'ue se centraba en (ender con un mon*logo y en

centrar el marketing en Bdirigir y controlarC al consumidor. e debe o%recer

a nuestros clientes meDores soluciones, experiencias más satis%actorias y la

oportunidad de tener una relaci*n a largo pla)o.

PRINCIPIO 2: DESARROLLAR LA OFERTA APUNTANDO DIRECTAMENTEÚNICAMENTE A TU MERCADO

-a &poca de un marketing para todos, recurriendo pre(alentemente a los

medios de comunicaci*n masi(a, está dando paso a un marketing más

mirado y concentrado debido a la creciente segmentaci*n de los mercados.

PRINCIPIO 3: DISEÑAR LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING A PARTIRDE LA PROPUESTA DE VALOR

#oda la acti(idad de marketing deberá estar dirigida a comunicar a losconsumidores la propuesta de (alor del producto, no sus caracter3sticas y

%unciones, 'ue es lo 'ue se hace en una gran cantidad de acti(idades de

comunicaci*n de marketing. Para conocer 'u& cosas consideran Bpropuestas

de (alorC nuestros clientes, Kotler aconseDa lo siguiente

Identi+car las expectati(as de nuestros clientes o potenciales clientes.

ecidir por cuales (alores (amos a competir.

!nali)ar la habilidad de nuestra organi)aci*n para dar esos (alores a

nuestros clientes.

El mensaDe 'ue debemos comunicar y (ender, es acerca del (alor 'ue

entregamos, no acerca de las caracter3sticas de nuestro producto.

!segurarnos de 'ue entregamos al mercado el (alor prometido y de 'ue con

el tiempo (amos meDorando y ampliando este modelo de (alor.

PRINCIPIO 4: FOCALIZARSE EN CÓMO SE DISTRIU!E ! ENTREGA

Kotler recomienda 'ue nos preguntemos continuamente si podemos

encontrar una %orma de rede+nir nuestra red de distribuci*n y entrega, para

o%recer mucho más (alor al usuario. !lgunas empresas ya lo han hecho, es

el caso de ell a ni(el online y de Ikea en el mundo oFine.

PRINCIPIO ": PARTICIPAR CON#UNTAMENTE CON EL CLIENTE EN LACREACIÓN DE M$S VALOR

2on el marketing transaccional <iniciado en los aos 5=, la empresa de+n3a

y creaba (alor para los consumidores. 2on el marketing relacional <a partir

de los A5 hasta hoy=, la empresa se centra en atraer, desarrollar y +deli)ar a

los clientes rentables. El nue(o marketing debe centrarse en colaborar con

el cliente para 'ue Duntos, creen nue(as y /nicas %ormas de generar (alor.

Para ello propone 'ue se estable)ca un diálogo permanente con los clientes



y con las comunidades de consumidores de nuestros productos y ser(icios,

lo 'ue se %acilita con Internet y los blog.

PRINCIPIO %: UTILIZAR NUEVAS FORMAS PARA ALCANZAR ALCLIENTE CONOCIDO

-a recomendaci*n básica es la de no limitar las alternati(as a las ya

conocidas y trilladas durante aos y aos. o s*lo se debe recurrir a las

nue(as (3as 'ue o%rece Internet <ne$sletter, banners, publicidad contextual

Jal estilo !dense?, blog, %oros, comunidades online, y similares=, sino

tambi&n a otras %ormas pre?existentes pero menos utili)adas, tales como la

esponsori)aci*n, la publicidad experiencial, la aparici*n de los productos y

ser(icios de la empresa en series de tele(isi*n, programas de

entretenimiento y %esti(ales, y, sobre todo, la promoci*n directa en las

calles.

PRINCIPIO &: DESARROLLAR M'TRICAS ! ANALIZAR EL ROI(RETORNO DE LA INVERSIÓN)

undamentalmente se trata de crear una bater3a de indicadores +nancieros

capaces de dar seguimiento y sealar con su+ciente la relaci*n 'ue se

produce entre in(ersiones en marketing?impacto en las (entas?impacto en

los ingresos de la empresa?impacto en la rentabilidad de la empresa. Esto

permitirá (incular directamente la in(ersi*n en acti(idades de marketing

con los ni(eles de rentabilidad 'ue generan. Este en%o'ue de gesti*n, 'ue

se está a+an)ando cada (e) más, es conocido en ingl&s como marketing

metrics management.

PRINCIPIO *: DESARROLLAR EL MARKETING ASADO EN LA ALTATECNOLOG+A

Para Kotler, el nue(o marketing debe, necesariamente, recurrir a los

recursos 'ue ponen en las manos de las empresas las nue(as tecnolog3as

de la in%ormaci*n y la in%ormática, con aplicaciones 'ue (ayan más allá de

un 2LM o un ELP. ! este respecto, Kotler hace un sealamiento importante

a las aplicaciones tecnol*gicas para ser utili)adas en la direcci*n de las

campaas, en la gesti*n proyectos y de los productos y ser(icios, en

especial por'ue se ha detectado 'ue el principal escollo a la hora deimplantar alta tecnolog3a es el desconocimiento de la existencia de la

misma, por parte de los pro%esionales del marketing.

PRINCIPIO : FOCALIZARSE EN CREAR ACTIVOS A LARGO PLAZO

Kotler destaca la di%erencia entre una empresa orientada a bene+cios,

respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes.

-a empresa orientada a bene+cios reduce los costes, substituye personas

por tecnolog3a, reduce el precio y el (alor de los productos, consigue

muchos clientes.



-a empresa orientada a la lealtad de los clientes in(ierte en acti(os de

marketing, da poder a sus empleados utili)ando tecnolog3a, procura reducir

el precio de los productos para premiar al cliente, indaga c*mo puede dar

más (alor a su cliente, selecciona a los clientes 'ue consigue.

PRINCIPIO 1-: MIRAR AL MARKETING COMO UN TODO

Para Kotler, el marketing a%ecta a todos los procesos de una empresa y a

partir de este criterio es 'ue se debe considerar y aplicar. -as decisiones

tomadas en marketing a%ectan a los clientes, a los miembros de la empresa

y a los colaboradores externos. untos deben de+nir cuál será el mercado al

'ue se dirige la empresa. untos han de descubrir cuáles son las

oportunidades 'ue aparecen en el mercado <para ello Kotler propone pensar

al menos en cinco nue(as oportunidades cada ao=, y Duntos deben

descubrir 'ue capacitaci*n e in%raestructura serán necesarias para lle(arlo

todo a cabo.

Documents

Los Diez Principios Del Nuevo Marketing Según Philip Kotler