Presentación de PowerPointhelmanquesada.com/wp-content/uploads/2017/09/GCIA-DE-VENTAS … · WEB que se encuentran a continuación citadas. PRIETO HERRERA. –GERENCIA DE VENTAS

ESPECIALIZACIÓN DE GERENCIA DE EMPRESAS

GERENCIA MODERNA DE VENTAS

HELMAN QUESADA MÉNDEZ

DOCENTE

Ejecutivo de primer o segundo nivel en grandes organizaciones públicas y privadas, acredita experticia en diferentes sectores

económicos , posee liderazgo en alta gerencia, planeación estratégica, competitividad, mercadeo nacional e internacional,

Consultoría, Sistemas de gestión de calidad, gerencia de proyectos y TIC´s.

Con gestión en diferentes países de Europa, estados Unidos y América latina en donde lideró el posicionamiento de empresas,

el lanzamiento de productos y marcas.

Docente en pre y posgrados en universidades como la del Valle, Cauca, Autónoma de Occidente, San Buenaventura,

Javeriana, Libre, entre otras.

ESTUDIOS FUNDAMENTALES:

Doctor Business Administratión (AIU), Magister en administración de negocios (ICESI – TULANE), Especialista en Mercadeo –

Negocios Internacionales (ICESI), Economista (UAO), Tecnólogo Ing. Industrial (CCEP).

FORMACION COMPLEMENTARIA:

Formación en Docencia (SENA), Auditoria de calidad y Gestión de la calidad (SENA y CNCF), Cooperación Internacional

(SENA), Cátedra CEINFI, (UAO, CONSULTEX), TIC´s (IBM). Proyectos – Marco Lógico y PMI (UAO), Consultoría (UAO).

PAISES EN DONDE HE ESTUDIADO Y LABORADO:

Colombia, Ecuador, Venezuela, Estados Unidos, Tailandia, España y México.


PERFIL PROFESIONAL


Teléfono: 3206917191

[email protected]

[email protected]

COLCIENCIAS http://scienti.colciencias.gov.co:8081/cvlac/visualizador/generarCurriculoCv.do?cod_

rh=0001491619

http://scienti.colciencias.gov.co:8081/cvlac/visualizador/generarCurriculoCv.do?cod_rh=0001491619

RECONOCIMIENTO A LOS DERECHOS DE AUTOR.

Aunque la redacción que se encuentra en las diapositivas del presente trabajo es desarrollo propio, quiero advertir que han sido fundamentadas en textos y paginas

WEB que se encuentran a continuación citadas.

PRIETO HERRERA. – GERENCIA DE VENTAS ECOE – 2008 PRIMERA EDICIÓN.ARTAL CASTELLS. – DIRECCIÓN DE VENTAS ESIC. – DECIMA EDICIÓN.

KOTLER Y ARMSTRONG. - 8 EDICIÓN. - FUNDAMENTOS DE MARKETING.KOTLER Y ARMSTRONG. - 10 EDICIÓN. - MARKETING. Versión para Latinoamérica.

McCARTHY Y PERREAULT. – 13 EDICIÓN. Marketing Un enfoque global.

Los ejemplos son participaciones directas del docente en las gestiones internacionales que ha realizado en ejercicio de su trabajo y docencia.

HELMAN QUESADA MÉNDEZ.


DOCENTE



DOCENTE

Nro CONTENIDO

Objetivos y funciones de una gerencia moderna de ventas

1 Objetivos de la gerencia y de la venta

2 Funciones de la gerencia y de la venta

Algunas conceptualizaciones y preconcepciones

3 Acerca de la fuerza de ventas

4 Acerca del papal de la venta como proceso en la organización

5 Composición de un equipo de ventas

Administración de la fuerza de ventas

6 Estrategia y estructura

7 Estructura territorial

8 Estructura por producto

9 Estructura por clientes

10 Estructura compleja

11 Dimensionalidad de la fuerza de ventas

El proceso de administración de la fuerza de ventas

12 Reclutamiento y selección

13 Inducción y capacitación

14 Compensación, dirección y supervisión



DOCENTE

Nro CONTENIDO

15 Motivación y evaluación

16 Marketing relacional en la venta

Planeación de la venta

17 Prospectación

18 Estrategias para lograr la venta

19 Administración de objeciones

20 La visita de ventas

Cierre



DOCENTE

OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA VENTA



DOCENTE

OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA VENTA

Los objetivos generales del marketing son el punto de partida para establecer los fines que

debe conseguir la fuerza de ventas.

1. Mantener la cuota o volumen de ventas

2. Aumentar el volumen de ventas

3. Captación de nuevos clientes

4. Acceso a nuevos mercados

5. Apoyar al distribuidor.

Las funciones se dividen en:

1. Funciones operacionales y en

2. Funciones estratégicas.



DOCENTE

EL VENDEDOR

Es la persona que actúa a nombre de la compañía y realiza una o más de las siguientes

actividades:

Búsqueda de prospectos.

Comunicación.

Atención.

Obtención de información.

PERFIL DEL VENDEDOR

Imagen del vendedor

Cualidades para la venta

Actitud psicológica del vendedor.



DOCENTE

Imagen del vendedorEl aspecto personal.

El tono de vozEl saber estar y comportarse

La simpatía.

Cualidades para la ventaEl espíritu emprendedor

Hábitos de trabajoEspíritu crítico

Sentirse parte importante de la empresa

Aptitud psicológica del vendedorControl emocional

Auto confianzaEmpatía Carisma

integridad



DOCENTE

El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:

Tipos de vendedor

Tomador de pedidos. Dependientes

Conseguidores de pedidos. Vendedores a puerta

Ventas misioneras. Viajantes y representantes

Creadores de clientela

Visitadores

Proscriptores

Promotores

Demostradores

Vendedores de servicios



DOCENTE

ALGUNOS CONCEPTOS Y PRECONCEPCIONES



DOCENTE

EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Las ventas personales son la rama interpersonal de la mezcla de promoción.

