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UNIVERSIDAD NACIONAL DANIEL ALCIDES CARRION
ESCUELA DE POST GRADO
MAESTRIA EN PLANIFICACION Y PROYECTOS DE DESARROLLO
FORMULACION DE PROYECTOSPOLITICA DE CREDITO
POLITICA DE COOBRANZAPOLITICA DE DESCUENTO
CURSO: Métodos Cuantitativos y Herramientas
DOCENTE: Dr. Luis D. OTINIANO CELESTINO
MAESTRISTA: José Antonio MENDOZA MAURICIO
Gino E PAULINO PEREZ
Vedoco Amado DOMINGUEZ PALPA
PASCO - PERÚ
2013
INTRODUCCIÓN
La administración del crédito, las cobranzas y descuentos se encuentra entre las actividades
más difíciles de realizar. Esta actividad está incluida entre las muchas que desempeña una
empresa que produce artículos para la venta, o que compre dichos artículos para luego
revenderlos. Cualquiera que sea la modalidad de las operaciones, se espera obtener un
margen de utilidad razonable con relación a sus costos y gastos. Las políticas
y procedimientos utilizados para la concesión de los créditos, recaudación del dinero que
produzcan los cobros de los créditos, los instrumentos que utilice la firma para ejercer un
control efectivo sobre los créditos, las cobranzas y descuentos; y la aversión al riesgo de los
empresarios, entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visión
financiera tendrán que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de
crédito, cobranzas y descuentos. Así, se pretende lograr los objetivos propuestos para a
empresa donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas periódicas
dependen de las ventas a crédito. Los lineamientos de este trabajo bibliográfico obedecen
precisamente a la consideración de las variables antes mencionadas. En consecuencia, su
tratamiento implica la aplicación práctica en la vida de las empresas para el manejo de sus
cuentas por cobrar.
La elaboración del presente trabajo es consecuencia de la revisión de libros, artículos de
revistas, folletos y la experiencia profesional. Asimismo, debe considerarse el interés en el
estudio del crédito en los negocios y su repercusión en su administración financiera.
POLÍTICAS DE CRÉDITO
Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad de
actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo
tanto, considerando que el crédito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos
interconectados al desenvolvimiento económico y financiero necesita de políticas para que
dicha actividad se encausen sobre objetivos específicos.
Estas políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se
debe llagar en virtud a una administración efectiva del crédito. Para identificar la propuesta
anterior en su verdadera dimensión, los objetivos previamente identificados responden la
pregunta ¿Qué queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir, aplicamos políticas de
crédito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a
la actividad crediticia. Por lo tanto estas políticas indicaran el camino para llegar a esos
objetivos y darán la pauta de cómo actuar para lograrlo.
(1) PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE CRÉDITO
El comercio es por el solo una actividad cambiante en términos de evolución económica, su
actividad es dinámica provocando un flujo de operaciones rápidas que permiten la transacción
de bienes y servicios; por lo tanto para delinear una política de créditos se tendrá en cuenta los
factores de orden interno y externo.
Factores de Orden Externo:
a) La situación socio-económica y estabilidad financiera que vive el país en el tiempo en
que dichas políticas deben implementarse, modificarse o sustituirse.
b) Situación del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la situación, calidad
y manejo del mercado, comportamiento de la competencia, condiciones de los
proveedores, situación de los clientes, etc.
Factores de Orden Interno
a) Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el mercado, colocar nuevos
productos, captar nuevos clientes, mantener un nivel de producción y de ocupación etc.
b) Rentabilidad; cuanto mayor sea ésta, mayor será el porcentaje de cobrabilidad
permisible.
c) Grado de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a plazos.
d) Situación financiera de la empresa; por la conveniencia de no mantener un porcentaje
alto de inversión en cuentas por cobrar, si se tiene en cuenta que el capital de la
empresa no es suficiente.
e) Pericia y responsabilidad del manejo financiero; el mismo que recaerá en quienes
tendrán la responsabilidad de cuidar y mantener el flujo de fondos de la empresa.
Adicionalmente se puede decir que existen otros factores de orden interno y externo que
condicionan la política crediticia, la misma que puede comportase en forma liberal o
conservadora, según evolucione la condición económica y social del medio.
Pero sobre todo para manejar con acierto una política de créditos es necesario concentrar una
labor eficiente del proceso crediticio, evitar riesgos innecesarios, ejercer una activa vigilancia
sobre las cuentas por cobrar y determinar eficientemente métodos de cobranza que permitan
reaccionar a tiempo con clientes que presentan señales de dificultades de pago frente a sus
compromisos. Estas medidas neutralizan en parte el riesgo originado por el otorgamiento de
créditos y refuerzan una política firme de créditos.
(2) DISEÑO DE POLÍTICA DE CREDITOS
La política de créditos que es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar
créditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente
secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el
personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza.
A continuación señalaremos dicha secuencia:
1. Identificación de los objetivos por alcanzar.
2. Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos.
3. Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas:
ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.
4. Redacción definitiva de las políticas de créditos.
5. Aprobación de la Gerencia.
6. Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los responsables
de su ejecución.
7. Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida.
8. Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de
los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.
Más adelante elaboraremos un Manual de Políticas se Créditos y Cobranzas como una forma
de que este trabajo cumpla con su propósito. Porque el lector necesitara conocer un conjunto
de normas que hagan posible entender en forma práctica los procedimientos de créditos y
cobranzas.
(3) CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO
Estas políticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras:
1. Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar créditos, tanto
en el monto máximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente
en este saco podría hablarse de ausencia total o temporal de garantías.
2. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos
y para determinar el monto máximo por aprobar, así como par definir lo referente al
riesgo que asumirán. A diferencia de la política liberal, en este caso se exigen
garantías sólidas que aseguren la recuperación de las cuentas por cobrar.
La empresa otorgante del crédito requerirá una detallada investigación de todos los clientes
potenciales antes de tomar la decisión de aprobar o rechazar una política de créditos.
(4) RAZONES QUE DETERMINAN LA POLÍTICA DE CREDITOS
Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crédito, a orientar su política
como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son:
1. La competencia.
2. Los márgenes de beneficio
3. Volumen de ventas
4. Demanda de los clientes
5. Nivel de inventarios
(5) CLASIFICACIÓN DEL CRÉDITO
La actividad crediticia es amplia y diversa, y en forma organizada constituye todo un conjunto
de operaciones integradas y facilita un abanico, de posibilidades al transferir bienes, servicios y
dinero mediante las actividades de comercialización, producción, financiación y de control a la
que están sujetas las empresas dentro de su ámbito orgánico funcional y operativo.
Crédito de Inversión
Comprende generalmente operaciones de mediano y largo plazo y están dirigidos a la
adquisición de equipos, maquinaria, infraestructura y otros activos destinados a la producción o
a los proyectos de inversión. Su objeto principal es financiar proyectos o ampliación de
industrias en proceso o en transformación o equipamiento etc. Este crédito por ser
especificado, normalmente es entregado por los bancos y/o entidades financieras, tanto
nacionales como extranjeras.
Crédito Bancario
Es un crédito de corta duración y ejecutada fundamentalmente por un banco o institución
financiera; su objetivo principal es el de financiar actividades de producción, comercialización,
distribución y promoción de productos o servicios. Su instrumentalización y ejecutabilidad está
regulada mediante la utilización de los instrumentos de crédito interbancarios, además de
manejar una gama de servicios financieros orientado tanto a personas naturales como
jurídicas.
Crédito entre Comerciantes
Opera de forma de movimiento y transacción de mercaderías, dinero y servicios entre una
empresa y otra que pueden o no estar constituida; una en calidad de proveedor, fabricante o
distribuidor y otra en calidad empresa comercial mayorista o minorista con la finalidad de
expandir sus actividades comerciales; sin o con la intermediación de una entidad de
transacción. (puede ser un Banco).
Este tipo de crédito permite a las empresas obtener, mercaderías, insumos o productos
acabados de otras empresas o cambio de una promesa de pago en un plazo especificado.
Crédito al Consumidor
Es el que se concede al cliente o consumidor individual mediante la entrega directa de bienes
y/o servicios a cambio de un valor de pago pactado a futuro, donde se puede incluir o no
intereses o gastos de recuperación: (cobranza).
Esta forma de crédito es la mas común y difundida por su versatilidad e incremento de clientes
que aceptan cada vez más este sistema como una forma de adquirir bienes y productos de
consumo, porque la tecnología en transacciones de operaciones comerciales van orientadas
hacia la diversidad de condiciones y eficiencia en la entrega y cobro de las mercadería a
clientes que han sido reconocidos como aptos para otorgarles el crédito. Además existen
diferentes formas de otorgar crédito al consumidor y que por su importancia lo veremos más
adelante.
Crédito Documentario (o al Comercio Exterior)
Ejecutada entre Fabricantes o Comerciantes de un país exportador hacia otro importador, y
cuyas condiciones de operatividad y manejo están establecidas por el gobierno o entidades del
sector y que hacen posible la transacción y transferencia de mercaderías y/o servicios entre
empresas u organizaciones que necesitan de los Recursos de unos para trasladar a otros y
viceversa. El crédito en esta modalidad de comercio internacional es instrumental o
documentado por el cual se establece un nexo entre un comprador o importador y un vendedor
o exportador, para efectos de garantizar el pago inmediato del valor de las mercaderías. Estos
créditos documentados pueden ser a su vez: mercaderías, e irrevocables, incluyendo en estos,
otras formas y que a la vez se subdividen en revocables e irrevocables como son: Stand by,
Rotativo, Transferible, Intransferible, con Cláusula Roja, etc.
Existe una amplia clasificación del crédito, que van desde los documentos que garantizan las
operaciones de créditos hasta los términos o plazos de pago, como lo señalan algunos autores;
pero el propósito de esta obra es solo analizar el crédito mercantil es decir el orientado hacia el
comercio en sus diversas manifestaciones y modalidades y su importancia radica porque es la
forma de crédito más conocida en el ámbito empresarial y social.
(6) EL RIESGO CREDITICIO
Cuando analizamos los hechos de la realidad vemos que esta no es perfecta, por lo tanto
existen conocimientos imperfectos que provocan ciertos desequilibrios al cual señalaremos
como riesgo: Según Kotler el riesgo es El estado de conocimiento imperfecto en el que quienes
toman decisiones captan los posibles resultados distintos de esa decisión; y tiene la impresión
de que conoce sus posibilidades.
Plácido interpreta el riesgo como “La contingencia provocada por un desconocimiento de la
realidad en términos de cuantificar con acierto los resultados”.
Topa dice “En el ámbito crediticio el riesgo nace para el acreedor del haber confiado al cliente
la disponibilidad de un determinado bien con un valor a precio estimado”.
Originalmente el riesgo se le asocio con la palabra incertidumbre, puesto que las acciones da
futuro no pueden ser medibles por esta razón en los tres conceptos anteriores la incertidumbre
está inmersa en ellos,. Si al concepto del crédito se le asocio el término confianza en el caso
del riesgo crediticio se le asocia a la palabra incertidumbre.
Pero técnicamente el riesgo crediticio tiene que ver con los acontecimientos económicos,
políticos, sociales, psicológicos, morales etc., desarrollados en el medio y que alguno de ellos
afectan indistintamente al ámbito en que la actividad comercial se desarrolla, y por ende a los
actores que actúan en el proceso al cual llamaremos factores.
El riesgo es inherente y marcha paralelo al otorgamiento del crédito y no solo prevalece al
otorgarlo, sino a lo largo del proceso de cobranza, hasta su liquidación total. Por lo tanto
cuando se quiera implementar un sistema de créditos es necesario evaluar la velocidad de
alcance de la organización en cuanto a tener la capacidad para evaluar el riesgo como una
variable importante a su gestión.
El paso siguiente es determinar cómo se puede calificar un riesgo, pero antes analizaremos
superficialmente las variables del riesgo:
VARIABLES GENERALES DEL RIESGO
a) Riesgo Empresarial
Es un riesgo inherente a la producción que pueda darse toda vez que se alteren las
condiciones normales del ciclo productivo y que afectan indistintamente a:
La producción
El mercado.
La conducción o administración.
El financiamiento.
La distribución.
b) Riesgo Político
La actividad mercantil es sensible a las medidas de corte político provenientes de
cualquier gobierno. Así tendremos medida de carácter político pueden repercutir en los
Precios Margen de Rentabilidad, Estructura de Costos, Política Tributaria, etc. De ello se
desprende que esta variable puede ser influenciada por medidas gubernamentales que
afectan la concesión del crédito.
Por ejemplo, la crisis desatada a raíz de la re elección de Fujimori y del video Kouri
Montesinos que conllevo a la caída del régimen de Alberto Fujimori.
c) Riesgo sobre Acontecimientos Imprevisibles
Siempre existe la posibilidad del deterioro o destrucción del bien sujeto del crédito. Estos
riesgos son controlados mediante la cobertura de seguros con amplia gama que ya es de
uso generalizado en nuestro medio; no obtente se debe hacer frente al tiempo que
demanda el proceso de recuperación ya los saldos de efectivo no cubiertos por la póliza.
d) Riesgo del Tiempo
En materia de riesgos, el tiempo es una variable siempre presente; a medida que el plazo
de devolución sea mayor, aumentan las posibilidades de ocurrencia de los riesgos
anteriormente enunciados y los que enumeran a continuación. Esto indudablemente limita
la capacidad de gestión porque se torna difícil la recuperación de los bienes cedidos
mediante el crédito.
e) Riesgo en el Poder Adquisitivo de la Moneda
Ante esta modalidad de riesgo se debe de establecer un sistema de autoprotección contra
los índices de inflación porque esta distorsiona el poder adquisitivo de la moneda.
Esto se evita mediante una adecuada estructura entre provisiones de fondos y canales de
financiamiento que deberán ser analizados cuidadosamente antes de estructurar costos
de venta y financieros. Se acepta que esta clase de riesgo está presente en créditos a
largo plazo.
f) Riesgo de Insolvencia
Se presenta esta situación cuando el cliente no tiene los medios para pagar aunque
recurra a la liquidación de su patrimonio. La cobranza preventiva será una reacción rápida
por parte de la empresa aun cuando sea frecuente el riesgo de no recuperar el total de la
deuda.
g) Riesgo de Liquidez
Si bien la responsabilidad del sujeto de crédito puede ser suficiente en determinado
momento, puede ocurrir que no disponga de los medios de pago necesarios para
rembolsar sus compromisos de pago en fechas futuras, esto puede ser transitorio y
circunstancial originando una liquidez que afecta a la Caja en forma directa o indirecta.
Estos riesgos deberán ser analizados por los empresarios que decidan otorgar créditos, de
hecho el riesgo en inherente a cualquier negocio, y en especial al que otorga créditos.
CARÁCTER TANGIBLE DE LOS RIESGOS DE CRÉDITO
De todo lo señalado anteriormente sólo nos servirá como conocimiento porque el riesgo en el
crédito debe ser reconocido y evaluado, no como una condición vaga o general, sino como un
conjunto de circunstancias tangibles bajo la forma de una persona física o de una empresa. En
esencia cada entidad solicitante de crédito constituye un riesgo y la empresa tendrá que tomar
las previsiones necesarias para enfrentar este desafío. De todo lo expresado tomamos
conciencia entonces que para evaluar un crédito vamos de lo subjetivo a lo objetivo, y de la
apreciación vaga a lo valorativo.
EL RIESGO Y LA MODALIDAD DE CREDITO
El riesgo a asumir condiciona por cierto la modalidad de crédito dependiendo de circunstancias
que puedan o no está bajo control de los que otorgan créditos.
Se considera que los comerciantes o empresarios se acomoden a la forma más adecuada de
asumir sus riesgos, teniendo en cuenta al cliente, sus garantías y el valor que tenga la
información que nos suministró del cual disponemos para realizar un análisis objetivo del
mismo.
En orden decreciente, en calidad del riesgo, y solo citando las formas conocidas de
otorgamiento de créditos por las diferentes entidades que otorgan créditos en nuestro medio
tenemos:
Créditos en cuenta corriente
Créditos con documentos a sola firma
Créditos con garantías personales, reales, societarias o bancarias
Crédito prendario o hipotecario
Crédito con caución de títulos y otros valores
Todos ellos se dan en la actividad mercantil en una forma y otra, y daremos mayor explicación
cuando lo analicemos más adelante al hablar de la calificación del riesgo tanto para el
comerciante como para el cliente.
Finalmente la medición del riesgo de crédito deberá estar en manos de especialistas que
tengan experiencia en ello, y si trabajo puede tomarse como un servicio profesional o como
Asesoría.
(7) PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN DE CRÉDITOS
Al considerarse al crédito como un proceso dinámico y continuo debe regirse bajo ciertos
principios, basados en el objetivo del desarrollo económico financiero y comercial de la
empresa. Su efectividad y dinamismo dependerá de cómo estos principios puedan actuar
efectivamente en el incremento de la actividad comercial.
Antes de desarrollar los principios generales de la administración del crédito es necesario
definir el termino Gestión de Créditos. Para ello ensayaremos la definición de Goya quien dice
que gestión es “el poder concebir nuevas ideas, desarrollarlas y llevarlas a cabo dentro del
tiempo y con los recursos previamente asignados”. De esta definición diremos entonces que
gestión de créditos tiene que ver es la decisión de implementar un sistema de créditos
considerando y evaluando los medios para que la empresa pueda recuperar sus inversiones de
acuerdo a una aplicación racional de las técnicas que se encuentran para ello.
Una de las razones para que esa gestión pueda ser cumplida con éxito es que la misma tienen
que contar con principios:
a) Rentabilidad:
El acertado manejo de los Recursos Materiales y Humanos relacionados con la
implementación y puesta en marcha del sistema de créditos debe orientarse al objetivo
de la Rentabilidad.
b) Objetividad:
El análisis de las solicitudes de crédito deben ser evaluados y calificados en forma justa
y objetiva, sin considerar perjuicios, simpatías, ni presiones externas; no importa la
Raza, Credo, Pensamiento, etc.
c) Garantía
Los créditos concedidos deben estar ampliamente respaldados por la constitución de
garantías reales más que ideales a favor de la empresa, a fin de salvaguardar el
patrimonio de la misma.
d) Función
Un sistema de crédito bien implementado debe ser compatible con la función específica
de la gestión financiera y la estrategia de ventas de la empresa.
e) Innovación
Todos los sistemas de crédito tienen un periodo de vigencia en el mercado, por lo
tanto, los procesos son susceptibles de revisión y mejora en forma permanente.
f) Competitividad
La implementación de políticas, procedimientos y medios de servicio de atención al
cliente, mediante el sistema de créditos, debe considerar el objetivo específico de
alcanzar una posición de liderazgo en el mercado.
g) Control
El sistema de créditos es susceptible de ser amenazado por elementos que
premeditadamente puedan hacer un uso indebido de sus beneficios, tanto dentro como
fuera de la organización. Por ello es imperativa la función de auditorías periódicas de la
gestión de créditos.
