PresentaciónModeloDelta

8/14/2019 PresentacinModeloDelta

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Modelo Delta

Lunes, 26 de Noviembre de 2007


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INTRODUCCIN

Las TIC (Internet) transforma las Organizaciones y lasreglas de la competencia.

La Nueva Economa o economa digital.Productos basados en el conocimiento.Mayor valor de los activos intangibles. No se trata de proporcionar los mismos productos yservicios con ms tecnologa.Cambian las caractersticas de los clientes.Requiere de personas suficientemente capacitadas para producir, suministrar y demandar productos.

Modelo Delta - posicionamiento estratgico


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INTRODUCCIN

Empresas enfrentadas a clientes cada vez ms informados.

Un cambio en los paradigmas empresariales.

Los elevados costos de interaccin entre empresas y detransformacin que en la economa industrial conducan alas empresas a la integracin vertical.

Creacin de redes interempresariales.Empresas desarrollan slo aquellas partes de la transaccinen las que son ms eficientes y en las que cuentan conventaja competitiva.



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INTRODUCCIN

Activos intangibles se valoran por encima de los fsicos:la marca, la propiedad intelectual, las relaciones con losclientes y el capital humano han pasado a un primer

plano.

La aparicin de canales de distribucin de gran alcance y

eficiencia hace que en la Nueva Economa, la informacinsea ms barata y ms fcil de obtener.

Las personas mejor preparadas sern las que hayan tenidomejor acceso a informacin, redes de informacin,conocimiento de computadoras, idiomas, etc..



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Modelo Delta

Nueva disciplina para la Gestin Estratgica.

Nace como una inquietud por explorar las fuerzasrelevantes de los negocios de hoy.

Los esquemas de gestin se han vuelto incompletos.

Las relaciones con los clientes, empresascomplementadoras y proveedores se han vuelto cada vezms importantes.



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Modelo Delta

Integra un esquema de trabajo que define nuevas posiciones estratgicasy el proceso organizacionalrequerido para lograrlo.

Reconoce y describe como crear fuertesvnculos con elcliente.

Las nuevas posiciones estratgicasestn pensadas en laeconoma de hoy.



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Procedimiento para la Aplicacin del Modelo Delta

*Seleccin y planificacinde los focos organizacionales

Consolidacin del Sistema *El Tringulo: Seleccin delPosicionamiento Estratgico

Solucin Integral al Cliente Mejor Producto

*Definir y comunicarel propsito de la empresa

*Traducir el Posicionamiento Estratgico en tareas

concretas*Directriz Estratgica*Responsabilidad de los

ejecutivos*Procesos de negocios*Mediciones de desempeo

Segmentacin delos negocios

Declaracin de la Misin

Agenda Estratgica


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Modelo Delta Postulados bsicos de la estrategia.

1. Creacin de valor econmico: lograr un desempeofinanciero superior y sustentable medido en trminos derentabilidad de largo plazo.

2. Vinculacin con el cliente: sustentado en una propuestaexclusiva de valor para el cliente. Atraer, satisfacer y

retener al cliente.

3. Creacin de espritu de xito: el flujo neto de talento

como indicador clave de desempeo estratgico. Atraer,satisfacer y retener el talento.



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Postulados Bsicos para Organizacin

Vinculacincon el cl i ent epropuestaexclusiva de valorpara el cliente.Atraer, satisfacery retener alcliente.

Vinculacincon el cl i ent epropuestaexclusiva de valorpara el cliente.Atraer, satisfacery retener alcliente.

Cr eaci n d eespr i t u dex i t o Atraer,satisfacer yretener el talento.Innovaci n yDesarrollo

Cr eaci n deespr i t u dex i t o Atraer,satisfacer yretener el talento.

Innovaci n yDesarrollo

Cr eacin de v al or econmi co Medido entrminos de Rent abi l i dad de Lar go Pl azo.

Cr eacin de val or econmi co Medido entrminos de Rent abi l i dad de Lar go Pl azo.


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1. Creacin de valor econmico:

Lograr un desempeo financiero superior y sustentablemedido en trminos deRentabilidad de largo plazo.

