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Advances in Engineering and Innovation
Vol. 2, No. 3, pp. 34-45 Enero – Junio 2017
www.itsprogreso.edu.mx/revistaAEI
ISSN: 2448-685X
Recibido:28/Febrero/2017 Aceptado:06/Junio/2017
TecNM – Instituto Tecnológico Superior Progreso
Proyección de mercado en las Mipymes de comercio
al por menor usando técnicas estadísticas y hojas de
cálculo. Caso de estudio: Tendejón La Nueva
Esperanza
Market Projection in retail trade MIPYMES using statistical
techniques and calculation sheets. Case study: Tendejón La
Nueva Esperanza
Francisco de Asís Chuc Pech1
y Mirna Yamili Yam Puc1*
1Instituto Tecnológico Superior de Valladolid. Carretera Valladolid - Tizimín, km. 3.5
Tablaje Catastral No. 8850, C.P. 97780, Valladolid, Yucatán, México.
*Corresponding author:
Resumen.-Planeación en las Mipymes usando técnicas
estadísticas y hojas de cálculo, es el resultado de una
estadía técnica realizada en Julio del 2015 y
concientizada en julio del 2016, dando pie a un modelo
de proyección de mercado que trae como beneficios la
facilidad en la toma de decisiones en temas de
mercadotecnia y planeación estratégica apoyando
acciones como solicitud de crédito, diseño de estrategias
de marketing, entre otros. Este modelo de 4 etapas que
se realiza únicamente con las técnicas de promedio
móvil simple, regresión lineal e índices de variación en
una hoja de cálculo de excel en donde se usan funciones
de matemáticas básicas como suma, resta,
multiplicaciones y promediacion. El modelo fue
desarrollado mediante la metodología de la observación
y recolección de datos para su posterior análisis
interviniendo el empresario y el ITSVA mediante
técnicas de recolección de datos como observación y
análisis de reportes del día.
Palabras claves: Proyección, Estadística, Estrategias,
Mipymes, presupuestos.
Asbtract.-Planning in Mipymes using statistical
techniques and calculation sheets, is the result of a
technical stage held in July 2015 and raised in July 2016,
giving rise to a model of market Projection that brings
as a benefit ease in decision making in topics of
marketing and strategic planning. It is a 4-stage process
that is performed only with the techniques of simple
moving average, linear regression and variation indexes
in an excel spreadsheet where basic math functions such
as addition, subtraction, multiplication and averaging
are used. The model was developed through the
methodology of observation and data collection for
subsequent analysis intervening the entrepreneur and
the ITSVA through data collection techniques such as
observation and analysis of reports of the day.
Key words: Projection, Statistics, Strategies, Mipymes,
Budgeting.
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I.INTRODUCCIÓN
En el periodo de Mayo a Julio del 2015, se realizó un
estudio a la tienda de abarrotes “La Nueva
Esperanza”, que consistió en la recolección de datos
mediante las técnicas de observación y clasificación
de datos, para después procesarlas en el periodo de
Agosto a Diciembre del 2016 con el objetivo de crear
un modelo de proyección de mercado orientado a las
Micro, Pequeñas y Medianas Empresas del comercio
al por menor de la Ciudad de Valladolid, Yucatán,
que satisfagan las necesidades de certeza en el ciclo
de crecimiento de las empresas.
En el periodo de Julio del 2016 se trabajó el proyecto
“Programa de Promoción de financiamiento para
MIPyMES del Distrito XI” como parte de una estadía
con el Congreso del Estado de Yucatán para los
municipios de Valladolid, Chemax, Calotmul,
Temozón y Chichimilá, observando que del total de
empresas que asistieron a la plática (96 en total) un
90% desistieron de solicitar el financiamiento a pesar
de que el costo del crédito es barato, de igual modo se
observó que un gran porcentaje de los negocios no se
encuentran formalizados y que al momento de
realizar los trámites se enfrentan a un problema
mayor, no llevan un registro de sus ingresos, sus
ventas y sus costos implicando con ello la
imposibilidad de realizar gestiones de financiamiento
con una certeza.
Al no analizar los datos estadísticos históricos se hace
difícil realizar una planeación de diversas estrategias,
sin embargo, no es toda la planeación sino se enfoca
al término exacto de proyección de mercado ya que lo
que se realiza es la observación, el análisis de la
información y sobre todo la proyección futura de los
posibles escenarios reuniendo en un modelo
matemático dos variables que implican causa y
efecto.
Derivado de estas experiencias y conjuntando las dos
estadías técnicas realizadas, se combinan ambas
experiencias para crear un modelo de planeación para
micro, pequeñas y medianas empresas usando dos
recursos básicos: las estadísticas descriptivas y la hoja
de cálculo.
