RAPPORT

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Rapport, una herramienta para crear confianza José Mª Garteiz | 23 abril 2012

Las personas, en especial aquellas que lideran una compañía, necesitan ser lo suficientemente influyentes como para que su visión sea asimilada por sus empleados y, de esta forma, todos remen en la misma dirección para alcanzar los objetivos marcados. El ser una persona influyente implica que tenemos empatía con aquellas personas que nos rodean, es decir, que somos capaces de experimentar las emociones de los demás, comprender su punto de vista y que nos interesamos activamente por las cosas que les preocupan. Un gran número de personas consideran que esta cualidad es exclusiva de las mujeres; y no les falta parte de razón. El papel más activo que han tenido nuestras compañeras en la vida familiar las ha permitido desarrollar esta cualidad en su papel como madres. Pero los cambios sociales acontecidos durante las últimas décadas han hecho que el hombre también tome parte en el cuidado y educación de sus hijos. Esto ha permitido desarrollar las habilidades empáticas y no verbales del género masculino. Por lo tanto, se puede afirmar que la empatía se puede desarrollar. Y si se puede desarrollar ¿no se puede desarrollar plenamente? Si. Al desarrollo pleno de la empatía lo llamamos: rapport. El rapport es el arte de crear un clima facilitador que nos permite acercarnos al mundo de la otra persona en un ambiente de armonía, conformidad, acuerdo y afinidad. Con el rapport es más sencillo lograr el apoyo y la cooperación de las personas, consiguiendo que estas nos faciliten lo que necesitamos. El secreto del rapport está en acompañar. Esto significa colocarse al mismo nivel en que se encuentra la otra persona, reflejando lo que ella conoce o asume que es cierto, o igualando alguna parte de su estado actual para establecer un vínculo de confianza. Es lo que conocemos como: sintonizar con una persona. Para acompañar a la otra persona lo debemos hacer tanto a través de nuestra conducta verbal como de nuestro lenguaje no verbal, de tal forma que se pueda producir una armonía en nuestro comportamiento que genere un sentimiento de unidad y empatía. En la técnica de acompañar es importante ser consciente del lenguaje no verbal de la otra persona y responder a este apropiadamente, es decir, alineando nuestra conducta no verbal a la de la otra persona. Es importante tener en cuenta que si queremos cambiar la conducta de una persona, el mejor camino para ello es cambiar la nuestra propia. Como ya sabemos, nuestra realidad está creada por nuestras creencias. Y todos sabemos lo mal que nos sienta que otra persona se entrometa en nuestra realidad y, por tanto, en nuestras creencias. Si queremos influir sobre las creencias de la otra persona es mejor hacerlo suavemente, validando alguna creencia suya o validando algo que la otra persona sabe que es cierto, para luego hacerle ver otras opciones. Obviamente no se debe acompañar algo en lo que no creemos o compromete nuestra integridad. Pero siempre existe algún punto en el que se puede estar de acuerdo. Otro modo de sintonizar con la otra persona es a través de la respiración, tal y como lo hace un bebé sobre el pecho de un adulto. El objetivo es lograr una fusión espiritual donde dos entidades separadas se convierten en un solo organismo.

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Si queremos averiguar si se ha establecido rapport con la otra persona de una forma efectiva debemos hacerlo de una manera discreta, a nivel no verbal, mediante la sincronización con algún aspecto del lenguaje corporal de la persona, como puede ser la postura. Para ello acompañaremos a la otra persona durante un par de minutos o tres. Pasado este tiempo cambiaremos nuestra postura y esperaremos a ver si la otra persona responde. La respuesta puede ser un movimiento para reproducir la posición de nuestra nueva postura, un cambio, una adaptación en parte para restablecer el equilibrio del sistema. Lo que se busca es una respuesta complementaria de la otra persona. Cuando se ha establecido rapport con la otra persona, ésta estará dispuesta a seguirnos en el próximo paso que demos. Esta herramienta se puede utilizar con nuestros empleados, o clientes, para establecer un ambiente de confianza con el que la otra persona venza la resistencia inicial a salir de su "zona de comodidad" y donde se genere un clima de confianza, imprescindible para cualquier relación, tanto laboral como personal.