Prospección de Clientes 1

5/23/2018 Prospecci n de Clientes 1

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Prospeccin de Clientes y Estrategiade Ventas


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AGENDA para Hoy (S1)Introduccin

Las ventas y las ventas profesionales

Entendiendo El Proceso de Venta

Qu es Prospectar?Cundo Prospectar Clientes?

Dnde Prospectar Clientes?

El Embudo de Ventas


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INTRODUCCINEl vendedor nace o se hace?

Vender es fcil o difcil?

Vender no es fcilVender no es fcil y menos si se desconocen lascaractersticas, ventajas y beneficios de los productoso servicios que se comercializan.

Pero si combinamos ese conocimiento con nuestras

habilidades personales, los resultados sernsorprendentes.


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INTRODUCCINLa confianza de los participantes es importante paraque puedan darse la oportunidad de probar,experimentar y equivocarse.

Aqu s se puede, afuera: No!


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INTRODUCCINHabilidades Personales:

Cada individuo es diferente a todos los dems. La

naturaleza, la formacin acadmica y la influencia delmedio lo conforman como un ser nico.

Uno de los mayores xitos del ser humano esencontrar sus habilidades personales. Hayhabilidades fsicas e intelectuales. Todos tenemos

algo de ambas pero de cualquier forma, debemosdesarrollarlas.


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INTRODUCCINHabilidades Personales:

Es un placer descubrirnos y encontrar nuevas

herramientas y fortalezas en nuestra persona,o no?El nico enemigo a vencer es el Miedo.

Confa en ti mismo, el papel del instructor es slo.


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Desarrolla Confianza y Firmeza

Tres tipos de Confianza:

Confianza en uno mismo, lo ms importante! Confianza en los productos y servicios que uno vende Confianza en la compaa a la cual pertenezco

Siento que estoy robando el valioso tiempo de mi cliente?

Gando G. (2008)


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La Confianza derivadel Conocimiento

Slo se conoce lo que se estudia(Gando, 2008)


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Cmo conocerse a s mismo: Anlisis F.O.D.A.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

DEBILIDADES AMENAZAS


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TU ANALISIS FODA Taller individual

Mis FORTALEZASrelacionadas a las ventas Aptitudes, habilidades,

destrezas, conocimientos,caractersticaspersonales!

Mis OPORTUNIDADESrelacionadas a las ventas Financieras, de tiempo,

satisfaccin personal,retos, autonoma!

Mis DEBILIDADESrelacionadas a lasventas Aptitudes, habilidades,

destrezas, conocimientos,caractersticas personales

Mis AMENAZAS oRIESGOS relacionadas

a las ventas Falta de seguridad, de fe,

de relacionarme!


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Anlisis F.O.D.A.

Afirmarte en tus Fortalezas para compensar tus Debilidades. Aprovechar las Oportunidades( SERproactivo) Ver a tiempo las Amenazas y tomar medidas.


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Entendiendo el proceso de ventasUN PROCESOse define como un conjunto de pasosordenados y repetibles que tienen como fin un objetivoespecfico. Patio, A. (2010)

La idea detrs de concebir a la labor de ventas como UNPROCESO, es realizar los pasos ordenados una y otravez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: unaventa. En la realidad esto no funcionar as desde elprincipio, pero conforme vayamos desarrollando lashabilidades necesarias para realizar cada paso,estaremos ms cerca del objetivo planteado. El procesode ventas comnmente consta de los siguientes pasos:


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Entendiendo el proceso de ventas1. Prospeccin2. Preparacin3. Acercamiento4. Deteccin de necesidades (Primera entrevista)5. Comunicacin de agradecimiento6. Preparacin de la solucin7. Entrevista de cierre (2da. Entrevista)

(Patio, 2010)


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Entendiendo el proceso de ventas8. Manejo de objeciones9. Cierre10.Servicio postventa

Con este sencillo proceso, slo el 10% del esfuerzoest enfocado en el cierre de la venta y el 90% en losotros pasos. No olvides que cada una de las partesaporta algo fundamental y que un profesional de lasventas nunca omite ningn paso y siempre tiene un

guin para cada una de las partes, perfectamenteensayado.(Patio, 2010)


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1.- PROSPECCIN


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La Prospeccines la Clave del xito

LA CLAVE DEL XITO

La Prospeccines la GASOLINA de Las ventas


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Lo primero: LA PROSPECCINQu es Prospectar?

Hacer una prospeccin de clientes suena algo extrao, por

la palabra en cuestin, pero en realidad se trata de algotan simple como

buscar clientes potencialesde una forma inteligente.


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1.- PROSPECCINEs lo mismo un contacto que un prospecto? Si te dedicas al mundo de las ventas pensars que te

estoy hablando de contactos pero hay una diferencia,

esencial, y es que un contacto tan solo es informacin,de una persona o compaa, que podra llegar a ser unprospecto.

Un contacto es un paso anterior a un prospecto y este esla abreviatura de un cliente potencial.

Por lo tanto un prospecto es mucho ms que uncontacto.