II.MARCO TEÓRICO
Las MIPyMES constituyen la columna vertebral de la
economía nacional por su alto impacto en la
generación de empleos y en la producción nacional.
De acuerdo con el INEGI, en México existen
aproximadamente 4 millones 16 mil unidades
empresariales, de las cuales el 99.8% son Pymes que
generan 52% del producto interno bruto y 72% del
empleo en el país.
Las principales ventajas de la empresa según
ProMéxico (2016) son:
Tienen gran movilidad, permitiéndoles ampliar o
disminuir el tamaño de la planta, así como
cambiar los procesos técnicos necesarios.
Por su dinamismo tienen posibilidad de
crecimiento y de llegar a convertirse en una
empresa grande.
Absorben una porción importante de la población
económicamente activa, debido a su gran
capacidad de generar empleos.
Se establecen en diversas regiones del país y
contribuyen al desarrollo local y regional por sus
efectos multiplicadores
Cuentan con una buena administración, aunque en
muchos casos influenciada por la opinión personal
del o los dueños del negocio.
Sus principales de acuerdo con la misma fuente son:
No se reinvierten las utilidades para mejorar el
equipo y las técnicas de producción
Es difícil contratar personal especializado y
capacitado por no poder pagar salarios
competitivos
La calidad de la producción cuenta con algunas
deficiencias porque los controles de calidad son
mínimos o no existen.
No pueden absorber los gastos de capacitación y
actualización del personal, pero cuando lo hacen,
enfrentan el problema de la fuga de personal
capacitado.
Algunos otros problemas derivados de la falta de
organización como ventas insuficientes, debilidad
competitiva, mal servicio, mala atención al
público, precios altos o calidad mala, activos fijos
excesivos, mala ubicación, descontrol de
inventarios, problemas de impuestos y falta de
financiamiento adecuado u oportuno.
Aunado a las desventajas anteriores, en la Ciudad de
Valladolid, se ha observado que cuando a este tipo de
empresas se les solicita alguna información histórica
simplemente la tienen en la mente o en su defecto no
la tienen. Un alto porcentaje de ellas únicamente lleva
la información estadística como un record para el
cumplimiento de las obligaciones fiscales, sin darse
cuenta que esta información procesada puede dar
como resultado determinar los comportamientos del
mercado meta (Kotler & Armstrong, 2011) de la
empresa o incluso el comportamiento de cada cliente
en específico de la empresa, pero lo que corresponde
a la presente propuesta es el procesamiento de esa
información para obtener patrones que permitan
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realizar las proyecciones durante el proceso de
planeación.
De acuerdo a Álvarez (2015), las causas principales
del fracaso de las pequeñas y medianas empresas en
México son:
El 40% no crece por falta de crédito
El 60% de las empresas no se acercan a los
bancos por el nivel de garantías y los
trámites que ello implica
El 74% de las empresas MIPYMES no
ocupa equipo de cómputo e internet
La revista Forbes (Gasca, 2014), enlista las 5
principales causas de fracaso de las empresas en
México, resaltando la falta de indicadores, de
procesos de análisis y planeación deficiente. Al
analizar las situaciones descritas por expansión y
Forbes, observamos que ambas coinciden en una falta
de financiamiento pero Forbes va más allá en su
análisis al enlistar la falta de indicadores, de procesos
de análisis y una planeación deficientes, siendo estos
mismos las situaciones observadas en el entorno local
durante las pláticas de financiamiento.
Comprendido entonces que la falta de planeación es
uno de los principales motivos del fracaso de las
MIPyMES en la región, comenzaremos por definir los
que es la “planeación”
“La planeación considerada como la base de todas las
funciones gerenciales que consiste en seleccionar
misiones y objetivos, y decidir sobre las acciones
necesarias para lograrlos, requiere tomar decisiones,
es decir, elegir una acción entre varias alternativas, de
manera que los planes proporcionen un enfoque
racional para alcanzar los objetivos
preseleccionados”. (Koontz, H., Weihrich, H. y
Cannice, M., 2012, p.113)
Cuando se habla de planeación podemos referirnos en
Administración a diversos tipos, de los que más
destacan son:
Estratégicos.- Son aquellos que realizan los
propietarios o los administradores generales
de la empresa y se proyectan en un horizonte
de tiempo de 3 a 5 años.
Tácticos.- Son aquellos diseñados por los
gerentes de departamentos de la empresa y
tiene un horizonte de tiempo de 1 a 3 años
Operativos.- Son aquellos diseñados por los
gerentes de departamento de las empresas
aplicables a los niveles operativos y
comprende un horizonte de tiempo de 1 año
como máximo
En la micro, pequeña y mediana empresa ambos tipos
de planes en su gran mayoría recaen sobre la misma
persona que es el dueño o el administrador general
que en su gran mayoría son parientes del propietario.
