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Segunda parte de Conceptos Básicos de Negociación, material de soporte didáctico, no comercial.
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Lic. Jorge L. Porras H.
NEGOCIACIÓN EN VENTAS
Pretty Woman
Abogado del Diablo
Negociación
Definición
Negociador
Características
Tipos de
Negociadores
Estilos de
Negociación
Inmediata
Progresiva
Enfocado en
los
Resultados
Enfocado en
las Personas
Estrategia
Ganar - Ganar
Ganar - Perder
Buena
Formación
Experiencia
Habilidad
Perder - Perder Perder - Ganar
1. Es necesario apreciar la
negociación, pero es difícil
saberlo si no se ha
experimentado y no se ha
obtenido alguna satisfacción;
2. Es necesario aprender a negociar
(estudiar al respecto);
3. Hay que entrenarse como en
cualquier profesión;
4. Es necesario estar dotado de
algunas cualidades y habilidades,
que, en todo caso, siempre
pueden aprenderse.
Para conseguir una buena negociación son necesarias
ciertas condiciones:
LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN:
COMPETITIVA Y COLABORATIVA
Los lideres de negociación pueden dividirse en dos grandes
categorías:
Aquellos orientados hacia
los logros.
Aquellos orientados hacia
las personas.
Los tre
s tip
os in
te
rm
ed
io
s:
Los poco interesados tanto en la gente como en el
logro. Estas personas raramente alcanzan el rango de
negociadores.
Los mediatamente interesados en la consecución del
logro y en el bienestar de los individuos. Este grupo se
caracteriza por una búsqueda constante de
compromiso. El vendedor pide 100 y el comprador
ofrece 80, y siempre hay lugar para el compromiso
entre las partes y se queda en 90.
Los que tienen alto interés tanto en el logro de los
objetivos como en el bienestar de la gente. Este estilo
se caracteriza por aquellos comportamientos que son
elogiados por los psicólogos: gran apertura y confianza
en las formas de relación, gran previsión, dan
soluciones creativas, escuchan y proponen opiniones.
EL LUCHADOR
• Muy orientado al logro.
EL COLABORADOR
• Pone todo al descubierto, confronta
opiniones y logra acuerdos.
EL COMPROMISARIO
• Siempre busca un compromiso al
hacer tratos.
RELACIONADO CON LO ANTERIOR SE DAN TRES
POSIBLES ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:
En consecuencia,
debemos negociar con
unas minuciosamente
medidas de dosis de
cooperación y
competición, pero más
de las primera que de
la segunda.
Negociaciones Competitivas Negociaciones Colaborativas
Los participantes son adversarios Tienen una relación amistosa
El objetivo es la victoria El objetivo es el acuerdo
Se desconfía del otro Se confía en el otro
Se insiste en la posición Se insiste en el acuerdo
Se contrarrestan los argumentos Se informa
Se amenaza Se ofrece
No se piensa en los intereses del otro Se piensa en los intereses del otro
Se exigen ganancias para llegar a un
acuerdo
Se intenta cubrir las necesidades de la otra
parte
Se intenta sacar los mayores beneficios Se aceptan pérdidas para llegar al acuerdo
LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN:
COMPETITIVA Y COLABORATIVA
GANAR - PERDER PERDER - PERDER
GANAR - GANAR
¿Qué es, pues, lo que
determina la posición a
tomar? Es la naturaleza
de la situación en la que
ha de realizarse una
negociación lo que nos
sirve de guía para saber
el estilo de negociación
más apropiado.
Sin
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to
s:
Que sea amplio, entendiendo por amplitud que
considere en toda la extensión posible los intereses de
cada parte y los intereses de la comunidad.
Que sea eficiente, entendiendo por eficiencia que
resuelva los intereses en conflicto de una forma
rápida, justa y realizable.
Que sea duradero, entendiendo por duradero que debe
mejorar, o al menos no empeorar, las relaciones entre
las partes.
DE ROL. Lo que se espera de una
persona de acuerdo a su cargo o
posición, lo que condiciona las
opciones disponibles para el
negociador.
SITUACIONALES. Elementos
físicos: forma y tamaño de la
mesa, iluminación y posición de
las sillas; y sociales:
participantes y personal
adicional.
INTERACTIVOS. Percepción
interpersonal, a los procesos de
comunicación, la relación de
poder entre las partes.
PERSONAL. Características
personales como actitudes,
expectativas o disposición
permanente de los negociadores.
FACTORES QUE
INFLUYEN EN
LA
NEGOCIACIÓN
1. Tener ganas de negociar;
2. Dedicar tiempo para prepararse;
3. Considerar positivamente a los
otros;
4. Estar dispuesto a transigir
(consentir en parte lo que no se
cree justo o razonable o
verdadero, a fin de acabar con
una diferencia);
5. No tener deseo de ejercer el
poder;
6. Saber hacerse respetar;
7. Tener sentido de la
responsabilidad;
8. Admitir estar equivocado tanto
como de tener razón.
Más concretamente para ser un buen negociador es necesario:
Variables del
Contexto
El Poder
Posibilidad de
intervención de
terceras partes
Variables del Proceso
Socio cognitivas
Nivel de aspiración
La comunicación
Interdependencia
Separar a las
personas del
problema
Centrarse en
los intereses
Generar
varias
alternativas
Insistir en la
fijación de
criterios
objetivos
PRINCIPALES REGLAS QUE
OPTIMIZAN EL RESULTADO DE UN
PROCESO DE NEGOCIACIÓN TIPO
COOPERATIVO
https://youtu.be/ByG4GicLmWw
NEGOCIAR ES UN ARTE
https://youtu.be/PDyq_b0Yz-E
CINCO CLAVES QUE DAN MUCHO PODER A LA HORA DE NEGOCIAR
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
https://youtu.be/kBj0CGvsHVU
