Sillabus

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA

SYLLABUS ESTANDARIZADO

CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ESCUELA DE ADMINISTRACION

UNIDAD ACADEMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Asignatura:TECNICAS DE NEGOCIACION

Código de la Asignatura:AE.4.03

Eje Curricular de laPROFESIONAL

Año:2015-2016

Horas presenciales teoríca: Ciclo/Nivel:CUARTO32

Horas presenciales práctica: Número de créditos:32 4.0

1. DATOS GENERALES

Horas atención a estudiantes:96Horas trabajo autónomo:

0

Fecha de Inicio: Fecha Final:05/10/2015 27/02/2016

Prerrequisitos:ADMINISTRACION I, ADMINISTRACION II

Correquisitos:MARKETING I

2. JUSTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA

Las exigencias de la sociedad en la actualidad impone retos y desafíos en los entornos tantomicro como macro de las organizaciones públicas y privadas dando lugar a controversias yconflictos, haciéndose necesario establecer una relación comercial y societaria de armonía yvoluntad para encontrar equitativamente soluciones a los diferentes problemas que puedan surgiren el desarrollo de sus actividades comerciales y societarias, además en aquellos conflictos tantoprofesionales como personales, ante lo que las Técnicas de Negociación constituyen laoportunidad para los estudiantes de apropiarse de las herramientas, métodos y técnicas clavesrespecto al proceso de negociación, procurando que este sea pertinente y posibilita el generarresultados favorables para las partes involucradas reconociendo los estilos de negociación y suoportuna aplicación, enmarcadas en principios y el ganar – ganar.

La asignatura se articula en la malla curricular en el eje de formación profesional, y se desarrollaen cuatro créditos, fortalece en el estudiante la competencia que le permitirá hacer uso detécnicas para la solución de problemas empresariales y personales frente a las amenazas ylimitaciones de un contexto cada vez más competitivo aprovechando las oportunidades que se lepresenten en las negociaciones y en conatos de conflicto cotidianos.

3. OPERACIONALIZACIÓN DE LA ASIGNATURA CON RESPECTO A LASCOMPETENCIAS DEL PERFIL PROFESIONAL

3.1 Objeto de estudio de la asignatura

Pág 1 de 9

3.2 Objetivo de la asignatura

3.3 Relación de la asignatura con los resultados de aprendizaje

La asignatura Técnicas de Negociación, tiene por objeto el estudio métodos, técnicas, tácticas,estilos de negociación y herramientas inherentes a la resolución alternativa de conflictos,negociación y su aplicación.

Dotar de una herramienta eficaz y técnica para la solución de conflictos empresariales,focalizando la aprehensión de la negociación como herramienta vital para la gestión profesional,direccionada a alcanzar soluciones valederas y alcanzables para partes involucradas, generandoactitud pro-activa preventiva.

La asignatura se relaciona con los resultados del aprendizaje conforme se observa acontinuación:

3.4 Proyecto o producto de la asignatura:

Desarrollará trabajo final en el que se determinaran las tácticas, técnicas o métodos denegociación aplicados por ejecutivos, profesionales y/o empresarios en las negociaciones osolución de conflictos y determinará la pertinencia de su aplicación, emitiendo bajo su criterioconclusiones y recomendaciones, dicho trabajo será presentado y socializado.

4. PROGRAMA DE ACTIVIDADES:

4.2 Estructura detallada por unidades:

RESULTADOS DEL APRENDIZAJE CONTRIBUCIÓN EL ESTUDIANTE DEBE

Habilidad para aplicar el conocimiento delas Ciencias Básicas de la profesión.a Media

Comparar los datos obtenidos ydeterminar la mejor alternativa a lanegociación, marginando un mínimo.

Pericia para diseñar, conducirexperimentos, analizar e interpretar datos.b Alta

Utilizar técnicas adecuadas paraequilibrar los resultados de lanegociación.

Destreza para el manejar procesos deProfesión.c Alta

Planificar los procesos de negociación,apoyando la adecuada toma dedecisiones.

Trabajo multidisciplinario.d AltaInteractuar de manera interdisciplinariapara alcanzar los objetivos.

Resuelve problemas de la Profesión.e AltaUtiliza tácticas y estilo adecuado alcontexto, en base a información obteniday analizada.

Comprensión de sus responsabilidadesprofesionales y éticas.f Alta

Asumir la negociación conresponsabilidad social en el ejercicio dela profesión

Comunicación efectiva.g AltaUtilizar la comunicación verbal y noverbal con actitud empática y proactivaen sus gestiones.

Impacto en la profesión y en el contextosocial.h Alta

Contribuir a la negociación y resoluciónde conflictos en las distintas canchas.

