Seminario de Demostración y Cierre - Rena Waretraining.renaware.com/Training_new/sp_content/skills-share-the... · PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Reclutamiento Exitoso

MATERIALES

NECESARIOS PARA

EL SEMINARIO

www.renaware.com

Casa Matriz EE. UU. (425) 881.6171 Copyright © 2014 R.W.I.

Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines.

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NOTAS AL ENTRENADOR El Seminario de Reclutamiento Exitoso es uno de los más importantes de la Universidad de Rena Ware, ya que nuestro negocio no solo consiste en vender productos, sino también en atraer personas a la organización y ayudarlas a desarrollarse. En realidad, ¡la Oportunidad de Rena Ware es nuestro producto estrella! Con este seminario deseamos brindar herramientas prácticas a los asistentes para que puedan compartir la Oportunidad con todos.

Lo que el entrenador debe traer:

Una copia de la Guía del Entrenador (RW250)

Copias adicionales (en caso de que algún asistente olvide traer su equipo) de: o RW120 Círculo de Influencia o RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo o RW950 Manual de Normas y Procedimientos o RW1 Acuerdo de Asesor Independiente o RW92 Folleto informativo de productos/

reclutamiento

RW516 Folleto para reclutamiento

Una copia del Informe de volumen de 26 períodos

Uno o varios volantes de reclutamiento para mostrar

Rotafolio o pizarra para tomar notas

Bolígrafos y lápices adicionales

Chocolates Lo que el Asesor debe traer:

Equipo Inicial

Bolígrafo o lápiz

Libreta de direcciones

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SEMINARIO DE RECLUTAMIENTO EXITOSO

http://www.renaware.com/

PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR Seminario de Reclutamiento Exitoso WW

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CÓMO REALIZAR EL SEMINARIO: Esta Guía del Entrenador incluye páginas de la Guía del Participante Pasaporte e información adicional que usted puede compartir con la clase. Las (flechas) unen información de la Guía del Entrenador con la Guía del Participante para su comodidad. Durante el seminario, en algunas ocasiones usted o la clase tendrá que leer texto de su Guía del Entrenador o de la Guía del Participante. Solicite voluntarios para leer cada vez que vea este ícono:

El texto enmarcado en un cuadro es información para el entrenador; no debe leerlo a la clase. Solo siga las instrucciones.

En la Guía del Participante encontrará secciones con líneas en blanco para que los participantes completen información o hagan anotaciones personales.

Cuando los participantes deban completar información, en su Guía del Entrenador verá las líneas correspondientes con la información en otro tipo de letra.

Aviso legal: En este documento encontrará avisos legales importantes. Asegúrese de que toda la clase los entienda. Dedique tiempo suficiente para explicarlos en detalle.

Los entrenadores personales

En Rena Ware tenemos dos entrenadores personales. Pida a dos asistentes que sean los entrenadores personales del día para que su entrenamiento sea más dinámico. Estas personas leerán todos los consejos de los entrenadores personales. Si tiene preguntas, dudas o sugerencias sobre este u otro seminario, escríbale al Entrenador Personal a: [email protected]

mailto:[email protected]


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CONSEJOS DE UN ENTRENADOR A OTRO: Estos consejos podrían ser de utilidad cuando realice su entrenamiento:

Realizar el seminario de manera consistente es una de las mejores herramientas, o la mejor, para el crecimiento sostenido de una organización. En ocasiones querrá dejar de hacerlo porque solo asiste una persona, pero no caiga en la tentación; realice el seminario como mínimo cada cuatro semanas, ya sea con una o 10 nuevas personas.

El número sugerido de personas es de 8 a 10, con un máximo de 20 por sesión. Esto variará de acuerdo con el número de asistentes y la capacidad del entrenador. Grupos numerosos (más de 20 personas) harán que este entrenamiento sea menos efectivo.

Su papel es el de facilitador y guía, no de jefe. Trate de lograr esa conexión rápidamente con la clase.

Se sugiere que practique el entrenamiento varias veces antes de darlo por primera vez.

Los adultos aprendemos mejor cuando se crea un ambiente propicio para la participación, que incluya prácticas y donde se compartan las experiencias y los puntos de vista de los demás.

Aun cuando las guías de este seminario incluyen imágenes a color para hacerlo atractivo visualmente cuando se usan en línea, no debe imprimir copias a color. Todas las guías deben imprimirse en blanco y negro (si tiene que imprimirlas).

Por último, disfrute sus sesiones de entrenamiento. Cada vez que usted realiza el Seminario de Reclutamiento Exitoso promueve el crecimiento sostenido en su negocio.

