PROYECTO DE ASESOR FINANCIERO

CONCEPTO DE ASESOR FINANCIERO

La idea generalizada de ASF es la de un empleado de banca que presta una atención personalizada a su cartera de clientes. En mi opinión, esta labor la realizamos ya todos los empleados de La Caixa. La formación recibida, tanto impartida en cursos como por los propios compañeros, siempre tiene como idea principal la atención personalizada.

Considero que el ASF da un paso más allá de esta idea general. El ASF es un gestor comercial, vinculado 100% con los retos de su oficina, que aúna sus esfuerzos en la extinción de los déficit de la misma, y que, mediante los medios que posee, una visión global, cartera de clientes, conocimientos del medio, preparación, dedicación, y sobre todo, una visión comercial de la oficina, ayudará a llevar a cabo los mencionados retos.

El ASF posee también otra cualidad muy importante, su propia iniciativa. Evidentemente, su proyecto se sensibilizará con el reto global que habrá esbozado director y el subdirector, es su principal tarea. Pero su labor no queda ahí, el cómo lograr ayudar en la consecución del proyecto de oficina es un trabajo personal del ASF. Pero el ASF también tendrá proyectos propios. La iniciativa comercial del ASF es, en mi entender, su virtud más importante, y al mismo tiempo, su mayor exigencia.

CARTERA DE CLIENTES

De todos es conocido ya el GSV y la carterización de clientes. En nuestra labor diaria, los compañeros realizamos una carterización de los clientes con los que más trato tenemos, y los que habitualmente acuden a nosotros con dudas financieras, en resumen, con los que nuestra atención personalizada ha dado sus frutos. Actualmente hemos empezado un nuevo camino. Estamos carterizando clientes que prácticamente no conocemos, pero con los que, ya se telefónicamente o mediante reuniones concertadas en la oficina, podremos también brindarles nuestra atención personalizada. Si a esto unimos las Herramientas de Vinculación, conocemos más a nuestros clientes carterizados, y cada listado ya nos dice que producto podemos ofrecerles, si están empezando a desvincularse, etc.… Uniendo Carterización y Herramientas de Vinculación, la labor comercial de la oficina es más sencilla.

¿ En qué se diferencia la cartera de clientes de un ASF ¿ En nada, son las mismas bases que el resto de sus compañeros, la

única diferencia es que el ASF, al disponer de más maniobrabilidad, podrá realizar labores de captación de clientes fuera de oficina, ayudando así a la labor comercial del director de captación de clientes.

La pregunta quizás no sea en que se diferencian las carteras, puesto que todas son clientes, y todas requieren de una labor comercial y personalizada. La pregunta es en que se diferencia el trato de un ASF a su cartera del resto de sus compañeros. Y la respuesta es su formación y disponibilidad. El ASF entra directamente en un magnífico plan de formación mediante cursos presenciales y una amplísima carta de cursos moldeados completamente a las necesidades del ASF, en Virtaula. El ASF, gracias al esfuerzo de sus compañeros, posee más tiempo para su labor comercial, pudiendo hacer visitas, concertar citas y realizar muchas mas llamadas que en circunstancias normales lo haría sin ser ASF.

INICIATIVA COMERCIAL

En la persona del ASF es imprescindible esta actitud. Su proyecto, sus esfuerzos, y su forma de ayudar a la oficina son canalizados de forma comercial. Como iniciativa comercial entiendo una persona que es capaz de dar ese paso hacia atrás, mirar de forma global su oficina, y ver cuales son sus flaquezas comerciales, es decir, que productos son los que menos vendemos, los sectores de clientes y posibles clientes menos contactados, y cuales son los medios que menos utilizamos para comercializar. Tras un estudio exhaustivo, y con soluciones viables, el ASF ayudará a su oficina a cumplir sus retos haciendo hincapié en “ las flaquezas comerciales ”

Con esto no estoy dibujando la figura del ASF como una máquina de vender productos. Ser comercial también significa llamar para interesarse por el cliente, sin intenciones de vender. Saber como le va a su hijo en sus estudios de post-graduado el Londres, felicitarle por el año nuevo, etc.… El ASF debe recordarle al cliente que estamos aquí para ayudarlos, asesorarles, pero, principalmente, debe crear una confianza asesor-cliente que sólo se consigue con una fidelización del mismo. Lo que importa es que cuando el cliente tenga una necesidad financiera, se acuerde de la Caixa, de su ASF.