2. Las ventas personales pueden ser más eficaces que la promoción en situaciones de ventas

más complejas.

3. El papel de las ventas personales varía de una compañía a otra.

4. La fuerza de ventas funciona como eslabón crucial entre una compañía y sus clientes.

5. A medida que las compañías adoptan su orientación más fuerte hacia el mercado, su

fuerza de ventas se vuelven más enfocadas en el mercado y más orientadas hacia los

clientes.



DOCENTE

EL VENDEDOR ACTUAL

Además de ser capaces de vender,

1. También deben estar en la capacidad de:

2. Analizar los datos de las ventas.

3. Medir el potencial de un mercado.

4. Obtener información estratégica sobre los mercados.

5. Desarrollar estrategias y planes de marketing.

COMPOSICION DEL EQUIPO DE VENTAS

Primer nivel: director comercial, director de marketing o director de ventas.

Segundo nivel: jefe de ventas y el jefe del producto.

Tercer nivel: los vendedores, agentes comerciales, representantes, dependientes.



DOCENTE

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS



DOCENTE

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS.

Se define la administración como el análisis, la planeación, la implementación y el control de

las actividades de la fuerza de ventas.



DOCENTE

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y DE LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Hay que tener en cuenta temas como:

1. La estructura de la fuerza de ventas

2. Tamaño de la Fuerza de Ventas

3. Fuerza de ventas interna o externa

4. Ventas de equipo.

TIPOS DE ESTRUCTURA:

Existen 4 tipos de estructura las cuales dependen de factores como si la compañía vendesolo una línea de productos, si tiene muchos clientes, o si tiene clientes en muchos lugares,o si combina todos o algunos de estos factores.

1. ESTRUCTURA TERRITORIAL2. ESTRUCTURA POR PRODUCTO3. ESTRUCTURA POR CLIENTE Y 4. ESTRUCTURA MIXTA O COMPLEJA



DOCENTE

ESTRUCTURA TERRITORIAL

Es aquella en la que se asigna a cada vendedor a una zona geográfica exclusiva. En la cual el

vendedor debe vender toda la línea de productos o servicios de la empresa.

Por Ejemplo: Se asigna a un vendedor de productos bibliográficos, a un determinado barrio, endonde deberá atender a los clientes actuales y conseguir nuevos clientes.

Ventajas:

Facilita establecer relaciones comerciales duraderas, las cuales mejoran la eficacia de las

ventas.

Facilita evaluar la tarea del vendedor.

Permite ahorrar gastos en viáticos.

Desventajas

Esta estructura resulta muy compleja (Mandos)

No es buena cuando los productos de la compañía son muy numerosos o complejos



DOCENTE

ESTRUCTURA POR PRODUCTO

Entendemos categoría, línea o producto.

Es aquella en la que los vendedores se especializan en vender solo una porción de los

productos o líneas de la compañía.

Por ejemplo: unos que vendan el producto A, otros el Producto B o un servicio C.Estructura que podría ser la industrial, la tecnológica, o empresas del sector farmacéutico.

Ventajas:

Es optima cuando los productos son muy complejos y numerosos.

Brinda conocimientos especializados a el cliente sobre un producto especifico.

Desventajas

Requiere muchos gastos por parte de los vendedores, y repetición de tareas.

Puede resultar molesto para un cliente grande, recibir tantas visitas de los vendedores de cada

producto de la compañía.



DOCENTE

ESTRUCTURA POR CLIENTE

Entendemos Sector, subsector o cliente.

Es aquella en la que los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes oindustrias individuales.

Esta es la solución a la estructura por productos, ya que brinda a el cliente un solo rostro de lacompañía el “Ejecutivo de cliente”.

El ejecutivo de clientes permite trabajar con cada cliente grande y maneja un equipo depersonal de su compañía para su optimo desempeño (Ingenieros, Consultores, Diseñadores,Analistas).

Esta estructura resulta ser la mas optima cuando se manejan clientes muy importantes, ya quepermite enfocarse mas hacia los clientes y forjar relaciones mas estrechas con los clientesimportantes.

En esta un vendedor puede vender toda una gama de productos de su empresa, ya que secuenta con diferentes asesores los cuales brindan información tanto al vendedor como alcliente.



DOCENTE

ESTRUCTURA MIXTA O COMPLEJA

Es aquella que combina alguna de las estructuras anteriores, con el fin de reducir los

inconvenientes y aumentar las ventajas de cada una de ellas.

Se utiliza cuando la compañía vende una amplia variedad de productos a muchos tipos de

clientes en una zona geográfica amplia, lo cual hace necesario que se combinen diferentes

tipos de estructuras.



DOCENTE

DIMENSIONALIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS

En esta actividad se determina la cantidad de vendedores, que debe tener la compañía.

Esta se realiza después de que la empresa ha determinado su estructura.

Y utiliza para determinar el tamaño de la fuerza de ventas una estrategia conocida como el

enfoque de carga de trabajo:

Es aquel que consiste en agrupar las cuentas en diferentes clases de tamaño y luego

determinar cuantos vendedores se necesitan para visitarlas y el numero deseado de

veces.

Carga de trabajo: Es el numero de visitas que se deben efectuar al año.



