Proprietary Slide 0 PLAN DE NEGOCIOS DEL DISTRIBUIDOR:
INVERSIONES RAL SAC 22 de Noviembre del 2010
Diapositiva 2
Slide 1 Basic Business Plan Seccin 1 - Resmen Seccin 3 Propsito
del Negocio Seccin 4 Anlisis del Mercado Seccin 5 Anlisis del
Negocio Seccin 6 - Objetivos y Estratgias del Negocio a Largo Plazo
Seccin 7 - Marketing, Recursos y Plan de Ventas Seccin 2 Visin
General de la Empresa Seccin 8 Plan Financiero Plantilla Basica del
Plan de Negocios
Diapositiva 3
1. Resmen: Panorama de la Empresa Inversiones Ralsac se
encuentra con capacidad de crecimiento y en bsqueda de sinergias
que puedan permitir un mejor desarrollo de la empresa.
Organizacion, planificacion y coordinacion en todas las areas
region Lima y Centro. Propsito del negocio Posicionar la marca en
el top of mind en el mercado. Incremento de cobertura. Incrementar
las ventas en 30%. Incremento de cobertura. Incrementar las ventas
en 30%. Anlisis del Mercado En el 1er semestre del ao se vendieron
57,000 autos nuevos, siendo Toyota las mas vendida con 23%, se
espera cerrar el ao con mas de 100,000 autos nuevos. Clientes
buscan reducir sus costos y mejorar sus ingresos. Potencial de
28,000 bbls anuales de venta por otras marcas. Clientes buscan
reducir sus costos y mejorar sus ingresos. Potencial de 28,000 bbls
anuales de venta por otras marcas. Anlisis del Negocio Area
Comercial. Area de Marketing. Soporte Tecnico. Servicio de Atencion
al cliente. Area Comercial. Area de Marketing. Soporte Tecnico.
Servicio de Atencion al cliente. Envio de Pedidos via Wap. Despacho
en 48 horas. Envio de Pedidos via Wap. Despacho en 48 horas.
Objetivos y Estrategia a largo plazo del Negocio. Fidelizar a
nuestros clientes, completar la cadena de valor con el usuario
final. Ser lider en la industria por la calidad de los productos,
fortaleza de la marca y la capacidad desarrolllada por Ralsac para
la aplicacin de los procedimientos (DPSPS). Medicin de Desempeo
Comisiones pagadas a fuerza de ventas por categoria. Manejo de KPIs
para velar por una operacin efectiva. Comisiones pagadas a fuerza
de ventas por categoria. Manejo de KPIs para velar por una operacin
efectiva. Medicion a fuerza de venta por cumplimiento de cobertura,
efectividad de venta y Mix de productos. Note: Use additional pages
as needed Slide 2
Diapositiva 4
Origen de la Compaia y Eventos Significativos en Nuestra
Historia Inversiones RAL S.A.C fue creada en el ao 2001 por un
grupo de empresarios peruanos con la visin de crear la mejor
distribuidora retail de la regin. Al ver la necesidad en el mercado
de contar con empresas seras para la distribucin de hidrocarburos
dimos inicio a las operaciones de nuestra empresa. En el ao 2004
fuimos convocados por Chevron Texaco para distribuir sus
lubricantes en el segmento industria. Debido al xito obtenido, en
el ao 2005 fuimos invitados a participar en un concurso para la
distribucin de sus lubricantes, el cual ganamos y al ver que la
distribucin exclusiva de lubricantes retail era una gran
oportunidad, entonces se iniciaron las operaciones de distribucin
el 01 de Marzo del 2006. En el ao 2007 fuimos convocados por la
corporacin Exxon Mobil para realizar la distribucin de sus
lubricantes, convirtindonos as en el nuevo distribuidor de la marca
Mobil. Desde el ao 2008, hemos sido nombrados por Exxon Mobil como
distribuidor Premier; mximo galardn por cumplir con los estndares
de Calidad del Circulo de Excelencia a nivel mundial. Inversiones
RAL S.A.C fue creada en el ao 2001 por un grupo de empresarios
peruanos con la visin de crear la mejor distribuidora retail de la
regin. Al ver la necesidad en el mercado de contar con empresas
seras para la distribucin de hidrocarburos dimos inicio a las
operaciones de nuestra empresa. En el ao 2004 fuimos convocados por
Chevron Texaco para distribuir sus lubricantes en el segmento
industria. Debido al xito obtenido, en el ao 2005 fuimos invitados
a participar en un concurso para la distribucin de sus lubricantes,
el cual ganamos y al ver que la distribucin exclusiva de
lubricantes retail era una gran oportunidad, entonces se iniciaron
las operaciones de distribucin el 01 de Marzo del 2006. En el ao
2007 fuimos convocados por la corporacin Exxon Mobil para realizar
la distribucin de sus lubricantes, convirtindonos as en el nuevo
distribuidor de la marca Mobil. Desde el ao 2008, hemos sido
nombrados por Exxon Mobil como distribuidor Premier; mximo galardn
por cumplir con los estndares de Calidad del Circulo de Excelencia
a nivel mundial. 2. Visin General del Empresa: Note: Use additional
pages as needed Slide 3
Diapositiva 5
Origen de la Compaia y Eventos Significativos en Nuestra
Historia RECONOCIMIENTOS EXXON MOBIL: Premio a distribuidora con
mayor crecimiento en ventas en el ao 2008. Premio a mayor
crecimiento en ventas de productos falgship y premium a nivel
nacional en el ao 2008. Premio como distribuidora Premier Exxon
Mobil en el ao 2008 Exxon Mobil, pasando a formar parte del circulo
de Excelencia de Exxon Mobil a nivel mundial. Premio a la
distribuidora con mayor crecimiento en productos Flagship en el ao
2009. Premio a la distribudiora con mejor ventas por mix de
productos en el ao 2009. Best Practice en Per (sistema de
cobertura, pedidos en Lima y ruteo Map Info). RECONOCIMIENTOS EXXON
MOBIL: Premio a distribuidora con mayor crecimiento en ventas en el
ao 2008. Premio a mayor crecimiento en ventas de productos falgship
y premium a nivel nacional en el ao 2008. Premio como distribuidora
Premier Exxon Mobil en el ao 2008 Exxon Mobil, pasando a formar
parte del circulo de Excelencia de Exxon Mobil a nivel mundial.
Premio a la distribuidora con mayor crecimiento en productos
Flagship en el ao 2009. Premio a la distribudiora con mejor ventas
por mix de productos en el ao 2009. Best Practice en Per (sistema
de cobertura, pedidos en Lima y ruteo Map Info). 2. Visin General
de la Empresa: Note: Use additional pages as needed Slide 4
Diapositiva 6
Slide 5 Nuestras Principales Lineas de productos y Marcas
Nuestra Actual Area de Cobertura Distribuidor retail de Lubricantes
Mobil para el Departamento de Lima Distribuidor retail de
Lubricantes Mobil y Petrolube para las ciudades de Ayacucho, Ica,
Huacho, Huaral, Chancay y Huarmey. Distribuidor retail de
Lubricantes Mobil para el Departamento de Lima Distribuidor retail
de Lubricantes Mobil y Petrolube para las ciudades de Ayacucho,
Ica, Huacho, Huaral, Chancay y Huarmey. Nuestros Actuales Mercados
Importantes y Clientes Retail ( Lubricentros ). Empresas de
Transportes Interprovinciales y Urbanas. Talleres. Principales
Clientes Ctas. Especiales: Moviltours. Tanimotors. Wari Service (
Palomino ). Transportes Cial. Retail ( Lubricentros ). Empresas de
Transportes Interprovinciales y Urbanas. Talleres. Principales
Clientes Ctas. Especiales: Moviltours. Tanimotors. Wari Service (
Palomino ). Transportes Cial. Mobil Delvac -1 Mobil Delvac MX Mobil
Delvac Turbo. Mobil -1 Mobil Super 2000. Mobil Super 1000. Mobil
Delvac -1 Mobil Delvac MX Mobil Delvac Turbo. Mobil -1 Mobil Super
2000. Mobil Super 1000. 2. Visin General del Empresa:
Diapositiva 7
Slide 6 Resumen Infraestructura de Distribucin y Logstica ZONA
ACTUAL Los almacenes con los que contamos actualmente son: LIMA
(capacidad 2,605 blls nivel 1) HUACHO (capacidad 450 blls) ICA
(capacidad 250 bblls) AYACUCHO (capacidad 320 blls) Estas
capacidades son tomando en cuenta el cumplimiento del DQMS (DPIM).
Contamos con el sistema Arkantos, el cual tiene integrado los
modulos de toma de pedidos (tiempo real) de distribucin y logstica
que nos permite : Optimizar, controla r y supervisar la logstica y
distribucin en todas las ciudades que tenemos cobertura. Manejo y
control de inventarios en almacenes de las sucursales. Una Atencin
ms rpida y efectiva. Automatizacin en procesos e independencia en
acciones. Modulo de SAC integrado para velar por un buen Servicio
al Cliente (CRM). ZONA ACTUAL Los almacenes con los que contamos
actualmente son: LIMA (capacidad 2,605 blls nivel 1) HUACHO
(capacidad 450 blls) ICA (capacidad 250 bblls) AYACUCHO (capacidad
320 blls) Estas capacidades son tomando en cuenta el cumplimiento
del DQMS (DPIM). Contamos con el sistema Arkantos, el cual tiene
integrado los modulos de toma de pedidos (tiempo real) de
distribucin y logstica que nos permite : Optimizar, controla r y
supervisar la logstica y distribucin en todas las ciudades que
tenemos cobertura. Manejo y control de inventarios en almacenes de
las sucursales. Una Atencin ms rpida y efectiva. Automatizacin en
procesos e independencia en acciones. Modulo de SAC integrado para
velar por un buen Servicio al Cliente (CRM). Leyenda: Cobertura
Actual Oficinas Actuales 2. Visin General del Empresa:
Diapositiva 8
3. Propsito del Negocio: VisinVisin Ser el mejor distribuidor (
retailer ) del mercado, reconocido por la excelencia de sus
servicios, por la capacidad de sus ejecutivos y el soporte
tecnolgico que respaldan la representacin de una excelente marca.