¡Tenga todos los materiales listos, lea y practique el seminario

y visualícese teniendo un seminario exitoso!


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CONTENIDO Notas al entrenador ......................................................................................................... 1 Actividad de introducción ................................................................................................ 6

1. Introducción, ¿qué es el reclutamiento? ................................................................ 6

2. Ventajas del reclutamiento .................................................................................... 6 a. El reclutamiento y la carrera b. Otras ventajas del reclutamiento

3. ¿Cómo reclutar? .................................................................................................... 8

a. Identifique las fuentes de reclutamiento ..................................................... 8 b. Presente la Oportunidad .............................................................................. 15 c. Su anuncio de reclutamiento de 30 segundos .............................................. 15 d. El paso fácil .................................................................................................. 17

4. Manejo de objeciones al reclutamiento ................................................................. 18

a. Trabajo versus Oportunidad ........................................................................ 19 b. Objeciones más comunes/cómo manejarlas ................................................ 20

5. Ética en el reclutamiento ....................................................................................... 23 6. Barreras del reclutamiento: “Abbas: ‘Yo no…’” ..................................................... 24

7. Ahora es el momento ............................................................................................ 26 8. Próximos pasos ..................................................................................................... 28 9. Su plan de reclutamiento ....................................................................................... 30


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¡BIENVENIDOS al Seminario de Reclutamiento Exitoso! Hoy trabajaremos con algunos conceptos útiles que los ayudarán a sacar el mayor provecho a la Oportunidad de Rena Ware. Apaguen sus teléfonos celulares (o pónganlos en modo silencioso). Tendremos algunos recesos para que realicen llamadas o revisen sus mensajes. Los sanitarios se encuentran (…). Las salidas de emergencia se encuentran (...).

Pregunte a los asistentes qué esperan de este seminario. Anote sus respuestas en la pizarra o el rotafolio. Si mencionan alguna expectativa con la que no se pueda cumplir, diga cuándo pueden discutirlo.


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Actividad de introducción: ¿Por qué se unió a Rena Ware? El objetivo de este ejercicio es romper el hielo, conocer un poco a sus Asesores y crear un ambiente ameno.

Pida a los participantes que escriban, en la página 2 de la Guía del Participante, las tres razones principales por las que se unieron a Rena Ware. Pida a la clase que se dividan en parejas y discutan sus razones. Luego, dependiendo de la cantidad de asistentes, solicite a cada uno que presente a su compañero a la clase y diga cuál es la primera razón por la que se unió a Rena Ware. Luego pregunte a los asistentes qué aprendieron del ejercicio.

¿POR QUÉ SE DEBE RECLUTAR? ¿Por qué queremos reclutar? Ante todo, para ayudar a los demás.

Pero reclutar también nos beneficia. Sus ganancias están limitadas cuando solo realizan ventas personales. Pero con el reclutamiento, tendrán ganancias ilimitadas.

Pregunte a la clase qué es reclutar y luego dé la definición.

Pregunte a la clase:

Reclutar es atraer a otras personas a Rena Ware para que disfruten las ventajas de tener su negocio propio.

Escriba las respuestas en la pizarra y prosiga.


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Aprovecharán el tiempo desarrollando su grupo personal mediante el reclutamiento porque cada nuevo asesor traerá nuevos clientes y/o asesores potenciales. A medida que traigan nuevas personas al negocio, comenzarán a recibir más ingresos por las ventas que ellos generen que por sus ventas personales. Esto los pondrá en el camino correcto para alcanzar sus sueños y sus metas. Nuestra visión lo dice: “Cuando usted ayuda a otros a alcanzar sus sueños, usted alcanzará los suyos”.

Pida a la clase que saquen las páginas 14 y 15 “Cómo ganar con Rena Ware” del RW516 Folleto para reclutamiento “Construya su futuro” y explique este material. Comente brevemente cómo ayuda el reclutamiento a desarrollar una carrera y aumentar sus ganancias.

Muestre a la clase un ejemplo del Informe de volumen de 26 períodos. Use el suyo o pida a su Líder que facilite su informe para mostrar a los Asesores que se puede sacar el máximo provecho de la Oportunidad de Rena Ware mediante el reclutamiento y el desarrollo de líderes en lugar de las ventas personales. NOTA: Recuerde dar únicamente ejemplos de ingresos que se encuentren en la literatura de la compañía y NUNCA engañar o dar información confusa sobre el potencial de ganancias.

