Acerca del emprendedor:

Luis Orlando Castro Fellow de Ashoka, Colombia/México

En Latinoamérica se estima que la producción promedio de desperdicio sólido es de 1 kg por día, esto representa 1.25 billones de toneladas de desperdicio diarias, las cuales comúnmente se entierran o incineran perjudicando seriamente los suelos, medio ambiente e inclusive a las personas que habitan en áreas cercanas a los tiraderos. Por el otro lado, ejidatarios marginados en México carecen por completo de fertilizantes efectivos o de cualquier tecnología agronómica, por ello la productividad de sus parcelas es muy baja y no es suficiente para vender el producto a buen precio y volumen, en muchos casos estos ejidatarios utilizan la poca producción que logran para el consumo familiar.

Luis Orlando Castro ha logrado manejar ambientalmente la fracción orgánica contenida en los residuos sólidos de las ciudades y a partir de éstos obtener bio-abonos para ser utilizados en agricultura sostenible. Con su tecnología ha logrado convertir los residuos sólidos que contaminan los suelos y medio ambiente, en fertilizantes que aumentan la productividad y calidad de las parcelas.

CÓMO LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES CON UNA GRAN EMPRESA

DE EMPRENDEDORES PARA EMPRENDEDORES

LECCIONESPRÁCTICASCADENAS HÍBRIDAS DE VALOR

En ocasiones los emprendedores sociales se ven rebasados por los retos que implica negociar con una gran empresa. Estas cuentan con un consolidado equipo de asesores y gran experiencia, mientras que el emprendedor social cuenta con limitados recursos y puede sentirse intimidado por las circunstancias de desigualdad, resultando en negociaciones no óptimas. Luis Orlando nos comparte sus aprendizajes de la negociación que llevó a cabo con la empresa Bio Sistemas Sustentables para licenciar el uso de su tecnología en México. Para Luis, esta alianza con un empresario le permite escalar su impacto social de manera significativa gracias a la operación de una planta que procesa unas 350 toneladas diarias de residuos domésticos sólidos.

CONTEXTO

Luis Orlando ha invertido años de su vida para desarrollar su tecnología, comprobarla en laboratorio y en campo. Una vez demostrada, se pudo dar de alta la patente internacionalmente y pensar en las aplicaciones que podía tener para dar escala a su emprendimiento. Mientras que estima que en Colombia se lograron beneficiar unos 2,500 agricultores en distintas regiones, la alianza con Bio Sistemas Sustentables ha beneficiado ya a más de 10,000 agricultores desde junio de 2008, con un crecimiento exponencial, ya que ahora se cuenta con una sólida inversión. Dieciséis municipalidades en México han buscado ya implementar la tecnología para aprovechar el uso de residuos sólidos en su región y disminuir la contaminación del los suelos. Desde sus inicios, él veía esta solución aplicada a todo el mundo, no solo en su región en Colombia o en una municipalidad de México, sino en todo el mundo. Para Luis Orlando, no ha existido ninguna tensión en el tema social con su aliado empresarial. Ha logrado asegurarse de que su propiedad intelectual brinde alto impacto ambiental y un gran beneficio económico para el agricultor.

La negociación con Carlos Rello para la venta de la licencia exclusiva en México, la inversión en un laboratorio y una planta de tratamiento de residuos, fue una experiencia nueva para Luis Orlando. Llego de Colombia con un equipo de 3 personas, al encontrarse con el empresario que había juntado un equipo de negociación de 25 personas conformado por asesores legales y de negocio, decidió retrasar un día la primera ronda de negociación para consolidar un equipo más sólido. Logró involucrar a Pro-Export, una asesora paraestatal de Colombia, y al encargado militar de la embajada de Colombia. Se cerró el contrato en septiembre de 2005.

ASHOKA CIUDADANÍA ECONÓMICA PARA TODOS

Qué hacer Registrar patente en el país de origen e internacionalmente

Investigar información crediticia, referencias y antecedentes del prospecto de negociación

Tener claras las dimensiones del negocio y buscar acuerdos a largo plazo

Buscar la mayor equidad posible en el ejercicio de negociación

Buscar que todas las partes ganen de acuerdo a sus aportaciones.