Ser el mejor distribuidor ( retailer ) del mercado, reconocido por
la excelencia de sus servicios, por la capacidad de sus ejecutivos
y el soporte tecnolgico que respaldan la representacin de una
excelente marca. MisinMisin Lograr que los productos que
representamos se encuentren posicionados en el mercado de
conveniencia, reconocidos por la rapidez de la reposicin de los
mismos, el respaldo de la empresa a nivel de la difusin de las
bondades de los productos, la permanente capacitacin de los socios
estratgicos y la responsable difusin de la marca, respetando los
estndares de la calidad de la misma. Note: Use additional pages as
needed Slide 7 NuestrosValoresNuestrosValores SEGURIDAD E
INTEGRIDAD ETICA RESPOSABILIDAD COMPROMISO CONFIABILIDAD SEGURIDAD
E INTEGRIDAD ETICA RESPOSABILIDAD COMPROMISO CONFIABILIDAD
Diapositiva 9
ORGANIGRAMA ACTUAL Auditor (1) Gerente General (1) RRHH (1)
Despachad ores (3) Analista de Letras (1) Cobradores (5) DSR (11)
Soporte Tcnico (1) Control Interno (1) Promotoras/Cambiadores (19)
Asesor Financiero (1) Analista de Crditos (1) DSR Ctas Claves (2)
Drs Delvac (2) Practicante (1) Gerente de Operaciones (1) Gerente
de Administracin (1) Jefe Contabilidad (1) Auxiliar contable
Facturacin (1) Asist. Contables (2) Jefe Crditos y Cobranza s (1)
Tesorero (1) Coord. de Marketing (1) Asistente MKT (1) Jefe Ventas
(1) Gerente Comercial (1) Ruta Cobranza (1) Liquidacin Caja (1)
Adm. Ayac. (1) Adm. Ica (1) Jefe de Almacn y Despacho (1) SAC (2)
Ing. Lubric. (1) Adm. Norte (1) DSR (1) Desarollo Sistemas (2)
Supervisor Cobertura (1) Asistente de Operaciones (1)
Diapositiva 10
Slide 9 Anlisis del Mercado Zona Centro
Diapositiva 11
Actualmente la zona Centro cuenta con 3 sub zonas y cada una de
estas es atendida por un distribuidor. Centro 1: Huancayo, Junin y
Huancavelica Centro 2: Tarma y Chanchamayo Centro 3: Huanuco y
Cerro de Pasco Slide 10 4: Anlisis del Mercado
Diapositiva 12
4. Anlisis de Mercado Anlisis de Participacin de Mercado Slide
11
Diapositiva 13
4. Anlisis de Mercado Anlisis de Participacin de Mercado Slide
12
Diapositiva 14
4. Anlisis de Mercado Anlisis de Participacin de Mercado Slide
13 RETAIL* 2009bblls SHELL30%11547.3913 CASTROL20%7698.26087
MOBIL23%8853 PETROLUBE6%2309.478261 REPSOL10%3849.130435
TEXACO4%1539.652174 CAM 25%1924.565217 OTROS2%769.826087 El
Universo es de 38,488 blls anuales, lo que significa que tenemos un
mercado potencial amplio para el logro de los objetivos.. Fuente:
Mobil Oil del Per
Diapositiva 15
4. Anlisis de Mercado Slide 14 La distribucin de mercado
presentada slo refleja las ventas retail, por lo que para poder
tener una idea ms clara de la posibilidad de crecimiento de ventas
retail se han evaluado factores como: -Parque Automotor: Con esta
informacin podremos medir el crecimiento de acuerdo al incremento
del parque automotor en la zona, lo cual nos podr dar una idea de
la posibilidad de mejorar la vena de Flagship y Premium. -Censo y
lugar de compra: Con esta informacin podremos medir si la
participacin de mercado hasta el 2009 sigue siendo la misma este ao
para As poder medir un futuro crecimiento en el 2011. -SAC: Es
importante medir el nivel de satisfaccin del cliente para poder
determinar si existen posibilidades de incrementar la venta
brindando un servicio que satisfaga las necesidades del mismo, as
como conocer las espectativas de los clientes hacia la
distribuidora.
Diapositiva 16
4. Anlisis de Mercado Slide 15 PARQUE AUTOMOTOR ESTIMADO, SEGUN
DEPARTAMENTO, 2005 - 2010 (PROYECTADO)
DEPARTAMENTO200520062007200820092010 JUNIN46,746
47,26047,78048,30648,83749,374 HUANUCO12,269
12,52712,79013,05813,33313,612 PASCO4,789 4,9525,1205,2945,4745,660
HUANCAVELICA1,208 1,3131,4271,5521,6861,833
TOTAL65,01266,05267,11768,21069,33070,480 Fuente:OGPP - Direccin de
Informacin de Gestin. (MTC) Parque Automotor
Diapositiva 17
4. Anlisis de Mercado Slide 16 PARQUE AUTOMOTOR ESTIMADO, SEGUN
DEPARTAMENTO, 2005 - 2010 (PROYECTADO)
DEPARTAMENTO200520062007200820092010 JUNIN46,746
47,26047,78048,30648,83749,374 HUANUCO12,269
12,52712,79013,05813,33313,612 PASCO4,789 4,9525,1205,2945,4745,660
HUANCAVELICA1,208 1,3131,4271,5521,6861,833
TOTAL65,01266,05267,11768,21069,33070,480 Fuente:OGPP - Direccin de
Informacin de Gestin. (MTC) JUNIN HUANUCO PASCO HUANCAVELICA
Crecimiento en 5 aos5.62%10.95%18.20%51.76% Tendencia de
Crecimiento Anual1.10%2.10%3.40%8.70% Parque Automotor
Diapositiva 18
Slide 17 4. Anlisis de Mercado PARQUE AUTOMOTOR ESTIMADO, POR
TIPO DE VEHICULO 2010 (PROYECTADO) DEPARTAMENTO# unidadesAutomovil
Station Wagon Cmta. Pick UpCmta. RuralCmta. PanelOmnibusCamion
Remolcado R Rem. Y Semi Remolque JUNIN
49,37423,9447,5705,4434,7799861,5983,819572663 HUANUCO
13,6126,6012,0871,5011,3182724401,053158183 UCAYALI
12,8636,2381,9721,4181,245257416995149173 PASCO
5,6602,7458686245481131834386676 HUANCAVELICA
1,83388928120217737591422125
TOTAL83,34240,41712,7779,1888,0671,6642,6976,4479651,120 Share por
tipo de automovil Regin Centro 48%15%11%10%2%3%8%1% Carter gl
111111.57.5 Cambios Anuales 3333361288 Fuente:OGPP - Direccin de
Informacin de Gestin. (MTC) Parque Automotor
Diapositiva 19
Slide 18 4. Anlisis de Mercado Carter Gl. Crecimiento Unidades
en el 2011 Cantidad Cambios Anuales11.57.5Cambios Anual Gl.
4,93714812.265587%3%10%24662.422 1,3614083.7498587%3%10%6799.4435
5661698.121687%3%10%2827.37246 183549.96608687%3%10%915.693534
140467.677 TOTAL Galones al Ao 3344.46849 Blls al Ao 23% % Market
Share 769.227754 Crecimiento en Blls. 8.96% % Crecimiento Mobil
Siendo conservadores, podemos determinar que manteniendo la
participacin de mercado actual en venta retail (23%), se puede
alcanzar un crecimiento del 8.9% en el ao 2011 slo en retail y
mejorando el mix de productos. Parque Automotor
Diapositiva 20
Slide 19 4. Anlisis de Mercado Censo Durante 3 semanas
estuvimos haciendo una investigacin de mercado en las ciudades
principales de la zona Centro. Este censo se realiz para evaluar el
sell out de los puntos de venta, universo de clientes que podemos
atender (determinacin de cantidad de DSrs) y verificar si es que
venden lubricantes Mobil, ya que no contamos con informacin de la
cantidad de puntos de venta que actualmente atienden los
distribuidores de la zona. Para poder realizar el censo, se utiliz
el siguiente formato. Leyenda: Ma = Mayorista Ta = Taller Emp =
Empresa de Transporte Gr = Grifo Tipo de Cliente / Segmento Marca
que se mueve ( % por marca) Aquie n le compr an merca deria
Condicio n de venta Forma de pago local identificado Nombre Del
ClienteRazon Social Nombre Del Contacto DireccionDistritoRucTel
MaMa TaTa EmpEmp Lu b GrGr Ot ro Mobil Castrol Shell Texaco Repsol
MaDis Cantid ad De Venta En Galon es x mes C / C C / A Credito
Letra Cheque Efectivo Dep. Banco Mobil Castrol Shell Otros No
Nombre De Proveedor Actual De Mobil
Diapositiva 21
Slide 20 4. Anlisis de Mercado Censo HUANCAYO LubricentroGrifo
671 Sell Out Punto de Venta (65 puntos de venta)
MobilCastrolShellTexacoRepsol 27%35%36%0%2% HUANCAVELICA
LubricentroTallerOtros 451 Sell Out Punto de Venta (65 puntos de
venta) MobilCastrolShellTexacoRepsol 26%50%24%0%
Diapositiva 22
Slide 21 4. Anlisis de Mercado Censo HUANUCO
LubricentroGrifoTallerMayoristaOtros 131122 Sell Out Punto de Venta
(65 puntos de venta) MobilCastrolShellTexacoRepsol 34%33%29%0%4%
TARMA LubricentroGrifo 81 Sell Out Punto de Venta (65 puntos de
venta) MobilCastrolShellTexacoRepsol 29%25%31%9%6%
Diapositiva 23
Slide 22 4. Anlisis de Mercado Censo CHANCHAMAYO
LubricentroTallerOtros 165 Sell Out Punto de Venta (65 puntos de
venta) MobilCastrolShellTexacoRepsol 68%25%7%0% Con estas cifras
podemos determinar la cantidad de DRSs que necesitamos en la zona,
as como los puntos Estratgicos desde donde deberemos de atender a
nuestra clientela. Gracias a esta encuesta pudimos determinar que
ms del 60% de los clientes realizan sus compras al contado y en
efectivo, lo cual nos da una pauta para poder determinar la
estrategia de distribucin.