Al principio, los ingresos provienen de las ventas personales. En el Informe de volumen de 26 períodos, el color azul son las ganancias por ventas personales, pero vemos que conforme las personas ascienden a niveles superiores y desarrollan su carrera, las ganancias por ventas personales disminuyen y se reemplazan con las ganancias de las ventas de otras personas. Para ayudar a su organización a seguir creciendo, deben desarrollar grupos calificados y hacer que estos grupos desarrollen a su vez a otros grupos. Para desarrollar grupos necesitamos reclutas personales, y el reclutamiento es el único medio para conseguirlos. Reclutar tiene otras ventajas que encontrarán anotadas en la pizarra.

Ganar viajes, productos Rena Ware, premios y reconocimientos. La mayoría de nuestros concursos y programas están diseñados para recompensar a las personas que desarrollan organizaciones.

Ayudar a más personas a cocinar deliciosa y saludablemente con nuestros productos. Nuestro método para cocinar con un mínimo de agua permite que las personas cocinen de forma saludable. Entre más personas tengan en su organización compartiendo los productos, más familias tendrán la oportunidad de mejorar la forma en que preparan sus comidas.


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Ya saben por qué se debe reclutar, ahora les explicaré cómo se hace.

¿Dónde podemos encontrar oportunidades de reclutamiento? Podemos encontrar nuevos Asesores en muchas partes, pero el Círculo de Influencia es el mejor lugar.

Todos pueden ayudarlos a desarrollar su negocio. Lo que necesitan es una larga lista de personas que conozcan, 60 como mínimo. Escriban los

nombres de amigos que recuerden en este momento.

El reclutamiento es un proceso de tres pasos:

1. Identifique las oportunidades para reclutar

2. Presente la Oportunidad

3. El paso fácil

.

Escriba las respuestas en la pizarra.

Deles tiempo para que escriban los nombres que recuerden ahora. Si alguien no hace el ejercicio, pregúntele si tiene dudas. Esto alentará a todos a hacer el ejercicio. Hágales saber que la información es para uso personal exclusivamente. Después de tres minutos, continúe con la explicación; deberán terminar de rellenar su Círculo de Influencia después del entrenamiento.


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Las siete cosas que las personas desean: Sabemos que 9 de cada 10 personas no se sienten plenamente satisfechas con su trabajo diario, y nosotros tenemos la oportunidad de hacer la diferencia. Hay siete cosas que las personas normalmente desean tener.

1. Afiliación: Muchas personas tienen la necesidad ser parte de algo más grande que ellas mismas. Desean ser parte de algo de lo que se puedan sentir orgullosas. Por eso usan chaquetas y gorras con el nombre de sus equipos deportivos favoritos. Por eso se afilian a clubes y organizaciones.

2. Reconocimiento: ¿Cuántos de nosotros recibimos el reconocimiento que nos merecemos por nuestro trabajo diario? Si es una madre dedicada al hogar, ¿qué tan a menudo su esposo o su familia le dicen que la cocina está impecable o que el piso está reluciente?

3. Entusiasmo: En la actualidad, muchas personas están cansadas de la rutina diaria. ¿Cuántos de nosotros nos levantamos todos los días pensando: “¡Estoy deseando llegar a la oficina!”?

4. Sensación de misión y logro: Muchas personas desean mirar atrás y sentir que han hecho la diferencia; que de alguna forma el mundo es mejor gracias a ellas. Desean sentir una sensación de misión y que lograron algo importante en su vida.

5. Control de sus vidas: En el mundo agitado de hoy donde las compañías están simplificando, reorganizando y reduciendo, sinónimos de despido, las personas no se sienten seguras. Desean tener el control de su destino.

6. Oportunidad ilimitada: ¿Por qué las personas apuestan o compran billetes de lotería? Todas desean que su sueño de hacerse ricos se haga realidad. La mayoría de los empleados están limitados a lo que pueden ganar por el aumento anual de salario y el tope del salario que puedan percibir, sin importar cuánto deban trabajar o sus logros.

7. Ganancias adicionales: Casi todos nosotros estaríamos de acuerdo en que no importa cuánto ganemos, siempre nos gustaría tener más. Para muchos de nosotros, ese poco más podría representar una gran diferencia en la educación superior de nuestros hijos, en la compra de un automóvil o una casa nuevos. Para algunos de nuestros prospectos, ese dinero extra podría ser la oportunidad de recuperar una casa o un automóvil, o poder recibir un tratamiento médico necesario para ellos o para sus hijos. La gente debe saber que puede tener todo esto en su vida. Rena Ware satisface las siete cosas que las personas desean incluyendo la misión, el entusiasmo y las ganancias que las ayudarán a tener una vida plena.


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El objeto de esta clasificación es saber cómo acercarnos correctamente a las personas. Clasifiquen los nombres ahora.

Dé a la clase unos

minutos y asegúrese de

que estén haciendo el

ejercicio.

