Plan de Marketing para Mansalva Jorge Reynaldo Olano Lo

Departamento de Administración de Empresas y Marketing

Facultad de Ciencias Jurídicas y Económicas

Universitat Jaume I

Índice de contenidos

1. Resumen Ejecutivo ................................................................................... 62. Análisis Situacional................................................................................... 73. Análisis Interno.......................................................................................... 93.1 Misión, visión y valores........................................................................ 103.2 Recursos y capacidades de la empresa ............................................. 103.3 Ventaja Competitiva.............................................................................. 163.4 Recursos de Marketing ........................................................................ 17

4. Análisis Externo ......................................................................................... 264.1 Análisis del Macroentorno (PESTEL).................................................. 264.1.1 Factores Políticos........................................................................... 264.1.2 Factores Económicos .................................................................... 264.1.3 Factores Socioculturales ............................................................... 294.1.4 Factores Tecnológicos................................................................... 324.1.5 Factores Ecológicos....................................................................... 334.1.6 Factores Legales ............................................................................ 34

4.2 Análisis del entorno competitivo (PORTER) ...................................... 344.2.1 Amenaza de nuevos competidores............................................... 364.2.2 Poder de negociación de los proveedores................................... 364.2.3 Poder de negociación de los clientes........................................... 374.2.4 Amenaza de productos y servicios sustitutos............................. 374.2.5 Rivalidad entre competidores existentes ..................................... 38

4.3 Análisis de la competencia .................................................................. 385. Investigación de Mercados..................................................................... 455.1 Introducción y presentación del estudio ............................................ 455.2 Análisis de datos .................................................................................. 465.2.1 Análisis de Frecuencias................................................................. 465.2.2 Análisis de Medias.......................................................................... 505.2.3 Análisis de Chi-Cuadrado .............................................................. 545.2.4 Análisis de Varianza (ANOVA)....................................................... 565.2.5 Análisis Clúster............................................................................... 57

5.3 Conclusiones ........................................................................................ 596. Análisis DAFO.......................................................................................... 616.1 Debilidades............................................................................................ 616.2 Amenazas .............................................................................................. 62

6.3 Fortalezas .............................................................................................. 626.4 Oportunidades ...................................................................................... 64

7. Definición del público objetivo y posicionamiento .............................. 667.1 Análisis de la demanda ........................................................................ 667.2 Proceso de segmentación ................................................................... 687.2.1 Buyer Persona ................................................................................ 69

7.3 Selección del mercado objetivo .......................................................... 717.4 Definición del posicionamiento ........................................................... 72

8. Objetivos y estrategias de marketing .................................................... 738.1 Objetivos ............................................................................................... 738.2 Estrategias ............................................................................................ 76

9. Proceso de decisión de compra............................................................. 769.1 Definición del tipo de compra.............................................................. 769.2 Descripción del proceso de compra ................................................... 779.3 Análisis de los factores influyentes en el proceso de compra ......... 81

10. Marketing Mix - Plan de Acción .............................................................. 8110.1 Decisiones de Servicio....................................................................... 8210.2 Decisiones de Precio.......................................................................... 9010.3 Decisiones de Distribución................................................................ 9210.4 Decisiones de Comunicación ............................................................ 94

11. Cronograma........................................................................................ 10112. Plan de Control................................................................................... 10213. Presupuesto........................................................................................ 10414. Bibliografía.......................................................................................... 10515. Anexos ................................................................................................ 108

Índice de imágenes

Imagen 1: Centro de Estética -Spa ................................................................. 7Imagen 2: Centro de Fisioterapia.................................................................... 7Imagen 3: Centro de Masajes Consultorio Mansalva................................. 8Imagen 4: Ubicación de Mansalva ................................................................ 12Imagen 5: Portal del edificio.......................................................................... 12Imagen 6: Equipo para tratamiento de mansajes........................................ 13Imagen 7: Herramientas para el tratamiento de masajes ........................... 14Imagen 8: Preparación de cremas artesanales ........................................... 17Imagen 9: Logotipo de Mansalva.................................................................. 18

Imagen 10: Canal directo de distribución .................................................... 21Imagen 11: Página Web - Inicio..................................................................... 23Imagen 12: Página web - reserva tu cita ..................................................... 23Imagen 13: Correo de confirmación de cita................................................. 24Imagen 14: Instagram Mansalva ................................................................... 25Imagen 15: Comentarios de clientes ............................................................ 25Imagen 16: Pirámide de edades España ...................................................... 30Imagen 17: Hábitos-Covid-19 ........................................................................ 31Imagen 18: Distribución de gastos de compras por internet - 2019.......... 32Imagen 19: Pregunta 1 Encuesta .................................................................. 66Imagen 20: Pregunta 2 Encuesta .................................................................. 67Imagen 21: Pregunta 3 Encuesta .................................................................. 67Imagen 22: Buyer Persona - Deportista ....................................................... 69Imagen 23: Buyer Persona Teletrabajo ..................................................... 69Imagen 24: Buyer Persona Madre.............................................................. 70Imagen 25: Mapa de posicionamiento- Calidad *Precio ............................ 73Imagen 26: Fuentes de información - intensidad ........................................ 79Imagen 27: Atributos al contratar un servicio ............................................. 79Imagen 28: Post Cumpleaños ....................................................................... 86Imagen 29: Post de recomendación ............................................................. 87Imagen 30: Proyecto de alianzas estratégicas con Mansalva.................... 90Imagen 31: Bono de descuento - fidelización.............................................. 92Imagen 32: Post Masajes a domicilio ........................................................... 94Imagen 33: Artículos Mansalva para clientes .............................................. 96Imagen 34: Artículos Mansalva para el terapista ........................................ 96Imagen 35: Artículos deportivos Mansalva.................................................. 97Imagen 36: Pantalla de inicio de la nueva WEB (Página web y móvil) ...... 99Imagen 37: Pantalla de inicio de la nueva WEB (Portátil y ordenador) ..... 99Imagen 38: Actualización de redes sociales (Facebook e Instagram) .... 101

Índice de Tablas

Tabla 1: Equipos en el consultorio............................................................... 13Tabla 2: Inversión inicial ............................................................................... 14Tabla 3: Costes fijos mensuales................................................................... 15Tabla 4: Costes fijos anual ............................................................................ 15Tabla 5: Precios de servicios ........................................................................ 20

Tabla 6: Ranking Doing Bussiness 2019 - España...................................... 27Tabla 7: PBI España 2021........................................................................... 28Tabla 8: Tasa de Desempleo 2021 - España ................................................ 29Tabla 9: Análisis de las cinco fuerzas de Porter ......................................... 35Tabla 10: Análisis de Frecuencias -Género ................................................. 47Tabla 11: Análisis de Frecuencias -Edad..................................................... 47Tabla 12: Análisis de Frecuencias -Ingresos............................................... 47Tabla 13: Análisis de Frecuencias -Ocupación ........................................... 48Tabla 14: Análisis de Frecuencias Centro de masajes ............................. 48Tabla 15: Análisis de Frecuencias Centro de masajes ............................. 49Tabla 16: Análisis de Frecuencias Centro de masajes ............................. 49Tabla 17: Análisis de Frecuencias Sobre contratar el servicio................ 50Tabla 18: Análisis de Frecuencias Precio de pagar .................................. 50Tabla 19: Análisis de Medias - Atributos...................................................... 51Tabla 20: Análisis de Medias Consideraciones........................................ 52Tabla 21: Análisis de Medias Fuentes de información ............................ 52Tabla 22: Análisis de Medias Contratación del servicio. ......................... 53Tabla 23: Análisis de Medias Aspecto de contratación........................... 53Tabla 24: Tabla Cruzada Visita al centro*hénero ..................................... 54Tabla 25: Análisis de Chi-Cuadrado Visita al centro*género .................. 55Tabla 26: Tabla Cruzada Conoce un centro*edad .................................... 55Tabla 27: Análisis de Chi-Cuadrado Conoce un centro*edad ................. 56Tabla 28: Análisis de Varianza Atributo*género....................................... 56Tabla 29: Análisis Clúster Grupos.............................................................. 58Tabla 30: Análisis Clúster Comprobación ................................................. 58Tabla 31: Análisis Clúster Grupos*Redes sociales................................... 59Tabla 32: Análisis DAFO................................................................................ 65Tabla 33: Cronograma de acciones............................................................ 102Tabla 34: Mecanismos de control y frecuencia ......................................... 103Tabla 35: Presupuesto para cada acción................................................... 105

1. Resumen Ejecutivo

En el siguiente proyecto, se presenta un plan de marketing para la empresa

Mansalva, un centro de masajes ubicado en la ciudad de Castellón,

correspondiente a la Comunidad Valencia, en España.

Este negocio es dirigido por el mismo propietario, que es un profesional

autónomo con amplia experiencia en el sector de tratamientos corporales y

masajes.

El objetivo de este proyecto consiste en conocer y obtener información relevante

que nos ayude a implantar estrategias para mejorar y ampliar la cuota de

mercado, así como incrementar la fidelidad de sus clientes actuales,

manteniendo los estándares de calidad que ya se vienen prestando;

adicionalmente a ello, se desean aplicar acciones de comunicación que permitan

incrementar y mantener un contacto directo con todos sus clientes.

Además, se desea analizar el crecimiento de la cantidad de clientes y con la

proyección de generar la ampliación del negocio y así cubrir las necesidades de

los futuros clientes.

El principal servicio que brinda este negocio son tratamientos para la salud

corporal como masajes, reflexología, quiromasajes, masajes deportivos, entre

otros.

Con el fin de obtener información actualizada de los clientes y posibles nuevos

clientes, se ha realizado una investigación de mercados obteniendo así

resultados para plantear estrategias y fortalecer el negocio.

Realizando el análisis externo e interno, se busca conocer más al negocio y

buscar puntos álgidos en todo el proceso y de esa manera poder mejorarlo.

2. Análisis Situacional

En este apartado, previo al análisis interno y externo del negocio, es importante

definir que existen distintos tipos de negocio relacionados con el sector.

Podemos encontrar, por ejemplo, los centro de estética o spa que corresponden

más al tipo de servicio de relajación dado en un centro de belleza, seguido de

los centros de fisioterapia, que se encargan de la rehabilitación física del paciente

con la ejecución de ejercicios y el uso de equipos para generar el movimiento de

sus extremidades y articulaciones y, por último, se encuentran los centros de

masajes que tratan la salud corporal, donde también se realizan una serie de

técnicas manuales para aliviar dolores corporales.

Imagen 1: Centro de Estética -Spa

Fuente: Google Imágenes, 2021

Imagen 2: Centro de Fisioterapia

Fuente: Google Imágenes,2021

Imagen 3: Centro de Masajes Consultorio Mansalva

Fuente: Instagram Mansalva, 2021

Mansalva es un espacio para la salud natural y corporal, creado por un

profesional autónomo entre los años 2016 2017.

Salvador Vega inició su carrera profesional en este sector con estudios de reiki

en el año 2005, ya que le interesaba mucho el tema de lo espiritual, técnicas

meditativas, auto observación y trabajo interior personal. Posterior a ello llevó

cursos técnicos de masaje deportivo, quiromasajes, reflexología podal,

estiramientos musculares, entre otros.

En el estudio generado por Google (2020)

nos habla sobre los cambios que ha generado la crisis sanitaria por la covid-19

en el nuevo consumidor, nos centraremos en la parte emocional; nos muestra

como las personan han pasado por un viaje emocional extremo, iniciado por la

tristeza tras el confinamiento total, ya que las personas no comprendían aun lo

que estaba pasando y hasta llegar a una alta intensidad en emociones negativas,

como la frustración, tristeza, enfado y rabia.

Las empresas y las personas tuvieron que adaptarse a una nueva forma de vida;

cambiando de un trabajo presencial, donde se aplicaba la comunicación personal

y trabajo en equipo; a un trabajo desde casa, siendo este unipersonal y con una

comunicación vía digital, quitando ese contacto físico que todas las personas

necesitamos.

Esta tensión e incertidumbre en las personas fue creando estrés laboral y

enfermedades psicológicas; reflejándolo en dolores musculares y activando

dolencias que se encontraban escondidas debido a que las personas cambiaron

de una vida activa a una sedentaria; buscando alternativas para calmar esa

tensión en el cuerpo, encontraron opciones como realizar ejercicios, meditación,

baile, yoga y como aspecto positivo para el negocio, buscar un centro de

masajes.

Las empresas de todos los sectores han tenido la necesidad de reinventarse,

mejorar sus servicios, modificar e incrementar sus prácticas higiénicas, con el fin

de brindar mayor seguridad a sus clientes; de no lograr estos cambios, las

empresas no han tenido mayor opción que llevar a cabo el cierre.

Es por ello que, como medida de adaptación y mejoras para el negocio, se

plantea este plan de marketing con la finalidad de generar acciones para

incrementar la fidelidad de sus clientes, provocar la recompra de los servicios y

promover la idea de que un masaje corporal aporta salud al cuerpo y no solo

utilizarlo cuando tenemos un malestar corporal o alguna dolencia física. Se

brindará esta propuesta para mejorar la comunicación con sus clientes y poder

ampliar cuota de mercado.

En base a las encuentras realizadas en la investigación de mercados, logramos

confirmar que los clientes buscan un servicio de masajes, cuando tienen alguna

dolencia física, por realizar deporte o carga física por trabajo o estudio, sin

embargo, se considera que los masajes ayudan a lograr una salud corporal

generando una armonía en el cuerpo y la mente.

3. Análisis Interno

El centro de salud natural y corporal inició sus actividades entre octubre del 2016

y noviembre 2017 en la ciudad de Castellón, tomándose este tiempo para

generar un estudio de mercado básico realizado por el mismo propietario y con

las ganas de transmitir bienestar a las personas.

Con el paso del tiempo Salvador Vega fue adquiriendo mayor conocimiento del

sector, teniendo una capacitación constante en el servicio que ofrece y para

noviembre 2017 se da de alta como autónomo profesional.

3.1 Misión, visión y valoresMansalva tiene como misión, contribuir a reparar la salud física, espiritual y

mental de cada uno de sus clientes, buscando la satisfacción total; y su visión

está determinada por ser un referente en el mercado por medio de su calidad,

generando un cambio en la vida de sus clientes.

Los valores de la empresa se centran en ofrecer un servicio de calidad con el

uso de productos de primer nivel, demostrar profesionalismo en cada cita y

manteniendo una comunicación constante con cada uno de ellos, generando así

confianza en sus clientes.

3.2 Recursos y capacidades de la empresaDe acuerdo a la información obtenida a través de diversas entrevistas con el

propietario, se detallarán los recursos y capacidades que cuenta el negocio

desde sus inicios hasta la actualidad, y la dividiremos en humanos, físicos y

financieros:

3.2.1 Recursos humanos

Mansalva es una empresa unipersonal, dado que se encuentra conformada por

un solo emprendedor, sin intermediarios ni socios; sin embargo, es importante

considerar que trabaja con un gestor de apoyo que se encarga de las finanzas y

contabilidad del negocio.

Para este tipo de empresas, el recurso humano es parte primordial para el éxito,

la experiencia ganada con el pasar del tiempo y las habilidades aprendidas con

la formación obtenida, se reflejará en cada cliente atendido.

El propietario del negocio se encarga en su totalidad del proceso con el cliente:

desde la primera comunicación y reserva, la recepción del cliente, el tratamiento

a ejecutar y culminando con el pago y verificación post-atención. Es por ello que

se afirma que las áreas de la empresa, tanto comercial, ventas, operaciones,

marketing y experiencia de los clientes, están a cargo del mismo propietario.

Respecto al área de marketing en particular, se verifica que el manejo de redes

sociales y todos los canales de comunicación, son gestionadas también por el

propietario.

La capacitación y formación profesional constante del propietario nos demuestra

que desea encontrarse a la vanguardia de las técnicas modernas para tener a

un cliente bien atendido y satisfecho, generando así una recompra o, en este

caso, una nueva visita.