Diapositiva 24
Slide 23 4. Anlisis de Mercado Censo Caso Toyota (Huancayo)
Tipo de Cliente / Segmento Marca que se mueve ( % por marca) Aquien
le compra n mercad eria Condicion de venta Forma de pago local
identificado Nombre Del ClienteRazon Social Nombre Del Contacto
DireccionDistritoRucTel MaMa TaTa E mp Lu b GrGr Otr o Mobil
Castrol Shell Texaco Repsol MaDis Cantida d De Venta En Galone s x
mes C / C C / A Credito Letra Cheque Efectivo Dep. Banco Mobil
Castrol Shell Otros No Nombre De Proveedor Actual De Mobil Compra a
Toyota Gl. Ruben Palacios Lub Y F Renos Janjachi Av 9 Diciembre
1278 10199334 498 1 33 13601 1 111 Toyota118.8 Lub. RallyEdgar
DueasAv 9 De Diciembre1277 14433701 980 1 2040 1721 1 1 11
Toyota14.4 Edwin Pcheco LucasLub. SolEdwin PachecoAv. Proceres 1810
10450252 412 1 40 20 13601 1 1 111 Toyota144 Jehovana Chavez
BrocosLub. Sr De Murhuay Av Leoncio Prado 1292 Chilca 10402488
722234175 1 40 20 1240 1 1 1 Toyota96 Floriano Catcha
MendozaLub.Yuri Prolongacion Mariscal Caceres Chilca 19193400
624218244 1 5025 13601 1 1 1 Toyota180 Armando Rosas Salgran
Lub.Grupo San Carlos Av.Leoncio Prado 1339- Chilca 10198272
057217598 1 25 50 1 1 1 1 Toyota0 Alberto Antonio Chamarro
Lubricantes San Antonio Prolongacion Angaraes 212 10200726 656
96472606 6 1 30 40 1 1 1 1 Toyota0 Ayde Reynoso BacaLubricante
OmegaLuis CanahualProlongacion Angaraes 398 96490486 1 1 402040 1
4801 1 1111 Lima - Toyota192 Janeth Consuelo Lopez CruzLub.Janeth
Prolongacionangaraes 445 10201211 854 96442852 3 1 30 40 17201 1 1
1111 Toyota216 Isabel Romero Salazar R. Lubricantes Salazar
Prolongacion Angaraes 443 10418392 024 98067527 2 1 40 20 1720 1 1
1111 Toyota288 LubricentoAmelia MezaAv.Arica503 508162 1 40 20 1481
1 1 Toyota19.2 Luz Yessenia BacaLub. Reynoso Av Arica Amazonas 1 33
1481 1 1111 Toyota15.84 Magna Berto MatosLubriservis Jaime Jr
Augusto B.Leguia 10199337 004200153 1 33 11441 1 1 Toyota47.52
Armando RojasGrupo San Carlos Av. Evitamiento 161Parque Industrial
20402229 102 96464216 3 16020 1 12001 1 1 Toyota720 Marisol Poma
RivasLub. Rally Motors 9 De Diciembre 759 1 33 1 2401 1 111
Toyota79.2 Rocio Quispe MaraviGrupo San Carlos Carmen Del Solar 529
10200344 150213727 1 33 114411 1 1 Toyota47.52 2178.48 Total
Mensual Glns. 51.86857 14 Total Mensual Blls 7.26% % Vta. Mensual
Mobil El 25% de los puntos de venta de Huancayo le compran a la
empresa Toyota, lo que significa que podemos recuperar 51.86 blls
mensuales que representan el 7.26% de la venta de Mobil en la
zona.
Diapositiva 25
Podemos observar que la gran mayora de encuestados son dueos de
los lubricentros y/o talleres por lo que podemos decir que ellos
toman la decisin de compra de los lubricantes. 4. Anlisis de
Mercado Encuesta de Servicio
Diapositiva 26
Podemos decir que en su totalidad los encuestados son
responsables del manejo de sus compras de lubricantes, de tal
manera que direccionando promociones adecuadas hacia ellos
lograremos fidelizarlos. Esto nos asegurara transmitir la
estrategia de la compaa (Mobil) con claridad al usuario final 4.
Anlisis de Mercado Encuesta de Servicio
Diapositiva 27
Podemos observar que la muestra tomada de encuestados reconocen
en su totalidad que MOBIL es una marca de calidad teniendo la
posibilidad de penetrar al mercado ya que nos podemos dar cuenta
que esta reconocido como un producto de buena calidad. 4. Anlisis
de Mercado Encuesta de Servicio
Diapositiva 28
Podemos observar que las distribuidoras en Tarma no tiene
comunicacin con sus cliente para la recepcin de sus pedidos pues es
una de nuestras ventajas competitivas para poder penetrar al
mercado y brindarle un mejor servicio a los clientes y tener una
satisfaccin plena del cliente. 4. Anlisis de Mercado Encuesta de
Servicio
Diapositiva 29
La gran mayora de nuestros encuestados indica que la visita de
los asesores de venta de la distribuidora que los provee es
semanal, por lo que debemos de mantener esa misma frecuencia de
visita. 4. Anlisis de Mercado Encuesta de Servicio
Diapositiva 30
Las frecuencias de visita de nuestros competidores varan de
acuerdo al cliente. 4. Anlisis de Mercado Encuesta de Servicio
Diapositiva 31
Podemos observar que la mayora de nuestros encuestados no
reciben un servicio post despacho evadiendo as las quejas o
reclamos de sus productos maximizando la probabilidad de
insatisfaccin en los clientes. 4. Anlisis de Mercado Encuesta de
Servicio
Diapositiva 32
Con respecto a esta pregunta nuestros encuestados responden que
las visitas de los asesores son muy breves y no les dan la
oportunidad de poder conocer ms acerca del los productos ofrecidos
y de las promociones vigentes, lo cual nos da la oportunidad de
brindar un mejor servicio. 4. Anlisis de Mercado Encuesta de
Servicio
Diapositiva 33
Este anlisis ayuda a ver la insatisfaccin del cliente ya que
los asesores al hacer su visita tan breve no les brindan la
informacin requerida o solicitada, confirmando el resultado de la
pregunta 8. 4. Anlisis de Mercado Encuesta de Servicio
Diapositiva 34
Podemos observar que en la gran mayora de los encuestados prima
el factor promociones, por lo que lo que para ellos es mas
importante es que la marca y distribuidora realicen las mismas. 4.
Anlisis de Mercado Encuesta de Servicio
Diapositiva 35
Podemos observar que el factor ms importante para la mayora de
nuestros encuestados es las promociones que es uno de los factores
que debemos poner mucho nfasis para mantener el buen servicio y
satisfaccin del cliente que es el otro segundo factor as tambin
como el precio de los productos 4. Anlisis de Mercado Encuesta de
Servicio
Diapositiva 36
4. Anlisis de Mercado Proyecciones de crecimiento de la
industria Actualmente las distribuidoras que atienden la zona
centro no atienden cuentas directas, por lo que el crecimiento es
potencial, tomando en cuenta las inversiones que estan por darse en
la zona y la cantidad de empresas que ya existen. Inversiones
nuevas en la zona Pago de (PRC) Programa de Reparaciones Colectivas
que pueden llegar a S/.1.5 millonesen algunos poblados de la zona
Centro. Concecin Tramo 2 IIRSA Centro Actualmente las
distribuidoras que atienden la zona centro no atienden cuentas
directas, por lo que el crecimiento es potencial, tomando en cuenta
las inversiones que estan por darse en la zona y la cantidad de
empresas que ya existen. Inversiones nuevas en la zona Pago de
(PRC) Programa de Reparaciones Colectivas que pueden llegar a
S/.1.5 millonesen algunos poblados de la zona Centro. Concecin
Tramo 2 IIRSA Centro Industria Slide 35
Diapositiva 37
4. Anlisis de Mercado Industria Slide 36 ESTABLECIMIENTOS
CENSADOS ACTIVIDAD ECONOMICA RUBROJUNINHUANCAVELICAHUANUCOPASCO
TRANSPORTE82810030146 INDUSTRIA35873851258531 CONTRUCCION11272236
MINERIA5417632 TOTAL45815091316745 Fuente: INEI PROYECCIN 2011
Total de Empresas 7,151 0.5% de Empresas36 Escenario pesimista
(15glx empresa) mensual536 Venta Anual Gl.6,436 Venta Anual
Blls.153.24 % vs. Vta. Total Anual Acutal1.79% Estimamos que en el
ao 2011 lleguemos al 0.5% de las empresas de la zona (no tenemos
informacin si las empresas pequeas compran actualmente en los
lubricentros), para as lograr un incremento sobre las Ventas
actuales (total) del 1.79%
Diapositiva 38
Slide 37 DebilidadesDebilidades Empresa de 01 solo hombre .
Nivel de apalancamiento en el sistema financiero. Alta rotacion en
el puesto de Gerente Comercial. Empresa de 01 solo hombre . Nivel
de apalancamiento en el sistema financiero. Alta rotacion en el
puesto de Gerente Comercial. Compaia alineada a los estandares y
objetivos de la corporacion Exxon Mobil. Integracion de todas las
areas para la obtencion de informacion en tiempo real. Experiencia
desarrollada en la reventa del mercado mas competitivo. Plan de
mercadeo alineado a las politicas de Mobil. Desarrollo del area
tecnica. Alto nivel de Inversion en el mercado generando valor a la
venta ( marca). Ganador del circulo de la excelencia 2008 COE
actual 97%. Buen cumplimiento en el manejo del sistema de calidad
para distribuidores. Experiencia Exitosa en la distribucin de los
mercados B2B y B2C. CRM incluido en nuestro sistema de gestin
(Arkantos). Sistema multi sucursales que permite un control y
manejor de sucursales por sistema. Manejo de Sucursales con
resultado exitoso (alto incremento en ventas) Desarrollo de sistema
de gestin para clientes. Compaia alineada a los estandares y
objetivos de la corporacion Exxon Mobil. Integracion de todas las
areas para la obtencion de informacion en tiempo real. Experiencia
desarrollada en la reventa del mercado mas competitivo. Plan de
mercadeo alineado a las politicas de Mobil. Desarrollo del area
tecnica. Alto nivel de Inversion en el mercado generando valor a la
venta ( marca). Ganador del circulo de la excelencia 2008 COE
actual 97%. Buen cumplimiento en el manejo del sistema de calidad
para distribuidores. Experiencia Exitosa en la distribucin de los
mercados B2B y B2C. CRM incluido en nuestro sistema de gestin
(Arkantos). Sistema multi sucursales que permite un control y
manejor de sucursales por sistema. Manejo de Sucursales con
resultado exitoso (alto incremento en ventas) Desarrollo de sistema
de gestin para clientes.FORTALEZASFORTALEZAS 5. Anlisis del Negocio
ANALISIS FODA
Diapositiva 39
Slide 38 OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES Se ha trabajado en el
presupuesto para la reestructuracin de la planilla y as poder
lograr la contratacin de ejecutivos de nivel superior. ( Adjuntar
organigrama). Cambios en los estatutos e implementacion de un
directorio de alto nivel en la compaia. Liberacion de fondos
inmovilizados en el sistema financiero. ( tasaciones adjuntas).