(8) SISTEMATIZACIÓN DE CRÉDITOS Y COBROS
El principio de especialización debe ser aplicado en forma permanente no solo en la oficina de
créditos y cobranzas, sino en todas las áreas de organizaciones donde se requiera el manejo
de volúmenes significativos de información. Así mismo estas áreas deben estar
intercomunicadas de acuerdo a la compatibilidad de sus funciones en coordinación con las
actividades de créditos y cobros.
Es difícil alcanzar la eficiencia del proceso si no se cuenta con los equipos, (hardware), los
lenguajes de programación y programas (software) apropiados y adecuados a las necesidades
básicas de la organización.
Hay que tener en cuenta que el factor común de los lideres del mercado es el equipo de
computadoras y programas, definido en sistemas de procesamiento de la información:
versátiles, funcionales efectivos y que responden a una dinámica directa de la modernización
de la empresa a la par con su competencia y con su entorno.
BENEFICIOS DE LA SISTEMATIZACIÓN
a) Mantiene disponible la información detallada y oportuna para tomar decisiones de
planeamiento y control financiero.
b) Alta velocidad de procesamiento de datos, lo cual determina un sistema efectivo y
eficiente.
c) Se obtienen resultados de gestión con mayor exactitud y en menor tiempo que lo realizado
manualmente.
d) Facilita la emisión de informes de estados de situación de al cartera de clientes y cuentas
vencidas y no pagadas, con mejor calidad de presentación.
e) Mejora el control de las operaciones de crédito y seguimiento de las cuentas morosas.
f) Fácil acceso a cualquier tipo de información procesada.
g) Actualización permanente y en forma inmediata de la información.
h) Se puede efectuar todo tipo de análisis evaluación cualitativa y cuantitativa de las
solicitudes de crédito.
i) Es una medida estratégica de Marketing, dado que la visión de una computadora en la
empresa representa para el cliente: solvencia, organización y seguridad en el manejo de
las cuentas.
FLUJO OPERATIVO DE LOS SISTEMAS DE CREDITOS Y COBRANZAS
De acuerdo al tipo y tamaño de la empresa, la estructura operativa debe proyectarse en forma
funcional y objetiva procesando la información de los clientes y actualizando el estado de
situación de las cuentas de operaciones.
(9) INSTRUMENTOS DEL CRÉDITO
Para una cobranza efectiva es fundamental tener conocimiento del propósito y empleo de cada
instrumento que promueva y asegure el crédito; ya que constituyen las herramientas básicas
para sustentar el trabajo profesional; cada transacción de esta índole los incluye y representa la
seguridad y el derecho del acreedor a recibir el pago.
El crédito comercial utiliza en forma general los títulos-valores como son la Letra de Cambio por
su versatilidad y conocimiento en el ámbito comercial, la Tarjeta de Crédito, el Pagare o el
Warrant son utilizados en el sistema financiero como instrumentos de garantía en la concesión
del crédito bancario, para operaciones de crédito a clientes y comerciantes frecuentemente
para aumentar su capital de trabajo, adquirir mercaderías o incrementar sus activos. Es
conocimiento nuestro que la versatilidad y uso de los títulos valores, asumen la virtud de
facilitar la comercialización de bienes y servicios ya que el titular del crédito, no tiene que
notificar la transferencia del mismo al deudor. Merece una atención especial el Cheque como
título valor, para garantizar operaciones de crédito en circunstancias especiales y que su uso
es frecuente en el comercio local.
Pero ¿Qué es un Título Valor?, según la legislación es un documento que contiene un derecho
patrimonial de carácter privado destinado a circular, cumpliendo con las formalidades
establecida en la ley. Es el instrumento necesario para hacer valer el derecho literal y
autónomo, contenido en dicho documento.
Otro instrumento utilizado por los bancos e entidades financieras es la Carta Fianza y el
Learsing o Arrendamiento Financiero, la Fianza Bancaria, como una modalidad de crédito
especial, pues la nueva ley de Bancos e entidades financieras la considera como operaciones
activas y como denominación asumen las características de títulos de créditos. Igualmente la
Factura Conformada y el Factoring como nuevas modalidades de instrumentos financieros.
Además tenemos documentos muy conocidos en el ejercicio comercial como son las facturas,
recibos, y contratos privados que usualmente son considerados como instrumentos de crédito
entre comerciantes y clientes.
No se puede negar que la velocidad y volumen de transacciones comerciales que en los
tiempos actuales exige el comercio, hace que cada día se requieran instrumentos legales,
mecanismos y mercados apropiados para el movimiento de capitales, capaces de brindar
seguridad jurídica y expedición eficaz y eficiente en la atención de los negocios.
Antes de describir las características de cada uno de los instrumentos de crédito, es necesario
conocer que la utilización de los mismos por parte del empresario se pueden clasificar en
créditos a corto plazo, mediano y largo plazo. Esto puede ser trato para el que da crédito como
para el que lo financia. Sin embargo en el sistema comercial no es muy conocido los créditos a
largo plazo.
Seguidamente los analizaremos indistintamente uno a uno:
LETRA DE CAMBIO
Es un instrumento de crédito que prueba la obligación por su sola existencia, sin necesidad de
entrar a considerar la causa que le dio origen, considerándose por esta causa como
instrumento abstracto y autónomo.
Además, la letra de cambio tiene la característica de orden de pago, ya que mediante ella una
persona que tiene un crédito contra otra y que no está vencido, pero que vencerá, podrá
financiarla mediante un banco o entidad a fecha futura para que un tercero asuma la deuda en
forma solidaria. Así mismo, la letra de cambio es el título valor de mayor empleo en las
operaciones comerciales.
La letra sirve para respaldar operaciones comerciales de crédito a venta a plazos, o como
garantía en operaciones a corto plazo. Así mismo la letra puede endosarse porque constituye
un documento circulante y financiarse porque es aceptada en el sistema bancario y financiero
como instrumento de cobranza.
Las letras también pueden ser Avaladas, Afianzadas y Garantizadas. Son Avaladas cuando su
giro y su aceptación corren por cuenta de personas naturales o jurídicas las mismas que otorga
su aval, constando ello en el respectivo título-valor. Es Afianzada cuando cuenta con el
respaldo de una carta fianza solidaria, irrevocable, incondicional y de realización inmediata,
emitida por un banco o financiera. Es Garantizada cuando a su emisión cuentan con garantías
adicionales específicas.
La letra de cambio, para que tenga validez como tal y de acuerdo con la ley de títulos y valores
solo puede ser girada:
a) A la Vista: Pagada a su sola presentación.
b) A días Vistas: Cuando el plazo para su pago comienza contarse a partir de su aceptación.
c) A días fecha: Se pagara en los días señalados contándose desde el momento de su
expedición.
d) A días Fijo: Se pagara de acuerdo a como indique el documento.
Dependiendo de quién use la letra de cambio y de acuerdo a su formato, las personas
naturales utilizan un formato de letra simple, mientras que las personas jurídicas (empresas u
organizaciones) suelen hacerlo con impresiones propias. No debe olvidarse que toda letra de
cambio es pagadera en el domicilio señalado en ella, pues ello asegura el cumplimiento de la
obligación.
Requisitos
De acuerdo a la ley de títulos y Valores de letra de cambio debe contener:
a. La denominación letra de cambio u otra equivalente.
b. La orden incondicional de pagar una cantidad de dinero determinada.
c. El nombre de la persona a cuyo cargo se gira la letra.
d. La fecha de vencimiento.
e. La indicación de lugar de pago.
f. El nombre de la persona a quien debe hacerse el pago.
g. La indicación de la fecha y el lugar de emisión de la letra.
h. El nombre y la firma de quien emite la letra.
EL PAGARE
Es un título valor de crédito indicado para documentar obligaciones directas en efectivo entre
un acreedor y un deudor, siendo este último el que suscribe el Pagare a favor del primero. A
diferencia de la letra de cambio este es un título valor de orden causal; es decir que en dicho
documento se pactan las condiciones que dan origen al crédito, incluyendo en ella la garantía
colateral con que afianza la obligación, dándole cierta ventaja sobre la letra en cuanto a
minimizar el riesgo sobre un crédito pactado porque está obligado a señalar la causal y la
garantía como indicaciones facultativas.
El pagare se usa casi siempre para obtener crédito bancario por ser un título valor más
completo que la letra, sin embargo su uso comercial es cada vez más difundido y aceptado. De
ahí su denominación de Pagaré Bancario y Comercial. En este instrumento de crédito se
reconoce que los intereses a pagar serán el interés moratorio y el compensatorio. Se debe
tener en cuenta igualmente que, el interés moratorio, para poder ser cobrado, debe estar pacto;
caso contrario, solo se podrá cobrar el interés compensatorio o en su defecto en interés legal.
El pagaré tiene una duración no menor a 30 días ni mayor a 180, pudiendo ser este renovable.
Requisitos:
a) La denominación de Pagare o Páguese a la Orden de:
b) La indicación de la fecha y del lugar de expedición.
c) La promesa pura y simple de pagar una cantidad de dinero en un plazo determinado o
determinable en los casos de ajuste de capital legalmente admitidos.
d) El nombre de la persona a quien debe hacerse el pago.
e) La indicación del vencimiento y del lugar en que ha de efectuarse el pago.
f) El nombre y la firma del remitente.
EL WARRANT O BONO DE PRENDA
Es un título de crédito que emiten los almacenes generales de depósito. El certificado de
depósito acredita la propiedad de la mercadería o bienes depositados en el almacén que emite
el título.
El Warrant es un título de propiedad y prueba la presencia de un crédito prendario sobre las
mercaderías o bienes indicados en el “Certificado de Depósito” correspondiente. Este
Certificado es emitido por los Almacenes Generales de Depósito que acredita la propiedad de
los bienes en el almacén. Las mercaderías entregadas a los almacenes deben estar
asegurados contra incendio u otros desastres o contingencias presentadas. El tenedor del
certificado y de los warrant puede vender la mercadería, sin que sea necesario entregarla
materialmente al comprador pues basta hacerle entrega del certificado y los Warrants
respectivos.
Es conveniente remarcar que al endosar un Warrant, el acreedor tiene un derecho preferencial
sobre cualquier otros acreedores a que se le pague su acreencia, pudiendo en caso de
incumplimiento del obligado sacar a remate las mercaderías, derecho que no se invalidará ni
siquiera por quiebra, incapacidad o muerte del obligado, así el Warrant constituye garantía
sólida.
También puede darse el caso de que el tenedor de los certificaos y los Warrants puede solicitar
préstamo con garantía prendaría con los documentos que los pone a consideración, de las
entidades que requieran de estas garantías para dar sus créditos.
Este instrumento es frecuentemente utilizado por las empresas industriales más que por las
comerciales o las de servicios, porque tiene mayor ventaja a obtener créditos utilizando como
garantía sus productos acabados.
Sin embargo el comerciante mayorista, también puede dejar en depósito sus mercaderías que
son de venta estacional y que no necesariamente los necesita, sino hasta una nueva campaña
de ventas. Adicionalmente el Warrant significa título de propiedad, el Certificado de depósito
indica las características del bien depositado en el almacén; ambos pueden ser endosados o
utilizados como documentos de garantía.
Requisitos:
a) Nombre y domicilio del depositante.
b) Fecha de expedición.
c) Descripción técnica de la cantidad, peso y calidad de las mercaderías que se dejan en
depósito.
d) Designación del Almacén y la firma y sello del Administrador.
e) Número de Orden del Certificado
f) Nombre del Banco o entidad a quien se consigna la mercadería.
g) Monto del seguro, nombre y domicilio del asegurador.
h) Cantidad de pago por el almacenaje, conservación y operaciones conexas de las
mercaderías.
LA TARJETA DE CREDITO
Se considera un crédito directo a corto plazo y su utilización se realiza mediante tarjeta
bancaria, usadas como medios de pago. La ventaja de esta modalidad de crédito es que la
misma es versátil y práctica para su uso. Su operatividad y desplazamiento lo lleva a
denominarlo como dinero “plástico”.
Las instituciones financieras otorgan créditos a los Gerentes o propietarios de las empresas por
montos determinados según los ingresos que se manejen en las cuentas de ahorros y/o
cuentas corrientes. Su utilización está orientada a obtener crédito en el corto plazo,
especialmente para bienes de consumo y de servicios.
Asumiendo que existe una clasificación, podemos decir que en nuestro medio se encuentran en
circulación tarjetas de crédito bancarias y tarjetas de crédito comerciales, aunque ambas están
orientadas a satisfacer las necesidades de crédito de los usuarios podemos decir que existe
una marcada diferencia entre ambas. Las tarjetas de crédito no bancarias o comerciales se
caracterizan por otorgar créditos revolventes, es decir líneas que se activan conforme el cliente
va cancelando sus cuotas. Los montos que se conceden son variables ya que estas responden
a la calificación del cliente, a la disponibilidad o manejo de las instituciones financieras.
Como conclusión podemos afirmar que las tarjetas de crédito comerciales se diferencias de las
bancarias porque son menos riesgosas, por tal razón las tasas de interés son menores.
Requisitos
a) Cuenta de ahorros y/o cuenta corriente.
b) Requisitos exigibles
c) Solicitud y Contrato
d) Garantías exigidas por el Banco
LA FIANZA BANCARIA
Este no es un documento negociable en los términos de título valor, sino que el derecho
derivado de la carta es cesible, como todo derecho patrimonial; previa notificación de la cesión
al deudor, Banco emisor o pagador de parte.
La fianza Bancaria es un documento afianzado y constituye garantía personalmente el deudor y
el acreedor con responsabilidad especifica del Banco emisor, quien tendrá la obligación de
responder por la deuda si el deudor no paga.
Es muy usual utilizar Cartas fianza como garantías ante terceros, es exigible su uso en
participación de licitaciones o como respaldo para la ejecución de obras o negocios; existiendo
diversos usos, como la de firma de contrato, fianza de adelanto, garantía de pago, etc.
Las cartas fianzas son solidarias, irrevocables y de realización automática. Basta que el
acreedor del cliente le haga llegar notarialmente un aviso para que el banco, en representación
de este, tenga que pagar.
Este instrumento es poco conocido en la actividad comercial pero es frecuente ver su
efectividad en operaciones comerciales que respaldan obligaciones de crédito.
Requisitos
a) Fecha de expedición.
b) Nombre del banco emisor.
c) Nombre del Beneficiario.
d) Objeto y monto aprobado.
e) Plazo de cancelación del crédito.
f) Otros requisitos adicionales.
LEASING O ARRENDAMIENTO FINANCIERO
Constituye una modalidad de créditos mediano plazo que es permitida en el comercio porque
es un contrato que tiene por objeto el arrendamiento o localización de bienes muebles e
inmuebles adquiridos a terceros por una empresa locadora para el uso de la arrendataria. Este
Contrato transfiere al contrato transfiere el arrendatario, todos los beneficios y riesgos,
inherentes al derecho de propiedad sobre el activo arrendado. Se establece que la operación
financiera del learsing generalmente es efectuada entre personas jurídicas ya que
tributariamente tiene ciertos beneficios; no siendo así para las personas naturales. Mediante el
pago de cuotas periódicas y con opción a favor de la arrendataria de comprar dichos bienes por
un valor pactado.
Se ha de especificar que la locadora será una empresa financiera, mientras que la locataria
deberá ser una persona jurídica. El Learsing tiene como característica principal su flexibilidad
en cuanto a su estructura de pagos periódicos que se adaptan perfectamente a las
necesidades de cada usuario.
A esta característica se agregan tres opciones básicas, que pueden estará disposición del
arrendatario al final de periodo del contrato: Primero, el arrendatario puede elegir a comprar el
bien a un valor residual. La segunda opción consiste en extender o renovar el contrato y, como
tercera posibilidad el contrato termina con ninguna otra obligación para el arrendamiento
financiero puede ser un moneda nacional o extranjera.
También es necesario señalar que este mecanismo de financiamiento se fundamenta en
distinguir dos características del bien sujeto a garantía: la propiedad y la utilización. Por que la
empresa adquiere el derecho de usar un activo por un tiempo predeterminado sin la necesidad
de comprometerse a adquirirlo. De esta forma la empresa usuaria se constituye en arrendataria
y la entidad propietaria, en arrendador. El Learsing viene hacer un contrato mercantil y a la vez
típico, de carácter reciproco y oneroso, además de tener una duración continuada en el tiempo.
Elementos que Interviene en el Learsing:
a) Empresa locadora o locador.
b) Arrendatario o locatario.
c) Contrato de especificación de bienes.
d) Valor residual.
EL CRÉDITO HIPOTECARIO
Este instrumento financiero de crédito permite que una persona natural o jurídica puede tener
acceso a una línea de crédito de mediano y largo plazo para financiar adquisición de activos
fijos.
Aquí juega como garantía fundamental la hipoteca. El aporte del Banco o entidad financiera
será hasta un monto de 75%, mientras que el solicitante aporta el otro 25%. El limite del crédito
se asignara de acuerdo a al capacidad de pago mensual que presente el solicitante del crédito.
Una característica importante es que dicha letra podrá ser negociada en la Bolsa de Valores.
También es importante señalar que dichos créditos pueden darse tanto para personas jurídicas
en caso de empresas comerciales, como para personas naturales dependientes e
independientes, siempre y cuando mantengan un ingreso significativo y cumpla con los
requisitos exigidos por la entidad bancaria. Una variante de este instrumento es el título de
crédito hipotecario negociable y que se convierte en respaldo para los comerciantes que tengan
inmuebles y que deseen tramitar créditos bancarios.
Requisitos:
a) El Banco emisor.
b) La letra hipotecaria.
c) Institución intermediaria.
d) Requisitos exigidos por ley.
EL FACTORING
El Factoring es aquel por medio del cual una entidad financiera denominada factor se obliga a
adquirir (compra en firma) Activos Corrientes como son las Letras, Pagarés, Facturas y
Créditos (obligaciones pendientes de pago) cuya titularidad corresponda a sus clientes como
consecuencia de las operaciones de comercialización de bienes o servicios que realizan estos
con terceros, por una determinada suma.