DOCENTE


LABORATORIO Nro. 1

http://helmanquesada.com/wp-content/uploads/2017/09/SOPORTES-ADICIONALES.xlsx



DOCENTE


LABORATORIO 1 OBSERVACIÓN

1 Defina su misión

2 Defina su portafolio

3 Escoja una categoría

4 Defina su población objetivo

5 Segmente geográficamente

6 Segmente etareamente Opcional

7 Segmente culturalmente Opcional

8 Diseñe el canal y margen

9 Diseñe tablas de precios

10 Defina clientes y ubicación A, B, C

11 Defina tipos de visitas

12 Defina frecuencias de visitas

13 Defina tiempos de visita ventas

14 Defina tiempo desplazamiento



DOCENTE


LABORATORIO 1 OBSERVACIÓN

14 Defina tiempo desplazamiento

15 Calcule fuerza de ventas

16 Defina sistemas de remuneración

17 Defina sistema de inducción

18 Defina sistema de formación

19 Defina sistema de evaluación

20 Defina estrategias de motivación



DOCENTE

50 Cuentas Tipo A 400 Cuentas Tipo B 700 Cuentas Tipo C

Se estima que las cuentas:

(Un vendedor en promedio realiza 1.169 visitas al año)

CARGA DE TRABAJO = 39,600

TAMAÑO DE LA FV = CT / # Visitas de un vendedor = NV

39,600 / 1.169 = 34

TIPO DE

CLIENTE

NRO DE

CLIENTES X

TIPO

NRO DE

VISITAS MES X

TIPO CLIENTE

TOTAL NRO DE

VISITAS MES

TOTAL NRO DE

VISITAS AÑO

A 50 6 300 3.600

B 400 4 1.600 19.200

C 700 2 1.400 16.800

1.150 3.300 39.600

CALCULO DE NRO DE VISITAS MES Y AÑO

TIEMPO POR

VISITA

TIEMPO X

TRASLADOSHORAS DIA DIAS SEMANA DIAS MES MESES AÑO FESTIVOS

NETO DIAS

AÑO

0,5 1 8 5 22 12 20 240

NRO VISITAS

DIA

TIEMPO

TRASLADOS +

VISITAS

TOTAL VISITAS

SEMANA

TOTAL VISITAS

MES

TOTAL VISITAS

AÑOMARGEN 10%

NRO VISITAS

AÑO NETAS

NRO VISITAS

AÑO

REQUERIDAS

5 7,5 25 108 1.299 130 1.169 39.600

34

CALCULO DE NRO DE VENDEDORES

NRO VENDEDORES REQUERIDOS



DOCENTE

FUERZA DE VENTAS INTERNA O EXTERNA

Otro de los factores que se debe tener en cuenta en el diseño de la estrategia y la estructurade la FV, es si la fuerza de ventas va a ser interna o externa o ambas combinadas.

Fuerza de ventas Externa: Es aquella en la cual los vendedores se desplazan para visitar a losclientes.

Fuerza de ventas Interna: Es aquella en la cual los vendedores trabajan desde sus oficinas porteléfono o reciben visitas de posibles compradores.

Si estas dos tipos de fuerzas actúan combinadas será mucho mejor pues podrá haberretroalimentación entre ambas, lo cual ahorrara tiempo y dinero, y representara mejoratención al cliente.

Por ejemplo: La FV interna, es decir el personal de apoyo técnico, proporciona informacióntécnica y respuestas a las preguntas de los clientes, y los asistentes de ventas respaldaran alos vendedores externos, mediante la realización de labores de oficina, con lo cual sefacilitara el trabajo para el vendedor externo y así podrá realizar mas y mejores ventas.



DOCENTE

TELEMARKETING

Usar el teléfono para encontrar nuevos clientes, para vender a cuentas y atenderlas

directamente

Además ahorra costos y es mucho mas rápida.

Un encargado de Telemarketing puede ejecutar entre 20 y 33 contactos con tomadores de

decisiones al día, en comparación con el promedio de 4 que un vendedor externo es capaz de

realizar. (Esta resulta muy efectiva en muchos casos)

Además el Telemarketing, puede ser tan eficaz como una visita personal, pero mucho menos

costosa, pues ahorra costos en viáticos, reduce el tiempo en la actividades.



DOCENTE

VENTAS EN EQUIPO

Son necesarias por que los productos en la actualidad son muy complejos y los clientes sevuelven mas y mas exigentes.

Además por que una persona ya no puede atender todas las necesidades de un cliente grande.

Por lo tanto son necesaria las ventas en equipo, las cuales consisten en usar equipos depersonas de las diferentes áreas de la empresa, para atender cuentas grandes y complejas.

En este tipo de ventas es utilizada cuando se trabaja con grandes clientes detallistas, como elEXITO y WALL-MART, y es utilizado por empresas muy grandes ya que implica elevados costos.

Sin embargo esto requiere que el personal trabaje en equipo, para lo cual es necesarioincentivarlos mediante sistemas de compensación y reconocimiento, de modo que se estimuleel trabajo en equipo, lo cual también se puede hacer en los programas de capacitación.Algo importante es que no hay que olvidar la iniciativa personal de los vendedores.



DOCENTE

EL PROCESO DE

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS



DOCENTE

EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

❶DISEÑO DE LA ESTRATEGIA

Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA

DE VENTAS

❷RECLUTAMIENTO Y

SELECCIÓN DE VENDEDORES

❸CAPACITACION DE

VENDEDORES

❻EVALUACION DE

ENDEDORES

❺SUPERVISION DE

VENDEDORES

❹COMPENSACION DE

VENDEDORES



DOCENTE

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

Es el corazón de cualquier operación de fuerza de ventas Para el reclutamiento se debe tener en cuenta el producto y de esta manera se

selecciona el tipo de venta que se le aplicara El procedimiento de selección puede variar mucho desde una sola entrevista informal

hasta largas secciones de pruebas y entrevistas

PRINCIPIOS DEL RECLUTAMIENTO. Reclutar adecuadamente ahorra tiempo y dinero a la organización. Se deben utilizar varias fuentes proveedoras de candidatos Planear y coordinar el proceso

FASES DEL PROCESO DE RECLUTAMIENTO¿Cuantas personas se necesitan?

