UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL CARRERA DE INGENIERÍA DE …repositorio.ucsg.edu.ec/bitstream/3317/8663/1/T-UCSG-PRE... · 2018. 3. 21. · universidad catÓlica de

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES

CARRERA DE INGENIERÍA DE EMPRENDEDORES

TRABAJO DE TITULACIÓN

PARA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS BILINGÜE

EFECTUADO:

Desde Noviembre de 2012 hasta Octubre de 2013

REALIZADO POR:

Juan Fariño Cortez

TUTORES:

Ing. Marcos Vidal

INFORMACIÓN PERSONAL:

Dirección: Milagro–Guayas

Teléfono: 042-716-218

Celular: 0969-956-734

Correo: juanfarino90hotmail.com

Guayaquil – Ecuador

II

TEMA:

PROPUESTA PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA PROCESADORA Y

COMERCIALIZADORA DE PULPA DE GUANÁBANA EN EL CANTÓN

MILAGRO, PROVINCIA DEL GUAYAS.

III

CERTIFICACIÓN

Certifico que el presente trabajo fue realizado en su totalidad por el Sr. Juan David Fariño Cortez como requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERO/A EN DESARROLLO DE NEGOCIOS BILINGÜE.

Guayaquil, Octubre del 2013

Ing. Marcos Vidal Tutor

Ing. María del Rocío Vallejo Lectora

Econ. Servio Correa Macías Lector

IV

INGENIERÍA DE EMPRENDEDORES

DECLARACIÓN DE RESPONSABILIDAD

JUAN DAVID FARIÑO CORTEZ

DECLARO QUE:

El Trabajo de Titulación denominado “Propuesta para la creación de una empresas procesado-ra y comercializadora de pulpa de guanábana, en el cantón Milagro, provincia del Guayas”, ha sido desarrollado con base a una investigación exhaustiva, respetando derechos intelectuales de terceros conforme las citas que constan al pie de las páginas correspondientes, cuyas fuen-tes se incorporan en la bibliografía. Consecuentemente este trabajo es de mi autoría. En virtud de esta declaración, me responsabilizo del contenido, veracidad y alcance científico del trabajo de titulación en mención.


EL AUTOR JUAN DAVID FARIÑO CORTEZ

V

INGENIERÍA DE EMPRENDEDORES

AUTORIZACIÓN

Yo, JUAN DAVID FARIÑO CORTEZ

Autorizo a la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil, la publicación, en la biblioteca de la institución del trabajo titulado: “Propuesta para la creación de una empresa procesadora y comercializadora de pulpa de guanábana, en el cantón Milagro, Provincia del Guayas´´, cuyo contenido, ideas y criterios son de mi exclusiva responsabilidad y autoría.


EL AUTOR

JUAN DAVID FARINO CORTEZ

VI

DEDICATORIA

A la memoria de MSC. FANNY CORTEZ PLÚAS, madre,

esposa y amiga ejemplar.

VII

AGRADECIMIENTO

A mis PADRES por su amor y ser el pilar fundamental en

todo momento.

A mis HERMANOS , por su apoyo incondicional y deposi-tar su confianza en mí, siempre.

A la Sra. Marcelina Cruz y María Dolores Mendoza, por su

ayuda durante todo el proceso.

VIII

RESUMEN

El proyecto de titulación propuesto, es la creación de una empresa procesadora y co-

mercializadora de pulpa de guanábana, pretende desarrollar sus actividades comerciales en el

cantón Milagro, que aún se encuentra en crecimiento en sus actividades comerciales, de igual

forma el mercado agroindustrial del cantón se encuentra en una etapa de crecimiento la cual

es una oportunidad para empezar operaciones mercantiles en el cantón.

El trabajo busca determinar la factibilidad y viabilidad del proyecto a través del análi-

sis del entorno, para luego realizar una investigación de mercado que muestre datos relevantes

que contribuya al proyecto y permita realizar un plan de marketing correcto para logar el po-

sicionamiento de la empresa y por ultimo analizar la viabilidad financiera del proyecto, con-

templando también la implementación de estrategias de contingencia para reducir o mitigar

los riesgos relacionados al proyecto.

IX

ABSTRACT

This project, which is creating a company that manufactures and commercializes gua-

nábana pulp, looks to start its commercial activities in Milagro city, this city hasn’t reach the

maturity in their commercial activities, neither the agro industrial market standing in a growth

stage, creating this an opportunity to start up a business like this one.

This work seeks to determine the feasibility and viability of the project through the

environmental analysis, and the market research, showing relevant data which contributes to

the project and thus allows a proper marketing planning for attaining the purpose of position-

ing the company in the top of mind of the customers. To finally assess the financial viability

of the project, considering also the implementation of contingency strategies to reduce or mit-

igate the risks related to the project.

X

INTRODUCCIÓN

La agroindustria en el país se ha venido desarrollando a través de los años para

convertirse hoy en una fuente importante de ingresos para las personas y contribuir al desarro-

llo de la sociedad, es así que el gobierno a través de sus diferentes formas, se encuentran

realizando programas y planes de desarrollo para empresarial para impulsar más el desarrollo

de micro emprendimientos que ayuden a la economía de los ecuatorianos.

El cantón Milagro, en la provincia del Guayas, es un ejemplo de lo mencionado en el

apartado anterior. Milagro es un cantón conocido por sus actividades comerciales en las

cuales se destacan empresas como el Ingenio Valdez que se dedica a la siembra de caña de

azúcar para luego comercializar el derivado de la misma, también encuentran empresas agrí-

colas, y productores de frutas que como es de conocimiento general, la fruta icono del cantón

es la piña.

Pero esta fruta ha quedado como un icono, puesto que los productores están

diversificando sus sembríos a otras frutas para brindar a la ciudadanía Milagreña.

El presente proyecto pretende procesar la guanábana para su comercialización al

cantón en un envase práctico que facilite su consumo, generando un valor agregado al mismo,

y pueda posicionarse correctamente en el mercado de la agroindustria del cantón Milagro.

XI

ÍNDICE GENERAL

TEMA: ............................................................................................................................................ II

CERTIFICACIÓN ............................................................................................................................. III

DECLARACIÓN DE RESPONSABILIDAD .......................................................................................... IV

AUTORIZACIÓN .............................................................................................................................. V

DEDICATORIA ............................................................................................................................... VI

AGRADECIMIENTO ...................................................................................................................... VII

RESUMEN ................................................................................................................................... VIII

ABSTRACT ..................................................................................................................................... IX

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. X

ÍNDICE GENERAL ........................................................................................................................... XI

ÍNDICE DE TABLAS .................................................................................................................... XXIII

INDICE DE ILUSTRACIONES ....................................................................................................... XXVI

ABREVIATURAS ........................................................................................................................ XXVII

RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................. XXVIII

1. DESCRIPCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................................. 31

1.1. Tema – Título ........................................................................................................... 31

1.2. Justificación ............................................................................................................. 31

1.3. Planteamiento y Delimitación del Tema u Objeto de Estudio ................................ 32

1.4. Contextualización del Tema u Objeto de Estudio ................................................... 33

1.5. Objetivos de la Investigación ................................................................................... 35

1.5.1. Objetivo General ............................................................................................. 35

1.5.2. Objetivos Específicos ....................................................................................... 35

1.6. Determinación del Método de Investigación y Técnica de Recogida y Análisis de la

Información. ........................................................................................................................ 35

1.7. Planteamiento del Fenómeno Paradigmático ......................................................... 36

1.7.1. Planteamiento del Problema ........................................................................... 37

XII

1.8. Fundamentación Teórica del Proyecto.................................................................... 38

1.8.1. Marco Referencial ........................................................................................... 38

1.8.1. Marco Teórico ................................................................................................. 39

1.8.2. Marco Conceptual ........................................................................................... 40

1.8.3. Marco Legal ..................................................................................................... 41

1.8.4. Marco Lógico ................................................................................................... 43

1.10. Cronograma ......................................................................................................... 45

2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ........................................................................................... 47

2.1. Análisis de la Oportunidad ...................................................................................... 47

2.1.1. Descripción de la Idea de Negocio .................................................................. 49

2.1.2. Descripción de la Idea Producto o Servicio ..................................................... 49

2.2. Misión, Visión y Valores de la Empresa. .................................................................. 50

2.3. Objetivos de la Empresa .......................................................................................... 51

2.3.1. Objetivo General ............................................................................................. 51

2.3.2. Objetivo Específicos......................................................................................... 52

2.4. Estructura Organizacional ....................................................................................... 52

2.4.1. Organigrama .................................................................................................... 52

2.4.2. Desarrollo de Cargos y Perfiles por Competencias ......................................... 52

2.4.3. Manual de Funciones: Niveles, Interacciones, Responsabilidades y Derechos53

3. ENTORNO JURÍDICO DE LA EMPRESA.............................................................................. 56

3.1. Aspecto Societario de la Empresa ............................................................................... 56

3.1.1. Generalidades ...................................................................................................... 56

3.1.2. Fundación de la Empresa .................................................................................... 56

3.1.3. Capital Social, Acciones y Participaciones ........................................................... 57

3.1.4. Juntas Generales de Accionistas y-o Socios ........................................................ 57

3.1.5. Compañías Extranjeras (opcional) ....................................................................... 58

3.1.6. Compañías que Cotizan en Bolsa de Valores (opcional) ..................................... 59

XIII

3.2. Aspecto Laboral de la Empresa ................................................................................... 59

3.2.1. Compañías que Cotizan en Bolsa de Valores (opcional) ..................................... 59

3.2.2. Mandato Constituyente #8 ................................................................................. 60

3.2.3. Tipos de Contrato de Trabajo .............................................................................. 61

3.2.4. Obligaciones del Empleador ............................................................................... 61

3.2.5. Décimo Tercera y Décimo Cuarta Remuneración ............................................... 62

3.2.6. Fondos de Reserva y Vacaciones ......................................................................... 63

3.2.7. Asociación de Trabajadores................................................................................. 64

3.2.8. Inspección de Discapacitados a Puestos de Trabajo ........................................... 64

3.3. Contratación Civil ........................................................................................................ 64

3.3.1. Principios Básicos de la Contratación .................................................................. 64

3.3.2. Contratos de Prestación de Servicios .................................................................. 65

3.3.3. Principales Clausulas de los Contratos de Prestación de Servicios ..................... 65

3.3.4. Soluciones Alternativas para Solución de Conflictos: Arbitraje y Mediación ...... 66

3.3.5. Generalidades y Contratación Pública ................................................................ 66

3.3.6. Contrato de Confidencialidad .............................................................................. 67

3.4. Políticas de Buen Gobierno Corporativo ..................................................................... 67

3.4.1. Código de Ética .................................................................................................... 67

3.4.2. Indicadores de Gestión ........................................................................................ 67

3.4.3. Programa de Compensaciones: Política Salarial, Beneficios Sociales, Otros Beneficios

68

3.4.4. Políticas de Comunicación: Canales y Frecuencia de Comunicación .................. 69

3.5. Propiedad Intelectual .................................................................................................. 69

3.5.1. Registro de Marca ............................................................................................... 69

3.5.2. Manual de Procesos Productivos ........................................................................ 70

3.5.3. Derecho de Autor del Proyecto ........................................................................... 70

3.5.4. Patente y-o Modelo de Utilidad (opcional) ......................................................... 70

3.6. Seguro ...................................................................................................................... 70

XIV

3.6.1. Incendio ............................................................................................................... 70

3.6.2. Robo .................................................................................................................... 71

3.6.3. Fidelidad .............................................................................................................. 71

3.6.4. Buen Uso de Anticipo y Cumplimiento de Contrato ........................................... 71

3.6.5. Maquinarias y Equipos ........................................................................................ 71

3.6.6. Materia Prima y Mercadería ............................................................................... 72

3.7. Presupuesto ................................................................................................................. 73

4. AUDITORÍA DE MERCADO ............................................................................................... 75

4.1. PEST ............................................................................................................................. 75

4.2. Macro, Meso y Micro .................................................................................................. 79

4.3. Atractividad de la Industria: Estadísticas de Ventas, Importaciones y Crecimientos en la

Industria .................................................................................................................................. 80

4.4. Análisis del Ciclo de Vida del Mercado ........................................................................ 81

4.5. Matriz BCG ................................................................................................................... 82

4.6. Análisis del Ciclo de Vida del Producto en el Mercado ............................................... 82

4.7. Análisis de las Cinco Fuerza Competitivas de Porter: Conclusiones de la Empresa y su Poder

de Negociación. ....................................................................................................................... 83

