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1

Capitulo 18: Sales Promoción y Ventas Personales

Escrito por: Amit Shah, Frostburg State University

Diseñado por: Eric Brengle, B-books, Ltd.

Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved

MERCADEO

Resultado del Aprendizaje

2

Definir y establecer los objetivos de promoción de ventas

Discutir las formas más comunes de promociones de ventas para los consumidores

Enumerar las formas más comunes de comercio de promoción de ventas

Describir la venta personal

RA1

RA2

RA3

RA4


Resultado del Aprendizaje

3

Discuta las diferencias fundamentales que existen entre venta y venta tradicional

Enumerar los pasos en el proceso de venta

Describir las funciones de gestión de ventas

RA5

RA6

RA7


Promoción de Venta

4

Definir y establecer los objetivos de promoción de ventas.

RA1


Promoción de Venta

5

Las actividades de comercialización, distintos de la

publicidad, la venta personal y relaciones públicas, que estimulen la compra

de los consumidores y la eficacia distribuidor


Promociones de Venta

6

Publicidad Razones para comprar

Promociones de Venta Incentivo para comprar


Promociones de Venta

7

Promociones De ventaPara los

consumidores

Promociones De ventaPara los

consumidores

PromociónComercial De venta

PromociónComercial De venta

Consumidor de mercado

Canal de mercadeo

Iinduzca a la compra inmediata

Influir en el comportamiento Meta


Objetivos de las Promociones de Venta

8

Tipo de compradorTipo de comprador

Los clientes leales

Clientes del competidor

Selectores de Marca

Precios a loscompradores

Resultados deseadosResultados deseados

• Reforzar el comportamiento• Aumentar el consumo• Cambios de temporada

•Romper la lealtad•Persuadir a cambiar

•Persuadir a comprar su marca con más frecuencia

•Apelar a precios bajos•Suministro de valor añadido

Ejemplos de promocionesEjemplos de promocionesDe ventasDe ventas

•Mercadeo Leal•Bonos

• Muestreo• Sorteos, concursos, premios

• Precio de disminución de promoción• Los acuerdos comerciales

• Cupones, paquetes de precios , reembolsos• Los acuerdos comerciales


Resultado del AprendizajeLos objetivos de las promociones de ventas

9

RA1


Herramientas para la Promoción de Ventas al

Consumidor

10

Discutir las formas más comunes

de los consumidores con respecto a la

promoción de ventas.

RA2


Herramientas para la Promoción de Ventas al

Consumidor

11

Cupones y DescuentosCupones y Descuentos

PremiosPremios

Programas de fidelidad de mercadeoProgramas de fidelidad de mercadeo

Concursos y sorteosConcursos y sorteos

MuestreoMuestreo

Promociones en el lugar de compraPromociones en el lugar de compra


Cupones, descuentos y premios

12

CuponesCupones

DescuentosDescuentos

PremiosPremios

Un certificado que otorga a los consumidores a una reducción inmediata

de los precios.

Un certificado que otorga a los consumidores a una reducción inmediata

de los precios.

Un reembolso en efectivo dado para la compra de un producto durante un

período específico

Un reembolso en efectivo dado para la compra de un producto durante un

período específico

Un elemento adicional que ofrece al consumidor, por lo general a cambio de

una prueba de compra

Un elemento adicional que ofrece al consumidor, por lo general a cambio de

una prueba de compra


Fidelidad de Mercadeo

13

Programa de fidelidad de mercadeo: Un programa promocional diseñado para

construir a largo plazo, relaciones mutuamente beneficiosas entre una empresa

y clientes clave.Programa de Comprador Frecuente:

Un programa de lealtad en la que los clientes leales son recompensados por hacer

compras múltiples.


Concursos y Sorteos

14

Online

http://www.online-sweepstakes.com/

Concursos - Las promociones que requieren habilidad o

capacidad para competir por los premios.

Sorteos - Las promociones que dependen del azar o la suerte,

con participación libre.


http://www.online-sweepstakes.com/

Muestreo

15

Un programa promocional que

le permite al consumidor la

oportunidad de probar un producto

o servicio de forma gratuita.


Métodos de Muestreo

16

Correo electrónicoCorreo electrónico

De puerta en puertaDe puerta en puerta

Envases con otros productosEnvases con otros productos

Demostraciones en tiendas al por menorDemostraciones en tiendas al por menor


Promociones en puntos de venta

• Generar tráfico

• Anuncie el producto

• Inducir la compra por impulso

17Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved

Promociones de venta por internet

• mercancía gratis

• Sorteo

• Envío gratis con compras

• Cupones18

Tipos efectivos de promociones de venta por internetTipos efectivos de promociones de venta por internet


Resultado del AprendizajePromociones de Venta al consumidor

19

Cupones y descuentos

Premios

Los programas de fidelidad de mercadeo

Concursos y Sorteos

Muestreo

Ventas por Internet

RA2


Herramientas para la promoción del comercio de

ventas

20

Enumerar las formas más comunes de promoción comercial

de ventas.