El propietario se ha capacitado en la escuela nacional de terapias

complementarias en la ciudad de Castellón y se detallan los cursos que ha

llevado:

2018 Curso técnico de Spa

2015 2017 Curso de Naturopatía Holística

2016 Curso de nutrición deportiva

2014-15 Masaje Deportivo

2015 Curso de monitor estiramientos musculares

2013-2014 Quiromasaje

2014 Curso Vendaje Kinesiotaping

2014 Curso de Biomagnetismo integrativo

2013 Curso Monográfico de Botica natural

2006 Reiki 2ndo Nivel (método Usui tibetano)

2005 Reflexología Podal

2005 Reiki 1er Nivel (método Usui tibetano)

3.2.2 Recursos físicos

Respecto a los recursos tangibles es de destacar que son recursos propios, el

propietario cuenta con un local de su propiedad ubicado en la calle Benicarló

número 25 piso 1 puerta 3 en la ciudad de Castellón, con ello indicamos que no

cuenta con recursos ajenos para la práctica del negocio.

El consultorio cuenta con una sala de espera ambientada y confortable, espacio

que en general, no se encuentran en otros centros de masajes; el área donde se

realizan los tratamientos y masajes, brinda un aspecto de total seguridad e

higiene, especialmente en tiempos de pandemia y crisis sanitaria.

Se puede comentar respecto a la ubicación del local comercial que se encuentra

en una zona estratégica de la cuidad teniendo frente un gimnasio,

supermercados y hasta un parking, es por ello que en el portal del edificio se

puede observar publicidad a la vista de los transeúntes.

Imagen 4: Ubicación de Mansalva

Fuente: Google Maps, 2021

Imagen 5: Portal del edificio


Dentro de los recursos tangibles y propios, es importante mencionar los equipos

con los que cuenta, ya que son de apoyo para las sesiones y tratamientos.

El material físico de trabajo no es excesivo, ya que el material principal y de suma

importancia son las manos del propietario, así como su energía y buenas

vibraciones para la conexión con sus clientes y con ello poder sanar el malestar

que tienen. Al generar un tratamiento manual la energía es transmitida hasta la

otra persona por medio del contacto.

En la siguiente tabla, se detallan los equipos con los que cuenta el propietario.

Tabla 1: Equipos en el consultorio

Unidad Producto

1 Camilla hidráulica 1.500

1Silla de masajes

ergonómica400

1 Pistola de masajes 180

1 Taburete para consulta 35

1 Esqueleto didáctico 145

Total 2.260Fuente: Elaboración propia

Imagen 6: Equipo para tratamiento de mansajes

Fuente: Imagen propia

Imagen 7: Herramientas para el tratamiento de masajes


3.2.3 Recursos Financieros

Para la apertura del negocio no se requirió una inversión excesiva, ni se necesitó

la ayuda de financiación bancaria.

El propietario utilizó la inversión inicial propia para la compra de una camilla

hidráulica y una silla de masaje ergonómico. Además de ello, se adquirieron los

productos necesarios como las materias primas para la fabricación de las cremas

que se utilizan en los tratamientos o aceites esenciales, entre otros accesorios.

En la siguiente tabla se detallará la inversión inicial aplicada para la apertura del

negocio, por otro lado, se indicarán los costes fijos de la empresa, tanto

mensuales como anuales.

Tabla 2: Inversión inicial

Recursos Financieros CosteInversión propia 2.500

Préstamos bancarios -

Total 2.500Fuente: Elaboración propia

Tabla 3: Costes fijos mensuales

Costes FijosLuz, agua, internet y

Telefonía70

Cuota Autónomo 286

Gestoría 50

Productos ymateriales

165

Total 571Fuente: Elaboración propia

Respecto a los productos y materiales para los tratamientos realizados, se

utilizan cremas artesanales elaboradas por el propietario del negocio, aceites

esenciales (romero, lavanda, clavo y limón), cintas neuromusculares y papel

para camilla.

Tabla 4: Costes fijos anual

Costes Fijos

Seguro de responsabilidad civil 160

Hosting Web 180

Impuestos 265

Total 605

Fuente: Elaboración propia

Respecto a los ingresos que percibe el negocio, este se puede calcular por la

cantidad de sesiones gestionadas, que van entre 25 a 30 reservas a la semana

aproximadamente, considerando que trabaja de lunes a viernes y los sábados,

este último solo media jornada.

Con ello podemos indicar que el ingreso mensual en el negocio sería

aproximadamente de 2.500 a 3.000 euros en el caso de tener un número máximo

de reservas. Hay que tener en consideración también que en la temporada de

verano pueden bajar la cantidad de reservas disponibles.

3.3 Ventaja CompetitivaRespecto a la ventaja competitiva de Mansalva, es importante destacar que se

encuentra asociada al alto grado de profesionalidad al momento de gestionar su

trabajo, desde el inicio del proceso de compra, la coordinación para solicitar el

servicio es personalizado, con una confirmación vía mail con el horario de

atención.

El propietario considera que la comunicación con sus clientes, de manera

cercana y activa y aplicando la correcta práctica de la empatía, genera esa

relación cliente-empresa que se necesita para obtener información real del

cliente. En todo el tratamiento realizado, el propietario explica con detalle lo que

se está ejecutando, a fin de que el cliente tenga conocimiento de lo que se está

haciendo, como, por ejemplo, al colocar las ventosas, piedras calientes o algún

material necesario.

Con el trabajo realizado a lo largo de los años, este negocio ha ganado una

buena reputación entre sus clientes que se mantienen constantes en sus

tratamientos, y así mismo, generando la comunicación boca a boca que da como

resultado el incremento de su cartera de clientes gracias a la propia

recomendación de éstos, teniendo así cupos o citas ocupadas con antelación.

Es importante precisar que el propietario cuenta con una constante formación y

actualización en las técnicas que ayudan a sus pacientes y clientes.

Mansalva se considerar una empresa sostenible, ya que los productos utilizados

en sus tratamientos son los correctos para el cuidado del medio ambiente, y de

igual manera, son los adecuados para el cuidado de la piel de sus clientes.

Los productos utilizados en los tratamientos como aceites o ungüentos, se puede

indicar que son 100% artesanales y ecológicos, ya que este negocio tiene como

norma utilizar productos lo más naturales y ecológicos posible. Así se consigue

ser sostenibles con el medio ambiente y correctos con la piel del cliente, ya que,

al realizar los tratamientos ofrecidos y masajes, se abren los poros de la piel y

van directamente al torrente sanguíneo.

Es por ello que el propietario prepara personalmente los productos que se usarán

en el tratamiento, siendo el único producto adquirido los aceites esenciales de

las marcas Soria Natural, Vogel, Herbès de Molí, Marnys, entre otros.

Imagen 8: Preparación de cremas artesanales


3.4 Recursos de MarketingEste apartado se encuentra relacionado al análisis interno, asociándolo con el

marketing mix en producto, precio, distribución y comunicación.

3.4.1 Producto y marcaRelacionado al producto, Mansalva cuenta con una diversa línea de productos

y/o servicios que se ofrecen de acuerdo a la necesidad del cliente.

La cartera de servicios está formada por siete tratamientos básicos, los cuales

luego se combinan en caso de que el cliente desee solo una parte del cuerpo o

más, siendo un tratamiento mixto o personalizado. También cuenta con la opción

de tratamientos premium, donde se incluyen el uso de piedras calientes o

ventosas, entre otros accesorios.

Los tratamientos que se ofrecen son los siguientes: masajes personalizados,

quiromasajes, masajes relajantes, masajes de descarga muscular, masaje

deportivo, ventosas manuales, reflexología podal, entre otro, estos para calmar

dolores corporales y también para generar paz en el cuerpo.

Respecto a la marca, Mansalva, el espacio del masaje y la salud natural, elpropietario buscó el nombre adecuado en el que se encuentre relacionado su

nombre y lo que desea transmitir, por lo que inició con Almasajes (alma y

masajes), luego pensó Talismans (talismán y manos), sin embargo, notó que sus

nombres podrían ser demasiado místicos y confundirse con otros temas no

relacionados con su negocio.

El propietario decide quedarse con el nombre de marca Mansalva, ya que es un

juego de palabras que combinaba que es la parte

inicial de su nombre y que, además, es una palabra que en sí misma significa

abundancia y positivismo.

Al ser un servicio prestado, no cuenta con envase y etiquetado, por lo que no

hemos detallado dicho punto.

Respecto a términos legales, indico que la marca aún no se encuentra registrada

en la Oficina Española de Patentes y Marcas (OEPM).

Respecto al logotipo, se muestra el nombre del negocio en forma vertical y con

letras de color negro, es sencillo y transmite esa calma que los masajes ofrecen.

El tipo de fuente utilizado es bodoni , se presentan trazos gruesos y planos,

todas las letras en minúscula; y se acompaña con el texto: el espacio del masaje

y la salud natural .

El logotipo fue creado por el mismo propietario.

Imagen 9: Logotipo de Mansalva

Fuente: Mansalva, 2021

3.4.2 Precio

Existen factores internos y externos a considerar para la fijación de precios en

un negocio; para Mansalva, la fijación de precio se basa en la competencia, ya

que se requiere mantener un precio estándar en el mercado.

Sin embargo, los precios varían dependiendo del tipo de tratamiento que se

requiera, parte del cuerpo a tratar, que pueden ser una o más y el tiempo que se

necesite.

por unos 50 minutos que corresponde a una

sesión de reflexología, después se van incrementando de precio según el tipo de

masaje e intensidad.

Mansalva, cuenta con packs de 3 o 5 sesiones donde se aplica un precio de

descuento, así como paquetes personalizados para regalo en días especiales

(día de madre, del padre o cumpleaños, por ejemplo), además cuenta con bonos

especiales con precios promocionales que se adquieren por medio del correo

electrónico.

El masaje relajante se encarga de calmar el cuerpo y la mente, utilizando

técnicas suaves y calmadas, relajando así el sistema nervioso central y activando

la circulación.

El quiromasaje es una mezcla entre el masaje ordinario, pero utilizando técnicas

de masajes suecos donde se activa la circulación sanguínea y se busca renovar

el sistema linfático y la piel.

El masaje de descarga o descontracturante se aplica para dolencias en el cuello,

acumulación de peso o tensión incómoda en los hombros y lo que se realiza es

la oxigenación de la musculación.

El masaje deportivo se aplica en personas que llevan una actividad diaria

deportiva y tienen los músculos resentidos por su uso, y con él se intenta reparar

los tejidos y mejorar el terreno de los ligamentos.

En masaje premium es el pack más completo en el consultorio y comprende:

reflexología, masaje en piernas, masajes en la espalda con aplicación de

ventosas, uso de piedras calientes y cuencos tibetanos.

Por último, los masajes combinados y súper combinados comprenden la unión

de dos partes del cuerpo como: masajes en la espalda y piernas, espalda y

reflexología, espalda y masaje facial o piernas y reflexología.

Existe una gama de alternativas, de acuerdo a la necesidad del cliente y a la

dolencia que tenga.

Los precios fijados para los servicios prestados se establecen de acuerdo a una

serie de criterios, como el tiempo de servicio, el material utilizado en la sesión,

uso de herramientas para los diversos tratamientos y además de la verificación

del precio en el mercado y sus competidores.

En la siguiente tabla se muestra el precio de los tratamientos con mayor

demanda:

Tabla 5: Precios de servicios

Servicio TiempoMasaje relajante o

descarga25

Masaje deportivo 25

Masaje súper combinado 35

Masaje combinado 25

Masaje Premium 65

Pack 3 sesiones 60

Quiromasajes express 20

Reflexología 20

Masaje Premium Espalda 45 - 50

Masaje a domicilio 35


3.4.3 Distribución

Con relación a la distribución este negocio cuenta con un solo canal, y el que se

aplica es el canal directo.

La solicitud de reserva de cita se realiza por medio de la página web de la

empresa, y cabe señalar que, si el cliente ingresa a sus redes sociales, existe un

link que lo deriva directamente al apartado de reserva de citas de su web.

El cliente puede visualizar los días disponibles y los horarios, seleccionando el

que vaya con su disponibilidad, para luego ser confirmado por correo electrónico.

Cabe destacar que, dicha confirmación es bastante amigable y personalizada,

ya que se detalla el nombre del cliente y sus datos.

El canal directo ofrece una mayor confianza con el cliente y una comunicación

constante, existe también la posibilidad de solicitar la cita directamente por

teléfono al propietario, sin intermediación alguna.

Imagen 10: Canal directo de distribución


Página Web

Teléfono

RedesSociales

3.4.4 Comunicación

Mansalva utiliza una comunicación online por medio de distintos canales

digitales.

El principal canal de comunicación utilizado por este negocio es su página web,

desde ahí ofrecen información a sus clientes de cada uno de los servicios que

se ofertan y sus precios, los horarios disponibles y verificar las promociones

actuales, y además de ello, es posible generar la cita programada para su

próxima atención, llegándole un correo de confirmación.

Su página web es fácil de usar para toda persona, ofrece información completa

y es muy sencilla de navegar.

Se verifica que mansalva se encuentra en las primeras apariciones de

búsquedas, brindando así un contacto mucho más rápido con sus nuevos

clientes.

Cuenta con un dominio sencillo para su acceso: https://www.mansalva.es

La página web cuenta con una galería de fotos que se encuentra conectada con

el perfil de Instagram de la empresa, de tal manera que, los clientes pueden

visualizar imágenes del consultorio, las herramientas y equipo utilizado en las

sesiones. También información importante sobre cuándo es temporada de

verano y cambian los horarios, así como fotos del propietario. Cabe señalar que

la página solo se encuentra en una versión en idioma castellano, sin embargo,

se pueden encontrar algunos párrafos y líneas en inglés.

En la parte superior de la pantalla de inicio se encuentran cinco puntos

importantes de información, de tal manera que el cliente puede acceder

fácilmente a la biografía del propietario, viendo su trayectoria profesional,

opiniones, horarios disponibles y reserva de citas, precios detallados por

servicios, galería de fotos y datos de contacto.

Se indica una explicación correcta de cada servicio que se ofrece y el precio, así

como precios especiales para tratamientos combinados.

Imagen 11: Página Web - Inicio

Fuente: Página web Mansalva, 2021

En el primer acceso, el cliente podrá solicitar la reserva de cita, la cual es de

manera fácil y sencilla, seleccionando el día y horario disponible.

Imagen 12: Página web - reserva tu cita

Fuente: Página web Mansalva, 2021

Entre semana se ofrecen cinco sesiones y los sábados solo dos, la atención

inicia desde las 10 de la mañana.

Luego de tener seleccionado el día y la hora para la cita, se procede con la

reserva desde la página web. El propietario realiza una confirmación de la

reserva generada por medio de un correo electrónico.

Imagen 13: Correo de confirmación de cita


Con respecto a las redes sociales, actualmente cuenta con Instagram y

Facebook, los cuales le dan una actividad moderada, publicando información

relacionada con el negocio, algunas historias y otros.

Se puede notar que tanto los perfiles de Instagram como Facebook del negocio

no son netamente comerciales, ya que se comparten con publicaciones

personales del propietario. Por el momento cuenta con 311 seguidores y 150,

respectivamente, no existe una conexión o relación con los clientes por este

canal, entendemos que ese engagement se logra por medio de comunicación

oral al momento de la atención y no por medios digitales.

El contenido que se publica en redes sociales es netamente informativo, no se

publicitan promociones o información que pueda activar la necesidad de sus

clientes.

Por último, es importante destacar que tiene también muy buenos comentarios

por medio de la plataforma Google, algunos de sus clientes han indicado una

buena reseña de la atención ofrecida.

Imagen 14: Instagram Mansalva


Imagen 15: Comentarios de clientes

Fuente: Google Mansalva, 2021

4. Análisis Externo

4.1 Análisis del Macroentorno (PESTEL)Con este análisis se busca observar el contexto en el que se encuentra el sector

del negocio asociándolo con factores externos.

4.1.1 Factores PolíticosEl tema que se encuentra presente es la crisis sanitaria que se vive el país y en

el mundo por la covid-19, con ello, de acuerdo a la información comunicada por

el Gobierno de España (2021) nos indica que, el presidente Pedro Sánchez aún

cuenta con meses de legislatura para modernizar el país y mejorar los daños de

la crisis sanitaria actual, continuando con la vacunación y una recuperación justa

del país.

De acuerdo a los datos del Ministerio de Sanidad (2021), a la fecha se tienen

36.667.138 personas con la pauta completa.

