NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

Presentación de Susana VidalesEncuentro de Mujeres Políticas de Zacatecas

Jueves 26 de junio, 2014

¿Qué es negociar?¿Qué es negociar?

¿Qué es negociar?

� Negociar es el proceso que nosotras seguimos para satisfacer nuestras necesidades e intereses nuestras necesidades e intereses cuando otra persona, institución u organización controla lo que deseamos o queremos.

CAMBIOS POLÍTICOS

Frente a los nuevos cambios políticos del país, tenemos el desafío de ir construyendo una cultura política en la que se planteen nuevas reglas de relación entre gobernantesnuevas reglas de relación entre gobernantesy ciudadanía, y entre las organizaciones y la comunidad; así como entre hombres y mujeres.

CAMBIOS PERSONALES

• Todos los actores tenemos que cambiar de mentalidad para empezar a dar los primeros pasos para generar una sociedad de valores y formas democráticas. formas democráticas.

• Hoy existe una cultura de la confrontación, que se expresa desde lo macro de la vida política, hasta la vida cotidiana.

La Gobernanza requiere de actores que puedan TRANSFORMAR la

GOBERNABILIDAD DEMOCRÁTICA Y LIDERAZGO

que puedan TRANSFORMAR la confrontación en colaboración para la formación de redes de políticas efectivas.

ENTENDIENDO EL CONFLICTO

Cuando las personas analizan conjuntamente un problema es frecuente que asuman que teniendo los mismos hechos a la vista mismos hechos a la vista estarán de acuerdo con un único análisis.

• Este no es siempre el caso.

Diferencias que enriquecen

• De la misma manera que las personas pueden ver distintas cosas en un mismo cuadro, también ven de forma diferente las situaciones sociales y políticas.situaciones sociales y políticas.

• Nuestro origen y antecedentes nos llevan a ver las cosas de una manera particular.

• Las diferencias de puntos de vista son inevitables y con frecuencia enriquecen.

Cada cabeza es un mundo

• Cada persona tiene su propia historia, que es única, y su propio carácter.

• Cada persona nace hombre o mujer. Trans.• Cada persona nace en el ámbito de una forma

particular de vida, por lo que tienen visiones distintas particular de vida, por lo que tienen visiones distintas del mundo y del lugar que ocupan en éste.

• Cada persona tiene sus propios valores, que guían su pensamiento y comportamiento y que la motivan a emprender determinadas acciones y a rechazar otras.

Definición de Conflicto

“Un conflicto es una relación entre dos

o más partes (individuos o grupos),

que tienen o piensan que tienen que tienen o piensan que tienen

metas incompatibles”

Chris Mitchell: La estructura del conflicto internacional. MacMillan, London 1981

El conflicto: ¿positivo-negativo?

Las diferencias en perspectivas y objetivos, que a menudo son consideradas como problema, pueden también ser vistas como un recurso que posibilita tener un entendimiento más amplio de un conflicto y mejorar la situación que se enfrenta.situación que se enfrenta.

Redefinir y clarificar relacionesGenerar nuevas soluciones y alternativasAclarar puntos de vista y posicionesAtender problemas que no se han expresado antes

RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Opciones

Sistemas no adversariales Sistemas adversarialesSistemas no adversariales Sistemas adversariales

Negociación

Facilitación

Mediación JuicioArbitraje

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

Cabildeo

NEGOCIACIÓN

• La Negociación basada en Posiciones:Se refiere a un proceso competitivo en el que los actores hacen ofertas y contraofertas para resolver su problema.

• La Negociación basada en Intereses:• La Negociación basada en Intereses:Se refiere a un proceso colaborativo en el que las relaciones entre los actores se consideran importantes y buscan soluciones que satisfagan a todos.

INTERESES

Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a

ò Cuáles son nuestros intereses?

ò Cuáles son los intereses de las otraspartes?

esperanzas, necesidades que subyacen a las posiciones.

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

Posicion Posicion

de ellosde ellos

NuestraNuestra

posicionposicion

Cocinando la ZOPA

Intereses Intereses

de ellosde ellos

NuestrosNuestros

interesesintereses

ZOPAZOPA

gtapia@cambiodemocratico.org - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC

Zona de Posibles Acuerdos

Elabore su propio MAANElabore su propio MAAN(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

è Explore sus alternativas fuera de la negociación

Paso 4: MAANMAAN

negociaciónè Encuentre su MAANè Identifique las fuentes de poderè Busque caminos para mejorar su MAANè Identifique la MAAN de la otra parteè Detecte los puntos débiles del MAAN

del otro.

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

CÓMO NEGOCIARCÓMO NEGOCIAR

Algunos pasos a seguir:

Paso 1: Separe las personas del problema

• Los(as) negociadores(as) primero son personas

• Cada negociador(a) tiene dos tipos de intereses: la sustancia y la relación

• Hay que tener en cuenta los intereses y preocupaciones de la otra partepreocupaciones de la otra parte

• Comunicarse claramente, elemento primario de la negociación, aclarar cuando se necesite

• Tomar en cuenta las emociones

Separe las personas del problemaSepare las personas del problema

PERCEPCIÓN

COMUNICACIÓN

EMOCIÓN

INTELIGENCIA EMOCIONAL: Los antiguos centros cerebrales de la emoción albergan también las habil idades necesarias para manejarnos efectivamente y para la destreza social. Se basan en nuestra herencia evolutiva dest inada a la supervivencia y la adaptación.

evolutionary path of brain developmentevolutionary path of brain development

Reptilian brain Reptilian brain (“R(“R--complex) complex) drives drives instinctive behaviors instinctive behaviors

related to preservation of related to preservation of the individual & species. the individual & species.