Otro común denominador de este tipo de empresas es
que se carece de tecnología especializada para el
manejo de las cuestiones administrativas e históricas,
sobre todo las que conciernen al área de planeación.
De acuerdo con Koontz, la planeación debe contener
los siguientes pasos:
Figura 1. Pasos de la Planeación. Fuente: Koontz,
H., Weihrich, H. y Cannice, M (2012).
Administración una perspectiva global y empresarial.
14ª. ed. Ed. McGrawHill.
•Considerar factores como mercado, competencias, deseos de los clientes, fortalezas propias y debilidades propias
Atención a las oportunidades
•¿Dónde queríamos estar, qué deseamos hacer y cuándo?
Establecimiento de objetivos o metas
•¿En qué condiciones (internas o externas) operarán los planes?
Consideración de las premisas de
planeaciòn
•¿Cuáles son las alternativas más promisorias para el cumplimiento de los objetivos?
Identificacion de alternativas
•¿Qué alternativas ofrece mayores posibiliades de cumplir las metas la menor costo y con mayores ganancias?
Comparación de las alternativas con
base en las metas propuestas
•Selección del curso de acción a seguir
Elección de una alternativa
•Planes para comprar equipo, comprar materiales, contratar y capacitar alos empleados y desarrollar un nuevo producto, entre otros.
Formulación de planes de apoyo
•Desarrollo de presupuestos como: volumen y precios de vanta, gastos de operación e inversión en bienes de capital
Conversión de los planes en cifras
mediante la realizaciòn de presupuestos
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De todos estos pasos al que nos centraremos en este
estudio es en el último.
¿Cómo presupuestar los ingresos o los costos, sino
tenemos información estadística?, de ahí entonces
debemos conocer el proceso de realizar el
presupuesto De acuerdo con Fagilde (2009, p.13)
existen 6 etapas para la elaboración de presupuestos,
los que a continuación describiremos:
Pre iniciación.- Las acciones principales son:
Análisis del sector, identificación de amenazas y
oportunidades, análisis del comportamiento de la
empresa, definición de misión y visión, fijación de
objetivos a corto y largo plazo, elaboración de
planes operativos, entre otros.
Elaboración.- Sus principales actividades son:
Preparación de los programas operativos,
preparación de los programas financieros, cálculos
rutinarios, entre otros.
Ejecución.- Las acciones son: presentación de
metas específicas por periodos quincenales o
mensuales, informe de ejecución.
Control.- Definición de la técnica a seguir para
identificar problemas o variaciones, presentación
de informes parciales de ejecución entre otros.
Evaluación.- Análisis crítico de los resultados
obtenidos, elaboración e informes globales, entre
otros.
De acuerdo con Polimeni, et al. (1997, p.345), “el
presupuesto es una expresión cuantitativa de los
objetivos gerenciales y un medio para controlar el
progreso hacia el logro de tales objetivos”.
El autor arriba citado menciona que el presupuesto
maestro debe estar integrado por:
Presupuesto de ventas
Presupuesto de producción
Presupuesto de Materiales directos
Presupuesto de mano de obra directa
Presupuesto de cargos indirectos de fabricación
Presupuesto de gastos de venta y de
administración
Presupuesto de operación.
De todos los que el autor menciona en esta propuesta
se propone el uso del presupuesto de ventas. Fagilde
(2009, p.13) menciona que uno de los componentes
clave del presupuesto de ventas es el pronóstico de
ventas, el cual define como “la parte esencial de la
formulación del plan de ventas de la empresa, el
hecho de conocer las tendencias y plantear los
posibles escenarios futuros, definitivamente provee
muchas más alternativas a la gerencia para decidir”.
El mismo autor menciona como métodos de
pronósticos los que a continuación se mencionan:
Método de incremento absoluto
Método de incremento porcentual
Método de opinión gerencial
Método de participación en el mercado
Método de promedios móviles
Método de mínimos cuadrados
Método económico-administrativos
Cualquiera de los métodos mencionados siempre
implica conocer información histórica de la empresa.
Lo anteriormente descrito sobre los presupuestos nos
lleva a delimitar aún más este estudio, siendo
entonces que recurrimos a los métodos estadísticos
para determinar uno de los valores primordiales “la
cantidad de productos a vender en un periodo de
tiempo”. A continuación se mencionaran las técnicas
que se usaron en este estudio:
Promedio móvil simple.- “La utilización de esta
técnica supone que la serie de tiempo es estable,
esto es, que los datos que la componen se generan
sin variaciones importantes entre un dato y otro.