Consulte el presupuesto asignado¿Cómo debe ser el cargo y la persona?

Descripción del cargoPerfil del empleado



DOCENTE


Identifique y acuda a las fuentes de vendedores

¿En que sitios puedo conseguir los candidatos ideales?

Fuentes de vendedores

Anuncios

Personal dentro de la empresa

Empresas no competidoras

Instituciones de formación

Agencias de empleo

Competencia

Referidos



DOCENTE


Fuentes de vendedores :

¿Cómo contactar candidatos?Elabore cartas para las fuentes de reclutamiento Determine y diseñe hojas de vidaDiseñe un anuncio que atraiga un grupo grande de solicitantesLos candidatos no seleccionados conforman una base de datos para futuros procesos

Estudio de hojas de vida, realizar entrevistas de preselección¿Qué tanto se ajusta el candidato al perfil solicitado?¿cumple el candidato los requisitos básicos que exige el cargo?

Eliminación de candidatos por hojas de vida Determine si falta información que se pueda obtener en próxima entrevista Compare la información de cada respuesta con el perfil del candidato ideal Utilice una base de preguntas para la entrevista Apoye la toma de decisión con el documento de evaluación Elimine otros candidatos por presentación y comportamiento personal

Verificación de referencias y certificados

Anuncios Personal de la empresa Empresas no competidoras

Instituciones de formación Agencias de empleo Competencia

Referidos



DOCENTE

FASES DEL PROCESO DE SELECCIÓN

Integrar y reunir el comité de selección con personal idóneo

Convoque a las personas con autoridad para decidir en la escogencia del personal

Elaboré un plan de acción

Determine criterios de selección, tipos de prueba, estructura de las entrevistas

Evaluar conocimientos, habilidades y estructura sicológica ¿es apto el candidato para el cargo?

Apóyese en pruebas especializadas

En caso necesario diseñe sus propias pruebas

Valore el verdadero aporte de las pruebas

Tipos de pruebas:

De inteligencia

De aptitud en ventas

De interés vocacional

De personalidad de actitud o estilo de vida



DOCENTE


Realizar las entrevistas de selección. ¿se ajusta el candidato a nuestras necesidades?

Sondee lo suficiente para obtener la mejor información

Utilicé una guía para la entrevista

Despeje las dudas surgidas en las fases anteriores

De esta fase depende en gran parte el éxito de la organización de ventas

Normas para realizar entrevista de selección

prepare con suficiente anticipación la entrevista

Haga sentir cómodo al candidato

Indúzcalo a dialogar sin temor

Sitúese en el nivel adecuado

Sea realista en cuanto a lo que ofrece

Maneje adecuadamente le toma de notas

Elabore el informe inmediatamente



DOCENTE


Escoger el candidato ideal. ¿Con esta persona se podrá alcanzar los objetivos?

Con el equipo de selección analice la información de cada candidato

Por medio del consenso determine cual es el ideal

Procure información en doble vía

El gerente de ventas se compromete los demás solo participan

Informar la decisión a los participantes



DOCENTE

PROCESO DE INDUCCIÓN

Los vendedores necesitan:

Conocer la compañía e identificarse con ella

Conocer los productos o servicios de la compañía

Conocer las características de los clientes y de los competidores

Entender los procedimientos y las obligaciones en el campo

Preparar informes y canalizar las comunicaciones de forma eficaz.

PROCESO DE CAPACITACIÓN

Objetivos:

Involucrar de manera eficaz a los nuevos vendedores a la organización

Actualizar a la fuerza de ventas en cuanto a cambios respecto a productos, mercados,

tácticas y estrategias de comercialización etc.

Llevar a cabo planes de venta mas específicos



DOCENTE

COMPENSACION DE VENDEDORES

Se compone de varios elementos:

Una cantidad fija

Una cantidad variable

Gastos

Prestaciones

SUPERVISION DE VENDEDORES

Mediante le supervisión, la compañía dirige y motiva a la fuerza de ventas para que haga un

mejor trabajo



DOCENTE

DIRECCION DE VENDEDORES

Establecer normas para las visitas

Cuanto tiempo debe dedicar la fuerza de ventas a buscar nuevas cuentas

Ayuda a los vendedores a utilizar su tiempo de forma eficiente

MOTIVACION DE VENDEDORES

A través de su ambiente de organización

Cuotas de ventas

Incentivos positivos



DOCENTE

EVALUACION DE VENDEDORES

La evaluación sirve a los ejecutivos de ventas para saber lo que hacen sus subordinados, para

así poder premiarlos o hacerles propuestas constructivas para mejorar su desempeño.

Permite a los vendedores descubrir lo que están haciendo mal y mejorarlo.

Para realizar la evaluación se debe contar con fuentes de información las cuales se basan en

informes de ventas que presentan los vendedores.

Informes de ventas: Los cuales se dividen en aquellos que se:

Planean actividades futuras.

Describen las actividades realizadas por los vendedores.



DOCENTE

Planes de actividades futuras.

Planes de Trabajo: En el se describen las visitas proyectadas y las rutas a seguir.

Planes anuales de Marketing por Territorio: En estos se bosquejan sus planes para conseguircuentas nuevas e incrementar las ventas o las cuentas existentes.

Estos permiten mas adelante compararlos y evaluarlos.

Descripción de las actividades realizadas

Informes de Visitas: Estos muestran lo que esta sucediendo con cada cuenta de cliente yproporciona información que puede ser útil en visitas posteriores.

Informes de Gastos: Muestran el dinero que se gastan en cada cliente, el cual la empresa lesreembolsa parcial o totalmente.

Además se pueden presentar otros informes como:

Ventas nuevas

Ventas Perdidas

Condiciones Locales



DOCENTE

EVALUACIÓN FORMAL DEL DESEMPEÑO

Se hace con la ayuda de las anteriores fuentes de información y otras fuentes internas.