4.8. Análisis de Oferta ........................................................................................................ 84

4.8.1. Tipo de Competencia ........................................................................................... 84

4.8.2. Marketshare: Mercado Real y Mercado Potencial .............................................. 85

4.8.3. Características de los Competidores: Liderazgo, Antigüedad, Ubicación, Productos

Principales y Línea de Precio. .............................................................................................. 86

4.8.4. Benchmarking: Estrategia de los Competidores y Contra estrategia de la Empresa

86

4.9. Análisis de la Demanda ............................................................................................... 87

4.9.1. Segmentación de Mercado ................................................................................. 87

4.9.1.1. Criterio de Segmentación ................................................................................ 87

4.9.1.2. Selección de Segmentos .................................................................................. 88

4.9.1.3. Perfiles de Segmento ....................................................................................... 88

XV

4.10. Matriz FODA ............................................................................................................ 88

4.11. Investigación de Mercado ....................................................................................... 89

4.11.1. Método ................................................................................................................ 89

4.11.2. Diseño de Investigación ....................................................................................... 89

4.11.2.1. Objetivos de la Investigación ........................................................................... 89

4.11.2.2. Tamaño de la Muestra .................................................................................... 90

4.11.2.3. Técnica de recogida y análisis de datos ........................................................... 91

4.11.2.3.1. Exploratoria (Entrevista preliminar, Observación, Grupo Focal, etc.)......... 91

4.11.2.3.2. Concluyente ................................................................................................. 93

4.11.2.4. Análisis de Datos.............................................................................................. 93

4.11.2.5. Resumen e Interpretación de resultados ........................................................ 98

4.11.3. Conclusiones de la Investigación de Mercado .................................................... 99

4.11.4. Recomendaciones de la Investigación de Mercado .......................................... 100

4.12. Cuantificación de la Demanda ............................................................................... 100

4.12.1. Identificación del Mercado Potencial y la Demanda Potencial Insatisfecha ..... 100

4.12.2. Proyección de Ventas a Cinco Años o Tiempo que Establezca e Payback ........ 100

5. PLAN DE MARKETING ........................................................................................................ 103

5.1. Objetivos: General y Específicos ............................................................................... 103

5.1.1. Mercado Meta: Ventas y Utilidad Esperada .......................................................... 103

5.1.1.1. Tipo y Estrategias de Penetración ................................................................. 103

5.1.1.2. Cobertura ...................................................................................................... 104

5.2. Posicionamiento ........................................................................................................ 104

5.2.1. Estrategia de Posicionamiento Posición, Objetivo, Segmento, Atributos, Calidad

Percibida, Ventaja Competitiva, Símbolos Identitarios. .................................................... 104

5.2.2. Valoración del Archivo de la Marca (BAV) ......................................................... 106

5.3. Marketing Mix ........................................................................................................... 107

5.3.1. Estrategia de Producto o Servicios .................................................................... 107

XVI

5.3.1.1. Descripción del Producto: Definición, Composición, Color, Tamaño, Imagen,

Slogan, Producto Esencial, Producto Real, Producto Aumentado. ............................... 107

5.3.1.2. Adaptación o Modificación del Producto: Componente Central, Empaque y

Servicio de Apoyo, Requerimientos del Cliente, Condiciones de Entrega, Transporte, Embalaje,

etc. 108

5.3.1.3. Empaque: Reglamento del Marcado y Etiquetado. .................................. 108

5.3.1.4. Amplitud y Profundidad de Línea. ............................................................. 108

5.3.1.5. Marcas y Submarcas .................................................................................. 109

5.3.2. Estrategia de Precios ......................................................................................... 109

5.3.2.1. Precios de la Competencia ........................................................................ 109

5.3.2.2. Poder Adquisitivo del Mercado Meta ....................................................... 110

5.3.2.3. Expectativa de los Accionistas ................................................................... 110

5.3.2.4. Políticas de Precio: Sobreprecio y Descuento, Márgenes Brutos de la Compañía

110

5.3.3. Estrategia de Plaza............................................................................................. 110

5.3.3.1. Localización ................................................................................................... 110

5.3.3.1.1. Macro Localización .................................................................................... 111

5.3.3.1.2. Micro Localización ..................................................................................... 111

5.3.3.1.3. Ubicación ................................................................................................... 111

5.3.3.1.4. Distribución del Espacio ............................................................................ 112

5.3.3.2. Sistema de Distribución Comercial ................................................................ 112

5.3.3.2.1. Canales de Distribución: Minoristas, Mayoristas, Agentes, Depósitos y Almacenes.

112

5.3.3.2.2. Penetración en los Mercados Urbanos y Rurales. ..................................... 113

5.3.3.2.3. Logística ..................................................................................................... 113

5.3.3.2.4. Red de Ventas ............................................................................................ 113

5.3.3.2.5. Políticas de Servicio al Cliente: Pre-venta y Post-venta, Quejas, Reclamaciones,

Devoluciones ................................................................................................................. 114

5.3.4. Estrategias de Promoción .................................................................................. 114

5.3.4.1. Estrategias ATL y BTL ................................................................................. 114

XVII

5.3.4.2. Elaboración de Diseño y Propuesta Publicitaria: Concepto, Mensaje ...... 115

5.3.4.3. Promoción de Ventas ................................................................................ 115

5.3.4.3.1. Venta Personal .......................................................................................... 115

5.3.4.3.2. Trading: Exposiciones, Ferias Comerciales, Competiciones, Concursos y Premios,

Descuentos, Primas por Objetivos, Muestras, Productos Gratuitos, Publicidad en el Punto de

Venta, Publicidad y Promoción Cooperativa, Primas por objetivos, Distinciones, Otras.115

5.3.4.3.3. Clienting: Muestras Gratuitas, Documentación Técnica, Obsequios, Asistencia a

Congresos, Seminarios y Conferencias, Rebajas, Descuentos, Mayor Contenido de Producto

por Igual Precio, Productos Complementarios Gratis. .................................................. 115

5.3.4.4. Publicidad ...................................................................................................... 116

5.3.4.4.1. Estrategia de Lanzamiento ........................................................................ 116

5.3.4.4.2. Plan de Medios: Tipos, Costos, Rating, Agencias de Publicidad. ............... 116

5.3.4.4.3. Mindshare.................................................................................................. 116

5.3.4.4.4. Publicidad Blanca ....................................................................................... 116

5.3.4.4.5. Merchandising ........................................................................................... 117

5.3.4.4.6. Relaciones Públicas.................................................................................... 117

5.3.4.4.7. Marketing Relacional ................................................................................. 117

5.3.4.4.8. Insight Marketing ...................................................................................... 117

5.3.4.4.9. Gestión de Promoción Electrónica del Proyecto ....................................... 118

5.3.4.4.9.1. Estrategias de E-Commerce, E-Business e E-Marketing .......................... 118

5.3.4.4.9.2. Análisis de la Promoción Electrónica de los Competidores .................... 118

5.3.4.4.9.3. Diseño e Implementación de la Página Web (Inglés-Español-Idioma del Mercado

Meta) 119

5.3.4.4.10. Estrategias de Marketing a través de Redes Sociales .............................. 119

5.3.4.4.10.1. Análisis de la Promoción Electrónica de los Competidores .................. 119

5.3.4.4.10.2. Diseño e Implementación de Fans Pages, en Redes Sociales ............... 120

5.3.4.4.10.3. Marketing Social .................................................................................... 120

5.3.4.5. Ámbito Internacional ..................................................................................... 121

5.3.4.5.1. Estrategia de Distribución Internacional ................................................... 121

XVIII

5.3.4.5.2. Estrategias de Precio Internacional ........................................................... 121

5.3.5. Cronograma ....................................................................................................... 121

5.3.6. Presupuesto de Marketing: Costo de Venta, Costo de Publicidad y Promoción, Costo

de Distribución, Costo del Producto, Otros. ...................................................................... 122

5.3.7. Análisis de Rentabilidad del Offering (Precio de venta al Público menos Margen de los

Intermediarios; Precio Ex empresa menos Descuentos, Impagados. ............................... 122

6. PLAN OPERATIVO .......................................................................................................... 124

6.1. Producción ............................................................................................................. 124

6.1.1. Proceso Productivo ............................................................................................ 124

6.1.2. Infraestructura: Obra Civil, Maquinarias y Equipos .......................................... 124

6.1.3. Mano de Obra ................................................................................................... 125

6.1.4. Capacidad Instalada ........................................................................................... 126

6.1.5. Flujograma de Procesos .................................................................................... 126

6.1.6. Presupuesto ....................................................................................................... 126

6.2. Gestión de Calidad ................................................................................................. 127

6.2.1. Procesos de planeación de calidad ................................................................... 127

6.2.2. Beneficios de las acciones proactivas ................................................................ 128

6.2.3. Políticas de calidad ............................................................................................ 128

6.2.4. Benchmarking .................................................................................................... 128

6.2.5. Proceso de aseguramiento de la calidad ........................................................... 128

6.2.6. Estándares de la calidad .................................................................................... 129

6.2.7. Procesos de control de calidad .......................................................................... 129

6.2.8. Certificaciones y Licencias ................................................................................. 130

6.2.9. Presupuesto ....................................................................................................... 130

6.3. Gestión Ambiental ................................................................................................. 130

6.3.1. Procesos de planeación ambiental .................................................................... 130


6.3.3. Políticas de protección ambiental ..................................................................... 131

XIX

6.3.4. Proceso de aseguramiento de la calidad ambiental ......................................... 131

6.3.5. Estándares de la calidad ambiental ................................................................... 132

6.3.6. Procesos de control de calidad .......................................................................... 133

6.3.7. Trazabilidad ....................................................................................................... 133

6.3.8. Logística Verde .................................................................................................. 133


6.3.10. Presupuesto ....................................................................................................... 134

6.4. Gestión de Responsabilidad Social ........................................................................ 134

6.4.1. Procesos de planeación del Modelo Empresarial de Responsabilidad Social ... 134


6.4.3. Políticas de protección social ............................................................................ 135

6.4.4. Proceso de aseguramiento de la Responsabilidad Social y Corporativa ........... 136

6.4.5. Estándares de Responsabilidad Social Aplicables a Corto, Mediano y Largo Plazo136

6.4.6. Procesos de controles sociales .......................................................................... 137


6.4.8. Presupuesto ....................................................................................................... 137

6.5. Balanced ScoreCard & Mapa Estratégico .............................................................. 137

6.6. Otros temas relacionados al plan operativo (tales como Estudio de Exportación,

Construcción para un hotel, etc.) ...................................................................................... 139

7. ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO-TRIBUTARIO ........................................................ 141

7.1. Inversión Inicial ...................................................................................................... 141

7.1.1. Tipo de Inversión ............................................................................................... 141

7.1.1.1. Fija ................................................................................................................. 141

7.1.1.2. Diferida .......................................................................................................... 142

7.1.1.3. Corriente ........................................................................................................ 143

7.1.2. Financiamiento de la Inversión ......................................................................... 143

7.1.2.1. Fuentes de Financiamiento ........................................................................... 144

XX

7.1.2.2. Tabla de Amortización ................................................................................... 144

7.1.3. Cronograma de Inversiones .............................................................................. 145

7.2. Análisis de Costos .................................................................................................. 146

7.2.1. Costos Fijos ........................................................................................................ 146

7.2.2. Costos Variables ................................................................................................ 147

7.2.2.1. Costos de Producción .................................................................................... 147

7.3. Capital de Trabajo.................................................................................................. 148

7.3.1. Costos de Operación ......................................................................................... 148

7.3.2. Costos Administrativos ...................................................................................... 148

7.3.3. Costos de Ventas ............................................................................................... 148

7.3.4. Costos Financieros ............................................................................................. 149

7.4. Análisis de Variables Críticas ................................................................................. 149

7.4.1. Determinación del Precio: Mark Up y Márgenes. ............................................. 149

7.4.2. Proyección de Costos e Ingresos en función de la proyección de Ventas......... 150

7.4.3. Determinación del Punto Óptimo de Producción por medio de análisis marginales.

150

7.4.4. Análisis de Punto de Equilibrio .......................................................................... 151

7.4.5. Análisis de Punto de Cierre................................................................................ 151

7.5. Entorno Fiscal de la Empresa ................................................................................ 152

7.5.1. Planificación Tributaria ...................................................................................... 152