En términos más simples, es una operación o técnica de gestión financiera por la cual un
empresario tramita en exclusiva los créditos que frente a terceros tiene como consecuencia su
actividad mercantil a un factor, que puede ser un banco o financiera, el cual se encargara de la
gestión y contabilización de tales créditos, pudiendo asumir el riesgo de la insolvencia de los
deudores de los créditos cedidos, así como de la movilización de tales mediante el anticipo de
los mismos a favor de su cliente. En esta operación intervienen tanto el cliente y al empresa de
facturación llamada también Factor. (Empresa Financiera o Banco que esté autorizado por ley).
Si la empresa posee capital de trabajo, pero tiene pedido de clientes con solvencia económica
y con pagos adelantados a cuenta de los pedidos; estos documentos pueden constituirse como
instrumentos de garantía para solicitar crédito en el sistema bancario. Esto permite una rápida
obtención de liquidez a corto plazo, la misma que podrá servir como respaldo para operaciones
comerciales por parte de la empresa o cliente. El Factoring a su vez está dividido en las
siguientes modalidades:
a. Factoring con financiación.
b. Factoring sin financiación.
Requisitos:
a. Factor
b. Factorado.
c. Documentos en garantía.
d. Contrato.
LA FACTURA CONFORMADA
Este también es un instrumento financiero de crédito designado como título-valor el mismo que
tiene naturaleza y características muy distintas a la Factura Comercial. La única semejanza que
podemos encontrar es que los bienes descritos y la operación de venta al crédito que ambos
documentos contienen corresponden a la misma transacción. Una de las ventajas respecto a la
letra de cambio o al pagaré es que la factura conformada constituye título el valor causal,
debido a que evidencia siempre la existencia de una transacción comercial que origina o causa
la emisión, señala en detalle los bienes objeto de comercio al crédito cuyo pago parcial o total
representa, y constituye constancia de la recepción de dichos bienes por el deudor, con el
acuerdo de pago diferido. Además representa el derecho real de garantía sobre los bienes
descritos en el mismo título.
Para el comerciante tendrán mayor confianza este nuevo título- valor porque es muy fácil
probar la causa de su derecho y además por mantener sobre los bienes vendidos a crédito,
derecho real de garantía preferente, que no se logra con el simple uso de la letra. Resumiendo,
podemos decir que la factoría conformada es un título-valor causado, nominativo y transferible
mediante endoso, representa simultáneamente el derecho de crédito originado en la
transacción comercial de la que surge, y el derecho de prenda preferente sobre las
mercaderías descritas en el mismo título, cuyo precio se ha diferido en su pago con garantía de
sus mismos bienes.
Requisitos
a. La denominación de Factura Conformada.
b. Lugar y fecha de su emisión.
c. Nombre y apellidos o denominación social del vendedor.
d. Descripción detallada de la mercadería vendida.
e. Precios unitarios y totales de al mercadería.
f. El importe pagado por el comprador.
g. La fecha prevista para el pago.
h. La firma tanto del vendedor como del comprador.
SINDICACION DE CREDITOS
Dentro de las operaciones activa de los bancos, la sindicación del crédito es una nueva
modalidad de préstamo sindicado que promueven un número de bancos tanto Nacionales
como Extranjeros a una empresa que requiere de Recursos Financieros de gran cuantía, el
cual generalmente es a largo plazo.
Este crédito es prorrateado bajo idénticos términos y condiciones para un acuerdo de crédito
individual.
Estos créditos se ofrecen bajo una misma tasa de interés y la misma garantía, los bancos
participantes en la sindicación son solidarios en la ejecución y en la responsabilidad.
Los participantes del crédito sindicado incluye a todo tipo de instituciones financieras,
incluyendo los bancos internacionales siendo líder o agente bancario el que lidera y coordina,
los montos, los plazos y los desembolsos y las facilidades al receptor de los fondos hasta la
maduración de los proyectos ejecución.
La sindicación de créditos esta prevista en la nueva ley de bancos e ingresa a funcionar como
modalidad de crédito bancario a partir de julio de 1992. Actualmente muchas empresas
comerciales en nuestro país están solicitando crédito sindicado a filiales bancarias de origen
extranjero, especialmente por las bajas tasas de interés y largos plazos de financiación.
Si bien es cierto que esta modalidad de crédito es nueva, no esta demás indicar que su
conocimiento en el ámbito comercial es exigible para operaciones de crédito inclusive al interior
del país
11) ÍNDICES DEL RIESGO Y LÍMITES DEL CRÉDITO
INDICES VALUABLES DEL RIESGO
Además de los factores anteriormente mencionados, para analizar el riesgo, se debe tener
presente que:
a) Una empresa vendedora con una demanda en el mercado para sus productos, mayor
que su capacidad de oferta, puede seleccionar a sus clientes que solicitan crédito
mucho más eficazmente que si fuese el caso contrario.
b) Cuando más eficiente sea la función del crédito, en sus políticas, métodos y
procedimientos, tanto más amplia y variable será la escala de riesgo en función de una
seguridad en el pago.
c) Hay casos en las cuales la empresa vendedora realiza una determinada promoción y
se obliga a solicitar pedidos de solicitantes con riesgo pobre o regular, con el fin de que
su producto sea conocido en el mercado. Con frecuencia suele suceder que las
pérdidas por este concepto, si la hubiere pasan como gastos de promoción y
publicidad.
d) Las mercaderías que se mantiene en stocks o congeladas inmovilizando capital de
trabajo y que además aumentan los costos de almacenamiento, pueden tener un valor
castigado. En este caso, la empresa con diferentes procedimientos tratara de vender
dicha, mercadería aún por debajo del costo de reposición si fuera el caso. Otra
alternativa es dándole al crédito con precios atractivos, o plazos largos.
LIMITE DEL CRÉDITO AL CLIENTE Y AL COMERCIANTE MAYORISTA Y MINORISTA
El siguiente paso del proceso de crédito es señalar el límite del crédito. Este límite solo es
asignado cuando todos los factores así como la información han sido considerados y
analizados.
El límite del crédito es la cifra que representa el monto aproximado que el acreedor supone la
máxima deuda que un solicitante desea adquirir en un determinado tiempo honrando su
obligación y pagando puntualmente.
Consideramos que existe desorientación en cuanto a lo que es realmente el límite del crédito,
como debe determinarse y su nivel crítico, una vez fijado.
En el siguiente punto plantearemos una alternativa a la fijación del límite del crédito.
DETERMINACIÓN DEL LÍMITE DEL CREDITO
Este límite no se considera como absoluto sino como un aviso de alerta en el manejo de la
cuenta.
También puede someterse a revisión y cambiarse libremente de acuerdo a las circunstancias y
al criterio del que otorga el crédito y que indudablemente será el más provechoso para la
empresa.
Por lo menos se debe estar seguro de que el límite asignado a un cliente no interfiriera la
continuidad de las ventas y sus utilidades que devengan de un cliente determinado; por el
interés y atención que deba prestarse en las cuentas a crédito.
Los métodos para la determinación del límite, aunque sean inexactos y a veces arbitrarios por
motivos de expansión o restricciones difieren en el caso de tratarse de cliente (personas
naturales) y comerciantes (personas jurídicas), por lo tanta se harán consideraciones
separadas.
Al Cliente
Una vez aprobada la solicitud, el encargado de créditos deberá preguntarse: ¿Cuánto puede
pagar puntualmente?
Para determinar este límite no hay una formula tomada como patrón, sino es la experiencia y
criterio que sobre montos de obligaciones que algunos clientes han sido capaces de cumplir.
Sin embargo se pueden señalar algunos factores comunes como:
Ingreso familiar en relación al número de sus componentes.
Otras deudas que disminuyen el margen del ingreso total.
Estándar de vida del cliente.
Monto fijado por el propio cliente.
Otros datos sujetos a revisión.
Esta información se obtienen de la solicitud de crédito que el solicitante proporciono a la
empresa previa verificación.
Al Comerciante Mayorista y Minorista
A parte de las consideraciones de la personalidad y situación particular del solicitante, se deben
tener en cuenta otros aspectos, para determinar el límite del crédito al comerciante; pues el
hecho de que un cliente mantenga buen comportamiento dentro de un crédito dado, no significa
que pueda mostrar una conducta distinta cuando sus obligaciones sean mayores a las que
normalmente pueda soportar.
De acuerdo a las circunstancias se recomienda utilizar los siguientes métodos:
a) Tanto como Solicita el Comerciante: Aunque pueda considerarse como un método
empírico consiste en otorgar al comerciante, tanto crédito como desee, siempre y
cuando este pague de acuerdo a lo convenido, y se tenga la seguridad de que las
garantías otorgadas cubran ampliamente lo solicitado.
Mientras que el pago sea oportuno, esta fórmula es muy conveniente y debe
continuarse mientras el cliente represente un riesgo mínimo y debe atenuarse o en
todo caso restringirse cuando suceda lo contrario.
b) Tanto como la Competencia le Concede: Es prudente comprobar siempre el crédito
reciente más alto otorgado por otros proveedores de la misma línea, para así
establecer el límite inicial que se le concederá al nuevo cliente.
Pero esto tiene sus inconvenientes ya que las políticas de crédito de una empresa con
relación a otra no pueden coincidir necesariamente con volúmenes de entrega
parecidos o iguales.
Por lo tanto es aconsejable hacer una investigación previa de las referencias recibidas
si la nueva cuenta arroja una utilidad sustancial.
c) Por el Valor de las Existencias: La determinación del valor aproximado de las
existencias de la mercadería, investigada directa o indirectamente, es un elemento de
apreciación de la importancia y muchas veces de la solidez de la empresa comercial
que se investiga, para determinar su límite de crédito.
Frecuentemente se considera que estas mercaderías en stock pueden en algún
momento servir de garantía colateral para futuros créditos, como por ejemplo el
Warranteado de la mercadería a favor de la empresa que le extiende el crédito.
d) Por las Compras de Temporada: Se puede calcular un promedio mensual para las
compras de temporada y las de fuera de temporada, para clientes cuyo negocio es
estacional.+++Aquí serán útiles los registros propios que la empresa tenga para
analizar la información que necesita de un determinado cliente cuyos pedidos son
estaciónales o exigentes en determinada épocas del año.
e) Monto Gradual Asignado Según Experiencia: Otro procedimiento muy común y practico
es empezar por el otorgamiento de una cantidad reducida de crédito, para luego
elevarla según la experiencia que registre el comerciante a lo largo de un periodo
determinado. (puede ser un año). Este procedimiento es muy adecuado para empresas
que comienzan otorgando créditos y/o para pequeños negocios que tienen capital
limitado.
Se recomienda que los métodos anteriormente citados se complementen unos a otros
puesto que el comercio en general no tiene patrones de comportamiento estable sino
cambiante por situaciones de coyuntura económica por la dinámica misma del
comercio.
REVISIÓN DEL LÍMITE DEL CREDITO
Una decisión de crédito nunca debe ser considerada como absoluta o final ya que la dinámica
inestable de la actividad comercial permitirá revisar periódicamente los límites de acuerdo a las
acciones que se tomen y las circunstancias que se presentan.
Sin embargo se debe de revisar un límite de crédito cuando:
a) El cliente solicita crédito adicional o sobre pasa el límite fijado por la empresa (es
recomendable revisar las garantías otorgadas)
b) Por medio del intercambio de información se puede saber el cambio de posición
financiera del cliente.
c) El cliente no hace sus pagos puntuales (verificar el retraso)
d) Las condiciones económicas obligan a que se tomen decisiones respecto a la
supresión y/o ampliación de las líneas de crédito al comerciante.
e) Cuando está en juego la credibilidad del cliente.
En resumen el límite de crédito generalmente se resumen a los siguientes factores:
a) En función del valor de las garantías
b) En función de la capacidad de pago
c) En su responsabilidad al cumplimiento de sus obligaciones
d) Solvencia moral o económica
e) Experiencia del negocio y/o actividad
11) FACTORES Y CONSIDERACIONES SOBRE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO
El éxito o fracaso de la gestión de cualquier negocio dependerá de las decisiones que tome el
gerente o empresario en cuanto a maximizar sus recursos internos del cual dispone, porque
quien más que el para conocer su propio negocio o mercado y la situación económica y social
del sector al cual pertenece.
Por consiguiente si este decide dar el crédito, debe tener en cuenta que se está asumiendo un
riesgo al disponer que un determinado porcentaje del total de sus ventas programadas en un
tiempo determinado están dadas a plazos, condicionando que una parte del valor total de las
ventas tenga que ser recuperado mediante la cobranza.
Por las razones señaladas, el otorgamiento de un crédito dependerá de muchos factores y
consideraciones parte de las cuales los analizaremos en este capítulo; el estudio de los mismos
nos permitirá determinar si estamos preparados orgánica y profesionalmente para otorgar
créditos.
Estos factores varían de acuerdo al tipo de negocios y a las condiciones económico-financieras
en las que se encuentran las empresas, permitiéndonos analizar con criterio más técnico las
consideraciones del riesgo en el otorgamiento del crédito tanto por los comerciantes
mayoristas, minoristas, detallistas etc., así como a los clientes.
FACTORES DE ORDEN INTERNO QUE INFLUYEN EN EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO
Si la empresa decide otorgar créditos por primera vez, tendrá que tener una visión general
suficiente del entorno empresarial, el mismo que le permitirá afianzar más su confianza en
desarrollar una política de créditos acertada y que redunde en el éxito de la gestión de la
empresa de una manera exitosa y, que, por el contrario una mala decisión sobre el crédito
puede dejar a la empresa en un desequilibrio económico y financiero que difícilmente pueda
recuperarse.
En esencia es evaluar la capacidad y los recursos internos con que cuenta la misma para
deliberar sobre la decisión de otorgar créditos. No nos olvidemos que esto también tiene que
ver con las funciones de finanzas, compras, almacenamiento, stocks, etc.
Merecen atención los siguientes factores:
TAZA DE ROTACIÓN DE EXISTENCIAS
Generalmente los productos o líneas comerciales que tienen una rotación rápida de stocks,
tienen periodos cortos de crédito, mientras que los productos o líneas comerciales que tienen
porcentajes lentos de rotación de existencias tiene periodos más largos.
Por ejemplo el jabón Bolívar con el jabón Misti mientras el primero la barra es más cara en el
otro es más económica y más chiquita la diferencia de las ventas es cual se vende más
cantidad en el mismo tiempo de duración del otro.
Las condiciones de crédito para la primera son más restringidas en cuanto al tiempo que para
la segunda. En ambos, el crédito es necesario pero será otorgado en diferentes condiciones.
LOCALIZACIÓN DEL CLIENTE Y FACILIDADES DE TRANSPORTE
La venta en mercados distantes, como por ejemplo las del interior del país tienen desventajas
en comparación con las ventas en mercados locales. Podría darse el caso, que si la fecha de
pago comienza a contarse a partir del día de la emisión de la factura, un cliente con domicilio
en el interior del país no dispone de nuevo tiempo después de hacer recibido la mercadería, a
diferencia de los mercados con fácil acceso como son los comercios del área metropolitana.
Para vencer esta dificultad, el vendedor trata de compensar la distancia y la dificultades del
transporte, concediendo períodos de gracia más largos u otorgando plazos que empiecen a
partir de recibida la mercadería la cubren tanto el vendedor como el cliente.
CONDICIÓN DE LAS MERCADERIAS
La decisión sobre condiciones de crédito y su ajuste, puede estar sobre la base del tipo de
mercadería que se ofrece.
Muchas empresas comerciales venden una amplia variedad de producto, por lo que no se
puede especificar una sola condición para las ventas. Algunos productos vendidos en la misma
factura pueden no tener descuento por pago inmediato, tanto que ese descuento se puede
aplicar a otros productos. Del mismo modo el periodo de pago puede variar de una mercadería
a otra, aun cuando esos productos los venda el mismo comerciante.
Por lo tanto, las variaciones en las condiciones del crédito pueden ser el resultado de algunos
factores como: Margen de Utilidad, Demanda del Producto, Durabilidad, Características
Estaciónales, etc. Ponemos por ejemplo aquellos productos de fácil deterioro y los que generan
un margen de utilidad reducidos o mínimos por pago en efectivo; por el contrario, créditos más
largos y descuentos significativos serán para mercaderías estaciónales, productos de
promoción o artículos suntuarios y que por el precio permitan un significativo margen de
utilidad.
TIPO DE CLIENTE
También existen variaciones en las condiciones de otorgar créditos, por la calificación y
categorización de clientes, sean estas personas naturales o jurídicas.
Estas condiciones serán diferentes si se les otorga créditos a los comerciantes, los mismos que
tienen sus propias características en las cuales se incluyen a los mayoristas, minoristas,
representantes, distribuidores, detallistas etc., la otra clasificación será la de los clientes o
consumidores, los mismos que pueden ser individuales o con responsabilidad familiar.
Aquí viene a jugar la sicología que interpreta el comportamiento y actitudes de los clientes
frente a su responsabilidad moral y material para honrar sus obligaciones. En función de lo
expuesto se podrán plantear la clasificación del cliente, para segmentarlo y así ubicarlos más
específicamente dentro de nuestro trabajo de investigación.
LA COMPETENCIA
La competencia constituye un factor muy importante en las condiciones de establecer un
crédito, pues esta no puede determinarse sin conocer la actitud de los competidores frente a tal
decisión.
La influencia de la competencia, frecuentemente es la causa en las condiciones preferenciales
de venta, porque los competidores pueden otorgar las mismas condiciones plazos más
indulgentes, precios más bajos, “convirtiéndose la deslealtad en una práctica comercial y en
otros casos, convertir el crédito en una pesadilla”. Cuando esto sucede, se pierde la efectividad
del crédito. Pudiendo originar distorsiones e liquidez financiera que provocan en algunas
empresas fracasos o la suspensión automática del crédito por algún tiempo.
RECURSOS FINANCIEROS
Los comerciantes financieramente débiles están a hacer ciertas modificaciones en las
condiciones del crédito; su actitud será mantener lazos más cortos para mantener suficiente
capital operativo para renovar sus existencias y pagar sus obligaciones.