“El promedio móvil simple es considerado un
método de suavizamiento fácil de usar y por lo
general se obtiene una exactitud en pronósticos a
corto plazo” (Anderson, et. al., 2016)
El término móvil indica que conforme se tienen
una nueva observación de la serie de tiempo, se
remplaza la observación más antigua de la
ecuación y se calcula un nuevo promedio”
(ITESM, 2006)
Matemáticamente quedaría:
𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 = ∑(𝑛 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑑𝑎𝑡𝑜𝑠 𝑚á𝑠 𝑟𝑒𝑐𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠)
𝑛
Índices de variación estacional.- Es una serie de
tiempo que incluye la variación estacional, se
define como un movimiento repetitivo y
predecible alrededor de la línea de tendencia en un
año o menos, se recomienda que los intervalos de
tiempo sean medidos en unidades pequeñas como
días, semanas, meses o trimestres. (Levin, et. al.,
2013, p.691).
Las 3 razones para el uso de ésta técnica son:
1. Se puede establecer el patrón de cambios
pasados
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2. Es útil proyectar los patrones pasados al
futuro
3. Una vez establecido el patrón estacional
existente, se puede eliminar los efectos de
este en la serie de tiempo.
“El objetivo de hallar los índices estacionales es
eliminar de la serie de tiempo los efectos estacionales,
a este proceso se le conoce como des
estacionalización de la serie de tiempo” (Anderson,
et. al. 2016)
La representación matemática de este método es el
siguiente:
500 x 142
100=710
Regresión lineal con el método de mínimos
cuadrados.- “Se desarrolla una ecuación de
estimación, es decir, una fórmula matemática que
relaciona las variables conocidas con la variable
desconocida”. (Levin, et. al., 2013, p.510).
Existen varios tipos pero la que se empleó para
este estudio es el de “Regresión simple”.
“La regresión lineal simple trata de predecir o
explicar el comportamiento de una variable Y, a la
que se denomina dependiente o variable respuesta,
en función de otra variable X denominada
independiente o regresora” (Levin, et. al. 2013).
Matemáticamente se representa como:
Y=a+bX
Con esta técnica estadística se puede determinar el
nivel de ventas de acuerdo con diversas variables
como los gastos de mercadotecnia entre otras. Los
principales beneficios que se tienen al realizar un
planeación sobre datos específicos e históricos en las
micro, pequeñas y medianas empresas son:
Se tiene un grado de confiabilidad para realizar las
inversiones pertinentes teniendo cierta certeza
sobre los resultados en términos de ingresos
Mejora la imagen del pequeño negocio, frente a
sus competidores, proveedores y al público en
general.
Permite tener una certeza sobre diversas áreas del
negocio
Facilita el tiempo en la toma de decisiones
Permite tener un histórico de las acciones al
mismo tiempo que genera una expectativa de
crecimiento
Se puede medir el crecimiento de la empresa a lo
largo del tiempo.
III.PLANTEAMIENTO
El modelo “Proyección de mercado en las Mipymes
usando técnicas estadísticas y hoja de cálculo” se
derivó de la estadía realizada el mes de julio del 2015
en la Tienda de Abarrotes la Nueva Esperanza, siendo
esta la única empresa que se analizó bajo este método,
con la finalidad de estudiar su necesidad de
información, implementar un modelo y sirva para
transferir a otras empresas del mismo sector de
comercio al por menor con características similares,
considerándose esta aplicación como un estudio de
caso, debido a las características únicas de la empresa
y que se recurra a una investigación en donde
intervino técnicas como la observación y el análisis
de datos históricos.
La empresa “La nueva Esperanza” es una tienda de
abarrotes ubicada en la colonia Flor Campestre de la
Ciudad de Valladolid, Yucatán. La empresa maneja
un total de 1,482 productos. El mercado meta de la
empresa está integrada por: “Hogares que radican en
el fraccionamiento Flor Campestre 1ª. Etapa.”, no se
segmenta por edad debido a que se maneja varios
productos.
