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Los modelos de pronóstico y localización, para recuperar al
cliente con dificultades
Expositor: Yibran Ortegón
Antecedentes
• La ubicación de clientes morosos ha sido siempre un foco de problemas y frustraciones para las áreas de crédito y/o de cobranzas.
• Los costos asociados a la localización de clientes generalmente es alta debido a la falta de información.
• Existe potencial en la información para poder determinar estos casos.
Modelo de RecuperaciónCondicionado
Pronóstico de Localización
(+)
(-)(+) (-)
Solución analítica (Modelo de Propensión) dirigida a gestionar estratégicamente a
clientes a quienes se les cobrará y/o para seleccionar carteras previo a una compra.
Determinar poblaciones de acuerdo a su
pronóstico de localización y a su probabilidad de
recuperación
Seleccionar clientes no adecuados para adquisición o al menos no para gestión bajo métodos tradicionales
En qué consiste un modelo de Pronóstico de Localización?
Priorización por Saldos
Priorización de adquisición y búsqueda
Enfocar esfuerzos y Atraer clientes deseables
Minimización de costos asociados a las búsquedas
Aumentar la rentabilidad y las utilidades
Ventajas de un Modelo de Pronóstico de Localización
Clientes para el análisis
Información del buró
Información propia de la
entidad interesada
Información de Ubicación
(Ubica)
La información propia de la entidad interesada incluye la variable respuesta (target), así como otro tipo de información que puede resultar relevante para explicar el fenómeno mencionado
La información de Ubicación proporciona información
valiosa que permitirá predecir con mayor precisión
el fenómeno, dado que contiene direcciones,
teléfonos, así como emails de los clientes reportados por
otras entidades
La información del Buró contiene el comportamiento
de los clientes a ser localizados en el mercado, lo
cual es indispensable para predecir su comportamiento
esperado en términos de la localización
Consolidación de la Información para el análisis
Periodo de detección de Localización
PO-5 PO-4 PO-3 PO-2 PO-1 PO PO+1 PO+2
Periodo de Input / Comportamiento
Periodo Offset / Estrategia
Variables Input o Explicativas: Morosidad,
Antigüedad y Experiencia, Direcciones, Teléfonos, Consultas
Ejecución
Ventanas para el desarrollo
Periodo de detección de Localización
PO-5 PO-4 PO-3 PO-2 PO-1 PO PO+1 PO+2
Periodo de Input / Comportamiento
Periodo Offset / Estrategia
• Periodo de Input / Comportamiento: Periodo en el tiempo en el cual se observa el comportamiento histórico del individuo, así como sus características socio-demográficas.
• Periodo de Offset / Estrategia: Periodo de latencia que se contempla para contar con tiempo para poner a efecto la estrategia de localización.
• Periodo de Detección de Localización: Consta de un período posterior para verificar que se haya localizado o no un individuo.
Ventanas para el desarrollo
Posibles Variables Explicativas:o Coincidencia de información de ubicación propia con la de Buró.o # de direcciones coincidentes en el agregado del reporte frente al # total
de direcciones y # de entidades con las que se tiene relación.o Antigüedad de la última dirección.o Sector que reporta la dirección.o Tamaño de la dirección.o Número de teléfonos coincidentes frente al número total de teléfonos.o Morosidad histórica y actual (altura, % de cartera vencida, dispersión de
la morosidad).o Antigüedad y experiencia en sus productos (Clientes Recientes vs.
Históricos).o Número de productos abiertos vs número de productos total.o Utilización de tarjetas de crédito y productos rotativos y tendencias en
saldos (aún mantiene amortización de productos).o Variables socio-demográficas (Género, Edad, Región).o Zona de la ciudad y Nomenclatura.o Presencia en múltiples ciudades.o Castigos históricos.o Créditos de Vivienda.
Errores Típicos: No Gestión y Algunas Variables Explicativas
Posibles Definición Variable Target:• Determinación por análisis de
sobrevida (no recomendable por localización de clientes muy tardíos en el tiempo).
• Definición de negocio asociada a ubicación en un período posterior después de observado el comportamiento histórico y de ubicación.