Contratacion de colaboradores del nivel requerido para el
cumplimiento de objetivos. Se ha trabajado en el presupuesto para
la reestructuracin de la planilla y as poder lograr la contratacin
de ejecutivos de nivel superior. ( Adjuntar organigrama). Cambios
en los estatutos e implementacion de un directorio de alto nivel en
la compaia. Liberacion de fondos inmovilizados en el sistema
financiero. ( tasaciones adjuntas). Contratacion de colaboradores
del nivel requerido para el cumplimiento de objetivos. Adulteracion
de productos en el mercado de la reventa. Bajos precios de la
competencia. ( Shell ). Aparacen nuevas marcas de lubricantes.
Adulteracion de productos en el mercado de la reventa. Bajos
precios de la competencia. ( Shell ). Aparacen nuevas marcas de
lubricantes.RIESGOSRIESGOS 5. Anlisis del Negocio ANALISIS
FODA
Diapositiva 40
FortalezasFortalezas Excelente posicin en el sistema Financiero
(cartas de Bancos adjuntas). Buen record en Infocorp. Record de
buen cumplimiento en las entidades financieras. Inyeccin de capital
fresco (US$ 800,000) por ingreso de nuevo accionista (OBC) Fondos
inmovilizados en el sistema financiero por US$ 616,000 Excelente
posicin en el sistema Financiero (cartas de Bancos adjuntas). Buen
record en Infocorp. Record de buen cumplimiento en las entidades
financieras. Inyeccin de capital fresco (US$ 800,000) por ingreso
de nuevo accionista (OBC) Fondos inmovilizados en el sistema
financiero por US$ 616,000 DebilidadesDebilidades Apalancamiento en
el sistema financiero. Mayor lnea de crdito otorgado a los clientes
por estrategia de la competencia en la zona (Lima). Compras a Mobil
con carta de fianza. Apalancamiento en el sistema financiero. Mayor
lnea de crdito otorgado a los clientes por estrategia de la
competencia en la zona (Lima). Compras a Mobil con carta de fianza.
OportunidadesOportunidades Cancelacin del apalancamiento con la
liberacin los fondos inmovilizados (tasacin adjunta). Clientes
acostumbrados a comprar al contado o con las lneas de crditos
razonables (Centro). Compras al contado con la inyeccin de capital
del nuevo socio de US$ 800,000 Cancelacin del apalancamiento con la
liberacin los fondos inmovilizados (tasacin adjunta). Clientes
acostumbrados a comprar al contado o con las lneas de crditos
razonables (Centro). Compras al contado con la inyeccin de capital
del nuevo socio de US$ 800,000 RiesgosRiesgos Competencia desleal
por el nivel de adulteracin en la zona. Competencia de precios en
el mercado con productos Shell. Competencia desleal por el nivel de
adulteracin en la zona. Competencia de precios en el mercado con
productos Shell. ANALISIS FODA FINANCIERO Slide 39 5. Anlisis del
Negocio
Diapositiva 41
Slide 40 CARTAS DEL BANCO
Diapositiva 42
Slide 41 CARTAS DEL BANCO
Diapositiva 43
Slide 42 CARTAS DEL BANCO
Diapositiva 44
Slide 43 TASACIN
Diapositiva 45
Slide 44 TASACIN
Diapositiva 46
5. Anlisis del Negocio Informacin de Volmen de Ventas - LIMA
Slide 45
Diapositiva 47
Slide 46 5. Anlisis del Negocio Venta por Ao Ralsac
AOS200520062007200820092010 BBLS3600520016316203251989221600
44%214%25%-2%9% 2005Ex Dist Texaco venta 08 meses. 2006Venta Ralsac
- Texaco 08 meses.
Diapositiva 48
Slide 47 Ex Dist Categoria20062007200820092010
Flagship25.6647.3368.13112169 84%144%164%151% 5. Anlisis del
Negocio Venta por Ao Ralsac vs. Ex Distribuidor
Diapositiva 49
Slide 48 Ex. Dist. Categoria20062007200820092010
Premium1,5692,5884,0286,2938,719 65%156% 139% 5. Anlisis del
Negocio Venta por Ao Ralsac vs. Ex Distribuidor
Diapositiva 50
Slide 49 Ex. Dist. Categoria20062007200820092010
Competitive14,18313,22616,22913,48713,033 -7%123%-17%-3% 5. Anlisis
del Negocio Venta por Ao Ralsac vs. Ex Distribuidor
Diapositiva 51
Slide 50 5.Anlisis del Negocio Venta por Mix de
Productos-Ayacucho 20082009 Proyeccin 2010 VENTA BBLL 2001,1661,356
583% crecimiento Febrero 2009 se instal la oficina de Ayacucho. 16%
proyeccin crecimiento al 2010
Diapositiva 52
Slide 51 5.Anlisis del Negocio Venta por Mix de Productos-Sur
Chico 20082009 Proyeccin 2010 VENTA BBLL 5697311,080 Enero del
2010: se instal la oficina y almacn de Ica. 28% crecimiento 47%
crecimient o
Diapositiva 53
Slide 52 5.Anlisis del Negocio Venta por Mix de Productos-Norte
Chico 20082009 Proyeccin 2010 VENTA BBLL 54489840 Enero del 2010:
se instal la oficina y almacn de Huacho. 72% proyeccin crecimiento
al 2010 905% crecimiento 71% crecimiento
Diapositiva 54
5. Anlisis del Negocio Informacin de Volmen de Ventas - ZONA
CENTRO Slide 53
Diapositiva 55
5. Anlisis del Negocio Resmen de Recursos Ubicacin y
Capacidades Los almacenes con los que contamos actualmente son:
LIMA (capacidad 2,605 blls nivel 1) HUACHO (capacidad 450 blls) ICA
(capacidad 250 bblls) AYACUCHO (capacidad 320 blls) Estas
capacidades son tomando en cuenta el cumplimiento del DQMS (DPIM).
Los almacenes con los que contamos actualmente son: LIMA (capacidad
2,605 blls nivel 1) HUACHO (capacidad 450 blls) ICA (capacidad 250
bblls) AYACUCHO (capacidad 320 blls) Estas capacidades son tomando
en cuenta el cumplimiento del DQMS (DPIM). Unidades de Transporte y
Uso Capacidades de Servicio Carga y Despacho: Tenemos una capacidad
de 30 tn de despacho diario optimizando ruta y tomando en cuenta
las horas de recepcin de los clientes, por lo que sta cifra puede
incrementar en 10tn ms aprox. Recepcin de Mercaderas: Contamos con
una capacidad de recepcionar 60 toneladas de diaria lo que nos
permite tener un trfico de 90 tn diarias entre carga y descarga.
Capacidad Mensual de Despacho = 600 tn Actualmente despachamos un
promedio de 302 tn mensuales Carga y Despacho: Tenemos una
capacidad de 30 tn de despacho diario optimizando ruta y tomando en
cuenta las horas de recepcin de los clientes, por lo que sta cifra
puede incrementar en 10tn ms aprox. Recepcin de Mercaderas:
Contamos con una capacidad de recepcionar 60 toneladas de diaria lo
que nos permite tener un trfico de 90 tn diarias entre carga y
descarga. Capacidad Mensual de Despacho = 600 tn Actualmente
despachamos un promedio de 302 tn mensuales Slide 54 Actualmente
tercerizamos el servicio de transporte, contando con contrato con
las empresas Socorro Cargo Express, Transervis y con el servicio
exclusivo de Transportes Sin Limites Cori. Para la zona Centro
adquiriremos dos unidades de 2 tn para poder realizar los despachos
de la zona. Actualmente tercerizamos el servicio de transporte,
contando con contrato con las empresas Socorro Cargo Express,
Transervis y con el servicio exclusivo de Transportes Sin Limites
Cori. Para la zona Centro adquiriremos dos unidades de 2 tn para
poder realizar los despachos de la zona.
Diapositiva 56
5. Anlisis del Negocio Resmen de Recursos Capacidades de
Sistemas Hardware: Contamos con 2 servidores: HP Proliant ML350 G5
Es el servidor de la base de datos. Tiene un procesador Intel
QuadCore Xeon E5420 2.0 GHZ, Memoria Ram: 6 GB y Disco duro de 146
GB. Este servidor est configurado para que pueda grabar en ESPEJO
(Posee dos discos en donde la informacin de un disco replica al
otro automticamente). HP Prolian 110MLG3 Es el servidor de pruebas.
Tiene un procesador Pentium 4 de 3.2 GHZ, Memoria Ram: 1 GB y Disco
Duro de 80 GB. Software: Trabajamos con el sistema Arkantos que nos
da las siguientes ventajas: -Diseados para trabajar con ms de 10
sucursales en lnea. -Cuenta con Modulo CRM integrado (informacin en
tiempo real para toda las sucursales) -Cuenta con el sistema Map
info integrado (flexible para la cargar de mapas adicionales para
coberturar ms ciudades). - Sistema WAP para ingreso de pedidos en
lnea (en el caso de ser zona que no tenga cobertura gprs permite
ingresar los pedidos por una pgina web especial para ingreso de
nuestros pedidos). Hardware: Contamos con 2 servidores: HP Proliant
ML350 G5 Es el servidor de la base de datos. Tiene un procesador
Intel QuadCore Xeon E5420 2.0 GHZ, Memoria Ram: 6 GB y Disco duro
de 146 GB. Este servidor est configurado para que pueda grabar en
ESPEJO (Posee dos discos en donde la informacin de un disco replica
al otro automticamente). HP Prolian 110MLG3 Es el servidor de
pruebas. Tiene un procesador Pentium 4 de 3.2 GHZ, Memoria Ram: 1
GB y Disco Duro de 80 GB. Software: Trabajamos con el sistema
Arkantos que nos da las siguientes ventajas: -Diseados para
trabajar con ms de 10 sucursales en lnea. -Cuenta con Modulo CRM
integrado (informacin en tiempo real para toda las sucursales)
-Cuenta con el sistema Map info integrado (flexible para la cargar
de mapas adicionales para coberturar ms ciudades). - Sistema WAP
para ingreso de pedidos en lnea (en el caso de ser zona que no
tenga cobertura gprs permite ingresar los pedidos por una pgina web
especial para ingreso de nuestros pedidos). Slide 55 Anlianzas y
Socios Estratgicos Senati La Curacao Lan Peru BBVA Banco de Crdito
Senati La Curacao Lan Peru BBVA Banco de Crdito
Diapositiva 57
Slide 56 Propuesta de Trabajo Zona Centro
Diapositiva 58
Slide 57 6. Anlisis del Negocio Objetivos y Estrategias del
Negocio a Largo Plazo ESCENARIO OPTMISTA Categoria20092011Crec
%LINEA20092011Crec % Flagship6.851275%PVL31384147.7032%
Premium2561345035%CVL52056837.2431%
Competitive6013.8773829%IND23939264%
Total8581.651120031%85821137733% ESCENARIO CONSERVADOR
Categoria20092011Crec %LINEA20092011Crec %
Flagship6.851161%PVL3138376620% Premium2561323626%CVL5205646524%
Competitive6013.8722320%IND23939264%
Total8581.651047022%85821062324% Tomando en cuenta las condiciones
como es trabajado el mercado y la inversin que haremos de 4.3% de
la venta en Marketing (actualmente no hay registro de inversin) y
promover la marca en la zona, es que hemos considerado dos
escenario, Optimista y Conservador, ya que creemos que el escenario
pesimitsa es mantenerse en la misma situacin en la que se encuentra
la distribucin en este momento que no hay inversin en marketing
(distribuidoras) en la zona.