LO3


Venta de promoción comercial

21

SubsidiosSubsidios

Empuje de dineroEmpuje de dinero

FormaciónFormación

Mercancía gratisMercancía gratis

Demostraciones en las tiendasDemostraciones en las tiendas

Shows y convencionesShows y convenciones


Subsidio

22

Una reducción del precio ofrecido por los fabricantes a los intermediarios,

como los mayoristas y minoristas.


Empuje del dinero

23

El dinero ofrecido para canalizar a los intermediarios, animarles a

"empujar" los productos, es decir, para alentar a otros miembros

del canal para vender los productos.


Los beneficios de las promociones comerciales

24

Ayudar a los fabricantes obtener nueva distribución

Obtener soporte de ventas de mayorista y minorista en promociones para el consumidor

Construir o reducir inventarios de los distribuidores

Mejorar las relaciones comerciales


Resultado del AprendizajeFormas de promociones comerciales de ventas

25

RA3


Ventas personales

26

Describa las ventas personales.

RA4


Ventas personales

27

Las ventas personalesSon mas importantes si…

El comprador esta concentrado

El comprador esta concentrado

El producto es técnicamentecomplejo

El producto es técnicamentecomplejo

Hay pocos clientesHay pocos clientes

El producto esta hecho a medidaEl producto esta hecho a medida

El producto tiene un alto valorEl producto tiene un alto valor

Los clientes son dispersosgeograficamente

Los clientes son dispersosgeograficamente

El producto es fácil de entender

El producto es fácil de entender

Hay mas compradoresHay mas compradores

El producto es estándarEl producto es estándar

El producto tiene un valorbajo.

El producto tiene un valorbajo.

La publicidad y las promocionesDe ventas son mas importantes si…


Resultado del AprendizajeVentas Personales

28

RA4

Explicación detallada o de demostración

Ventas de mensaje variable

Dirigido a clientes potenciales

Controlables costes de venta ajustables

A partir de la obtención de la venta y la obtención de la satisfacción del cliente

Ventajas de Las ventaspersonales

Ventajas de Las ventaspersonales


Relación de Venta

29

Discuta las diferencias fundamentales que

existen entre venta y venta tradicional relación.

RA5


Relación de venta

30

Relación (Consultivo) Ventas – Una práctica comercial que implica la construcción, el mantenimiento y la mejora de las interacciones con

los clientes para desarrollar satisfacción a largo plazo mediante la asociación

de beneficio mutuo.


Venta tradicional y venta de relación

31

Asesoramiento de ventas, asistenciaVenta de productos

Venta personal tradicionalVenta personal tradicional

Enfocarse en cerrar la venta

Plan limitado de venta

Discutir el producto

Definir las necesidades de "productos específicos“

Enfoque

Precios/objetivo del producto

Ventas a corto plazo

Centrarse en los resultados del cliente

La planeación de la venta es la prioridad

Construir la solución del problema

Llevar a cabo el descubrimiento en el volumen de operaciones de los clientes

Equipo de enfoque

Impacto en el beneficio y el enfoque estratégico del beneficio

Seguimiento de ventas a largo plazo

Relación de VentaRelación de Venta


Resultado del Aprendizaje Relación de Venta frente a la venta tradicional

32

RA5

Venta Inicial

VentasRepetitivas

Ventassucesivas

Ventas tradicionales

Relación de venta

Las ventas Aumentan el resultado de la creación de valor


Pasos en el proceso de la venta

33

Lista de pasos en el proceso de

La venta

RA6


Pasos en el proceso de ventas

34

Generar clientes potencialesGenerar clientes potenciales

Califique a los contactosCalifique a los contactos

Pruebe las necesidades del consumidor

Pruebe las necesidades del consumidor

Desarrollar/proponer solucionesDesarrollar/proponer soluciones

Manejar objecionesManejar objeciones

Cerrar la ventaCerrar la venta

SeguimientoSeguimiento


Pasos claves en el proceso de venta

Pasos claves de ventaTraditional

SellingRelationship

Selling

Generar clientes potenciales Alto Bajo

Calificar a los contactos Bajo Alto

Probar las necesidades Bajo Alto

Desarrollar soluciones Bajo Alto

Manejar objeciones Alto Bajo

Cerrar la venta Alto Bajo

Darle seguimiento Bajo Alto

35Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved

Generar clientes potenciales

36

PublicidadPublicidad PublicidadPublicidadCorreos

electrónicos/ telemarketing

Correos electrónicos/ telemarketing

Llamadas en frio

Llamadas en frio

sitios en internet

sitios en internet referidosreferidos

Shows y convenciones

Shows y convencionesredesredes Registros de

La compañiaRegistros deLa compañia

Online

http://www.linkedin.comhttp://www.ryze.com


http://www.linkedin.com/

http://www.ryze.com/

Referencias y redes

37

Referencias – Una recomendación para un cliente asociado o de

negocios.Redes – Un proceso

de averiguar acerca de los clientes potenciales de sus

amigos, contactos de negocios, compañeros de trabajo, conocidos,

compañeros y miembros de las organizaciones.


