Un cliente esaquella organizacin, empresa o persona que, a
partir de un pago, accede a un bien o servicio deseado. Estos
pueden clasificarse de mltiples manera, una forma de hacerlo es la
siguiente:
Actuales:este tipo de cliente responde a aquel que realiza
compras frecuentemente o bien, que ha adquirido el producto o
servicio recientemente. Gracias a este se genera el actual volumen
de ventas, lo que permite a la empresa recibir los ingresos
actuales y tener participacin en el mercado.Dentro de este grupo de
clientes existen cinco grupos:a) Segn su grado de influencia
social:De alta influencia:aqu se ubican personas reconocidas, como
deportistas o actores, que logran generar una percepcin ya sea
positiva o negativa hacia un determinado producto o servicio,
dentro de un gran grupo de personas. Estas personalidades son
utilizadas para recomendar al producto o servicio para as
incrementar el nmero de ventas.De influencia regular:estos clientes
tambin influyen dentro de un determinado grupo de personas, pero
que resulta ms pequeo. Por ejemplo, un veterinario influye en
aquellos individuos que se dediquen a lo mismo y que lo perciban
como un lder de opinin.De influencia familiar:estos son los
clientes que influyen en el consumo de amigos y familiares, a
partir de sus propias experiencias y conocimientos.b) Segn su
satisfaccin:Insatisfechos:los clientes de esta clase son los que
consideran al producto, servicio o empresa, por debajo de sus
expectativas. Esto los lleva a elegir un nuevo vendedor para la
prxima compra que precisen hacer.Satisfechos:estos son los clientes
cuyas expectativas coinciden con la calidad del servicio o producto
y de la empresa. Las personas satisfechas slo cambian de marca si
otra les ofrece una oferta tentadora, sino, son fieles a la marca
que cumpli con sus expectativas.Complacidos:para estos clientes, la
calidad del servicio o producto y el de la empresa se encuentran
por encima de sus expectativas. Lo que esto ocasiona es lealtad y
afinidad con el producto que no slo racional, sino tambin
emocional.c) Segn el volumen de las compras realizadas:De volumen
alto:esta clase de clientes compra cantidades mucho ms elevadas que
el comn de los clientes, por lo que su participacin en la totalidad
de las ventas alcanza entre un 50 y un 80%. Esto refleja que son
clientes satisfechos con la empresa y aquello que esta les
ofrece.De volumen promedio:las compras que realizan los clientes de
este tipo se ubican dentro de las realizadas por el promedio
general. Es por esto que tambin se encuentran satisfechos, aunque a
partir de investigaciones podra lograrse que aumenten su volumen de
compras.De volumen bajo:son los clientes que compran
ocasionalmente, por lo que el volumen que adquieren es menor al
promedio general.d) Segn la frecuencia con la que compran:
Frecuentes:estos hacen compras de forma repetida o el intervalo
entre compra y compra es reducido en comparacin al resto de los
clientes. Generalmente, son aquellas personas conformes con los
productos y la empresa en s.Habituales:estos adquieren los
servicios o productos de manera regular, por tanto tambin estn
satisfechos con la empresa y sus productos. Se debe buscar un
aumento en sus comprar para que se transformen en clientes
frecuentes, generadores de mayor rentabilidad.Ocasional:estos
adquirieron por nica vez el servicio o producto, o bien, lo hacen
muy de vez en cuando.Potenciales:an no han efectuado ningn tipo de
compra a la empresa pero son vistos como futuros compradores ya que
cuentan con la autoridad de compra, la capacidad adquisitiva y la
disposicin requerida para hacerlo. Estos clientes son considerados
las prximas fuentes de ingresos y darn una determinada cantidad de
ventas en el futuro.TIPOS DE VENTALa venta es el intercambio de
servicios y productos. Es a su vez entendida como un contrato donde
el sujeto que acta como vendedor transmite un derecho, bienes o
servicios al comprador a cambio de una determinada suma de dinero.
La venta puede ser tanto un proceso personal como impersonal donde
el comprador puede ser influido por el vendedor.Las ventas pueden
ser clasificadas segn elcomprador y el usoque se le dar a la
compra:1. Ventas mayoristas: dentro de esta clasificacin los bienes
adquiridos estn destinados a ser revendidos o bien para ser
utilizados en la produccin de otros bienes o servicios. Este tipo
de compras permiten acceder a cierto ahorro.2. Ventas minoristas:
dentro de este tipo transacciones la venta es directamente al ltimo
consumidor, es decir que no debe continuar en el mercado, sino que
est destinado el consumo personal.EL volumen de las ventas es mucho
menor que en el caso de las compras mayoristas.
Adems las ventas pueden ser organizadas taxonmicamente segn
elmodo de realizarse:
1. Ventaspersonales: La relacin entre el comprador y el vendedor
es directa, es realizada personalmente. Es considerada la venta ms
eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al
potencial comprador.2. Ventas por correo: Los productos son
ofrecidos a los posibles compradores va cartas, catlogos, videos,
folletos, muestras, entre otros mtodos, utilizando siempre el
correo como medio. Junto al envo es incluido un formulario que
posibilite el pedido.Dicho tipo de ventas permiten individualizar a
los potenciales compradores y evaluar rpidamente los resultados.3.
