Tcnicas de negociacinSptimo semestreEscuela de FinanzasEcon. Marco Cifuentes

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Unidad Uno: fundamentos de las tcnicas denegociacinObjetivo: explicar los diferentes conceptos asociados al proceso ydiferentes estilos modelos y maneras de negociarResultados: el estudiante estar en la capacidad de explicar aspectosrelacionados con las tcnicas de negociacin, as como los diferentesestilos, modelos y manera de negociarContenido:1. Definicin2. Categoras3. Estilos de negociacin4. Modelos de negociacin5. Identificar las 4 maneras de negociacin

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Definicin1. La negociacin es un proceso en el que dos o ms partes, con cierto grado de

poder, con intereses comunes se renen para proponer y discutir propuestasexplicitas para llegar a un acuerdo.

2. La negociacin es el campo ms comn y problemtico de relacin entrepersona y persona

3. La negociacin es una forma de alcanzar objetivos cuando estos no dependenexclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren unainteraccin con otros sujetos. La negociacin no es un fin en s mismo, sinoun procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses.

4. Las negociaciones son un mtodo para llegar a un acuerdo con elementostanto cooperativos como competitivos.

5. Cualquier mtodo de negociacin debe ser evaluado por tres criterios: debeconducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible; debeser eficiente; debe mejorar o al menos no daar las relaciones entre laspartes. Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los

intereses legtimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelveequitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta lacomunidad de intereses.

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Definicin5. Otros autores indican que la negociacin es un juego en el que las

reglas estn escritas de manera parcial.a) La negociacin implica conocer la realidadb) Significa dar y esperar recibirc) Las reglas de juego se establecen en cada negociacin (hay

principios generales)d) Comprender las necesidades y deseos de la contraparte

6. En la negociacin no hay vencedores y vencidos Se negocia un salario Se negocia un pleito Empresas n negocian con el Estado Pases negocian normas comerciales

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Categoras Relaciones: sobre la base del carcter; la confianza, es otro elemento

bsico de la negociacin. Sin confianza, falta la credibilidad necesaria parala comunicacin y el aprendizaje abiertos, recprocos, as como para lacreatividad real, de la cual derivan los acuerdos que dan sentido ydireccin a la posicin ganar/ganar; estos pueden ser: Resultados deseados (y no mtodos); identificar lo que hay que hacer y

cundo. Directrices; especificar los parmetros (principios, polticas, etc.) que

enmarcan los resultados que se deben alcanzar. Recursos; identificar el apoyo humano, econmico, tcnico u organizacional

con el que se puede contar para que ayude a alcanzar los resultados. Rendicin de cuentas; establecer las normas de rendimiento y el momento de

la evaluacin. Consecuencias; especificar lo bueno y lo malo que sucede y suceder como

resultado de la evaluacin desde el principio a fin de crear un patrn paramedir el propio xito.

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Categoras Carcter Es la base del paradigma ganar/ganar, y todo lo dems se erige sobre ese

fundamento; existen tres rasgos esenciales para este paradigma: Integridad. Es el valor que nos atribuimos a nosotros mismos; se refleja cuandoidentificamos con claridad nuestros valores, nos organizamos proactivamente y lasacciones cotidianas se ordenan en torno de esos valores; desarrollamos laautoconciencia y la voluntad independiente al hacer y mantener, promesassignificativas, al comprometernos y ser fieles a nuestros compromisos.

Madurez. Es el equilibrio entre el coraje y el respeto; es decir, la capacidad paraexpresar los propios sentimientos y convicciones combinada con el respeto por lospensamientos y sentimientos de los dems.

Mentalidad de abundancia. Se refiere a pensar que en el mundo hay mucho paratodo; a dejar de lado la mentalidad de escasez porque es el paradigma de suma ceroen la vida, ya que ve a sta como si hubiera pocas cosas.

Las personas con mentalidad de escasez se sienten mal si tienen quecompartir reconocimiento y mrito, poder o beneficios, ante los xitos delos dems, cuando alguien recibe un reconocimiento especial, unaganancia inesperada, tiene un xito notable o alcanza una meta, casi lesparece que se lo han arrebatado a ellas. 6

Categoras Sistemas El espritu de ganar/ganar no puede sobrevivir en un media de competencia y

confrontacin en el mbito organizacional; para que d resultado, los sistemastienen que brindarle sustento. El sistema de adiestramiento, elpresupuestario, el de comunicaciones, el informativo, el de recompensas,todos tienen que basarse en el principio del ganar/ganar. La filosofaganar/ganar solo puede sobrevivir en una organizacin cuando los sistemas lebrindan sustento. Si uno habla en ganar/ganar pero recompensa engano/pierdes, tiene un programa perdedor.

Procesos: para que las personal y, en consecuencia las organizacioneslogren soluciones ganar/ganar, deben considerar aspectos tales como: Contemplar el problema desde el otro punto de vista. Procurar realmente comprender ydar expresin a las necesidades y preocupaciones de la otra parte.

Identificar las cuestiones clave implicadas (y no los puntos de vista). Determinar qu resultados constituirn una solucin totalmente aceptable. Identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados. Slo se pueden alcanzar soluciones ganar/ganar con procesos ganar/ganar, ya que, eneste sentido: el fin y los medios son los mismos.