Posicin de liderazgo: creatividad, originalidad y exclusividad.

La igualdad jams lleva a la grandeza.

Posicin prolongada, irrebatible y capaz de soportar los cambiosdel entorno.Flexible y aprendizaje permanente.



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2. Vinculacin con clientes apoyada por una propuesta exclusivade Valor para el cliente.En el corazn de la estrategia est el cliente.

Atraer, satisfacer y retener al cliente y establecer un lazoirrompible,Vinculacin con el cliente.Conocimiento y comprensin de cada cliente.Contar con una estrategia corporativa integral que incluyala cartera de negocios y capacidad funcional completa, paraofrecer al cliente una propuesta econmica de valorsuperior y exclusiva.

( No silo de productos).

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3. Creacin del Espritu del xito: el flujo neto detalento como indicador clave de desempeo estratgico.

Capacidad de atraer, satisfacer y retener el talento.Un ambiente laboral vigorizador, energizante, quecrea las capacidades colectivas para llegar a ser una

Organizacinlder en la que todos esperan trabajar.

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Modelo Delta

Lo ms importante al definir la estrategia de una empresa o negocioes decidir sobre la posicin competitiva.Esta debe capturar la esencia de cmo la firma compite y sirve alcliente en el mercado.

El Modelo Delta ofrece 3 opciones distintas de estrategia, condistintas aproximaciones para lograr el vnculo con el cliente: estasson representadas por un tringulo, ya que representa la letra Deltaque significa transformacin.

Mejor Producto.

Solucin Total al Cliente.Consolidacin del Sistema (Lock in del Sistema).



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Modelo Delta


SC

Cambio DominanteEstndar de Propiedad

Acceso Restringido

Liderazgo

enCostos

SIC Integracin del Cliente Diferenciacin MP

Redefinir ExperienciaCliente

AmplitudHorizontal


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Modelo Delta Posicionamiento estratgico

1. Mejor Producto : caractersticas del producto; bajo costo permite un

precio ventajoso al cliente productos masivos o diferenciacin atributos particulares -. Consumidor genrico, numeroso y annimo.

2. Solucin Integral al Cliente: entender y conocer las necesidades del

cliente claves -; productos a medida en conjunto con el cliente; I+Dcon los clientes.

3. Sistema Cerrado: organizacin extendida, cadena de valor integral,

cliente esta al centro de la estrategia y se incorporan organizacionescomplementadoras.



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Posicionamiento estratgico: Mejor Producto

Foco central de atencin es el competidor igualar y sobrepasar -

1. Liderazgo en costos: alineacin entre objetivos, procesos y

mediciones para materializar estratgica de liderazgo en costos,productos genricos e indiferenciados.

2. Diferenciacin: atributos del productos servicios que ofrecen algo

que va ms all del precio y que resulta distintivo.

3. Concentracin: establece un segmento de clientes o lnea deproductos - y luego utiliza enfoque de liderazgo en costos o

diferenciacin.



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Posicionamiento estratgico: Mejor Producto

Estrategia tradicional (Porter). El foco central de atencin es elcompetidor, al cual se trata de igualar o sobrepasar.

Sigue siendo importante pero no describe todos los aspectos que le

interesan a la empresa y no es siempre efectiva.

Limitacin: hay un mnimo de relaciones con el cliente y de all que lasempresas se vuelven vulnerables a nuevos ingresos.

Su preocupacin obsesiva por la competencia la lleva a la imitacin yguerra de precios con la resultante rivalidad y coincidencia, el peor detodos los negocios.

La ms adoptada por empresas que no han estudiado otrasalternativas estratgicas.ERP

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Posicionamiento estratgico: Solucin Integral Cliente

Foco central de atencin es la Vinculacin con el cliente

En vez de acomodar al consumidor al producto, lo que se busca esbuscar un entendimiento profundo de las necesidades de estos, de

manera de poder ofrecer aquello que el consumidor realmente necesiteconsiguindose al final generar un vnculo entre el producto y cadaconsumidor en particular.