La empresa se apoya de un software libre para
controlar sus inventarios, este sistema clasifica los
1,482 productos en 21 departamentos (en el paréntesis
me menciona la participación del departamento con
respecto al total de productos únicamente), siendo
estos:
1. Abarrotes (40.90%)
2. Agua bonafont (0.26%)
3. Agua cristal (0.06%)
4. Barcel (1.92%)
5. Bimbo (4.69%)
6. Coca Cola (9.65%)
7. Danone (1.38%)
8. Galletas Dondé (1.52%)
9. Galletas Gamesa (4.85%)
10. Galletas Lara (0.74%)
11. Huevo (0.06%)
12. Jumex (3.93%)
13. La Lupita (1.38%)
14. Leche lala (4.48%)
Índice del trimestre de primavera
Ingreso promedio por
trimestre
Ingreso estacionalizada del trimestre de
primavera
Dirección de la regresión
Variable dependiente
Variable independiente
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15. Marínela (3.67%)
16. Pepsi (4.86%)
17. Picorey (0.88%)
18. Complementarios (5.64%)
19. Ricolino (1.23%)
20. Sabritas (6.06%)
21. Tía Rosa (1.84%)
El objetivo inicial de la estadía fue entregar un
reporte estadístico que sirva para la planeación
financiera de la empresa debido a que se encontraba
en una situación inicial de solicitud de préstamo y la
confiabilidad de la información era prioritaria,
además de que todo los datos proporcionados para el
proceso debía guardar una relación congruente.
Para llegar a este modelo se tuvo que trabajar en una
metodología integrada por 4 etapas que a
continuación se describen:
Etapa 1: Recolección de datos
Etapa 2: Procesamiento de los datos
Etapa 3: Formulación de modelos
matemáticos
Etapa 4: Usos de la información.
En la etapa 1 del modelo se obtuvo en las dos
primeras semanas del mes de Julio del 2015, cuando
se estableció un horario para que uno de los docentes
visitara la empresa en un lapso de 4 horas diarias para
aplicar las técnicas de observación y la captura de
información, esto último de los reportes de ventas que
generaba el software, pero son básicos debido a que
únicamente arrojaba el monto total de ventas
únicamente y el costo pero por departamento, no por
unidad.
En la etapa 2, se analizó la información en hojas de
cálculo de excel usando únicamente las fórmulas de
sumatorias y de promedios. Se elaboraron tablas de
ventas por mes divididas por semana como la que se
presenta en la Figura 2.
Figura 2.- Concentrado de ingresos y costos
variables
Al finalizar la segunda etapa se analizó la
información con la técnica de promedio móvil simple
determinando los siguientes datos:
Inventarios ABC (por departamentos)
Productos estrella (por margen y por
rotación)
Mezcla de ventas por departamentos
Cálculo de unidades vendidas promedio por
departamento
Mezcla de ventas por día (En unidades y en
porcentaje)
Ingreso de personas por ciclo de vida en
categorías Hombre y Mujer por cada día de
la semana
Mezcla de personas que ingresaron al
negocio por ciclo de vida
Análisis por día por número de clientes que
ingresan al local
Análisis por monto aproximado de compra
por persona
Margen de contribución por producto
En la etapa 3, comprendida en el 2016 se retomó la
información para ser analizada con técnicas
estadísticas, para ser más exactos se calculó lo
siguiente:
Calculo de ecuación de pronóstico de ventas
por medio de la técnica de regresión lineal
para toda la empresa y para cada
departamento de la empresa. Se tomó en
consideración que la variable dependiente
son las ventas y la variable independiente
son el número de personas que ingresan al
negocio
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Cálculo de las variables estacionalizadas por
semana, tomando en cuenta la variación del
comportamiento de compra del mercado
meta en cada uno de los 7 días de la semana,
se tomó como total de datos 13 semanas de
captura de información de los meses de
mayo, junio y julio del 2015.
En la etapa 4, en base a toda la información obtenida
se realiza una serie de sugerencias para la empresa
con la finalidad de aprovechar al máximo la
información proporcionada, siendo estas las
siguientes:
1) Al clasificar los productos en ABC, se tiene
una información acerca de que productos se
deben promocionar más o incluso cuales
son las que se deben de colocar a la vista
del cliente para fomentar su adquisición, ya
que la venta de alguna de ellas implicará
una ganancia mayor. La composición para
la empresa quedó de la siguiente manera:
o Tipo A: Productos que aportan el
10% de las ventas de toda la
empresa = 12% de los productos.
o Tipo B: Productos con alto margen
de ganancia por producto pero con
poco movimiento = 34%
o Tipo C: Productos que no rotan
constantemente y tienen margen de
contribución inferior al 25% de
ganancia = 55%
2) Con el informe de mezcla de ventas por
departamentos se presenta la contribución
de cada área a las utilidades de la empresa,
con esto se busca que la empresa invierta o
solicite la inversión en categorías o
departamentos en donde realmente obtendrá
resultados minimizando con ello el riesgo y
el temor a perder la inversión.
3) Con el informe “Cálculo de promedio de
unidades vendidas por departamento” se
pretende que la empresa conozca el número
de unidades que vende por departamento al
finalizar un mes de operación, con esta
información se tiene un primer
acercamiento a las unidades vendidas y con
ello la primera base para el pronóstico de
ventas. Otra utilidad de estos datos es la
planeación de compras de productos.