Aprendizaje para la vida.i MediaAplicar negociación efectiva en lasolución de situaciones vivenciales.

Asuntos contemporáneos.j MediaAsumir actitud proactiva actualizándosede manera constante

Utilización de técnicas e instrumentosmodernos.k Alta

Utilizar tácticas y técnicas paraneutralizar las estrategias limpias yengañosas que se le presenten.

Capacidad para liderar, gestionar oemprender proyectos.l Alta

Ejecutar procesos de negociaciónempatizando, procurando la soluciónganar – ganar.

Pág 2 de 9

4.2 Estructura detallada por temas:

UNIDAD 1

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

“Introducción”

COMPETENCIASRelacionar los conceptos adquiridos pararesolver problemas empresariales.

1 1Identifica el uso apropiado de losestilos de negociación yconceptualiza información inherentea la negociación y resolución deconflictos.

UNIDAD 2


“Negociación Empresarial Eficaz.”

COMPETENCIASAplicar procedimientos y normativas paraestablecer y desarrollar estrategias denegociación en el marco del ganar - ganar.

1 1Desarrolla los conocimientos yhabilidades para establecer yaprovechar las técnicas einstrumentos que se necesitan pararesolver conflictos.

UNIDAD 3


“El Universo de la Negociación.”

COMPETENCIASDeterminar las estrategias adecuadas para lasolución a los diferentes problemas de lasEmpresas.

1 1Aplica la normativa y respeta lascostumbres de las partes en lasolución de los diferentes conflictosque se le puedan presentar.

UNIDAD 1: “Introducción”

1 Introducción

10-oct-1505-oct-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA

Nº CONTENIDOS ESTRATEGÍAS DE APRENDIZAJE

4HORAS

11.1 Conflicto, contrato psicológico,conceptos.

Clase participativa

21.2 Tipos de conflictos

Clase participativa

2 Introducción

17-oct-1512-oct-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 1.3 Métodos de solución de conflictos. Clase participativa yTalleres

21.4 Estilos de manejo de conflictos.

Clase participativa yTalleres

3 Introducción

24-oct-1519-oct-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

Pág 3 de 9

1 1.5 Ventajas, desventajas y uso apropiadode cada estilo.


2 1.6 Negociación, Técnicas de negociación ytipos de negociación y de negociador


4 Introducción

31-oct-1526-oct-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 1.7 El BCF (behaivor, consecuenses,feeling) ó CCE (comportamiento,consecuencias y emociones) ejercicios.


2 1.8 El BATNA(Best alternative to aNegotiated Agreement) ó MAAN(mejoralternativa a un acuerdo negociado) y el(PAAN peor alternativa a un acuerdonegociado), importancia


TOTAL HORAS DE LA UNIDAD : 16

UNIDAD 2: “Negociación Empresarial Eficaz.”

1 Negociación Empresarial Eficaz

07-nov-1502-nov-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 2.1 Etapas de la negociación. (Preparación,desarrollo, acuerdo)

Clase participativaTalleres

2 2.2 Medición de los resultados de unanegociación.

Clase participativa


14-nov-1509-nov-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 2.3 El método de negociación según RFisher, W. Ury y B. Patton2.3.1 Separe las personas del problema2.3.2 Concentrarse en los intereses, no enlas posiciones2.3.3 Invente opciones de mutuo acuerdo2.3.4 Insista en que los criterios seanobjetivos

Clase participativa yTalleres, dramatizaciones


21-nov-1516-nov-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 2.4Modelo del estilo de manejo colaborativodel conflicto2.4.1Inicio de la solución del conflicto.2.4.2 Respuesta a la solución del conflicto2.4.3Mediación a la solución del conflicto


Pág 4 de 9


28-nov-1523-nov-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 2.5Los siete elementos de una negociación(HARVARD)2.5.1El MAAN o BATNA2.5.2Intereses y posiciones2.5.3 Opciones

2.4.4 Legitimidad2.4.5 Relación2.4.6 Comunicación2.4.7 Compromiso

Clase participativa yTalleres, dramatización


12-dic-1507-dic-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 2.6 Preparación de la negociación2.6.1 El tema de la negociación2.6.2 ¿Cuál es el objetivo que pretendocon la negociación?

2.6.3 ¿Con quién voy a negociar?2.6.4 ¿Dónde voy a negociar?2.6.5 ¿En qué condiciones voy anegociar?2.6.6 Estar preparados para cambiarsobre la marcha



19-dic-1514-dic-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 2.7 Estrategias de negociación.2.8 Tácticas de negociación. Cuando losotros son más fuertes. Cuando no quierenentrar y otras.



