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NEGOCIACIÓN Y NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓNCONTRATACIÓN
INGRID MIROSLAVA CHANG INGRID MIROSLAVA CHANG VALDÉS.VALDÉS.
NEGOCIACIÓN.NEGOCIACIÓN.
Proceso mediante el cual dos o más Proceso mediante el cual dos o más partes interdependientes hacen partes interdependientes hacen tratos con objeto de conciliar sus tratos con objeto de conciliar sus diferencias. (Judith A. Gordón, diferencias. (Judith A. Gordón, Comportamiento Organizacional, Comportamiento Organizacional, 1997).1997).
TIPOS Y FORMAS DE CONDUCCIÓN TIPOS Y FORMAS DE CONDUCCIÓN
DE CONFLICTOSDE CONFLICTOS Formas de Conducción de ConflictosFormas de Conducción de Conflictos.. InformalInformal MediaciónMediación FormalFormalTipos de ConflictosTipos de Conflictos:: En Función del elementoEn Función del elemento Agresividad Agresividad:: AgresivosAgresivos No AgresivosNo Agresivos Meta MediaciónMeta Mediación
En función del Interés por el En función del Interés por el otro.otro.
Cooperación.Cooperación. Acomodación.Acomodación. Competición.Competición. Evitación de conflicto.Evitación de conflicto.
En Función del elemento En Función del elemento conducción.conducción.
Construcción destructivaConstrucción destructiva:: Dominación.Dominación. Capitulación.Capitulación. Inacción.Inacción. Retirada.Retirada. Competición.Competición.
Construcción constructivaConstrucción constructiva..
En función de las partes En función de las partes intervinientes.intervinientes.
Si sólo interviene una parteSi sólo interviene una parte:: Negociación.Negociación. Si interviene una tercera parteSi interviene una tercera parte:: Mediación.Mediación. Arbitraje.Arbitraje. Judiciación.Judiciación.
En función del elemento En función del elemento cantidad de integrantes.cantidad de integrantes.
Entre individuosEntre individuos.. Entre grupos de individuosEntre grupos de individuos.. Muy pequeños.Muy pequeños. Pequeños.Pequeños. Grandes.Grandes. Muy grandes (Naciones, etnias).Muy grandes (Naciones, etnias).
En función de la flexibilidad.En función de la flexibilidad.
No Flexibles.No Flexibles. Flexibles.Flexibles.
En función del elemento En función del elemento contenido.contenido.
Nos interesa en qué se apoya el Nos interesa en qué se apoya el contenido:contenido:
Conflicto de objetivos.Conflicto de objetivos. Conflicto de valores.Conflicto de valores. Conflicto de creencias.Conflicto de creencias. Conflicto de principios.Conflicto de principios.
En función de la realidad o no En función de la realidad o no del conflicto.del conflicto.
En función de la forma como En función de la forma como se ha construido el conflicto.se ha construido el conflicto.
Disputas incomensurablesDisputas incomensurables.. Conflictos moralesConflictos morales..
NegociaciónNegociación
Proceso de mutua comunicación Proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando otros cuando hay intereses compartidos y y otros opuestos.otros opuestos.
Es el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación.
Es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y profesional.
Transforma un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas.
Objetivo Fundamental de un Objetivo Fundamental de un buen Negociadorbuen Negociador
Lograr un acuerdo satisfactorio Lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes de manera para ambas partes de manera eficaz y amistosa.eficaz y amistosa.
Lo que permite economía de tiempo Lo que permite economía de tiempo y energía al eliminar las posiciones y energía al eliminar las posiciones encontradas.encontradas.
Permite llevar mejores relaciones de Permite llevar mejores relaciones de trabajo, comerciales, políticas y trabajo, comerciales, políticas y beneficios comunes en el futuro. beneficios comunes en el futuro.
Obstáculos y Estrategias para Obstáculos y Estrategias para lograr la Cooperación en la lograr la Cooperación en la
Negociación.Negociación. OBSTÁCULO OBSTÁCULO Las PersonasLas Personas Difícil Difícil
comportamiencomportamiento de la otra to de la otra parte.parte.