Esto puede ir en contra de una política de créditos adecuada y efectiva para la empresa
comercial que desee otorgar créditos; por lo tanto será recomendable que si la empresa tiene
poco capital, su decisión de otorgar créditos estará supeditada a la eficacia de su cobranza. Lo
recomendable de acuerdo a la política de créditos, es que el otorgamiento del mismo demanda
mayor capital de trabajo; en un riesgo exclusivo del empresario.
VOLUMEN DE COMPRA Y PRECIO DE LOS PRODUCTOS
A los clientes que adquieren mayores cantidades de mercaderías se les concede plazos más
largos que aquellos que compran a escala reducida. Es el caso de ventas a mayoristas y
minoristas. Cuando el precio de los productos tiende a variar constantemente, como pueden
ser el caso de productos importados, insumos o productos industriales, los plazos concedidos
serán más elevados. A veces las compras estacionales pueden alterar esta política,
conjugando aquí la relación entre volumen de compra y precio de los productos.
CONDICIONES ECONOMICAS
Hay una tendencia cíclica para que los créditos se ajusten a periodos de crecimiento o
recesión, provocadas por cuestiones económicas o políticas muy comunes en países como el
nuestro, entonces los factores juegan un rol importante, tanto así que los créditos pueden verse
afectados totalmente o en su defecto, buscan nuevos mecanismos que hagan efectiva la venta
a plazos. En cualquiera de los casos el empresario siempre mantendrá su negocio con el
mínimo riesgo y decisiones calculadas. Coherentemente con una política crediticia acertada y
carente de toda suposición arbitraria en materia de costos.
POLÍTICAS DE COBRANZA
Las políticas de cobro de la empresa son los procedimientos que ésta sigue para cobrar sus
cuentas por cobrar a su vencimiento.
La efectividad de las políticas de cobro de la empresa se puede evaluar parcialmente
examinando el nivel de estimación de cuentas incobrables. Este nivel no depende solamente
de las políticas de cobro sino también de la política de créditos en la cual se basa su
aprobación.
Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a las políticas de crédito de la empresa es
relativamente constante, puede esperarse un aumento en los gastos de cobro para reducir las
cuentas de difícil cobro de la empresa.
El aumento en los gastos de cobro debe reducir la estimación de cuentas incobrables y el
periodo medio de cobros, aumentando así las utilidades.
Los costos de esta estrategia puede incluir la pérdida de ventas además de mayores gastos de
cobro si el nivel de la gestión de cobranza es demasiado intenso; en otras palabras, si la
empresa apremia demasiado a sus clientes para que paguen sus cuentas, estos pueden
molestarse y llevar sus negocios a otra parte, reduciendo así las ventas de la empresa.
La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestión de cobros, si los
pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debe esperar un periodo razonable antes
de iniciar los procedimientos de cobro.
Modalidades de procedimiento de cobro Normalmente se emplean varias modalidades de
procedimientos de cobro.
A medida que una cuenta envejece más y más, la gestión de cobro se hace más personal y
más estricta. Los procedimientos básicos de cobro que se utilizan en el orden que normalmente
se siguen en el proceso de cobro.
¿QUE ES LA COBRANZA?
En toda empresa, para que sea tal. Se requiere dos elementos:
EL CAPITAL Y EL TRABAJO
De la acción conjunta y ordenada de estos dos elementos se deriva la producción (bienes o
servicios). La producción se vende de contado o a crédito. El dinero por recaudar, fruto de la
venta a crédito, es lo que llamamos cartera. La acción mediante la cual recuperamos la cartera
es la cobranza,
POR QUE ES IMPORTANTE
Ventas y cobranzas son los dos pulmones que oxigenan y dan vida a una empresa. La venta a
crédito se hace realmente, cuando la cuenta se acaba de pagar. Los negocios se mueven a
través de la rotación de su capital. Esta rotación de capital es el número de veces que el dinero
se invierte y se recupera.
En realidad de verdad y en teoría, la cobranza no debería existir. En efecto: si todos los
clientes, a quienes se les ha otorgado crédito, cumplieran oportunamente con el compromiso
de pagar, no sería necesario cobrar. La realidad es muy diferente: son numerosos los casos en
que las cuentas son dejadas de pagar unas veces por circunstancias ajenas al cliente, otras por
culpa de éste y otras, en fin. Por la honestidad de algunos. En todos estos casos se hace
necesaria la cobranza.
La cobranza es una de las funciones de la administración de la cartera y siempre que está se
haga en la debida forma y que el crédito sea concedido en debida forma, la cobranza será
menos necesaria y en algunos casos absolutamente inútil.
LOS PRINCIPIOS DE COBRANZA
1. El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. Cuando el
cliente escoge nuestro servicio de crédito, sí nos hace un favor ya que hubiera podido
escoger otro proveedor. El crédito es una forma de aumentar las ventas y las
utilidades.
2. Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar a
"cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de mejorar.
3. La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe realizar de
modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de buena
imagen del acreedor.
4. La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso.
5. Debe realizarse como un servicio y no como un convicto.
6. Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse permanentemente con
todos los deudores.
7. Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor fa promesa de pago.
8. Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente.
9. Debe hacerse con profesionalismo.
10. Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.
11. Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor.
12. Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas
relaciones humanas.
13. Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado
tratamiento.
14. En cada cobro se juega fa imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe buscar la
recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza del
cliente y su preferencia por nosotros.
LAS POLÍTICAS DE COBRANZA
1. Estas dependen de las circunstancias sociales y políticas del país y del sector
empresarial, de la situación financiera, la competencia, etc.
2. No significa con lo anterior que la formulación de una política sea algo vago, etéreo o
difuso, estas decisiones deben ser precisas y obedecer a situaciones y circunstancias
concretas.
3. El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que no sea
necesario cobrar, pero naturalmente es muy difícil que se logre sin embargo este
objetivo será satisfecho en mayor o menor grado según los que la empresa esté
haciendo para este fin.
4. Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el máximo de
crédito con una rápida, segura y económica recuperación.
5. Para el logro de estos objetivos, fa empresa debe trazarse políticas de cobranza,
basadas en normas que además de ser realizables, sean adaptables a las
circunstancias.
6. En casos de especial complejidad la administración Superior adoptará la nueva forma
de llevar tal caso que puede ser tan variante, como lo es la actividad de una sociedad
organizada.
7. A una política de venta dura se debe practicar una política de cobro suave y viceversa,
lo cual lógicamente es entendible ya que si somos exigentes tanto para conceder el
crédito tanto para cobrarlo perderemos la clientela.
8. Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel de cartera, lo
cual puede ser una política deficiente.
9. Las políticas de cobranza deben ser:
o Claras.
o Flexibles.
o Dinámicas.
o Uniformes.
10. Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros que permitan determinar
qué se debe hacer en cada caso.
11. Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre gastos de gestión de cobranzas
y los resultados de la misma., es decir evitar pérdidas por cuentas incobrables y buscar
la mayor rotación Posible de la cartera para evitar una inversión en cuentas por cobrar
que produzca efectos negativos debido a su morosidad.
12. Toda política de cobro incide en las ventas.
NORMAS DE COBRANZA.
Permite identificar la forma en que el cliente debe liquidar su compra, ¿si se establecen
créditos?, ¿a qué tiempo?, ¿en qué fecha deben cubrirse las parcialidades?, registra todos los
detalles que es necesario especificar para el buen cobro de la mercancía adquirida por los
clientes.
Determinar el monto mínimo de los documentos de cobranza. Significa que se deben
eliminar los documentos que en su emisión sean superiores a las utilidades.
Documentar de acuerdo a las formalidades legales. Si se llega a un proceso judicial haya
forma de exigir el pago.
Mantener el ritmo y el plan prefijados. No se debe abandonar el plan de cobro porque se
desperdicia el cimiento de la organización.
Respetar la autonomía del abogado o del departamento jurídico. Generalmente tos
deudores difíciles evitan el contacto con el abogado externo sino que se quieren entender
directamente con el acreedor.
Hacer conocer el tiempo y la pérdida que significa la cobranza Judicial. En nuestra
legislación. Las empresas deben adoptar medidas eficaces en el otorgamiento del crédito, esto
se logra con adecuada investigación comercial, si se cumplen las formalidades y se exigen las
garantías necesarias con el fin de que no se corran riesgos innecesarios e irrazonables.
TOMA DE DECISIONES SOBRE DETERMINADO CLIENTE
Obtener información completa y objetiva tanto sobre el cliente como sobre la cuenta.
1. Quienes han trabajado el cliente.
2. ¿Cuáles resultados se han obtenido?
3. Características del diente: antigüedad, importancia, etc.
4. Características de la cuenta: monto, atraso, intereses, etc.
5. Hacer el análisis en forma objetiva y no subjetiva.
Determinar las posibles alternativas, de acuerdo a las políticas de cobranza de la
empresa.
1. ¿Cómo hacer la gestión de cobro? ¿Carta, visita, pre jurídica, jurídica?
2. ¿Es conveniente castigar la cuenta?
Analizar las posibles consecuencias, tanto positivas, como negativas.
1. Para el cliente.
2. Para la empresa.
3. Ante la competencia.
4. Ante el sector empresarial del cliente.
Aplicar la alternativa escogida.
Evaluar los resultados obtenidos.
1. ¿Éxito o fracaso?
2. Principales causas
3. Es importante saber reconocer el fracaso, pues así posteriormente se podrán
Corregir las faltas.
CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS
ÁGIL
Porque:
Hace expedita la rotación del capital.
Reduce los costos de la cobranza.
Reduce la pérdida de cuentas;
Causa una buena imagen del acreedor.
Favorece el incremento de las ventas.
REGULAR
Porque:
Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la obligación.
Evita la acumulación de deudas.
Produce efecto psicológico en el deudor.
SISTEMÁTICA
Porque:
La improvisación causa el fracaso.
El proceso de cobranzas debe responder a un sistema (conjunto ordenado de normas) y a un
plan (conjunto de cosas, que se piensa hacer y modo de hacerlas.
El plan debe ser:
Adaptable: a las diversas circunstancias.
Uniforme: aplicable a todos los casos.
Flexible: que permita hacer diferencias entre los diversos deudores.
Progresivo: Qué aumente la presión en forma segura y gradual.
En resumen: el plan debe establecer una rutina eficiente.
PRINCIPALES TÉCNICAS DE COBRO PERSUASIVO
Diálogo.
El término diálogo está conformado por dos vocablos griegos: día, que significa a través de en
el sentido de calar, penetrar. Horadar; y logos. Que traduce palabra, verbo, mensaje,
argumento. etc. Por consiguiente el diálogo equivale a una palabra, verbo .mensaje,
argumento, que cala, penetra; ¿y cómo se logra esto?
Hablando de lo que al otro (no a mi) interesa. Aplicando lo anterior a la cobranza, digamos que,
cuando cobramos, debemos demostrarle al deudor, mediante razonamientos de orden positivo
(y no negativo) todos los beneficios que para él se derivan de ponerse al día.
Cobranza personalizada.
La- persona es el ser inteligente, lo cual equivale a estar dotado de la capacidad de razonar y
de amar; o dicho en otros términos capaz de entender y de querer. La cobranza personalizada,
pues, consiste en que debemos motivar al deudor con argumentos racionales y emotivos que lo
muevan a pagar.
Cobranza individualizada.
Mientras el término persona se aplica a todo el género humano, el término individuo designa
una persona concreta y determinada, considerada aisladamente con respecto a los demás. Así,
pues, la cobranza individualizada, supone que, cuando se cobra y para que esta gestión sea
eficiente, debemos conocer hasta donde más sea posible, todo lo referente al deudor:
personalidad, concreta situación que lo determina a ser este deudor y no otro; su carácter,
costumbres y acciones (etopeya), que lo hacen una persona única, exclusiva, irrepetible y
distinta de cualquiera otra.
Estimular el ego.
Nada más estimulante que tocar el ego de un individuo. Convencer al deudor de que él nos es
importante, que nos interesa, que no lo queremos perder como
Apelar al sentido de la honradez
Decimos al deudor que sabemos qué. Si ha incumplido ello no obedece en ningún momento a
falta de honradez, sino por motivos graves ajenos a su voluntad y que por esto estamos
dispuestos a ayudarle buscando con él fórmulas adecuadas para el pago.
Apelar al sentido de justicia.
Todos los seres humanos tenemos un sentido innato de la justicia: exigimos que ella se
observe no sólo con nosotros sino con los demás. Digámosle al deudor que ya cumplimos con
todo lo prometido: precio, plazo, calidad y características del producto, etc. y que por
consiguiente esperamos que él cumpla también con lo prometido: el pago puntual.
Obrar con prudente energía.
Energía significa seguridad, firmeza. Esta energía brota de nosotros cuando estamos seguros
de estar haciendo lo que debemos hacer, cuando conocemos suficientemente el asunto sobre
el cual estamos conversando. Por otra parte, la prudencia, es una virtud que nos lleva a elegir
los medios rectos para lograr lo que nos proponemos- En cobranza obrar con prudente energía
significa que siempre debemos ser firmes, seguros ante el deudor, pero que esta firmeza debe
aplicarse
LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y EL USO DEL TELEFONO
Para que la investigación Comercial hecha por teléfono sea efectiva, se deben tener en cuenta
tos siguientes factores:
La voz. El sonido de la voz por teléfono es el único medio que transmite la imagen al
interlocutor.
La actitud. Es la disposición de ánimo sincera, entusiasta y positiva.
La cortesía. Decir o que se quiere, escuchar lo que dice el interlocutor y contestar lo que se
pregunta.
El ciclo de la conversación telefónica
La llamada telefónica encierra un motivo, un propósito, un mensaje. Esto se realiza al hablar,
escuchar y contestar.
Hablar. La personalidad de quien habla por teléfono se refleja en su tono y timbre de voz; en el
lenguaje empleado; en la fluidez de su vocabulario y en su tacto y técnica para crear la imagen
deseada. Cuando se habla por teléfono, se proyecta la imagen de la empresa.
Escuchar Consiste en interpretar y comprender a nuestro interlocutor en sus necesidades,
sugerencias e información. Se debe tener ingenio para entender y penetrar los matices sutiles
de lo que él dice. Evitando hacer suposiciones, al desarrollar las habilidades para escuchar
activamente.
Contestar. Es la confirmación oral de que se ha recibido y comprendido el mensaje.
Cuando se habla por teléfono, por lo general se puede manifestar tres clases de
imágenes: Agresión, sumisión o firmeza.
Agresión. Esta imagen se proyecta cuando se antepone a todo: necesidades, ideas y
sentimientos personales.
También cuando se recurre al sarcasmo o se adopta una actitud protectora innecesaria con el
empleo de palabras o expresiones verbales hostiles (v.g. "Hágalo o si no..." ¡Qué estupidez!,
'No puedo creer lo que está diciendo" etc.).
Así mismo se es agresivo cuando se envían mensajes no verbales como usar voz fuerte y
estridente, hablar rápidamente o con desgano, tono de voz despreciativa.
Sumisión. Cuando fácilmente se cede a las solicitudes y a los sentimientos propios y de los
demás.
Las siguientes expresiones reflejan esta actitud sumisa: "Lamento quitarte su valioso tiempo...",
"Es tan solo mi opinión...". "Está bien, Si así lo quiere...", etc.
Generalmente con éstas o parecidas expresiones se emplean mensajes no verbales como
hablar suavemente y sin seguridad; tono de voz muy suave; no defender las ideas y opiniones
propias.
Firmeza. Cuando se anteponen las necesidades, sentimientos e ideas personales, pero
respetando también el derecho que tiene lo demás de hacer lo mismo.
En este caso se emplean expresiones verbales tales como "¿Qué piensa usted de lo que
digo?" "Estoy seguro de que es exacto lo que he dicho", "Lo que estamos conversando
seguramente es para su bien", etc.
Los mensajes no verbales que acompañan generalmente la firmeza son la voz calmada, el
ritmo parejo de la voz, el interés por el interlocutor, la modulación y la vocalización clara.
Cómo escuchar productivamente.
Hay diferencia entre oír y escuchar. El primero se refiere a la percepción de los sonidos, es
el acto físico mediante el cual las ondas sonoras entran al cerebro a través del oído. El
segundo se refiere al hecho de interpretar y comprender los sonidos oídos.
Escuchar productivamente implica cuatro pasos: escuchar, repetir, verificar y ofrecer
soluciones.
Escuchar. Es dar respuesta y animar al otro a hablar. Es mantener la mente enfocada a la
conversación. Esto se logra creando imágenes mentales y tomando notas.
Creando imágenes mentales: visualización. Esto significa que cuando se está escuchando,
se deben desarrollar imágenes mentales de las cosas o de los procesos que se están
describiendo.
Así mismo es útil usar la imaginación para visualizar a la otra persona.
Tomando notas: palabras claves. Consiste en identificar sustantivos, verbos, adjetivos,
abreviaturas o símbolos que uno entienda y que resuman la idea básica del interlocutor.
Repetir. Es poner en las propias palabras las ideas básicas del mensaje del interlocutor y
terminar con una pregunta. Por ejemplo; Interlocutor: "No le puedo suministrar la información
que usted me solicita, porque Fulano de Tal nada me ha dicho al respecto". Repetición: "Lo que
usted quiere decir es que como Fulano de Tal no lo ha autorizado a hablar sobre lo que yo le
pregunto, usted no me puede colaborar; ¿eso es cierto?
Verificar. Consiste en resumir haciendo un recuento de los puntos más importantes de la
conversación y verificando los hechos, especialmente los que se necesitarán para el trabajo de
seguimiento.
Ofrecer soluciones. Se puede concluir repitiendo cuál ha sido la acción o el próximo paso
acordado, cuando el interlocutor ha expuesto objeciones ciertas.
El manejo adecuado de la voz por teléfono:
Debe tenerse en cuenta:
Que falta una Imagen visual: como antes se dijo, la voz es e) único contacto entre
interlocutores; por ello. Es tan importante desarrollar destrezas para un uso efectivo.
La actitud de las personas que intervienen en la comunicación, al igual que los hábitos vocales,
afectan las técnicas telefónicas- La manera de sentarse, de respirar y aún la misma expresión
facial influyen en el sonido de la voz por teléfono y revelan el estado de ánimo.
Para un manejo adecuado de la voz se deben tener en cuenta los siguientes factores: la
dicción, la velocidad y pausas (ritmo), modulación, el factor técnico y el estado de ánimo.
La dicción: consiste en decir en forma clara y correcta las palabras, lo cual a su vez exige
pronunciar las consonantes y las vocales y acentuar las sílabas indicadas. Ej.: "adjunto" y no
"ajunto". Así mismo una buena dicción exige vocalizar los sonidos con claridad y fluidez.