Pasados tres minutos,

diga a la clase:

Deben rellenar el Círculo

de Influencia como

tarea. Prosigamos.

Ya hablamos sobre oportunidades de reclutamiento, hagamos una lluvia de ideas sobre otras fuentes de reclutas potenciales.

VISITAS A CLIENTES: Aprovechen sus presentaciones de venta para compartir la

Oportunidad con sus clientes. Si hacen una presentación profesional y sencilla, las personas siempre estarán interesadas en hacer negocios con ustedes. Sean honestos con sus clientes en

Después de hacer la lluvia de ideas por algunos minutos, diga a la clase:


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cuanto a precios, ofertas, regalos, etc. Utilicen todas las herramientas que Rena Ware les facilita y muéstrense entusiastas con lo que hacen.

Presten atención a las señales de reclutamiento. Cuando las personas hacen preguntas como: “¿Le gusta hacer esto? ¿Es difícil aprender a hacer una presentación? ¿Hace mucho dinero vendiendo Rena Ware?” o hacen comentarios no deseados como: “Yo vendía para otras compañías y no tuve éxito”, en realidad están preguntando si creen que ellos serán exitosos en Rena Ware.

VISITAS DE SERVICIO: Otro excelente momento para reclutar es durante las visitas de servicio. Sus clientes son una excelente fuente de reclutamiento porque pueden ofrecer un buen testimonio de la calidad de nuestros productos. Ellos querrán compartir esto con sus amigos y familiares, y ustedes pueden ofrecerles ingresos adicionales por hacerlo. Luego de prestar el servicio podrían decir:

“Estoy seguro de que usted sería un excelente Asesor de Rena Ware International ya que parece que le encantan nuestros productos. Lo mejor que ofrece Rena Ware es el regalo de la Oportunidad. Con Rena Ware he podido (mencionen qué le atrajo al negocio)”. Luego pregunten: “¿Qué haría con dinero adicional?” (Dejen que su asesor potencial responda). “Perfecto, estoy seguro de que esta información le va a interesar mucho”. Si la persona muestra interés, procedan con su charla de la Oportunidad.

REFERENCIAS: Una de las cosas más emocionantes de nuestro negocio es que tenemos la oportunidad de conocer a los amigos y familiares de las personas que conforman nuestro Círculo de Influencia o el de nuestros clientes. Soliciten referencias cada vez que hagan una presentación de ventas u ofrezcan la Oportunidad. Aunque la persona no vaya a comprar, solicitar referencias les permitirá expandir su Círculo de Influencia. Deben considerar las referencias como una extensión de su mercado conocido. Cada vez que soliciten referencias, estarán tocando el Círculo de Influencia de la persona a quien se las solicitó.

Lo bueno de las referencias es que ustedes no serán un completo desconocido de algún referido de un amigo, familiar o cliente, ya que ambos tienen a un conocido en común, por lo que estarán más dispuestos a escuchar su propuesta de negocio.

Pueden solicitar referencias cuando entreguen los productos. Llamen al cliente y ofrézcanle pasar por su casa para explicarle cómo se utilizan y los cuidados que debe tener. Luego soliciten referencias diciendo algo como:

“Me complace que se sienta satisfecho con sus productos Rena Ware. Dígame algo, ¿a quién conoce que esté interesado en ganar algún dinero extra, no esté contento con su trabajo actual o quisiera iniciar su negocio propio?”


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MEDIOS SOCIALES/RED DE CONTACTOS: Una red social es una comunidad en Internet de personas con intereses comunes. Originalmente se desarrollaron para que las personas mantuvieran o reiniciaran contacto con amistades, ex compañeros de colegio, familiares que viven en el extranjero o para hacer nuevos amigos, pero su uso ha evolucionado a tal punto que se crean redes sociales entre completos extraños con intereses comunes. Esto abre una gran oportunidad de reclutamiento.

En estas comunidades, varias personas envían una invitación a los miembros de su propio Círculo de Influencia para que se unan a la red social. Los nuevos participantes, a su vez, hacen lo mismo con su propio Círculo de Influencia, lo que hace crecer la red social.

Si utilizan el correo electrónico como medio de comunicación, esta herramienta podría interesarles. Algunos de los beneficios de las redes sociales son:

Permiten comunicarse no solo con sus contactos, sino también con los contactos de sus conocidos.

Facilitan compartir noticias de su negocio con sus contactos.

Brindan la posibilidad de atraer personas desconocidas, interesadas en el negocio.

MÉTODO DEL DESCUBRIMIENTO: Pueden utilizar el método del descubrimiento para acercarse a las personas que no conocen, llamado comúnmente mercado desconocido o mercado frío. El método del descubrimiento consiste en hablar sobre la Oportunidad de Rena Ware con todas las personas en todo momento y en todo lugar.