En vez de generar campaas de marketing para productosestandarizados y nicos, se busca proveer al cliente de una serie deproductos y servicios que le permitan crear valor agregado mediantesus propias habilidades.



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Se necesita entender como los clientes interactan con un producto oservicio y un amplio conocimiento de los clientes claves.

Orientado a desarrollar productos Hechos a la Medida en conjuntocon sus clientes claves. (Integracin del Cliente).

Pone un amplio conjunto de productos y servicios dirigidos a satisfacerlas necesidades de sus clientes.



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Se busca desarrollar e integrar cadenas de valor que unan proveedoresy clientes claves.

En vez de focalizarse en competidores y en imitarlos, se definen loscaminos para capturar y servir al cliente.

En este caso la estrategia no es la guerra a los competidores, sino msbien preocupacin por los clientes.

Es este caso el proceso de innovacin no est en el desarrollo deproductos estndares, sino que se invita a los consumidores aldesarrollo de nuevos productos.

Vinculacin con el cliente

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1. Redefinir experiencia cliente: transforma relacin con cliente desde

el momento de la compra del producto hasta el termino vida til. Adecuada segmentacin, conocimiento profundo, respeto y confianzadel cliente. Canales de distribucin directos.

2. Alcance horizontal: mejorar economa del cliente, integrando yajustando a sus necesidades un amplio espectro de productos.

3. Integracin con clientes: se hacen cargo de algunas actividades

que ejecutaba el cliente. La realizan en forma ms efectiva y eficiente ymejoran su rentabilidad. Cliente y empresa invierten tiempo y recursosen desarrollo de producto especial.



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Posicionamiento estratgico: Sistema Cerrado

Foco central es la Vinculacin con el cliente - ComplementadoresEs la que posee el enfoque ms amplio, considera lo que se denominala empresa extendida (extensa).

Es importante la empresa, los clientes, proveedores, pero lo msimportante son las empresas complementadoras.

Se debe identificar e incorporar aquellos elementos externos claves que

se pueden convertir en complementos.

El cliente sigue siendo el foco principal, pero ahora se Extiende laempresa. Se mira a toda la cadena de valor y no slo a la del producto

propiamente tal.

Estrategia con el mayor grado de vinculacin con el cliente.



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Posicionamiento estratgico: Sistema Cerrado

Foco central es la Vinculacin con el cliente - Complementadores

1. Estndares de propiedad restringida: atrae a los clientes gracias a

su extensa red de empresas complementarias que trabajan con suproducto. Condiciones necesarias: i) Existencia de rendimientosmarginales crecientes, y ii) Efectos externos de red (externalidades).

2. Mercado dominante: Proporciona una interfaz entre compradores yvendedores (intercambio de bienes o informacin).

3. Acceso restringido: Los competidores estn impedidos de tener

acceso a los clientes, porque canal tiene capacidad limitada para variosproveedores.



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The Triangle: Options for Strategic Positioning

System Lock-In

Total Customer Solutions

BestProduct

Proprietary Standard

Microsoft, Intel

Low CostSouthwestAirlines, Nucor

Dominant ExchangeeBay, Yellow Pages

Horizontal BreadthMCI Worldcom

Exclusive ChannelWalls

DifferentiationSony Wega

Redefining theCustomer Relationship

Saturn

CustomerIntegration

EDS


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Estrategia


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Los Procesos Adaptativos

Como unir verdaderamente la estrategia y la ejecucin.

Cada posicionamiento estratgico del Tringulo genera unconjunto de tareas y actividades diferentes.

Proceso de Negocio que se utiliza para detectarnecesidades para crear dentro de la empresa.

Entregan flexibilidad y responsabilidad en el ambienteactual.

Existen tres procesos adaptativos: Eficiencia Operacional(EO), Enfoque al Cliente (TC) e Innovacin (I).


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Eficiencia Operacional (EO)

Responsable de la produccin y distribucin de productos y servicios al cliente.

Est enfocado a producir el ms efectivo costo einfraestructura para el soporte de la estrategia.

Entrega capacidad y eficiencia a la empresa.


