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Producir lo que vendemos o,
vender lo que producimos?
Producción y Venta,
una
misma Empresa?
Ing. Leandro Viaro
13/10/2012 ETIF 2012 - Producción y Venta, una misma Empresa? 2
Foco
Dar una respuesta a la pregunta formulada:
Producir lo que vendemos o, vender lo que producimos?
Su origen radica en la dificultad de alinear
intereses en la organización con foco en la
Rentabilidad.
Prevalecen los objetivos por área, cuya suma de
logros no siempre converge en la excelencia, ni en
la eficiencia del resultado, sino que normalmente
en lo que apreciamos cotidianamente:
faltantes, excedentes y sobre costos
¿Qué nos proponemos?
Presentar que la posibilidad de trabajar el área
Comercial con el área Operativa, es cierta.
Qué para ello es necesario dejar de actuar
desde compartimentos estancos para pasar a la
integración operativa – funcional.
Con un propósito:
Satisfacer las Expectativas del Cliente
En un marco de Rentabilidad sustentable
para la Compañía
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¿Cuál es el alcance?
Abordar las diferentes acciones que ejecutan
otras áreas de la empresa, las que influyen
directa y/o indirectamente en la eficiencia y
eficacia del accionar Comercial – Operativo
Presentar conceptos y esquemas de trabajo
que tienen por objetivo analizar las principales
variables en juego a los efectos de maximizar
la Rentabilidad
Exponer herramientas aplicables a esta
problemática; independiente del tamaño de la
Empresa
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Temario
El Negocio y los Procesos
Integración Operativa
Teoría de Restricción
El Negocio y la Demanda
Predictibilidad
Integración Operativa
Programación Dinámica
Conclusiones
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Es un delicado Equilibrio
El NEGOCIO y los Procesos Clave
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Procesos
Tecnología Capital
Humano
Qué y QUIENES intervienen
para alcanzar la VISIÓN
PROCESO CLAVE
Es necesario …. que la VISIÓN y los Objetivos ….
Ventas y Producción. La misma Empresa? 7
Mirada compartimentada
Mirada Transfuncional
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Proceso Clave Comercial
Comprende desde el Cliente al Cliente
Se cierra cuando se factura y se realiza la cobranza
Para ello resulta necesario …………
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Focalizados en Satisfacer la Expectativa del Cliente
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Cliente Satisfecho
PERDIDA DE
CLIENTES
MAYORES
COSTOS
Expectativa
Satisfacción
Procesos
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Cuándo hablamos de PROCESOS de que hablamos?
De todos aquellos que se llevan o
deberían llevarse a cabo en una
organización para cumplir con el fin último de esta;
Ser Rentable con foco
en el Cliente
No se limita, por lo tanto, solo al Proceso Productivo
Involucra a otros PROCESOS
• Planeamiento Comercial
• Planeamiento de la Producción
• Gestión de Compras
• Planeamiento Financiero
• TODOS los que intervienen para
alcanzar la M E TA
Qué son los Procesos?
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Una respuesta a la Estrategia del Negocio
• Combinan CÓMO, CON QUÉ y DÓNDE HACER; atendiendo:
• Satisfacer la necesidad del Cliente (Interno – Externo)
• MAXIMIZAR LA RENTABILIDAD de la Empresa
Requieren:
• Atender y comprender cuál es el valor del producto o servicio que brindamos
• Tener en claro:
• Porqué nos compran (Cliente Externo)
• Cuál es el resultado que se espera (Cliente Externo e Interno)
• Dar una respuesta satisfactoria a la “Necesidad del Cliente”: Externo e Interno
Perdida de Ventas
Entregas Pendientes
Perdida de IMAGEN
Reclamos de Clientes
Stocks Inadecuados
Cambios de Programa
Producción en Exceso o en
Defecto
Retrabajos & Horas Extras
Mayores Costos
Perdida de Utilidad
Perdida de Rentabilidad
Es lo mismo??