Diapositiva 59
Slide 58 6. Anlisis del Negocio Objetivos y Estrategias del
Negocio a Largo Plazo Para poder atender la zona Centro y lograr
los objetivos del ESCENARIO CONSERVADOR creemos que es necesario
tener segmentar el mercado en dos unidades de negocio que se
manejen comercialmente independiente: CUENTAS RETAIL Las cuentas
retail son aquellos lubricentros, talleres, grifos o estaciones de
servicio donde vendan o den servicio con los lubricantes. CUENTAS
ESPECIALES Estas cuentas se dividen en tres: - Industria -
Transporte - Talleres Para cada unidad de negocio habr una
estrategia dirigida a cubrir las necesidades y expectativas del
cliente.
Diapositiva 60
Slide 59 6. Anlisis del Negocio Objetivos y Estrategias del
Negocio a Largo Plazo Zonificacin: Luego de un anlisis profundo de
la zona, su geografa y vas de comunicacin, creemos que tres
almacenes son la cantidad ideal de para abastecer en la zona.
HUANUCO: Comprende las ciudades de Leoncio Prado, Puerto Inca,
Huanuco, Pachitea, Ambo, Cerro de Pasco y Daniel Alcides Carrion.
No se ha tomado en cuenta Maraon, Huacaybamba, Huamalies y Dos de
Mayo por que se tienen identificados puntos de venta en la
zona.
Diapositiva 61
Slide 60 6. Anlisis del Negocio Objetivos y Estrategias del
Negocio a Largo Plazo LA MERCED: Esta oficina atenders las ciudades
de Chachapoyas, Oxapampa, Villa Rica, Tarma, Yauli y Satipo. No se
ha tomado en cuenta la ciudad de Junin, ya que no Identificamos
ningn punto de venta en la zona.
Diapositiva 62
Slide 61 6. Anlisis del Negocio Objetivos y Estrategias del
Negocio a Largo Plazo HUANCAYO: Esta oficina atender las ciudades
de Huancayo, Jauja, Huancavelica y Concepcin. Esta ser la oficina
principal de la zona, que contar con un almacn ms amplio.
Diapositiva 63
Slide 62 Resumen Infraestructura de Distribucin y Logstica ZONA
CENTRO Para asegurar una atencin adecuada a los clientes proponemos
incrementar 3 alamacenes, oficinas: HUANUCO Almacen: 90 mts2 /
capacidad 340 blls Oficina Mostrador de Venta LA MERCED Almacen: 85
mts2 / capacidad 320 blls Oficina Mostrador de Venta HUANCAYO
Almacen: 150 mts2 / capacidad 450 blls. Oficina Adicionalmente esta
sucursal contar con: Centro de Capacitacin Mostrador de Venta.
Centro de Exhibicin de productos ZONA CENTRO Para asegurar una
atencin adecuada a los clientes proponemos incrementar 3
alamacenes, oficinas: HUANUCO Almacen: 90 mts2 / capacidad 340 blls
Oficina Mostrador de Venta LA MERCED Almacen: 85 mts2 / capacidad
320 blls Oficina Mostrador de Venta HUANCAYO Almacen: 150 mts2 /
capacidad 450 blls. Oficina Adicionalmente esta sucursal contar
con: Centro de Capacitacin Mostrador de Venta. Centro de Exhibicin
de productos Leyenda: Cobertura Actual Cobertura Zona Centro
Oficinas Actuales Ofcinas para Zona Centro
Diapositiva 64
Slide 63 6. Anlisis del Negocio Objetivos y Estrategias del
Negocio a Largo Plazo Cobertura DSRs: Para el calculo de la
cantidad de DSRs, hemos considerado las distancias y que las
visitas deben ser semanales para as mantener la frecuencia con la
que actualmente trabajan (encuesta de servicio). Consideramos que
el cliente reconoce la visita pero que esta no esta siendo
efectuada de la manera correcta porque no le dan valor a la venta
ni a la marca, es por este motivo que el tiempo que debe de
permanecer un DSR en el punto de venta es entre 30 y 40 minutos
para as poder generarle valor al producto por medio de nuestro
servicio y lograr crear un mayor vinculo con el encargado de la
tienda que es el que toma la decisin de compra (encuesta
despacho).
Diapositiva 65
Slide 64 6. Anlisis del Negocio Objetivos y Estrategias del
Negocio a Largo Plazo HUANUCO
LUNESMARTESMIERCOLESJUEVESVIERNESSABADO DSR 1Sem 1Leoncio Prado
Leoncio Prado - Puerto IncaLeoncio PradoHuanuco Sem 2Cerro de Pasco
Huanuco/Daniel alcides CarrionHuanuco Huanuco/PachiteaHuanuco LA
MERCED LUNESMARTESMIERCOLESJUEVESVIERNESSABADO DSR 1Sem
1PichanakiSatipo PichanakiLa Merced Sem 2PichanakiSatipo
PichanakiLa Merced DSR 2Sem 1Tarma Tarma/YauliSan Ramon La Merced
Sem 2Tarma Tarma/YauliSan Ramon La Merced DSR 3Sem 1Villa
RicaOxapampaLa Merced Sem 2Villa RicaOxapampaLa Merced HUANCAYO
LUNESMARTESMIERCOLESJUEVESVIERNESSABADO DSR 1Sem
1HuancayoConcepcinJaujaHuancayo Sem 2HuancayoConcepcinJaujaHuancayo
DSR 2Sem 1Huancayo Chupaca/HuancavelicaHuancavelica Sem 2Huancayo
Chupaca/HuancavelicaHuancavelica
Diapositiva 66
Slide 65 6. Anlisis del Negocio Objetivos y Estrategias del
Negocio a Largo Plazo Para poder atender los despachos es necesario
contar con transporte propio, lo que nos permitir tener un mejor
control de las cobranzas (ms del 60% realiza pagos al contado), as
como preservar la seguridad de la mercadera. Para poder optimizar
los recursos tambin se utilizar una unidad para lograr un reparto
ms fluido en la zona de Ayacucho (actuales distribuidores) en donde
los repartos de mercadera se realizarn de manera quincenal, sin
embargo, el cronograma ha sido realizado para lograr el
cumplimiento de las 48 hrs. Para poder cumplir con los volmenes de
un escenario optimista, hemos considerado que son necesarios dos
camiones de 2 tn para realizar el reparto local. La capacidad total
de despacho mensual es de 155 tn en la zonas de Huanuco, La Merced
y Huancayo. HUANUCO Y LA MERCED
LUNESMARTESMIERCOLESJUEVESVIERNESSABADO DESPACHOSem 1
HuanucoHuanuco/Ambo/Pachitea Cerro de Pasco /Lauricocha/Daniel
Alcides CarrionLeoncio PradoPuerto IncaRegreso Sem 2La Merced/Villa
RicaLa Merced/TarmaLa Merced/OxapampaPichanaki/SatipoSan
Ramon/TarmaLa Oroya-Regreso HUANCAYO - AYACUCHO
LUNESMARTESMIERCOLESJUEVESVIERNESSABADO DESPACHOSem 1Huancayo
HuancavelicaAyacuchoHuanta Huancavelica / Regreso Sem 2Huancayo
Huancayo- ConcepcinHuancayo/JaujaHuancayo
Diapositiva 67
Slide 66 7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Organizacin
ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN
Diapositiva 68
Slide 67 7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Organizacin
ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN POR AREAS
Diapositiva 69
Junta Directiva La Junta Directiva consta de 5 miembros: Alvaro
Moran (socio accionista) Jorge Enrique Moran (socio accionista)
Graham Searles (presidente) Martin Reao (finanzas / comit del
directorio) Francisco Bustamante (comercial / comit del directorio)
Las reuniones son mensuales, en donde se evala el avance de los
objetivos y se toman las decisiones para el buen manejo de la
empresa. Adicionalmente cada 15 das se reunir el Comit del
Directorio para velar por el cumplimiento de las decisiones tomadas
en el directorio. Graham Searles*: Ejecutivo Snior bilinge (Espaol
e Ingles) con ms de 30 aos de experiencia, principalmente como
Gerente General y Director de empresas. Experiencia ejecutiva en
los sectores Cervecero, Textil, Bebidas Gaseosas, e Ingeniera y
Construccin. La Experiencia incluye consultora y la valorizacin de
empresas en los sectores de Distribucin, Farmacutico y Textil y la
reestructuracin de empresas de Lnea Blanca, Textil y Construccin.
La Junta Directiva consta de 5 miembros: Alvaro Moran (socio
accionista) Jorge Enrique Moran (socio accionista) Graham Searles
(presidente) Martin Reao (finanzas / comit del directorio)
Francisco Bustamante (comercial / comit del directorio) Las
reuniones son mensuales, en donde se evala el avance de los
objetivos y se toman las decisiones para el buen manejo de la
empresa. Adicionalmente cada 15 das se reunir el Comit del
Directorio para velar por el cumplimiento de las decisiones tomadas
en el directorio. Graham Searles*: Ejecutivo Snior bilinge (Espaol
e Ingles) con ms de 30 aos de experiencia, principalmente como
Gerente General y Director de empresas. Experiencia ejecutiva en
los sectores Cervecero, Textil, Bebidas Gaseosas, e Ingeniera y
Construccin. La Experiencia incluye consultora y la valorizacin de
empresas en los sectores de Distribucin, Farmacutico y Textil y la
reestructuracin de empresas de Lnea Blanca, Textil y Construccin.
Note: Use additional pages as needed Slide 68 * Los Cvs sern
entregados en la presentacin. 7. Marketing, Recursos y Plan de
Ventas Organizacin
Diapositiva 70
Junta Directiva Martin Reao*: Consulto principal de la firma MR
Consulting, empresa de consultora gerencial especializada en
finanzas corporativas. Director del Centro de Creacin de Valor.