El presidente del Gobierno de España (2021), Pedro Sánchez indica que es

necesario llevar una estabilidad política y es una prioridad del Ejecutivo lograr la

recuperación económica justa, llegando a todos los rincones y hogares del país.

Sin embargo, se puede notar que existe actualmente una inestabilidad política,debido a la ruptura de acuerdos entre partidos que va desde el centro y hasta la

extrema derecha.

Es por ello que, al haber inestabilidad política, se hace visible una variación futura

de las leyes o reglamentos que actualmente se manejan para los profesionales

autónomos y negocios en el sector de la salud, asociado a la crisis sanitaria por

la covid-19; que hace que los pequeños negocios de este sector sientan que se

encuentran en una incertidumbre y esto da como consecuencia el no realizar

proyectos a mediano o largo plazo para sus negocios.

4.1.2 Factores EconómicosUn factor importante es la facilidad para hacer negocios, en el último rankingrealizado por el Banco Mundial (2019) se puede observar que España se

encuentra en la posición N° 30, liderando esta lista Nueva Zelanda.

Dicho informe llamado Doing Bussiness 2019 (2019) se realiza con un total del

de 190 países y se aplican ciertos parámetros con el fin de realizar una

clasificación del ranking general; como, por ejemplo, créditos para inversionistas,

obtención de permisos para construcción, electricidad y registros de propiedad,

entre otros.

La última información que se tiene sobre esta clasificación corresponde al

período desde el 2 de mayo 2018 al 1 de mayo 2019, con ello se puede

determinar que iniciar un negocio nuevo y los trámites que conllevan están

siendo más complicados actualmente, ya que España ha caído 2 puestos en el

ranking.

En la siguiente tabla, se muestra una comparación respecto a la evolución de

España en el período 2017, 2018 y 2019, donde se visualiza que ha ido

cambiando de posición en estos tres últimos años de validación. El ranking

general corresponde la posición como nuevo negocio y luego se muestran la

calificación en algunos factores como para el proceso de registro de propiedad,

permisos de construcción y la obtención de créditos.

Tabla 6: Ranking Doing Bussiness 2019 - España

FechaRanking(NuevoNegocio)

Ranking(Registro depropiedades)

Ranking(Permisos deconstrucción)

Ranking(Crédito

financieros)2019 30º 58º 78º 73º

2018 28º 53º 123º 68º

2017 32º 50º 113º 62º

Fuente: DatosMacro.com, 2019

El producto bruto interno (PIB), mide el valor de producción de servicios y

bienes de un país en un determinado momento o siendo este de manual anual.

Con relación a España se verifica que en el segundo trimestre del año 2021 se

ha incrementado en 2,8% respecto al trimestre anterior, obteniendo una cifra de

297.717 millones de euros; y tiene un PIB p

siendo mayor al del mismo trimestre, siendo el del año anterior que fue de

según actualización obtenido desde DatosMacro.com (2021).

En la siguiente tabla se muestra una comparación de los dos primeros trimestres

del año 2021, con respecto a la variación del PIB y PIB Per cápita.

Tabla 7: PBI España 2021

Fecha PIBTrimestral

Var. Trim.PIB (%)

PIB Trim PerCapita

Var. PIB TrimPer Cápita (%)

II Trim 2021 2,80% 3,30%

I Trim 2021 -0,40% -0,60%


El segundo trimestre del 2021 España tiene un total de 3.543.899,98 en el paro,

lo que da un -3,01% respecto al trimestre anterior, la tasa de desempleo para

el segundo trimestre del 2021 es de 15,27%, de acuerdo a la última encuesta

realizada por el INE (2021).

Si realizamos una comparación con años anteriores, el 2019 cerró con una tasa

del 13,8% y el 2020 con 16,20%, cabe señalar que la crisis sanitaria ha generado

una incertidumbre e inestabilidad económica por lo que las empresas que no

lograron adaptarse a las nuevas medidas tuvieron que cerrar sus negocios

generando así el alza del desempleo en el país. Sin embargo, con el transcurrir

del tiempo y con la reactivación económica, las empresas están creando

alternativas para continuar activas, como aplicar el trabajo desde casa,

reuniones por medio de vídeo llamadas, utilizando medios digitales,

incrementando de esa manera la cantidad de personas ocupadas.

Con el análisis de esta información se pude determinar que existen muchos

factores que brindan una luz positiva para los que desean emprender un nuevo

negocio. En el sector de la salud, como un centro de masajes, esto incrementaría

la competencia a Mansalva; sin embargo, desde el lado positivo, esto proyectaría

a realizar una mejora en el negocio para el bien de los clientes.

En la siguiente tabla se muestra la evolución de la tasa de desempleo en el año

2021, se considera como último mes en verificación julio y se realiza una

separación entre hombres y mujeres.

Tabla 8: Tasa de Desempleo 2021 - España

Tasa dedesempleo

Desempleohombres

Desempleomujeres

jul-21 14,30% 12,30% 16,60%

jun-21 15,00% 13,10% 17,20%

may-21 15,40% 13,40% 17,50%

abr-21 15,50% 13,60% 17,70%

mar-21 15,40% 13,50% 17,50%

feb-21 15,70% 13,80% 17,70%

ene-21 15,70% 13,90% 17,80%


4.1.3 Factores SocioculturalesLos factores socioculturales se encuentran estrechamente relacionados con los

hábitos de consumo y estos cambiará de acuerdo a sus costumbres, cultura y

estilo de vida de cada zona geográfica.

La provincia de Castellón tiene una población de 586.907 habitantes según el

padrón publicado por el INE (2021), destacar que existen 4.131 mujeres más que

hombres.

Relacionado a la población extranjera según el INE (2021) existen 89.030

extranjeros empadronados en esta provincia, teniendo 38 más que el año

pasado.

Si hablamos de Castellón de la Plana ésta tiene una población de 174.264

habitantes de acuerdo al INE (2021) datos publicados en enero, teniendo 2.536

más que el año pasado.

Un factor a considerar es la pirámide de edades, de acuerdo a lo datos

obtenidos por el INE (2021) España tiene una población de 47.450.795 y el rango

de edad con mayor población es la comprendida entre 40-44.

Imagen 16: Pirámide de edades España

Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE), 2021

Con el inicio de la crisis sanitaria, desde marzo 2020 por la covid-19, la población

ha experimentado diferentes estados de ánimo que se ven reflejados en el

cambio de sus hábitos de consumo y estilos de vida.

De acuerdo al estudio generado por Google (2020), acerca del nuevo

consumidor, nos muestran que, para octubre de ese mismo año, se

incrementaron las emociones negativas en las personas, como la rabia y el

enfado debido a que fue el mes conmayor acumulación de sentimientos, creados

por la incertidumbre que se vivía en el país, dando como resultado una

inestabilidad emocional por la gravedad de la crisis sanitaria y un freno en sus

hábitos y actividades cotidianas.

Como medida para contrarrestar a esta situación caótica, las empresas del

mercado, se realizaron campañas publicitarias con mensajes alentadores y de

esperanza.

Los hábitos de consumo han sufrido una transformación notable, y el quedarse

en casa se ha mantenido constante desde el inicio de la crisis sanitara, sin

embargo, actualmente va en disminución, tal como se muestra en la siguiente

imagen.

Actualmente, después de la reactivación económica y con la crisis sanitaria

controlada, vivimos una nueva normalidad donde el consumidor es más exigente

y desea una empresa donde se apliquen todas las medidas de higiene y

seguridad necesarias, y además cumplan con sus necesidades y expectativas,

este nuevo cliente ya conoce como realizar una búsqueda de información más

exhaustiva de forma digital antes de finalizar la compra de un producto o servicio.

Así mismo, este nuevo cliente está asociado a una vida saludable, se preocupa

por el cuidado del medio ambiente y va en incremento las personas que ahora

ya practican algún deporte de forma continua.

Los nuevos hábitos de consumo y los estilos de vida post y durante la crisis

sanitaria han favorecido a negocios como Mansalva, primero adaptándose a las

nuevas medidas y protocolos de seguridad, brindando la confianza que necesita

el paciente y, además, incluyendo dentro de su vida la salud corporal,

considerando a los masajes como parte de ella.

Imagen 17: Hábitos-Covid-19

Fuente: Google, 2020

4.1.4 Factores TecnológicosLa era digital, las nuevas tecnologías y la comunicación han jugado un papel

importante desde el inicio de la pandemia hasta la actualidad, acortando las

brechas de comunicación, uniendo a las familias, facilitando el trabajo desde

casa, el cuidado de la salud, hasta incluso la compra de necesidades básicas sin

necesidad de salir de casa.

En la siguiente imagen se verifica la distribución de los gastos realizados de

manera online en los hogares, la clasificación dada al cierre del año INEI (2019),

antes de la crisis sanitaria. Como se puede visualizar, en aquel tiempo se

generaba un mayor gasto en ocio y cultura, sin embargo, al día de hoy la mayoría

de empresas se han adaptado a las nuevas tecnologías, implementando de esa

manera el poder realizar compras de manera digital. Para el caso de Mansalva,

si bien es cierto que no se realiza ningún pago por esa vía, es posible realizar la

reserva de la cita por medio de su página web de manera sencilla, sin necesidad

de gestionar algún otro proceso complicado.

Imagen 18: Distribución de gastos de compras por internet - 2019

Fuente: INE, 2019

Basado en el boletín generado por la INE (2020) indican que las ventas de

comercios minoristas fueron un 71.2% más que el año anterior.

De acuerdo al estudio generado por la INE (2020) sobre el equipamiento y uso

de tecnologías de información y comunicación en los hogares de la población

entre 16 y 74 años el 46,9% han generado compras online en los 3 últimosmeses

y van en aumento, realizando la compra de productos y servicios como

alojamientos para vacaciones, equipamiento deportivo, ropa, entre otras

compras de servicios de salud.

Así mismo, existe una población que rehúsa realizar compras online, ya que

prefieren hacerlo de manera personal en alguna tienda física, por razones como:

la fidelidad a la tienda, costumbre, confianza, ver los productos de manera

presencial; y, además, sienten desconfianza a la hora de realizar pagos de

manera digital.

4.1.5 Factores EcológicosCuando hablamos de ecología, es importante comentar la otra cara de la

moneda, siendo la más importante a mencionar las emisiones de CO2 en España

y cabe señalar que dichas emisiones durante el año 2019 han caído en 12.453

kilotoneladas, un 5,58% respecto al año anterior, de acuerdo a los datos

mostrados en la web DatosMacro.com (2019).

Al cierre del 2019 la emisión de CO2 llegó a 259.310 kilotoneladas, siendo

España uno de los países que más contamina, además de China el país que

encabeza esta lista seguido de Estados unidos.

El CO2 emitido en cantidades correctas contribuye a mantener el nivel adecuadode temperatura en la tierra, sin embargo, actualmente este se encuentra en

incremento por la industria.

En base al estudio realizado por la Agencia Europea del medio ambiente (2019),

se detalla que, existe una relación estrecha entre las sustancias que agotan la

capa de ozono y el cambio climático, dando como resultado los desastres

naturales que se viven hoy en día; es por ello que, es importante hablar del CO2,

ya que este es el principal gas que causa el calentamiento global, causando

daños irreversibles al planeta.

En este sentido, la empresa Mansalva cuenta con una filosofía empresarial

basada en un concepto ecológico y sostenible con el medio ambiente, realizando

un esfuerzo considerable para generar el uso de materias primas naturales yecológicas; el propietario se encarga de manera personal y artesanal de la

fabricación de los productos que se requieren para los tratamientos de masajes.

Así mismo, se encuentra en alianza estratégica con empresas que producen

aceites esenciales naturales, las cuales no cuentan con procesos químicos de

por medio.

4.1.6 Factores LegalesRespecto a términos legales, es importante señalar que el negocio es dirigido en

su totalidad por el mismo propietario, el cual es un autónomo por cuenta propia

y el cual realiza una actividad profesional de manera personal y directa con fines

lucrativos.

La responsabilidad de un autónomo es ilimitada, por lo que deberá responder

por todas las actividades que realice, es por ello que como profesional de la salud

es necesario dar de alta un seguro de responsabilidad civil.

Por ser un trabajador por cuenta propia, no requiere de contrato de trabajo

alguno, ya que es su propio jefe, y deberá realizar la cotización a la seguridad

social.

Para el caso de Mansalva, genera un pago mensual como profesional autónomo,

y cuenta con un seguro de responsabilidad civil el cual renueva cada año de

manera consecutiva por medio de una compañía de seguros.

4.2 Análisis del entorno competitivo (PORTER)En el siguiente apartado, se realizará el análisis correspondiente a la

competencia del negocio, con la ayuda el Análisis Porter, con la finalidad de

maximizar sus recursos.

Tabla 9: Análisis de las cinco fuerzas de Porter

Fuerza Competitiva Intensidad

Amenaza de nuevoscompetidores

Medio- Baja inversión económica para

iniciar el negocio

- Mínimas barreras de entrada

Poder denegociación de los

proveedores

MedioBajo

- Amplia oferta de proveedores para

compra de materia prima

- Elaboración de cremas ecológicas

por parte del propietario

Poder denegociación con los

clientesAlto

- Cliente con mayor exigencia

- Clientes fieles, pero sin miedo al

cambio y la búsqueda de más

alternativas.

Amenaza deservicios sustitutos

Alto

- Amplia oferta del mismo servicio,

pero dado por distintos canales.

- Centros de belleza con

tratamientos de relajación.

- Hoteles con spa y tratamientos de

lujo, también como relajación.

- Centros de fisioterapia con una

mayor gama de servicios.

- Medicina alternativa, técnicas de

relajación, meditación y yoga.

Rivalidad entrecompetidoresexistentes

MedioAlto

- Mercado en crecimiento (asociado

al nuevo estilo de vida, hábitos de

consumo)

- Servicios de masajes, vinculado

con servicios estéticos.


4.2.1 Amenaza de nuevos competidoresCuando hablamos de nuevo competidores, es importante definir que un servicio

de masajes puede ser ofrecido en un centro estético o de belleza, en un hotel,

en un spa, en un centro de fisioterapia o en un centro de masajes; sin embargo,

la diferencia entre cada uno depende del grado de profesionalismo y

capacitación con el que cuenta el profesional que brinda el servicio.

En la ciudad de Castellón existen centros de masajes ya conocidos por el

público, los cuales tienen clientes habituales cada uno. Las escuelas de masajes

en la ciudad han incrementado de tal manera que se observa una gran cantidad

de cualificados en esta profesión, siendo ellos los nuevos competidores al darse

de alta como autónomos profesionales; dado que las barreras de entradas son

mínimas y es posible iniciar el negocio con una mínima inversión económica.

Cabe señalar que Mansalva se diferencia de los demás centros por el gran

compromiso y profesionalismo que ofrece a todos sus clientes, donde se aplica

la capacitación constante para encontrarse a la vanguardia de los tratamientos.

Se puede iniciar como profesional autónomo en masajes con una camilla

hidráulica realizar el curso de quiromasajes

o masajes básicos que tiene una duración de un año académico, e iniciar el

negocio con visitar a domicilio, por ejemplo.

Para finalizar este apartado se puede concluir que la amenaza de nuevos

competidores está en un nivel intermedio.

4.2.2 Poder de negociación de los proveedoresLos productos de estética y cuidado personal, como las cremas y aceites

esenciales que se utilizan en los tratamientos de masajes, se encuentran bajo

una industria que va en crecimiento, sin embargo, con el pasar el tiempo, los

negocios del sector de la salud buscan cada vez más productos que se

encuentren asociados al cuidado y respeto del medio ambiente y sean

correctamente testados para no causar algún daño al cliente.

Los productos que se utilizan específicamente en Mansalva son cremas que el

propietario prepara de manera artesanal, siendo lo más naturales posible y solo

utiliza aceites esenciales aromáticos y otros accesorios adicionales, como cintas

neuromusculares y papel para camilla.

Es por ello que, para este tipo de negocios el poder de negociación con los

proveedores se considera en un nivel medio a bajo.

4.2.3 Poder de negociación de los clientesEn base a la encuesta realizada, podemos rescatar que cada vez los clientes

buscan garantizar la calidad del producto o servicios que adquieren, asociando

calidad y precio.