Esta evaluación se hace en base de 2 criterios:

Criterios CuantitativosLa cual se hace de acuerdo a las entradas (Actividades) y a las salidas (Resultados).

Respecto a las entradas se evalúan las siguientes actividades : Porcentaje de visitas realizadas Gastos relacionados con la venta directa Actividades no relacionadas con las ventas

Respecto a las salidas se evalúa los siguientes resultados: Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio Volumen de ventas como porcentaje de la cuota o potencialidad del territorio Margen de utilidad bruta por línea de productos, grupo de clientes o territorio Porcentaje de cierres Porcentaje de clientes actuales y nuevos Pedidos



DOCENTE


Con base a las anteriores actividades y resultados se hace la evaluación formal deldesempeño, la cual se hace en base a las siguientes comparaciones.

Desempeño de los vendedoresSe compara el desempeño del vendedor respecto a otros vendedores, en materia de:

VentasPlanes Anuales de MarketingVisitasGastos

Comparación de las ventas actuales con las del pasado.Este otro tipo de evaluación consiste en comparar el desempeño actual de un vendedor conel que ha tenido anteriormente.

Evaluación en la cual pueden identificarse problemas como que:Se promocione mas un producto que otroSe tenga muchos gastos con el animo de conseguir nuevos clientes.Se puede concentrar en los clientes equivocados.Dedicar demasiado tiempo a ciertos clientes.



DOCENTE


EVALUACIÓN CUALITATIVA

En esta se evalúan los conocimientos que el vendedor tiene de la compañía como el:

Conocimiento de los productos, de las políticas y de la competencia

Administración del tiempo y preparación de las visitas

Relaciones con los clientes

Aspecto personal

Personalidad y actitud: Cooperación, creatividad, Ingenio.



DOCENTE

MARKETING RELACIONAL EN LAS VENTAS

Se define como el proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, cargadas de

valor, con sus clientes y otros interesados

El marketing de relación se basa en la premisa de que las cuentas importantes necesitan una

atención constante y enfocada

Los mejores vendedores son los que están motivados y son buenos para cerrar, pero algo más

importante aún es que resuelvan los problemas de los clientes y forjen relaciones



DOCENTE

EL PROCESO DE LA PLANEACIÓN DE VENTAS



DOCENTE

EL PROCESO DE LA PLANEACIÓN DE VENTAS

ORGANIZACION DE FUERZA DE VENTAS

LABORATORIO 2

1 Lectura de estadísticas Ventas1 y 2

2 Lectura de tendencias Deserciones

3 Lectura de entorno Indicadores 3

4 Estructurar por territorios Zonas de Colombia 4

5 Estructurar por producto Categorías 5

6 Estructurar por clientes Industria 6

7 Prospectar en una ciudad Valledupar 7

8 Prospectar en una región Costa norte 8

9 Prospectar en un sector Salud 9

10 Prospectar en una organización Cerrejón 10

http://helmanquesada.com/wp-content/uploads/2017/09/ANALISIS-DE-ESTADISTICAS-DE-VENTAS.xlsx

http://www.fenavi.org/index.php?option=com_content&view=article&id=2160&Itemid=556#magictabs_ygsmz_1

http://es.wikipedia.org/wiki/Regiones_naturales_de_Colombia

http://www.colgate.com.co/app/Colgate/CO/CompanyHomePage.cvsp

http://helmanquesada.com/wp-content/uploads/2017/09/BD-NOV-28-2014-TRABAJADA.xlsx

http://www.guiarte.com/mapas-destinos/satelite_poblacion_valledupar.html

http://helmanquesada.com/wp-content/uploads/2017/09/CARTILLA-LAS-RAGALIAS-EN-COLOMBIA-2008.compressed-1.pdf

https://es.wikipedia.org/wiki/Sistema_de_salud_en_Colombia

http://www.cerrejon.com/site/



DOCENTE

PLANEACION DE LAS VENTAS

Qué es prospectación?La prospectación es el proceso mediante el cual se buscan e identifican posibles clientes, seles conoce y clasifica de acuerdo con sus características para ser candidatos de uno o variosproductos, es decir, es reconocer aquellas personas o empresas a quienes les podría serviralguno de nuestros planes.

¿Qué es un prospecto?En términos generales un prospecto es aquella empresa o persona que tiene el perfil parallegar a convertirse en su cliente. Por lo tanto, cuenta con las condiciones legales, laborales,económicas y socioculturales, como hábitos de consumo y estilos de vida; para llegar a ser unusuario de los servicios de la empresa.

Para que una persona se convierta en un prospecto deberá necesitar alguno de nuestrosproductos, tener capacidad económica para adquirirlo, tener autoridad para tomar la decisiónde compra y, en términos generales, poseer las condiciones de salud necesarias para afiliarse.



DOCENTE


Ejemplo de prospecto.

Un cliente prospecto de lentes de contacto recetados será una persona que tenga problemas

de visión, tenga dinero para comprarlos y pueda decidir cuales comprar, pues una persona

sana no tiene necesidad de este producto, o bien si tiene problemas de visión pero no tiene

dinero para adquirir lentes de contacto no los podrá comprar, o si tiene dinero pero no

puede decidir frente a la compra tampoco comprará. Como vemos, no cualquiera puede ser

prospecto de un producto como este pues debe tener ciertas características que le hagan

calificar como posible cliente, dado que no tendría sentido ofrecer estos lentes e invertir el

tiempo de la gestión comercial en personas que no tienen las condiciones para comprarlos.



DOCENTE


Pasos para realizar una prospectación adecuada.

1.Identificar las empresas de su mercado objetivo.2. Definir cuáles son clientes actuales de Su empresa.