Previamente fue consultor de McKinsey & Company (NY, Caracas y
Buenos Aires), as como asesor de la Presidencia en la Corporacin
Andina de Fomento CAF, a cargo del proceso de reorganizacin
integral del banco. Francisco Bustamante*: Ejecutivo Senior,
Licenciado en Economa en la Universidad del Pacfico (Lima), MBA de
la Universidad Adolfo Ibaez y egresado del Master en Evaluacin
Socioeconmica de Proyectos de Inversin de la Pontificia Universidad
Catlica de Chile, con amplia experiencia en Evaluacin de Proyectos
de Inversin y cargos ejecutivos en las areas de Finanzas, Marketing
y Ventas de productos de consumo masivo y servicios financieros, as
como en la direccin y asesora de empresas. Martin Reao*: Consulto
principal de la firma MR Consulting, empresa de consultora
gerencial especializada en finanzas corporativas. Director del
Centro de Creacin de Valor. Previamente fue consultor de McKinsey
& Company (NY, Caracas y Buenos Aires), as como asesor de la
Presidencia en la Corporacin Andina de Fomento CAF, a cargo del
proceso de reorganizacin integral del banco. Francisco Bustamante*:
Ejecutivo Senior, Licenciado en Economa en la Universidad del
Pacfico (Lima), MBA de la Universidad Adolfo Ibaez y egresado del
Master en Evaluacin Socioeconmica de Proyectos de Inversin de la
Pontificia Universidad Catlica de Chile, con amplia experiencia en
Evaluacin de Proyectos de Inversin y cargos ejecutivos en las areas
de Finanzas, Marketing y Ventas de productos de consumo masivo y
servicios financieros, as como en la direccin y asesora de
empresas. Note: Use additional pages as needed Slide 69 * Los Cvs
sern entregados en la presentacin. Organizacin 7. Marketing,
Recursos y Plan de Ventas
Diapositiva 71
Note: Use additional pages as needed Slide 70 Gerente General
Alvaro Moran: Fundador de Inversiones Ralsac en el ao 2002 y
responsable de la evolucin de la empresa, pasando de la distribucin
de combustibles (B2B ) a lograr la Representacin de marcas de
lubricantes como Texaco (B2B y B2C) y Exxon Mobil (B2C), logrando
as la consolidacin de la empresa y un crecimiento exponencial en
los ltimos 5 aos. Alvaro Moran: Fundador de Inversiones Ralsac en
el ao 2002 y responsable de la evolucin de la empresa, pasando de
la distribucin de combustibles (B2B ) a lograr la Representacin de
marcas de lubricantes como Texaco (B2B y B2C) y Exxon Mobil (B2C),
logrando as la consolidacin de la empresa y un crecimiento
exponencial en los ltimos 5 aos. AuditorAuditor Contamos con la
auditoria externa de la empresa MR Consulting, quienes son
especialistas en disear e implementar soluciones para lograr la
mxima rentabilidad del negocio. Contamos con la auditoria externa
de la empresa MR Consulting, quienes son especialistas en disear e
implementar soluciones para lograr la mxima rentabilidad del
negocio. * Los Cvs sern entregados en la presentacin. Organizacin
7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas
Diapositiva 72
AREA ADMINISTRACION: Slide 71 7. Marketing, Recursos y Plan de
Ventas Organizacin
Diapositiva 73
Gerente Administracin Corporativo Corporativo Hector
Sabastizaga*: Contador Pblico, egresado de la Universidad Nacional
Mayor de San Marcos, con amplia experiencia en Contabilidad,
Legislacin Laboral, Finanzas y Administracin. Desde el ao 2004 se
desempea como Gerente de Administracin de Inversiones RAL SAC,
contribuyendo de manera directa con el crecimiento y cumplimiento
de objetivos de la misma. Hector Sabastizaga*: Contador Pblico,
egresado de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, con amplia
experiencia en Contabilidad, Legislacin Laboral, Finanzas y
Administracin. Desde el ao 2004 se desempea como Gerente de
Administracin de Inversiones RAL SAC, contribuyendo de manera
directa con el crecimiento y cumplimiento de objetivos de la misma.
Slide 72 Administrador Zona Centro Administrador Ciro Santillan*:
Ejecutivo Snior, con ms de 16 aos de experiencia, principalmente en
la Gerencia Administrativa en el sector financiero y comercial en
provincias, con residencia actual en la Ciudad de Huancayo, que
incluye consultora en temas de liderazgo enfocados en valores como
filosofa del negocio factor clave para interiorizar la cultura
organizacional. Ciro Santillan*: Ejecutivo Snior, con ms de 16 aos
de experiencia, principalmente en la Gerencia Administrativa en el
sector financiero y comercial en provincias, con residencia actual
en la Ciudad de Huancayo, que incluye consultora en temas de
liderazgo enfocados en valores como filosofa del negocio factor
clave para interiorizar la cultura organizacional. * Los Cvs sern
entregados en la presentacin. 7. Marketing, Recursos y Plan de
Ventas Organizacin
Diapositiva 74
Slide 73 AREA COMERCIAL: 7. Marketing, Recursos y Plan de
Ventas Organizacin
Diapositiva 75
Gerente Comercial Corporativo Corporativo Javier Valencia*:
Lder Comercial con vasta experiencia en empresas de consumo masivo,
sector automotriz e intangibles. Experto en planeamiento y ejecucin
de proyectos comerciales. Habilidad para el desarrollo de procesos
de inteligencia comercial, como tambin para la creacin y liderazgo
de equipos orientados a la gestin por resultados en Lima y
provincias. Ingeniero Industrial, Bachiller en Economa con Maestra
en Administracin. Javier Valencia*: Lder Comercial con vasta
experiencia en empresas de consumo masivo, sector automotriz e
intangibles. Experto en planeamiento y ejecucin de proyectos
comerciales. Habilidad para el desarrollo de procesos de
inteligencia comercial, como tambin para la creacin y liderazgo de
equipos orientados a la gestin por resultados en Lima y provincias.
Ingeniero Industrial, Bachiller en Economa con Maestra en
Administracin. Slide 74 * Los Cvs sern entregados en la
presentacin. Jefe de Ventas Lima Lima Paola Urteaga*: Licenciada en
Administracin de Empresas con 16 aos de experiencia gerencial en el
rea comercial en empresas de consumo masivo. Con amplia experiencia
en la creacin de unidades de negocio estratgicas compatibles con el
rea comercial de la empresa, al cumplimiento sistemtico de metas y
resultados, y a liderar a travs de la motivacin y trabajo en
equipo. Paola Urteaga*: Licenciada en Administracin de Empresas con
16 aos de experiencia gerencial en el rea comercial en empresas de
consumo masivo. Con amplia experiencia en la creacin de unidades de
negocio estratgicas compatibles con el rea comercial de la empresa,
al cumplimiento sistemtico de metas y resultados, y a liderar a
travs de la motivacin y trabajo en equipo. 7. Marketing, Recursos y
Plan de Ventas Organizacin
Diapositiva 76
Slide 75 Jefe Ventas B2CCentro B2CCentro Roberto Cuneo*:
Ejecutivo senior con ms de 14 aos de experiencia en jefatura de
ventas en empresas de consumo masivo y amplia experiencia en
ordenar el mercado mediante sistemas de venta y distribucin
organizados con zonificacin usando a herramientas como el Mapinfo
para implementar estrategias, lograr objetivos, y satisfacer a los
clientes. Capacidad de negociacin, identificar nuevas oportunidades
de mercados y crear o potencializar redes de distribucin para
asegurar el cumplimiento de los objetivos y la rentabilidad del
negocio. Roberto Cuneo*: Ejecutivo senior con ms de 14 aos de
experiencia en jefatura de ventas en empresas de consumo masivo y
amplia experiencia en ordenar el mercado mediante sistemas de venta
y distribucin organizados con zonificacin usando a herramientas
como el Mapinfo para implementar estrategias, lograr objetivos, y
satisfacer a los clientes. Capacidad de negociacin, identificar
nuevas oportunidades de mercados y crear o potencializar redes de
distribucin para asegurar el cumplimiento de los objetivos y la
rentabilidad del negocio. Jefe Ventas B2BCentro B2BCentro Efran
Robles*: Ingeniero Tcnico Mecnico en Motores Diesel y con 12 aos de
experiencia en el rea de ventas industrial (Minera, Agroindustria y
maquinaria pesada) capacitado por los principales fabricantes de
maquinaria industrial, actualmente con influencia en los
departamentos de Junn, Pasco, Hunuco, Huancavelica y Ayacucho, con
residencia permanente en la ciudad de Huancayo. Efran Robles*:
Ingeniero Tcnico Mecnico en Motores Diesel y con 12 aos de
experiencia en el rea de ventas industrial (Minera, Agroindustria y
maquinaria pesada) capacitado por los principales fabricantes de
maquinaria industrial, actualmente con influencia en los
departamentos de Junn, Pasco, Hunuco, Huancavelica y Ayacucho, con
residencia permanente en la ciudad de Huancayo. * Los Cvs sern
entregados en la presentacin. Jefe de Soporte Tcnico Sune Jonsson*:
Ejecutivo Snior bilinge (Espaol e Ingls sueco) con ms de 40 aos de
experiencia en el rea de Minera (gran minera, mediana minera,
pequea minera), agroindustria e industria en general a nivel
nacional. Experiencia que fue adquirida durante 44 aos como Gerente
Tcnico y Servicios de Atlas Copco Peruana S.A Sune Jonsson*:
Ejecutivo Snior bilinge (Espaol e Ingls sueco) con ms de 40 aos de
experiencia en el rea de Minera (gran minera, mediana minera,
pequea minera), agroindustria e industria en general a nivel
nacional. Experiencia que fue adquirida durante 44 aos como Gerente
Tcnico y Servicios de Atlas Copco Peruana S.A 7. Marketing,
Recursos y Plan de Ventas Organizacin
Diapositiva 77
Slide 76 AREA OPERACIONES: 7. Marketing, Recursos y Plan de
Ventas Organizacin
Diapositiva 78
Slide 77 Gerente de Operaciones Corporativo Andrea Moran*:
Ejecutiva Senior con 6 aos de experiencia gerencial en Operaciones
e implementacin de proyectos, trabajando con compaas en la
industria de mercado selectivo y masivo, en diferentes reas como
operaciones, cadena de valor, desarrollo e implementacin de
proyectos. Capacidad de anlisis para la optimizacin de recursos e
incremento en la productividad. Desde hace 2 aos se desempea como
Gerente de Operaciones de Inversiones Ralsac, logrando reducir
costos e incrementar la productividad por medio la implementacin
del sistema WAP y Map Info. Responsable del cumplimiento de la
cadena de valor y del cumplimiento del COE (premio 2008 y 2009).