Ventas y Producción. La misma Empresa? 12
Comercial – Operación
Efectos que observamos….
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Circuito Operativo -Funcional
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COMERCIAL
COMPRAS
PRODUCCIÓN STOCK
MP
STOCK
PT
DESPACHO
CALIDAD
CLIENTES
PROVEEDORES
PLANEAMIENTO
ADM & FNZ
Política Política
Política Política
Potenciales Causas de los Efectos
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COMERCIAL
COMPRAS
PRODUCCIÓN STOCK
MP
STOCK
PT
DESPACHO
CALIDAD
CLIENTES
PROVEEDORES
PLANEAMIENTO
ADM & FNZ
Política Política
Especificaciones
Plazos
Cantidad Operación
Calidad
Proveedor alternativo
Política
Requerimientos
Promoción
Lanzamientos
Plazos de Entrega
Concentración de
Ventas en una fecha
Política
Forecast
Lanzamientos
Exportaciones
Incertidumbre en la
proyección de Venta
Ventas no previstas
Cumplimiento Pagos
Gestión de Pagos
Disponibilidad de Fondos
Incumplimiento de la
operación por condiciones
Administrativas
Potenciales Causas de los Efectos
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COMERCIAL
COMPRAS
PRODUCCIÓN STOCK
MP
STOCK
PT
DESPACHO
CALIDAD
CLIENTES
PROVEEDORES
PLANEAMIENTO
ADM & FNZ
Controles en exceso
Programa de Control
Demoras Operativas
Personal calificado
Política Política
Especificaciones
Plazos
Cantidad Operación
Calidad
Proveedor alternativo
Política Política
Picking
Pedidos Imprevistos
Recursos saturados
Espacio
Movimientos
Actualización de Plazos &
condiciones
Ajuste Plan de Compra
Falta de Activación
Integración Operativa
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Plan de Ventas
Planeamiento
St Prd en Proceso
St Prd Terceros
St Prd Terminado
OPrd Proceso
Plan de Producción
Capacidad Operativa
Programa de
Expedición
Programa de
Producción
Programa de Compras
St Insumos
Inspección Rcp
Inspección Prd
Comercial
Producción
En todo proceso siempre existe una única RESTRICCIÓN que limita la capacidad
para alcanzar la META
Una vez superada, da lugar a otra, a otra y así sucesivamente
Tipo de Restricciones
Tangibles
Recursos: físicos y humanos
Defectos, errores, desperdicios propios de cada proceso u operación
Intangibles
Políticas y Paradigmas
Los compartimentos y conocimientos estancos; en los que se sostienen
Relaciones interpersonales
Incertidumbre externa: proveedores, demanda, disponibilidad de insumos
Teoría de Restricción
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Hace foco en
La velocidad de generar dinero
Los Inventarios
Los Gastos de Operación
Visibles
Ocultos
Indicadores de Gestión Operativa anticiparse al RESULTADO CONTABLE
Contribución Marginal ( CM )= Ingreso – Costo Directo (M Primas y lo que puedo asignar)
Resultado = CM – Gastos de Operación - Stock ( Producto | Semielaborados | Insumos ) *
Rentabilidad = Resultado / Venta
Teoría de Restricción
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Ingreso – Costo Directo
Todo lo que puedo vender
Lo que gasto y no está en el Inventario
* Valorización a Costo de M Prima
La META: Rentabilidad
Propósito: Incrementarla
Foco:
Mix de Productos más Rentable conforme los recursos disponibles
Requerimiento Comercial Disponibilidad Operativa
Análisis Integral de la Operación procurando el MEJOR RESULTADO
Lote Económico Producción: ES; en tanto y en cuanto se venda todo
Lote Optimo de Compra: es aquel que minimiza el Costo de la Gestión
Evaluar la implementación de Sistemas Esbeltos de Manufactura
Dotar al proceso de flexibilidad
Disminuir tiempos de cambio y/o preparación de los equipos
Ajustar Lotes de Producción a la Demanda, manteniendo la Rentabilidad de la Operación
Minimizar Inventarios sin poner en riesgo la operación; conforme la Proyección Comercial