Reacción de Reacción de uno mismo.uno mismo.
ESTRATEGIAESTRATEGIA Subir al balcón Subir al balcón Significa apartarse
de los impulsos y emociones naturales.
Suspender esa reacción.
Obtenemos un Obtenemos un acuerdo que satisface acuerdo que satisface nuestros intereses.nuestros intereses.
Obstáculos y Estrategias para Obstáculos y Estrategias para lograr la Cooperación en la lograr la Cooperación en la
Negociación.Negociación. OBSTÁCULO OBSTÁCULO LAS EMOCIONES LAS EMOCIONES
NEGATIVAS DE NEGATIVAS DE LOS OTROS.LOS OTROS.
Ira. Hostilidad. Miedo. Falta de
Confianza.
ESTRATEGIAESTRATEGIA PONERSE DEL PONERSE DEL
LADO DE ELLOS.LADO DE ELLOS. Desactivar las
emociones de ellos.
Hacer lo contrario de lo que ellos esperan.
Obstáculos y Estrategias para Obstáculos y Estrategias para lograr la Cooperación en la lograr la Cooperación en la
Negociación.Negociación. OBSTÁCULOOBSTÁCULO
LA POSICIÓN DE LA POSICIÓN DE LOS OTROS.LOS OTROS.
Comportamiento posicional de la otra parte.
Hábito de atrincherarse en una posición.
Tratar de hacer ceder a la contraparte.
ESTRATEGIAESTRATEGIA REPLANTEAR.REPLANTEAR. Acepte lo que ellos
dicen y replantéelo como un intento de hacer frente al problema.
Explíqueme más. Ayúdeme a
entender porque usted quiere eso.
Obstáculos y Estrategias para lograr Obstáculos y Estrategias para lograr la Cooperación en la Negociación.la Cooperación en la Negociación.
OBSTÁCULOOBSTÁCULO EL DESCONTENTO EL DESCONTENTO
DE LOS OTROSDE LOS OTROS.. No ven como los
beneficia un acuerdo.
Temen perder prestigio si retroceden
Si la idea es de la contraparte la rechazan por esa simple razón.
ESTRATEGIAESTRATEGIA TENDER UN PUENTE TENDER UN PUENTE
DE ORO.DE ORO. Permite salvar el
vacío que hay entre sus intereses y los de la otra parte.
El negociador debe ayudar a la otra parte a salvar las apariencias y hacer que el resultado parezca un triunfo de ella.
Obstáculos y Estrategias para lograr Obstáculos y Estrategias para lograr la Cooperación en la Negociación.la Cooperación en la Negociación.
EL PODER DE LOS EL PODER DE LOS OTROSOTROS..
Si para ellos la negociación es ganar/perder están dispuestos a derrotarlo.
Porque cooperar con usted si pueden obtener lo que quieren mediante juegos de poder.
EMPLEAR EL EMPLEAR EL PODER PARA PODER PARA EDUCAREDUCAR..
Demuéstreles que no pueden ganar por sí solos sino conjuntamente con usted.
La Estrategia de Negociación La Estrategia de Negociación de Penetración.de Penetración.