Andrea Moran*: Ejecutiva Senior con 6 aos de experiencia gerencial
en Operaciones e implementacin de proyectos, trabajando con compaas
en la industria de mercado selectivo y masivo, en diferentes reas
como operaciones, cadena de valor, desarrollo e implementacin de
proyectos. Capacidad de anlisis para la optimizacin de recursos e
incremento en la productividad. Desde hace 2 aos se desempea como
Gerente de Operaciones de Inversiones Ralsac, logrando reducir
costos e incrementar la productividad por medio la implementacin
del sistema WAP y Map Info. Responsable del cumplimiento de la
cadena de valor y del cumplimiento del COE (premio 2008 y 2009). *
Los Cvs sern entregados en la presentacin. 7. Marketing, Recursos y
Plan de Ventas Organizacin
Diapositiva 79
Implementacin de Lubripuntos Ralsac Tour Ralsac 2011 Publicidad
en Radio y Prensa. Identificacion de Locales Material POP en puntos
de venta. Consolidacin del Club Mobil Delvac Implementacin de
Lubripuntos Ralsac Tour Ralsac 2011 Publicidad en Radio y Prensa.
Identificacion de Locales Material POP en puntos de venta.
Consolidacin del Club Mobil Delvac 6 DSRs para toda la zona centro.
3 promotoras. 6 DSRs para toda la zona centro. 3 promotoras.
Eventos en puntos de venta ( Aniversarios, cumpleaos ). Tour Ralsac
2011 Mundialito Ralsac. Promotoras en puntos de venta estrategicos.
Seminario de flotas Bus Escuela Eventos en puntos de venta (
Aniversarios, cumpleaos ). Tour Ralsac 2011 Mundialito Ralsac.
Promotoras en puntos de venta estrategicos. Seminario de flotas Bus
Escuela 2 DSRs Ctas Especiales Soporte Tcnico 2 DSRs Ctas
Especiales Soporte Tcnico Objetivos de Negocio B2C Objetivos de
Negocio B2B Estratega de Marketing Estrategias de Ventas Estrategia
de Marketing Estrategia de Ventas Slide 78 7. Marketing, Recursos y
Plan de Ventas Plan Tctico de Ventas por Linea de Negocio
Diapositiva 80
Plan de Marketing LOB/Segmento(s)LOB/Segmento(s) Seccin 7:
Marketing, Recursos y Plan de Ventas Plan Tctico de Ventas por
Linea de Negocio Productos & Servicios Sistema de generacion de
puntos de acuerdo a sus compras. Incentivar la venta de Flagship y
Premium. Sistema de generacion de puntos de acuerdo a sus compras.
Incentivar la venta de Flagship y Premium. Se asignara mayor
puntaje a los productos segun la escala : Flagship, Premium y
Competitive. Se asignara mayor puntaje a los productos segun la
escala : Flagship, Premium y Competitive. PrecioPrecio La Inversion
de este programa se genera del margen de la empresa, previo
analisis de precios del mercado. Para asignar el puntaje a los
articulos se utiliza una formula en donde se calculan los puntos
equivalentes por el precio del articulo PersonalPersonal Gerente
Comercial, Jefe de Ventas, Jefe de Marketing, asesores de venta.
Jefe de Administracion. Proveedores. Jefe de Administracion.
Proveedores. CanalCanal Los principales canales son los
lubricentros. ComunicacinComunicacin Se comunicara el programa en
el evento de presentacion al Distribuidor. Se entregara catalago de
los articulos ( Artefactos, viajes ) Slide 79 LUBRIPUNTOS RALSAC
Programa de fidelizacion dirigido al dueo del lubricentro.
Diapositiva 81
Plan de Marketing LOB/Segmento(s)LOB/Segmento(s) 7. Marketing,
Recursos y Plan de Ventas Plan Tctico de Ventas por Linea de
Negocio Productos & Servicios Promociones para productos de la
categoria flagship, premium, competitive. Promociones Ralsac, tres
en el ao dirigidas a productos Mobil Delvac y Mobil Super
PrecioPrecio Se autogenera un fondo del 1.5% del total de la venta.
PersonalPersonal Gerente Comercial, Jefe de Ventas, Jefe de
Marketing, asesores de venta. Jefe de Compras. Proveedores. Jefe de
Compras. Proveedores. CanalCanal Los principales canales son los
lubricentros, empresas de Transportes, talleres.
ComunicacinComunicacin Los asesores de venta comunicaran
directamente a los clientes la promocion. Se entregara a cada
cliente lista de productos con promocion. Slide 80 PROMOCIONES
MENSUALES POR PRODUCTO - RALSAC Promociones dirigidas a incentivar
la rotacion de los productos.
Diapositiva 82
Promocion de Verano 2010 Mobil Delvac Slide 81
Diapositiva 83
Promocion Escolar 2010 Mobil -1 y Mobil Super Slide 82
Diapositiva 84
Plan de Marketing LOB/Segmento(s)LOB/Segmento(s) Seccin 7:
Marketing, Recursos y Plan de Ventas Plan Tctico de Ventas por
Linea de Negocio Productos & Servicios Promocionar los
productos de la categoria flagship, premium. Presencia de productos
en los anaqueles de los clientes. Afiches, volantes. Presencia de
productos en los anaqueles de los clientes. Afiches, volantes.
PrecioPrecio Presupuesto de Marketing. PersonalPersonal Jefe de
Marketing. Asesores de Venta. CanalCanal Los principales canales
son los lubricentros. Los principales canales son los
lubricentros,. ComunicacinComunicacin Jefe de Marketin y asesores
comunican al cliente. Slide 83 PROMOTORAS. Personal encargado de
impulsar los productos en los puntos de venta estrategicos.
Diapositiva 85
Marketing, Recursos y Plan de Ventas Plan de Ventas -
CONSERVADOR Slide 84
Diapositiva 86
7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Plan de Ventas -
OPTIMISTA Slide 85
Diapositiva 87
REPORTE DE CUENTAS TARGETS DISTRIBUIDORINVERSIONES RALSAC TOTAL
N TARGETS29 TOTAL TARGETS GANADOS5 TOTAL VOLUMEN OPORTUNIDAD4622.67
TOTAL VOLUMEN CERRADO568.42 % AVANCE (CUENTAS)17% % AVANCE
(VOLUMEN)12% Nombre del VendedorNRONombre del
ClienteCVLPVLINDSYNTotal Vol. Cerrad o Proveedor Actual Descripcion
de la cuenta CiudadMes de InicioMes de cierre Status de la
Negociacion Gained Volume Prob. % (weighted) EDWIN REVILLA 1Em de
Transp Flores Hermanos974.28 974.3 SHELL/TEXACO Flota
Interprovincial SAN LUIS Enero 2009 3-Formulate Offer40%
2Autolant0.0071.00 71.0 MOBIL Taller MIRAFLORES Enero 2009jun-10
Won Opportunity (gain) 100% 0% 3Emp de transportes Oltursa230.00
230.0 SHELL Flota Interprovincial LA VICTORIA Mayo 2009 4-Negotiate
to close60% 4Mass Automotriz63.84319.20 383.0 314.30CASTROL Taller
SURQUILLO Agosto 2009jul-10 5-Manage Implementation 80% 5RELSA
Per32.00 64.0 OTROS Taller MIRAFLORES Octubre 2009jul-10 Won
Opportunity (gain) 100% 6Renting Per 78.00 78.0 OTROS Taller
MIRAFLORES Octubre 2009 2-Identify Account needs 20% 7Gustavo
Abraham S.A.C. 18.00 18.0 REPSOL Taller MIRAFLORES 01/01/2010
4-Negotiate to close60% 8Irsa Motors 48.00 48.0 SHELL Taller
MIRAFLORES 01/06/2010 1-Prospect10% 9 Acuerdo Per SAC DONGFENG BUS
110.00 110.0 NINGUNO Taller CALLAO 01/01/2010 2-Identify Account
needs 20% 10Dollar Rent a Car 38.40 38.476.8 SHELL Taller
MIRAFLORES 01/04/2010jul-10 Won Opportunity (gain) 100% 11Alberti
Automotriz 11.00 11.0 11.00CASTROL Taller SAN BORJA
01/06/2010jun-10 Won Opportunity (gain) 100% 12Rapired taxi-
remisse 15.71 15.7 SHELL Taller SAN MIGUEL 01/06/2010 3-Formulate
Offer40% 13TANIMOTOR - PLANTA 192 192.0 SHELL Taller SURQUILLO
01/01/2010 4-Negotiate to close60% 14Trinisac 60.00 60.0 CASTROL
Taller SURCO 01/09/2010 1-Prospect10% 15Cavalie Automotriz 15.70
15.7 15.70REPSOL Taller LINCE 01/09/2010 Won Opportunity (gain)
100% 16ACOSA SAC1.007.00 8.0 SHELL Estacin de Servicio SAN MIGUEL
01/09/2010 1-Prospect10% 17Mafecy Automotriz 3.00 3.0 VALVOLINE
Taller la Molina 01/09/2010 3-Formulate Offer40% 1410707 2309417.80
1Emp de Transportes Los Chinos200.24 200.2 SHELL Flota Urbana LIMA
Julio 2009 2-Identify Account needs 20% 2Soyuz Peru Bus942.84 942.8
TEXACO Flota Urbana LIMA Julio 2009 3-Formulate Offer40% ORLANDO
REYES 3 Motores Diesel Andinos S.A ( Modasa) 57.12 57.1 57.12SHELL
Taller LIMA Octubre 2009 4-Negotiate to close60% 4Lima Vas Express
S.A234.00 234.0 NINGUNO Flota Urbana LIMA Noviembre 2009
4-Negotiate to close60% 5Peru Masivo S.A235.00 235.0 VALVOLINE
Flota Urbana LIMA 01-jun-10 4-Negotiate to close60% 6Transvial Lima
S.A.C205.00 205.0 SHELL Flota Urbana LIMA Noviembre 2009
4-Negotiate to close60% 7Etmimsa42.85 42.9 21.00CASTROL/SHELL Flota
Urbana LIMA 01/04/2010 5-Manage Implementation 80% 8E.T. Leoncio
Prado28.57 28.6 NINGUNO Flota Urbana LIMA 01/04/2010 4-Negotiate to
close60% 9Etvirco S.A47.20 47.2 NINGUNO Flota Urbana LIMA
01/07/2010 3-Formulate Offer40% 10Empresa Huandoy S.A85.72 85.7
42.50NINGUNO Flota Urbana LIMA feb-10 Won Opportunity (gain) 100%
11Lima Bus Internacional 1 S.A205.00 205.0 VALVOLINE Flota Urbana
LIMA sep-10 3-Formulate Offer40% 12SESOSA30.00 30.0 30.00NINGUNO
Flota Urbana LIMA sep-10 4-Negotiate to close60% 23140
2313.54150.62 Slide 86 7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas
DPSPS Al igual que en las sucursales que manejamos actualmente,
velaremos por el efectivo cumplimiento del Proceso Profesional de
Ventas.