7.5.1.1. Generalidades (Disposiciones normativas) ................................................... 152

7.5.1.2. Minimización de la carga fiscal ...................................................................... 152

7.5.1.3. Impuesto a la Renta ....................................................................................... 152

7.5.1.4. Impuesto al Valor Agregado .......................................................................... 153

7.5.1.5. Impuestos a los Consumos Especiales........................................................... 153

7.5.1.6. Impuestos, Tasas y Contribuciones Municipales ........................................... 153

7.5.1.7. Impuestos al Comercio Exterior .................................................................... 153

7.5.1.8. Impuestos a las Herencias Legados y Donaciones ........................................ 154

XXI

7.5.1.9. Impuestos a la Salida de Divisas .................................................................... 154

7.5.1.10. Impuestos a los Vehículos Motorizados ........................................................ 154

7.5.1.11. Impuestos a las Tierras Rurales ..................................................................... 154

7.6. Estados Financieros proyectados .......................................................................... 155

7.6.1. Balance General Inicial ...................................................................................... 155

7.6.2. Estado de Pérdidas y Ganancias ........................................................................ 155

7.6.2.1. Flujo de Caja Proyectado ............................................................................... 156

7.6.2.1.1. Indicadores de Rentabilidad y Costo del Capital ........................................... 156

7.6.2.1.1.1. TMAR ....................................................................................................... 156

7.6.2.1.1.2. VAN .......................................................................................................... 157

7.6.2.1.1.3. TIR ............................................................................................................ 157

7.6.2.1.1.4. PAYBACK .................................................................................................. 157

7.7. Análisis de Sensibilidad Multivariable o de Escenarios Múltiples ......................... 157

7.7.1. Productividad .................................................................................................... 157

7.7.2. Precio Mercado Local ........................................................................................ 158

7.7.3. Precio Mercado Externo .................................................................................... 158

7.7.4. Costo de Materia Prima ..................................................................................... 158

7.7.5. Costo de Materiales Indirectos ......................................................................... 158

7.7.6. Costo de Suministros y Servicios ....................................................................... 158

7.7.7. Costo de Mano de Obra Directa ........................................................................ 159

7.7.8. Costo de Mano de Obra Indirecta ..................................................................... 159

7.7.9. Gastos Administrativos ...................................................................................... 159

7.7.10. Gastos de Ventas ............................................................................................... 159

7.7.11. Inversión en Activos Fijos .................................................................................. 159

7.7.12. Tasa de interés promedio (puntos porcentuales) ............................................. 160

7.8. Balance General ..................................................................................................... 160

7.8.1. Razones Financieras .......................................................................................... 160

XXII

7.8.1.1. Liquidez .......................................................................................................... 160

7.8.1.2. Gestión .......................................................................................................... 160

7.8.1.3. Endeudamiento ............................................................................................. 161

7.8.1.4. Rentabilidad .................................................................................................. 161

7.9. Conclusión Financiera ............................................................................................ 161

8. PLAN DE CONTINGENCIA ............................................................................................... 164

8.1. Plan de administración del riesgo ......................................................................... 164

8.1.1. Principales riesgos ............................................................................................. 164

8.1.2. Reuniones para mitigar los riesgos.................................................................... 164

8.1.3. Tormenta de ideas (brainstorming), listas de verificación (check lists) ............ 165

8.2. Planeación de la respuesta al riesgo ..................................................................... 165

8.2.1. Monitoreo y control del riesgo .......................................................................... 165

8.2.2. Revisiones periódicas y evaluación del riesgo ................................................... 166

8.2.3. Reporte del riesgo ............................................................................................. 166

8.2.4. Estrategias de Salida .......................................................................................... 166

8.3. Plan de Contingencia y Acciones Correctivas ........................................................ 167

9. CONCLUSIONES ............................................................................................................. 169

10. RECOMENDACIONES ................................................................................................. 172

11. FUENTES .................................................................................................................... 175

12. ANEXOS...................................................................................................................... 181

ANEXO 1 ............................................................................................................................ 181

ANEXO 2 ............................................................................................................................ 185

ANEXO 3 ............................................................................................................................ 187

ANEXO 4 ............................................................................................................................ 188

ANEXO 5 ............................................................................................................................ 190

ANEXO 6 ............................................................................................................................ 193

13. MATERIAL COMPLEMENTARIO ................................................................................. 195

XXIII

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Marco Lógico ................................................................................................................ 43

Tabla 2: Cronograma Del Proyecto ............................................................................................. 45

Tabla 3: Funciones E Interacciones De Los Colaboradores De La Empresa .............................. 54

Tabla 4: Décimo Tercer Y Cuarto Sueldo ................................................................................... 63

Tabla 5: Fondos de Reserva y Vacaciones .................................................................................. 63

Tabla 6: Proyección Mensual De Sueldos Y Salarios ........................................................ 73

Tabla 7: Tasa De Interés .............................................................................................................. 77

Tabla 8: Frecuencia Del Uso Del Internet ................................................................................... 78

Tabla 9: Market Share, Conservas y/o Pulpas De Frutas ............................................................ 85

Tabla 10: Características De Los Competidores ......................................................................... 86

Tabla 11: Criterios De Segmentación ......................................................................................... 87

Tabla 12: Proyecciones Poblacionales ........................................................................................ 88

Tabla 13: Matriz FODA .............................................................................................................. 89

Tabla 14: Distribución muestra hombre mujer, muestreo aleatorio simple ................................ 90

Tabla 15: Ventas y Tasa De Crecimiento De La Industria ........................................................ 101

Tabla 16: Proyecciones De Ventas De La Industria .................................................................. 101

Tabla 17 Proyección De Ventas FANNCOR S.A ..................................................................... 101

Tabla 18: Producto Esencial, Real y Aumentado ...................................................................... 107

Tabla 19: Amplitud y Profundidad de Línea ............................................................................. 108

Tabla 20: Páginas Web Competidores ...................................................................................... 118

Tabla 21: Promoción En Redes Sociales ................................................................................... 120

Tabla 22: Presupuesto De Marketing ........................................................................................ 122

Tabla 23: Offering ..................................................................................................................... 122

Tabla 24: Obra Civil, Maquinarias y Equipos. .......................................................................... 125

Tabla 25: Presupuesto Infraestructura y máquinas .................................................................... 127

XXIV

Tabla 26: Procesos De Planeación De Calidad ......................................................................... 127

Tabla 27: Planeación Responsabilidad Social ........................................................................... 135

Tabla 28: Beneficios De Las Acciones Proactivas .................................................................... 135

Tabla 29: Políticas De Protección Ambiental ........................................................................... 136

Tabla 30: Estándares Responsabilidad Social ........................................................................... 136

Tabla 31: Balance ScoreCard .................................................................................................... 138

Tabla 32: Inversión Inicial ........................................................................................................ 141

Tabla 33: Inversión Fija ............................................................................................................ 142

Tabla 34: Inversión Diferida ..................................................................................................... 143

Tabla 35: Inversión Corriente .................................................................................................... 143

Tabla 36: Financiamiento Interno ............................................................................................. 144

Tabla 37: Amortización del Préstamo ....................................................................................... 144

Tabla 38: Cronograma De Inversiones ...................................................................................... 146

Tabla 39: Costos Fijos ............................................................................................................... 146

Tabla 40: Costos De Producción ............................................................................................... 147

Tabla 41: Costos Administrativos ............................................................................................. 148

Tabla 42: Gastos De Ventas ...................................................................................................... 148

Tabla 43: Gastos Financieros .................................................................................................... 149

Tabla 44: Mark up y Márgenes ................................................................................................. 149

Tabla 45: Proyección Ventas y Costos Variables. ..................................................................... 150

Tabla 46: Capacidad Instalada .................................................................................................. 150

Tabla 47: Punto De Equilibrio. .................................................................................................. 151

Tabla 48: Impuesto a la Renta ................................................................................................... 153

Tabla 49: Balance General Proyectado ..................................................................................... 155

Tabla 50: Estado De Pérdidas y Ganancias ............................................................................... 156

Tabla 51: Flujo De Caja Proyectado ......................................................................................... 156

Tabla 52: Variación En Ventas ................................................................................................. 157

XXV

Tabla 53: Variación Costo Materia Prima ................................................................................. 158

Tabla 54: Variación Gastos Administrativos ............................................................................ 159

Tabla 55: Variación Gastos De Ventas ..................................................................................... 159

Tabla 56: Liquidez..................................................................................................................... 160

Tabla 57: Gestión ...................................................................................................................... 160

Tabla 58: Endeudamiento .......................................................................................................... 161

Tabla 59: Rentabilidad .............................................................................................................. 161

Tabla 60: Niveles De Riesgo ..................................................................................................... 165

Tabla 61: Monitoreo y Control De Riesgos .............................................................................. 166

Tabla 62: Acciones Correctivas ................................................................................................ 167

XXVI

INDICE DE ILUSTRACIONES

IIlustración 1: Diagrama De Gantt Del Proyecto 45

Ilustración 2: Organigrama De La Empresa 52

Ilustración 3: Inflación Anual 2012-2013 77

Ilustración 4: Empresas En El Sector De Alimentos Procesados 80

Ilustración 5: Ciclo De Vida Del Mercado 81

Ilustración 6: Boston Consoulting Group 82

Ilustración 7: Ciclo De Vida Del Producto 83

Ilustración 8: Frutas De Mayor Consumo 94

Ilustración 9: Presentación De Frutas 94

Ilustración 10: Lugar De Compra 95

Ilustración 11: Conocimiento De Los Beneficios De Las Frutas 95

Ilustración 12: Beneficios De Las Frutas 96

Ilustración 13: Frecuencia De Consumo De Frutas 96

Ilustración 14: Interés De Compra Por El Producto 97

Ilustración 15: Presentación Del Empaque Del Producto 97

Ilustración 16: Precio Del Producto 98

Ilustración 17: Logo de la empresa 106

Ilustración 18: Valoración Del Activo De La Marca (BAV) 106

Ilustración 19: Macro Localización 111

Ilustración 20: Distribución Del Espacio 112

Ilustración 21: Canal De Distribución 112

Ilustración 22: Estrategias de E-Commerce, E-Business e E-Marketing 118

Ilustración 23: Cronograma 121

Ilustración 24: Mapa Estratégico 139

Ilustración 25: Principales Riesgos 164

XXVII

ABREVIATURAS

ATL: Above the Line

BAV : Brand Asset Valuator

BCG: Boston Consoulting Group.

BTL: Below the Line

BVQ: Bolsa de Valores de Quito.

FAO: Food And Agriculture Organization

FODA: Fortalezas, oportunidades, debilidades y Amenazas

IEPI : Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual.

INEN: Instituto Ecuatoriano De Normalización.

INIAP: Instituto Nacional Autónomo De investigaciones Agropecuarias.

IVA: Impuesto al Valor Agregado

MAGAP : Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca.

PIB: Producto Interno Bruto.

TIR : Tasa Interna De Retorno

TMAR : Tasa Mínima Aceptable Requerida

XXVIII

RESUMEN EJECUTIVO

La creación de la empresa procesadora y comercializadora de pulpa de guanábana

“FANNCOR S.A” es un proyecto empresarial, el cual se pretende materializar en el cantón

Milagro. La idea nace por dos razones principales que son: la oportunidad que existe, debido

a la tendencia actual por el consumo de alimentos con un valor agregado nutricional para las

personas y segundo por ser un proyecto personal para obtener ingresos a través del mismo.

La misión de la empresa es brindar un producto completamente natural, con calidad

que satisfaga y beneficie a los consumidores en el cantón Milagro. El presente trabajo se ha

desarrollado con el fin de tener una guía al momento de la ejecución del proyecto, para lo cual

se ha realizado una investigación de mercado detallada, analizando las preferencias de

consumo de los habitantes del cantón al momento de adquirir alimentos, específicamente las

frutas.

Se pudo determinar que el consumo de frutas está relacionado al conocimiento de los

habitantes sobre los beneficios que estas otorgan, por lo que existe una oportunidad de

introducir la pulpa de guanábana destacando las propiedades curativas que esta posee.

Además se determinó que el empaque de mayor agrado para las personas, es un envase de

plástico aséptico el cual brinde facilidad al momento de consumir el producto interno.

Se proyectó un aumento en la demanda con el crecimiento del 14% que es el

porcentaje de los dos últimos años de la agroindustria en el país y a su vez un incremento en

la producción, ingresos y costos variables, para este último se tomó como tasa referencial la

inflación del mes de Agosto Del 2013, de 2,39%. En el crecimiento de la producción se

consideró también necesario contratar a un obrero más para realizar la producción proyectada,

XXIX

no será necesario adquirir otras máquinas, puesto que la inversión inicial contempla-

da, tiene una capacidad instalada que soporta el crecimiento anual pronosticado.