Definición de variables de trabajo analítico
Lista total de Clientes a ser localizados
25.68%
Localizados No Localizados
Contactados Personalmente
No Contactados Personalmente
Con promesa de pago Sin promesa de pago
74.32%
* Esquema sin modelo de Localización
Caso de Negocio (Ejemplo)
Pago finalmente No Pago finalmente
Función de Utilidad RecuperaciónCosto Compra Cartera
(Incluye Costo adquisición Cartera)
Gastos Operacionales
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
Un esquema de priorización puede lograr, en resumidas cuentas, mejorar la utilidad bajo los mismos escenarios de
trabajo actuales
Función de Utilidad RecuperaciónCosto Compra Cartera
(Incluye Costo adquisición Cartera)
Gastos Operacionales
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
El enfoque tradicional genera un ROA de 2.23%.
¿Dónde trabajar para generar mayores utilidades?
ÍtemEscenario
Tradicional
Clientes 14,796Saldo 4,203
Vr. Compra 8.00%Total 4,975,007
Tasa Localización 25.70%Tasa Recupero 39.60%Recuperación 10.18%
Gtos Operacionales 1,242,864Utilidad 111,084
ROA 2.23%
Función de Utilidad RecuperaciónCosto Compra Cartera
(Incluye Costo adquisición Cartera)
Gastos Operacionales
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
ÍtemEscenario
Tradicional
Escenario Reduciendo Gtos
OperacionalesClientes 14,796 14,796
Saldo 4,203 4,203Vr. Compra 8.00% 8.00%
Total 4,975,007 4,975,007Tasa Localización 25.70% 25.70%
Tasa Recupero 39.60% 39.60%Recuperación 10.18% 10.18%
Gtos Operacionales 1,242,864 1,118,578Utilidad 111,084 235,371
ROA 2.23% 4.73%
Volver la Gestión más eficiente: Su efecto es
reducir costos. Por sí solo, probablemente no
mejore los resultados de la gestión cuando no hay
un enfoque claro.
ÍtemEscenario
Tradicional
Escenario Reduciendo Gtos
Operacionales
Escenario Modelo Recupero
Clientes 14.796 14.796 9.864Saldo 4.203 4.203 4.203
Vr. Compra 8,00% 8,00% 12,00%Total 4.975.007 4.975.007 4.975.007
Tasa Localización 25,70% 25,70% 25,70%Tasa Recupero 39,60% 39,60% 59,50%Recuperación 10,18% 10,18% 15,29%
Gtos Operacionales 1.242.864 1.118.578 828.576Utilidad 111.084 235.371 536.027
ROA 2,23% 4,73% 10,77%
Función de Utilidad RecuperaciónCosto Compra Cartera
(Incluye Costo adquisición Cartera)
Gastos Operacionales
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
Involucrar un modelo de probabilidad de
recuperación mejora sustancialmente la
utilidad
RANGO Min Score Max Score Total %Total%Total Acum
LocalizadosTasa de
Local%Local Acum
Tasa Local Acum
No Localizados
Tasa de No Local
%No Local Acum
Odds Odds Acum KS
1 10 10 1,518 10.26% 100.00% 1,070 70.49% 100.00% 70.49% 448 29.51% 100.00% 2.39 2.39 0.00%2 9 9 1,448 9.79% 89.74% 746 51.52% 71.84% 61.23% 702 48.48% 95.93% 1.06 1.58 24.08%3 8 8 1,481 10.01% 79.95% 548 37.00% 52.21% 53.16% 933 63.00% 89.54% 0.59 1.13 37.33%4 7 7 1,492 10.08% 69.94% 407 27.28% 37.79% 46.66% 1,085 72.72% 81.06% 0.38 0.87 43.27%5 6 6 1,465 9.90% 59.86% 294 20.07% 27.08% 41.40% 1,171 79.93% 71.19% 0.25 0.71 44.11%6 5 5 1,481 10.01% 49.96% 229 15.46% 19.34% 37.07% 1,252 84.54% 60.54% 0.18 0.59 41.20%7 4 4 1,523 10.29% 39.95% 177 11.62% 13.32% 33.35% 1,346 88.38% 49.15% 0.13 0.50 35.84%8 3 3 1,459 9.86% 29.66% 134 9.18% 8.66% 30.38% 1,325 90.82% 36.91% 0.10 0.44 28.26%9 2 2 1,464 9.89% 19.80% 109 7.45% 5.13% 27.86% 1,355 92.55% 24.86% 0.08 0.39 19.73%