El bienestar corporal y la vida saludable cada vez se incrementan en el estilo de

vida de los consumidores, independientemente del nivel socioeconómico al que

pertenezca; es por ello que, cada vez se tienen más clientes con dichas

necesidades o clientes a los que se le activar dicha necesidad.

Al día de hoy, existen muchas alternativas y mucha información que el cliente

tiene a la mano, se tiene un cliente con muchas exigencias que cumplir y por ello

se indica que el poder de negociación con los clientes es alto.

4.2.4 Amenaza de productos y servicios sustitutosPor la diversidad de sustitutos para el servicio que Mansalva brinda, considero

que la amenaza de servicios sustitutos es alta.

Se consideran como sustituto los servicios de masajes que pueden darse en

centros de spa, centros de belleza, centro de estética o centros holísticos y hasta

en hoteles, con servicios similares, pero relacionados al relax y no a curar una

dolencia.

Es importante considerar en este apartado, que como alternativas para curar

dolencias corporales y ofrecer salud al cuerpo, se encuentran también los

centros de meditación, pilates y yoga.

4.2.5 Rivalidad entre competidores existentesRespecto a este punto, podemos considerar que esta empresa se encuentra en

un nivel medio alto, ya que es importante realizar la diferencia de cara al

consumidor que un centro de masajes ofrece un servicio más especializado,

aplicando técnicas mixtas y herramientas para aliviar el dolor.

Así mismo, es importante considerar que, si bien es cierto que los autónomos

profesionales con centros de masajes como negocio serían los competidores

actuales, entre ellos existe una alianza atendiendo a sus clientes entre ellos

cuando uno no cuenta con disponibilidad, apoyándose entre ellos.

4.3 Análisis de la competenciaEn este apartado se realizará un análisis de los competidores para el negocio,

considerar que todos ofrecen un servicio y precio similar, pero cada empresa

cuenta con un elemento distintivo que lo hace encontrarse en cada nivel.

Para generar este análisis, se utilizarán los niveles de competencia desde la

perspectiva del consumidor teniendo como punto de partida los productos y/o

servicio que se ofrecen y sin considerar la competencia a nivel de presupuesto,

siendo las siguientes:

- Competencia en forma de producto:

Esta competencia se refiere a los negocios que cubren la misma necesidad u

ofrecen el mismo servicio y este es para el mismo segmento, ya dependerá del

negocio gestionar las medidas de marketing necesarias para que el consumidor

puede seleccionar la mejor alternativa.

Para ello, se mencionan estos dos negocios en común siendo dirigidos por

autónomos profesionales que cuentan con un centro de masajes.

Se selecciona ILS Quiromasajes y Iván Nogués Quiromasaje en esta

competencia, ya que, si bien es cierto ofrecen servicios complementarios como

psicología y acupuntura, su principal servicio son los masajes y quiromasajes

como Mansalva, estos negocios cuentan con consultorio confortable para sus

clientes y además los precios ofrecidos se encuentran en la misma escala.

Se definiría también como una competencia directa con estos dos negocios.

ILS Quiromasaje y Psicología

Centro de masajes y psicología, impulsa el bienestar de

la humanidad manteniendo la mente y cuerpo

conectado.

Producto - Servicio

El centro brinda los siguientes tratamientos: masaje relajante anti estrés, masaje

descontracturante, masaje deportivo, terapia cráneo-facial quiropraxia, terapia

con piedras geotermales, kinesiotape, reflexología podal, terapia con ventosas y

masaje de tonificación de abdomen.

Precio

Se aplican de acuerdo al tiempo necesario para la sesión, desde los 45 minutos

de 90 minuto

Distribución

Es de forma directa mediante web, redes sociales y de manera telefónica para

la programación de la cita con antelación.

Comunicación

Cuenta con varias alternativas de comunicación online, utiliza una página web

bastante completa, redes sociales como Instagram con 575 seguidores y

Facebook con 163 seguidores y tiene presencia en tripadvisor.

Se verifica que sus redes sociales fueron activadas el año pasado.

Iván Nogués - Quiromasaje, osteopatía, acupuntura

Autónomo profesional, que brinda servicios de

terapias naturales y se especializa en

quiromasajes, osteopatía y acupuntura.

Producto - Servicio

Sesión de masajes de 40 minutos independientemente del tratamiento, de

requerir un servicio especializado, se coordinado con el profesional.

Se brindan los siguientes servicios: Quiromasaje, osteopatía, acupuntura,

auriculoterapia, vendaje neuromuscular, masajes en silla y servicio a domicilio.

Precio

coordinar por medio de un presupuesto como el masaje en silla y el de domicilio.

Distribución

Se realiza por medio de canal directa, por medio de cita telefónica, online o visita

al centro.

Comunicación

Cuenta redes sociales activa como Facebook son 347 seguidores e Instagram

con 172 seguidores, con poca interacción y además una página web donde se

muestra toda la información necesaria para el cliente.

- Competencia en la categoría del producto:

Para esta categoría se encuentra incluidos los negocios que se relacionan con

el servicio con los mismos atributos, pero con distintas alternativas, en este tipo

de competencia las acciones de marketing deberán ser más fuertes, a fin de

convencer al consumidor a elegir nuestros servicios.

Se seleccionan Solmans centro de masajes, centro de masajes En Lees Millors

Mans y El Niu, Centro de masajes terapéutico y deportivo, ya que estos negocios

se dedican al masaje corporal deportivo, pero utilizando técnicas naturales con

plantas medicinales, la conexión con la aromaterapia.

Solmans centro de masajes y técnicas manuales

Autónoma profesional, se especializa en la salud

natural con plantas medicinales, asociado a lo

espiritual y la energía.

Producto - Servicio

Se brindan los siguientes servicios: quiromasaje, técnica metafórica, reflexología

podal, reiki, naturopatía, osteopatía y masajes deportivos

Precio

adicional.

Distribución

Se utiliza el canal directo vía cita telefónica y redes sociales.

Comunicación

Cuenta con Instagram con un total de 806 seguidores, no ha generado

publicaciones actualmente y no cuenta con página web.

Centro de Masajes En Les Millors Mans

Autónomo profesional con centro de masajes.

Producto - Servicio

Sesiones de 30 a 45 minutos, se generan masajes parciales de piernas o

espalda, vendajes, estiramientos, auriculoteriapia y vendaje kinesioterapia.

Precio

vendeja o auriculoteriapia

Se pueden solicitar servicios adicionales, previa coordinación en la cita.

Distribución

Se utiliza el canal directo vía cita telefónica y redes sociales.

Comunicación

Cuenta con Facebook con un total de 186 seguidores, no ha generado

publicaciones actualmente y no cuenta con página web.

El Niu, Centro de masajes terapéutico y deportivo

Centro de masajes, tiene como objetivo ser un

espacio para promoción del bienestar, expertos en

aromaterapia y prevención de lesiones.

Producto - Servicio

Brinda servicio de masajes deportivos, quiromasajes, shiatsu, aromaterapia y

presoterapia; además brinda servicios de nutrición.

Precio

Distribución



Comunicación


donde se detalla información de los tratamientos, pero no se indican los precios,

redes sociales como Instagram con 482 seguidores y Facebook con 696

seguidores, la última publicación fue de junio pasado.

- Competencia genérica

Por último, respecto a la competencia genérica, se encuentran los negocios cuyo

servicio resuelven la misma necesidad, pero con servicios alternativos.

Estos negocios también podrían encontrarse en sustitos.

En esta categoría se considera a Delos masajes y tratamientos y a Concha Juan

Beauty Spa, ya que su principal negocio está relacionado con la estética y el

cuidado del cuerpo, pero con distintos tipos de tratamientos.

Si bien es cierto el primero negocio es Delos, se nombra como centro de

masajes, este ofrece tratamientos corporales como de reducción, antiarrugas e

hidratantes, entre otros.

Delos Masajes y tratamientos

Centro de masajes y tratamientos especializados

para el cuidado del cuerpo y piel.

Producto - Servicio

Este centro ofrece servicios de masajes relajantes, linfáticos, facial y reflexología

podal; además de tratamientos fáciles como anti-edad, antiarrugas, hidratantes,

entre otros y tratamientos corporales como tratamientos de reducción y anti-

celulitis.

Se verifica que los servicios de masajes, se presentan como un complemento a

toda la gama de servicios, siendo los tratamientos estéticos su principal fuente

de ingreso.

Precio

Se aplican de acuerdo al tiempo de la sesión, desde 30 min

Adicional, cuenta con paquete de 3 y 5 sesiones que se le otorga un descuento

por cantidad.

Distribución



Comunicación


donde se detalla información bastante completa de los tratamientos, pero no se

indican los precios, uso de redes sociales como Instagram con 589 seguidores y

Facebook con 222 seguidores. Se verifica que sus publicaciones en su mayoría

corresponden a tratamientos estéticos.

Concha Juan Beauty Spa

Centro estético que ofrece servicios y

tratamientos corporales y faciales.

Producto - Servicio

Los servicios que se ofrecen son tratamiento anti-edad, limpieza fácil,

experiencias de spa para el cuerpo, masajes diversos y venta de productos para

la protección de la piel.

Precio

Cuenta con masaje de manos y pies por 20

Los masajes especiales como el sueco con esferas relajantes, el hindú, el

Atlántico con gemas de cristales de roca y el masaje Mahana con tuipones de

Considerar que son tratamiento de masajes relajantes.

Distribución

La compra de los servicios se realiza por medio de un carrito de compras en su

página web.

Comunicación

Se realiza al 100% por su página web, se pueden hacer reservas vía teléfono.

Cuenta con un web bastante completa y amigable para su visualización.

Mantiene activas cuentas en Facebook con 1.423 seguidores y en Instagram con

286 seguidores.

5. Investigación de Mercados

5.1 Introducción y presentación del estudioLuego de realizar el análisis interno y externo del negocio, es importante realizar

un estudio en profundidad realizando un estudio de mercado.

El objetivo de este estudio es recopilar la información necesaria y relevante con

el fin de generar acciones aplicadas para el mix de marketing, además de

conocer el perfil del consumidor, verificar sus necesidades, estilo de vida y

compra de los consumidores.

La investigación se ha llevado a cabo por medio de una encuesta de manera

cuantitativa de 20 preguntas a 100 personas, esta fue enviada de manera digital

por medio de formularios Google en la ciudad de Castellón.

Esta encuesta tiene una combinación de tipos de preguntas, en su mayoría

preguntas cerradas, en donde existe una sola respuesta, así mismo, podemos

encontrar preguntas de intensidad, donde 1 es la puntuación más baja y 5 es la

máxima, esto nos ayuda a conocer la valoración que da el encuestado a ciertos

atributos y factores asociados.

Por otro lado, no fue una alternativa añadir preguntas con opción múltiple, con el

fin de no tener información no tan exacta.

Ficha técnica

Universo:Posibles usuarios de centro de

masajes en Castellón.

Método de recogida deinformación:

Encuesta estructurada realizada

mediante formularios de Google.

Ámbito de estudio:Preferencias del consumidor,

nivel de satisfacción y

fidelización.

Tamaño de la muestra: 100 encuestas válidas

Error muestral:±10% (p=q=0.5; nivel de

confianza=95%)

Procedimiento de muestreo: Procedimiento aleatorio

Cuestionario:Compuesto por preguntas

cerradas ,escala de intensidad y

preguntas cerradas dicotómicas.

Fecha de trabajo de campo: Mayo 2021

5.2 Análisis de datos

5.2.1 Análisis de Frecuencias.En este apartado, se realizará un resumen de los datos extraídos de la encuesta

respecto a las personas que colaboraron con la investigación.

Se muestran variables discretas o nominales y con el número de veces que

fueron seleccionados, en números absolutos y en porcentajes.

Como se puede apreciar en la siguiente tabla, se valida que, en la distribución

de un total de 100 encuestados el 52% fueron del género masculino y 48% del

femenino.

Tabla 10: Análisis de Frecuencias -Género

Características Frecuencia %

GéneroMasculino 52 52

Femenino 48 48

Total 100 100Fuente: Elaboración propia

Con relación a las edades, el rango con mayor porcentaje fue el de 25 a 34 años

con un 57%, seguido por el rango de 35 a 44 años con un 30%.

Tabla 11: Análisis de Frecuencias -Edad


Edad

18 a 24 años 6 6

25 a 34 años 57 57

35 a 44 años 30 30

45 a 54 años 2 2

55 a 64 años 4 4

Más de 65 años 1 1


Asociado al nivel de ingresos, se determina que el rango que predomina es el de

1.501 a 2.

Tabla 12: Análisis de Frecuencias -Ingresos


Ingresos

De 0 a 1.000 25 25

De 1.001 a 1.500 20 20

De 1.501 a 2000 33 33

De 2001 a 2500 14 14

Más de 2500 8 8


El 53% de nuestros encuestados realizando trabajo por cuenta ajena, siendo en

su mayoría autónomos profesionales, seguidos de trabajadores por cuenta

propia con un 24% y, por último, estudiantes con un 16%.

Tabla 13: Análisis de Frecuencias -Ocupación


Ocupación

Estudiante 16 16

Trabaja

cuenta propia24 24

Trabaja

cuenta ajena53 53

Jubilado/a 4 4

Desempleado 3 3


Por último, se obtuvo información relevante con relación al servicio de masajes,

con ello se pudo analizar si los encuestados conocen de ese tipo de negocio, si

lo visitarían y cuanto estarían dispuestos a pagar por ello.

El 53% de los encuestados no tenían conocimiento de que existían centros de

masajes en la ciudad, ello hace que por desconocimiento no intenten buscar

alguna alternativa al momento de contar con alguna dolencia.

Tabla 14: Análisis de Frecuencias Centro de masajes

¿Conoce ustedalgún centro demasajes enCastellón?

Frecuencia %

Si 47 47

No 53 53


Sin embargo, un 70% sí ha recibo tratamiento alguno en los 2 últimos años,

siendo en su mayoría por dolencias asociadas a la carga laboral o de estudios.


¿Ha recibidoterapia física,masajes o

quiromasajes enlos últimos 2

años?

Frecuencia %

Si 70 70

No 30 30



¿Con qué frecuenciasiente dolores en el

cuerpo (cuello, espalda,muñecas, piernas, etc.)?

Frecuencia %

Muy a menudo 28 28

En temporada de invierno 9 9

Luego de practicardeporte o entrenar

15 15

Cuando tengo muchacarga laboral o de

estudios43 43

Nunca 5 5


Cuando plantemos a los encuestados la pregunta sobre si visitaría un centro de

masajes, con el fin de calmar algún dolor, se puede deducir que es un público

que estaría dispuesto a realizar una visita al centro y un precio a pagar entre 16

encuestados.

Tabla 17: Análisis de Frecuencias Sobre contratar el servicio

¿Visitaría uncentro de

masajes, con elfin de calmaresos dolores?

Frecuencia %

Si 91 91

No 9 9


Tabla 18: Análisis de Frecuencias Precio de pagar

¿Cuánto estaríadispuesto a pagarpor una sesión de

masajes (50min.)?

Frecuencia %

Nada 1 1

De 1 a 15 Euros 21 21

De 16 a 25 Euros 60 60

De 26 a 30 Euros 18 18


5.2.2 Análisis de MediasEn este tipo de análisis se utilizan variables continuas o numéricas y se muestra

un resumen de la información con los valores medios de las variables, siendo

esta una valoración cualitativa.

La valoración mínima está dada por el 1 y la máxima por el 5.

Como se puede observar en la siguiente tabla, el atributo con mayor puntuación

es contar con un espacio confortable e higiénico seguido de la calidad en la

atención, debemos considerar que a raíz de la crisis sanitaria vivida y que aún

continúa en el mundo, los consumidores actuales siempre buscan negocio que

mantenga y cumpla con los protocolos sanitarios necesario.

La media se encuentra en 4,52 por lo que se refleja que los encuestados han

seleccionado mayor cantidad de veces las puntuaciones entre 4 y 5, se podría

destacar también el atributo de la calidad con un 4,50.

El atributo con la mayor desviación es el precio, el cual también obtuvo la menor

media con 4,08.

Con ello se puede determinar que los atributos que los clientes valoran es la

relación entre calidad e higiene.