Finalmente, el concepto del producto tuvo una gran aceptación, lo que confirma la

demanda potencial existente en el cantón. Luego de analizar los ingresos y egresos

proyectados durante un periodo de operación de 5 años el proyecto presenta una rentabilidad

del 28,33%, la cual se sometió a varios escenarios posible entre optimistas y pesimistas,

siendo en este último menor la rentabilidad pero aun así el proyecto sigue siendo rentable.

Este trabajo busca orientar y dar una guía clara de lo que se pretende realizar con el fin

de atraer posibles inversionistas, además de ser una fuente secundaria de información útil para

interesados en el tema.

FARIÑO, Juan Página 30 de 198

CAPÍTULO 1

DESCRIPCIÓN DE LA

INVESTIGACIÓN

“Propuesta Para La Creación De Una Empresa Procesadora y Comercializadora De Pulpa De Guanábana, En El Cantón Milagro, Provincia Del Guayas.”

FARIÑO, J. Página 31 de 198

CAPÍTULO 1

1. DESCRIPCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

1.1. Tema – Título

El tema de Trabajo de Titulación para optar por el Título de Ingeniero en Desarrollo

de Negocios Bilingüe es: “Propuesta para la creación de una empresa procesadora y

comercializadora de pulpa de guanábana, en el cantón Milagro, provincia del Guayas”.

1.2. Justificación

La agroindustria en el Ecuador se ha desarrollado en los últimos años debido al alto

potencial que tiene el país, gracias a las condiciones favorables y diversos factores climáticos,

que ayudan al cultivo de toda clase de productos agrícolas y que a su vez son el insumo

principal en la industria de alimentos procesados. (Boletín de Analisis sectorial y de

MIPYMES, 2010)

Además la agroindustria es uno de los sectores de mayor importancia para el

desarrollo, debido a que involucra varios eslabones de la cadena agroproductiva, como la

producción, cosecha, post cosecha, comercialización, industrialización y la distribución final

al consumidor, generando efectos macroeconómicos como: la creación de puestos de trabajo,

contribuye al sector industrial, promueve la inserción de productores de pequeña y mediana

escala, ayudando así a reducir el índice de desempleo y pobreza en las provincias y cantones

del país. (IICA, 2013)

La agroindustria en el cantón Milagro se encuentra con gran facilidad en los recintos

pertenecientes al mismo, y la transformación a nuevos productos afecta de manera positiva a



la agroindustria rural que se desencadenará en un desarrollo local y mejoramiento de la

economía agroproductiva del cantón. (MI Municipalidad de Milagro, 2012)

La guanábana a más de ser una fruta tropical con un excelente sabor, contiene

bondades y características que benefician al cuerpo humano, como es el caso de sus alcaloides

que ayudan a mejor el sistema inmunológico de las personas en la lucha contra diversos tipos

de cáncer, además por sus propiedades astringentes ayuda a personas con problemas

digestivos, cardiacos, diabetes entre otros. (INKANAT, 2013)

Así, se considera trascendental el estudio del sector y que a su vez brindará

información útil para futuros estudios e ideas de negocios relacionadas, que busquen la

activación y mejoramiento de la agroindustria en el cantón. (MI Municipalidad de Milagro,

2012)

1.3. Planteamiento y Delimitación del Tema u Objeto de Estudio

Se plantea investigar el procesamiento de la pulpa de guanábana y su comercialización

en el mercado milagreño, puesto que la obtención de la pulpa de la fruta y su

comercialización se la hace de manera empírica en el sector, por ser una ciudad arraizada a

sus costumbres, desconociendo que en la actualidad existen estrategias de mercado que

ayudarían a mejorar tanto al procesamiento como a su comercialización. Teniendo en cuenta

que los consumidores prefieren productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y

características innovadoras tal como lo menciona kotler. (Kotler & Armstrong, 2008)



Siendo la provincia del Guayas una de las más grandes del país por su extensión

territorial y el cantón San Francisco de Milagro una de los cantones más poblados de la

provincia, con un estimado de 166.634 habitantes, a través de esta propuesta de creación de

la procesadora y comercializadora de guanábana se busca mejorar la productividad y nivel de

vida de los habitantes de la provincia y sus cantones aledaños. (INEC, 2010)

El fin es crear una microempresa que vincule a pequeños productores llevando su

producción al mercado con un valor agregado que contribuya a la comercialización del

mismo y en conjunto sean engranajes productivos del sistema económico de la provincia y

sus cantones. (La Prefectura del Guayas, 2012)

1.4. Contextualización del Tema u Objeto de Estudio

Establecer un sistema económico social, sostenible y mejorar la calidad de vida de la

población, son dos de los objetivos que busca alcanzar el Plan Nacional del Buen Vivir, en

los cuales se enmarca la propuesta de la creación de una procesadora y comercializadora de

guanábana, que contribuirá al desarrollo de la agroindustria del cantón Milagro a través de la

vinculación de todos los participantes en la cadena de valor del sector, promoviendo

condiciones adecuadas para el comercio interno, generando cambios en los patrones de

consumo y hábitos saludables con prácticas solidarias social y ambientalmente sustentable.

Por otra parte el proyecto encaja en los lineamientos de investigación y modelos

empresariales del Sistema de Investigación y Desarrollo (SINDE) de la Universidad Católica

Santiago de Guayaquil, la naturaleza del proyecto, el acceso a la producción, y recursos son



aspectos los cuales se utilizarán para las operaciones diarias de producción de la empresa

buscando así, consolidar una cultura de investigación, a través de la generación, difusión y

aplicación de conocimientos científicos y tecnológicos, y la prestación de servicios con valor

agregado, que contribuyan a la transformación y modernización de la sociedad, y al

incremento de la competitividad de los sectores productivos del Ecuador. (Plan Nacional Para

El Buen Vivir (2009-2013)) (SINDE-UCSG, 2010)

El crecimiento del mercado de alimentos y bebidas naturales en el país y la provincia

del Guayas se ha incrementado en los últimos años, debido a que las personas buscan cada

vez más cuidar la salud de su cuerpo consumiendo productos bajos en calorías, azúcares y

sales, como pulpas de frutas, vegetales, jugos naturales en un 100%, entre otros, buscando

lograr así, un cambio en su estilo y calidad de vida. Ante esto, el sector de la agroindustria se

encuentra en un auge en donde la necesidad de diferenciación de productos y valor agregado

es cada día mayor en un entorno altamente competitivo. (PROECUADOR, 2012)

La agroindustria representa un 4.5% dentro del Producto Interno Bruto (PIB), a su vez

dentro de la categoría de manufacturas la rama de alimentos y bebidas posee una mayor e

importante participación del 47% dentro del total de la industria manufacturera, y que a

continuación se ubican con un 15% productos de textiles y cuero y en un 11% los productos

de madera dejando lugar a productos químicos, de papel, metálicos y no metálicos y tabaco en

menor participación. (Boletín de Analisis sectorial y de MIPYMES, 2010)



1.5. Objetivos de la Investigación

1.5.1. Objetivo General

Determinar a través de un estudio la factibilidad técnica y financiera para la creación

de una empresa procesadora y comercializadora de pulpa de guanábana, en la ciudad de

Milagro, provincia del Guayas.

1.5.2. Objetivos Específicos

• Identificar las percepciones y tendencias del mercado sobre la

introducción de un nuevo producto de pulpa de guanábana.

• Determinar la demanda del consumo de productos de pulpa de frutas en

el mercado milagreño.

• Analizar la viabilidad financiera de introducir un nuevo producto en el

mercado de la agroindustria del Cantón Milagro.

1.6. Determinación del Método de Investigación y Técnica de Recogida y

Análisis de la Información.

Para la implementación del proyecto de industrialización y comercialización de la

pulpa de la guanábana, se utilizará un enfoque Descriptivo de carácter cuantitativo, pues se va

a describir las características y hechos de los participantes tal como se presentan en el lugar

objeto de estudio. La población estará conformada por las pequeñas y medianas empresas del

sector agroindustrial y la muestra será seleccionada a través del muestreo aleatorio simple,

pues todos tendrán la misma probabilidad de ser escogidos y participar en nuestro estudio.

Las Técnica de Recolección y Análisis de la Información, se realizará mediante la

observación como primer acercamiento a los proveedores, así mismo, se realizará entrevistas



a través de focus group, para triangular la información que se obtendrá a través de las

encuestas y la técnica anteriormente señalada.

Finalmente, se diseñará una encuesta con un cuestionario estructurado para los clientes

luego de haber realizado el Grupo Focal, con el fin de obtener información detallada de las

características de consumo de las personas.

1.7. Planteamiento del Fenómeno Paradigmático

La Creación de una Empresa Procesadora y Comercializadora de Pulpa De

Guanábana, en el Cantón Milagro, Provincia Del Guayas, tiene un enfoque sociocrítico,

teniendo en cuenta que este paradigma trata de lograr una conciencia emancipadora,

entendiendo a la investigación no como descripción, sino en su carácter transformador. Pues

la investigación sociocrítica parte de una concepción social y científica holística, pluralista e

igualitaria, donde los miembros de la sociedad son cocreadores de su propia realidad, en la

que participan a través de su experiencia, su imaginación e intuición, sus pensamientos y

acción; ella constituye el resultado del significado individual y colectivo, tal como lo mencio-

na Alfredo Gonzales Morales. (Gonzales, 2003)

En este sentido, este proyecto pretende generar conocimientos a través de la

participación activa de todos los involucrados relacionándolos con los contenidos recibidos,

conocimiento y experiencias ganadas en los ambientes de aprendizajes a nivel universitario.



Ante lo expuesto, este proyecto pretende generar una nueva tendencia agroproductiva

que se convertirá en una fuente laboral para la población de la ciudad de Milagro, dejando a

un lado el empirismo dando lugar a nuevos modelos de comercialización.

1.7.1. Planteamiento del Problema

El sector agroindustrial de la ciudad de Milagro, se enfrenta a problemas tales como:

Las altas pérdidas post-cosecha de los productores del mercado de frutas, manejo ineficaz de

la producción y almacenamiento, además de no tener una completa participación como

principales actores de la cadena agroproductiva en el sector agroindustrial. (MI

Municipalidad de Milagro, 2012)

De acuerdo con el Programa Nacional de Fruticultura del Instituto Nacional

Autónomo De investigaciones Agropecuarias (INIAP), existe una necesidad imperiosa de

alternativas de procesamientos simples con calidad, higiene e incorporar valor agregado a las

frutas y productos derivados de estas, así como mejorar los procesos de organización de

productores y empresarios para hacer más eficiente la comercialización. (INIAP, 2011)

El fin principal de esta propuesta es crear una relación directa con los pequeños y

medianos productores para lograr así la participación de ellos en la cadena agroproductiva,

que en consecuencia activará la economía de los participantes de la cadena y la sociedad.

Además se propone la aplicación de procesos técnicos sencillos y de calidad para la

elaboración de pulpa de frutas, que podría aportar una solución al problema de la

conservación de los producto evitando los desperdicios e implantando sistemas de producción

que nos otorguen la capacidad de crear a partir de ellos, nuevas fuentes de consumo o servicio

que satisfagan necesidades y tendencias de consumos actuales. (INIAP, 2011)



De la misma forma, servirá de soporte para reactivar la economía en la ciudad de

Milagro, como una herramienta para dejar a un lado paradigmas que impiden realizar

proyectos empresariales de integración vertical con todos los participantes en la cadena

agroproductiva. (SaborSantander, 2009)

1.8. Fundamentación Teórica del Proyecto

1.8.1. Marco Referencial

De acuerdo con los métodos artesanales para el procesamiento de frutas y hortalizas de

la Food and Agriculture Organization (FAO), el objetivo de la fabricación de productos a base

de frutas es obtener productos inocuos y saludables para el consumidor y beneficios para

todos los actores involucrados en la cadena. (FAO, 1993)

La aplicación de prácticas apropiadas que promueve el Ministerio de Agricultura,

Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP) para garantizar la calidad, prevención y control de

los peligros de contaminación de los alimentos, dependerá de la clara comprensión que se

tenga de los mismos, y del riesgo que implican para la salud de los consumidores. A su vez, la

calidad de un producto puede ser afectada negativamente, sin que ello genere enfermedades

directas a los consumidores. Mediante la comprensión de los factores que afectan

negativamente la calidad de las frutas frescas, se pueden aplicar prácticas que permitan

minimizar su impacto. (MAGAP, 2012)

Basados en este referente se determina que la necesidad de prácticas sencillas que

garanticen calidad en el proceso de elaboración de productos a base de frutas es imperiosa

para obtener un producto en óptimas condiciones para el consumo humano, que satisfaga las



tendencias actuales de consumo de productos sanos que tengan un valor nutritivo para el

cuerpo humano.