Se puede emplear por cualquiera.Se puede emplear por cualquiera. Su esencia es la acción indirecta.Su esencia es la acción indirecta. Hacer lo contrario de lo que naturalmente Hacer lo contrario de lo que naturalmente
deseamos hacer en situaciones difíciles.deseamos hacer en situaciones difíciles. La gran oportunidad del negociador es La gran oportunidad del negociador es
cambiar el juego.cambiar el juego. Hacer que la contraparte juegue a la manera Hacer que la contraparte juegue a la manera
del negociador.del negociador. Los Los Negociadores de PenetraciónNegociadores de Penetración tratan tratan
a sus adversarios como a sus adversarios como sociossocios para lograr para lograr un un acuerdo satisfactorio para ambas acuerdo satisfactorio para ambas partes.partes.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
No reaccione ---SUBA AL BALCÓN.No reaccione ---SUBA AL BALCÓN. Ante una situación difícil, lo natural Ante una situación difícil, lo natural
es es reaccionar, actuar sin pensar., actuar sin pensar. Reacciones naturales:Reacciones naturales: ContraatacarContraatacar CederCeder Romper relaciones.Romper relaciones.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Identificar el juego.Identificar el juego. Neutralizar las tácticas.Neutralizar las tácticas. Tipos de tácticasTipos de tácticas:: Muros de piedra.Muros de piedra. Ataques.Ataques. Trucos.Trucos.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Muro de piedraMuro de piedra:: La táctica es La táctica es NoNo ceder ceder Se expresan como un hecho consumado Se expresan como un hecho consumado
(tómelo o déjelo, etc.).(tómelo o déjelo, etc.). Los AtaquesLos Ataques:: Tácticas de presiónTácticas de presión IntimidarloIntimidarlo Hacerlo sentir incómodoHacerlo sentir incómodo El atacante ofende, mortifica e intimida El atacante ofende, mortifica e intimida
hasta que obtiene lo que desea.hasta que obtiene lo que desea.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Los TrucosLos Trucos:: Son tácticas destinadas a engañarlo para Son tácticas destinadas a engañarlo para
que ceda.que ceda. Funcionan sobre la base de que usted Funcionan sobre la base de que usted
supone que la contraparte actúa de buena fe supone que la contraparte actúa de buena fe y dice la verdad.y dice la verdad.
Algunas formas son:Algunas formas son: Manipular la información.Manipular la información. Se dice tener autoridad para tomar Se dice tener autoridad para tomar
decisiones.decisiones. Agregar cosas (exigencias de último minuto). Agregar cosas (exigencias de último minuto).
Identificar la Táctica.Identificar la Táctica. Es la clave para neutralizar su efecto.Es la clave para neutralizar su efecto. Para que las estrategias surtan efecto se Para que las estrategias surtan efecto se
necesita que la víctima no esté informada.necesita que la víctima no esté informada. Las tácticas más difíciles de identificar Las tácticas más difíciles de identificar
son las son las mentirasmentiras:: Debe detectar cualquier incoherencia Debe detectar cualquier incoherencia
(entre lo que dice y ha dicho (entre lo que dice y ha dicho anteriormente).anteriormente).
Sus gestos.Sus gestos. Su lenguaje corporal.Su lenguaje corporal. El tono de voz.El tono de voz.
Identificar la Táctica.Identificar la Táctica.
Tome nota cada vez que detecte una Tome nota cada vez que detecte una posible artimaña o un ataque astuto.posible artimaña o un ataque astuto.
Neutralice el efecto de la táctica Neutralice el efecto de la táctica identificándola.identificándola.
Considérela como una posibilidad, no Considérela como una posibilidad, no como una certeza.como una certeza.
Busque varios indicios.Busque varios indicios. Las personas difíciles emplean varias Las personas difíciles emplean varias
tácticas.tácticas.
Conozca sus puntos vulnerables.Conozca sus puntos vulnerables.
Debe reconocerse la táctica del Debe reconocerse la táctica del oponente y lo que el negociador oponente y lo que el negociador está está sintiendosintiendo..
Perder el control de las emociones.Perder el control de las emociones.
Tome tiempo para pensar.Tome tiempo para pensar.