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Estilos de negociacin Cada negociacin es diferente, por lo que no existe un formato nico para afrontar un

proceso. No existen dos negociaciones iguales as como no existen dos clientes o pases iguales. Sin embargo se pueden establecer, de manera general, dos estilos bsicos de

negociacin: Negociacin inmediata: buscar llegar con rapidez a un cuerdo sin preocuparse en

entablar relaciones personales con la otra parte Negociacin progresiva: la idea es buscar avances progresivos y por tanto las

relaciones juegan un rol fundamental. Se intenta crear un ambiente de confianza Como identificar el tipo de negociacin

Analizar si se trata de una negociacin puntal o aislada En esta negociacin no se trata de entablar relaciones personales, Se pretende maximizar el beneficio a costa del otro No se preocupa de las relaciones ya que es muy posible que no vuelva a

negociar con esa persona o parte Analizar si se quiere mantener una relacin con la contraparte

Cuando se negocia con clientes o proveedores es importante mantener esasrelaciones 8

Caractersticas modelos de negociacinSe fundamentan en las caractersticas de los negociadores:1. Le gusta negociar: se siente cmodo con las negociaciones, incluso le motivan las

negociaciones complicadas2. Entusiasta: la negociacin es su ilusin y aplica su entusiasmo y energa para alcanzar

el acuerdo.3. Gran comunicador: sabe captar la atencin de la otra parte, expresa sus objetivos y

posiciones con claridad4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que

sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar.5. Observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus

necesidades, qu es lo que espera alcanzar; detecta su estilo de negociacin, sabe leerel lenguaje no verbal.

6. Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como susintenciones (si es honesto, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo, etc.).

7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad paraentablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear unaatmsfera de confianza; tiene una conversacin interesante, animada, variada,oportuna.

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Tipos de negociacinLas negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma1. Segn las personas involucradas: pueden efectuarse entre individuos, entre estos y

grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms elproceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, conductas,expectativas.

2. Segn la participacin de los interesados: pueden clasificarse en negociacionesdirectas e indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.).1. Directas.- por lo general, el proceso es ms expedito y dinmico,2. Indirectas.- el proceso se puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de

comunicacin entre las partes debido a la entrada de intermediarios.3. Segn asuntos que se negocian: pueden negociarse, desde aspectos polticos,

comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resultaimprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, ascomo crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

4. Segn el status relativo de los negociadores. las negociaciones pueden clasificarse enhorizontales, verticales y diagonales:1. Horizontales.- cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica ;2. verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a travs de una relacin de

subordinacin directa; o3. diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaos de la

pirmide jerrquica 10

Tipos de negociacin5. Segn el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser

amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociacionesamistosas y abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.

6. Segn los factores desencadenantes. las negociaciones pueden clasificarse como:I. Negociaciones libres (entre compradores y vendedores);II. Forzadas, cuando un hecho especfico provoca la negociacin,III. Morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con

comportamientos, actitudes o valores; yIV. Legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

7. Segn canal de comunicacin. Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas,epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellasreside en el grado en que fluye el proceso de comunicacin que se establece entre laspartes.

8. Segn el modo de negociacin. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas yen negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociacin se pueden presentarestos modos. La comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el procesopuede ayudar en el proceso de negociacin.

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Habilidades bsicas en la negociacin1. Capacidad para identificar cul es el problema real sobre el que pretendemos

negociar. Muchas veces el problema que se pretende negociar no es el que realmentepreocupa, siendo la intencin de fondo muy distinta a la aparente. La negociacinpuede ser una excusa para poner a prueba la honradez, la independencia, el deseo deser reconocido afectivamente, para humillar, vengar un dao que se ha sentido, seareal o imaginario, demostrar que se tienen poder, status, etc.

2. La capacidad para separar a las personas del problema. El hecho de que una parte nocoincida con el punto de vista de la otra, no significa que se la rechace como persona.El objeto de la negociacin es el tema a tratar, no la relacin entre las partes. Aunquecualquiera de las partes difiera en algn aspecto no se debe interpretar que no sigavinculada al deseo de encontrar una solucin consensuada.

3. La capacidad para crear un vnculo o inters comn; supone un reconocimiento delenemigo, de su vala y de su status. No hay fracasos, sino resultados susceptibles deanlisis y mejora; tanto si la negociacin es un xito como si fracasa, el resultado finalsupone que las cosas son diferentes a una situacin en la que no se hubiera aceptadonegociar.

4. La capacidad para ser flexible, creativo, tener sangre fra, resistencia a la ansiedad,etc., a fin de NO tener dificultades para establecer opciones; en este caso lacreatividad es necesaria para descubrir soluciones que satisfagan al otro sin poner enpeligro puntos clave para uno mismo. 12

Conocimientos del negociadorEl negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de lanegociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:

1. Tener dominio y expertis sobre el tema de negociacin.2. La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.3. Datos relativos al mercado.4. Conocimientos acerca de la estructura competitiva de la empresa, sector,

pas, etc.5. Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones

medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo queest siendo negociado.

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Tecnologa del negociadorSe refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica elconocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al negociador:

1. Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica ypredeterminada.

2. Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia lasensibilizacin de la otra parte.

3. Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.4. La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden

encasillarse en un modelo nico de negociacin, pues cada negociacin, sindudas, constituye un acto de creacin. Todo ello conduce a la necesidad deestudiar las etapas del proceso de negociacin.

5. Los negociadores deben tener claro las denominadas lneas rojas de lanegociacin, es decir los puntos mximos hasta donde pueden ceder sincomprometer los intereses del pas, sector o empresa.

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