El ritmo. La velocidad mesurada, evitando la excesiva rapidez o lentitud y el uso adecuado de
las pausas, marcan el ritmo de la conversación, haciéndola agradable y comprensible. La
velocidad normal es de aproximadamente 125 palabras por minuto. Se hace necesario hablar
lentamente cuando se:
Está deletreando nombres
Detallan números
Entrega un mensaje urgente o muy importante
Comunica con un cliente enojado: el hablar lentamente sugiere calma y es una actitud
contagiosa que puede ser el primer paso para apaciguarlo.
La modulación. Se forma al subir o bajar la voz (inflexiones), ya sea con el volumen o con la
altura tonal.
La altura tonal es el tono alto (chillona) o bajo (gruesa) de la voz.
El volumen señala lo duro o suave de la voz (intensidad). Se debe evitar gritare hablar muy
fuerte: pero tampoco debe hablarse demasiado suave, pues esto último denota cansancio,
tristeza, falta de entusiasmo. La combinación apropiada de estos aspectos logra una voz
expresiva que proyecta vida a la conversación.
En el manejo adecuado de la voz también influye (a respiración. La potencia, duración y
resistencia de nuestra voz depende de (a cantidad de aire tomada durante la inspiración
(entrada de aire) y la distribución de éste al hablar en lo cual consiste la espiración, (salida de
aire).
El proceso de la comunicación telefónica.
Este proceso comprende varias etapas.
Planeación. Consiste en determinar tos siguientes aspectos de la llamada.
El propósito de la llamada: definir el asunto o el motivo de la llamada:
El momento de la llamada: precisar día y hora y su oportunidad.
Los recursos de que se dispone. Por ejemplo: información concreta, puntos por tratar,
sugerencias, documentación, etc.
Los antecedentes, tales como anteriores contactos y sus resultados.
La estrategia para manejar la situación.
Quién es el interlocutor (etopeya)
Organización. Es el esquema de lo principal que se va a tratar al igual que disponer de otros
recursos como libreta, lápices, agendas, etc.
Ambientación. Es "romper el hielo" a través de:
Saludo
Nuestra identificación (empresa, cargo, nombre)
Frases claves para captar la atención
Precisión de la llamada. Es identificar e) motivo de la llamada. Conviene hacerlo en forma dará.
Concisa y sobre todo muy cortés.
Conclusión: es la finalización de la comunicación y en el cual:
agradecemos la colaboración prestada
generamos un compromiso para una posible futura comunicación
finalizamos con una frase positiva que estreche la relación con el interlocutor. Por
ejemplo:
"Encantado de haber conversado con usted"; "Usted ha sido muy amable", etc.
Retroalimentación. Es la verificación de la forma como realizamos todo el proceso de
comunicación telefónica.
PROCEDIMIENTOS DE COBRANZAS
Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa están determinados por su
política general de cobranza. Cuando se realiza una venta a crédito, concediendo un plazo
razonable para su pago, es con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los
términos convenidos para asegurar así el margen de beneficio previsto en la operación. En
materia de política crediticia se pueden distinguir tres tipos de políticas, las cuales son; políticas
restrictivas, políticas liberales y políticas racionales.
Políticas restrictivas
Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos, normasde crédito
estrictas y una política de cobranza
Agresiva. Esta política contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso
y la inversión movilización de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este tipo de
políticas pueden traer como consecuencia la reducción de las ventas y los márgenes de
utilidad, la inversión es más baja que las que se pudieran tener con niveles más elevados de
ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
Políticas Liberales.
Como oposición a las políticas restrictivas, las políticas liberales tienden a ser generosas,
otorgan créditos considerando la competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de
cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de períodos para el pago de
las cuentas. Este tipo de política trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos
por cobrar así como también en las pérdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este
tipo de política no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
Políticas racionales.
Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo
normal de crédito y de cobranzas; se implementan con el propósito de que se cumpla el
objetivo de la administración de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general. Este
objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa se conceden los
créditos a plazos razonables según las características de los clientes y los gastos de cobranzas
se aplican tomando en consideración los cobros a efectuarse obteniendo un margen
de beneficio razonable.
COSTOS DE LAS COBRANZAS.
Una de las variables principales de la política de cobranza es el costo de los procedimientos de
cobranza, situado dentro de ciertos límites,
Mientras mayores sean los gastos de cobranza menor será la proporción de incobrables y el
lapso medio de cobro. No obstante la relación entre costo de las cobranzas y eficiencia de las
mismas no es lineal. Los primeros gastos de cobranza es probable que produzcan muy poca
reducción de las cuentas incobrables; pero a medida que se van aumentando los gastos, estos
comienzan a tener un efecto significativo en este sentido, pero a partir de un punto, si se siguen
incrementando los gastos de cobranza, se tiende a producir cada vez menos reducción de la
pérdida a medida que estos gastos se vayan agregando. Esta relación técnica entre gastos de
cobranza y porcentaje de pérdida por cuentas incobrables puede expresarse gráficamente
utilizando un sistema de coordenadas cartesianas. En el eje de las (x) se colocan los gastos de
cobranza y en el eje de las (y) los porcentajes (%) de pérdidas. Puede observarse como
disminuyen las pérdidas por cuentas incobrables en la medida que se aumentan los gastos de
cobranza, hasta llegar a un punto de saturación
Al nivel de este punto de saturación, si se continúan aumentando los gastos de cobranza no
serán significativos las disminuciones en las pérdidas. Se debe considerar seriamente que los
gastos de cobranza deben siempre compararse con las sumas de dinero que se traten de
recuperar. No resulta económicamente beneficioso recuperar el valor de una cuenta cuyos
gastos de cobranza exceden el monto a rescatar: También es recomendable estudiar con
seriedad aquellos casos en los cuales está permitido cargar a la cuenta del cliente los gastos
de cobranza para que éstos puedan ser aplicados en forma razonable. Los gastos de cobranza
de una empresa guardan íntima relación con las políticas y procedimientos de cobro. En la
medida que una empresa sea más restringida en el otorgamiento de crédito y más agresiva en
sus procedimientos de cobro reduce sus pérdidas en
Pérdidas ni ganancias derivadas el procedimiento de cobranzas y hasta que punto es
conveniente aumentar los gastos de cobranza de modo que se obtengan beneficios
razonables. Los gastos de cobranzas pueden ser clasificados en:
Gastos fijos (Gfc)
Gastos variables (Gvc)
Gastos fijos de cobranza.
Son aquellos que se mantienen constantes para cualquier monto de las cobranzas tales como:
Sueldos fijos y otras asignaciones del personal de cobranza. Seguros de vida, vehículos,
hospitalización, médico quirúrgico que tenga la empresa para el personal de cobranza.
Gastos variables de cobranza.
Son aquellos que varían en función de las gestiones que se hagan para realizar las
recuperaciones de cuentas por cobrar, como: Comisiones de cobradores, según el monto de
las cobranzas que realicen. Gastos de viajes en gestiones de cobranza. Honorarios de
abogados y otros gastos en los que se utilicen procedimientos jurídicos. Gestiones a través
de oficinas de cobranzas ajenas a la empresa.
Cualquier otro tipo de gasto que se haya de efectuar relacionado con cobros y que no se
realice concarácter permanente. Luego de haber hecho esta distinción entre gastos fijos y
gastos variables de cobranza, puede expresarse el costo total de cobranzas mediante la
siguiente expresión:
Gc = Gfc + Gvc
Donde: Gc = Gastos totales de cobranza. Gfc = Gastos fijos de cobranza. Gvc = Gastos totales
variables de cobranza. Como el punto de equilibrio está dado por
C = Gc sustituyendo a Gc en la fórmula anterior quedaría:
C = Gfc + Gvc
En vista de que los gastos fijos hay que efectuarlos cualquiera quesea el monto de las
cobranzas, lógicamente lo que conviene es determinar el monto de los gastos adicionales que
se deben realizar como máximo a fin de que justifiquen las recuperaciones de cuentas por
cobrar, entonces expresando los gastos variables de cobranza como un porcentaje de las
cobranzas. Podría expresarse el término
Gvc = XC donde (X) sería el coeficiente que expresaría la parte de los cobros, en tanto por uno
que estaría destinada a cubrir los gastos de cobranza, y de allí se obtendría el porcentaje
máximo de gastos de cobranza adicionales que pueden ser aplicados a las recuperaciones de
cuentas de tal modo que los cobros no sean inferiores a las cantidades que se gastan para
efectuarlos. Luego la ecuación original de punto de equilibrio quedaría transformada en:
C = Gfc + XC
Despejando (C) en la ecuación.
C ± XC = Gfc. Sacando (C) como factor común: C (1 ± X) = Gfc Gfc Entonces
C = ²²²²²²²² 1 - X Luego para calcular (X)
Este procedimiento permite obtener un coeficiente, que multiplicado por las cobranzas,
determinaría la cantidad máxima a invertir en gastos de cobranzas para obtener el punto de
equilibrio.
Así ejemplo por una empresa desea recuperar $12.000 y sus gastos fijos de cobranza son de
$3.000 entonces C = 12.000 y Gfc = 3.000, entonces los gastos de variables de cobranza (Gvc
= XC) serían:
O sea, un 75% del monto a cobrar. Luego el punto de equilibrio está dado por:
12.000 = 3.000 + 0.75 x 12.000 Así; 12.000 = 3.000 + 9.000
Luego para obtener el equilibrio entre gastos de cobranza y monto a cobrar, $9.000 sería la
cantidad máxima a cargar por este concepto. Si se aumentasen los gastos variables a un 80%
para recuperar los mismos $12.000, entonces se obtendría un excedente de gastos de
cobranza sobre los cobros así:
Gc = 3.000 + 0.80 x 12.000Gc = 3.000 + 9.600Gc = 12.600
Lo que significa que los gastos excederían los cobros en $600, y la empresa estaría
recuperando sus cuentas en una situación desventajosa. Para obtener el equilibrio para 80%
de gasto de cobranza se utiliza la fórmula: De acuerdo a lo anterior la empresa debe aplicar sus
gastos de cobranza por debajo del porcentaje punto de equilibrio, en este caso75%, no
obstante debe tener sumo cuidado en no bajarlos demasiado puesto que se disminuiría
también el esfuerzo hecho para efectuarlas cobranzas aumentando la posibilidad de perdidas
en cuentas malas. Para representar gráficamente la relación lineal de equilibrio en cobros y
gastos de cobranza, se utiliza un sistema de coordenadas cartesianas similar al citado
anteriormente. En el eje de las ordenadas (y) se ubicaran los cobros y los gastos de cobranza y
en el eje de las abscisas (x) se colocarían los porcentaje de gastos variables que se apliquen al
monto de las cobranzas
Que parte de la deuda corresponde a cada mes atrasado en los pagos, o facturas anteriores
pendientes de cancelación. Sobre estos aspectos referentes a análisis de cuentas se trata más
detalle en el capítulo V, referente a control de cuentas por cobrar, pero son de gran utilidad
para informar a la alta dirección de la empresa el estado de atraso de las cuentas y determinar
la eficiencia de la labor de cobranza. El departamento de contabilidad puede utilizarlo para la
fijación de la reserva o provisión en la estimación de pérdidas en cuentas por cobrar.
COSTOS DE LAS COBRANZAS.
Una de las variables principales de la política de cobranza es el costo de los procedimientos de
cobranza, situado dentro de ciertos límites, mientras mayores sean los gastos de cobranza
menor será la proporción de incobrables y el lapso medio de cobro. No obstante la relación
entre costo de las cobranzas y eficiencia de las mismas no es lineal. Los primeros gastos de
cobranza es probable que produzcan muy poca reducción de las cuentas incobrables; pero a
medida que se van aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en
este sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de cobranza, se
tiende a producir cada vez menos reducción de la pérdida a medida que estos gastos se vayan
agregando.
Esta relación técnica entre gastos de cobranza y porcentaje de pérdida por cuentas incobrables
puede expresarse gráficamente utilizando un sistema de coordenadas cartesianas. En el eje de
las (x) se colocan los gastos de cobranza y en el eje de las (y) los porcentajes (%) de pérdidas.
(Véase Gráfico III.1).
En el gráfico III.1 puede observarse como disminuyen las pérdidas por cuentas incobrables en
la medida que se aumentan los gastos de cobranza, hasta llegar a un punto de saturación (KI).
Al nivel de este punto de saturación, si se continúan aumentando los gastos de cobranza no
serán significativos las disminuciones en las pérdidas.
Se debe considerar seriamente que los gastos de cobranza deben siempre compararse con las
sumas de dinero que se traten de recuperar. No resulta económicamente beneficioso recuperar
el valor de una cuenta cuyos gastos de cobranza exceden el monto a rescatar: También es
recomendable estudiar con seriedad aquellos casos en los cuales está permitido cargar a la
cuenta del cliente los gastos de cobranza para que éstos puedan ser aplicados en forma
razonable.
Los gastos de cobranza de una empresa guardan íntima relación con las políticas y
procedimientos de cobro. En la medida que una empresa sea más restringida en el
otorgamiento de crédito y más agresiva en sus procedimientos de cobro reduce sus pérdidas
en cuentas incobrables; no obstante corre el riesgo de que disminuyan sus ventas y aumenten
sus gastos de cobranza al hacer un mayor uso de personal para labores de cobranzas. Esta
función agresiva se caracteriza por el envío constante de cartas, telegramas, llamadas
telefónicas, uso de bufetes de abogados, procedimientos judiciales, etc. cuando una empresa
use medidas liberales en la concesión de créditos y utiliza procedimientos de cobranza
deficientes aumentaría su volumen de ventas, sus gastos de cobranza serían bajos pero las
pérdidas en cuentas incobrables aumentarían.
EL ANÁLISIS LINEAL DE PUNTO DE EQUILIBRIO Y LOS GASTOS DE COBRANZAS.
Los gastos de cobranzas, constituyen el esfuerzo realizado por la empresa para recuperar las
cuentas por cobrar medido en términos de unidades monetarias. Por constituir un costo
expirado, aplicable al período normal de operaciones en el cual se incurrirá, el incremento de
los gastos de cobranza ocasiona una disminución de las utilidades.
Asimismo, los gastos de cobranza afectan el procedimiento de recuperación de créditos. Se
debe tomar en consideración que el monto de las cobranzas nunca debe ser inferior a los
gastos incurridos con esa finalidad. Un concepto de gran ayuda que permite hacer una
comparación entre la compensación de gastos de cobranza con cobros es el del Punto de
Equilibrio. Esta importante herramienta de análisis financiero puede servir de gran ayuda en la
administración y control e cuentas por cobrar.
El concepto de Punto de Equilibrio, al asumir que los ingresos y los costos son funciones
lineales de la cantidad de producto por fabricar y vender simplifica el análisis de su relación con
la utilidad. El punto de equilibrio se observa cuando los ingresos igualan a los costos totales.
Si se tiene costos fijos ( Cf. ) y costos totales variables ( Ctv ), los costos totales ( Ct )
serian: Ct + Ctv.
Si se desea calcular el numero de unidades ( n ) que deben ser vendidas anualmente y a un
precio por unidad ( p ) y a un costo variable por unidad ( Cvu ), de tal manera que se obtenga
un equilibrio entre ingreso y costos entonces cave expresar la formula anterior de la siguiente
manera:
Como Ctv = Cvu. N
I = P.N
Entonces : P.N. = Cf + Cvu. N
Al despejar (N) quedaría la expresión
Este concepto puede ser expresado gráficamente utilizando un sistema de coordenadas. Se
colocan en el eje de las abscisas (x) las unidades que deben ser producidas o vendidas y en el
eje de las ordenadas (y) los costos e ingresos, y se obtendrá el punto equilibrio donde se
intercepte la recta de costos totales con la de ingresos ( véase gráfica III.2) en el punto
señalado.
Como (Pe) es el punto de equilibrio y los costos totales son iguales al total de los ingresos, las
ventas que se realicen por debajo de ese punto de equilibrio significaran perdidas, y por encima
se obtendrán utilidades.
Aplicando este mismo concepto a la relación cobros – gastos de cobranza podría expresarse
diciendo que el punto equilibrio en este sentido se obtiene cuando el monto del total de los
gastos de cobranza igualen a la totalidad de los cobros efectuados.
Si se denomina a los cobros (C) y a los gastos de cobranza (Gc) entonces el punto de equilibrio
estaría dado por C = Gc. Esto indicaría que realizando cobranzas iguales a sus costos no
habría pérdidas ni ganancias derivadas el procedimiento de cobranzas y hasta que punto es
conveniente aumentar los gastos de cobranza de modo que se obtengan beneficios
razonables.
Los gastos de cobranzas pueden ser clasificados en:
a. Gastos fijos (Gfc)
b. Gastos variables (Gvc)
Gastos fijos de cobranza. Son aquellos que se mantienen constantes para cualquier
monto de las cobranzas tales como:
Sueldos fijos y otras asignaciones del personal de cobranza.
Seguros de vida, vehículos, hospitalización, médico quirúrgico que tenga la empresa para el
personal de cobranza.
Gastos variables de cobranza. Son aquellos que varían en función de las gestiones que
se hagan para realizar las recuperaciones de cuentas por cobrar, como:
Comisiones de cobradores, según el monto de las cobranzas que realicen.
Gastos de viajes en gestiones de cobranza.
Honorarios de abogados y otros gastos en los que se utilicen procedimientos jurídicos.
Gestiones a través de oficinas de cobranzas ajenas a la empresa.
Cualquier otro tipo de gasto que se haya de efectuar relacionado con cobros y que no se
realice con carácter permanente.
Luego de haber hecho esta distinción entre gastos fijos y gastos variables de cobranza, puede
expresarse el costo total de cobranzas mediante la siguiente expresión:
Gc = Gfc + Gvc
Donde:
Gc = Gastos totales de cobranza.
Gfc = Gastos fijos de cobranza.
Gvc = Gastos totales variables de cobranza.
Como el punto de equilibrio está dado por C = Gc sustituyendo a Gc en la fórmula anterior
quedaría:
C = Gfc + Gvc
En vista de que los gastos fijos hay que efectuarlos cualquiera que sea el monto de las
cobranzas, lógicamente lo que conviene es determinar el monto de los gastos adicionales que
se deben realizar como máximo a fin de que justifiquen las recuperaciones de cuentas por
cobrar, entonces expresando los gastos variables de cobranza como un porcentaje de las
cobranzas. Podría expresarse el término Gvc = XC donde (X) sería el coeficiente que
expresaría la parte de los cobros, en tanto por uno que estaría destinada a cubrir los gastos de
cobranza, y de allí se obtendría el porcentaje máximo de gastos de cobranza adicionales que
pueden ser aplicados a las recuperaciones de cuentas de tal modo que los cobros no sean
inferiores a las cantidades que se gastan para efectuarlos.