Qué no hacer Asumir que se puede llevar a cabo la negociación sin un equipo de negociación

Negociar con el primer interesado sin conocer sus antecedentes

Celebrar un contrato sin asesoría legal o empresarial

Pretender apoyo o recursos sin ofrecer beneficios muy tangibles.

CONCLUSIONES

GRANDES APRENDIzAjES

Reconocer cuáles son las necesidades y carencias del emprendimiento, incluyendo las capacidades clave para consolidar el modelo y lograr escala.

Como en muchos casos, la mayor necesidad de Luis Orlando era una fuerte inversión financiera. Necesitaba un laboratorio para continuar el desarrollo de la tecnología así como una planta para la producción del abono.

Crear una atmósfera de confianza. Presentar el proyecto sin exagerar, negociar tiempos y condiciones realistas, y crear condiciones para crear una relación de confianza.

Luis Orlando acordó con Carlos Rello un periodo de 25 años, un plazo largo que les permitirá construir un proyecto sólido en el tiempo.

Comprender el entorno, y ver quién se verá afectado por los cambios generados por una tecnología revolucionaria, para poder anticipar los mayores obstáculos y riesgos en el presente y futuro. Se debe conocer cuáles son los actores principales y analizar cómo su propuesta beneficia a algunos y perjudica a otros.

En el caso de Luis, pueden ser por una parte las empresas locales encargadas del entierro y la incineración de la basura, remuneradas por volumen, así como las empresas de agro-químicos.

Identificar en la comunidad empresarial el socio que tiene las capacidades que se requieren. Se recomienda ser minucioso con este análisis y selectivo con quién se hace un contrato, especialmente aquellos emprendedores sociales que están buscan negociar sobre términos de su propiedad intelectual

La primera negociación de Luis Orlando se llevó a cabo con un supuesto empresario mexicano que celebró el contrato para adquirir la exclusividad de la tecnología en México, pero nunca cumplió su parte del contrato y por ende se canceló.

Mantener la misión social al procurar un perfil congruente de socio, alguien que también tenga interés en la generación de valor social y que comparta la misma fibra ética. En este caso se acordó que la política de precios del Bio Abono buscaría mejorar la rentabilidad del agricultor.

Llegar preparado con un equipo fuerte de asesores legales y de la industria, siendo creativo en cómo contratarles a través de redes pro-bono y contactos amigables y de confianza.

Definir metas altas: Desde sus inicios Luis Orlando veía el potencial de Natur Abono de aplicarse a todo el mundo y no sólo en Colombia. Hoy en día han mostrado interés en su tecnología diversas autoridades en México y en otros países de Latinoamérica. Al aliarse con una gran empresa, uno puede y tiene que soñar en grande y no limitar sus ambiciones. A veces la diferencia de escala entre el mundo social y empresarial puede ser un obstáculo para la concretización de una alianza.

¿QUé bUSCAR EN UN SOCIO?

Red cercana de contactos: Carlos Rello fue Secretario de Desarrollo Económico del Estado de México, eso les permitió acceder a permisos, procesos y trámites gubernamentales dentro de la ley en un corto plazo.

Experiencia en el mismo sector: Carlos Rello ya estaba en el negocio de reciclaje, su empresa Bio Sistemas Sustentables procesa PET y lo vende para su uso como fibra textil.

Reputación respetable en el mundo empresarial: Luis Orlando contactó a Carlos Rello por recomendación de la Secretaría de Medio ambiente del Estado de México, también era un reconocido empresario, como embotellador de PEPSICO.

Capacidad de inversión: Luis Orlando necesitaba una cuantiosa suma para montar su laboratorio de investigación y Bio Sistemas Sustentables requería de fuertes inversiones para realizar el proceso de transformación a bio-abonos, Carlos Rello era un empresario con el respaldo financiero necesario.

Asesoría de negocios, legal y administrativa: El equipo de asesores de Carlos Rello fue imprescindible para anular el contrato que se había firmado anteriormente, ya que debía validarse su cancelación ante notario.

Para más información, consulta la serie de Lecciones Prácticas de CHV en

www.mexico.ashoka.orgo contáctanos en: fecmexico@ashoka.org.

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