4) Mezcla de productos por día, con este
informe se pretende que el empresario
conozca los departamentos con mayor
movimiento y sobre todo el monto diario de
venta por cada área. Es otro dato para
calcular el pronóstico de ventas. En el caso
de estudio que se analiza estos datos de
mayor repunte es el caso del depto. de Coca
Cola, los porcentajes por día son:
o Lunes =37.92 %
o Martes = 37.88 %
o Miércoles = 38.58 %
o Jueves = 38.24 %
o Viernes = 36.68 %
o Sábado = 38.98 %
o Domingo = 37.64 %
5) En el informe “Análisis por edades” se
presentó un análisis de personas que visitan
el negocio durante los días de la semana,
omitiendo en este caso los martes que son
días que no se observaron, esto es para
dirigir la publicidad y las promociones a un
segmento en algún día dado. Algunos datos
relevantes de este estudio son:
Tabla 1.- Concentrado de tipo de cliente que ingresa
al negocio “La Nueva Esperanza”
Ciclo de vida Hombre Mujer
Niño 12.17 % 10.53 %
Adolescente 16.12 % 8.55 %
Joven 13.82 % 13.49 %
De 30 a 60 años 16.12 % 6.58 %
Más de 60 0.66 % 0 %
6) En el reporte “Análisis por número de
clientes que ingresan al local” se obtienen
datos para conocer el número de personas
que ingresan al local por día a la semana,
estos datos son:
Tabla 2.- Concentrado de Número de personas que
ingresan a la Tienda La Nueva Esperanza
Día de la
semana
No. de personas que
ingresas al local
Lunes 76
Miércoles 110
Jueves 200
Viernes 145
Sábado 115
.
7) De igual modo los montos aproximados de
compra permiten conocer cuáles son los
comportamientos de compra de los clientes
en determinados días de la semana. Con
estos datos se pretende contribuir al área de
ventas para que de algún modo se pueda
realizar algún argumento de ventas para
convencer al cliente para la adquisición del
producto.
8) Con el cálculo de la variación temporal se
buscó estandarizar de acuerdo a los datos de
tres meses un monto de ventas por cada día
de la semana eliminando las posibilidades
de un repunte en las ventas por alguna fecha
Advances in Engineering and Innovation Vol. 2, No. 3, pp. 34 – 45, Enero - Junio 2017
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en específico. La gráfica del estudio
proyecto lo siguiente:
Figura 3.- Gráfica estacional de ventas por día de la
empresa de estudio.
De igual modo se obtuvieron resultados por cada día
de la semana después de aplicarse los cálculos
correspondientes como son:
Tabla 3.- Índice de estacionalidad de la empresa de
estudio
DIAS
INDIC
ES
DESAJ
USTA
DOS
CONS
TANT
E DE
AJUST
E
INDICE
ESTACIO
NAL
LUNES: 97.87 1.002 98.1
MARTES
: 115.1 1.002 115.3
MIERCO
LES: 110.73 1.002 111.0
JUEVES: 96.26 1.002 96.5
VIERNES
: 90.48 1.002 90.7
SABADO: 93.37 1.002 93.6
DOMING
O: 95.04 1.002 95.2
Total 700.2
Con esta última tabla se puede observar que los días
con mayor potencial de ventas son los martes y
miércoles. Con esta información la empresa puede
establecer días de promociones en determinados
departamentos.
9) Con la técnica de regresión lineal se obtuvo
la ecuación siguiente:
y=1,477.62+3.92 x
Dónde:
y= Monto de las ventas
x= número de personas que ingresan a la
empresa.
La confiabilidad de este modelo es de 90%
Con esta ecuación se puede establecer objetivos de
promoción de la empresa al colocar algún letrero y
provocar que la gente ingrese al local y con ello se
puede determinar de manera anticipada el monto de
ventas que se puede obtener por un determinado
número de clientes que ingresen al local.
En resumen las áreas de apoyo del modelo en el
ámbito empresarial son:
Inventarios.- Permite una planeación de los
diversos departamentos
Ventas.- Permite planear de manera eficiente
y certera el volumen de ventas de la empresa
Mercadotecnia.- Permite tomar decisiones
sobre qué productos ofertar y cuales no
División del trabajo.- Indica a que áreas del
negocio debe prestarse mayor atención.
Crédito.- Indica la posibilidad de pago de
algún crédito otorgado a la empresa e incluso
la posibilidad de crear programas de
financiamiento a las familias
Logística.- Permite un acomodo eficiente del
producto dentro del local del negocio con la
finalidad de persuadir el efecto de compra.
La tecnología empleada para este cálculo únicamente
son las hojas de cálculo del Microsoft TM,
comúnmente denominada Excel TM, con ello se
construyó todo la base para realizar el análisis
correspondiente.