RW92 FOLLETO INFORMATIVO DE PRODUCTOS/RECLUTAMIENTO: Este material

es una excelente herramienta para abordar el mercado desconocido, ya que pueden utilizar la información de productos para llamar la atención del recluta potencial. La siguiente técnica es altamente efectiva para obtener citas utilizando este material:

- Ustedes: “Hola, mi nombre es ___ y represento a la compañía Rena Ware International. Vendemos productos excepcionales para el hogar, ¿ha escuchado hablar de nosotros?”

- Cliente potencial: “Sí”

- Ustedes: “¿Ya tiene nuestros productos?”

- Cliente potencial: “Sí”

- Ustedes: “Muchas gracias por haber elegido nuestros productos, ¿cuáles tiene?”

(Saquen el RW92 Folleto informativo de productos/reclutamiento y muéstrenlo al cliente para que identifique cuáles productos tiene).


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“¿Qué le parecen?” (Espere a que el cliente potencial responda).

- Ustedes: “Fenomenal, dígame una cosa, ¿le gustaría participar en un sorteo en el que podría ganar un producto gratis?” (Esperen a que el cliente potencial responda).

Si el cliente acepta, continúen con la charla para fijar una cita de reclutamiento.

VIDEOS DE RECLUTAMIENTO/LA OPORTUNIDAD: ÚNASE A LA FAMILIA, INGRESOS

ADICIONALES, OPORTUNIDAD ILIMITADA Y OPORTUNIDAD DEL AQUA NANO:

Estas piezas son ideales para dejarlas a personas que conozcan o acaben de conocer. Usen la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo con personas que no conozcan para obtener información de contacto de reclutas potenciales o de las referencias que ellos les den. Usen esta tarjeta como incentivo. Después de presentarse, decirle al prospecto que están en Rena Ware y que están concertando citas para hablar sobre la Oportunidad de ganancias de Rena Ware, digan: “Tengo un video corto y entretenido que explica la Oportunidad de Rena Ware. Solo dura unos minutos y participará en un sorteo de productos Rena Ware gratis, tan solo por verlo. Regresaré mañana a recoger el video y responder sus preguntas”. Más adelante en este seminario hablaremos más sobre los videos de reclutamiento de Rena Ware.

Recomendamos dejar el video “Únase a la familia” a la mayoría de las personas. Esto les hará saber si el prospecto busca algo adicional o una nueva oportunidad. Si saben que la persona está interesada en el exclusivo Aqua Nano, déjenle el video de la Oportunidad Aqua Nano.

DENSE A CONOCER: El negocio que ustedes desarrollarán está basado en la gente. Por lo tanto, cuanta más gente conozcan, mejor. Asistan a la mayor cantidad de actividades sociales que puedan y aprovechen para acercarse a la gente. Permítanles saber lo interesante que es su vida con Rena Ware International y los logros que han obtenido en su negocio. Manténganse centrados en ampliar su red de contactos.

Las reuniones de su comunidad son otra excelente oportunidad para darse a conocer, con la ventaja de que estarán desarrollando su negocio cerca de su hogar. También recomendamos que asistan a eventos locales de su interés (reuniones de la comunidad, reuniones del vecindario, conferencias, clases, charlas en la iglesia, etc.). Acérquense a los asistentes para intercambiar información de contacto.

Organizar actividades especiales es otra buena forma de ampliar la red de contactos. Podrían organizar una comida en su casa (preparada con utensilios Rena Ware). Inviten a sus amigos y díganles que inviten a sus conocidos y familiares. También podrían organizar charlas de motivación y liderazgo en su comunidad (pídanle ayuda a su líder en caso de que no tengan suficiente experiencia para hacerlo).


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Consejo – Su tarjeta de presentación es una herramienta poderosa

Cada vez que conozcan a alguien, entréguenle su tarjeta de presentación. Esta herramienta es muy buena para que los recuerden y ustedes muestren que son profesionales. Entreguen su tarjeta a las personas que se interesen en su propuesta de negocio, así se acordarán de ustedes cuando las llame para confirmar la cita. Recuerden que Rena Ware International debe aprobar por

escrito el diseño de su tarjeta de presentación. También pueden utilizar las plantillas que tenemos disponibles en Recursos del Asesor en el Acceso Web del Asesor, página web de anuncios de la compañía.