Tabla 19: Análisis de Medias - Atributos

Atributos N Mínimo Máximo Media Desviación

Calidad en laatención

100 1 5 4,50 0,810

Precio 100 1 5 4,08 1.002

Profesionalismo 100 1 5 4,46 0,869

Espacioconfortable ehigiénico

100 1 5 4,52 0,822


Con relación al precio, se solicitó a los encuestados realizar la puntuación

respecto a las consideraciones que tendrían en cuenta al momento de

seleccionar un servicio de masajes y considerando el precio.

La consideración con mayor importancia para los encuestados es la calidad de

la atención sobre el precio, teniendo una media de 4,00, siendo el precio algo

secundario de la menor puntuación entre el 3 y 4.

Además, se considera con la mayor desviación con 1.285 con relación a contar

con una atención a domicilio.

Tabla 20: Análisis de Medias Consideraciones

Consideraciones N Mínimo Máximo Media Desviación

Que sea unprecio accesible

100 1 5 3,92 1.125

El precio es algosecundario

100 1 5 3,15 1.067

Se valora lacalidad antesque el precio

100 1 5 4,00 0,865

Que seaatención adomicilio

100 1 5 3,16 1.285


Respecto a la búsqueda de información por parte de los encuestados,

asignándole un nivel de intensidad sobre la fuente, se determina que aplican una

mayor confianza a la información que puedan recabar de sus familiar, amigos o

conocidos, teniendo una media de 4,05 seguido de internet con una media de

3,81 como en páginas webs, blogs, redes sociales, entre otras fuentes digitales.

Tabla 21: Análisis de Medias Fuentes de información

Fuentes N Mínimo Máximo Media Desviación

Familiares,amigos,

conocidos100 1 5 4,05 1,104

Internet 100 1 5 3,81 1,089

Médico decabecera

100 1 5 3,52 1,243

No buscoinformacióny continuocon el dolor

100 1 5 2,30 1,460


Considerando el menos destacado con una media de 2,30 el de no buscar

información y continuar con el dolor, este siendo un aspecto positivo para el

negocio, ya que se convierten en un público dispuesto a contratar el servicio.

Para la pregunta, relacionado al nivel de probabilidad de contratar el servicio de

presentarse alguna dolencia, nuestros encuestados asignaron una mayor

valoración con una media de 4,03 al visitar a un centro de masajes y la menor

valoración a curarse con medicamente con una media de 2,88.

Tabla 22: Análisis de Medias Contratación del servicio.

N Mínimo Máximo Media Desviación

Visitar unCentro deMasajes

100 1 5 4,03 1,049

Acudir a unquiropráctico

100 1 5 3,63 1,269

Visitar a unmédico

100 1 5 3,69 1,116

Curar el dolorcon

medicamentos100 1 5 2,88 1,423


Por último, se puede determinar que el aspecto a considerar con mayor

valoración es que la atención será generada por expertos calificados ya que

obtuvo una media de 4,52, siendo un aspecto de suma importancia ya que se

refleja con ello el profesionalismo del centro de salud.

Tabla 23: Análisis de Medias Aspecto de contratación

N Mínimo Máximo Media Desviación

Atenciónpuntual

100 2 5 4,47 0,810

Rapidez en elcontacto

generar la cita100 2 5 4,29 0,844

Horariosespeciales

100 1 5 4,00 1,054

Visitas adomicilio

100 1 5 3,63 1,284

Atención porexpertos

100 1 5 4,52 0,822


5.2.3 Análisis de Chi-CuadradoEl análisis que se presenta a continuación, corresponde a la verificación de dos

variables en tablas cruzadas con la finalidad de comprobar si existe relación

entre ellas o son independientes como tal.

Se asignarán como variables el género de los encuestados con la pregunta sobre

si visitarían un centro de masajes con el fin de verificar y asignar nuestro público

objetivo y con ello se verificará si existe una relación entre esas dos variables.

Tabla 24: Tabla Cruzada Visita al centro*hénero

TotalMasculino Femenino

¿Visitaría uncentro demasajes,

con el fin decalmar esosdolores?

Si 50 41 91

No 2 7 9

Total 52 48 100Fuente: Elaboración propia

Se muestra la tabla cruzada donde solo nueve encuestados no estarían

dispuestos a contratar el servicio de masajes, considerando que cinco serían de

género masculino y siete de género femenino.

Así mismo, se genera la prueba del chi-cuadrado de Pearson donde se verifica

que no existe relación significativa ya que se obtiene una puntuación de 0,061

siendo esta superior a los 0,05.

Tabla 25: Análisis de Chi-Cuadrado Visita al centro*género

Valorg.d.l.

Significaciónasintótica(bilateral)

Chi-cuadrado dePearson

3,514a 1 0,061


Al cruzar las variables edad con la pregunta sobre sí conoce un centro de

masajes en la ciudad de Castellón, se puede observar que un 53% de los

encuestados desconoce dichos lugares y se encuentran divididos en todos los

rangos de edades indicados en la encuesta.

Tabla 26: Tabla Cruzada Conoce un centro*edad

¿Conoce usted algúncentro de masajes en

Castellón?Total

Si No

Edad

18 a 24 años 1 5 6

25 a 34 años 27 30 57

35 a 44 años 14 16 30

45 a 54 años 1 1 2

55 a 64 años 3 1 4

Más de 65 1 0 1

Total 47 53 100Fuente: Elaboración propia

Para concluir se procede con el análisis de chi-cuadrado, donde se valora que

no existe relación significativa entre ambas variables indicadas, teniendo una

puntuación superior a los 0,05.

Tabla 27: Análisis de Chi-Cuadrado Conoce un centro*edad

Valorg.d.l.

Significaciónasintótica(bilateral)

Chi-cuadradode Pearson

4,615a 5 0,465


5.2.4 Análisis de Varianza (ANOVA)Se procede con el análisis anova de dos variables, por un lado, se encuentra en

atributo la calidad de la atención a considerar al momento de contratar un servicio

de masajes, cuya puntuación fue desde 1 como la menor valoración y 5 como la

mayor, y con el género de nuestros encuestados.

Se presenta la siguiente tabla para determinar que en base a nuestros

encuestados el género femenino valora más el atributo de la calidad a la atención

al momento de contratar un servicio, obteniendo una valoración medio de grupo

de 4,52 a diferencia del masculino con un 4,48.

Se puede concluir que se cuenta con una diferencia significativa por ser superior

a los 0,05, por lo tanto, no será una variable a considerar en la segmentación.

Tabla 28: Análisis de Varianza Atributo*género

Atributo que valorasmás al momento decontratar un servicio

de masajes

Género N Media Significatividad

Calidad en laatención

Masculino 52 4,48

0,806Femenino 48 4,52

Total 100 4,50


5.2.5 Análisis ClústerEn este tipo de análisis se generan un conjunto de técnicas multivariables con el

fin de clasificar a un conjunto de individuos en grupos homogéneos, grupos que

sean más similares entre sí.

Tomando en consideración los atributos indicados en su valoración en las

preguntas P6, P7, P8, P9 y P10, quitando la valoración de las P8.4 y P9.4, ya

que no afectan a la formación de grupos, se verifica que se pueden generar en

esta clasificación 3 clúster de la siguiente manera:

- Grupo 1: Presenta los valores más altos en todo, valorando positivamente

todos los atributos, las consideraciones del precio, las fuentes de

búsqueda de información, el especialista y los aspectos de atención.

- Grupo 2: Presenta los valores más bajos en todo, valorando positivamente

todos los atributos, las consideraciones del precio, las fuentes de

búsqueda de información, el especialista y los aspectos de atención.

- Grupo 3: Presenta valores medios con tendencia a positivos en todo,

valorando positivamente todos los atributos, las consideraciones del

precio, las fuentes de búsqueda de información, el especialista y los

aspectos de atención.

En la siguiente tabla se realiza el análisis asociado a la consulta sobre si estaría

dispuesto a contratar una tarifa para un servicio de manera mensual con los

grupos indicados. Se verifica que, de acuerdo a los grupos generados, un 73%

estaría de acuerdo en acceder a un programa de pago mensual y atención de

servicio de masajes.

Se puede observar que los pertenecientes al del grupo 1 un 87.9% indican que

sí estarían dispuestos, a diferencia del grupo 2 que en su mayoría con 71.4% de

ellos indican negativamente. Por último, para el grupo 3 se indica en un 57.1%

que sí que lo contratarían.

Tabla 29: Análisis Clúster Grupos

¿Estaría dispuestoa contratar una

tarifa para acceder aun servicio de

masajes de maneramensual?

Distribución de Grupos

Total1 2 3

SiFrecuencia 51 2 20 73

Porcentaje 87,9% 28,6% 57,1% 73,0%

NoFrecuenta 7 5 15 27

Porcentaje 12,1% 71,4% 42,9% 27,0%


En las pruebas chi-cuadrado ejecutadas se observa que hay una asociación a

estar dispuesto a contratar una tarifa de masajes mensual con la agrupación de

clústers, ya que se muestra una significatividad superior a 0.05.

Tabla 30: Análisis Clúster Comprobación

Valor dfSignificaciónasintótica(bilateral)

Chi-cuadrado dePearson

18,036a 2 ,000

N de casos válidos 100Fuente: Elaboración propia

Se realiza la comprobación acerca del uso de redes sociales a los grupos

generados para su estudio, tal como se presenta en la siguiente tabla.

Se determina que la red social más usada en general es Instagram, con un

48.3% del grupo 1, 42.6% del grupo 2 y un 71.4% del grupo 3; seguida muy de

cerca por Facebook que es usada por un 32.8% del grupo 1, 42.6% del grupo 2

y 11.4% del grupo 3.

Existe una cantidad mínima de personas que no utilizan redes sociales.

Tabla 31: Análisis Clúster Grupos*Redes sociales

Si utiliza redes sociales¿Cuál es la que usa con

frecuencia?

Distribución de GruposTotal

1 2 3

FacebookFrecuencia 19 3 4 26

Porcentaje 32,80% 42,60% 11,40% 26,00%

InstagramFrecuencia 28 3 25 27

Porcentaje 48,30% 42,60% 71,40% 27,00%

YouTubeFrecuencia 7 0 4 11

Porcentaje 12,00% 11,40% 11,00%

TwitterFrecuencia 4 0 1 5

Porcentaje 6,90% 2,90% 5,00%

No utilizoredes

sociales

Frecuencia 0 1 1 2

Porcentaje 0,00% 14,80% 2,90% 2,00%

TotalFrecuencia 58 7 35 100

Porcentaje 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%


5.3 ConclusionesPara concluir con este apartado, es importante considerar que un tratamiento de

masajes no es la primera opción para muchos, sin embargo, es positivo observar

que un 70% de la muestra ha recibo terapia física, quiromasajes o masajes en

los últimos 2 años, ya que conocen el procedimiento.

Del total, solo tenemos un 5% de encuestados que nunca han sufrido una

dolencia o quizá no fue notoria en ese momento, sin embargo, a la pregunta de

si visitaría un centro para curar o tratar una dolencia, la respuesta fue positiva,

ya que un 93% aceptaría la ayuda de un profesional.

Los atributos con mayor valoración al momento de contratar el servicio son:

contar con un espacio confortable e higiénico, calidad en la atención y el

profesionalismo; esto hace notar que los clientes no anteponen el precio a esos

atributos.

Se denota que los clientes están dispuesto a pagar un precio a medida del

mercado por una bien calidad y profesionalidad, asociándolo a un lugar seguro

y protegido, básicamente por la crisis sanitaria que vivimos.

Existe un 59% que e

La fuente de información con mayor valoración es la consulta a familiares,

amigos y conocidos, con ello, se puede indicar que se valora mucho la

experiencia vivada de personas cercanas, la recomendación es una opinión con

mucha importancia para la selección de una marca o empresa.

Con la ayuda del análisis del chi-cuadrado, se puede concluir que no existe

relación significativa entre el género y el deseo de visitar un centro de masajes,

además de edad con conocer un centro de masajes.

Por otro lado, por medio del análisis de varianza, se determina que no existe

mayor significatividad asociada al atributo de la calidad en la atención con el

género del paciente.

Es de importancia considerar que por el tamaño de la muestra (n=100) y por el

tipo de encuesta realizada, es posible que los resultados no tengan un alto grado

de representatividad, tal como se verifica en la información presentada, sin

embargo, los datos obtenidos nos ayudan a poder planificar acciones para el

negocio.

Por último, se podría considerar interesante gestionar una mejor comunicación

con los clientes a medida que estos desarrollan una fidelización y encuentran la

conexión para ser clientes permanentes y además generen recomendación a

nuevos usuarios.

6. Análisis DAFO

Luego de la verificación de datos internos y externos del negocio se genera el

análisis, teniendo en consideración puntos positivos y negativos.

Se puede indicar que una amenaza actual para un negocio de este tipo, es la

crisis sanitaria que se vive, sin embargo, tomando las medidas de higiene

necesarias y la adaptación del negocio, se convierte en una oportunidad debido

a que, la salud corporal asociada al descansado del cuerpo y buena

alimentación, genera un fortalecimiento del sistema inmunológico.

6.1 Debilidades

- Empresa pequeña y con un solo empleado. La empresa es atendida ygestionada en su totalidad por el propietario, por tal sentido, de tener todas

las reservas ocupadas, sería imposible que pueda atender a un cliente

adicional, sin que sea una excepción y previa coordinación, con ello se

podría crear un malestar con algún cliente leal.

- Proceso de venta es realizado en su totalidad por el mismopropietario. Ello hace que el propietario tenga una gran cantidad de

funciones, sin contar con mucho tiempo libre. El propietario cuenta con

múltiples responsabilidades en el negocio, teniendo como resultado la

poca optimización del tiempo.

- Información sobre precios y servicios mostrados en página webpueden resultar confusa. Se verifica en la página web una gran cantidadde información sobre los servicios y precio que ofrece el negocio, si bien

es cierto, se intenta brindar la mayor cantidad de información, esto lo

convierte en información confusa.

- Redes sociales con poca interacción. Si bien es cierto, el negocio tienecuentas activas en las redes sociales con mayor auge como lo son

Instagram y Facebook, es importante generar interacción tanto en

información relevante como en comunicación con los clientes y teniendo

la opción de poder captar nuevos consumidores.

6.2 Amenazas

- Alta competencia vigente. En la ciudad de Castellón se encuentran unagran cantidad de centros de masajes y a precios competitivos, así mismo,

se encuentran alternativas de masajes relajantes en spa y estéticas.

- Entrada de nuevos competidores. Debido a que, este tipo de negocio

es llevado en su mayoría por profesionales autónomos, las barreras de

entrada son cortas y mucho más accesibles.

- Desempleo actual. Ello genera un menor poder adquisitivo y disminucióndel consumo, por ende, los clientes buscan otras alternativas para calmar

su dolencia, como por ejemplo el uso de medicamentos o simplemente

quedarse con el dolor.

- Desconfianza por ser autónomo. Existe un porcentaje de cliente que

prefieren ser atendidos por su médico de cabecera antes de visitar un

profesional autónomo, con el fin de no generar un gasto adicional.

6.3 Fortalezas

- Local de su propiedad. El propietario cuenta dentro de sus activos con

un local comercial, el cual se encuentra adaptado como un consultorio con

toda la distribución necesaria para brindar una experiencia

completamente placentera.

- Profesional autónomo en constante capacitación profesional. El

propietario del negocio, se encuentra en actualización constante de los

tratamientos en vanguardia y nuevas técnicas, con el fin de ofrecer un

servicio de calidad. Desde que inició el negocio no ha dejado de

capacitarse.

- Amplia experiencia en el sector y negocio. La experiencia ganada conel transcurrir del tiempo hace que este profesional pueda recomendar el

tratamiento ideo para la dolencia, dando alternativas y ejercicios para

ejecutarlo en casa, luego del tratamiento.

- Cartera de clientes leal. Los clientes que cuenta este negocio son

constantes visitantes del negocio, estos clientes generan recomendación

y con el paso del tiempo, la cartera de clientes se ha incrementado.

- Brinda un servicio integral. El propietario del negocio, otorga un serviciocompleto, desde la explicación del tratamiento a realizar, los productos a

utilizar, la forma de generar los masajes y, además, se encuentra en

constante comunicación con el paciente en el proceso del tratamiento.