Luego la ecuación original de punto de equilibrio quedaría transformada en:
C = Gfc + XC
Despejando (C) en la ecuación.
C – XC = Gfc.
Sacando (C) como factor común:
C (1 – X) = Gfc
Gfc
Entonces C = ————————
1 - X
Luego para calcular (X)
Este procedimiento permite obtener un coeficiente, que multiplicado por las cobranzas,
determinaría la cantidad máxima a invertir en gastos de cobranzas para obtener el punto de
equilibrio.
Así por ejemplo una empresa desea recuperar $12.000 y sus gastos fijos de cobranza son de
$3.000 entonces C = 12.000 y Gfc = 3.000, entonces los gastos de variables de cobranza (Gvc
= XC) serían:
O sea, un 75% del monto a cobrar.
Luego el punto de equilibrio está dado por:
12.000 = 3.000 + 0.75 x 12.000
Así; 12.000 = 3.000 + 9.000
Luego para obtener el equilibrio entre gastos de cobranza y monto a cobrar, $9.000 sería la
cantidad máxima a cargar por este concepto.
Si se aumentasen los gastos variables a un 80% para recuperar los mismos $12.000, entonces
se obtendría un excedente de gastos de cobranza sobre los cobros así:
Gc = 3.000 + 0.80 x 12.000
Gc = 3.000 + 9.600
Gc = 12.600
Lo que significa que los gastos excederían los cobros en $600, y la empresa estaría
recuperando sus cuentas en una situación desventajosa. Para obtener el equilibrio para 80%
de gasto de cobranza se utiliza la fórmula:
De acuerdo a lo anterior la empresa debe aplicar sus gastos de cobranza por debajo del
porcentaje punto de equilibrio, en este caso 75%, no obstante debe tener sumo cuidado en no
bajarlos demasiado puesto que se disminuiría también el esfuerzo hecho para efectuar las
cobranzas aumentando la posibilidad de perdidas en cuenta malas.
Para representar gráficamente la relación lineal de equilibrio en cobros y gastos de cobranza,
se utiliza un sistema de coordenadas cartesianas similar al citado anteriormente. En el eje de
las ordenadas (y) se ubicaran los cobros y los gastos de cobranza y en el eje de las abscisas
(x) se colocarían los porcentaje de gastos variables que se apliquen al monto de las cobranzas
( véase gráfico III.3 )
Para el caso del ejemplo de recuperación de $12.000, para diferentes niveles de gastos de
cobranza podrían representarse gráficamente por datos hipotéticos que se presentan en la
tabla III.1.
PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA.
La recuperación de las cuentas por cobrar viene a constituir la fase culminante del proceso de
ventas a crédito, el cual ocasiona entre otras cosas un problema de liquidez, es decir, de
aspecto financiero, puesto que por una parte, aunque las ventas hayan sido planificadas,
existen situaciones complejas que no pueden ser valoradas ni previstas con resultados
precisos; pero por otra parte resulta más complejo aun pronosticar las probabilidades de los
cobros originados de las ventas a crédito efectuadas más que todo en el caso de los negocios
que se inician, los cuales necesitan fondos para la adquisición de nuevas existencias, para así
poder responder al incremento de sus ventas este hecho hace necesario que se tenga
conocimiento en forma teórica del valor del capital de trabajo capaz de cubrir esa situación
financiera. Por lo tanto los procedimientos de cobranza deben ser diseñados de tal manera que
propendan a la recuperación de las cuentas tomando en consideración el tiempo futuro, que
por siguiente incluye el elemento riesgo, así como también las necesidades de fondos de la
empresa.
Los procedimientos de cobranza deben tomar en cuenta una serie de aspectos para que sean
acordes con los propósitos del mismo los cuales son:
1. Causas de que las ventas no se paguen a su vencimiento
2. Sistemas que se utilizan para observar las cuentas.
3. Análisis de las cuentas.
1. Causas de que las cuentas no se paguen a su vencimiento.
El acreedor para determinar por qué un cliente no cumple con sus pagos utilizando:
a. Registro de compras y pagos en la cuenta individual del cliente.
b. Revisando el archivo de crédito del cliente y manteniendo reuniones personales con los
mismos.
c. A través de la información proporcionada por los agentes de ventas.
d. Intercambiando información y mediante discusiones entre grupos de comerciantes.
Si se determina la razón por el cual el cliente no cumple con sus obligaciones, se puede
establecer una clasificación en grupos. Así, de acuerdo al grupo al cual corresponda el deudor
se escogería la técnica de cobranza. Estos grupos de deudores que no pagan las cuentas a su
vencimiento pueden clasificarse de la siguiente manera:
A. Realmente este grupo no presenta problemas de cobro, al suministrársele una explicación
de las condiciones de ventas serviría para aclarar la situación y los pagos se harían
puntualmente.
B. Clientes que mal interpretan las condiciones de crédito en forma no intencional.
Para clientes con esta característica, es recomendable el envío de un recordatorio de que
la cuenta se ha vencido. Si el cliente a menudo incurre en incumplimiento por esta causa, el
acreedor debe esforzarse en hacerle notar la importancia de cumplir con sus deudas
puntualmente. Actualmente, los correos electrónicos, telefax y teléfonos celulares permiten
una mayor efectividad en la comunicación entre acreedores y deudores.
C. Clientes que pasan por alto la fecha de pago de sus cuentas por negligencia o por
métodos de trabajo deficientes.
A este grupo pertenecen particularmente los minoristas, cuando la deuda que tiene con
determinado acreedor es por una cantidad relativamente reducida de dinero, generalmente
no la pagan y la retienen con la intención de cancelarla posteriormente conjuntamente con
otro pago más importante. Esto ocasiona serios problemas en los departamentos de
contabilidad y de crédito del acreedor. Para este tipo de clientes es recomendable escribirle
una carta explicando las dificultades que ocasionan sus hábitos de pago. No obstante
resulta difícil hacer que el cliente abandone su costumbre de hacer los pagos, y debe este
hecho siempre tenerse presente como una de las experiencias del trabajo de crédito que no
se pueda evitar.
D. Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la deuda.
Los clientes pertenecientes a este grupo cumplen a tiempo con sus obligaciones cuando la
fecha de vencimiento de éstas coincide con el auge de temporada de su propio negocio. En
caso de que estos períodos no coincidan hacen esperar al acreedor. Regularmente, esto es
a causa de que las ocasiones en que declinan las ventas (casos de ventas estacionales o
de temporada) se ocasiona un déficit de capital de trabajo. En vista de que con este tipo de
deudas es relativamente fácil entender la situación se usa, generalmente, una política de
cobranzas, aunque no agresiva, que trate de presionar en una forma sistemática el proceso
de cobro; de esta manera el deudor no se sentirá resentido de la forma en la cual se le
reclama el cumplimiento de su obligación.
E. Clientes que generalmente pagan sus deudas a tiempo, pero que ocasionalmente se
atrasan.
En ocasiones suelen presentarse hechos imprevistos tales como huelgas, desastres
naturales (terremotos, inundaciones), incendios o cualquier otro suceso que afecte la buena
voluntad de pago de un cliente y le impida cumplir con sus obligaciones. En estos casos, la
política de cobro debe ser relativamente indulgente. El acreedor debe esperar durante un
lapso de tiempo razonable a que el deudor se recupere de la mala situación que le ha
causado la incapacidad temporal para hacer sus pagos.
F. Clientes con incapacidad temporal para pagar.
Los clientes de este grupo se caracterizan por forzar demasiado sus negocios para cubrir
sus gastos personales o son compradores y cobradores deficientes de tal manera que
reducen en exceso su capital de trabajo disponible. Para este tipo de deudores se sugiere
una política agresiva de cobro, aún corriendo el riesgo de perderlos como clientes.
G. Clientes que habitualmente se atrasan.
Los clientes pertenecientes a esta clasificación abusan de los plazos de pago debido a que
no se les ha aplicado una política firme de cobranza y se aprovechan de la oportunidad
para atrasar sus cuentas intencionalmente. Esto lo hacen con la finalidad de financiar sus
operaciones con dinero del acreedor por resultarles más ventajoso que utilizar su propio
dinero. A este tipo de clientes debe aplicarse una política de cobro agresiva, aunque se
corra el riesgo de incomodarlos. También utilizando una política de alerta y cobranza
enérgicas, acosándolos constantemente puede convertirlos en clientes de una puntualidad,
si no exacta, por lo menos aceptable.
H. Clientes que se toman un tiempo mayor del establecido para pagar sus obligaciones.
Esta clase agrupa los clientes que a pesar de su honestidad endeudan por montos que
escasamente puedan ser cubiertos por su capital de trabajo, entonces ante cualquier
circunstancia que haga bajar sus finanzas, comienzan a tener dificultades para efectuar sus
pagos a pesar de sus buenas intenciones de hacerlos. Este hecho es posible que se
presente con mucho más frecuencia en el crédito de consumidores que en el crédito
comercial.
I. Clientes que contraen deudas por encima de su capacidad de pago.
Corresponde a este grupo aquellos clientes a los cuales se les concede un descuento
según las condiciones de la venta, por pagar en un lapso de tiempo previamente
estipulado, transcurrido ese período, y si el cliente no hace la cancelación respectiva pierde
el derecho al descuento por pronto pago. Sin embargo muchos deudores, que pagan
después de pasado el período de descuento, envían sus pagos como si hubiesen obtenido
el descuento. A este tipo de deudores no debe permitírseles que incurran en este hecho
tomar las cantidades que paguen (habiendo perdido el descuento) como abono a cuenta y
dejar la cantidad no pagada como cuenta por cobrar y asimismo hacerle la notificación
correspondiente de la cantidad por él adeudada.
J. Clientes que se atribuyen descuentos que no se han ganado.
A este tipo de clientes podrían aplicárseles métodos agresivos de cobranza, utilizando los
servicios de bufetes abogados, utilizando letras de cambio, o procedimientos judiciales
convenientes.
K. Clientes insolventes o que están al borde de la insolvencia.
L. Clientes que intencionalmente cometen fraude.
Constituyen el grupo de clientes más problemático de todos los tipos de clientes
anteriormente citados. Estos clientes son generalmente deshonestos y se valen de
engaños a los acreedores para conseguir crédito y posteriormente utilizan procedimientos
dolosos para no cancelar sus obligaciones. Debe el acreedor emplear todos los medios
legales posibles para salvar la cuenta por cobrar una vez que se haya detectado el fraude
crediticio.
Las once clases de cliente citadas pueden ser localizadas con bastante frecuencia en los
negocios; tanto de crédito comercial como de consumidores. En consecuencia, el acreedor
debe, para cada caso en particular, tomar en cuenta que sus procedimientos de cobranza sean
capaces de enfrentarse a cualquiera de las situaciones que pongan en peligro la recuperación
de las cuentas por cobrar.
SISTEMAS UTILIZADOS PARA OBSERVAR LAS CUENTAS.
Las fuentes más importantes para extraer los datos que permitan determinar si los clientes
están efectuando sus pagos con puntualidad son los medios de que disponga la empresa para
registrar los créditos concedidos a los clientes y los pagos efectuados por éstos.
La dificultad para observar las cuentas de los deudores será mayor en la medida que aumente
el número de éstos. Si una empresa tiene pocas cuentas activas, las cuentas vencidas pueden
ser fácilmente localizadas mediante la verificación de los registros por lo menos una vez por
mes y hasta puede ser mediante revisiones semanales. En empresas de gran tamaño, que
manejan un gran número de cuentas, la inspección individual no resulta práctica. Para el
control de cuentas muy numerosas, el uso de los sistemas modernos de procesamiento
electrónico; permite establecer sistemas comprobatorios de los vencimientos de las cuentas por
cobrar. En el capítulo final se hace un comentario más amplio sobre las aplicaciones del
procesamiento electrónico de datos en el manejo del crédito.
ANÁLISIS DE LAS CUENTAS.
Esta es una de las actividades más importantes en la observación de las cuentas por cobrar y
consiste en clasificarlas de acuerdo con el tiempo durante el cual han estado vigentes. Este
procedimiento debe realizarse en forma permanente y sus resultados se presentan en un
estado de análisis de cuentas, o a solicitud de quien esté a cargo de la gerencia de crédito.
Este procedimiento también es útil para comprobar el saldo de las cuentas por cobrar. Este
estado denominado análisis de cuentas generalmente contiene:
a. Nombre y dirección del cliente.
b. Monto de la deuda.
c. Que parte de la deuda corresponde a cada mes atrasado en los pagos, o facturas
anteriores pendientes de cancelación.
Sobre estos aspectos referentes a análisis de cuentas se trata más detalle en el capítulo V,
referente a control de cuentas por cobrar, pero son de gran utilidad para informar a la alta
dirección de la empresa el estado de atraso de las cuentas y determinar la eficiencia de la labor
de cobranza. El departamento de contabilidad puede utilizarlo para la fijación de la reserva o
provisión en la estimación de pérdidas en cuentas por cobrar.
PROCEDIMIENTOS Y TÉCNICAS DE COBRANZAS
En cualquier sistema de cobranzas las actividades se realizan generalmente a través de las
siguientes etapas.
1. Recordatorio.
2. Insistencia o persecución.
3. Acciones o medidas drásticas.
En cada una de las etapas mencionadas, se aplica una técnica que debe corresponder a las
actividades que se realizan en cada una de ellas; sin embargo, antes de que una empresa
inicie el procedimiento de cobranzas, debe tener dentro de sus prácticas de control actividades
como envío de estados de cuentas mensuales a los deudores y un sistema de recordatorio del
departamento de cobranzas.
El envío de estados de cuentas mensuales a los deudores es una de las prácticas más
comunes, tanto en crédito comercial como de consumidores. Los estados de cuenta sirven para
que el deudor pueda verificar los cargos que se le han hecho en cuentas por sus compras,
cargos financieros y los abonos por sus pagos: Normalmente, la elaboración de estos estados
de cuenta generalmente está a cargo del departamento de contabilidad y su forma depende de
los métodos de registro que utilice la empresa.
No obstante, deben ser controlados por los funcionarios encargados de las cobranzas.
Generalmente muestran los saldos vencidos durante meses anteriores y una descripción de las
facturas que se le han cargado en cuenta y de los pagos del cliente, una forma de este estado
puede observarse en el modelo III.1, el cual contiene la mayoría de los aspectos que
generalmente se asientan en cualquier otro modelo. Independientemente de la variedad de
modelos que puedan existir en vista de que cada empresa diseña el suyo de acuerdo a sus
necesidades es importante que se tenga en cuenta su utilidad como medio de recordatorio y
verificación de operaciones con el cliente.
En cuanto a la utilización del sistema de recordatorio del Departamento de Cobranzas, en una
empresa que maneja pocas cuentas por cobrara es posible estudiar u observar cada caso en
forma individual, en períodos de tiempo relativamente cortos.
Para esto debe disponer de un registro suplementario, tarjeta índice o archivo especial del
cliente que le recuerde que se han hecho las gestiones posibles para efectuar los cobros
correspondientes. En el caso de las compañías que manejan muchas cuentas, no es práctico
utilizar el mismo sistema de recordatorio señalado anteriormente, sino uno que de acuerdo a la
gran cantidad de cuentas que maneja tenga como objeto en primer lugar recordar al
departamento de crédito las cuentas vencidas que cada día requieren su atención y en
segundo lugar registrar la acción tomada en el esfuerzo de cobranza, así como también la
fecha en que esta acción se tomó. El trabajo hecho en esta forma contribuye a que se incurra
en menos repetición de registros y menos actividad de oficina, lo cual hace más eficaz el
sistema. Los sistemas establecidos para empresas que manejan muchas cuentas, y que se
constituyen con el objeto señalado anteriormente (más que todo en el manejo de crédito de
consumidores) pueden variar en detalles, generalmente son un sistema de tarjetas de índice
archivadas en orden de fecha o un sistema de tarjetas de registro en el cual las cuentas se
archivan en orden alfabético y por fecha. Al respecto no se sugiere un modelo particular de
tarjeta, en vista de que sus especificaciones varían de acuerdo al sistema de trabajo de cada
empresa y sus políticas de cobro, según se trate de crédito comercial o crédito de
consumidores.
POLITICA DE DESCUENTO
INTRODUCCIÓN
Una de las más importantes tareas de la evaluación y gestión de inversiones empresariales es
estimar el costo de oportunidad de su capital. En la teoría moderna, la toma de decisiones en
incertidumbre introduce un marco conceptual para estimar el riesgo y el rendimiento de un
activo que es parte de una cartera o portafolio y bajo condiciones de equilibrio de mercado.
Este marco conceptual se denomina modelo de asignación de precios de los activos de capital
o CAPM (Capital Asset Pricing Model). En este modelo el riesgo de una inversión se divide en
riesgo sistemático o riesgo de mercado (no diversificable) y riesgo no sistemático
(diversificable)
o riesgo específico de una empresa.
El primer tipo de riesgo es el más importante para el CAPM y está medido por su coeficiente
beta. Este coeficiente relaciona el exceso de rendimiento de la acción respecto de la tasa libre
de riesgo y el exceso de rendimiento de mercado respecto a la tasa libre de riesgo. El riesgo
diversificable o riesgo no sistemático surge por aspectos como litigios, huelgas, programas de
comercialización con o sin éxito y otros eventos que son únicos para una empresa en
particular. Puesto que estos eventos son esencialmente individuales, sus efectos sobre una
cartera de inversión pueden ser controlados y eliminados mediante la diversificación.
La forma tradicional de obtener el coeficiente beta es por medio de una regresión lineal de dos
variables según el supuesto de que el rendimiento en exceso de la inversión, analizada como
una serie de tiempo, tiene varianza condicional homoscedástica.
El modelo CAPM, como otros modelos que miden el rendimiento esperado y el riesgo de un
activo, han sido severamente criticados por una serie de autores, los cuales encuentran
inadecuada la estructura de estos modelos para estimar y predecir el precio al riesgo. Algunas
de estas críticas se basan en que la varianza de largo plazo se supone constante. Otras críticas
se sustentan con pruebas de regresión, las cuales muestran que las predicciones sobre la tasa
del premio al riesgo medido por medio de las variables que se utilizan como explicativas son
ineficientes. Existen críticas más fuertes que cuestionan la lógica empírica de los modelos de
Harry Markowitz y William Sharpe, quienes propusieron el modelo CAPM.