1.8.1. Marco Teórico

La propuesta de creación de la procesadora y comercializadora de pulpa de guanábana

tiene como principal actividad la comercialización de un producto satisfaciendo la demanda

de la sociedad milagreña, por lo que la propuesta se apoyará en la argumentación de teorías

de comercialización, marketing y calidad, que garantizarán una correcta producción y

comercialización del producto.

Philip kotler y Gary Armstrong sostienen que los consumidores prefieren productos

que estén disponibles y son muy costeables. Por lo tanto, se debe concentrar en mejorar la

eficiencia de la producción y su comercialización. (Kotler & Armstrong, 2008)

Teniendo relación con lo que indica Jorge Méndez, “la comercialización como un

proceso encaminado a analizar las necesidades de las personas y decidir si los consumidores

prefieren más cantidad o diferentes productos” , lo que requiere prever qué tipos de productos

desearán los distintos consumidores o clientes en lo que concierne a propiedades o

características de los productos y decidir a cuáles de estas personas tratará de satisfacer la

empresa. En este sentido la comercialización es la introducción de un producto y/o servicio

nuevo al mercado. (Mendez, 2012)

Por otra parte pero en el mismo contexto, al hablar de producción y comercialización

también se tiene que hablar de calidad y como administrarla. Koontz, a la administración de la

calidad se refiere como un compromiso a largo plazo a la mejora continua de la calidad, en

toda la organización y con la participación activa de todos los miembros en todos los niveles

para cumplir y exceder las expectativas de los clientes. El éxito de este enfoque al



mejoramiento de la calidad a menudo requiere la cooperación de los proveedores, haciendo

hincapié en la calidad, establecer metas de calidad y asignar recursos. Estos esfuerzos

necesitan ser monitoreados de manera continua mediante la constante recolección de datos,

evaluación, realimentación de los mismos. (koontz, Weihrich, & Cannice, 2008)

Ante estos apartados, el marketing hace su aporte, según Kotler el marketing es un

proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que

necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros

grupos e individuos. Pues la idea no es solo producir y vender productos, sino satisfacer las

necesidades del cliente, es decir, las necesidades del ser humano. (Kotler & Armstrong, 2008)

1.8.2. Marco Conceptual

• Calidad: es el grado en que un producto corresponde a las expectativas del consumidor.

(Stanton, Etzel, & Walker, 1996)

• Cliente: persona que utiliza los servicios de un profesional o una empresa. (Word

Reference, 2010)

• Comercialización: es la introducción de un producto y/o servicio nuevo al mercado.

(Mendez, 2012)

• Consumidor: quien compra y consume productos elaborados. (Word Reference, 2010)

• Eficiencia: Capacidad para lograr un fin empleando los mejores medios posibles. (Word

Reference, 2010)

• Marketing: proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos

obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y

de valor con otros grupos e individuos. (Kotler & Armstrong, 2008)

• Necesidad: Carencia o escasez de lo imprescindible para vivir. (Word Reference, 2010)

• Producción: Fabricación o elaboración de un producto. (Word Reference, 2010)



1.8.3. Marco Legal

Debido a la naturaleza del proyecto, la propuesta de una empresa industrializadora y

comercializadora de pulpa de guanábana en la ciudad de Milagro, las leyes con las que se

regirán sus operaciones diarias serán: en primer lugar con la Constitución de la República del

Ecuador, que en su Art.281 establece que la soberanía alimentaria es una obligación del

Estado, para garantizar que todo el país alcance la autosuficiencia de alimentos sanos, es por

ello que el Estado impulsara la producción, transformación agroalimentaria de pequeñas y

medianas unidades de producción comunitarias y de la economía social y solidaria; y es en

donde se enmarca la presente propuesta.

(Constitución de la República del Ecuador, 2008)

Como segunda ley regulatoria se encuentra el código de la producción que será

aplicado en todo el proceso productivo, desde la producción, transformación productiva, la

distribución, el intercambio comercial y el consumo, en donde se establecen reglas para

garantizar la correcta operación en cada uno de estos eslabones del proceso productivo.

(Código de la Producción, 2010)

Además, para una correcta relación entre los colaboradores, la empresa se regirá por el

código de trabajo que en las diversas modalidades y condiciones de trabajo este regulara las

relaciones entre empleadores y trabajadores. (Ecuadorlegalonline, 2012)

La empresa también estará vinculada a la Ley de Régimen Tributario, en pagos de

impuesto a la renta, impuesto al valor agregado (IVA) y todo lo que concierne a aspectos

tributarios consecuentes de las operaciones comerciales de la empresa. (SRI, 2000)



Para beneficio de la empresa, sus proveedores y clientes, la Ley de Defensa al

consumidor regulara las operación que exista entre los participantes mencionados

anteriormente, en donde se destacan obligaciones y derechos de los participantes al momento

de la entrega de los productos solicitados y a las disposiciones legales a las cuales estarán

sujetos en caso de cualquier irregularidad en el proceso. (Ecuadorlegalonline, 2012) Además

para las normas de etiquetado y envase del producto se consultara con las disposiciones que

establece el Instituto Ecuatoriano de Normalización (INEN, 2013)

Para efectos de constitución de la empresa se consultara en los artículos establecidos

en las leyes e instituciones relacionadas al tema, tales como: Ley de Compañías,

Superintendencia de Compañías y Registro Mercantil.



1.8.4. Marco Lógico

Tabla 1: Marco Lógico

Elaborado Por: El Autor

Fuente: Investigación

LOGICA DE INTERVENCIONINDICADORES OBJETIVAMENTE

VERIFICABLES

FUENTES Y MEDIOS DE

VERIFICACIONSUPUESTOS

OBJETIVO GENERAL

Determinar a través de un estudio lafactibilidad técnica y financiera para lacreación de una empresa procesadora ycomercializadora de pulpa deguanábana, en la ciudad de Milagro,provincia del Guayas

*Realizando el estudio defactibilidad en el lapso de 6 meses.

*informes de avance delproyecto. *Documentos del proyecto.

*Las pequenas y grandesempresas procesadoras ycomercializadoras depulpas de frutas estendispuestas a participaractiva y responsablementeen el proyecto.

OBJETIVOS

ESPECIFICOS

• Medir el impacto que tiene laagroindustria en el cantón Milagro.• Determinar la demanda del consumode productos de pulpa de frutas en elmercado milagreño.• Establecer el grado de participaciónque tienen los pequeños y medianosproductores en la cadena agroproductiva

* Estableciendo el desarrollo economico de las pequenas y grandes empresas del cantón Milagro en un lapso de 6 meses. * Evidenciando estadisticamente la demanda de nuestro grupo objetivo. *Contactando el 100% de los pequenos y medianos productores del cantón. *Segementando el mercado segun tamanño, estructura y tendencias.

*Encuestas al mercado milagreño. *Informes economicos de las pequenas y grandes empresas en la agroindustria. *Informes de estudios economicos del INEC.

*Las pequenas y grandes empresas estan de acuerdo con los resultados del estudio del proyecto.

RESULTADOS

ESPERADOS

*Ventas favorables para el desarrollo dela empresa.*Obtener el mercado objetivo.

*Segementar el mercado seguntamaño estructura y tendencias.*Establecer las caracteristicas delmercado.

*Informes de los Estados Financieros de la empresa. * Reportes empresariales del Ministerio de Industrias y Productividad.

*IIdentificando el mercado objetivo las ventas se incrementaran favorablemente para el desarrollo de la empresa

ACTIVIDADES A

DESARROLLAR

*Seleccionar a los participantes,convocatorias, reuniones de trabajoscon productores.*Insertar el producto al mercado através de estrategias de marketing parael correcto posicionamiento del mismo.

*El Presupuesto para realizar los componentes del proyecto es de $1.500

*Proformas, cotizaciones, facturas, de las actividades a realizar.

*Si no se implementan estrategias de marketing se podra obtener el posicionamiento adecuado.



1.9. Formulación de la hipótesis y-o de las preguntas de la investigación de las

cuáles se establecerán los objetivos.

Hipótesis General

A través de un estudio se podrá determinar la factibilidad técnica y financiera, para la

creación de una empresa procesadora y comercializadora de pulpa de guanábana, en la ciudad

de Milagro, provincia del Guayas.

Hipótesis Específicas

• Analizando las necesidades y/o deseos de los clientes se podrá introducir un producto

nuevo al mercado de la agroindustria.

• La demanda del consumo de productos de pulpa de frutas en el mercado milagreño

está relacionada por el grado de conocimiento de la población sobre los beneficios de la

misma.

• Es viable financieramente la introducción de un nuevo producto al mercado de la

agroindustria en Milagro.

De acuerdo a las hipótesis y objetivos de la investigación se obtuvieron las siguientes

preguntas de investigación.

• ¿Es factible la creación de la empresa procesadora y comercializadora de pulpa de

guanábana en el cantón Milagro?

• ¿Cuál es la demanda del consumo de guanábana en el cantón de Milagro?

• ¿Se podrá introducir un producto nuevo al mercado de la agroindustria en Milagro?



1.10. Cronograma

Tabla 2: Cronograma Del Proyecto



Ilustración 1: Diagrama De Gantt Del Proyecto



Una vez cumplido con los puntos establecidos en el cronograma expuesto, se

planificará un nuevo cronograma para determinar las futuras fechas y fases del proyecto.


CAPÍTULO 2

DESCRIPCIÓN DEL

NEGOCIO



CAPÍTULO 2

2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

2.1. Análisis de la Oportunidad

La idea de negocio surge a partir del interés en contribuir al desarrollo de la

agroindustria en el Ecuador, tomando en cuenta que en los actuales momentos la agroindustria

representa un 4.5% dentro del Producto Interno Bruto (PIB). Además la rama de bebidas y

alimentos, en la que se incluye los alimentos procesados, posee una importante participación

del 47% del total de la industria manufacturera, demostrando así la oportunidad de desarrollar

una idea de negocio en este sector. (Boletín de Analisis sectorial y de MIPYMES, 2010)

Actualmente está en auge el consumo de alimentos con alto contenido de nutrientes

naturales, y las frutas son una buena fuente de vitaminas, minerales, sales y ácidos orgánicos,

enzimas, aminoácidos, pigmentos, pocas grasas y agua. Entre las frutas que se propone está

la guanábana que cumple con las exigencias actuales, además que debido a las condiciones

favorables del suelo de la ciudad de Milagro se puede producir y procesar la fruta de acuerdo

a la demanda exigida. (SaborSantander, 2009)

Además otro factor a considerar son los diversos programas de desarrollo empresarial

que el gobierno ecuatoriano está promoviendo y que bajo esta línea de desarrollo, la

Prefectura del Guayas está haciendo lo mismo para el desarrollo de sus cantones, vinculando

a los pequeños productores con emprendimientos logrando así una cooperación en el

desarrollo equitativos de las partes y a la economía productiva del país. (La Prefectura del

Guayas, 2012)



Por otra parte, la guanábana es una fruta que no ha sido explotada comercialmente en

su estado natural ni en productos industrializados que surgen a partir de la misma dentro de la

ciudad de Milagro, esto se puede observar en las principales áreas de comercio del cantón,

como su mercado en donde la venta de la fruta es escasa y en el principal centro comercial del

cantón en donde no se comercializan productos de pulpa de guanábana o derivados de la fruta.

Es por esto que existe la oportunidad de comercializar la pulpa de guanábana en un

envase que cumpla con las normas propuestas en el INEN y que brinde facilidad a las

personas al momento de consumirlo. Además el sector agroindustrial se ha convertido en una

de las herramientas de desarrollo económico social más importante del cantón, permitiendo

mejorar calidad de vida a las personas vinculadas a esta labor y a la sociedad milagreña en sí.

