NegociacióN estratégica y Habilidades de iNflueNciaseminarium.com/wp-content/uploads/2012/10/folleto-baja.pdf · • Desarrollar habilidades y estrategias de negociación para mejorar

Desarrolle estrategias de negocio según el contexto.

Mejore sus habilidades para resolver situaciones de conflicto.

Reconozca la diferencia entre negociación distributiva e integrativa.

27-28Febrero

Bogotá, Colombia

Negotiation Strategies and Influence Skills

NegociacióN estratégica y Habilidades de iNflueNcia

Viva laExperienciaMichigan

en Colombia

Experiencia Académica

Es un reconocido académico, escritor y profesor. Sus investigaciones examinan cómo la cultura forma nuestra manera de pensar y negociar en la economía global. Ha publicado ampliamente sobre diferencias y similitudes culturales en el enfoque de negociaciones, colaboración, creatividad, y disputas.

Experiencia LaboralProfesor Adjunto de Gestión y Organizaciones en Ross School of Business de The University of Michigan y profesor visitante en universidades de Singapur, Turquía y Rusia.

Es profesor de programas de educación ejecutiva y coach ejecutivo para líderes de organizaciones en Asia del este, el Sudeste Asiático, Australia, Estados Unidos, Turquía, Rusia y Europa oriental y occidental.

Publicaciones y ReconocimientosHa publicado artículos en diversas fuentes, entre ellas New York Times, Negotiation and Conflict Management Research, Journal of Personality and Social Psychology, y Organization Science.Su trabajo ha sido destacado por Wall Street Journal, Harvard Business Review, TED y otros medios internacionales. Es miembro de la comisión editorial de Organization Science y Socio de la Society of Experimental Social Psychology y miembro de Association for Psychological Science, International Society for Research on Emotion, y Academy of Management.

Jeffrey

Sanchez-BurksPh.D., University of Michigan

“Existen dos verdades fundamentales sobre negociación: El éxito está en alcanzar acuerdos eficaces pero sostenibles que requieren un cierto nivel de comprensión cultural; y que nuestra humanidad nos dota con la capacidad de fomentar la confianza y utilizar el pensamiento creativo para negociar resultados positivos”.- Jeffrey Sanchez-Burks

Certificado de Participación

Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at the University of Michigan.

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2013Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan

Negociación Estratégicay Habilidades de Influencia

Traducción simultánea eninglés y español

2 www.seminarium.com

Una comprensión desarrollada de la psicología social y de la economía de las negociaciones efectivas son aspectos críticos para la efectividad en los negocios. En casi todas las decisiones empresariales (y sociales), los recursos que uno quiere invertir y que espera recibir a cambio están sujetos a negociaciones explicitas e implícitas. Negociar efectivamente también es una competencia clave para la vida. Sin embargo, muchos carecen de conocimiento sistemático de estrategias de negociación confiables, flexibles y efectivas y que explican por qué a veces conseguimos lo que queremos, mientras otras veces nos vemos frustrados frente a la inhabilidad para llegar al acuerdo que buscamos.

Este programa presenta un conjunto de herramientas del mundo real para adoptar un enfoque estratégico desde la planificación previa hasta la evaluación post negociación. También desarrolla competencias para negociar en diferentes contextos, sean culturales, profesionales, o personales enfocándose en la creación conjunta de valor, maximización de ganancias, y resolución de conflictos.

El programa cuenta con simulaciones y ejercicios interactivos, evaluación de pares, diarios personales, coaching y una retroalimentación rápida, con el fin de mejorar las habilidades en futuras negociaciones.

Beneficios clave

•Profundizar los conceptos centrales de una negociación

y su aplicación en varios contextos, culturas y divisiones

organizacionales.

•Mejorar la capacidad analítica para comprender y

pronosticar el comportamiento de otros en el marco de

una negociación.

•Desarrollar habilidades y estrategias de negociación

para mejorar la autoconfianza en las competencias.

•Analizar los resultados entre diferentes estrategias de

negociación.

•Reconocer fortalezas y debilidades individuales y seguir

su progreso individual.

Este programa está dirigido a

•Gerentes generales, directores, abogados y consultores.

•Gerentes y subgerentes que necesitan perfeccionar

sus habilidades para resolver situaciones de conflicto

efectiva y creativamente.

•Ejecutivos que deben negociar a diario y requieren

herramientas y modelos para mejorar su desempeño.


NegociacióN estratégica y Habilidades de iNflueNciaNegotiation Strategies and Influence Skills

8:00 a 8:30 Registro

Sesión 1

8:30 a 10:30

Fundamentos de las negoCiaCiones estratégiCas

• Definición del mejor enfoque para negociar.

• Negociaciones basadas en principios.

• Preguntas estratégicas y el verdadero significado de “ganar-ganar”.

• Desafío de Negociación #1.

10:30 a 11:00 Coffee Break

Sesión 2

11:00 a 12:30

PreParaCión Para una negoCiaCión

• Pasos efectivos, ¡incluso si sólo tiene 10 minutos!