IV.MODELO
A continuación se presenta el modelo como una
propuesta para el mejoramiento de negocios micro y
pequeños en su gran mayoría pero que puede igual ser
aplicado en medianas empresas.
Las características principales del modelo son los
siguientes:
Consta de 4 etapas
Se basa en información que las empresas
generan en el día a día
Su aplicación generara certeza y será un
primer paso al profesionalismo de la
empresa
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
L V M S M D J L V M S M D J L V M S M D J L V
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Aunque su origen radica en empresas
comerciales enfocado en la venta de
abarrotes, esto no es limitativo sino más bien
abarca a toda empresa familiar que quiera
comenzar a profesionalizar su gestión.
Se considera una herramienta que
proporciona información estadística que
facilita el proceso de planeación y
proyección, muy útil hoy en día en los temas
de financiamiento público y privado
Figura 4.- Modelo de proyección de mercado para
Mipymes empleando hoja de cálculo y técnicas
estadísticas.
Existen 4 etapas:
1) Recolección de datos
2) Uso de la hoja de cálculo
3) Uso de técnicas estadísticas
4) Beneficios en los negocios
Las particularidades propias de cada etapa son:
A. Etapa 1:
Las técnicas sugeridas son:
Observación.- se sugiere realizar esta
técnicas cada 3 días variando la hora en que
se realiza, los datos importantes que se
deben anotar son:
o Fecha de la observación
o Periodo en horas
o No. de personas que ingresaron al
negocio
o Tiempo aproximado de ingreso de
un cliente
o Monto promedio de compra por
persona
o Género que más compra
o Edad de las mujeres que más
compra
o Edad de los hombres que más
compra
o Producto más comprado
o Resumen por género (Especificando
género y ciclo de vida)
o Resumen por producto (Anotando
los departamentos y la clasificación
hombre y mujer)
o Descripción de todas las compras.
Es importante recalcar que el último dato es el que
requisita primero durante la observación y
posteriormente al finalizar el promedio de la
observación se requisitan los anteriores debido a que
estos son un resumen que provienen del punto final.
Figura 5.- Reporte de observación, hoja 1.
Clasificación.- Si los productos son
demasiados que no se puedan procesar de
manera individual se recomienda realizar
algún agrupamiento, esto se puede realizar
en un libreta o en algún formato digitalizado
en donde la persona que cobra pueda llevar
el control de las unidades vendidas. Es
importante mencionar que esta técnica lo
realizan las empresas micro y pequeñas para
el pago de impuestos
Recolección de reportes de ventas.- Esta
actividad consiste un concentrado de las
ventas por días por producto o por
departamento, para ello se sugiere realizar
una tabla de Excel semanal que este
hiperviculada en un total mensual. Se
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recomienda que se emplee un archivo de la
hoja de cálculo por mes.
Figura 6.- Concentrado de ventas por semana por
departamento
B. Etapa 2
Una vez recolectada toda la información se continúa
con el procesamiento de la misma en las hojas de
cálculo de modo que se puedan hipervincular.
Las tablas sugeridas son:
Concentrado por tipo de cliente
Concentrado de ventas por producto por día
en una hoja semanal
Concentrado de ventas por producto por
semana en una hoja representativa de cada
día
Concentrado de ventas totales al mes por
producto por día en una hoja de cálculo
mensual.
Esta actividad se sugiere se realice los primeros 5 días
de haber concluido el mes, es importante recalcar que
el vaciado se puede realizar cada semana pero el corte
para el informe final se realice cada mes.
Figura 7.- Concentrado de ventas totales al mes por
producto por día en una hoja de cálculo mensual.
Concentrado del día lunes.
Estas actividades se recomienda realizarlas de manera
constante durante todo el año, mes con mes, con la
finalidad de obtener la información pertinente de cada
periodo.
C. Etapa 3
Una vez concentrada la información en la hoja de
cálculo se sugiere realizar las operaciones para
determinar las técnicas estadísticas sugeridas en el
modelo. Para ello es importante esperar finaliza el
año o cada 6 meses; si la empresa quiere tener mayor
certeza se puede aplicar por trimestre; sin embargo el
tiempo ideal es de 1 año.
Las técnicas a calcular son:
Promedio móvil simple.- Este es el único
calculo que se realiza al finalizar el mes
debido a que se promedian las ventas de
cada semana para obtener un valor
representativo de cada mes, pudiéndose
procesar para obtener resultados en días de la
semana, semanas del año o meses del año,
dependiendo de la necesidad de la empresa.