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La META: Rentabilidad
Algunos tips
Los procesos son una CADENA, y NO ESLABONES INDEPENDIENTES
El ESLABÓN MÁS DÉBIL [Restricción] condiciona al conjunto
Buscar al ESLABÓN en TODA LA CADENA. Ver más allá del EFECTO Causa Aparente
Activar un recurso que no es un cuello de botella, no promueve la producción
La atención debe centrarse en mejorar el flujo y no la capacidad del proceso
Ajustar conforme al más lento, minimiza inventarios y gastos operativos
Maximizar la producción y la eficiencia de cada recurso no maximiza al sistema
Una hora perdida en un cuello de botella, es una hora perdida en todo el sistema
Muchos Cuellos de Botella, resultan ser la falta de Insumos
Inventario solo frente a cuellos de botella, puntos de ensamble y de envío
Cuanto más atrás el Inventario, mayor flexibilidad y menor valor agregado inmovilizado
Toda inversión debe ser considerada desde la perspectiva de su impacto en la producción, el inventario y los gastos de operación; debe ser RENTABLE y autosustentable
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Comprender el Negocio
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Alcance de la zona: localidades y sus límites
• Situación geográfica: Ubicación, Superficie TT
• Accidentes Geográficos
• Población y Distribución de la Población
• Cuadro de Distancias desde el Depósito
• Regulaciones arancelarias
• Horarios Límite, Congestión de tráfico
Participación de Mercado de la Empresa
• Consumo Per Cápita
• Perfil del Mercado / Qué hacen los demás
• Tipo de Servicio Requerido
• Cantidad de Puntos de Venta por Canal
• Niveles de Rotación
• Volumen promedio (VMM) por Canal
Desde el Territorio
Quienes son los
consumidores
Quienes son los
CLIENTES
Análisis de la Demanda
Es el “punto de partida”
Si no se sabe lo que se quiere…. Es imposible saber si se alcanza.
Tendencias del Consumo; una realidad que cambia día a día
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Mercados con pocos cambios
Consumidores tradicionales
Marcas Fuertes
Poca tecnología
Fidelidad con las marcas
Ciclo de vida de productos largos
Grandes Superficies
Rotación de marcas
Segmentación y segundas marcas
Mayor tecnología y diversificación
Poca fidelidad
Ciclos cortos
Canal Tradicional con mayor Peso
Cambios y nuevas tendencias
Distribuidor: Menor protagonismo Distribuidor: Gran Apuesta
Objetivos Comerciales
El proceso de Planificación es una tarea Continua
Se basa en el conocimiento del Mercado y sus Tendencias
El arte: SEGMENTAR
La Base: el histórico
El desafío: el Cambio en la Tendencia
Los pasos: por CANAL, por REGION, por LÍNEA; por Producto, por ……
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Determinar Mi POTENCIAL
Que voy a ir a buscar: SEGMENTAR
Que “veo para los próximos meses”: PROYECTAR
Retroalimentación
Percepción NO ES Información
Índice: PREDICTIBILIDAD
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Acierto Simple
Acierto Corregido
• Diferencia en valor absoluto entre
la venta y el pronóstico
correspondiente al mismo período
• Varía entre 0 y 1; correspondiendo
0 cuando el desvío es igual o
mayor al pronóstico y 1 cuando su
coincidencia es total
• Diferencia en valor absoluto entre la venta y el pronóstico más el stock de seguridad
Se aplica para evaluar el Índice de Predictibilidad:
Mide el desvío entre el estimado de un mes futuro versus su ajuste después de transcurrido un mes
Índice de PREDICTIBILIDAD
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Pronostico unidades
SIMPLE
1 0 0
unidades
CORREGIDO
1 0
Pronostico
Stock Sg
0
> 0,85
Integración Operativa
Con qué Herramienta cuento?
MRP – Manufacturing Resource Planning Que hace?