(Ludeña, 2011)

En la industria dedicada a conservas, jugos de frutas, pulpas y otros, la producción y

venta de productos en base a pulpas de frutas alcanza un 11% de participación, que en los

últimos años se ha elevado, debido al incremento en el consumo de productos naturales por

parte de las personas en el país y en el cantón Milagro, provincia del Guayas. (Boletín de

Analisis sectorial y de MIPYMES, 2010) (Munoz, 2002)

Por los factores mencionados anteriormente se considera que el estudio para la

creación de la empresa propuesta, se debe realizar para obtener mayor información relevante

que ayude a la implementación y materialización de la empresa procesadora de pulpa de

guanábana.



2.1.1. Descripción de la Idea de Negocio

La propuesta de creación de una empresa que se dedique a la comercialización de

pulpa de guanábana procesada, buscará satisfacer una necesidad y tendencia actual, que es el

consumo de productos naturales sin que afecten al cuerpo humano y por el contrario tenga un

valor nutritivo que beneficie al mismo. (SaborSantander, 2009)

El proceso de producción será debidamente realizado bajo normas y reglamentos de

calidad y sanidad regidos por las instituciones y autoridades competentes en este ámbito.

(INEN, 2013)

La empresa buscará alcanzar mediante estratégicas de mercadeo, comunicación,

inclusive a través del uso de redes sociales y correros electrónicos dar a conocer el producto

propuesto en el cantón Milagro.

2.1.2. Descripción de la Idea Producto o Servicio

Debido a la tendencia de consumo por alimentos sanos y naturales en nuestro país y a

nivel mundial, se propone procesar la pulpa de guanábana para su comercialización, con

características en su envase y presentación que serán determinadas de acuerdo a los gustos y

preferencias de los consumidores en el estudio de mercado que se realizará. (Boletín de

Analisis sectorial y de MIPYMES, 2010)

El producto a ofertar se encuentra en el sistema del Codex Alimentarius el sistema

incluye una descripción de los alimentos cubiertos por cada categoría de alimentos, así como

las disposiciones sobre aditivos alimentarios pertinentes.



La pulpa de Guanábana se encuentra en la categoría de Preparados a base de fruta,

incluida la pulpa, los purés, los revestimientos de fruta y la leche de coco (04.1.2.8) (Codex

Alimentarius, 2013)

El producto se realizará con todos los procedimientos necesarios y establecidos por las

entidades competentes en lo que concierne a sanidad y control de calidad, para de esa manera

asegurar el consumo del producto por las bondades y beneficios que posee la fruta.

2.2. Misión, Visión y Valores de la Empresa.

Misión

Ofrecer al mercado milagreño un producto natural de calidad en base a la pulpa de la

guanábana, que satisfaga las necesidades y tendencias de los habitantes del cantón.

Visión

Ser la primera opción de compra de los clientes, al momento de adquirir pulpa de

frutas, en el cantón Milagro, con un modelo de gestión sustentable y sostenible.

Valores Corporativos

Profesionalismo: Mantener la calidad del producto, transparencia, compromiso y seguridad

de su comercialización.



Humildad: es reconocer nuestras limitaciones en nuestro entorno.

Trabajo en equipo: realizar las actividades necesarias para el funcionamiento de la empresa,

con sinergia y actuar en función institucional.

Respeto: es la capacidad que tenemos los seres humanos de tratar con consideración,

amabilidad y cortesía a las demás personas y al entorno.

Cooperación: Es la capacidad que tenemos los seres humanos de trabajar en equipo.

Comprensión: es la capacidad que tenemos las personas de entender a los demás.

Comunicación: fomentar una cultura abierta al dialogo y recepción de sugerencias por parte

de todos los colaboradores.

Generosidad: es la capacidad de dar que tenemos las personas. Dar es una de las

demostraciones de bondad, respeto y consideración.

Honestidad: realizar el trabajo con coherencia y sinceridad en la empresa

Lealtad empresarial: actuar en función de la empresa y en beneficio de los miembros de la

misma.

2.3. Objetivos de la Empresa

2.3.1. Objetivo General

Satisfacer la creciente demanda del consumo de alimentos naturales en el cantón

Milagro, ofreciendo la pulpa de guanábana en un envase práctico que brinde facilidad al

momento de consumirlo, cumpliendo con todas las normativas de sanidad, calidad y

empaque.



2.3.2. Objetivo Específicos

• Incrementar el 25% de la participación en el mercado de la Empresa “FANNCOR” en

el cantón Milagro.

• Incrementar las ventas en un 5% del total de los activos fijos de la empresa

semestralmente, a través de la promoción del producto.

• Optimizar el proceso productivo de la empresa al quinto año de creación de la

empresa.

2.4. Estructura Organizacional

2.4.1. Organigrama

Ilustración 2: Organigrama De La Empresa



2.4.2. Desarrollo de Cargos y Perfiles por Competencias

� Administrador: Este cargo lo ocupará un profesional en desarrollo de negocios,

con conocimientos de administración, finanzas, marketing y negociación

� Supervisor de Finanzas: Esta función la desempeñará un profesional del área

que tenga conocimientos y experiencias en realizar estados financieros para una

comercializadora.



� Supervisor de Marketing: Esta función estará a cargo de un(a) profesional en

Marketing y Publicidad con conocimientos en organización de eventos sociales, promoción y

ventas en una empresa.

� Supervisor de Producción: Esta función la desempeñará un(a) profesional con

experiencia sobre planificación y gestión de producción, análisis de procesos y control de

calidad.

• Obreros: personas capacitada y con experiencia en el manejo de las maquinarias y

operaciones necesarias para la industrialización de la pulpa de guanábana.

2.4.3. Manual de Funciones: Niveles, Interacciones, Responsabilidades y

Derechos

Funciones y procedimientos serán repartidas de la siguiente forma:



Tabla 3: Funciones E Interacciones De Los Colaboradores De La Empresa

CARGO NIVEL DE MANDO

INTERACCIÓN ENTRE AREAS

RESPONSABILIDADES DERECHOS

Adminsitrador Primario Todas las areas

- Aprobar Presupuesto.-Establecer objetivos.-Planificación y control de las actividades.-Aprobación del personal.-Representación de la empresa.-Evaluación de los subordinados.-Llevar la contabilidad de la empresa.

-Establecer los objetivos.-Contratación y cambio de personal.-Aprobar o desaprobar el Presupuesto.-Sueldo fijo ,Beneficios de Ley

Supervisor De Finanzas

Secundario Todas las areas

Llevar la contabilidad y finanzas de la empresa: realizar estados financieros. Presupuesto, presentar reportes mensuales al gerente general

Sueldo fijo Beneficios de Ley-Pago de horas extras.

Superisor De Producción

Secundario Todas las areas

Hacer el Control de Calidad en los productos.-Realizar el inventario de la mercadería.-Cuidar la imagen del área de producción -Generar la capacidad requerida de venta.

Sueldo fijo – Beneficios de Ley-Pago de horas extras.-Bonificaciones.-Viáticos.

Supervisor De Marketing y

Ventas Secundario Todas las areas

Relaciones Públicas.-Manejar la publicidad de los medios.-Llevar a cabo planes de publicidad y promoción.-Dirigir la participación en eventos de sociales

Sueldo fijo – Beneficios de Ley-Pago de horas extras.-Bonificaciones.-Viáticos.

Obreros Secundario Gerente

Producción

Cumplir con la cantidad de producción y trabajos asignados por el gerente de producción

Sueldo Fijo y Beneficios de ley




CAPÍTULO 3

ENTORNO JURÍDICO

DE LA EMPRESA



CAPITULO 3

3. ENTORNO JURÍDICO DE LA EMPRESA

3.1. Aspecto Societario de la Empresa

3.1.1. Generalidades

FANNCOR S.A (Procesadora y comercializadora de pulpa de guanábana) se dedicará

a la comercialización de pulpa de guanábana para las personas del cantón Milagro, en la

Provincia del Guayas.

La idea de negocio surgió debido a la expansión de la agro industria en el cantón,

dando paso a nuevos mercados como: el de las flores, cacao, y diversas frutas entre ellas la

guanábana.

Además que Milagro cuenta con las condiciones climáticas favorables y necesarias

para el cultivo de diversas frutas, por lo que los agricultores están expandiendo sus cultivos de

piña a otras frutas como la guanábana.

Ante lo expuesto anteriormente, se plantea la propuesta de la empresa que se dedique

al procesamiento de la fruta, para la obtención de la pulpa de la misma y a su vez su

comercialización, en un envase práctico que facilite el consumo del producto, por la demanda

creciente, en este caso el cantón Milagro.

3.1.2. Fundación de la Empresa

La empresa se constituirá como sociedad anónima, con un plazo de 40 años

sometiéndose a la ley de compañías del Ecuador y a todas las leyes vigentes del país.



En donde su domicilio principal se encontrará en la zona rural del cantón Milagro, en

el cual se realizarán las operaciones principales de la compañía y la distribución a los puntos

de venta para su consumo.

El objeto social de la compañía será el procesamiento y comercialización de pulpa de

fruta.

La misma será administrada por el gerente general designado por la junta general de

accionistas cada 5 años. En caso de ausencia del gerente general, este será reemplazado por un

funcionario seleccionado de la empresa.

3.1.3. Capital Social, Acciones y Participaciones

El Capital Social de la compañía es de $800 USD, dividido en 800 acciones ordinarias

y nominativas de un dólar ($1) cada una, capital que podrá ser aumentado por resolución de la

Junta General de Accionistas.

Las acciones están numeradas del 001 al 800 inclusive. Cada acción de $1 USD

totalmente pagada, otorgará el derecho a un voto en las deliberaciones de la Junta General de

Accionistas. Los títulos de las acciones contendrán las declaraciones exigidas por la Ley y

llevará la firma del administrador general de la compañía.

3.1.4. Juntas Generales de Accionistas y-o Socios

La Junta General de Accionistas se encargará de la designación al representante legal

además del período en el cual ejercerá el cargo. Todos los accionistas tienen el derecho y



voto de asistir a la convocatoria de las sesiones ordinarias así mismo como a las

extraordinarias.

Las decisiones se aprobarán y ejecutarán si y solo si el 50% más 1% del capital

social se encuentra a favor. Dichas decisiones serán registradas en actas junto con la lista de

asistencia a las sesiones, si no se encuentra presente el 100% del capital social, la reunión

puede quedar anulada.

Todas las sesiones que se ejecuten deberán ser notificadas máximo con ocho días de

anticipación en uno de los diarios con mayor circulación en el cantón Milagro donde constará

la información de los temas a discutir, el lugar, el día y la hora. Las sesiones ordinarias se

realizarán, aproximadamente, entre enero-marzo con el fin de tratar los temas relacionados de

la empresa.

3.1.5. Compañías Extranjeras (opcional)

El presente punto no aplica en el trabajo de titulación, debido a que será una empresa

constituida bajo las leyes que rigen en el Ecuador. En caso que la compañía fuera del exterior

se deben cumplir los siguientes requisitos:

� Comprobar la constitución de la compañía, de acuerdo a las normativas del

país donde fue organizada la compañía.

� Comprobar de acuerdo a la ley y a los estatutos establecidos si la compañía

puede negociar en el exterior.

� Establecer al menos un representante legal en el país donde se va a crear la

compañía.



� Crear capital, destinado a las actividades de la empresa.

� Presentar a la Superintendencia de Compañías todos los documentos

mencionados anteriormente y los estatutos, junto con un certificado del Cónsul del Ecuador

donde acredite que la organización se encuentra constituida y puede negociar en el exterior.

(Procuraduria General Del Estado , 2013)

3.1.6. Compañías que Cotizan en Bolsa de Valores (opcional)

De acuerdo al reglamento- Tarifa de inscripción y cuota anual de mantenimiento de

emisores en bolsa de la Bolsa De Valores De Guayaquil (BVQ). En su artículo cuatro,

numeral 1 Emisores de acciones y similares valores de renta variable, para la inscripción y

mantenimiento de acciones y/o genéricos se necesitará un patrimonio de $50,000.000 se

aplicara una tarifa del 0.02 por ciento.

Por lo expuesto anteriormente, FANNCOR S.A no cotizará en Bolsa debido a que es

una empresa que recién inicia y en donde su capital social es alrededor de $800. (Bolsa De

Valores De Guayaquil, 2009)

3.2. Aspecto Laboral de la Empresa

3.2.1. Compañías que Cotizan en Bolsa de Valores (opcional)

El organigrama se encuentra integrado por el Administrador, Además el supervisor

de Producción con cuatro obreros, el supervisor de Marketing y ventas y el supervisor de

Finanzas. El total de empleados que la compañía tendrá son ocho trabajadores.



El Administrador está a cargo de administrar la empresa para lograr ganancias

considerables al finalizar cada ejercicio fiscal. El sueldo será de $380.