3. Contactando al Cliente VIP: Visitas de prospectación.4. Identificando influenciadores.

5. Análisis del mercado potencial dentro de la empresa prospecto.6. Prospectación de clientes finales

7. Buscando nuevos prospectos8. Administración de mis empresas y clientes finales prospectos.

9. El plan de trabajo… la Fórmula para el éxito de su gestión comercial



DOCENTE


Pasos para realizar una prospectación adecuada.

1.- Identificar las empresas de su mercado objetivo.

Si usted tiene una zona geográfica asignada por su Director Comercial, deberá identificar las empresas que están ubicadas al interior de ésta. Si usted no tiene zona asignada determine entonces su base de datos de clientes, con lo anterior estará reconociendo su propio mercado objetivo.

En algunos casos usted podrá recibir de su Director Comercial un listado de empresas que se encuentran en su zona, pero en otras ocasiones usted deberá identificar estas empresas y desarrollar su mercado.

Si usted ya tiene una base de empresas establecida, es importante determinar el mercado potencial al interior de estas.



DOCENTE

PLANEACIÓN DE LAS VENTAS

Pasos para realizar una prospección adecuada.

2. Definir cuáles son clientes actuales de la empresa. - Continuación

Empresas Clientes actuales :

En el caso que su prospecto sea una empresa que actualmente es nuestro cliente usted debe

identificar el Cliente VIP.

¿Cómo identificar el cliente VIP?

Recordemos que el cliente VIP es una persona que representa a la empresa y toma las

decisiones sobre lo concerniente a la administración del personal de la Compañía. Esta

persona constituye la puerta de entrada a la misma, y finalmente, es quien permite o no, el

ingreso del representante de ventas de una Compañía y además define las condiciones de

atención a los empleados.



DOCENTE



3. Contactando al Cliente VIP: Visitas de prospectación.

Parte de la tarea de prospectar es profundizar en el conocimiento de la empresa prospecto,

por esto es necesario que usted contacte al Cliente VIP, se presente y presente a SUSALUD y

poco a poco le solicite información detallada sobre los empleados de la Compañía, de tal

forma que usted pueda planear y definir beneficios adecuados para la empresa de acuerdo

con esto. En términos generales, se trata de hacer un levantamiento de la situación actual de su

empresa prospecto.



DOCENTE



4. Identificando influenciadores.Por otra parte, al interior de las empresas hay otro tipo de personas que nos pueden ayudar aabrir las puertas para llegar al cliente final, éstas se denominan influenciadores. Por ello esnecesario que en el contacto que usted tenga con el Cliente VIP pueda sondear quienes soninfluenciadores al interior de la empresa.

Recuerde!! ¿Qué es un influenciador?Un influenciador es aquella persona que tiene contacto directo con los empleados otrabajadores de la empresa, cuenta con su confianza y es a quienes ellos piden consejorespecto a la decisión que deben tomar a la hora de escoger un plan de salud. Entre estaspersonas pueden estar: personal de bienestar laboral, salud ocupacional, nómina, trabajosocial, supervisores y líderes, entre otros.



DOCENTE



5. Análisis del mercado potencial dentro de la empresa prospecto.

Cuando usted conoce la totalidad de las personas que componen la empresa, es decir sus

clientes finales potenciales, el paso a seguir es identificar su mercado potencial al interior de la

Compañía, para luego definir cuáles de los empleados son prospectos para los diferentes

productos de su empresa, pues recuerde que un prospecto es aquella persona que está

interesada en nuestro producto o tiene una necesidad que éste pueda solucionar, que tenga

capacidad económica para adquirir el servicio, que tenga autoridad para decidir la compra, y

que esté en condiciones adecuadas para hacer uso del plan ofrecido.



DOCENTE



6. Prospectación de clientes finales

Cuando usted tiene la información de los empleados de la empresa, tiene en sus manos

valiosos datos que le permitirán clasificarlos como prospectos para los diferentes planes que

ofrece su empresa.

Más adelante veremos como registrar esta información de sus prospectos de tal forma que

usted pueda consultarla y le sea útil para la toma de decisiones en su gestión de ventas.



DOCENTE



7. Buscando nuevos prospectos

La búsqueda de prospectos y referidos es una de las tareas esenciales de su trabajo diario, ya

que asegura un flujo continuo de empresas y personas a quienes abordar. Si usted ofrece su

producto a personas o empresas que no pueden ser sus clientes, no logrará cerrar ventas, esto

le hará perder su entusiasmo, gastar mucho tiempo y dinero sin conseguir los resultados

esperados.

Tenga en cuenta que usted puede dominar muchas técnicas de venta, pero si no tiene la

oportunidad de entrar en contacto con las personas indicadas no lograra alcanzar sus objetivos.



DOCENTE



8. Administración de mis empresas prospectos y de mis clientes finales prospectos.

Con toda la información que usted tiene de sus empresas y de los clientes finales potenciales

que existen al interior de las mismas, así como de las nuevas empresas prospectos que vaya

conociendo, es recomendable que realice una base de datos a través de la cual usted pueda

administrar la información que vimos anteriormente sobre sus empresas y clientes prospectos y

pueda establecer planes de trabajo efectivos para realizar su gestión comercial.



DOCENTE



9. El plan de trabajo… la Fórmula para el éxito de su gestión comercial

Conocer a donde quiere llegar es primordial para definir como lo logrará. En su gestión deventas usted tiene una meta que le permitirá alcanzar objetivos profesionales y personales ,por lo tanto debe planear la forma de alcanzarla y superarla, pues par ala gente exitosa “ Lameta de ventas mensual siempre es el piso, sobre el cual usted mismo se pondrá nuevas metaspara alcanzar sus sueños”.