A pesar que el modelo CAPM y otros modelos, como el de valoración por arbitraje, que miden
el riesgo de un activo han sido objeto de severas críticas, este sigue siendo muy útil en la
evaluación de las inversiones empresariales.
En los últimos años, se pueden encontrar otra clase de modelos, pertenecientes a la teoría de
series de tiempo. Esta clase de modelos son los llamados modelos de heteroscedasticidad
condicional autorregresiva (ARCH, GARCH y ARCH-M), que tratan de superar las ineficiencias
estructurales de los modelos financieros. Por otro lado, se considera que el mercado de
capitales es eficiente sólo parcialmente.
Hay tres dimensiones en la medición de la eficiencia: operacional, distributiva y de precios. Hay
eficiencia operacional si todas las transacciones pueden realizarse transparentemente al
mínimo costo posible. Hay eficiencia distributiva si cualquier activo financiero de igual riesgo
ofrece la misma rentabilidad.
Hay eficiencia en precios si toda la información disponible se refleja en los precios. A la vez hay
tres grados de eficiencia en precios: débil, semifuerte y fuerte. En el grado débil los precios
actuales reflejan al menos toda la información pasada. En el grado semifuerte, además de lo
anterior, debe reflejar toda la información hecha pública a través de los estados financieros. En
el grado fuerte, además de lo anterior, debe reflejar la información privada; por ejemplo, los
planes de crecimiento de una empresa.
En este trabajo se aborda tres aspectos. Primero, se presenta el marco teórico para la
estimación del riesgo empresarial lo que ayudará a definir la evaluación privada o financiera de
las inversiones. Segundo, se muestra los típicos errores en la valoración.
Tercero, se dan a conocer algunos datos de la evidencia empírica en la Bolsa de Valores de
Lima para determinar la tasa de descuento a partir del precio de las acciones. No se tomarán
en cuenta los efectos de la inflación y devaluación.
MARCO CONCEPTUAL
El Modelo de Valuación de Activos – CAPM
El CAPM es un modelo de equilibrio general que se emplea para determinar la relación
existente entre la rentabilidad y el riesgo de un portafolio o un título de inversión cuando el
mercado de capitales se encuentra en equilibrio. El modelo asume, entre otras cosas, que
todos los inversionistas en el mercado determinan el portafolio óptimo empleando el enfoque de
Harry Markowitz.El modelo CAPM tiene un planteamiento simple, y se sustenta en una serie de
supuestos sobre el mercado de capitales. A pesar de que los supuestos del modelo no
necesariamente se cumplen en la vida real, la capacidad predictiva del modelo ha demostrado
ser efectiva.
Supuestos del Modelo CAPM
Los supuestos del CAPM describen una situación extrema. El modelo se basa en que el
mercado de capitales es perfecto, y no existe ningún tipo de restricción que impida la
participación de los inversionistas.
Este modelo se desarrolla en un mundo hipotético donde se hacen los siguientes supuestos
acerca de los inversionistas y del conjunto de oportunidades de una cartera de inversión:
1. Los inversionistas son individuos que tienen aversión al riesgo y buscan maximizar la
utilidad esperada de su riqueza al final del periodo. Los inversionistas evalúan los
portafolios tomando en cuenta los retornos esperados y la desviación estándar de los
diversos portafolios. Dados dos portafolios iguales, se escogerá aquel de menor
desviación estándar.
2. Los inversionistas son tomadores de precios y poseen expectativas homogéneas
acerca de los rendimientos de los activos, los cuales tienen una distribución normal
conjunta.
3. Existe un activo libre de riesgo tal que los inversionistas pueden pedir en préstamo o
prestar montos ilimitados a la tasa libre de riesgo. La tasa libre de riesgo es la misma
para todos los inversionistas
4. Los valores son infinitamente divisibles. Las cantidades de todos los activos son
negociables y perfectamente divisibles. Si un inversionista lo desea puede adquirir la
fracción de una acción.
5. Existe información perfecta. Los mercados de activos están libres de fricciones; la
información no tiene costo alguno y está al alcance de todos los inversionistas.
6. No existen imperfecciones en el mercado (como impuestos, leyes, etcétera). Es decir,
los impuestos y los costos de transacción son irrelevantes.
Estos supuestos muestran que el CAPM se basa en los postulados de la teoría
microeconómica, en donde el consumidor (el inversionista con aversión al riesgo) elige entre
curvas de indiferencia que le proporcionan la misma utilidad entre el riesgo y el rendimiento.
Esta elección entre el riesgo y el rendimiento lleva al inversionista, por un lado, a la formación
de carteras y a la búsqueda de portafolios que incluyan, además de los activos riesgosos,
valores cuya tasa es libre de riesgo, y por otro lado a enfrentarse a un mercado de fondos
prestables que debe estar en equilibrio en cada momento del tiempo. Adicionalmente, como
todo consumidor racional, el inversionista adverso al riesgo buscará maximizar el rendimiento
esperado sobre sus activos y minimizar el riesgo.
Esta conducta de los inversionistas hace que exista un conjunto de portafolios únicos que
maximizan el rendimiento esperado de un activo y minimizan el riesgo; a esta serie de carteras
se les denomina comúnmente portafolios eficientes.
LA EVALUACIÓN PRIVADA O FINANCIERA
En esta evaluación se debe incluir la interpretación objetiva de datos y buen criterio cualitativo.
Básicamente, esta evaluación se realiza por medio del valor presente neto o VPN. Este criterio
consiste en descontar los flujos de caja a una tasa de descuento que refleje el rendimiento de
una alternativa de inversión similar al riesgo del proyecto o negocio. Pero ¿cuál es la tasa de
descuento más apropiada para descontar los flujos de caja que ofrece un determinado proyecto
o negocio? Dar respuesta a esta pregunta requiere estudiar la estructura óptima de
financiamiento o relación más conveniente que puede establecerse entre los recursos
prestados (deuda) y el capital propio
(D/C). A partir de los trabajos de Modigliani y Miller se plantea la proposición básica siguiente:
La capacidad de endeudamiento permite aumentar el rendimiento de una actividad empresarial
debido al ahorro fiscal o escudo tributario generado por el pago de intereses de la deuda
contraida. Esto confirma lo que se plantea teóricamente: en cualquier sistema de mercado
donde los impuestos son diferentes de cero y donde los activos de inversión tienen diferentes
riesgos, la estructura de capital tiene efecto sobre el valor de la ganancia total del inversionista
en un proyecto o negocio empresarial.
Por otro lado, el costo de oportunidad de capital o COK es un concepto que expresa el
rendimiento alternativo de igual riesgo económico. Pero cuando una parte del proyecto es
financiado a través de préstamo o deuda, este COK se debe corregir para obtener otro
apalancado que incluye efecto de la deuda. El valor de la prima de riesgo esperada para una
inversión está directamente relacionado con la volatilidad de los rendimientos (b) que muestra
esa inversión en relación con los rendimientos que ofrece el mercado de capitales. La tasa de
descuento tiene dos componentes básicos: la tasa libre de riesgo (Rf), que toma en cuenta el
valor del dinero en el tiempo y una prima por riesgo que ha de compensar el riesgo adicional de
la inversión El costo promedio ponderado de capital o WACC (weight average capital cost), se
define como costo promedio de las diferentes fuentes de financiamiento. Estas tasas, según la
teoría del CAPM, se expresan del modo siguiente:
El rendimiento de una inversión (Ri) sería: R inversión = Ri = Rf + prima por riesgo de la
inversión. Asimismo, el rendimiento para una cartera de inversión y para el mercado en su
conjunto sería: Rmercado = Rm = Rf + prima de riesgo de mercado.
Para hallar el rendimiento requerido de una inversión en particular es preciso relacionar el
rendimiento de una inversión con el rendimiento del mercado o concretamente con la prima del
mercado. Tal relación se puede establecer a través de la correlación de los excesos de retorno
de la inversión o prima de riesgo de la inversión(Ri - Rf) en función de los excesos de retorno
del mercado o prima de riesgo del mercado(Rm - Rf), es decir, Rinversión = Rf + ß.Rmercado..
Ese tipo de relación expresa la volatilidad de los rendimientos de la inversión y se denomina
beta(ßi). Para hallar el beta hay que estimar una regresión lineal de dos variables usando el
método de mínimos cuadrados ordinarios(MCO), donde la inclinación o pendiente(ß) de la línea
de regresión establecerá la relación que hay entre la prima de la inversión y la de mercado
(veáse Figura 1). El beta se puede interpretar como el grado de respuesta de la variabilidad de
los rendimientos de la inversión a la variabilidad de los rendimientos del mercado.
Si ßi > 1, entonces tenemos que las variaciones en los rendimientos de la inversión serán
mayores a las variaciones del rendimiento del mercado (inversiones riesgosas). Si ßi = 1, el
rendimiento de la inversión variará en la misma proporción que la variación del rendimiento de
mercado (inversiones de riesgo promedio). Si ßi < 1, entonces el valor de la inversión será
menos riesgosa que el rendimiento del mercado (inversiones defensivas). Si ßi es negativo, se
tendrá las llamadas inversiones superdefensivas (véase Figura 1).
De lo anterior se deduce que:
ßi = Prima de riesgo de la inversión/ Prima de riesgo de mercado = (Ri-Rf)/ (Rm-Rf)
Es decir: (COK - Rf) = b.(Rm - Rf), de modo que:
COK = Rf + b(Rm -Rf) + t , que es la conocida expresión del CAPM
COKApal = COK + (1- t)(COK - i)D/C
WACC = i(1- t)D/(C+D) + COKApalC/(C+D)
COK es el costo de oportunidad del capital o tasa de rendimiento mínima de la inversión.
COK Apal es el costo de oportunidad del capital apalancado.
WACC es el costo promedio ponderado del capital.
Rf es la tasa libre de riesgo = intercepto de la regresión o rendimiento autónomo.
Rm es el rendimiento del mercado.
ß es el beta, mide la volatilidad de los rendimientos relativos del proyecto. Coeficiente que mide
el grado de riesgo del activo con respecto al rendimiento de mercado.
i es el costo de la deuda o préstamo de la empresa.
t es la tasa marginal de impuestos.
D es el monto de la deuda o del préstamo a valores de mercado.
C es el monto de capital a valores de mercado.
t es el término de error aleatorio de la regresión en el periodo t.
Desde el punto de vista privado, las empresas pueden elaborar dos clases de flujos de caja: los
económicos (inversión y los flujos del proyecto o giro del negocio, incluyendo la liquidación) y
los financieros que comprenden los flujos económicos antes mencionados más: el desembolso
del principal, las amortizaciones, pago de intereses del préstamo y el escudo tributario o
escudo fiscal.
La evaluación financiera intenta valorar las ganancias generadas por el proyecto o por el
negocio, y las que se derivan del financiamiento (i.e., el escudo tributario por los intereses
cuando se tiene acceso al crédito comercial o subsidiado). Una sólida evaluación de proyectos
que combina flujos debe utilizar tasas de descuento pertinente en cada caso.
Indicadores de la Evaluación Privada
La evaluación privada incluye cualquiera de los tres indicadores siguientes:
1. Ganancia económica del proyecto (GEP). Medido por el VPN económico, que se
obtiene al descontar el flujo de caja económico a la tasa de descuento o costo de
oportunidad del capital propio (COK sin apalancamiento).
2. Ganancias derivadas de la financiación. La ganancia por acceso al préstamo (GA)
que se origina por tener acceso a un crédito a una tasa inferior a la de mercado. Y las
ganancias por ahorro fiscal (GAF) o ganancias por escudo tributario(GET) de los
intereses del financiamiento, que son aquellas que se derivan de un menor pago de
impuestos al deducirse los intereses de la base imponible.
3. Ganancia total del inversionista (GTI). También llamado VPN total, VPNA (valor
presente neto ajustado por financiamiento) o simplemente VPN financiero.
En este caso puede haber tres alternativas; el primero suma el VPN económico y las dos
ganancias derivadas del financiamiento (GA y GAF); en el segundo, se descuentan los flujos
económicos al costo promedio ponderado del capital (WACC); y en la tercera, se descuentan
los flujos financieros al COK apalancado. Los tres enfoques ofrecerán los mismos resultados.
Es importante tener en cuenta cómo se interpretan estos indicadores y cuáles son sus
limitaciones.
El VPN económico mide el valor intrínseco del negocio o del proyecto, es decir, su capacidad
de generar valor agregado para las empresas. Para muchos es el indicador más importante
porque da una idea del verdadero valor.
La ganancia por acceso al crédito se deriva de un subsidio, por el hecho de acceder al
financiamiento a una tasa más barata. El escudo fiscal proviene de una norma que permite la
deducción del gasto por intereses sobre la utilidad neta. Con frecuencia se generan
controversias acerca de sí estas ganancias reflejan un riesgo financiero o económico.
Los que opinan que se afronta un riesgo financiero argumentan que esta ganancia está sujeta
al pago del préstamo, un problema de liquidez y no necesariamente al riesgo del negocio. En
cambio, los que opinan que se afronta un riesgo económico aducen que si el negocio va mal no
existiría esta ganancia.
Si estas ganancias estuvieran sujetas al riesgo financiero se descontarían a la tasa activa de
mercado, si estuvieran afectadas al riesgo económico, se descontarían al COK. Además es
importante anotar que una mayor tasa de descuento es beneficiosa para la GA y perjudicial
para GEF.
Los tres enfoques de la GTI son aceptados. Este indicador mide las ganancias totales, tanto la
que proviene del giro del negocio como la derivada del financiamiento.
Un caso simple ayudará a comprender mejor los conceptos en juego. Una empresa tiene un
proyecto cuya inversión en activos fijos es de $100 000 un único flujo de ingreso de efectivo en
el año uno, que no incluye ningún efecto por financiamiento, de $150 000.
La estructura financiera de la inversión es la siguiente:
$60 000 con un préstamo subsidiado del 5% anual y $40 000 con aporte de capital propio. La
tasa activa del mercado es 10% anual, el costo de oportunidad de capital (COK) 15% anual y la
tasa de impuesto fiscal 30%. El proyecto tiene un horizonte de un año y los activos fijos se
deprecian al 50% anual. Con esta información se tratará de analizar la bondad del proyecto.
Cuadro 1. Flujo de caja (en Dólares)
Primer Enfoque de la GTI o Método del Presupuesto de Capital
Para determinar la ganancia económica del proyecto o negocio, en forma sintética, previamente
es necesario deducir los impuestos en el estado de resultados, y luego sumar la depreciación y
la liquidación a la utilidad neta para así obtener el flujo económico que al descontarlo usando el
COK sin apalancamiento, obtenemos la GEP (ver cuadro No 1).
GEP = -100 000 + (120 000+50 000)/1.15 =$47 826.10 (1)
Si se separa los dos tipos de ganancias por financiamiento, se tiene:
a. Ganancia por acceso al préstamo
Se debe tener en cuenta que el préstamo es por $60 000 y que se deberá devolver,
después de un año, por concepto de intereses, $60 000 x 0.05.
GA = 60 000 - 63 000/1.10 = $2 727.27 (2)
b. Ganancia por escudo fiscal o escudo tributario:
GAF = 0.3*3 000/1.10 =$818.18 (3)
Con los tres resultados anteriores puede hallarse la primera alternativa de la ganancia
total del inversionista.
GTI= -100 000 + (120 000+50 000)/1.10 + (60000 - 63000)/1.10+900/1.10=$51 372
GTI = $51 372
Para visualizar mejor la GTI, es preciso elaborar el flujo de caja económico (véase
Cuadro 1).
Por lo tanto, la ganancia económica es: GTI = VPNA
GTI = VPN ganancia económica + VPN ganancia por financiamiento
GTI = -100 000 +(120 000+50 000)/1.15 + 60 000 - 62100/1.1 =$ 51 372,
o alternativamente:
GTI =VPN ganancia económica + VPN ganancia por deuda + VP ganancia fiscal
GTI =-100 000+(120 000+50 000)/1.10+60 000-63 000/1.10+900/1.10=$51 372
Segundo Enfoque de la GTI
Se obtiene utilizando el WACC. Pero, primero es necesario convertir el COK en uno
apalancado. El criterio del WACC se aplica al proyecto de inversión o plan de negocio cuando
éste tiene similar nivel de riesgo y apalancamiento que la empresa
COKApal = COK + (1- t) (COK -i) D/C
COKApal = 0.15+(0.70)(0.15 -0.05)(1.5) = 25.5%
WACC = (1-t)*id(D/(C+D+P)+COK*C/(C+D+P)+r*Ap/(C+D+P)
El último sumando sólo se tiene en cuenta cuando existen accionistas preferentes.
WACC = 0.05 (1- 0.3)(60/100) + 0.255(40/100) + cero= 12.3%
Cuadro 2. Flujo de caja financiero (en Dólares)
Por lo tanto, aplicando el valor del WACC al flujo de caja económico o básico del Cuadro 1, se
obtiene:
GTI2 = -$100 000 + $170 000/1.18 = $51 372
Tercer Enfoque de la GTI
Exige hallar un flujo de caja financiero el cual se descuenta con el COK apalancado, aunque la
liquidación deberá descontarse con el WACC.
GTI = -$40 000+$58 800/1.225+$50 000/1.123 =$51 376
De este modo, utilizando adecuadamente las tasas de descuento, se puede verificar que los 3
enfoques de la GTI ofrecen resultados iguales.
Otro caso sencillo, pero suponiendo flujos perpetuos, que puede ayudar aún más, a precisar los
conceptos de tasa de descuento. Un proyecto empresarial, que inicialmente es financiado sólo
con capital propio, tiene una inversión en activos fijos de $ 480 000, un flujo anual de ingresos
por ventas en efectivo que no incluye ningún efecto por financiamiento de $ 600 000 y costos
en efectivo de 74% sobre las ventas. Luego se decide tomar un préstamo en el mercado de
capitales al 10% anual en una proporción fija de 25% sobre el valor presente (VP), lo cual
modifica la estructura financiera de la inversión. El costo de oportunidad de capital (COK) 20%
anual y la tasa de impuesto marginal 40%. El proyecto tiene un horizonte perpetuo. Se
analizará la bondad del proyecto utilizando adecuadamente las diferentes tasas de descuento.