Clientes Potenciales que califican

38

Necesidad ReconocidaNecesidad Reconocida

El poder de compraEl poder de compra

Receptividad y Accesibilidad

Receptividad y Accesibilidad


The Preapproach Process

39

Product or serviceProduct or service

CustomersCustomers

CompetitionCompetition

IndustryIndustry

Salesperson must knoweverything

about...

Salesperson must knoweverything

about...

Online

http://www.hoovers.comhttp://www.dnb.com


http://www.hoovers.com/

http://www.dnb.com/

Needs Assessment

40

A determination of the

customer’s specific needs and

wants and the range of

options a customer has for

satisfying them.


Developing and Proposing Solutions

41

Sales ProposalSales Proposal

Sales PresentationSales Presentation


Powerful Presentations

42

Be well prepared

Use eye contact

Ask open-ended questions

Be poised

Use hand gestures and voice inflection

Focus on the customer needs

Incorporate visual elements

Know how to operate the A/V equipment

Make sure the equipment works

PRACTICE, PRACTICE, PRACTICE!Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved

Handling Objections

43

View objections as requests for information

Anticipate specific objections

Investigate the objection with the customer

Be aware of competitors’ products

Stay calm

Use the objection to close the sale


Closing the Sale

44

NegotiateNegotiate

Keep an open mindKeep an open mind

Look for customer signals

Look for customer signals

Tailor to each marketTailor to each market


Resultado del aprendizajePasos en el proceso de la venta

45

RA6


Gestión de ventas

46

Describa las funciones de La gestión de ventas.

RA7


Responsabilidades de la gestión de venta

47

Evaluar la fuerza de ventasEvaluar la fuerza de ventas

Compensar y motivar a la fuerza de ventasCompensar y motivar a la fuerza de ventas

Reclutar y capacitar la fuerza de ventasReclutar y capacitar la fuerza de ventas

Determinar la estructura de la fuerza de ventasDeterminar la estructura de la fuerza de ventas

Definir las metas de ventas y el proceso de ventasDefinir las metas de ventas y el proceso de ventas


Definición de los objetivos de ventas

48

LimpioLimpio

PrecisoPreciso

MesuradoMesurado

Tiempo especificoTiempo especifico

Volumen de ventasCuota del mercadoNivel de beneficio


Cuota

49

Una declaración de los objetivos del vendedor individual de ventas, por lo general basado en el volumen

de ventas solo, pero a veces incluyendo cuentas claves,

cuentas nuevas ventas de la repetición, y productos específicos.


Estructura de la fuerza de venta

50

Cliente individualCliente individual

Mercado o IndustriaMercado o Industria

Función de mercadeoFunción de mercadeo

Línea de productoLínea de producto

Región geográficaRegión geográfica


Rasgos de los mejores vendedores ¿Puede recuperarse de rechazo

Sentido de urgencia y la competitividad

persuasivo

afirmativo

sociable

Dispuesto a asumir riesgos

Comprender los conceptos complejos

Creativo en el desarrollo de soluciones

Tener empatía51


Formación de la fuerza de ventas

52

La formaciónincluye

La formaciónincluye

Funciones de ventaFunciones de venta

La industria y las características Del cliente

La industria y las características Del cliente

Conocimiento del ProductoConocimiento del Producto

Técnicas de ventaTécnicas de venta

La formación incluyeLa formación incluye


Compensación de la fuerza de venta

53

ComisionesComisiones

SalarioSalario

Planes de combinaciónPlanes de

combinación


Motivar a las fuerzas de venta

54

Ceremonias Placas Vacaciones Mercancía Vacaciones pagadas Bonos Opciones de compra Asistencia Descuentos en los productos

Las recompensas y los incentivos son:


La evaluación de la fuerza de venta

55

Beneficio de contribuciónBeneficio de contribución

Llamadas de ordenesLlamadas de ordenes

Ventas o ganancias por llamadasVentas o ganancias por llamadas

Logro de las metas porcentualesLogro de las metas porcentuales

Volumen de ventasVolumen de ventas


Resultado del AprendizajeFunciones de la gestión de venta

56

RA7


Documents

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