La clave para triunfar en las ventas consiste en mantener una gran cantidad de prospectos,renovando su lista diariamente e incrementándola por lo menos con cinco nuevos clientes deprospectos cada día, sean estos empleados de una empresa cliente suyo o nuevas empresasen las que encontrará un gran potencial para trabajar. Recuerde, entre mas empresasidentifique usted, mayores oportunidades tendrá.



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9. El plan de trabajo… la Fórmula para el éxito de su gestión comercial -continuación

EJEMPLO Meta: 200 afiliaciones en un mes

¿Qué actividades debo hacer para lograr la meta?

Defina cuantas afiliaciones semanales debe hacer para lograr la meta al final del mes. Paranuestro ejemplo, deberá hacer 50 afiliaciones semanales, pues tenemos 4 semanas en un mesy 200 / 4 nos da 50. No obstante deberá tener 100 prospectos por semana.Determine fechas y horas que dedicará a contactar sus prospectos.Determine fechas y horas en las que realizará visita a sus prospectos.Planee al final de cada semana sus actividades de la próxima de tal suerte que usted siempretenga compromisos con clientes y prospectos que le traerán resultados positivos en susventas.



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ESTRATEGIAS PARA LOGRAR LAS VENTAS

¿Que es una estrategia para lograr la venta?

Una estrategia es un conjunto de actividades planeadas y diseñadas con miras a lograr unobjetivo o meta al interior de la empresa prospecto. La estrategia nos permite competir condiferenciación, es decir, hacer y ofrecer lo que otros no hacen, lo cual es valioso para nuestrocliente.

¿Cómo diseñar una estrategia comercial?

El primer paso para diseñar una estrategia es definir el objetivo a lograr a través de ella.Crecer?, Mantenerlo?, Conquistarlo?Igualmente, es necesario conocer la situación de la competencia con nuestro prospecto,puesto que así se conocen las debilidades y fortalezas de la relación que tienen.



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Estrategias de apertura: La estrategia de apertura se diseña cuando estamos comenzandonuestra relación con la empresa, es decir con esta estrategia buscamos llegar a todo el grupopotencial.

Objetivo de la Estrategia de AperturaEntrar a la empresa y darnos a conocer a todos los integrantes de la mismaDado que estamos comenzando nuestra relación con la empresa o mejorándola, este tipo deestrategia nos exigirá presencia permanente, y diseño de actividades, impactantes que llamen laatención de nuestro mercado objetivo, y que nos conduzcan a lograr nuestra meta.

Es muy importante tener en cuenta siempre al cliente VIP y a los influenciadores para queapoyen la realización de las actividades que compondrán la estrategia y difundan la participacióndel personal en las mismas. Si usted no logra el acercamiento con estas personas claves en laorganización, no debe iniciar la estrategia, pues es improbable que alcance el resultadoesperado.



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Estrategia de desarrollo de mercado: Esta estrategia la aplicamos en empresas en las que

hemos entrado y nos han conocido, pero que aún tenemos un gran potencial de mercado por

desarrollar.

Objetivo Estrategia de Desarrollo de Mercado

Incrementar el número de afiliados a SU empresa que tenemos en la empresa y consolidar

nuestra participación en la misma

Las actividades a diseñar para desarrollar este tipo de estrategia deberán ser permanentes en

el tiempo, persuasivas, es decir, que produzcan en las personas cambios en sus formas de

pensar, que rompan paradigmas y que enganchen a los prospectos.



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Estrategia de mantenimiento: Pensamos en estrategias de mantenimiento cuando hemos

logrado consolidar nuestra participación en la empresa y por lo tanto, tenemos que

mantenerla al menos.

Objetivo Estrategia de mantenimiento de Mercado:

Incrementar el número de afiliados a nuestra empresa y consolidar nuestra participación en la

misma.

Dado que esta estrategia busca mantener a nuestros afiliados contentos con nosotros,

debemos diseñar actividades encaminadas a informar sobre los valores agregados que

ofrecemos a los usuarios y a orientarlos sobre el mejor uso de los servicios.



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Algunas actividades a realizar:

Telemercadeo.

Correo Físico y electrónico.

Carteleras internas.

Patrocinio de eventos sociales y deportivos.

Stand.

Telemercadeo.

Visita personal.

Programas comerciales.

Videos en sitios propicios dentro de la empresa.

Eventos grupales.



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Reglas de oro para la comunicación telefónica efectiva en la gestión de ventas.

1.Involucre al interlocutor en el tema lo antes posible, evitando que él tome el control de la

conversación.

1.Hable solo de lo que le interesa al cliente

2.Lidere la conversación orientándola a obtener su objetivo

3.Cuando el cliente dice “NO”, usted debe empezar su intervención de nuevo identificando

objeciones y refutándolas sin dejar de ser amable.

4.No hable mal de sus competidores o de otras empresas, apóyese en sus fortalezas.

5.No desarrolle el tema de su llamada si aún no ha sido contactado con la persona que usted

necesita.

6.Mantenga un trato cortés con su interlocutor.

7.No venda a través del teléfono



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ESTRATEGIAS PARA LOGRAR LAS VENTAS ADMINISTRACIÓN DE OBJECIONES

Respuestas del prospecto Sus argumentos

Mire, la verdad es que yo conozco muy poco y antes de definirle cualquier cosa me guastaría que me ampliara la información por teléfono

Por supuesto que antes de decidir usted debe conocer muy bien los beneficios que le podemos ofrecer, por esto es recomendable que nos reunamos para estar mas tranquilos y con mayor disposición. Además, para conocerlo y poder profundizar en sus intereses particulares. Le parece?

Yo ya estoy con otra EPS y estoy muy contento con ella. No me interesa, gracias.