- Contacto directo son sus clientes, sin intermediarios. El trato desde

el inicio de la reserva con por medio del propietario, ello genera una

confianza absoluta con sus clientes, por el tipo de negocio toda la gestión

es posible realizarla por la misma persona.

- Atención personalizada en el proceso de compra. El propietario se

encuentra siempre gustoso de apoyar a sus clientes, el trato y

comunicación es coloquial y rápida. El profesional ofrece información y

alternativas en caso el cliente desea ayuda.

- Amplia cartera de servicios. Cuenta con varios servicios a libre eleccióndel cliente, teniendo alternativas mixtas en caso la dolencia sea en más

partes del cuerpo.

- Equipos modernos para la gestión de sus tratamientos. El negociocuenta con todo el equipo necesario para presentar una buena atención,

realiza un combinado entre terapia manual y el uso de sus equipos para

los masajes que generar una satisfacción completa.

- No cuenta con financiamientos bancarios de inversión inicial. Estohace que no cuente con pasivos que generen la disminución de su

rentabilidad. La compra de sus herramientas de trabajo fue con inversión

propia.

6.4 Oportunidades

- Crisis sanitaria (Covid-19). La incertidumbre generada por la crisis

sanitada, lo cambios repentinos en el estilo de vida, la nueva forma de

trabajar y los cuidados que se deben seguir, en esta nueva normalidad,

han causado un desnivel emocional en las personas, las cuales están

buscando alternativas para controlarlo; muchas personas están

practicando algún deporte o nueva habilidad, y otras buscan relajarse y

calman dolores musculares por la carga laboral visitando un centro de

masajes, siento ello, una oportunidad para crecer en el mercado.

- Incremento en la preocupación por la salud corporal y el cuidadopersonal. Se ha incrementado el porcentaje de personas que se

preocupan por su salud, generando el consumo de alimentos saludables,

realizando mayor cantidad de ejercicios, entre otros, esto conlleva a que

también existe un consumidor que busca la salud corporal, liberar tensión

y estrés, entre otros.

- Nicho de mercado en alza. Los nuevos consumidores están en la

búsqueda de alternativas más naturales y están dejando de consumir

medicamentos, esto es una gran oportunidad para el incremento del

mercado.

- Ubicación en una ciudad con gran población. El local comercial seubica en una zona con alto tránsito de personas, estacionamientos

cercanos y además existe un gimnasio enfrente.

Tabla 32: Análisis DAFO

AnálisisInterno

Debilidades- Empresa Pequeña

- Único empleado

- Proceso de venta

realizado en su totalidad

por el mismo propietario

- Problemas con la gestión

del tiempo.

- Información sobre precios

y servicios mostrados en

página web pueden

resultar confusa

- Redes sociales con poca

interacción.

Fortalezas- Local de su propiedad

- Profesional autónomo en

constante capacitación

profesional

- Amplia experiencia en el

sector y negocio

- Cartera de clientes leal

- Ofrece un servicio integral

- Contacto directo son sus

clientes, sin intermediarios.

- Atención personalizada en

el proceso de compra.

- Amplia cartera de servicios

- Equipos modernos para la

gestión de sus tratamientos

- No cuenta con

financiamientos bancarios

de inversión inicial.

AnálisisExterno

Amenazas- Alta competencia vigente

- Entrada de nuevos

competidores

- Desempleo actual

- Desconfianza por ser

autónomo.

Oportunidades- Crisis Sanitaria (Covid-19)

- Incremento en la

preocupación por la salud

corporal y el cuidado

personal.

- Nicho de mercado en alza

- Ubicación en una ciudad

con gran población


7. Definición del público objetivo y posicionamiento

7.1 Análisis de la demandaLa demanda se encuentra dada por la cantidad de bienes o servicios que pueden

ser adquiridos por los consumidores a diferentes precios en un determinado

tiempo y espacio.

De esta manera, se puede determinar que la demanda se refleja en tres

dimensiones: como de producto, tiempo y espacio, con ello se puede indicar que

este servicio se encuentra dentro de una demanda continua, con ello se da unaestabilidad al negocio, ya que no es un servicio estacional o temporal. Sin

embargo, hay que considerar que existen temporadas con menor cantidad de

servicios solicitados.

De acuerdo a la investigación generada, el 95% de nuestros encuestados indican

que han sentido dolores en el cuerpo como en el cuello, espalda, muñecas y

piernas, siendo estas muy a menudo o en temporada de invierno, luego de

realizar deporte y cuando han tenido mucha carga laboral y de estudios.

Y en respuesta a si visitarían un centro de masajes para calmar estas dolencias,

respondieron de manera positiva un 93% de ellos.

Cabe señalar que, solo el 47% nos indica que al presentar ese tipo de malestar

realmente visitaron un centro de masajes.

Imagen 19: Pregunta 1 Encuesta

Fuente: Encuesta, formulario google Elaboración propia.





Con ello se puede determinar que existe una demanda que no se encuentra

convencida de utilizar los servicios de masajes, algo a tener en cuenta.

Es importante considerar los cambios en la demanda a causa de la crisis

sanitaria por la covid-19, ya que muchos clientes aún no sienten la confianza

para realizar sus actividades de manera regular, como visitar un centro de salud.

La necesidad de mantener una buena salud corporal, en estos tiempos ha ido en

incremento debido a que muchos trabajadores se encuentran realizando trabajo

desde casa, adoptando, por ejemplo, malas postulas al sentarse y mayor estrés.

7.2 Proceso de segmentaciónMansalva ofrece un servicio personalizado y de alta calidad, sus tratamientos

corporales otorgan un descanso y salud al cuerpo.

De acuerdo a las características del negocio y los servicios que se ofrecen, se

ha segmentado de acuerdo a lo siguientes criterios:

- Criterios demográficos:

Con respecto al género, se puede indicar que no existe una diferencia entre uno

u otro sobre su actitud al momento de contratar o no el servicio.

Respecto al servicio ofrecido, no hay una relación significativa con el respecto al

género, verificándolo en la encuentra realizada.

Se optará seleccionar las siguientes franjas de edades indicadas en la encuesta

de: 25 a 34 años, 35 a 44 años y de 45 a 54 años, donde se incluyen en este

rango de edades a jóvenes que realizan deporte de alto rendimiento, adultos que

se incluyen en el grueso de edades relacionados a la pirámide de edades que

son desde los 40 a 44 y a las demás personas que realizan actividad moderada

física y realizan trabajo de oficina con alta carga de estrés, así como personas

que por temporadas de invierno sientes dolencias corporales.

- Criterios geográficos:

Mansalva se ubica en la ciudad de Castellón, el deseo del negocio es ampliar el

mercado y llegar a tener presencia en todo el municipio, así como personas de

otras ciudades o países extranjeros que se hayan mudado a Castellón.

- Criterios de comportamiento:

Con relación al tipo de usuario, se puede determinar que son las personas que

se encuentran relacionadas a la búsqueda de un servicio de alta calidad y

profesionalidad, además de contar con un servicio al cliente personalizado.

- Criterios psicológicos:

En este criterio en el proceso de segmentación, se tendrá en cuenta el estilo de

vida. Nuestro público será aquél al que le preocupa la vida sana y saludable, los

que desean mantener una armonía entre su vida, cuerpo y alma, ese tipo de

cliente busca encontrarse cómodo y seguro, más aún en la crisis sanitaria que

vivimos.

7.2.1 Buyer PersonaImagen 22: Buyer Persona - Deportista

Fuente: Google imágenes, 2021

Claudio vive en Castellón con su mascota y tiene 40 años de edad, es abogado

de profesión, sin embargo, actualmente se desempeña como instructor de yoga

en una prestigiosa escuela, ya que es lo que le apasiona y encuentra mucha

armonía en su vida.

Realiza actividad física de manera continua, con sus entrenamientos diarios y al

dictar sus clases, además lleva un plan alimenticio saludable.

Es una persona relacionada a lo tecnológico y disfruta viendo tutorías de masajes

y aromaterapia.

Imagen 23: Buyer Persona Teletrabajo


José vive en Castellón con su pareja y tiene 36 años de edad, es ingeniero de

profesión y trabaja en el área de recursos humanos de una transnacional.

Actualmente, realiza teletrabajo desde casa, que si bien es cierto siente mucha

comodidad de trabajar en casa, pasa muchas horas sentado frente al ordenador.

Cuenta con una carga laboral bastante alta por el cargo que tiene en la empresa

y además está llevando un postgrado online por las noches.

Por el tiempo ocupado, no cuenta con tiempo libre para generar actividad física.

Sufre de dolores de cuello a menudo, pero no ha encontrado solución a esa

dolencia.

Imagen 24: Buyer Persona Madre


Carmen vive en Castellón, tiene 40 años, tiene dos hijas y está casada.

Actualmente, cuenta con un trabajo a media jornada como profesora de idiomas

en una escuela de la ciudad.

Sus días son agitados, desde que empieza por la mañana muy temprano con las

niñas y después en el trabajo.

Aprovecha los fines de semana para realizar ejercicio moderado y salir al campo.

Disfruta pasando el tiempo en familia y realizar excursiones fuera de la cuidad,

le fascina el sol; la temporada de invierno le sienta un poco mal, por lo que intenta

no enfermar y cuidarse con productos naturales.

7.3 Selección del mercado objetivoLuego de aplicar los diferentes criterios para el proceso de segmentación, se

puede notar que existen algunos grupos, como los detallados a continuación:

- Clientes que utilizan ya el servicio habitualmente: este mercado ya se

encuentra penetrado.

- Personas que realizan deporte constante e intermitente que cuenta con

dolores musculares a causa de los ejercicios, pero que no llevan un

control de ello.

- Personas con mucha larga laboral que se desencadena en estrés y que

no es tratado.

- Personas que sienten dolores comunes por la temporada de invierno o

comunes con la edad avanzada, pero no se encuentran familiarizados con

tratamiento de masajes corporales.

Por lo tanto, el mercado objetivo serán aquellas personas que vivan en la zona

geográfica indicada (Castellón), que se encuentran en una clase social media,

, ya que les permitirá realizar el pago de

un servicio de salud complementario, y que se encuentran en un rango de edad

de 30 a 55 años.

Se considera la edad de inicio de 30 años, ya que son personas con una edad en

la que desearían generar un gasto en salud, cosa que personas menores a esa

edad no estarían dispuestos.

Además, tendremos a personas que se encuentra en búsqueda de pagar por un

servicio de calidad y con una experiencia profesional reconocida, a un precio

adecuado.

Por último, se desea fidelizar a los clientes, sin importar el rango de edad, y que

visiten el centro de masajes más de 1 vez al mes y sea parte de la vida cotidiana.

7.4 Definición del posicionamientoLos principales atributos de Mansalva son la calidad en la atención, la

profesionalidad y la experiencia ganada a lo largo de los años en el negocio y en

el sector.

Se generó la búsqueda de competidores directos obteniendo información

importante para realizar y examinar de manera más profunda un análisis de

posicionamiento.

De acuerdo a la verificación de la competencia realizada, se procede con la

eliminación de este análisis a los negocios que se encuentran temporalmente

cerrados debido a la crisis sanitaria, estos negocios no lograron adaptarse a la

nueva normalidad luego de la reactivación económica, por ende, tomaron la

decisión de mantener sus negocios cerrados.

Con ello, se seleccionaron criterios y semejanzas para considerar a los negocios

en este análisis, como: los servicios que brindan y gama de alternativas, el tipo de

negocio, si son autónomos o centros con otros más servicios y la zona donde se

ubican, seleccionado los siguientes:

- Iván Nogués - Quiromasaje, osteopatía, acupuntura- Solmans centro de masajes y técnicas manuales- ILS Quiromasaje y Psicología- Centro de Masajes En Les Millors Mans- El Niu, Centro de masajes terapeutico y deportivo

Para el siguiente mapa de posicionamiento se muestra el atributo de calidad y

precio.

Considerar que, en la calidad, se asocia también, la confortabilidad del consultorio,

herramientas y equipos que se utilizan en los tratamientos, la experiencia del

profesional y los productos necesarios como cremas, aceites, entre otros.

Mansalva se ubica en el cuadrante derecho juntos a tres negocios más, todos

ellos dirigidos por autónomos profesionales, donde la calidad es muy similar a los

demás, ya que los servicios que se brindan son similares, con algún servicio

adicional añadido.

predomina, para nuestro análisis generado, el que el negocio cuente con todo el

equipo necesario y ofrecer el mejor tratamiento.

Con ello, es importante mantener la calidad presentada hasta el momento sin

descuidarlo, si bien es cierto el precio es menor a otros, pero desea mantener

siempre un precio accesible para todo el mercado.

Mansalva, se encuentra muy bien posicionado con el consumir en la zona

geográfica, ello se puede verificar con las opiniones de sus clientes al realizar

búsquedas en internet.

Imagen 25: Mapa de posicionamiento- Calidad *precio

Fuente: Elaboración propia.

8. Objetivos y estrategias de marketing

8.1 ObjetivosConsiderar que el objetivo principal de Mansalva es tener mayor presencia en la

ciudad, manteniendo siempre sus estándares de calidad y profesionalismo, con

ello incrementar cuota de mercado y la cifra de venta; así como ganar lealtad y

fidelidad de todos sus clientes actuales.

Luego de ejecutar el análisis interno, externo y aplicar la investigación de

mercados, se proponen los siguientes objetivos:

- O1. Incrementar notoriedad y presencia en el mercado en un 30%desde aplicado el plan al primer año.

Bajo la crisis sanitaria vivida y en la actualidad, tal como se comentó, las

emociones positivas y negativas, juegan un papel predominante en la vida diaria

de las personas, por ello, es importante llegar a un balance entre el cuerpo y

alma, un tratamiento de mansajes no solo calma las dolencias musculares y

corporales, si no también brinda paz, armonía y tranquilidad al cuerpo; es por

ello que, se desea llevar ese mensaje al futuro cliente, dando a conocer la

trayectoria del profesional y además de los beneficios que ofrece a la salud.

Vivimos en un tiempo de constantes cambios generando stress y cansancio tanto

físico como mental, y un tratamiento como este es la mejor alternativa.

- O2. Incrementar las ventas totales de la empresa en un 15% en el año2022.

Con el incremento de la cuota de mercado y presencia en la ciudad, se desea

generar un aumento en las ventas totales, así mismo, aprovechar el cambio de

estación para contar con mayor afluencia de público por las temperaturas bajas

que causan también dolores musculares.

- O3. Incrementar el beneficio en un 10% en el primer año de aplicadoel plan.

La cantidad de reservas se ha mantenido constante en el último año a pesar de

la crisis sanitaria, sin embargo, con el aumento proyectado de ventas y reservas,

y con el deseo de poder realizar modificaciones al negocio, como adicionar un

profesional más al equipo, todo ello ver reflejado un incremento en el beneficio.

- O4. Reducir un 50% de las cancelaciones de citas y/o reservas oausentismo a la cita desde el inicio del plan.

Si bien es cierto, los clientes realizan una reserva online o por comunicación

telefónica y esta es confirmada, existe a menor medida posibilidad de tener una

cancelación de última hora o simplemente que el cliente no acuda a la cita.

Es por ello que se desea contar con medidas para la reconfirmación de cita y no

contar con horarios o citas vacías.

- O5. Mantener la satisfacción del cliente en un 90% aplicado desde elinicio del plan.

Por el momento no se aplica un sistema de verificación de satisfacción por el

tamaño del negocio, no obstante, para que un negocio cuenta con una buena

reputación, se necesita contar con cliente promotores de marca.

En Mansalva, los clientes se encuentran satisfechos con el trabajo realizado,

pero es importante mantener este mismo nivel, ya que nos genera una

recomendación para nuevos clientes.

- O6. Generar el aumento del 20% del tráfico en las redes sociales yweb corporativa desde el inicio del polen.

Actualmente, la empresa cuando con cuenta activas en redes sociales, sin

embargo, no cuenta con un tráfico de información relacionada al negocio, así

mismo se observa que dichas cuentas también funcionan como cuentas públicas

del propietario.

Se realizan publicaciones informativas, pero sin mayor repercusión en sus

clientes.