El supervisor de Producción está integrado por el Gerente y 4 obreros que se

encargarán del procesamiento de la materia prima para la obtención del producto final. Los

sueldos serán de $400 y $320 respectivamente.

El supervisor de Finanzas estará a cargo de todos los procesos contables, financieros y

tributarios de la empresa, su sueldo será de $400.

El supervisor de marketing y ventas se encargara de planificar y diseñar estrategias

para entrar en el mercado milagreño y comenzar a cambiar el estilo de las personas,

demostrando la importancia de la tendencia mundial del consumo de alimentos naturales,

recibirá un sueldo de $400.

3.2.2. Mandato Constituyente #8

De acuerdo al Mandato Constituyente #8, se prohíbe la tercerización e intermediación

laboral, sin embargo se permite realizar contratos con personas naturales o jurídicas para

prestación de servicios que no sea parte del proceso habitual. Los requisitos para tener

autorización de funcionamiento de actividades complementarias es el siguiente.

� Certificado de constitución.



� Copia certificada de la escritura o estatutos donde se incluya las actividades

complementarias que serán utilizadas en la empresa.

� Copia notariada del RUC.

� Copia certificada del nombramiento del representante legal.

� Documento de afiliación al IESS.

� Organigrama para garantizar cumplimiento con las obligaciones.

FANNCOR S.A no contratara prestación de servicios debido a que es una empresa

pequeña con un proceso productivo, el cual no necesita de algún otro procedimiento.

(Procuraduria General Del Estado, 2010)

3.2.3. Tipos de Contrato de Trabajo

Los trabajadores de la empresa celebraran un contrato fijo por escrito durante un año,

en donde existirá una cláusula, la cual indique que el trabajador entra a un período de prueba

por noventa días y cualquiera de las dos partes puede culminar el contrato laboral sin ninguna

clase de perjuicios u obligaciones. (Procuraduria General Del Estado , 2013)

3.2.4. Obligaciones del Empleador

De acuerdo al numeral 15 y 16 del artículo 42 capítulo número cuatro del Código de

Trabajo, menciona sobre las obligaciones del empleador, a continuación se explicará cómo se

pondrán en práctica dichos literales en la compañía anónima FANNCOR:

Numeral 15.- “Atender las reclamaciones de los trabajadores”:



Se creara un correo electrónico que será revisado por el gerente de la empresa en el

cual se enviaran sugerencias y reclamos por parte de los trabajadores para expresar

inconformidades de cualquier índole, referentes a la empresa.

Además que se mantendrá una política de comunicación abierta para los trabajadores y

puedan dialogar con superiores de la empresa, de esta forma se podrá implementar estrategias

busquen solucionar lo expuesto por los trabajadores.

Numeral 16.- “Proporcionar lugar seguro para guardar los instrumentos y útiles de

trabajo pertenecientes al trabajador, sin que le sea lícito retener esos útiles e instrumentos a

título de indemnización, garantía o cualquier otro motivo.”

Se contará con puestos de trabajo, con escritorios y muebles de oficina que tengan

llaves personales, para que los trabajadores puedan colocar sus materiales de trabajo con total

seguridad. (Procuraduría General Del Estado, 2013)

3.2.5. Décimo Tercera y Décimo Cuarta Remuneración

Los trabajadores tienen derecho a recibir remuneraciones del décimo tercer y cuarto

sueldo, de acuerdo al Código del Trabajo en los artículos #111 y #113. (Procuraduria General

Del Estado , 2013)



Tabla 4: Décimo Tercer Y Cuarto Sueldo

Elaborado por: El Autor


3.2.6. Fondos de Reserva y Vacaciones

Todos los trabajadores tienen derecho de recibir fondos de reserva y vacaciones.


Tabla 5: Fondos de Reserva y Vacaciones

Elaborador por: El Autor




3.2.7. Asociación de Trabajadores

FANNCOR S.A respetará el derecho de los empleados, donde podrán establecer

asociaciones para defensa de sus intereses, pero por el momento no es aplicable, dado que la

nómina de trabajadores son nueve y se necesita, un mínimo de 30 empleados para que la

creación de sindicatos y comité. (Procuraduria General Del Estado , 2013)

3.2.8. Inspección de Discapacitados a Puestos de Trabajo

Debido a que la nómina de trabajadores de la empresa son 9 trabajadores y el mínimo

requerido para obligar a una institución a contratar los servicios de una persona discapacitada

es de 25 trabajadores, el presente literal no aplica para el proyecto de creación de la empresa.


3.3. Contratación Civil

3.3.1. Principios Básicos de la Contratación

Principios básicos de la contratación civil, con los que se guiará FANNCOR S.A

para garantizar una buena relación con sus colaboradores.

1.- Consensualidad: Se celebrarán con el mero consentimiento de ambas partes y sólo

en casos concretos se exige una forma determinada.

2.- Autonomía de la voluntad: Prevista en artículo unos 1255 del código civil. Las

partes pueden fijar aquellas condiciones que crean convenientes, como regla general, salvo

que vengan establecidas por la ley.



3.- Inalterabilidad: Para ambas partes, el contrato tiene fuerza de ley porque son libres

de contratar o no. Sólo excepcionalmente se puede modificar el contenido de un contrato.

(Procuraduría General Del Estado, 2013)

3.3.2. Contratos de Prestación de Servicios

Se ha decidido celebrar un contrato con el Sr. Bartolo Cruz comerciante de Milagro,

en el que se compromete a proveer la materia prima principal del negocio, en este caso la

fruta cuyo nombre es guanábana. El proveedor fue seleccionado por su domicilio principal,

que es en el Cantón Milagro, facilitando la entrega inmediata de los pedidos establecidos en el

contrato. Se detalla el contrato en la parte de Anexos. Ver Anexo 1

3.3.3. Principales Clausulas de los Contratos de Prestación de Servicios

Entre las cláusulas de mayor importancia que se establecerán en el contrato con el

proveedor de la materia prima principal, en este caso la fruta, son: precio, plazo y calidad de

servicio.

Calidad de servicio: es habitual que se establezca estándares de calidad en el contrato,

a partir del cual se entenderá que está satisfecho con el servicio prestado.

Plazo o duración: las partes involucradas pactarán el plazo que tiene el proveedor para

otorgar su servicio.



Precio: será la contraprestación por los servicios ya recibidos, el precio deberá ser lo

justo establecido en la ley y pecuniario, es decir en efectivo o signo que lo represente.


3.3.4. Soluciones Alternativas para Solución de Conflictos: Arbitraje y Media-

ción

Todo contrato contara con una cláusula de solución de controversias, a la cual estará

sujeto, en caso de existir algún tipo de conflictos.

3.3.5. Generalidades y Contratación Pública

FANNCOR S.A no será participe de la contratación pública. Sin embargo, si en lo

posterior se decidiera por parte de sus propietarios participar en la Contratación Pública, se

deberá ingresar al link de la página web www.compraspublicas.gob.ec para registrarse como

proveedor del estado, además se deberá presentar los siguientes documentos:

� Al registrarse como proveedor se genera un formulario y acuerdo de

responsabilidad, ambos deben ser impresos y firmado por el representante legal.

� Copia de cédula y papeleta de votación vigente.

� Copia de RUC actualizado.

� Copia de la declaración de Impuesto a la Renta del último ejercicio económico con

su comprobante de pago.

� Certificados de los clientes principales durante los tres últimos años.

(Instituto Nacional De Contratación Pública, 2013)



3.3.6. Contrato de Confidencialidad

FANNCOR S.A no realizara contratos de confidencialidad, sin embargo en cada

contrato se incluirá una cláusula de confidencialidad, para garantizar que los colaboradores

reserven los conocimientos y procesos adquiridos.

3.4. Políticas de Buen Gobierno Corporativo

3.4.1. Código de Ética

El código de ética de FANNCOR S.A establecerá los valores y normas de mayor

importancia para la empresa, con el que los colaboradores deberán cumplir. El código de ética

se encuentra detallado en la sección de Anexos, ver anexo 2

3.4.2. Indicadores de Gestión

Los indicadores de gestión son medidas utilizadas para determinar el éxito de un

proyecto o una organización. Normalmente los establecen los líderes y son utilizados

continuamente para evaluar el desempeño y los resultados. (Econ. Fernando A. Bravo , 2011),

bajo este concepto FANNCOR S.A se regirá en sus procesos por los siguientes indicadores de

gestión, para garantizar el cumplimiento de las metas planteadas.

Departamento de Producción

• Porcentaje de calidad: en los productos, el objetivo es alcanzar el 100% en

calidad del producto de consumo. Para cumplir con el indicador de calidad de servicio o

producto, que es un indicador centrado en los medios.



• Porcentaje de cumplimiento en entrega de productos: cumplir con la demanda

real para mantener clientes satisfechos.

• Medir cuantas unidades por hora los obreros puede producir.

Departamento Financiero.

Medir a través de los indicadores de gestión financieros, la evolución del proyecto, los

indicadores de gestión financieros que se analizarán constantemente:

• Liquidez

• Prueba acida

• Rentabilidad

• Rotación del producto

Estos indicadores de resultados estarán relacionados al punto de equilibrio y ventas de

la empresa.

Departamento de Marketing

El departamento de marketing deberá coordinar actividades para logar estar en el top

10 de las marcas dedicadas a la actividad de la empresa, además de fidelizar a los clientes

destacando las propiedades del producto y la calidad del mismo.

3.4.3. Programa de Compensaciones: Política Salarial, Beneficios Sociales, Otros

Beneficios

Los colaboradores de la empresa recibirán su salario cada quince días por su jornada

laboral. A continuación se detalla los beneficios sociales:

� Décimo tercer sueldo



� Décimo cuarto sueldo

� Vacaciones

� Fondos de reserva

� Aporte patronal

� Utilidades


3.4.4. Políticas de Comunicación: Canales y Frecuencia de Comunicación

Se establecerán políticas de comunicación internas y externas, puesto que es

indispensable para la organización mantener en buen estado la comunicación entre sus

trabajadores y directivos para de esta forma evitar especulaciones y mantener un ambiente

laboral adecuado para el trabajador y obtener mayor productividad.

3.5. Propiedad Intelectual

3.5.1. Registro de Marca

FANNCOR S.A registrará su nombre comercial y logotipo en el Instituto Ecuatoriano

de Propiedad Intelectual (IEPI) de acuerdo a la normativa ecuatoriana. (Instituto Ecuatoriano

De Propiedad Intelectual, 2013)



3.5.2. Manual de Procesos Productivos

Para que un proceso productivo pueda ser patentado se deberá cumplir con tres

requisitos que son: novedoso, nivel inventivo y aplicación a la industria, de acuerdo a lo

indicado en el Instituto Nacional de Propiedad Intelectual, a través de su director Andrés Icaza

Mantilla. (Instituto Ecuatoriano De Propiedad Intelectual, 2013)

Ante este apartado, no se patentará ningún proceso de FANNCOR puesto que ya

existen y no cumple con el primer escalón, novedoso y nuevo. En Cuanto al proceso

productivo en sí, se lo detallará posteriormente en el capítulo operacional.

3.5.3. Derecho de Autor del Proyecto

El presente trabajo de titulación denominado “Propuesta Para La Creación De Una

Empresa Procesadora y Comercializadora De Pulpa De Guanábana En El Cantón Milagro,

provincia Del Guayas”, será registrado en el IEPI. (Instituto Ecuatoriano De Propiedad

Intelectual, 2013)

3.5.4. Patente y-o Modelo de Utilidad (opcional)

De acuerdo a lo indicado en el literal 3.5.2, FANNCOR S.A no patentará su producto.

3.6. Seguro

3.6.1. Incendio

FANNCOR.SA, mantendrá una póliza anual para cubrir todos sus bienes muebles e

inmuebles que puedan verse afectados con este siniestro.



3.6.2. Robo

Se contratará una póliza anual por robo donde se aseguran los bienes que puedan

ser afectados o sustraídos por el acto delictivo.

3.6.3. Fidelidad

La sociedad anónima FANNCOR no adquirirá una póliza de fidelidad para cubrir

cualquier pérdida económica o de bienes que puedan ejecutar sus trabajadores con sus

actos dolosos, dado que es una empresa que recién empezará en sus operaciones.

3.6.4. Buen Uso de Anticipo y Cumplimiento de Contrato

La empresa no utilizará el seguro de uso de anticipo y cumplimiento de contrato,

dado que por la naturaleza del negocio no es necesario adquirirla.