Haga una pausa y calle.Haga una pausa y calle. Repita la cinta magnetofónica.Repita la cinta magnetofónica. Solicite una pausa.Solicite una pausa. No se apresure cuando se trata de No se apresure cuando se trata de
decisiones importantes.decisiones importantes. No pierda los estribos, no trate de No pierda los estribos, no trate de
desquitarse, consiga lo que desea.desquitarse, consiga lo que desea.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Póngase del lado del oponentePóngase del lado del oponente. Escuche activamente. Hágale a su oponente la concesión de
escucharlo. Paráfrasis y correcciones. Reconozca el punto. Reconozca las emociones de su oponente. Presente una disculpa. Proyecte seguridad. Acceda sin hacer concesiones.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Póngase del lado del oponentePóngase del lado del oponente. Acumule síes. Póngase en la tónica. Déle reconocimiento a la persona. Reconozca la autoridad y la
idoneidad de su oponente. Establezca una relación de trabajo.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Póngase del lado del oponentePóngase del lado del oponente. Exprese su opinión sin aguijonear. No diga “pero”, diga “sí” …. Y Haga afirmaciones con “yo”, no con
“usted”. Defienda su posición. Reconozca las diferencias con
optimismo. Cree un clima favorable para las
negociaciones.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Replantee.. Para cambiar el juego, cambie el Para cambiar el juego, cambie el
planteamiento.planteamiento. Formule preguntas encaminadas a Formule preguntas encaminadas a
solucionar el problema.solucionar el problema. Pregunte “¿por qué?”Pregunte “¿por qué?” Pregunte “¿por qué no?”Pregunte “¿por qué no?” Pregunte “¿qué tal si…?”Pregunte “¿qué tal si…?”
Replantee. Pídale consejo a su oponente. Pregunte “ por qué eso es justo?” Formule preguntas abiertas. Aproveche el poder del silencio.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Replantee las tácticas: Rodee el muro de piedra. Desvíe los ataques. Ponga al descubierto los trucos. Negocie las reglas del juego. Saque a colación la táctica de su
oponente.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración Tienda un puente de oroTienda un puente de oro.. Incluya a su oponente.Incluya a su oponente. Pídale ideas a su oponente, y Pídale ideas a su oponente, y
aprovéchelas.aprovéchelas. Pida críticas constructivas.Pida críticas constructivas. Ofrézcale una opinión a su oponente.Ofrézcale una opinión a su oponente. Satisfaga los intereses de su Satisfaga los intereses de su
oponente.oponente. No dé por sentado que su oponente no No dé por sentado que su oponente no
es razonable.es razonable. No olvide las necesidades básicas de No olvide las necesidades básicas de
ser humano.ser humano.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Tienda un puente de oroTienda un puente de oro.. No dé por sentado que su oferta es
un “pastel inmodificable”. Ayude a su oponente a quedar bien. Ayúdele a ceder salvando las
apariencias. Ayude a su oponente a redactar el
discurso de la victoria. Vaya despacio para avanzar de prisa.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Tienda un puente de oroTienda un puente de oro.. Avance paso a paso. Espere hasta el final para exigir un Espere hasta el final para exigir un
compromiso definitivo.compromiso definitivo. No se apresure a llegar a la meta.No se apresure a llegar a la meta. Cruzar el puente.Cruzar el puente.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Use el poder para educarUse el poder para educar.. Formule preguntas para revelar la realidad.Formule preguntas para revelar la realidad. Advierta, no amenace.Advierta, no amenace. Demuestre su MAPAN.Demuestre su MAPAN. Utilice su MAPAN y aplaque la reacción.Utilice su MAPAN y aplaque la reacción. Despliegue su MAPAN sin provocar a su Despliegue su MAPAN sin provocar a su
oponente.oponente. Neutralice el ataque de su oponente.Neutralice el ataque de su oponente. El poder de la tercera fuerza.El poder de la tercera fuerza.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Use el poder para educarUse el poder para educar.. Válgase de terceros para promover Válgase de terceros para promover
la negociación.la negociación. Destaque el agudo contraste de las Destaque el agudo contraste de las
opciones de su oponente.opciones de su oponente. Hágale saber a su oponente que hay Hágale saber a su oponente que hay
una salida.una salida. Deje que su oponente escoja.Deje que su oponente escoja.
Estrategia de PenetraciónEstrategia de Penetración
Use el poder para educarUse el poder para educar.. Aunque esté en posición de ganar, Aunque esté en posición de ganar,
negocie.negocie. Forje un acuerdo duradero.Forje un acuerdo duradero. No pierda de vista la ejecución.No pierda de vista la ejecución. Reafirme las relaciones.Reafirme las relaciones. Ponga la mira en la satisfacción de Ponga la mira en la satisfacción de
ambas partes, no en la victoria.ambas partes, no en la victoria.