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Enfoque al Cliente (TC)

La gestin de las interfaces con el cliente.

Abarca actividades distintas para atrapar, satisfacer yretener a los clientes.Identifica y relaciona clientes atractivos.

Innovacin (I)

Asegura un continuo flujo de nuevos productos y

servicios.Moviliza recursos creativos para desarrollar unaestructura innovativa.


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Procesos Adaptativos Mejor Producto

EO:

La produccin y entrega de productos y servicios alcliente.Busca establecer una infraestructura de costosinternamente eficiente.Debe producir la infraestructura ms efectiva de costosy activos para apoyar la posicin estratgica.

d


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TC:

La gestin de la interfaz con el cliente.

Identificacin y seleccin de clientes atractivos y elaumento del rendimiento de los clientes.

Debe establecer la mejor infraestructura de ingresos

para la empresa.

Busca el cubrimiento a travs de canales de

distribucin.

d


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I:

El proceso de desarrollo de nuevos productos.

Debe asegurar un flujo continuo de nuevos productos yservicios para as mantener la viabilidad futura de laempresa.

El mejor desarrollo de los productos de la empresa conla ayuda de plataformas apropiadas y expectativas deprimeros en el mercado.

d STC


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Procesos Adaptativos STC

EO:La maximizacin del valor al cliente y est apoyada porla cadena de valor de la empresa y sus clientes.

TC:Es desarrollar lazos con los clientes individuales

aumentando la inteligencia de marketing y la interfazcon el cliente.I:

Dirigida al desarrollo en conjunto con el cliente de unamezcla de productos personalizados.


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Procesos Adaptativos SC (Lock in)

EO:Busca aumentar el rendimiento general del sistema atravs de la consolidacin de alianzas con

complementadores.TC:Busca consolidar una arquitectura armnica del sistema

a travs de una red de complementadores e interfacesde complementadores.I:

El desarrollo de un estndar apropiado para la industria,manejando el ancho y el rango de aplicaciones y susinterfaces.

L M i


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La Mtrica

Se necesita tanto la mtrica agregada como la granular, yadems en concordancia con la estrategia.

Asegurar que la estrategia y la ejecucin estn alineadasapropiadamente.

Se alinea la mtrica del rendimiento con las opcionesestratgicas elegidas y depende de la posicin estratgicaque intenta apoyar.

L M i


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La Mtrica

El Modelo cuenta con tres tipos de medidas:Medidas de Trabajo (Agenda Estratgica)

Medidas Agregadas: una visin general e integrada delnegocio y del rendimiento de la empresa.

Medidas Detalladas: con parmetros especficos paralograr un entendimiento profundo de su

comportamiento.


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La Mtrica

Descripcin de lainfraestructura delsistema.Costos e Ingresostotales del sistema.Inversiones yganancias de loscomplementadores.Costos delcomplementador para adherirse alestndar.Impulsores derendimiento del

sistema.

Cadena de valor alcliente Costo Total-Ingreso yrentabilidad total.Impulsores deeconoma del cliente.Impacto sobrerentabilidad delcliente por nuestroservicio vs. el de lacompetencia

Rendimiento de costos-Costo unitario-Costo vida til-Costo variable y totalRendimiento de la

calidad. Nivel de diferenciacin

EO (impulsores deCosto)

Lock in SistemaSol. TotalMejor Producto

L Mt i


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La Mtrica

Participacin del

sistema en elmercado. Nuestra participacinde

complementadores:-% de inversionesamarradas a nuestroestndar de

propiedad.- Nuestra ganancia porcomplementador.

Participacin de

clientes.Retencin de clientes. Nuestra rentabilidad por cliente individualy por segmento.Establecimiento delazos con clientes-costos de rotacin.

Participacin del

producto en elmercado.Costo de canales.Rentabilidad del producto:-Por tipo de producto.-Por oferta por canal.-Impulsores deRentabilidad.

TC (impulsores

deRentabilidad)



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La Mtrica

Transferencia de costos para complementadoresy para clientes.Tasas de desarrollo del producto.