Si es el caso, recuerden también incluir su dirección de correo electrónico e información de contacto de Facebook, Twitter o cualquier otra información. VOLANTES: Pueden distribuir algunos de los volantes diseñados por Rena Ware International para abordar a personas desconocidas o colocarlos en las carteleras de los lugares de interés de la comunidad en la que quieran desarrollar su negocio (supermercado, farmacia, escuela, etc.). Hay varios diseños disponibles en Recursos del Asesor en el Acceso Web del Asesor, página web de anuncios de la compañía y en las piezas RW434 a RW441. Recuerden incluir su información de contacto en los volantes para que las personas interesadas se puedan comunicar con ustedes.

Pónganse de acuerdo con los miembros de su organización (o la de su líder) para ir a visitar centros comerciales, complejos de oficinas, universidades, vecindarios, etc. para hablar de la Oportunidad con cuanta persona se encuentren. El secreto de estas actividades radica en establecer un cronograma para motivar a las personas y conseguir la mayor cantidad posible de contactos. Si tienen un grupo personal, podrían incluso hacerlo divertido y premiar a la persona que más contactos obtenga, o bien hacer competencias individuales o por equipos. Las oportunidades son ilimitadas cuando dan rienda suelta a su imaginación. Cuando creen su lista, incluyan a todos, incluso si ya se acercaron a ellos.


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Ya tienen su lista de contactos, pero quizás se estén preguntando: “¿Qué les digo para concertar una cita de reclutamiento?” Podrían decir muchas cosas, en especial a amigos y familiares, pero hay cuatro aspectos clave que deben tener en cuenta cuando se acerquen a alguien para concertar una cita de reclutamiento, se llama anuncio de reclutamiento de 30 segundos. Pueden decir algo como: “Hola Ana, te habla Carlos, ¿cómo estás? Te llamo porque quería contarte que me uní a una compañía donde además de ganar dinero puedo ganar viajes, y sé que te encanta viajar. Por eso quería saber si nos podemos ver el próximo sábado en la tarde para contarte un poco más…”

Después de concretar la cita, deben presentar la Oportunidad de forma sencilla y efectiva.

Pida a la clase que escriban su anuncio de 30 segundos, y asegúrese de que cumplan con los cuatro pasos. Pida a voluntarios que compartan su anuncio con la clase y deles chocolates.

Escuche más y hable menos.

Sepa qué motiva al recluta potencial


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Invitación a aportar más información: La pausa: La puntualización: Preguntas abiertas: Preguntas cerradas:

¿Todo claro hasta ahora? Hagamos un ejercicio. Conecten la técnica de la columna izquierda con el ejemplo correspondiente de la derecha.

Hable sobre los videos de reclutamiento que Rena Ware ha creado y pida a la clase que hagan una lluvia de ideas sobre la mejor forma de usar las técnicas de comunicación.

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TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN: Invitación a aportar más información: Afirmaciones que invitan al futuro cliente a hablar un poco más.

La pausa: Hacer una pausa planificada durante la conversación.

La puntualización: Parafrasear lo que el cliente acaba de decir.

Preguntas abiertas: Para que el cliente dé la mayor cantidad de información posible.

Preguntas cerradas: Dan al cliente opciones específicas.

Usen estas técnicas durante la presentación de la Oportunidad para obtener la mayor cantidad de información posible de los Asesores potenciales y entablar una buena relación con ellos.


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Demuestre cómo explicaría usted el RW516 Folleto de reclutamiento a un recluta potencial. Pregunte a la clase qué otras herramientas de reclutamiento tiene Rena Ware. Escriba las respuestas en la pizarra. Asegúrese de explicar el RW92 Folleto informativo de productos/ reclutamiento.

Divida ahora a la clase en parejas. Cada una recibirá una de las herramientas para hacer una demostración a la clase. Aclare dudas y prosiga con el ejercicio en parejas.

Cuando presenten la Oportunidad, busquen las “señales de cierre”. Si las identifican o si después de presentar la Oportunidad el prospecto no tiene preguntas, ¡hagan el paso fácil! El paso fácil del reclutamiento consiste en asumir que el prospecto está listo y ustedes pasan al cierre.


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Entregue el RW1 y explique cómo llenarlo.

Cuando se hace la presentación, por lo general surgen objeciones. Afortunadamente, tenemos un proceso para manejar objeciones a medida que surjan:

1. Escuchar la

objeción Las objeciones se presentan de varias formas. Lo que nosotros escuchamos no es necesariamente lo que en realidad le preocupa al recluta potencial.

En otras palabras, la objeción puede no ser real. ¿Por qué puede haber objeciones falsas? Porque el futuro Asesor no quiere decirnos las verdaderas razones por las que no está listo para unirse. ¿Manejamos todas las objeciones del futuro recluta? La única objeción que debemos manejar es la objeción REAL. ¿Cómo sabemos cuál es? Haciendo las preguntas correctas y ESCUCHANDO.