Se desea contar con redes sociales con mayor interacción y generar esa

conexión con el consumidor.

- O7. Incrementar un 20% el número de seguidores en redes sociales.

La cantidad de seguidores a la fecha no son un número grande, por lo que no es

posible llegar mayor cantidad de público, al contar con mayor número de

seguidores, se podrá tener mayor acceso a nuevos clientes.

- O8. Generar fidelidad de los clientes actuales en un 90% desde elinicio del plan.

La fidelidad se crea con clientes satisfechos, se realizará un plan de acciones

para crear lealtad de clientes, siendo estos clientes permanentes y generar que

no solo visiten el consultorio en determinaras ocasiones, si no que tengan ya un

plan de visitas mensuales o semanales.

- O9. Conseguir que el 25% de las citas realizadas sean por nuevosclientes.

Teniendo un gran número de clientes fidelizados y leales, estos generaran

recomendación, con ello aumentará el número de clientes nuevos con reservas

generadas y atendidas.

8.2 EstrategiasRespecto a las estrategias de crecimiento, con el fin de cumplir con los objetivos

trazados, se aplicará una estrategia de crecimiento intensiva del tipo

desarrollo de mercado, ya que serán los mismos servicios que se ofrecen,

centrándonos en ampliar en la cuota de mercado.

Se aplicarán acciones con el fin de poder llegar a público nuevo y mantener

conexión con los clientes actuales.

Aplicando la estrategia competitiva, el negocio se asociará a una estrategiaretadora, lanzando acciones agresivas teniendo como objetivo la satisfacción

completa del cliente y con miras a ser líderes en el sector.

Por último, la estrategia como ventaja competitiva será la de diferenciación, yaque Mansalva se caracteriza por contar con una calidad, tanto en los servicios

brindados como en proceso de contacto con el cliente, considerando que el único

propietario lleva todo el proceso de venta en su totalidad, teniendo clientes

satisfechos.

9. Proceso de decisión de compra

9.1 Definición del tipo de compra

El tipo de compra que se aplica en Mansalva, es el de una compra planificada,siendo esta una toma de decisión racional, ya que la compra requiere de alta

implicación por parte del cliente, además de ello, considerar que se está

adquiriendo un servicio y no un producto.

El cliente, de acuerdo a la necesidad y en este caso concretamente de la

dolencia en el cuerpo, verificará las alternativas de tratamientos, precios y

cantidad de sesiones, y luego de esa verificación seleccionará el que más le

convenga y de tener dudas podrá consultar con el propietario.

El negocio ya cuenta con clientes habituales, por ende, ya conocen los

tratamientos y servicios que se ofrecen, ello hace que dicho proceso sea mucho

más rápido.

Sin embargo, ser podría considerar una compra no planificada en algún caso

excepcional, ya que, siendo un servicio de masajes, un cliente requeriría

solicitarlo por contar con alguna dolencia en ese momento y previa coordinación

con el propietario, general una atención en alguna cita libre o el algún horario

excepcional.

La crisis sanitaria he generado que los clientes se preocupen más por encontrar

la mejor opción, tanto en precio, calidad y además higiene.

9.2 Descripción del proceso de compraA continuación, se presentará como se ejecuta el proceso de compra del servicio,

sin embargo, hay que considerar que el cliente también podría retrasar la compra

por razones como: no poder prestarle el tiempo necesario para la búsqueda de

información, no poder permitirse la compra de ese servicio o necesita el

consentimiento de otra persona para la aceptación de la compra, entre otros.

Reconocimiento del problema/necesidad.

El proceso de decisión de compra inicia cuando el consumidor detecta o se activa

la necesidad a través de un estímulo, en este caso, ya que hablamos de un

tratamiento de masajes, la necesidad se activa al tener alguna dolencia en el

cuerpo, luego de hacer deporte o con alguna contractura a causa del estrés,

siendo estos estímulos internos.

Se puede determinar que se encuentra asociada a las necesidades fisiológicas

de acuerdo a la pirámide de Maslow.

Búsqueda de información

El consumidor que se encuentra interesado en el servicio, realizará la búsqueda

de su mejor alternativa, de acuerdo a su necesidad y el que cumpla con todas

sus expectativas.

Por impulso de compra, podría que acabe ya adquiriendo el servicio, o tan solo

archive la información y no genere la compra.

La información podrá obtenerla de la siguiente manera:

Búsqueda interna: Se recopila información de sí mismo, como experiencias

anteriores, servicios contratados en fechas pasadas.

Búsqueda externa: La que se obtiene de familiares cercanos, publicidad, redessociales, buscadores, páginas web, entre otros.

En base a la encuesta generada en la investigación de mercados, se puede

determinar que su principal fuente de información sería por medio de

sugerencias de familiares y amigos, por ser un servicio médico, la

recomendación juega un papel sumamente importante para la elección y compra

final.

Así mismo, se puede determinar que, de acuerdo al nivel de intensidad, en la

búsqueda de información, aproximadamente el 50% de los encuestados

indicaron que no se quedarían con el dolor y estarían dispuesto a verificar

información y alternativas.

Es importante considerar que al gestionar la búsqueda de información se podrán

encontrar servicios sustitutos como centro de spa o centro de fisioterapia.

Imagen 26: Fuentes de información - intensidad

Fuente: Encuesta, formulario Google Elaboración propia.

Evaluación de alternativas

En esta parte del proceso de decisión de compra es cuando el cliente genera la

verificación de alternativas de acuerdo a ciertos criterios que son importantes

para cada persona, teniendo en cuenta que, cada cliente cuenta con criterios

distintos para su elección.

Imagen 27: Atributos al contratar un servicio


Basándonos en la encuesta realizada, se puede determinar que los criterios o

atributos que un cliente exige para la selección de un servicio de este tipo son:

calidad en la atención, profesionalidad y un espacio confortable e higiénico, el

precio entra en un segundo plano, al contar con dichos atributos solicitados.

En la siguiente imagen, se puede verificar que dichos atributos fueron los que

obtuvieron mayor calificación.

Decisión de compra

En este cuarto paso se trata selección de la empresa que ejecutará el servicio,

en este caso en particular, el cliente elige Mansalva como su centro de masajes,

y además verificará el tratamiento que necesite de acuerdo al problema o

necesidad activado.

La compra se realiza con la reserva generada de manera online por medio de la

página web y se confirma por un correo electrónico que envía el propietario al

cliente.

De tener alguna solicitud especial, como algún tratamiento complejo o requerir

más sesiones, será importante contactar al propietario y coordinar previamente.

Servicios post-venta

Este último paso, es de importancia tenerlo en constante verificación, ya que el

negocio busca la satisfacción total de sus clientes, cumplir con las expectativas

de experiencia requeridas por el cliente y como resultado una buena

recomendación.

El propietario en todo momento, genera una explicación del tratamiento, así

como información acerca de los productos que se están utilizando.

Por el momento, la única manera de verificar si se está generando un buen

trabajo es la comunicación que existe con los clientes durante y luego de

terminada la sesión, es bueno recalcar que, el propietario intenta en todos los

casos llevar una comunicación efectiva con cada uno de sus clientes y de forma

personalizada.

La información recolectada por el propietario, es de suma importancia para

mejorar, cambiar procesos y mantener los que resultan buenos para el cliente.

9.3 Análisis de los factores influyentes en el proceso de compraCon relación a los factores que influyen en el proceso de compra, estos los

dividiremos en dos.

Los factores internos se encuentran relacionados a las necesidades del cliente,y éstas deberán quedar satisfechas para culminar con un proceso correcto, los

tratamientos de masajes se encuentran relacionados a la salud del cliente, por

ende, se categorizan en las necesidades funcionales, así como cumplir con las

necesidades emociónales, ya que podemos relacionarlo con el estado de

armonía en el cuerpo y alma del cliente.

Es muy importante conocer cómo ven los clientes a la empresa, ya que de nada

servirá diferenciarnos en calidad, servicio y otros atributos, si es que el cliente no

lo reconoce.

Así mismo, los factores externos están dados por el entorno, hoy en día los

clientes se encuentran súper informados ya que todo es posible corroborarlo por

medio de navegadores, el cliente actual, realizada una búsqueda exhaustiva

antes de seleccionar un producto o servicio.

Otro factor de importancia es el nivel de ingresos, ya que, si un tratamiento de

masajes se encuentra fuera del alcance del cliente, este pasará a un segundo

plano, ya que son servicios complementarios y no de primera necesidad.

10. Marketing Mix - Plan de AcciónCon relación al servicio que se presta, siendo éstos los tratamientos de masajes

corporales, no se realizará ninguna propuesta de mejora o cambio alguno, ya

que es la base del negocio. No obstante, lo que se deberá mantener de manera

constante es la capacitación y perfeccionamiento profesional que deberá tener

el terapista, encontrándose a la vanguardia de las nuevas técnicas

Lo que se desea aplicar al negocio es lograr que los clientes tengan una conexión

lo bastante fuerte con Mansalva, a fin de recomendarlo a sus familiares, amigos

y conocidos, teniendo en consideración la experiencia y calidad que se ofrecen.

La ampliación de cuota de mercado corresponde a toda la ciudad de Castellón

de la Plana y ciudades aledañas que tengan facilidad de acceso también.

Se generan las siguientes acciones con el fin de lograr los objetivos trazados,

asociados a cada decisión de marketing.

10.1 Decisiones de Servicio

Acción 1: Mejora de la experiencia al cliente

Objetivos a los que contribuye:

O2. Incrementar las ventas totales de la empresa en un 15% en el año 2022.

O3. Incrementar el beneficio en un 10% en el primer año de aplicado el plan.

O4. Reducir un 50% de las cancelaciones de citas y/o reservas o ausentismo

a la cita desde el inicio del plan.

O5. Mantener la satisfacción del cliente en un 90% aplicado desde el inicio del

plan.

O8. Generar fidelidad de los clientes actuales en un 90% desde el inicio del

plan.

Período de implementación: Desde el lanzamiento y aplicación del plan

Presupuesto: Sin coste

Se busca llegar a un proceso de experiencia positiva con cada uno de los

clientes, siendo nuevo o antiguo; de acuerdo con Alcaide, J. (2015) en su libro

sobre la Gestión de la experiencia del cliente, nos indica que una persona con

una experiencia positiva lo cuenta a otras tres, generando así una cadena; si la

experiencia ha sido excelente, se lo dirá a otras diez; pero si la experiencia fue

negativa, nueve de cada diez clientes no dicen nada, pero buscan otra empresa.

El contacto y comunicación con cada cliente son momentos de la verdad,

decisivos para calificar la experiencia con el cliente, donde podrán ser

experiencias positivas o negativas; es por ello que se aplicará una comunicación

constante, directa y personalizada con cada uno de los clientes, es importante

generar la reconfirmación de citas, con el fin de no tener ausentismo y en todo

caso, poder atender a otro cliente en su lugar.

Imagen 28: Acceso para reservas en nuevo WEB

Fuente: Elaboración Propia

Se desea generar una gestión simple para el proceso de compra, por lo que se

mantendrá disponible la solicitud de reservas vía página web o en su defecto,

vía WhatsApp directamente con el propietario.

En la propuesta de modificación de la página web, se potenciará la información

detallada para reservas y además indicando que se podrá pagar por medios

digitales.

Es importante destacar, como ventaja competitiva, que el negocio hace uso de

productos completamente ecológicos y naturales, siendo preparados por el

mismo propietario, siempre buscando el cuidado del medio ambiente y la piel de

sus pacientes.

Acción 2: Control post-venta o post-atención





plan.


plan.



Nos centraremos al momento final del tratamiento, la post-venta, dado al tamaño

del negocio, sería una inversión grande aplicar un sistema de medición de la

atención, por lo que, se sugiere luego de terminado el tratamiento, realizado una

breve comunicación con el cliente, con el fin de obtener información y

retroalimentación, además continuar con la comunicación que se tiene mientras

se realiza el tratamiento.

Con la finalidad de llevar un mejor control de los clientes, se pondrá en práctica

el uso de una base de datos simple por medio de Excel, y poder contar con

información actualiza de cada uno de ellos, donde se podrá consignar datos

personales, fechas de atención, información importante de cada paciente, como

alergias, estilo de vida, tipo de alimentación, entre otros.

La información que nos pueda proporcionar cada cliente es de suma importancia

para poder conocerlo, se tiene claro que cada cliente vivirá una experiencia

totalmente distinta; ya sea por la expectativa con la que viene, la información

obtenida por clientes que han recomendado el servicio o también por malas

experiencias en otros consultorios de masajes; es por ello que, se debe que crear

una experiencia propia para cada cliente, generar esa conexión y confianza que

se necesita para sentirse cómodo, donde el cliente visualice sinceramente que

el terapista desea generar una mejora en su dolencia.

Acción 3: Plan de fidelización


O1. Incrementar notoriedad y presencia en el mercado en un 30% desde

aplicado el plan al primer año.




plan.


plan.



Tal como comenta Michelli, J (2001) en el texto sobre La experiencia Starbucks,

se tiene que sorprender al cliente y brindarle más de lo que cree; el cliente

recibirá con mejor ánimo una sorpresa que sea auténtica y que se encuentre

asociado con el mismo negocio, es por ello que se mantea un plan de fidelización

para conectar con los clientes.

Cada contacto con el cliente nos sirve para obtener información relevante,

además nos ayuda a generar fidelidad y lealtad.

Es de suma importancia crear esa cercanía que el cliente necesita, esto hará

que cuando se genere la activación de la necesidad, venga a la mente Mansalva.

Con la base de datos creada, se tendrá información de fechas especiales de losclientes, como, cumpleaños, día de la madre, día del padre, entre otros; ello con

el fin de ofrecerles un descuento del 10% aplicado a una sesión que podrá ser

utilizada el mismo mes de la festividad.

Imagen 28: Post Cumpleaños


Al inicio el mes, se realizará la descarga de información de la base de datos por

lo que se tendrá un listado de fechas de cumpleaños de todos los clientes

ingresados en la base, con ello se podrá enviar una comunicación vía correo

electrónico para que estos clientes tengan conocimiento del descuento quetendrá por la fecha especial.

Se aplicará un bono o descuento de recomendación, cuando un cliente nuevose atienda en el consultorio por recomendación de un cliente antiguo, se le

aplicará un descuento del 15% para la sesión del cliente el nuevo y para una

sesión del cliente antiguo.

Imagen 29: Post de recomendación


Este plan de referidos aplica a toda su comunidad cercada, como amigos,

familiares y conocidos; con ello ganamos nuevos clientes y, además, saber que

al ser recomendados se está realizando un buen trabajo y servicio ofrecido.

Dado que los productos utilizados en los tratamientos son fabricados de manera

artesanal por el propietario, hacen que el margen sea considerable, esto permite

utilizar accesorios para los tratamientos, que ayudan a las dolencias como

complemento, como la colocación de vendas musculares, sin coste adicional al

tratamiento, esta alternativa de fidelización se mantendrá en uso.

Estas promociones y descuentos se realizarán por medio de sus redes sociales,

a fin de incrementar el número de seguidores y así tener mayor tráfico en los

comentarios y comunicación con los clientes.

Acción 4: Capacitación de personal.




O9. Conseguir que el 25% de las citas realizadas sean por nuevos clientes.

Período de implementación: A medida que se requiere personal nuevo,se proyecta al inicio del tercer trimestre

Presupuesto:

Se proyecta incluir el ingreso de un nuevo terapista al negocio, con el fin de cubrir

mayor cantidad de reservas, no obstante, dicha acción se encontrará a tomar en

cuenta con los resultados de crecimiento de cuota de mercado, que se realizaran

de manera trimestral, luego de aplicado el plan.

La contratación de un nuevo terapista será a modalidad de prácticas a medio

tiempo, será importante verificar previamente el desempeño en la escuela a la

que pertenezca y si cuenta con experiencia previa en prácticas.

En este apartado, también se tendrá en cuenta la capacitación y actualización

profesional del mismo propietario, debido a que, las técnicas se van

modernizando y es importante ir a la vanguardia en los tratamientos.

La capacitación tanto para el propietario como para el nuevo ingreso, en caso se

requiera, se llevará a cabo en Massein, Escuela de masajes y técnicas naturales.