26-dic-1521-dic-15

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 2.9 Comunicación en la negociación.2.10 La empatía en la negociación y laescucha activa (técnica)



09-ene-1604-ene-16

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 2.11 PNL, hablar vago y hablar verdadero,las técnicas de la influencia.



Pág 5 de 9

b) Trabajo en grupo

5. METODOLOGÍA:

c) Trabajo autónomo u horas no presenciales

Desarrollo de talleres, lectura comprensiva, sociodramas. Justifica la aplicación del métodoactivo y heurístico

De acuerdo a la temática propuesta, las clases y las actividades serán:

5.1 Métodos de enseñanza:

a) Clases

Se facilitaran los contenidos en el salón con la participación activa de los estudiantes.

UNIDAD 3: “El Universo de la Negociación.”

1 El Universo de la Negociación

16-ene-1611-ene-16

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 3.1. El arbitraje y la mediación: concepto yprincipios.3.2 Importancia de la mediación.

Clase participativa


23-ene-1618-ene-16

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 3.3 Perfil del mediador.3.4 Actitud del mediador durante laaudiencia.



30-ene-1625-ene-16

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 3.5 La ética en el arbitraje y mediación.3.6 El acuerdo, tipos de actas.



06-feb-1601-feb-16

:

SEMAN DE ESTUDIO

TEMA


4HORAS

1 3.7 Organismos de mediación.3.7.1 Centros de mediación y arbitraje delas CC.3.7.2 Otros centros de mediación.3.8 Los efectos de tener varias partes enuna negociación.3.9 Los detalles de cortesía y las culturas

Clase participativa yExposiciones


Pág 6 de 9

d) Formas organizativas de las clases

Los estudiantes asistirán a clase previa revisión del silabo adelantando la lectura del tema declase de acuerdo a la instrucción previa dada por el docente.

Al iniciar la clase un estudiante hará el relato de la clase anterior debidamente preparado, queservirá para recordar y enlazar el conocimiento previo con el nuevo conocimiento.

Corresponde a la generación de trabajos académicos en base a trabajo de campo conaplicación de técnicas para recopilación de datos y generación de información, que sustenten laelaboración de productos finales que demostraran el grado de asimilación alcanzado se induce ala aplicación del método heurístico.

Trabajos bibliográficos de tipo individual.

Investigaciones bibliográficas, individuales y grupales.

Todos los trabajos insertaran referencias, citas bibliográficas y bibliografía en aplicación de lanorma vigente en la institución, respetando la propiedad intelectual.

•Internet, material, herramientas e insumos de la Web 2.0.•Equipo de proyección multimedia y material académico en Power Point.

6. COMPONENTE INVESTIGATIVO DE LA ASIGNATURA:

7. PORTAFOLIO DE LA ASIGNATURA:

Corresponde al aporte estudiantil que se dará día a día en la preparación de temas que se irándesarrollando en el PEA y para el final se dará la aplicación de lo aprendido y aprehendido en unproyecto que determinaran las tácticas, técnicas o métodos aplicados por ejecutivos,profesionales y/o empresarios en las negociaciones o solución de conflictos y determinará lapertinencia de su aplicación, emitiendo bajo su criterio conclusiones y recomendaciones.

e) Medios tecnológicos

Los estudiantes llevarán una evidencia del avance académico que se denominará Portafolio dela Asignatura. Este comprende la producción realizada en el desarrollo de la asignatura.Se escogerán clase a clase los trabajos más representativos los que digitalizados servirán parael portafolio el cual será organizado por los responsables designados para el paralelo y sepresentará al final.

8. EVALUACIÓN:

8. EVALUACIÓNLa evaluación será diagnóstica, formativa y sumativa, considerándolas necesarias ycomplementarias para una valoración global y objetiva de lo que ocurre en la situación deenseñanza y aprendizaje. Los alumnos serán evaluados con los siguientes parámetros,considerando que la calificación de los exámenes finales de cada parcial corresponderán al 30%de la valoración total, el restante 70% se lo debe distribuir de acuerdo a los demás parámetros,utilizando los parámetros debidamente estipulados.

f) Escenarios de Aprendizaje (real, virtual y áulico)

Se aprovecharan todos los posibles escenarios para desarrollar los conocimientos y habilidades,serán tanto el real con las visitas en sitio por parte de los educandos, virtual aprovechando laweb 2.0 para el intercambio de información y la obtención de materiales y áulico en el compartircotidiano, espacio en el que se facilitara y desarrollara el PEA.

Pág 7 de 9

Aprobaran la asignatura los estudiantes que consigan una media del 70% de la calificación.