Diapositiva 88
CUENTA DIRECTA EN LA FASE 01 PROSPECCION Slide 87 7. Marketing,
Recursos y Plan de Ventas DPSPS
Diapositiva 89
Slide 88 CUENTA DIRECTA EN LA FASE 04 CIERRE DE NEGOCIO 7.
Marketing, Recursos y Plan de Ventas DPSPS
Diapositiva 90
Slide 89 CASO RETAIL CUENTA GANADA 7. Marketing, Recursos y
Plan de Ventas DPSPS
Diapositiva 91
Slide 90 7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas DPSPS /
Soporte Tcnico El Soporte Tcnico se manejar con los 7 pasos del
Pipeline: - PROSPECCIN DEL TARGET - IDENTIFICACIN DE NECESIDADES -
ELABORACIN DE PROPUESTA DE BENEFICIOS - CIERRE DE VENTA -
IMPLEMENTACIN - CUMPLIMIENTO DE COMPROMISOS - EXPANDIR RELACIONES
COMERCIALES Para velar por el cumplimiento de este proceso y del
cierre exitoso con los clientes, contaremos con un jefe de ventas
B2B con experiencia en este mercado. Para poder cumplir con estos
objetivos es imprescindible contar con un rea de Soporte Tcnico
adecuado se ha creado un area de Soporte Tcnico slo para la zona
Centro, que ser dirigida por el Ing. Sune Jonsson,quien cuenta con
ms de 40 aos de experiencia en el rubro y desde donde se velar por
la capacitacin.
Diapositiva 92
Slide 91 7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Capacitacin La
capacitacin en nuestra empresa es constante, ya sea por medio de
LMS o por medio de la capacitaciones Que nosotros mandamos al
personal. Adicionalmente a ellos, tenemos constantes capacitaciones
internas con nuestros Drs Delvac, es por este motivo que en el
local de Huancayo se tendr una sala de capacitacin para el personal
de la zona, as como para Grupos pequeos de clientes. En lo que
respecta a la Capacitacin para los clientes utilizaremos los mismos
recursos que hasta este momento hemos Nos han dado muy buen
resultado en Lima, sur chico, norte chico y Ayacucho: -Bus Escuela
- Seminario de Flotas - Charlas Senati * *Hemos hecho un convenio
con Senati para la realizacin de charlas peridicas a todos los
futuros Mcanicos para forjar la fidelidad a nuestra marca desde que
empiezan en su carrera como mecnicos.
Diapositiva 93
Slide 92 7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Tecnologa La
tecnologa forma parte de nuestro trabajo diario y estamos en
constante busqueda de mejorar nuestros procesos y por medio de la
misma. Herramienta de Trabajo:.- CRM integrado en nuestro sistema
ERP Arkantos: sistema en lnea desde donde se pueden manejar ms de
10 sucursales desde un solo sistema, lo que permite tener un centro
de SAC para toda la empresa. -01800: para poder darle un mejor
servicio y optimizar los recursos se contratar un nmero 01800 para
tener mayor Comunicacin con nuestros clientes y stos se puedan
comunicar con tranquilidad a nuestra central de SAC. -Map Info
integrado en nuestro sistema ERP Arkantos: este sistema nos permite
optimizar las rutas de cobertuta y reparto, al tenerlo integrado en
nuestro ERP lo convierte en una herramienta infalible para el
cumplimiento de entregas con nuestros clientes. -Pedido en lnea
(wap y pgina web): en la zona centro no se cuenta con servicio wap
en algunas ciudades, es por eso los DSRs de la zona podrn utilizar
una acceso web para que desde cualquier ciudad que estn puedan
ingresar sus pedidos. - Comunicacin por conference call entre todas
las sucursales (Skype y ooVoo): permite comunicacin entre varias
Sucursales al mismo tiempo, de tal manera que se genera ahorro en
tiempo y dinero. -Sistema de Gestin para puntos de Venta: Hemos
creado un sistema de gestin que permita a nuestros clientes a
organizar su negocio y a su vez cree fidelidad con nosotros. -Back
Up: desde hace dos aos trabajamos con la empresa Comalis (Canada)
experta en la manutencin de Servidores redundantes que permiten que
nuestra base de datos este a salvo los 365 da del ao (adicional al
back up local con el que contamos).
Diapositiva 94
Slide 93 8. Plan Financiero VENTAS Y UTILIDADES POR LINEA DE
NEGOCIO BBLSM.BRUTAM. NETA Volumen Utilidad LOB/Sgmento Ventas $
UOM $ PVL Segmento 6,985 897,314 108,374 PVL Segmento 0 0 0 PVL
Total 6,985 897,314 108,374 CVL Segmento 13,560 1,741,846 210,373
CVL Segmento 0 0 0 CVL Total 13,560 1,741,846 210,373 Industrial
Segmento 0 0 0 0 0 0 Industrial Total 0 0 0 Total 2010 20,545
2,639,160 318,747
Diapositiva 95
Slide 94 8. Plan Financiero SECCION 8:PLAN FINANCIERO
DECLARACION DE INGRESOS (Expresados en Dolares Americanos) T/C
2.8912.8 2.9 31/12/2009%31/12/2010%31/12/2011% Ventas Totales
9,577,292 100.00% 11,565,118 100.00% 17,115,391100.00% Total Costo
en Ventas -7,552,129 -78.85% -8,925,958 -77.18% -13,377,399-78.16%
Utilidad Bruta 2,025,163 21.15% 2,639,160 22.82% 3,737,99221.84%
Costo de Almacenamiento 32,746 0.34% 35,523 0.31% 58,1400.34%
Costos de Despacho 83,634 0.87% 109,122 0.94% 177,4311.04% Costo de
Ventas 802,189 8.38% 919,286 7.95% 1,141,2836.67% Costo Marketing
& Administracion850,568 8.88% 1,038,791 8.98% 1,484,4588.67%
Total Costo de Operacin1,769,136 18.47% 2,102,722 18.18%
2,861,31216.72% Utilidad de Operacin (Perdida)256,027 2.67% 536,438
4.64% 876,6805.12% Otros Ingresos 269,529 2.81% 257,803 2.23%
248,9131.45% Costo de Intereses (-) -222,679 -2.33% -299,292 -2.59%
-301,385-1.76% Total Otros Ingresos (Exp)46,850 0.49% -41,489
-0.36% -52,472-0.31% Utilidad antes de Impuestos302,877 3.16%
494,949 4.28% 824,2084.82% Ingreso Impuesto 135,944 1.42% 176,202
1.52% 293,4181.71% Ingreso Neto 166,933 1.74% 318,747 2.76%
530,7903.10%
Diapositiva 96
Slide 95 8. Plan Financiero ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS
PROYECTADOS AL 31-12-2011 2.9 Monedas Expresado en Nuevos Soles US$
Regiones LimaCentroConsolidado BBLS 21,771%10,470%32,241% Ventas
Netas 33,929,633100.00%15,705,000100.00%49,634,633100.00%17,115,391
Costos de ventas
-26,230,457-77.31%-12,564,000-80.00%-38,794,457-78.16%-13,377,399
Utilidad Bruta
7,699,17622.69%3,141,00020.00%10,840,17621.84%3,737,992 Gastos de
Ventas Sueldos y beneficios
884,1902.61%1,069,6816.81%1,953,8713.94%673,749 Movilidad
73,4140.22%24,0000.15%97,4140.20%33,591 Gastos de Comunicacin
110,8040.33%12,0000.08%122,8040.25%42,346 Alquileres
40,4880.12%43,2000.28%83,6880.17%28,858 Gastos de Distribucion
429,6351.27%364,2122.32%793,8471.60%273,740 Comisiones
398,4751.17%00.00%398,4750.80%137,405 Marketing y Promociones
668,4141.97%309,3881.97%977,8021.97%337,173 Otros gastos de ventas
470,2361.39%10,0000.06%480,2360.97%165,599 Seguros
63,9850.19%17,0000.11%80,9850.16%27,926 Fondo de Ventas
780,3812.30%383,3032.44%1,163,6842.34%401,270 Depreciaciones activo
fijo 49,7980.15%00.00%49,7980.10%17,172 Total Gastos de Venta
3,969,82011.70%2,232,78414.22%6,202,60412.50%2,138,829 Gastos
Administrativos Sueldos y beneficios
1,342,3723.96%219,5161.40%1,561,8883.15%538,582 Utiles de Oficina
47,4330.14%12,0000.08%59,4330.12%20,494 Trabajos efectuados por
terc 98,3710.29%6,0000.04%104,3710.21%35,990 Otros Gastos Administ.
313,5690.92%10,0000.06%323,5690.65%111,576 Gastos de Comunicacin
21,0130.06%00.00%21,0130.04%7,246 ITF
49,3500.15%7,8530.05%57,2030.12%19,725 Depreciaciones activo fijo
162,3000.48%00.00%162,3000.33%55,966 Total Gastos Administrativos
2,034,4086.00%255,3691.63%2,289,7774.61%789,578 Total Gastos
Operativos 6,004,22817.70%2,488,15315.84%8,492,38117.11%2,928,407
Utilidad (perdida) Operativa
1,694,9485.00%652,8474.16%2,347,7954.73%809,584 Financieros Neto
-838,017-2.47%-36,000-0.23%-874,017-1.76%-301,385 Otros Ingresos
(Gastos) Neto 721,8482.13%194,5751.24%916,4231.85%316,008 Utilidad
antes de Impuestos 1,578,7794.65%811,4225.17%2,390,2014.82%824,207
Participacion Trabajadores 8%
126,3020.37%64,9140.41%191,2160.39%65,937 Impuesto a la Renta 30%
435,7431.28%223,9531.43%659,6961.33%227,481 Utilidad (Perdida) Neta
1,016,7343.00%522,5553.33%1,539,2893.10%530,789