• Claves para establecer el tono adecuado en la resolución de conflictos.

• Cómo manejar los trucos de negociación de la contraparte.

• La difícil tarea de ser justo.

12:30 a 14:00 Almuerzo

Sesión 3

14:00 a 15:30

PresenCia y ComPostura Frente a situaCiones diFíCiles

• Cómo difuminar amenazas: El Modelo W.I.S.E.

• Desafío de Negociación #2.


Sesión 4

16:00 a 17:30

negoCiaCión de disPutas

• Intereses, derechos y poder.

• ¿Por qué fallan las negociaciones?

• El rol de las emociones en la negociación.

Programa AcadémicoDía 1 Miércoles 27 de Febrero


8:00 a 8:30 Registro

Sesión 1

8:30 a 10:30

negoCiaCión distributiva

• Cómo reclamar valor de manera efectiva.

• El rol de las relaciones en situaciones ganar-perder.

• Establecimiento de una intención de negociación.


Sesión 2

11:00 a 12:30

negoCiaCión distributiva (Cont.)

• ¿Quién debe realizar la primera oferta?

• Influencia, poder de negociación y valoraciones.

• Desafío de negociación #3.

12:30 a 14:00 Almuerzo

Sesión 3

14:00 a 15:30

negoCiaCión integrativa

• Negociaciones basadas en intereses.

• Estrategias de negociación creativas.


Sesión 4

16:00 a 17:30

negoCiaCión integrativa (Cont.)

• Estrategias de investigación y enfoques creativos para el cierre de acuerdos.

• Estrategias de creación de valor.

• La negociación global.

Día 2 Jueves 28 de Febrero


Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. – Leadership Excellence, 2010

Ross School of Business ocupa el lugar #4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. – BusinessWeek, 2008

Nº1

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es

una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través

de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo

con empresas líderes, es considerada experta en integrar la

vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del

mercado y la aplicación práctica.

Proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad

de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico

y una red de contactos que hacen de la educación en Ross una

experiencia única.

Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas

internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades

específicas de economías emergentes.

Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para

operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada.

Desde 1992, ha entrenado a más de 2.000 ejecutivos provenientes

de más de 500 empresas en el mundo.

Ross School of Business at the University of Michigan

The William Davidson Institute (WDI)


Ventas

seminario: Gestión de Cuentas Estratégicas | 2 Días 9 - 10

Congreso: Sales Conference | 2 Días 24

Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero

Marketing

update in marketing: » Gestión de Cuentas Estratégicas | 1 Día » Gestión Estratégica de Marketing | 1 Día

14 - 15

seminario: Gestión Estratégica de Fildelización de Clientes | 2 Días 20 - 21

seminario: Branding | 2 Días 3 - 4

in-Campus: KoM: Kellogg on Marketing | 5 Días 27 - 1


administración estratégica

amP: For Managers | 3 Días 22 - 24

seminario: Planeación Estratégica Avanzada | 2 Días 17 - 18

in-Campus: CEOs Management Program | 6 Días 30 - 5

in-Campus: CEOs II: The Next Step in Strategic Management | 4 Días 27 - 30

in-Campus: CG: Corporate Governance | 4 Días 6 - 10

in-Campus: MPL: Management Program for Lawyers | 6 Días 16 - 21


Habilidades gerenciales

seminario: Negociación Estratégica y Habilidades de Infl uencia | 2 Días 27 - 28

Congreso: CEOs´ Management Conference | 1 Día 4

in-Campus: MIS: Managing Innovation Strategies: From Ideas to Action | 6 Días 15 - 20

in-Campus: HMP: Strategic Hospitality Management Program | 6 Días 4 - 9


recursos Humanos

Congreso: Deepak Chopra: The Soul of Leadership | 1 Día: Bogotá 8

Congreso: Deepak Chopra: The Soul of Leadership | 1 Día: Medellín 9

Congreso: The Annual HR Conference | 1 Día 5

seminario: Gestión Estratégica del Desempeño | 2 Días 14 - 15

Congreso: Peter Senge | 1 Día 21

in-Campus: The Senior HR Executive Program | 5 Días 6 -11

regional: The Strategic HR Management Program | 4 Días 9 - 13


finanzas

seminario: Gestión del Flujo de Caja | 2 Días 6 - 7

amP: In Finance | 3 Días 14 - 16

Congreso: Financial & Economic Conference by Chicago | 1 Día 23

in-Campus: CFOs’ Executive Program | 6 Días 25 - 30


Programa Abierto Colombia 2013

Con el apoyo de:

lugar Hotel Bogotá Royal.

dirección Carrera 8A N° 99-55.

Fecha 27 y 28 de Febrero de 2013.

* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

valores en us$ $ Lista Pago Antic.

individual xxxx xxxx

Pase Corporativo* xxxx xxxx

mesa Corporativa** xxxx xxxx

Inscripciones e Información General

Traducción simultánea eninglés y español

www.seminarium.com/co · [email protected] · (571) 629 8800

/Seminarium-Internacional

@seminarium_int

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