EL PROYECTO DE UN ASF

La idea básica del proyecto debe ser exactamente la misma que la del proyecto de su oficina. Sus números deben ayudar a la consecución de los de la oficina.

El proyecto deberá ser supervisado por su director, para afinar con perfecta armonía el paralelismo de los dos proyectos.

El proyecto debe poseer una descripción de desde donde parte la oficina, a donde quiere llegar, su entorno, como va ha conseguirlo, y su “proyecto personal”, que, por supuesto, también ayudará al cumplimiento de los retos. Para todo ello utilizará su ya existente cartera de clientes, y los que logre captar.

Es muy importante la maleabilidad del proyecto en función de las necesidades de la oficina. Por poner un ejemplo, si en el tercer trimestre el reto de vinculación de clientes consolidados necesita de un mayor esfuerzo, el ASF modificará su proyecto para hacerlo factible.

También es muy importante el reto de la morosidad en le proyecto de ASF, ya que este debe ser cero. Por lo que debe ayudar en la gestión de la morosidad en la oficina, y hacer especial hincapié en la eliminación de los listados de los préstamos captados por él.

Considero que le primer año, al comenzar con esta nueva labor, y crea su propio método, los retos serán más cualitativos que cuantitativos, será un año de investigación, en el que las campañas que vayan surgiendo a lo largo del año le servirán de escuela para explorar métodos comerciales y afianzar su figura de ASF.

Los siguientes años, sin olvidar jamás los retos cualitativos, se podrá exigir a si mismo cada vez más retos cuantitativos, asiendo suyos parte de los números del retos anual de la oficina, y, por supuesto, siendo ejemplo y bandera en las campañas, tanto generales como de la propia oficina.

En cuanto a su proyecto personal, las inquietudes comerciales del ASF que requieren más tiempo y esfuerzo se verán realizadas, el “exterior” podrá ser “atacado”, siempre con un plan estratégico y una parcela determinad: un colectivo de nóminas, una sector de autónomos, etc.… Al ser labor comercial de captación, el ASF deberá conocer las prioridades del director y la oficina con respecto a los colectivos más deseables a la hora de una posible captación, ya que el ASF nunca debe de olvidar que su proyecto forma parte de uno mayor, el de su oficina.

Un proyecto que siempre me ha gustado es el “efecto bola de nieve familia”. Es decir, que a través de un cliente, captes a resto de los miembros de su familia. Si por cada cliente conseguimos captar, por ejemplo, a dos miembros no clientes de su familia, la cartera del ASF se multiplicaría en progresión geométrica, y lo que es más importante , los retos de la oficina se verían muy beneficiados.

CONSECUCIÓN DEL PROYECTO

El ASF, gracias al esfuerzo de sus compañeros, poseerá unas horas a la semana para el desarrollo de su proyecto, por supuesto, siempre sujeto al día a día y las necesidades de la oficina.

Comenzará con un conocimiento pleno de sus clientes carterizados, realizando llamadas para presentarse como su ASF, explicando en que consiste y ofreciendo sus servicios.

Dependiendo de la rapidez con la que se entable la relación cliente-asesor, irá ofreciendo productos más o menos difíciles, comercialmente hablando, y entablando una relación cada vez estrecha.

Sus productos más comercializados serán los de las campañas y los figurantes en los retos de su oficina. Esto lo llevará a cabo descolgándose completamente del vender por vender, y pasando a una actitud comercial completamente diferente, todos nuestros clientes necesitan alguno de nuestros productos, simplemente hay que mostrárselo. Y no sólo necesitarlos, sino que se ajustan perfectamente a sus necesidades presentes o futuras.

El seguimiento de la actividad comercial y consecución de su proyecto será semanal, y mantendrá una reunión semanal también con su director.

La agenda del ASF es una herramienta indispensable para la correcta planificación de su labor.

SIGUIENTE PASO

Tras la elaboración de los retos de la oficina, el director se reunirá con el ASF para concretar sus retos cuantitativos.

Mientras tanto, el ASF empezará la labor de acercamiento y elaboración de una estrecha relación asesor-cliente, y en el apoyo de las campañas.

PROYECTO ASF DE NATACHA GUADALUPE

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