Costo para loscompetidores de imitarestndares.

Involucramientorelativo en la cadenade valor del cliente.Porcentaje dedesarrollo del

producto:-a partir deldesarrollo conjunto.-Personalizado.

Grado de alcance del producto-Bundling actualvs. Potencial.

Tasa de introduccindel producto.Tiempo de llegar almercado.Porcentaje de ventasde nuevos productos.Costo de desarrollodel producto.I&D como % de lasventas.

I (Impulsoresde Renovacin


Experimentacin y Retroalimentacin.


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Experimentacin y Retroalimentacin.Los mecanismos adaptativos claves

La experimentacin es la clave para llevar a cabo unatransformacin sustancial de la empresa. (Cuandoqueremos cambiar de una posicin estratgica a otra).

Retroalimentacin. Medir, monitorear y hacer seguimientoal rendimiento, construyendo la suficiente flexibilidad enel sistema gerencial, estructuras organizacionales yrecursos que permitan los cambios necesarios.

La Agenda Estratgica


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La Agenda Estratgica

Define claramente cada tarea estratgica necesarias para ladireccin del negocio.

Identifica los indicadores asociados a cada tarea.

Debe ser comunicada a la organizacin.

Est sujeta a una continua revisin.

El d A d E i


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Elementos de una Agenda Estratgica

Acciones Estratgicas

Unidades Organizacionales

Tipo de Proceso que genera la accin(Eficiencia Operacional, Enfoque al Cliente,Innovacin).

Medidas de Desempeo para cada Accin.



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*Seleccin y planificacin

de los focos organizaciona les

C onsolidacin del Sistema *El Tringulo: Seleccin delPosicionamiento Estratgico

Solucin Integral al Cliente M ejor Producto

*Definir y comunicarel propsito de la empresa

*Traducir el Posicionamiento Estratgico en ta reas

concretas*Directriz Es tratgica*Responsabilidad de los

ejecutivos*Procesos de negocios*Mediciones de desempeo

Segm entacin delos negocios

Declaracin de la Misin

Agenda Estratgica

Indecs y el Modelo Delta


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Indecs y el Modelo Delta

Empresa proveedora de consultora, diseo, desarrollo desistemas de software, servicios de hosting y solucionesinformticas completas.

Posee una estructura relativamente plana y sus reas son:Software, System, GeoRed, Hosting y Research andConsultancy.

Empresa con una alta experiencia en distintos sectores y posee importantes clientes.

Estrategias Actuales


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Estrategias Actuales

La empresa tiene un alto inters por el cliente.

Los softwares son de gran complejidad.

Productos desarrollados en conjunto con sus clientes.

Mantencin de sus servicios.

Se observa en la mayora de las reas una posicin deSolucin Integral al Cliente.

Estrategias Recomendadas


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Estrategias Recomendadas

Lograr un mayor conocimiento de los clientes msimportantes y stos de la empresa.

Conocer a la industria en que se encuentra la empresa y susclientes.

Reafirmar la relacin con sus empresas complementarias.

Entregar productos relacionados a clientes claves.

Estrategias Actuales y Recomendadas


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Estrategias Actuales y Recomendadas

Consolidacin del Sistema

System? Geo Red?

R&C?Hosting?

Software? Solucin Integral al Cliente Mejor Producto

La Agenda Estratgica de Indecs


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La Agenda Estratgica de Indecs

La Misin: Ser el lder en el mercado nacional en eldesarrollo de sistemas de software, servicios hosting ysoluciones informticas completas enfocado a empresas

importantes e instituciones del estado.

La segmentacin: Software, System, GeoRed, Hosting yResearch and Consultancy.