Atiende el Listado de partes y/o componentes de cada artículo
Integra la información Operativa (Existencias y Necesidades de Venta)
Contempla:
• Tiempos operativos
• Tiempos de abastecimiento
• Capacidad de producción
• Lote Optimo: de Producción | Compra
Resultado
Plan de Producción | Programa de Producción
Necesidades de Compra | Programa de Compra
No contempla los aspectos económicos – financieros de la Operación
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Integración Operativa
Con qué Herramienta cuento?
ERP – Enterprise Resource Planning
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Interactúa con Piso de Planta (Captura de datos on line)
Inteligencia de Negocios (BI)
Control de Producción
Programación
Estructura de Productos
PRO
DU
CCIO
N
Costo Real y Estándar
Cuentas a Pagar
Cuentas a Cobrar
Tesorería
Contabilidad
AD
MIN
ISTRACIÓ
N
Gestión de Ventas
C R M
Facturación
Exportaciones
CO
MERCIA
L
Control de Inversiones
Gestión de Stock
Control de Calidad
E- Procurement
Gestión de Compras
Importaciones
ABASTECIM
IEN
TO
COMERCIO EXTERIOR
No
co
nte
mp
la c
uá
l e
s e
l
MIX
MA
S R
EN
TA
BL
E
Contempla los aspectos económicos – financieros de la Operación
Programación Dinámica
La premisa es dividir el problema en partes (subsistemas); desarrollando soluciones y análisis de tendencias para cada uno de ellos
Cuáles son las variables (subsistemas)?
La Demanda Proyectada
Los Inventarios de Insumos
Los inventarios de Semielaborados (en sus diferentes etapas)
Los Inventarios de Productos Terminados
La capacidad de los recursos productivos
Los Procesos
El costo de elaboración: Directos e Indirectos
Los gastos aplicados al producto
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Programación Dinámica
Cuál es la herramienta
Modelos de Programación Lineal
Definir Restricciones:
Operativas y
Monetarias
Cuál es el Resultado que buscamos?
La combinación de Productos que maximice la Rentabilidad no la que optimiza la ocupación de los recursos en detrimento de la Ganancia.
Los pasos:
Modelizar
Simular
Revisar
Periódicamente; de forma tal de adecuar
la PRODUCCIÓN a la VENTA
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Programación Dinámica
Ideas Clave Producir más NO ES GANAR MÁS
Producir lo QUE NO SE VENDE ES ALMACENAR GASTOS
PRODUCIR LO QUE SE VENDE, EN TIEMPO y FORMA es …..
…. dar respuesta a la DEMANDA
Dar RESPUESTA a la DEMANDA es SATISFACER AL MERCADO
Satisfacer al mercado es: …. NO PERDER CLIENTES ; NO PERDER DINERO
Cuál es la CONDICIÓN DE BORDE Ejecutar las Ideas Clave en un marco SUSTENTABLE
Cómo? Pasando de un Planeamiento Estático a uno Dinámico
Revisando las variables semanalmente
Proyectar. NO realizar regresiones
La Historia NO SE REPITE
El FUTURO ES EL CAMBIO, y la velocidad de CAMBIO debe ser la MISMA
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Venta & Producción: La misma Empresa?
13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 31
Es posible ! ! !
Conocer el NEGOCIO
Permite Segmentar el
MERCADO
Realizar un Buen
Pronostico
Planificar Producción &
Compras
Permite realizar una Gestión Operativa -
Administrativa Eficaz & Eficiente
Reducir Costos Minimizar Inventarios
Todo …. Mejora la Rentabilidad
Cómo se logra ……..
13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 32
Elaborar el Pronostico de Venta con el mayor grado de profesionalismo
“Hacer”; con el foco puesto en maximizar el Resultado de “toda la Operación”
Esto es posible
trabajando en Equipo
Comercial
Operaciones
Administración
Marketing
Preguntas e Inquietudes
13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 33
Material disponible en la web
www.lvconsultor.com