ApuntesGestion.com


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1.- PROSPECCINLa prospeccin es buscar prospectos. Se trata de una actividad necesaria para los vendedores,

ya que necesitan reemplazar los clientes que no vuelven,

y encontrar clientes nuevos para mantener su negocio.Pero prospectar es fcil o difcil?.

PROSPECTAR ES DIFCIL

Alguien dijo alguna vez que para encontrar un

prncipe debes besar muchas ranas


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La etapa de prospeccinIdentificacin de cliente potencial

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1.- PROSPECCINLos Clientes Para poder planear una campaa exitosa de

prospeccin tenemos que entender que:

generar un cliente nuevo cuesta 10 veces ms que retener alque ya tenemos. (Trillanes, 2011)

Por otro lado el cost o de mantenimiento de una cuenta es mnimo y si a eso le

agregamos un buen

producto, calidad y un excelente servicio difcilmente seperder un cliente.


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1.- PROSPECCINPirmide de Clientes Tratando de visualizar tu cartera de clientes, la forma ms

simple de imaginarla es como una pirmide donde en la parte

ms alta se encuentran los clientes de ms alto potencial,que representan el 1% del total de tus clientes y luegoencontramos a los clientes grandes que te demandantambin gran atencin y que representan un 4% del universode tu cartera, siguiendo con un segmento de clientesdenominado mediano y que representa el 15% de todos tus

clientes, as la suma de ellos nos da un 20% , estas son lascuentas que tu no puedes perder por ningn motivo.(Trillanes, 2011)


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1.- PROSPECCINElaboracin de perfiles

Lo primero que debemos hacer para una campaa deprospeccin es disear el perfil de clientedeseado,entendiendolos hechos fundamentales de cadacliente como son: Cada cunto compra? Cmo satisfacer sus necesidades con nuestros productos? Quin tiene la decisin de compra? Cul es el criterio de compra? Se requiere crdito? Etc.


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1.- PROSPECCINElaboracin de perfiles (Taller)

Usa un formulario de preguntas para ayudarte!

Ya con los perfiles viene la segunda parte, localizardonde se encuentran estos prospectos los cualesgeneralmente ya estn atendidos por lacompetencia y a continuacin trazar un plan deprospeccin por territorio y por segmento de mercado,


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Mercado Meta El MM se determina como resultado de una adecuada investigacin

de mercado

GRUPO DE CLIENTES EN QUIENES NUESTRO PRODUCTO OSERVICIO TENDR EL MS ALTO IMPACTO

Desarrollar una relacin de LARGO PLAZO con ese perfil o tipoideal de cliente, generar ventas sostenidas ($ o UNIDADES)


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Segmentacin de Mercado

1 SEXO

2 EDAD

3 NIVEL SOCIO ECONMICO

4 NIVEL DE EDUCACIN5 DISTRIBUCIN GEOGRFICA (codificacin SRI)

6 CIIU - CDIGO INTERNACIONAL INDUSTRIAL NICO

7 NIVEL PROFESIONAL (uno o varios)

8 NIVEL ORGANIZACIONAL

9 RELACIONES FAMILIARES56(*78 9:;;


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CONCEPTO DE EMBUDO

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Cantidad de Contactospara iniciar un procesode venta

Avance encada una de lasfases delEMBUDOdefinido por laEmpresa

Cantidad deContactosProspectos con loscuales se logr cerraruna venta

TASA DECONVERSIN


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EMBUDO DE VENTAS

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Las 6 fases de la PROSPECCIN:1.- CONTACTO SOLO DATO

Slo se tiene un nombre, estos registros sonslo un simple dato para t.

Si tu tienes slo el nombre de la persona, uncorreo electrnico, un telfono, una direccin,simplemente un registro, o un referido, en tubase de datos, lo que tienes es un contacto

(Lead Liaison, 2011)


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Las 6 fases de la PROSPECCIN:2.- INTERESADO

Enganchado de alguna manera ComprometidoEste estatus se da cuando una persona responde a un campaa demarketing de entrada y generalmente a proporcionado su nombre,apellido y correo electrnico. (Telfono, ciudad)

Por ejemplo, la persona hizo clic en el enlace de una campaa decorreos electrnicos y llen un formulario de una pgina deaterrizaje pidiendo alguna informacin.

(Lead Liaison , 2011)


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Las 6 fases de la PROSPECCIN:3.- PROSPECTO

Si la persona cumple con el perfil ideal de un compradorse convierte en una posibilidad.

Perfiles ideales podra ser determinados por datos demogrficos(localizacin, ttulo de trabajo) o (industria, tamao de la empresa,nivel de ingresos).Una vez ms, te sugerimos que utilices un sistema deautomatizacin de marketing para ayudar a calificar si una personase convierte en un prospecto.



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Las 6 fases de la PROSPECCIN:4.- PROSPECTO CALIFICADO

Sugerimos el uso de la puntuacingenerada a partir de tusprogramas de calificacin de clientes para determinar si uno de los

Prospectos llega a la etapa del Embudo de Ventas con una ventajade comercializacin y es calificado.