Que bueno seria si pudiera ser el proveedor de un cliente como usted, tan satisfecho. Pero, cuénteme, ¡Que es lo que mas le gusta de su EPS actual? Vera, si me permite conócelo mas a fondo estoy seguro que le puedo plantear una solución que supere sus expectativas. ¿Qué tal entonces si nos reunimos…?

No creo en ninguna EPS; todas dicen prometer mucho y la verdad es muy poco lo que cumplen

¿Le hemos incumplido en algo? Cuénteme en que. En realidad nuestro interés es poder prestarle un buen servicio, para esto permítanos conocer sus intereses y expectativas y así plantearle una solución a la medida de sus necesidades. Le parece entonces si concretamos una reunión

Yo protejo mucho a mis empleados y una vez tuvimos una persona enferma y SUSALUD no la quiso atender en la clínica a la que fue

Como!!, ¿Cuándo le ocurrió esto? Tiene toda la razón en sentirse mal y desconfiado por esto, pero precisamente para mejorar el servicio que SUSALUDle presta a usted y a sus empleados es muy importante que nos reuniéramos para que usted cuente conmigo como un asesor permanente para su empresa.

No… es que aquí tenemos tantos problemas de afiliación para meter otra EPS

Claro… los problemas operativos son muy engorrosos y costosos para las compañías, pero es precisamente por eso que es importante que nos reunamos para que conozca los desarrollos que SUSALUD ha hecho para solucionar este tipo de situaciones.Igualmente podemos establecer un plan de asesorías de tal suerte que usted cuente con una persona de SUSALUD que le resuelva todas las inquietudes y evite que en el futuro se repita su situación actual



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PLANEACIÓN DE LA VISITA DE VENTA

1.Definición del objetivo de la visita.

2.Preparación de la información necesaria para la visita.

3.Definición de aspectos logísticos.

4.Preparación personal.



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1.- Definición del objetivo de la visita.

El primer paso para planear la visita de ventas es establecer el objetivo que usted busca

alcanzar al realizar esta visita, es decir, para qué la hará. Cuando esté focalizado en una

finalidad específica podrá determinar los siguientes requerimientos para que su gestión sea

exitosa.

El objetivo de su visita dependerá del momento que usted esté viviendo con su cliente o

prospecto, y de la razón por la cual considera necesario reunirse con él.

En la gestión de ventas usted puede utilizar la estrategia de la visita personal en varios

momentos que así lo requieran.



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2.- Preparación de la información necesaria para la visita:

Usted debe recolectar alguna información sobre su cliente o prospecto, que le permitadesarrollar su visita. Acuda a los datos que recopiló cuando realizó la prospectación y los cualesestudió en la Lección 1 de esta unidad. Repase la información que pudo registrar en su ficha decliente empresarial o la que pudo conseguir a través del contacto telefónico o con otras visitasde prospectación. Recuerde memorizar el nombre de su cliente o prospecto y el cargo queocupa.

Por otra parte, es recomendable que se ilustre sobre la empresa que visitará, su razón social ysu posicionamiento en el mercado para que cuente con un tema en común con su prospecto ocliente.

Conocer con antelación a su prospecto y su entorno le permitirá acercarse a él con mayorconfianza y credibilidad.



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3.- Definición de aspectos logísticos

Con base en el número de personas que asistirían, el lugar y el material que entregará, defina recursos y ayudas para la ejecución de su visita.Realice una agenda de los temas que tratará en el encuentro y establezca el tiempo que le tomará desarrollarlos.La víspera de su cita comuníquese con su cliente para confirmar todos los datos de la reunión, de tal forma que se cerciore de estar al tanto de posibles cambios que se puedan presentar.Realice una lista de chequeo para desarrollar bien su reunión y lograr su objetivo. Por ejemplo:Equipos audiovisuales como computador, videobeam u otros.Propuesta del producto, Folletos o portafolio, según el caso.Formularios de afiliación y material publicitario.Tarjetas de presentaciónVouchers para pago con tarjeta.



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3.- Definición de aspectos logísticosCon base en el número de personas que asistirían, el lugar y el material que entregará, defina recursos y ayudas para la ejecución de su visita.Realice una agenda de los temas que tratará en el encuentro y establezca el tiempo que le tomará desarrollarlos.La víspera de su cita comuníquese con su cliente para confirmar todos los datos de la reunión, de tal forma que se cerciore de estar al tanto de posibles cambios que se puedan presentar.Realice una lista de chequeo para desarrollar bien su reunión y lograr su objetivo. Por ejemplo:Equipos audiovisuales como computador, videobeam u otros.Propuesta del producto, Folletos o portafolio, según el caso.Formularios de afiliación y material publicitario.Tarjetas de presentaciónVouchers para pago con tarjeta.



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4.- Preparación personal:• Así como preparó el material y los equipos que necesitará para su visita, también debe

prepararse usted mismo, para ello piense en el vestuario que usará y dispóngaseanímicamente para dar lo mejor de sí en su reunión.

• En la visita que usted realizará, dejará en sus clientes una impresión sobre usted y SUempresa es decir, expondrá su imagen y la de la Compañía, pues a través de sus modales,la forma como luzca, su puntualidad y su comportamiento; estará diciendo quien es usted ycómo es SU empresa.

• A través de la imagen usted se comunicará y reflejará sensaciones, como seriedad,credibilidad, desorden, entre otras. Usted deberá transmitir a todas las personas con lasque se relacione sentimientos de seguridad y tranquilidad hacia la Compañía y hacia usted,por esto, tenga un especial cuidado con su presentación personal.

• Revise su material para tener la certeza que cuenta con toda la información y los elementos necesarios, así usted estará eliminando variables que están al alcance de sus manos y que por una falla en ellas podría perder su cliente o dejar una mala impresión en éste.

UNIVERSIDAD DE SANTANDER - UDES

ESPECIALIZACIÓN DE GERENCIA DE EMPRESAS



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