YESSICA CASTAÑEDA NÚÑEZ

Resumen capítulo 3

CAPÍTULO 3Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional

En este capítulo se exponen las diferentes motivacionesdel consumidor y los compradores organizacionales. Asímismo se formulan estrategias para acercarse a este tipode consumidor.

Este capítulo permite reconocer la importancia de laadministración de las relaciones.

Se define entonces al consumidor organizacional comoaquel individuo que compra para una organización comoinstituciones o empresa.

CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL

Menos compradores organizacionales.

Relaciones de largo plazo, cercanas,entre los compradores organizacionales ylos vendedores.

Compradores más racionales.

La compra organizacional se hace conrequerimientos específicos.

La compra recíproca es importante en lacompra organizacional.

EN CUANTO A LA COMPRA ORGANIZACIONAL…

Esta pactada por un contrato en donde sefabrica con anterioridad el producto. Por lo quese pueden encontrar problemas imprevistos unavez comenzado el trabajo.

Implica a diferentes niveles de la organización.

La negociación es primordial en la compraorganizacional.

5 PREGUNTAS PARA CONOCER AL CONSUMIDOR:

1. ¿Quién es importante para la decisión de compra?

2. ¿Cómo compran?

3. ¿Cuál es su criterio de elección?

4. ¿Dónde compran?

5. ¿Cuándo compran?

Económicos

Sociales

Personales

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

¿Quién es importante para la decisión de

compra?

Roles de compra:

Iniciador

Influyente

Encargado de tomar la decisión

Comprador

Usuario

1 ¿Cómo compra?

Proceso de toma de decisiones del consumidor

2

PROCESO DE TOMA DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

Identificación de necesidad

Reunión de información

Evaluación de alternativas

Selección de una solución

Evaluación de la decisión después

de la compra

Criterios de evaluación

Creencias

Actitudes

Intenciones

FACTORES QUE AFECTAN EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Infl

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cias

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cial

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Solución extensa de problemas

Solución limitada de problemas

Respuesta automática

Comportamientos (dominante, sumiso, calidez y hostil).

Estilo de vida

Estrato social

Grupo de referencia

ocupación

3 ELEMENTOS ÚTILES DEL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR ORGANIZACIONAL

1. Estructura

Contesta la pregunta: ¿Quién participa en el proceso de toma de

decisiones?

Roles en la estructura (antes mencionado)

2. Proceso

Reunión, análisis y evaluación de la

información

Reconocimiento de un problema

Determinación de características,

especificaciones y cantidad requerida

Búsqueda y calificación de

fuentes potenciales

Adquisición y análisis de propuestas

Evaluación de propuestas y selección de proveedores

Selección de rutina de pedido

Evaluación del desempeño

3 ELEMENTOS ÚTILES DEL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR ORGANIZACIONAL

3. Contenido

Se refiere a la selección de criterios usados por los

miembros de la empresa para evaluar las propuestas

de los proveedores.

Calidad

Precios y costos

Abastecimiento

Riesgo percibido

Políticas de la oficina

Agrado/ desagrado del personal

FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

Clase de compra

• Recompra directa

• Recompra modificada

• Nueva tarea

Tipo de producto

• Constituyentes del producto

• Instalaciones del producto

• Mantenimiento, reparación y operación (MRO)

Importancia de la compra

• Varias personas de la organización participan en la decisión de compra

4 tipos: materiales, componentes, planta y equipo, productos y servicios

INNOVACIONES EN LA PRÁCTICA DE COMPRAS

Compras JIT Compra centralizada Compra de sistemas Marketing inverso Arrendamiento

Intenta minimizar losinventarios organizando unsistema de abastecimientoque proporciona materialesy componentes conformerequiere.Ventajas:- Los costos de mantener

un inventario sereducen o se eliminan.

- Los costos de comprade inventario y einspección se reducen.

- Se fomenta que loscompradoresespecifiquen solo losrequerimientosesenciales.

Es útil cuando variasunidades operativas dentrode una compañía tienenrequerimientos comunes yexiste la oportunidad parafortalecer una posición denegoción por volumen decompra.

Es el deseo de loscompradores de adquirirsistemas completos y nocomponentes individuales.La venta de sistemasrequiere que el vendedorcree valor para los clientes.

Este modelo coloca comoiniciativa al proveedor.

Es un contrato mediante elcual el dueño de un bienotorga a otra parte elderecho de usarlo por untiempo determinado, acambio de un pago por larenta.Tipos:1. Financiero. Es un plazo

más largo que seamortiza por completodurante el últimocontrato.

2. Operativo. Plazo máscorto que puedecancelar o noamortizarse porcompleto.

CONCLUSIONES

Los especialistas en marketing industrial deben conocer a susclientes y adaptar sus tácticas y servicios a las necesidades quecada consumidor posea en el momento de la compra.

Esto implica el desarrollo de habilidades de negociación ypersuasión de la fuerza de ventas de las empresasproveedoras.

Este tipo de ventas reconoce un esfuerzo superior a losvendedores, ya que son ellos los que poseen el mayor reto decreación de valor en los compradores mediante laidentificación y cubrimiento de necesidades.

BIBLIOGRAFÍA

Jobber, David. Lancaster, Geoff. (2012). Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional: (8ª) Administración de la ventas (Páginas: 77 – 117). México: Pearson.