Limbic systemLimbic system (paleomam(paleomam--malian): through emotions, malian): through emotions,

mediates between individual’s mediates between individual’s interior world and external world interior world and external world

of sensory data. of sensory data.

Neocortex (Neocortex ( primates & primates & humans) oriented to humans) oriented to

external world; governs external world; governs language, reflection, language, reflection,

empathy. empathy.

LOS CINCO COMPONENTES DE LA INTELIGENCIA LOS CINCO COMPONENTES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL:EMOCIONAL:

• Autoconciencia

• Autocontrol• Autocontrol

• Motivación

• Empatía

• Habilidades sociales

AUTO-CONOCIMIENTO

• Una de las características básicas para un buen liderazgo político es la capacidad de las líderes de conocerse a sí mismas.

• Saber lo que realmente importa.• Saber lo que realmente importa.

• Conocer nuestras metas en la vida

• Capacidad de reflexionar y meditar sobre sus actuaciones. Encontrar momentos para analizar comportamientos, valorar acciones e introducir, si es preciso, cambios de rumbo en sus actividades o comportamientos.

AUTOESTIMA

• Suma de la confianza y el respeto que nos tenemos a nosotras mismas.

• Tiene dos componentes básicos: el sentimiento de básicos: el sentimiento de capacidad personal y el sentimiento de valía personal, ambos fruto del auto-conocimiento.

IMPACTO DE LA AUTOESTIMA

• Cuanto más saludable sea nuestra autoestima, más nos inclinaremos a tratar a los demás con respeto, benevolencia, buena

• Con una autoestima saludable no interpretamos automáticamente las relaciones en términos malévolos o de benevolencia, buena

voluntad y justicia, ya que no tenderemos a considerarlos una amenaza; y es así, dado que el respeto a una misma es el fundamento del respeto a los demás.

malévolos o de enfrentamiento.

EMPATÍA

Habilidad para entender las emociones de los demás y tratarlos según sean éstas.

La capacidad de ponernos en el lugar del otro, es l a pieza angular de la comunicación.

Capacidad para compartir el Capacidad para compartir el punto de vista del otro, aún sin estar de acuerdo; apertura hacía los demás.

Captar y responder a los sentimientos expresados de forma no verbal y verbal.

COMUNICACIÓN

Facilidad para las relaciones humanas y para crear redes sociales.

El arte de relacionarse requiere la madurez del auto-control y de la empatía; sin este control las empatía; sin este control las personas intelectualmente brillantes pueden resultar arrogantes.

Comunicación asertiva.

CUESTIONARIO DE AUTOCONOCIMIENTO

Piense en su personalidad y anote tres cualidades y tres cualidades y tres defectos de la misma. Busque a sus iguales y comparta su experiencia.

Paso 2: AUTOCONTROL

• La capacidad de la líder política de dominar sus propias emociones y gestionar correctamente las de otras personas proporciona seguridad y permite avanzar.

• Tener dominio de las emociones no significa ocultarlas.• Tener dominio de las emociones no significa ocultarlas.

• Son personas que afrontan los problemas en su justa medida y no quedan dominados por ellos.

Paso 3. Con quién vamos a negociar?

• Informarse y conocer a la otra parte con la que se va a iniciar la negociación

• Estar atento a escuchar, observar y aprender de la otra parte para tener más informaciónotra parte para tener más información

• Enfocarse en los intereses comunes y no en la posiciones divergentes

• Inciar el proceso de negociación de manera amistosa y tranquila

Paso 4. Argumentos

• Muy probablemente surjan desacuerdos e incluso conflicto

• La negociación debe servir para dirimir diferencias y encontrar puntos de satisfacción para ambas partespartes

• Hay que manejar argumentos y dejar de lado las descalificaciones personales o institucionales

• El conflicto hay que vivirlo como necesario para ir fijando los límites de la negociación sin que se llegue al rompimiento.

¿Cuáles son los términos a los que aspira?(Apunte Alto)

¿Cuáles serían términos sensatos?

PROPUESTAS

¿Qué es lo mínimo que puedo aceptar?(Aquellos apenas un poquito mejor que su MAAN)

¿Cuáles serían términos sensatos?(Que contemplan bien sus intereses básicos)

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

Paso 5: Reevaluación y concesión

• En un momento de la negociación será necesario hacer concesiones

• Iniciar la concesión: “supongamos que...”, “que le parecería si...” “Qué sucedería si...”parecería si...” “Qué sucedería si...”

• Escuchar con atención el ofrecimiento de la otra parte para ver hasta donde concede y si ya es suficiente para nosotras.

Paso 6: Acuerdo de principio o Arreglo

• Llegar a un arreglo o acuerdo de principio en el que se confirmen las condiciones en las cuales se pacta.

• Poner por escrito los acuerdos alcanzados • Poner por escrito los acuerdos alcanzados para tener un mutuo entendimiento de lo pactado. Este es el objetivo último de la negociación.

RESUMIENDORESUMIENDO

DOMINAR LAS COMPETENCIAS EMOCIONALES

• Para conseguir acuerdos y crear consenso.

• Cualquier negociación para alcanzar acuerdos exige un buen nivel de madurez y control emocional para un buen nivel de madurez y control emocional para poder gestionar correctamente los sentimientos personales en los momentos difíciles.

• Abordar la negociación con la mentalidad de buscar las ganancias compartidas.

A recordar:

• Personas: separar las personas del problema u objetivo.

• Intereses: enfocarse en los intereses no en las posicionesposiciones

• MAAN: analizar una variedad de posibilidades antes de entrar a la negociación

• ZOPA: insistir en que los resultados se basen en objetivos comunes

GÉNERO Y NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

¿Cómo estamos negociando las mujeres?¿Qué liderazgo queremos ejercer?

M

¡ Muchas gracias ¡