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Unidades OrganizacionalesEstructura Organ izacional

G erente So ftw are Syste ms G eo In decs H o sting Re search & Acc ion es Estra tgicas Gen er al C on su lta nc y

1 . Esta blecer el mod elo d el n eg oc io en la e mpresa 2 2 2 2 2y una fuente de ingresos para la emp resa

2 . C ono cer los intereses y neces ida de s de lo s 1 1 1 1 1 1

clientes claves

3 . Iden tificar a clien tes im portantes pa ra lo s cuale s 1 1 1 1 1 1desarrollar m s prod uctos y servicios

4 . Asegu ra r la integ rida d de las rea s y su 1 2 2 2 2 2eficienc ia ope racional

5 . Trab ajar co n c lie ntes cla ve s pa ra a segu ra r un a 1 2 2 2 2 2total satisfaccin

6 . Buscar e mpresas comp leme ntar ias o es ta blece r 1 2 1 2 2 2alianzas e stratgicas para e xpandir la oferta

7 . D esarro lla r nu evas h ab ilid ade s b ene ficio sa s p ara 1 las empresas com plemen tarias

8 . Intro ducir n uevas tecnolo gas para log rar mayores 2 1 1 1 2 2oportunidades de negoc ios o lograr una posicinestratgica c on m ayor vinculacin

9 . C onfig ura r a un a eq uipo e ncarga do de ana lizar 1 1 1 1 1 1la com petencia

1 0. Bu scar opo rtun idad es de n uevos clie ntes e n 1 2 2 2 2 2Chile y el extranjero


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Pro du cc in Marke tin g R RH H Fina nzas C om unicac in Proce so s d el Med id a de D esem pe oNegocio

1 EC Mo de lo d el Ne go cioFlujo de in gres osIngresos p or ao

2 2 1 2 EC D etermin ar la pa rtic ipacin d el c lie nteRetroalimentacin d el cliente

2 2 1 2 EC Rentabilidad del clienteNm ero de cliente claves por aoRetroalimentacin d el cliente

2 1 2 EO C os tos unitar iosCos tos de ciclo de vidaRetroalimentacin d el cliente y quejas

2 2 1 2 EC Rentabilidad del clienteRetroalimentacin d el cliente

1 2 1 I N de e mp resa s com plem entar iasPa rticipac in de M ercadoN de e mp resa s participan tes

1 2 1 EC C os tos unitar iosT ecnologa introducida comp arada conla de la com petencia

1 1 I T ecno lo ga intro du cid a co mp ara da conla de la com petenciaCos tos adicionales para los clientes yempresas com plem entarias

1 1 1 1 2 M T iemp o de im plem entacinDeterm inar la participacin d e

mercado2 1 1 I N de c lien te s c laves por pas

Flujo de ingres os por rea nu eva


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Medidas Agregadas y DetalladasSoftware System GeoIndecs

( So luc i n In te gral de l C lie nte ) (C o ns olida ci n de l S iste ma ) (S o lu ci n In te gra l d el C lie nt e)

Ahorros del cliente Ahorros del cliente Ahorros del clienteEFICIENCIA Aos de posesin del clien te Nmero de quejas de c lien tes Aos de poses in del cliente

OPERACIONAL Nmero de quejas de clientes Cantidad de contactos Nmero de quejas de clientesrealizado s con empresascomplementarias

Participacin de Mercado P articipacin de M ercado P articipacin de MercadoNmero de servic io ofrecidos Nmero de servicio ofrecidos Nmero de servic io ofrecidosProposiciones de valo r para Nmero de servic ios con Nmero de s ervicio s con

ENFOQUE clientes claves vinculacin vinculacinA L C an tid ad d e clientes co n ms P articip acin d e las emp resas N mero d e clientes clav es

CLIE NT E de un servicio com plementarias ganados por aoNmero de servicios con Cantidad de clientes con msvinculacin de un servicioNmero de clientes clavesganados por ao

Nmero de productos nuevos Costos de cambio de los clientes Nmero de servicios a ladesarrollados y em presas complementarias medida para clientes clavesNmero de servicos con Nm ero de servicos con Nmero de servicos convinculacin vinculacin vinculacin

INNOVACION Nmero de servic ios a la Nmero de productos nuevos Nmero de productos nuevosmedida para clientes claves desarrollados desarrolladosNmero de servicios Nueva tecnologa introducida Nmero de servicios

alternativos a los existentes alternativos a los existentesNueva tecnologa introducida Nueva tecnologa introducida

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