Primer criterio: el cual aplica el COK no apalancado al flujo de caja de caja económico para
obtener el valor presente neto básico y aplica el costo del préstamo al flujo de financiamiento
para obtener el valor presente del ahorro fiscal (ver Cuadro 3).
VP con deuda =VPN básico+ t.D/(C+D)
VP con deuda = 468 000 + (0.40)(0.25)
VP con deuda = 0.90VP con deuda=468 000
VP con deuda = $ 520 0000
Segundo criterio: el cual utiliza el costo promedio del capital (WACC). Entonces, previamente
se calcula el WACC, para luego utilizarlo en descontar el flujo de caja sin apalancamiento o
flujo de caja económico del Cuadro 3.
WACC = (1-t)* id (D/(C+D+P)+COK*C/(C+D+P)+r*Ap/(C+D+P)
WACC = (1-0.4)*130/(390+130)+0.2*390/(390+130) + Cero
WACC = 18%VPNA = - 480 000 + 93 600 / 0.18 = $ 40 000
Tercer criterio: También llamado método del capital contable, el cual utiliza el COK
apalancado. Para esto será necesario obtener el flujo de caja que considere el préstamo y sus
intereses o flujo de caja financiero (ver Cuadro 4).
COK ajustado = COK + (1-t) (COK -i)*D/(D+C)
COK ajustado = 0.20 + (1 - 0.40) (0.20 - 0.1)*130/390
COK ajustado = 22%
VPNA= -$350 000 + $85 800/0.22 = $40 000
Cuadro 3. Flujo de caja económico (en Dólares)
Utilizando pertinentemente la tasa de descuento en este segundo caso, con flujos perpetuos,
también se verifica que los tres enfoques de la GTI ofrecen resultados iguales
Errores en la evaluación de inversiones
En la revisión de numerosos planes de negocios suele encontrarse los siguientes errores:
Error 1: Sólo es importante la ganancia total del inversionista y la vida útil de los activos de un
proyecto.
Los proyectos más sólidos son aquellos que tienen capacidad de generar ganancias
económicas más que ganancias por financiamiento. La vida útil de un proyecto no está en
función de la vida útil de los activos (maquinaria o equipo) sino más bien de la capacidad del
proyecto para generar valor. Por ende, el estudio de mercado y del entorno, son cruciales para
determinar la vida final del proyecto. La proyección de los ingresos en un proyecto de inversión
sólo es la punta del iceberg del estudio de mercado
Error 2: No conviene continuar invirtiendo en un proyecto de inversión en marcha que tiene un
VPN total negativo. Un proyecto de inversión que aún le falta desembolsar una parte de su
inversión, y donde una parte de lo ya desembolsado se considera irrecuperable o costo
hundido puede aún resultar conveniente continuar invirtiendo en él, a pesar de tener un VPN
total negativo, sólo si el VPN de la parte que falta ejecutar del proyecto es mayor al VPN de la
parte recuperable que ya ha sido ejecutada en él.
Error 3: Si no se puede medir del riesgo, éste no existe. Tal vez no se requerirá muchos datos
históricos pero sí mucha imaginación para visualizar la realidad del futuro. Por ejemplo los
proyectos enfrentan diferentes riesgos cuando enfrentan sucesos como los fenómenos del
niño, las crisis financieras internacionales o las crisis políticas; y aunque estos riesgos no
puedan ser cuantificados con toda precisión, el riesgo existe
.
Error 4: Utilizar el costo promedio ponderado de capital (WACC) para descontar a los flujos
financieros.
El WACC sólo se usa para descotar los flujos económicos. Con este error se está
sobreestimando el verdadero valor del VPN total.
Error 5: Si la información disponible en el mercado de valores local es insuficiente, el riesgo
dependerá de la estimación subjetiva del analista o de cuánto desea ganar el inversionista. El
riesgo es un hecho objetivo. Es externo al proyecto. Es o no posible, que los expertos tengan
mejor información que el mercado. Se suele confundir estimación subjetiva con interpretación
de datos reales.
Error 6: Al evaluar algunos proyectos es válido aceptar que el costo de oportunidad de capital
es el rendimiento alternativo que posee el inversor sin importar el riesgo que representa porque
se acepta la creencia de que sólo importa el rendimiento alternativo perse y no el riesgo. Por
ejemplo, se suele usar como tasa de descuento de un proyecto riesgoso la tasa de depósitos a
plazo (de menor riesgo que el proyecto) debido a que el inversor tiene depositados sus
recursos en estos activos. Con ello, se está sobreestimando el verdadero valor del proyecto, ya
que no se exige una rentabilidad que tenga en cuenta el riesgo de pérdida. Por ello sumar o
restar dos valores que reflejan distintos riesgos puede sobrevalorar o subvalorar riesgos.
Error 7: Es posible que el COK de una inversión sea inferior a la tasa activa de mercado. Una
mayor tasa activa se explica por un mayor riesgo. Por ello, una tasa activa mayor que la tasa
de descuento implicaría que la empresa acepta un mayor riesgo que lo que representa su
proyecto (ya que el riesgo del proyecto a evaluarse es igual al del COK) y esto es
económicamente irracional. Si una empresa evalúa un proyecto cuyo COK es 20%, que refleja
razonablemente el riesgo del proyecto; ¿por qué la empresa aceptaría una tasa de préstamo de
25%, que representa un riesgo mayor al de su proyecto?
Cuadro 4. Flujo de caja financiero (en Dólares)
Error 8: Si en el corto plazo, los rendimientos de la bolsa son negativos, el costo de
oportunidad es cero.
El horizonte de la estimación del rendimiento alternativo debe reflejar el rendimiento de largo
plazo. El riesgo no tiene por qué ser igual en todos los periodos.
Debe tratarse de identificar fases de riesgo en el proyecto. A menos que se estime que la bolsa
desaparecerá, este rendimiento negativo no puede aceptarse.
Error 9: Cuando no hay manera de estimar adecuadamente los flujos de caja, cualquier
estimación es válida. Se sabe que en la mayoría de Países, cada cierto tiempo, no mayor a
cinco años, existen perturbaciones climáticas, económicas o financieras (fenómenos del Niño,
crisis externas como en Argentina, Brasil, Indonesia, México, etc) que afectan a las empresas,
y por ello son dudosos los proyectos con flujos constantes o crecientes a largo plazo. En un
plan de negocios, elaborado en Argentina, se previó que los flujos económicos pasaban de
$1.2millones, en 1999, a $3.6millones, en 2004, pero no previeron la crisis financiera de ese
país que se produjo en el año 2002. Los mayores fracasos en los proyectos o negocios ocurren
por un inadecuado análisis del entorno y del estudio de mercado.
Error 10: El mayor riesgo y el mayor horizonte son perjudiciales para un proyecto inversión.
Este error se deriva de no entender los últimos avances de la teoría financiera que son
explicadas por las opciones reales. Con las opciones reales el valor de todo proyecto o activo
empresarial está dado por su valor actual más el valor de las opciones asociadas. El valor del
primer componente se reduce al aumentar la incertidumbre (por efecto del mayor riesgo sobre
la tasa de descuento y su impacto sobre el valor). Las opciones asociadas surgen de la
flexibilidad que tiene el gestor de inversiones para responder a las condiciones cambiantes del
entorno, aprovechando los estados favorables de la naturaleza para la empresa, o reduciendo
pérdidas en los estados desfavorables.
Hay 3 clases de opciones reales básicas: opción de espera, opción de crecimiento y opción de
abandono. La opción de espera, refleja la flexibilidad que puede tener el gestor de inversiones
en esperar a tomar una decisión de inversión hasta que la circunstancia sea aconsejable
porque una inversión apresurada bajo incertidumbre, es similar a realizar una apuesta, y si
eventualmente se puede esperar y ver como se desarrolla la incertidumbre, se podrá evitar
invertir en malos escenarios. La opción de crecimiento, posibilita a la empresa capitalizar
estados favorables de la naturaleza realizando inversiones adicionales si las cosas funcionan
bien en una primera inversión (inversiones contingentes o condicionales en buenos estados de
la naturaleza). La opción de abandono, permite al gestor de inversiones decidir abandonar o
vender un proyecto que no tiene posibilidad de generar beneficios adicionales. Asimismo,
cuando se presentan malos estados de la naturaleza y no hay posibilidad de reducir pérdidas o
impedir que las mismas se incrementen mas el proyecto se vende por su valor alternativo
(precio de ejercicio) que será mejor que su valor actual.
EL CÁLCULO DE LA TASA DE DESCUENTO: NUEVA EVIDENCIA EMPÍRICA
Dos enfoques dan respuesta a la estimación del riesgo: los que creen en el mercado y los que
no creen en él.
El Enfoque de Mercado
Los que creen en el mercado, son aquellos que defienden el modelo de valoración de activos
(Capital Asset Pricing Model CAPM). El CAPM es el único criterio que incluye explícita y
objetivamente el tema de riesgo.
>>> La Tasa de Descuento en la Evaluación de Proyectos y Negocios Empresariales
Figura 1. Evolución trimestral del ISBVL
Figura 2. Evolución mensual del ISBVL
En definitiva, una adecuada determinación de la tasa de descuento requiere que el mercado de
valores tenga las siguientes características:
a) El mercado sea eficiente.
b) Que exista suficiente información pasada.
c) Que la información pasada prediga el futuro.
d) El riesgo del proyecto se mide por la desviación estándar de una acción con riesgo
razonablemente igual al negocio evaluado.
Debe quedar claro que el mercado latinoamericano y en particular el mercado peruano no
refleja plenamente estas características pero constituyen una hipótesis válida que es útil si se
usa con buen criterio. A continuación se presentará, para el caso peruano, información válida
para hallar el COK pertinente.
Para determinar el COK de la inversión es necesario disponer de una tasa libre de riesgo (Rf),
un beta(ß) y un rendimiento de mercado (Rm), tal como ya se mencionó anteriormente, a través
de la ecuación siguiente:
COKi = Rf + b (Rm - Rf)
A partir de esta relación se hallará los COKs válidos de las principales acciones (15) del índice
selectivo de la Bolsa de Valores de Lima (ISBVL). Las otras acciones del índice general, no son
representativas porque no todas son líquidas. Aun cuando se presentan dificultades, los dos
primeros componentes no son difíciles de hallar. Se considera una buena tasa libre de riesgo a
los bonos de tesoro americano (T-Bill) desde un año hasta 30 años que actualmente se
encuentran en 8.4% y 5.8% por año respectivamente.
Teóricamente, en un mercado global perfecto la Rf sería única. Los beta de las acciones
pueden hallarse simplemente en una base de datos como Economática.
El Rm implica cierta dificultad de medición. Actualmente, según el Investment Portfolio
Quarterly(Winter 2004) el Rm válido para el Perú y la mayor parte de Latinoamérica, debe ser
superior a 18% anual, debido a que el mercado de acciones en Latinoamérica se consideran
más riesgosas que las del mercado norteamericano y general en los llamados países del norte.
El rendimiento promedio de acciones ordinarias según el índice valores comenzaron a
recuperarse
en el año 2 003, después de la guerra energética global en el medio oriente. Así, al 30 de
septiembre del 2003 el índice de retorno global compuesto S&P/TSX llegó a 18.04% en EUA, el
S&P500 gano en el mismo período 18.45%, y el NASDAQ alcanzó 33.24%. Pero en el largo
plazo, sin tomar en cuenta la coyuntura de la guerra, ese rendimiento promedio es de
aproximadamente 13%. Volviendo al caso del Perú, en las Figuras 1 y 2 se pueden observar un
período relativamente estable para el Perú, en donde se muestra el comportamiento del índice
selectivo de la Bolsa de Valores de Lima (ISVBL). Se puede dividir el comportamiento del
índice en cuatro períodos:
a. antes de 1992
b. entre 1992 y 1994
c. entre 1994 y 1997
d. después de 1997
Primero, se analiza qué períodos no son estables. Antes de 1992, la bolsa era muy pequeña, la
capitalización bursátil era inferior a los $1,000 millones, hoy supera los $10 000 millones. Entre
1992 y 1994 el perú comienza a convertirse en un gran mercado emergente.
Los precios de las acciones subieron coyunturalmente para situarse en los niveles
internacionales, por ello tampoco reflejaban expectativas de rendimiento futuro. Después de
1996, se originó una recesión que desalentó la inversión tanto en el sector real como en la
bolsa, debido a la crisis del Asia y las fuertes acusaciones de corrupción interna. Se puede ver
que esta última etapa tampoco refleja un período estable.
Pero, existe un breve período entre el 1 de junio de 1994 y 31 de julio 1997, que puede
considerarse estable.
Según un estudio preliminar se concluye que este período se constituye en un mercado
eficiente al menos en su hipótesis débil(los precios a ese período reflejan toda la información
pasada).
En ese período la rentabilidad anual fue de 15.79% anual en dólares (0.061715% diaria x 256
días). Con esto es posible determinar el COK para estas quince acciones del índice selectivo
que se muestran en el Cuadro No. 5. Puede observarse que trece acciones ofrecen datos para
hallar su tasa de descuento y dos no. El Banco Wiese Sudameris tiene un beta de 1, tres
acciones superan este beta de 1 y nueve acciones se sitúan por debajo de este beta promedio.
Además, puede observarse que, a excepción de Atacocha en los primeros tres años, los beta
son razonablemente estables en el tiempo; y que aproximadamente las empresas
clasificadoras de riesgos ordenan las acciones de menor a mayor riesgo de igual manera que
los beta.
Los COKs ofrecen un mínimo de consistencia; oscilan entre un mínimo de 8% para Edegel
(empresa de servicios públicos) y 30% de Atacocha (empresa minera que comercializa
productos con precios volátiles).
Si se cometiera el error de considerar la tasa descuento como 8% y no 30%, el máximo error
de un proyecto con flujos económicos perpetuos sería:
VP = (100 000/0.08) - (100 000/0.30) = $916 667
Las tasas de descuento (%) proyectadas son las siguientes:
Depósitos a plazo 3.0 a 5.0
Fondos mutuos de renta fija 5.0 a 7.0
Tasa activa promedio 13.0
Bolsa beta = 1 16.0
Bolsa beta = 2.4 30.0
Cuadro 5. Tasa de descuento de las acciones del ISBVL-Perú
Cuadro 6. Betas calculados con información mensual de 36 meses (en $) respecto al ISBVL-
Perú
En los proyectos de inversión peruanos los COKs deben situarse dentro de estos rangos.
Obviamente es imposible determinar con certeza la exacta tasa de descuento de cada
proyecto, pero es posible seguir con los criterios siguientes:
a. Los proyectos de inversión no constituyen activos de renta fija por lo que generalmente
se situarán alrededor del rendimiento especulativo de beta = 1. Cabe preguntarse ¿en
dónde es preferible invertir, en el Banco Wiese o en un proyecto evaluado?
b. Salvo casos excepcionales, como las empresas de servicios públicos (Edegel,
Telefónica, etc.), la tasa de descuento estará por encima de la tasa activa promedio de
mercado.
c. Es imposible asegurar que un proyecto riesgoso (nuevo, o con demanda no
comprobada, o ubicada en sector de gran competencia, etc.) tenga un COK de 30%,
pero tampoco es posible asegurar que sea 16% (beta = 1). Por ello es indispensable
establecer una simulación, entre ambas tasas, para observar la sensibilidad del
proyecto a la tasa de descuento. Debe recordarse que un COK de 16% es la versión
optimista (que genera un mayor VPN) frente a un COK igual a 30% (que genera un
menor VPN).
d. En ocasiones, el COK podría ser superior a la tasa del 30%.
e. Una mayor precisión para hallar la tasa de descuento exigiría la consulta a expertos en
el negocio.
Enfoque de los que no creen en el Mercado
Los fundamentalistas o los que no creen en el mercado afirman que, debido a que los precios
en el mercado de capitales peruano están distorsionados el modelo del CAPM no es válido. Por
ello se basan en valores emitidos por expertos en el sector y en valores contables.
Una gran ventaja en la opinión de expertos es que existen en mayor número que los sectores
representados en la bolsa de valores. Sin embargo, sus opiniones normalmente no están
disponibles.
Los valores contables tienen la ventaja, al igual que la opinión de expertos, de su mayor
disponibilidad.
Así por ejemplo, se afirma que un indicador imperfecto del costo de oportunidad es el
rendimiento sobre la inversión (utilidad/capital propio). No obstante, estos indicadores no
evidencian riesgo y por ello son muy dudosos.
CONCLUSIONES
No cabe duda la importancia que tiene la calidad de las decisiones de inversión para la buena
marcha de la empresa y donde la determinación de la tasa de descuento genera muchas
controversias, lo cual cobra mayor relevancia en los mercados emergentes, como en el caso de
los mercados latinoamericanos.
El analista o gestor de inversiones puede tomar puntos de referencia y rangos razonables entre
los cuales podría fluctuar el valor de la tasa de descuento.
Son ciertas las innumerables críticas que se hacen a todos los métodos para calcularla. Sólo
hay estimaciones gruesas. No hay cálculos exactos, sobre todo en un mercado incompleto
como el peruano donde muy pocas empresas cotizan en la bolsa de valores y las series
estadísticas disponibles son cortas, volátiles y poco confiables, lo cual conduce a errores
estándares amplios. Además, los mercados son pequeños y dominados por muy pocas
empresas.
En el caso peruano cuando se calcula la correlación de una empresa con el mercado, en
realidad se la está correlacionando con las empresas dominantes.
A pesar de los escollos existentes, es necesario un esfuerzo que implique lógica y consistencia.
Por eso la evaluación de inversiones no es la aplicación automática de fórmulas, sino un
ejercicio de razonamiento dinámico.
En la práctica, como lo perfecto es enemigo de lo bueno, hay que buscar un método imperfecto
que presente las menores limitaciones; y probablemente éste siga siendo el CAPM porque es
el único que estima objetivamente los factores más importantes de un proyecto de inversión: la
rentabilidad y el riesgo, el cual toma como referencia los mercados maduros de los países
desarrollados.
En los mercados emergentes latinoamericanos es posible utilizar el modelo CAPM para obtener
la prima de riesgo del capital propio, tomando como referencia la prima básica del mercado de
los EUA más la prima por el riesgo país. Para ello esa necesario medir el riesgo país y
transformar ese riesgo país en una prima por riesgo país. Y luego evaluar cómo esas empresas
están expuestas al riesgo país.