8.1 Evaluaciones Parciales:

Corresponden a: las pruebas parciales dentro del proceso, determinadas con antelación en lasclases en cada hemiquimestre se realizarán por lo menos dos evaluaciones escritas, lapresentación de informes escritos como producto de investigaciones bibliográficas individuales ogrupales, la participación en clases y de los talleres a partir actividades que se desarrollen en elsalón y del trabajo autónomo en el campo. Se respetarán las ponderaciones establecidas por laIES, en total esta evaluación asciende al 70% de la calificación total.

8.1 Exámenes:

Se desarrollará una por parcial con una ponderación del 30%, en caso de que al finalizar elsegundo parcial no alcanzare la media del 70%, el estudiante rendirá una evaluación sobre el100%.Se evaluará conforme el cronograma el primer hemiquimestre del 30/11 al 05/12, la evaluaciónde fin de semestre y entrega de evaluaciones será del 15 al 20/02/2015 y la Evaluación demejoramiento será del 22 al 27/02/2015.

8.3 Parámetros de Evaluación:

9. BIBLIOGRAFÍA:

9.1 Bibliografía Básica:

Branchfield, Pere J. 2012. MBA Práctico. Cobro de Impagados y Negociación con Deudores. s.l.: El Comercio S.A., 2012. 978-84-15504-74.Fisher, Roger, Uri, William y Patton, Bruce. 2012. Sí... ¡de acuerdo! CÓMO NEGOCIAR SINCEDER. Colombia : Géminis Ltda., 2012. 978-958-04-2507-6. 9.3HARVARD BUSINESS REVIEW. 2001. Negociación y Resolución de Conflictos. Bogotá :Planeta Colombiana S.A., 2001. ISBN:958-42-1156-0.

9.2 Bibliografía Complementaria:

Centro de Mediación de la Procuraduría General del Estado. 2011. Revista El Mediador. ElMediador. Quito: Poder Gráfico Cia. Ltda., 2011. Vol. 5, 5. s/e.Chiavenato, Idalberto, Administración de Recursos Humanos: El Capital Humano de las

PARAMETROS DE LA EVALUACIÓNPORCENTAJES

PARCIAL I PARCIAL II

20Pruebas parciales dentro del proceso 20

10Presentación de informes escritos 10

10Investigaciones bibliográficas 10

10Participación en clase 10

20Trabajo autónomo 20

Prácticas de laboratorio

Prácticas de campo

30Exámenes Finales 30

100TOTAL 100

Pág 8 de 9

Organizaciones, Editorial Mc Graw Hill, Novena Edición, México.Lussier, Robert N. y Achua, Christopher F. 2010. Liderazgo. Teotia, aplicación y desarrollo dehabil idades. Mexico D.F. : Cengage Learning, 2010. ISBN: 978- 607-481-384-4.http://www.ucipfg.com/Repositorio/MSCG/Enfasis-EEG/EEG-11/libro-general.pdf

9.3 Páginas WEB:

Dirección Nacional del Centro de Mediación. 2007. Manual operativo del centro de mediación y arbitrajede la Procuraduría General del Estado. Imprenta Artos.http://pge.gob.ec/images/publicaciones/manualCM.pdf 9.2Lussier, Robert N. y Achua, Christopher F. 2010. Liderazgo. Teotia, aplicación y desarrollo de habilidades.Mexico D.F. : Cengage Learning, 2010. ISBN: 978- 607-481-384-4.http://www.ucipfg.com/Repositorio/MSCG/Enfasis-EEG/EEG-11/libro-general.pdfConflicto y negociación https://www.youtube.com/watch?v=AMH1f9XmG-kTransformación democrática de los conflictos sociales https://www.youtube.com/watch?v=QD6jd7yJjTE

Conferencia de técnicas de negociación, Patricio Valenzuelahttps://www.youtube.com/watch?v=CTdKFiTKQ6sCaso de negociación UPC https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-igUTPL citas y referencias bibliográficas normas APA. 2014.https://www.youtube.com/watch?v=G36lw4OBGb8

10. DATOS DEL DOCENTE:

[email protected]

0982469761Celular:

Correo:

11. FIRMA DEL DOCENTE RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DEL SYLLABUS:

ING. COM.

NANCY JANNETH TAPIA ESPINOZA

Perfil Profesional

Niv. de Formación Título

LICENCIADO EN CONTABILIDAD Y AUDITORIAPREGRADO

CONTADOR PUBLICOPREGRADO

AUDITORPREGRADO

DIPLOMA SUPERIOR DE CUARTO NIVEL EN GERENCIA ESTRATEGICA DE MERCADEOPOSTGRADO DIPLOMADO

INGENIERA COMERCIALPREGRADO

12. FECHA DE PRESENTACIÓN:

domingo 11 octubre 2015

NANCY JANNETH TAPIA ESPINOZA

Pág 9 de 9

Documents

Sillabus