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2. Confirmar la objeción: Lo que me dice es… (Repitan la objeción). Así aclararán la objeción. 3. Ofrecer una solución: Por ejemplo, den al prospecto opciones de pago: “¿Pagará en efectivo o con tarjeta de crédito?”

Una de las principales objeciones al reclutamiento es que las personas creen que un trabajo es mejor que una oportunidad, por eso vamos a ver esto. En un trabajo, ustedes están bajo las órdenes de un jefe… pero con una Oportunidad, toman sus propias decisiones.

Hable sobre las diferencias. Pida a los asistentes que compartan sus experiencias.


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Pida a dos voluntarios que lean estas objeciones comunes y sus respuestas.


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Pregunte a la clase qué otras objeciones podrían enfrentar y pida a voluntarios que digan cómo se podrían manejar.


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Antes de proseguir, hablemos sobre la ética en el reclutamiento.

Pida a voluntarios que lean cada norma y discuta cada una con la clase a medida que se lea. Asegúrese de que los asistentes las entiendan y sepan por qué es importante que las cumplan.


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Ya saben por qué se debe reclutar, cómo encontrar y acercarse a personas, qué decir y cómo cerrar con el paso fácil. También conocen las normas del reclutamiento, pero aún existen obstáculos potenciales que la mayoría de las personas deben salvar cuando empiezan a reclutar.

Abbas había comenzado a desarrollarse, sus habilidades de ventas habían mejorado significativamente, pero todavía le costaba mucho seguir progresando porque trataba de crecer solo con ventas personales.

Abbas se había dado por vencido, a pesar de haber mostrado una actitud positiva al reclutamiento, porque se estaba dejando vencer por el principal obstáculo en nuestro negocio: el miedo (miedo al rechazo, a ser avergonzado frente a otros, a entrometerse en la vida de los demás, etc.). Todos nos hemos sentido así, y este miedo nos paraliza y también puede destruir nuestro entusiasmo, especialmente si sentimos que podríamos ser rechazados por las personas que más queremos y respetamos: nuestros familiares y amigos.

Era común escuchar a Abbas decir: - “Yo no sé cómo reclutar”. - “Yo no soy bueno en lo que hago”. - “Yo sé que esa persona dirá que no, y no sé manejar el rechazo”. - “Yo sé que esa persona está muy ocupada (es exitosa, rica, inteligente, etc.) como

para que se interese en este negocio”. - “Yo no quiero entrometerme en la vida de los demás”. - “Yo no quiero saturar el mercado con personas que compitan conmigo por ganar

clientes”.

Se habrán dado cuenta de que todas estas frases tienen un elemento común, se trata de “yo” (yo no sé como reclutar, yo no soy muy bueno, yo sé que esa persona dirá que no, etc.). Abbas estaba creando y alimentando sus miedos. Uli, el líder de Abbas, se había dado cuenta de lo que estaba pasando y un día se sentó y le dijo:

- “Abbas, sé cómo te sientes, el reclutamiento a veces puede parecer difícil y quizás sintamos que no estamos haciendo mucho, pero debes seguir intentándolo porque es la única manera en que podrás desarrollar tu negocio”.

- “Pero Uli, no sé cómo”, dijo Abbas. - Uli le respondió: “Sí sabes, pero te voy a dar el mismo consejo que me dieron a mí

cuando empecé en mi negocio Rena Ware: CONENACA”. - “¿CONENACA? ¿Qué es eso?”, preguntó Abbas.

Uli le explicó: CONocimiento + ENtendimiento + ACtitud + Acción

Lea la historia de Abbas a la clase y discuta las tres preguntas que aparecen al final.


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Superar nuestros miedos es más fácil de lo que creemos. Necesitamos cuatro armas para hacerlo:

1. Conocimiento

Cuando analicemos lo que nos produce miedo nos daremos cuenta de que la fuente del miedo generalmente es la falta de conocimiento. Por ejemplo, cuando vemos a una persona que se centra únicamente en ventas personales y no hace nada por reclutar porque dice no ser un buen reclutador, lo que probablemente esté pasando es que no sabe cómo reclutar.

2. Entendimiento

No se trata de saber, sino de entender cómo se puede aplicar ese conocimiento al negocio y en la vida personal. Estará en una posición inmejorable para vencer el miedo al entender cómo el conocimiento puede ayudarlo.