Generalmente las etapas del Embudo de Ventas queconducen a este punto, no requieren de la interaccinhumana, la interaccin se ha personalizado utilizando la

tecnologa de la crianza de Prospecto. En el modelo de gestinpropuesto, se utiliza un umbral de puntuacin de 65 o superior.

(Lead Liaison ,2011)


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Las 6 fases de la PROSPECCIN:5.- CLIENTE POTENCIAL

Una vez que se acepta una posibilidad alta de venta y se considera aun Prospecto Calificado como Cliente Potencial, se convierte en una

responsabilidad de ventas.Un Prospecto Calificado en esta etapa como Cliente Potencial, por logeneral requiere de alto grado de contacto e interaccinpersonalizada. Ventas le llamar, escribir o visitar para confirmar lanecesidad o el inters en un producto / servicio determinado yconducirlo a un resultado.

En este etapa, ventas puede mover al Cliente Potencial a uno de tresestados: Diferido, Reciclado, o al de Oportunidad



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Las 6 fases de la PROSPECCIN:6.- OPORTUNIDAD

El estado de Oportunidad, es importante para la comercializacin,sobretodo para conseguir RESULTADOSy medir el costo por

conversin, costo por prospecto, y la eficacia de las diversasfuentes de prospeccin.

NOTA: Que al ejecutivo Comercial se lo mide siempre por losresultados, no por la actividad que realice o deje de realizar.

El Anlisis del ROI es la manera en que se mide a una persona atravs de las fases del Proceso de Ventas. De tener slo un

nombre, a una Oportunidad y a continuacin UN CLIENTE. (vitalpara mantener el ritmo en la generacin de los ingresos de laEmpresa). (Lead Liaison, 2011)


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Las 6 fases de la PROSPECCIN:

1. Contacto o Slo Dato:un nombre o una direccin e-mail(base de datos, listas, etc.)

2. Interesado:respondi va Site, clic o e-mail pidiendo algunainformacin

3. Prospecto:cumple el perfil de cliente potencial. Inicio de laalimentacin4. Prospecto Calificado:Generalmente por Marketing,cumple >65%

5. Cliente Potencial:Aceptado por Ventas como un perfilcercano >95%

6. Oportunidad:Cuando el perfil se ajusta al 100% y existevendedor (Lead Liaison, 2011)


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FUENTES de INFORMACIN PRIMARIAS: Las que genera la Empresa

Site de la Empresa Campaa de Email Marketing (boletines) Encuestas Callcenter Eventos (Ferias, auspicios, conferencias, etc.)

SECUNDARIAS: Las generadas Externamente Las Guas Telefnicas (en papel o virtuales) Directorios o publicaciones de Gremios o Cmaras Diferentes bases de datos (compradas o conseguidas) Informes y entes oficiales (Superintendencia de Cas, SRI, INEC,

+)


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Recursos para la Prospeccin

Clientes actuales,satisfechos, capacesde testimoniar a nuestrofavor y recomendarnos.

Asociaciones profesionales,empresariales, sociales, deportivas,

culturales, etc.

Bancos de datos de organismosempresariales o de gobierno.

Las noticias periodsticas de laseccin de negocios

Recomendaciones de amigos y

conocidos


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Fuentes de Prospectos Las fuentes de prospectos son infinitas Iniciando por tus propios clientes quienes pueden

referirte con otras empresas del mismo grupo o

corporativo o de la cmara a la que pertenecen. Lo importante es establecer la metodologa para que

cada vendedor de cada cita salga con tres referidos porlo menos y de esta manera genere un crculo virtuoso dela prospeccin para su propio beneficio y el de su

Empresa.


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Bsqueda propia

Crculo de influencia(familia, amigos, colegio profesionales) En fro(conocer quines estn a tu alrededor) Listados propios Organizacin (conocidos, clubes, colegios) Compaeros de Trabajo(familiares nuestros y ajenos)

Gremios profesionales, Asociaciones, Clubs Deportivos, etc. Networking (gente de diferentes instituciones o actividades paraintercambio tico de informacin)

Member Get-Member(clientes referidos de otros clientes) Presntenos un socio( nombre, direccin) Clientes actuales(referidos, garantes de los clientes)


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El CRM Qu es CRM, Customer Relationship Management? Gerenciamiento/Gestin de las Relaciones con Clientes

OBJETIVO TIPOS LA TECNOLOGA Marketing Ventas - Servicio


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BIBLIOGRAFA

Gando, G. (2008). Fundamentos de Venta. Curso INDEG. Quito Patio. A. (2010). Aprenda a vender como los profesionales y

aumente sus ventas sin lmite. Recuperado dehttp://www.ideasparapymes.com/contenidos/proceso-de-ventas-fuerza-de-ventas-vendedores-profesionales.html

ApuntesGestion.com. (2009). Recuperado dehttp://www.apuntesgestion.com/2009/06/18/la-prospeccion-es/#more-1895

Trillanes, L. (2011). Prospeccin de Clientes. Recuperado dehttp://www.facultytalent.mx/ultimos-articulos/90-prospeccion-de-clientes

Lead Liaison (2011). Sales Pipeline Stages. Recuperado dehttp://www.leadliaison.com/best-practices/sales-pipeline-stages/

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