Ventas telefnicas: Conocidas tambin como tele marketing, estas
ventas son iniciadas y finalizadas a travs del telfono. Hay ciertos
productos que son ms eficaces a la hora de venderlos sin ser
vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o
clubes, subscripciones a diarios, revistas, entre otros.4. Ventas
por mquinas expendedoras: La venta es realizada sin que exista
ningn contacto entre el vendedor y el comprador. El resultado es
una compra ms prctica ya que pueden ser ubicadas en ciertos lugares
donde no es accesible otra clase de ventas.5. Ventas por internet:
tambin llamadas ventas online. Los productos o servicios que desean
ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a
los potenciales compradores conocer las caractersticas del producto
al que desea acceder. La compra puede ser ejecutada en lnea y luego
el producto podr ser enviado a domicilio.
TIPOS DE PROMOCIN Las promociones son tcnicas de marketing, con
fines determinados por la propia empresa. Se caracterizan por ser
utilizados durante un perodo corto.Las promociones pueden ser
clasificadas segna quien est orientada:1. Distribuidores:estas son
implementadas por los productores (destinado a los distribuidores o
minoristas) o por los distribuidores (hacia lo minoristas). Son
utilizadas cuando se lanzan al mercado nuevos productos o los
mismos son relanzados, para aumentar la cantidad de ventas, para
que no disminuya el stock en determinadas pocas del ao, disminuir
la competencia o incentivar mejores relaciones
comerciales.Generalmente para aplicarse estas promociones se
realizan descuentos, es decir que disminuyen los precios, pero
tambin pueden ser utilizados sorteos, concursos, etc.
2. Consumidor:estas tcnicas son implementadas por los
productores, es usual que se realicen descuentos sobre ciertos
productos en un determinado perodo de tiempo. Suelen ser muy
efectivas, pero se han registrado casos donde los consumidores
finales no acceden al descuento, si no que queda a favor de los
distribuidores.Adems de los descuentos es normal que se realicen
concursos, sorteos, se otorguen puntos o regalos, entre muchos
otros.
3. Fuerza de Ventas:son utilizadas con el fin de aumentar la
venta de ciertos productos, tambin a determinadas reas o clientes.
Los medios por los cuales son utilizados es a travs de entrega de
viajes o recompensas. Tambin pueden ser clasificadas segn losmedios
utilizados:
1. Muestras:en este caso se hace entrega de pequeas
presentaciones, exponiendo los beneficios del producto. Tambin se
realizan degustaciones.2. Personal:junto a los productos expuestos,
hay un enviado a de la marca para promocionarlos.3. Tickets:se hace
entrega de tickets o cupones con el fin de tener descuentos en el
precio final de determinado productos4. 2 X 1:en este caso con la
compra de un producto se puede acceder a otro de manera gratuita.
Tambin es comn que con la compra de un producto el segundo tendr un
descuento, por ejemplo, del diez, veinte, cincuenta por ciento.5.
Presentaciones:se modifican la presentacin de los productos, como
por ejemplo su embalaje.6. Regalos:dentro de los embalajes puede
haber sorpresas o regalos.7. Canjes:su envoltorio o alguna parte
del mismo puede ser utilizado para el intercambio por un producto
igual o algn regalo.
TIPOS DE MERCADEOElmercadeo, ms conocido bajo el nombre
demarketinges definido como una sumatoria de tcnicas que de una
manera sistmica y organizada pretende que un determinado servicio o
producto alcance popularidad ante potenciales usuarios o
compradores.Dentro de las tcnicas de mercadeo se pueden
distinguirtres etapas:1. Mercadeo analtico: esta es la primera
etapa. Su finalidad es analizar y estudiar a la empresa y sus
posibles competencias. Se realizan observaciones sobre los
resultados que son obtenidos en ese preciso momento por esa
empresa.2. Mercadeo estratgico: a partir de los datos analizados en
la fase anterior detecta cuales son las necesidades que deben
satisfacerse y que ser requerido por los usuarios o consumidores a
futuro.3. Mercadeo operacional: consiste en accionar las medidas
tomadas en las etapas anteriores.
Adems pueden ser distinguidos distintostipos:
1. Mercadeo emocional: En este caso lo que se busca es que el
consumidor se sienta atrado a partir de mtodos que afecten las
emociones, sin ninguna racionalidad.Para que la compra sea
realizada es necesario que el producto sea presentado dentro de una
lista del consumidor para que este acceda al mismo de manera
prcticamente compulsivo, ya que se considera que la mayora de las
compras son realizadas por impulso.2. Mercadeo viral:lo que se
busca a travs de este tipo de mercadeo es aprovechar al mximo las
redes sociales y cualquier otro tipo de los medios electrnicos para
hacer conocido el nombre de la marca. Esto es a travs de mecanismos
donde se copia por s mismo el nombre, alcanzando una gran cantidad
personas en tiempos muy reducidos.3. Mercadeo relacional:este tipo
de tcnicas es considerado como un punto medio entre las relaciones
pblicas y el marketing. Esto se debe a que su objetivo es fomentar
las relaciones entre los clientes y las empresas. Cumple la funcin
de comunicar las necesidades de sus clientes. Esto es realizado a
travs de la atomizacin de los mismos. Se pretende que cada usuario
se sienta nico, para ello se utiliza la comunicacin personal,
generalmente por va telefnica.4. Mercadeo rentable:este tipo de
marketing es representado bajo la frmulaC