3. Actitud positiva

Todos los días debemos estar conscientes de que los miedos no nos vencerán. Esto lo logramos con pensamientos positivos. Por ejemplo, a veces no reclutamos por miedo a que las personas nos rechacen. Ese pensamiento negativo lo podemos sustituir por los aspectos positivos de la compañía que podemos compartir con nuestros reclutas potenciales: sus valores, la calidad de los productos y su atractivo programa de compensación. Debes recordar, Abbas, que a ti te ofrecieron un regalo y tienes que compartirlo con los demás.

Considera que el reclutamiento no se trata de “mí”, sino de “ellos”.

4. Acción

Las buenas intenciones no bastan, hay que actuar. Si quieres desarrollar tu negocio debes ofrecer la Oportunidad a todos en todo momento y en todo lugar, aunque temas que esa persona diga que no. Si eso sucede, recuerda que no te está rechazando a ti, sino a la Oportunidad. No lo tomes como un rechazo personal. Ofrece el regalo a todos, y permite que “ellos” decidan si aprovechan todos los beneficios que Rena Ware International ofrece.

NO TOMES LA DECISIÓN POR ELLOS.

Discuta:

1. ¿Ha visto comportamientos similares a los de Abbas?

2. ¿Cuál fue el consejo de Uli a Abbas? ¿Le daría algún consejo diferente?

3. ¿Cómo puede aplicar las enseñanzas de esta historia a su negocio Rena Ware?


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El reclutamiento también significa pasión y compromiso.

Sin embargo, incluso con los conocimientos, la pasión y el compromiso, algunas veces no se tiene éxito reclutando, ¿por qué?

¡¿Sabían que cuando cumplimos 18 años ya hemos escuchado “No” o “No puedes hacer eso” al menos 148.000 veces?! Esto significa que todos tenemos eso grabado en el subconsciente y podría interferir con nuestra vida.

Pida a voluntarios que lean la conversación interna que se encuentra en la próxima página.


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¡Esta es una exhortación para actuar! Dé a la clase tres minutos para que escriban los nombres de personas a quienes podrían ofrecerle el regalo de la Oportunidad. (Pueden buscar la información de contacto más tarde). Cuando camine por la clase, entregue chocolates a las personas que estén haciendo el ejercicio. Ahora sería un buen momento para lanzar un concurso de reclutamiento en su organización. Haga algo divertido que motive a todos a poner en práctica lo que aprendieron en este seminario.


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Llegó el momento de que creen su plan de reclutamiento.

Fijen una fecha para su ascenso, incluyendo las semanas que faltan para obtenerlo. Rellenen “h” (dividiendo 200 entre el número de semanas) e “i” (dividiendo las personas por semana entre 7) para saber con cuántas personas deben hablar al día. Escriban otra información importante del plan en los espacios respectivos.

Ejercicio en clase: En este ejemplo, la fecha para cumplir la meta es cuatro semanas y el Asesor quiere

trabajar cinco días a la semana. Pida a la clase que complete el cuadro con esta información.

La fecha de la meta es: (cuatro semanas a partir de hoy)

Semanas restantes: 4

Número de reclutas activos necesarios: 10 por grupo y solo se tiene 1 grupo (grupo personal) = 10

Número total de reclutas necesarios: 20 por grupo = 20

Para tener 20 reclutas se debe hablar con: 200 personas

Con cuántos por semana 200/4 semanas: 50 personas por semana

Con cuántos por día: 50/5: 10 personas por día

La información utilizada para crear este ejercicio se obtuvo de varias tendencias de mercado. Si creen que las tendencias de su país son distintas, pidan a la Oficina Administrativa que obtenga las tendencias reales.

10

10 2

10

2

100


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Luego de que los asistentes hagan el ejercicio, deben crear su plan personal con base en el título que quieran lograr. Los asistentes deben crear su plan según la primera forma, que consiste en fijar una meta, establecer la fecha en que se debe lograr y luego definir cuántas personas se deben reclutar en total por semana y a diario. Pero también deberían centrarse en AL MENOS 1+2 por semana. A veces, si la fecha de la meta es muy próxima, deberán centrarse en más de 1+2. Sin embargo, por lo general verán que 1+2 los ayudará a cumplir su meta más rápido de lo previsto. Camine por la clase cuando trabajen en el plan y ayude a los asistentes si lo cree oportuno.


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Deles 15 minutos. Algunas personas quizás se tomen más tiempo calculando el 1+2. Por lo general, es más fácil si hacen un esquema del número de Asesores al final de cada Período de Bonificación. Cierre el seminario exhortando a los asistentes a completar su plan y ponerlo en práctica el primer día del próximo Período de Bonificación. Felicite a los asistentes por haber culminado el seminario, entregue el RW259 Certificado de Reconocimiento y selle o coloque sus iniciales en la página de “visas” del Pasaporte de los asistentes.

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