10 1 1 1,465 9.90% 9.90% 86 5.87% 2.26% 25.68% 1,379 94.13% 12.54% 0.06 0.35 10.28%TOTAL . . 14,796 100.00% 0.00% 3,800 25.68% 0.00% 0.00% 10,996 74.32% 0.00% 0.35 44.11%
* Esquema con modelo de Localización
Se desarrolla un modelo y se agrupa de acuerdo a pautas estadísticas en segmentos a ser trabajados en la estrategia
Caso de Negocio (Ejemplo)
Prioridad Total %Total LocalizadosNo
LocalizadosTasa de Local
Tasa de No Local
Odds
Compra 7,404 50.04% 3,065 4,339 41.40% 58.60% 0.71No compra 7,392 49.96% 735 6,657 9.94% 90.06% 0.11
Totales 14,796 100.00% 3,800 10,996 25.68% 74.32% 0.35
ÍtemEscenario
Tradicional
Escenario Reduciendo Gtos
Operacionales
Escenario Modelo Recupero
Escenario Modelo Localización
Clientes 14.796 14.796 9.864 9.864Saldo 4.203 4.203 4.203 4.203
Vr. Compra 8,00% 8,00% 12,00% 12,00%Total 4.975.007 4.975.007 4.975.007 4.975.007
Tasa Localización 25,70% 25,70% 25,70% 41,40%Tasa Recupero 39,60% 39,60% 59,50% 39,60%Recuperación 10,18% 10,18% 15,29% 16,39%
Gtos Operacionales 1.242.864 1.118.578 828.576 828.576Utilidad 111.084 235.371 536.027 992.704
ROA 2,23% 4,73% 10,77% 19,95%
Función de Utilidad RecuperaciónCosto Compra Cartera
(Incluye Costo adquisición Cartera)
Gastos Operacionales
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
Involucrar únicamente un modelo de pronóstico de localización mejora aún
más la utilidad
ÍtemEscenario
Tradicional
Escenario Reduciendo Gtos
Operacionales
Escenario Modelo Recupero
Escenario Modelo Localización
Escenario con 2 Modelos
Clientes 14.796 14.796 9.864 9.864 7.398Saldo 4.203 4.203 4.203 4.203 4.203
Vr. Compra 8,00% 8,00% 12,00% 12,00% 16,00%Total 4.975.007 4.975.007 4.975.007 4.975.007 4.975.007
Tasa Localización 25,70% 25,70% 25,70% 41,40% 41,40%Tasa Recupero 39,60% 39,60% 59,50% 39,60% 59,50%Recuperación 10,18% 10,18% 15,29% 16,39% 24,63%
Gtos Operacionales 1.242.864 1.118.578 828.576 828.576 621.432Utilidad 111.084 235.371 536.027 992.704 2.062.256
ROA 2,23% 4,73% 10,77% 19,95% 41,45%
Función de UtilidadRecuperación
&Localización
Costo Compra Cartera (Incluye Costo
adquisición Cartera)Gastos Operacionales
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
Enfoque Integral: El uso de los dos modelos!!!
El uso de los dos modelos potencializa el uso de la información y mejora la rentabilidad
ÍtemEscenario
Tradicional
Escenario Reduciendo Gtos
Operacionales
Escenario Modelo Recupero
Escenario Modelo Localización
Escenario con 2 Modelos
Clientes 14.796 14.796 9.864 9.864 7.398Saldo 4.203 4.203 4.203 4.203 4.203
Vr. Compra 8,00% 8,00% 12,00% 12,00% 16,00%Total 4.975.007 4.975.007 4.975.007 4.975.007 4.975.007
Tasa Localización 25,70% 25,70% 25,70% 41,40% 41,40%Tasa Recupero 39,60% 39,60% 59,50% 39,60% 59,50%Recuperación 10,18% 10,18% 15,29% 16,39% 24,63%
Gtos Operacionales 1.242.864 1.118.578 828.576 828.576 621.432Utilidad 111.084 235.371 536.027 992.704 2.062.256
ROA 2,23% 4,73% 10,77% 19,95% 41,45%
300.656 757.333 1.826.8851,28 3,22 7,76
6,04% 15,22% 36,72%1,28 3,22 7,76
Diferencia Utilidades# Veces Diferencia Utilidades
Diferencia Utilidades# Veces Diferencia Utilidades
Análisis Utilidades Netas
Análisis ROA
Caso de Negocio (Ejemplo)
El uso de los dos modelos potencializa el uso de la información y mejora la rentabilidad
Enfoque Integral: El uso de los dos modelos!!!
Muchas Gracias!!!Contáctatenos
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