Acción 5: Alianzas estratégicas con centros deportivos








Presupuesto: Sin costo

Tener alianzas estratégicas con centros de entrenamiento, gimnasios, escuelas

de yoga y pilates, entre otros, harán que el negocio pueda captar nuevos clientes

y además tener la confianza de contratarlo.

Iniciado el plan, se enviarán comunicaciones a los diferentes centros de

entrenamiento en la ciudad, a fin de buscar una reunión con el área de marketing

y proponerles un proyecto de alianza estratégica.

Básicamente, lo que se busca es lograr ampliar el conocimiento de la marca

Mansalva y los servicios que se brindan, otorgando descuentos en los

tratamientos, como al cliente recomendado.

Los centros a los que se proyecta enviar solicitud de alianza estratégica son:

Centro deportivo SUMA Fitness Club, Hanuman Yoga School, ¡I feel good! Life

& training, Bonfill Centro de entrenamiento, Yoga Castellón y Feel Yoga studio.

Se han seleccionado estos centros, a razón de que, son los que cuentan con

más presencia en el mercado y en redes sociales.

Esta alianza estratégica busca conocer el perfil de las personas que visitan estos

centros de entrenamiento y conseguir la manera de poder captar su interés y que

los servicios de Mansalva sean importantes para ellos, encontrando el canal de

comunicación pertinente para generar contacto.

Basado en el autor Alet, J. (2015) en el libro Conocer, es de importancia conocer

e indagar al nuevo cliente; verificando su estilo de vida, formas de compra,

hábitos de consumo, con el fin de preparar un programa que sea de su interés.

Imagen 30: Proyecto de alianzas estratégicas con Mansalva

Fuente: Elaboración Propia

10.2 Decisiones de Precio

Acción 6: Descuentos por cantidad







plan.

O7. Incrementar un 20% el número de seguidores en redes sociales.



Referente al precio, dado que ya es un servicio que se encuentra en el mercado,

no es nuevo, y es una empresa con clientes constantes; se puede determinar

que el precio de venta ofrecido por los servicios que se ofrecen, generan ya un

beneficio para la empresa.

Para los precios ofrecidos se aplicó el método de fijación de precios por medio

de los competidores, con la finalidad de ir acorde al mercado, cabe destacar que,

al generar una relación entre calidad y precio, Mansalva se encuentra en un nivel

superior a los demás, ya que algunos consultorios, tienen precios un más

elevados, pero no brindan la seguridad ni la confortabilidad necesaria.

No se recomienda rebajar el precio ni disminuir el tiempo de sesión o tratamiento

de masajes, ya que un tratamiento menor a 50 minutos no tendría efecto para

aliviar la dolencia, según información obtenida mediante el masajista objeto de

este proyecto.

Se aplicará un , cuando los clientes realicen la

compra de bonos especiales para varias sesiones y deberán atenderse en el

mismo mes, se aplicará por la compra de packs desde 3 tratamientos en

adelante.

Para bonos especial con mayor cantidad de sesión, se coordinará con el

propietario directamente.

Con esta promoción, lo que se busca es tener clientes con mayor ratio de visitas

al centro de masajes, de esa manera se incrementarás las ventas y el beneficio

acumulado.

Este tipo de publicidad se hará pública por medio de sus redes sociales.

Imagen 31: Bono de descuento - fidelización


10.3 Decisiones de Distribución

Acción 7: Dar a conocer el servicio a domicilio


O1. Incrementar notoriedad y presencia en el mercado en un 30% desde aplicado

el plan al primer año.



O8. Generar fidelidad de los clientes actuales en un 90% desde el inicio del plan.




Para este tipo de negocio no existe intermediario alguno, ya que como se indicó

al inicio, esta es una empresa unipersonal, se utiliza a la actualidad un canal

directo, donde el cliente debe gestionar la reserva de su cita vía digital o contacto

directo con el propietario vía WhatsApp o llamada telefónica.

En servicio ofrecido es B2C (business to customer), ya que va dirigido

directamente hacia el consumidor final, no está dado para grupos de personas o

empresas por el tipo de servicio que se ofrece.

El tratamiento es generado en su totalidad por el propietario, con la facilidad de

coordinar horarios disponibles y un tratamiento específico o mixto, de acuerdo a

solicitud del cliente y a la recomendación del terapista, es importante considerar

que una alternativa para la captación de nuevos clientes es ofrecer el servicio a

domicilio como alternativa.

Para este tipo de servicio, no existe una logística o un almacenamiento a

considerar, la compra de los materiales que se utilizan en los tratamientos por

ser de un volumen bajo, las realiza únicamente por el propietario.

Existe un grupo de clientes que se encuentra interesados en contratar el servicio,

sin embargo, por problemas externos, como los horarios, no pueden solicitarlo.

En este sentido, es importante dar importancia a que el servicio no solo es

posible prestarlo en el consultorio, cabe considerar que este servicio será de

manera excepcional, con el fin de fidelizar a los clientes y también obtener

nuevos.

La idea inicial es atender a los clientes en los horarios de atención del

consultorio, pero como estrategia se aplicaría esta acción.

Esta promoción se informará por medio de las redes sociales, con la opción de

contactarse directamente con el propietario y coordinarla, en primera instancia,

los horarios dados para este servicio a domicilio será distintos a los horarios que

se ofrecen en el consultorio, con el fin de no generar un cruce en la atención;

esto será un proyecto que verá si es sostenible con el tiempo.

Imagen 32: Post Masajes a domicilio


10.4 Decisiones de Comunicación

Acción 8: Promoción de la marca






O5. Mantener la satisfacción del cliente en un 90% aplicado desde el inicio del plan.

O8. Generar fidelidad de los clientes actuales en un 90% desde el inicio del plan.



Presupuesto: 400

Es importante dar a conocer la marca Mansalva en la ciudad, es por ello que se

promocionará obsequiando artículos útiles para los clientes, donde se indicará el

nombre de la marca.

El merchandising promocional tiene como objetivo dar a conocer la marca y

estimular la compra; por ello, los clientes al utilizar los obsequios, los conocidos,

amigos o familiares, se interesarán sobre esa marca y en ese momento entra la

recomendación.

Este tipo de promoción de marca, también podrá ser utilizando cuando se

generen las alianzas estratégicas con los centros deportivos.

Para iniciar esta acción, se gestionará la compra de artículos para los clientes,

como: masajeadores anti estrés para la cabeza y bolsas de tela. Estos

accesorios llevaran el logotipo y será entregado a los clientes que se mantienen

constantes con sus visitas al consultorio.

Se consideró el masajeador, porque es un elemento asociado al tipo de negocio,

con lo cual ayudará con la conexión a la marca y a la empresa; respecto a la

bolsa de tela, actualmente, muchas personas se encuentran asociadas al no uso

del plástico, y esta es una buena alternativa como para reutilizarla al momento

de visitar un supermercado, por ejemplo.

A continuación, se muestra como se visualizarán estos artículos que se

obsequiarán a los clientes.

Imagen 33: Artículos Mansalva para clientes


Dado que se proyecta ofrecer un servicio a domicilio, es importan reflejar

seguridad en los protocolos de higiene, un orden y limpieza; y además mostrar

la marca para su reconocimiento; es por ello que, para dichas visitas y en todas

las atenciones que se lleven a cabo en el consultorio, desde que se inicie este

plan de marketing, el propietario utilizará camiseta y toallas con el logotipo de la

marca Mansalva.

Imagen 34: Artículos Mansalva para el terapista


A medida que el negocio vaya en crecimiento y que las alianzas estratégicas se

encuentren encaminadas, se han creados algunos artículos deportivos que

podrían obsequiarse a los clientes nuevos que pertenezcan al centro deportivo

asociados, esto dará como resultado que la marca tenga presencia en dichos

lugares y haciéndole promoción.

Imagen 35: Artículos deportivos Mansalva


Acción 9: Mejora de página web y redes sociales.






O6. Generar el aumento del 20% del tráfico en las redes sociales y web corporativa

desde el inicio del plan.

O7. Incrementar un 20% el número de seguidores en redes sociales.




Se iniciará gestionando la mejora en la WEB realizando una actualización en la

información mostrada, haciendo la página más moderna, sencilla y amigable

para su uso y búsqueda de información; eliminando información que se

encuentra duplicada y quitando los apartados sin información necesaria.

Se considerará mostrar información importante para los clientes, como el detalle

de los servicios y explicándolos para que los que consulten la página tengan una

idea referencial de qué servicio seleccionar.

Además, se muestra una galería de imágenes como referencia de los

tratamientos.

Se asignan enlaces directos hacia sus redes sociales como Instagram y

Facebook, con el fin generar tráfico y comunicación por esos canales, también.

Se coloca mayor énfasis en la manera de reservar una cita, de manera que el

cliente pueda verificar los horarios disponibles y ya la gestione por medio digital.

Se cree conveniente mantener la información profesional del propietario, para

que los clientes puedan verificarla.

Se detalla como información complementaria la forma de pago, como media de

seguridad y no usar efectivo, se promociona los medios de pago digital, con el

uso de Bizum, por su rapidez y seguridad en el uso.

Por último, se muestra un número telefónico con el fin de tener una comunicación

directa con el terapista, esto ayudará a los nuevos clientes a realizar consultas,

como horarios disponibles o tratamientos disponibles, así como la coordinación

para las citas a domicilio.

Imagen 36: Pantalla de inicio de la nueva WEB (Página web y móvil)


Imagen 37: Pantalla de inicio de la nueva WEB (Portátil y ordenador)


Con relación a las redes sociales utilizadas, como Facebook e Instagram, se

proyecta un incremento de seguidores de manera progresiva, a medida que la

cuota de mercado vaya incrementando y que la información que se postee

genere tráfico, siendo de importancia para los usuarios.

El primer cambio que se sugiere para las redes sociales, es que sean solo

comerciales y no de uso personal, ya que al ser comerciales le da mayor

profesionalismo; se eliminaran todas las imágenes para iniciar una nueva etapa

en redes, donde publicaran imágenes sobre información importante, como los

horarios, los servicios que se ofrecen, imágenes del local y las herramientas que

se utilizan en el tratamiento.

Ambas redes sociales estarán conectadas entre sí, en ese sentido todas las

publicaciones irán por duplicado; de acuerdo a la encuesta realizada el 56%

utilizan Instagram y el 26% Facebook, es por ello que se decide trabajar con

ambas, por el momento.

Tal como en la página web, la página Facebook contará con un acceso a tienda,

donde se podrá verificar el precio de cada tratamiento, brindándole al cliente un

reflejo de transparencia en la información y precios.

Ya que Instagram es más interactivo y aprovechando que la mayoría de

personas lo utilizan, se programarán una serie de videos cortos donde se

mostrarán ejercicios simples para calmar algunas dolencias como: estiramiento

cervical, estiramientos de cuello, ejercicios de hombro y ejercicios de espalda,

entre otros; ello con el fin de generar conexión con los seguidores de sus redes

sociales. Se les enseñará a aplicar los ejercicios y estiramientos para poder

liberar tensiones y estrés acumulado, ya sea por carga laboral, profesional o por

la vida diaria.

De acuerdo con Conley, C. (2012) en su libro Emociones = Vida, nos comenta

sobre cómo lograr o buscar un pleno rendimiento de nuestro estado emocional,

y la idea de Mansalva es lograr que sus clientes puedan nivelar sus emociones

con su vida diaria, calmando dolencias y generando una paz en cuerpo y mente.

Así como los masajes logran calmar dolencia, también proporcionan salud

mental y tranquilidad a un cuerpo que merece descanso.

Los seguidores de sus redes al seguir dichos ejercicios experimentarán

resultados en su cuerpo y con ello, se activará la necesidad de visitar el centro

de masajes.

Imagen 38: Actualización de redes sociales (Facebook e Instagram)


11.Cronograma

Con las acciones propuestas para llegar a los objetivos, se muestra este

cronograma para tener un orden al momento de implementarlas.

Los números que se detallan en la primera fila, corresponde a los meses del año

por orden, se programa la implementación de las acciones y cambios en el

negocio para el primer mes de 2022.

Tabla 33: Cronograma de acciones

ACCIÓN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

1. Mejora de la experiencia

al cliente

2. Control post-venta o post-

atención

3. Plan de fidelización

4. Capacitación de personal

5. Alianzas estratégicas con

centros deportivos

6. Descuentos por cantidad

7. Dar a conocer el servicio

a domicilio

8. Promoción de la marca

9. Mejora de página web y

redes sociales


12.Plan de Control

Con el fin de llevar un control sobre los objetivos, se propone las siguientes

medidas y la frecuencia con la que se harán; ello nos ayudará a corregir en caso

se presenten problemas en el proceso y se puedan cumplir con los plazos

indicados.

Tabla 34: Mecanismos de control y frecuencia

OBJETIVOS FRECUENCIA MÉTODO DE CONTROL

1. Incrementar notoriedad y

presencia en el mercado en

un 30% desde aplicado el

plan al primer año.

Trimestral

Verificar los datos de

ventas, si corresponde a

clientes nuevos, con el fin

de verificar el impacto que

se tiene al generado las

acciones.

2. Incrementar las ventas

totales de la empresa en un

15% en el año 2022.

Anual

Comparar las ventas al

cierre del año 2022 con las

del período anterior.

3. Incrementar el beneficio en

un 10% en el primer año de

aplicado el plan.

Anual

Comparar al cierre del año

contable si las acciones

ejecutadas han tenido

como resultado el

incremento del beneficio.

4. Reducir un 50% de las

cancelaciones de citas y/o

reservas o ausentismo a la

cita.

Mensual

Realizar un cruce de

información respecto a las

citas reservadas y las citas

gestionadas.

5. Mantener la satisfacción

del cliente en un 90%

aplicado desde el inicio del

plan

Bimestral

Generando comunicación

directa con el paciendo al

termino del tratamiento.

6. Generar el aumento del

20% del tráfico en las redes

sociales y web corporativa.

Trimestral

Verificando las reacciones

que están teniendo las

publicación o videos

posteados en las redes

sociales.

Verificar las citas y

contactos generados por

medio de la página web.

7. Incrementar un 20% el

número de seguidores en

redes sociales.

Trimestral

Realizar un conteo de los

seguidores que ingresan a

la cuenta y generan tráfico.

8. Generar fidelidad de los

clientes actuales en un 90%

desde el inicio del plan.

Trimestral

Revisar el porcentaje de

clientes que se mantienen

constantes y realizando

recompra, además de

recomendar el servicio.

9. Conseguir que el 25% de

las citas realizadas sean por

nuevos clientes.

Trimestral

Verificar la cantidad de

clientes nuevos en la base

de datos gestionada.


13.Presupuesto

Se mostrará a modo resumen las acciones propuestas y coste aproximado para

cada acción y el encargo de la misma.

Teniendo en consideración que es una pequeña empresa y las limitaciones

económicas que podrían existir, la mayoría de las acciones serán ejecutadas por

el mismo propietario, que si bien es cierto que no se genera un coste monetario

sí tienen un coste en tiempo y esfuerzo.

Así mismo, tener en cuenta que las alianzas estratégicas, descuentos y plan de

fidelización, no tienen un coste asignado en el presupuesto, pero sí que se

aplican descuento que afectarán al beneficio en general.

Tabla 35: Presupuesto para cada acción

ACCIÓN ENCARGADO PRESUPUESTO

1. Mejora de la experiencia al

clientePropia empresa Sin coste

2. Control post-venta o post-

atenciónPropia empresa Sin coste

3. Plan de fidelización Propia empresa Sin coste

4. Capacitación de personalEscuela de Masajes

externa400

5. Alianzas estratégicas con

centros deportivosPropia empresa Sin coste

6. Descuentos por cantidad Propia empresa Sin coste

7. Dar a conocer el servicio a

domicilioPropia empresa Sin coste

8. Promoción de la marca Propia empresa

9. Mejora de página web y

redes socialesPropia empresa Sin Coste

TOTAL 650


14.Bibliografía

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Plana: UNE.

Monferrer Tirado. D. (2013). Fundamentos de Marketing. Castellón de la

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negocios. 13/08/2021. Sitio web:

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15.AnexosEncuesta para la investigación de mercados.

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Plan de Marketing para Mansalva Jorge Reynaldo Olano Lo