Regresión lineal.- Para realizar este cálculo
se sugiere enlistar el total de clientes al mes
que ingresaron al negocio (aunque no hayan
realizado alguna compra) y el monto de las
ventas mensuales. En total se obtendrán 12
datos y en base a ello realizar el cálculo de
regresión en la misma hoja de Excel. Si se
desea mayor precisión se puede realizar los
cálculos por semana, para lo cual se tendrían
52 datos, pero con un alto nivel de
confiabilidad de que los datos de la
vinculación entre las dos variables son
confiables.
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De igual modo se puede realizar los mismos
cálculos por género para lo cual es necesario
hacer dos cálculos de regresión.
Es importante aclarar que en este caso el
número de clientes que ingresan por periodo
es la variable independiente y el volumen de
las ventas (ya sea en pesos o en unidad) es la
variable dependiente.
Índices de estacionalidad.- Para realizar este
cálculo se sugiere tener datos de años
anteriores si se pretende conocer la
estacionalidad de cada producto o cada
categoría. Si no se tiene esta información se
puede analizar por día de la semana o por
fecha del mes; si se analiza por día de la
semana se tendrían 12 datos promediados, es
decir un dato al mes por cada día de la
semana; si se pretende realizar el cálculo por
día del mes el rango de trabajo se vuelve más
interesan ya que se tiene 365 datos. Este
último cálculo por día del mes no es tan
relevante debido a que no todos los meses
presentan el mismo nivel de estacionalidad.
D. Etapa 4
Una vez procesada la información con las técnicas
estadísticas se está en condiciones de crear los
informes del modelo, los cuales son:
Clasificación de inventarios ABC.- Esto
viene del promedio simple de los datos de
los 12 meses
Mezcla de productos por departamentos.-
Estos datos son totales por años y por
departamento, no implica más cálculo que
las proporciones de cada categoría con
respecto al monto total de las ventas anuales.
Mezcla de personas que ingresan al
negocio.- Este informe se realiza de la
sumatoria de personas que ingresan al
negocio, presentadas en una matriz que
incluya las siguientes variables:
o Género: Hombre o Mujer
o Ciclo de vida: Niño, Adolescente,
Adulto, Mas de 60.
Análisis por tipo de cliente.- Representa una
combinación entre los reportes 2 y 3, a
simple vista se observa laborioso pero con
los filtros del Excel se puede agilizar dicho
proceso.
Proyecciones de ventas.- Se puede emplear
la regresión lineal o los índices de tendencia
para proyectar los datos del siguiente año
Con esta información se está en condiciones
de preparar un estado de resultados básico en
donde lo más difícil era determinar la
cantidad de artículos vendidos durante todo
el periodo, incluso con esta información se
puede calcular las necesidades de efectivo en
cada periodo del año.
Una vez formulado el presupuesto entonces se puede
proceder a determinar los planes de apoyo con la
certeza de que los datos son sobre bases objetivas, los
planes de apoyo a los que se hace referencia son:
Metas de ventas por meses por departamento
para cada empleado
Monto de los gastos de publicidad que se
pretende obtener por cada mes del año
(Teniendo la seguridad que los puntos 1 y 2
son coherentes)
Diseñar las estrategias de comunicación de
mercado que se realizara cada periodo
(Nuevamente esto está con armonía con los
primero puntos)
Redactar el objetivo de la empresa para el
periodo siguiente (que se pretende sea a un
año)
Determinar el nuevo Merchandising de la
empresa (Distribución interna) colocando
zonas calientes ocultas y las zonas frías a la
vista motivando con ello la ventas e incluso
con la seguridad que los productos que el
cliente comprara son de un margen de
utilidad amplio y esto incrementará sus
ganancias.
V. CONCLUSIÓN
La finalidad de este modelo es crear un proceso que
permita a las empresa micro o pequeñas procesar la
información que generan todos los días sin tener que
invertir demasiado en tecnología de punta para el
procesamiento de su información, esto es
recomendable únicamente en el corto plazo, ya que la
técnica es tradicional pero puede generar confianza en
el microempresario para en un largo plazo invertir en
tecnología. Si bien es cierto que las empresas
pequeñas y micro muy pocas veces obtienen créditos
con tasas de interés bajas también es cierto que esto
es debido a que no pueden presentar información
financiera y de operación que sea coherente debido a
que no se tiene un sistema que genere esos datos
resultando paradójico ya que para tener esos datos se
requiere software pero el crédito es para compra de
tecnología, esta propuesta viene a contribuir para
romper este esquema y generar en el empresariado la
cultura del uso y procesamiento de la información que
se genera.
La principal desventaja de este modelo es que en su
gran mayoría es manual y en ocasiones el
microempresario no tiene los conocimientos
necesarios para realizar estos cálculos que en
ocasiones si son complicados para un nivel educativo
básico.
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