3.6.5. Maquinarias y Equipos

FANNCOR S.A a pesar de que contará con maquinarias y equipos necesarios para la

elaboración del producto, no contratará póliza de maquinarias y equipos, debido a que

está empezando sus operaciones, y no es recomendable en los inicios de la empresa

mantener costos tan altos.



3.6.6. Materia Prima y Mercadería

FANNCOR S.A no contratará póliza de materia prima y mercadería, debido a que en

caso de algún siniestro el proveedor deberá ser responsable y cumplir con el pedido

requerido, como lo menciona el contrato de prestación de servicios.



3.7. Presupuesto

Tabla 6: Proyección Mensual De Sueldos Y Salarios



9,35% 11,15%

IES S

Personal

IES S

Patronal

Administrador 1 $ 500,00 $ 46,75 $ 55,75 $ 41,67 $ 26,50 $ 20,83 $ 41,67 $ 8.798,00

S upervisor

P roduccón1 $ 400,00 $ 37,40 $ 44,60 $ 33,33 $ 26,50 $ 16,67 $ 33,33 $ 7.102,00

S upervisor F inanzas 1 $ 400,00 $ 37,40 $ 44,60 $ 33,33 $ 26,50 $ 16,67 $ 33,33 $ 7.102,00

S upervisor De Mkt y

Vtas 1 $ 400,00 $ 37,40 $ 44,60 $ 33,33 $ 26,50 $ 16,67 $ 33,33 $ 7.102,00

Obreros Producción 4 $ 1.280,00 $ 119,68 $ 142,72 $ 106,67 $ 106,00 $ 53,33 $ 106,67 $ 22.980,80

2.980,00$ $ 248,33 332,27$ 248,33$ 212,00$ $ 17,67 248,33$ 53.084,80$

XIII

S UEL DO

XIV

S UEL DOVACACIONES

F ONDO DE

RES ERVA

T OT AL S

CargoNúmero De

EmpleadosS alario

GAS T O

T OT AL

ANUAL


CAPÍTULO 4

AUDITORÍA DE MERCADO



CAPÍTULO 4

4. AUDITORÍA DE MERCADO

4.1. PEST

Entorno Político

Con la finalidad de apoyar y fortalecer las iniciativas de emprendimiento, el Gobierno

Provincial Del Guayas ha decidido implementar el Programa De Agroindustria Rural

(P.A.R)que consiste en capacitación y entrenamiento tecnológico en agroindustria rural,

actividad realizada por pequeños y medianos productores, quienes al procesar e industrializar

las materias primas agropecuarias y forestales pueden aumentar el precio del producto final.

(La Prefectura Guayas, 2012)

De igual forma el INIAP busca fomentar la creación de microempresas con

procedimientos sencillos para el procesamiento de la materia prima en el sector de la

fruticultura, a través del Programa Nacional De Fruticultura. (INIAP, 2011)

FANNCOR S.A al momento de su creación sera un emprendimiento, el cual se

beneficiara del entorno politico en donde se va a desarrollar, debido a que el gobierno, esta

incentivando a los micronegocios para el movimiento de la economia de todos los

involucrados en estas actividades, a traves de programas dirigidos a los microempresarios.

Entorno Económico

El entorno económico en el que FANNCOR S.A desarrollará sus operaciones

principales, será constantemente evaluado a través de índices macroeconómicos, que servirán

para dar un mejor panorama de la situación actual de la economía de los mercados.

Los índices son descritos a continuación:



Producto Interno Bruto (PIB)

El PIB del Ecuador ha presentado una tendencia creciente, es así como, la tasa de

crecimiento promedio anual en el periodo 2007-2012 es del 4.20%. En el 2011, el PIB fue de

USD 78,189 millones y el PIB per cápita alcanzó los USD 5,428. Los sectores que mejor

desempeño tuvieron y aportaron al PIB 2012 son administración pública 5,2%, construcción

2,7%, explotación de minas y cantera 2,3%, agricultura, ganadería, caza, silvicultura y pesca

0,4%.

También la industria manufacturera 0,4% en esta industria se encuentra la rama de

alimentos procesados; que es la industria donde la empresa propuesta se desarrollará. (Banco

Central Del Ecuador, 2013)

Inflación

La inflación anual del precio al consumidor IPC al mes de julio del 2013 fue de 2.39%, la cual

ha ido disminuyendo en los últimos meses siendo 2.68% en Junio y de 3.01% desde Marzo a Mayo del

2013. Sin embargo la misma representa una marcada diferencia con el año 2012 la cual fue de 5.00%.

(Banco Central Del Ecuador, 2013)



Ilustración 3: Inflación Anual 2012-2013

Fuente: Banco Central Del Ecuador

Tasa De Interés

Para Pequeñas y Medianas Empresas hasta Agosto del 2013 la tasa de interés activa es

del 11.20%, la cual es menor y se ha mantenido desde el año 2012, a diferencia de los años,

2009, 2010 y 2011 con las siguientes tasas: 11.23%, 11.35% y 11.31% respectivamente.

(Banco Central Del Ecuador, 2013)

Tabla 7: Tasa De Interés

Fuente: Banco Central Del Ecuador


Entorno Social

En la actualidad, la tendencia de consumo por productos saludables con valor

agregado ha ido incrementándose los últimos años. Debido a que las personas cada vez más se

concientizan sobre el consumo de productos que beneficien su salud. Es por esto que a través

Tasa De Interés 2009 2010 2011 2012 2013

Pequenas y Medianas

Industrias11,23% 11,35% 11,31% 11,20% 11,20%



de programas de desarrollo empresarial para MYPIMES, el gobierno local fomenta el

emprendimiento en el sector agroindustrial, en donde se vincule a los actores de las cadenas

agro-productivas generando plazas de trabajo y brindando a la sociedad productos con un

valor agregado para su bienestar. (Ministerio De Industrias Y Productividad, 2012)

Entorno Tecnológico

En el Ecuador el 24.7% de los hogares tiene computadora de escritorio y el 9.8% de

equipos portátiles, además que en el año 2011 el 31.4% de la población utiliza internet como

medio de comunicación. (INEC, 2010) En los últimos 12 meses, el 31,4% de los ecuatorianos

usaron internet. El 59,4% de las personas entre 16 y 24 años usaron el internet, seguido por

los jóvenes de 25 a 34 años.

El 32,6% de la población utilizó el Internet, principalmente, para comunicarse con sus

familiares y amigos; el 31,1% lo utilizó para obtener información. El 57,3% de las personas

que usaron Internet lo hicieron por lo menos una vez al día; mientras el 36,9% lo hizo al

menos una vez por semana. (INEC, 2012)

Tabla 8: Frecuencia Del Uso Del Internet

Fuente: INEC


Uso Del Internet Frecuencia

Una vez al día

(al menos)57,3%

Una vez por semana

( al menos)37%



Esta información brinda datos utiles, para el desarrollo de estrategias de marketing,

utilizando el internet como herramienta util para la publicidad de la empresa y su producto,

dandolos a conocer.

4.2. Macro, Meso y Micro

La empresa realizará sus operaciones en el Cantón Milagro, que será su entorno

Macro. Milagro con un estimado de 166.634 habitantes, se encuentra a 45 km. de Guayaquil.

Su temperatura promedio anual es del orden de 25° C y su precipitación es de 1361 mm.

Milagro es una de las ciudades de mayor progreso en la provincia, debido a su intensidad

comercial y el desarrollo de su industria agro-productiva. (La Prefectura Guayas, 2012)

El entorno Meso en el que se desarrollara la compañía será la industria a

manufacturera, después del comercio, es el sector que más aporta a la economía del país; su

contribución al Producto Interno Bruto nacional es alrededor del 14%. La rama que más

aporta a la producción de este sector es la de alimentos y bebidas.

Los productos de la industria que más se exportan son: productos del mar, vehículos y

sus partes, extractos y aceites de vegetales, manufacturas de metales y jugos y conservas.

(Camara De Industrias De Guayaquil , 2012)

Por último, su entorno micro son las empresas y/o productos de pulpa de guanábana,

como lo son: Conservas Guayas y Frutierrez De Ecuador S.A, empresas que están

incursionando en este mercado no explotado en su totalidad.



4.3. Atractividad de la Industria: Estadísticas de Ventas, Importaciones y

Crecimientos en la Industria

En el país existen 9.826 empresas en el sector alimentos procesados, de las cuales las

microempresas representan el 94,86%, las pequeñas el 2, 93%, medianas4 el 0,68% y grandes

el 1,53%. Los establecimientos se concentran en las microempresas.

Ilustración 4: Empresas En El Sector De Alimentos Procesados

Fuente: MIPRO


La mayor participación de ventas, 51,36%, se realiza en las grandes empresas las que

concentran el 41,87% del total de las utilidades del sector, seguido de las pequeñas con el

20,34% de las ventas y utilidades del 18,19%, las medianas con el 12,98% de ventas y el

21,35% de utilidades, por último las microempresas se llevan el 15,32% del total de ventas

del sector y un 18,19% de participación de las utilidades totales del sector. (MInisterio De

Industrias Y Productividad, 2012)



Con un gran dinamismo las importaciones que presentan los alimentos frescos y

procesados (pulpas de frutas, conservas, aceite en bruto, incluso desgomado y amarillo) que

reflejan una participación de 5,67% en Febrero de 2013, Las importaciones del sector

industrial representan alrededor del 43% de las importaciones totales. (Ministerio De

Industrias Y Productividad, 2012)

En febrero de 2013 se muestra una tendencia creciente de 242,5 millones de USD que

corresponde al 13,7% en comparación al mes del año anterior y el PIB se ubicó en el 4.0%.


4.4. Análisis del Ciclo de Vida del Mercado

La industria manufacturera es el sector con mayor importancia, tanto así que

contribuye un 14% al PIB, y la rama de productos procesados como conservas, pulpas y jugos

fruta, ha mantenido un incremento constante durante los 3 últimos años, sin llegar aun a su

madurez dentro de mercado nacional como internacional.


Ilustración 5: Ciclo De Vida Del Mercado





4.5. Matriz BCG

Se analizará el producto de la pulpa de guanábana en la matriz Boston Consoulting

Group. El producto de FANNCOR es un producto nuevo, en el mercado milagreño, que tiene

un riesgo considerable al entrar al mercado de alimentos procesados en Milagro, por esta

razón dentro de la BCG el producto de la empresa se ubica en el cuadrante interrogante.

Ilustración 6: Boston Consoulting Group

Fuente: The Boston Consoulting Group


4.6. Análisis del Ciclo de Vida del Producto en el Mercado

Los productos procesados a base de pulpa de frutas actualmente se encuentran en la

fase crecimiento en la provincia del Guayas, debido a que ya se ha introducido ciertos

productos de estas características en la provincia. Sin embargo en el Cantón Milagro, en su

centro comercial Paseo Shopping, aun no se encuentran este tipo de productos, de igual forma

en su mercado municipal, por lo que se podría considerar que el mismo, estaría en una etapa

de introducción en el cantón Milagro.



Ilustración 7: Ciclo De Vida Del Producto



4.7. Análisis de las Cinco Fuerza Competitivas de Porter: Conclusiones de la

Empresa y su Poder de Negociación.

Amenaza De Nuevos Entrantes

Las barreras de entradas para emprendimientos que se dedican a la comercialización

de productos a base de frutas es media, debido a que la implementación de técnicas sencillas

con calidad, son un factor fundamental para la puesta en marcha de estas empresas.

Disminuyendo considerablemente los costos en la adquisición de máquinas industriales,

realizando el procesamiento de la pulpa de una forma más artesanal.

Amenaza De Posibles Productos Sustitutos

En el mercado de bebidas y alimentos existen sustitutos, para productos de pulpa

procesada, como lo son jugos naturales, mermeladas, mieles o manjares, que existe una gran

variedad de estos productos.

Poder De Negociación Con Los Proveedores



Los proveedores de la materia prima que es la fruta, son un elemento importante para

la empresa, debido a esto lo primordial es establecer una relación proveedor-empresa justa,

que beneficie a los agricultores y a la empresa para un desarrollo conjunto de dichos actores

de la cadena agroproductiva de guanábana.

Poder De Negociación Con Los Clientes

FANNCOR S.A por ser una empresa en fase de introducción al igual que su producto,

el nivel de negociación con sus clientes es bajo; a través de estrategias de marketing, para

conocer las preferencias de consumo de los mismos, FANNCOR S.A podrá brindar un

producto de calidad con el precio adecuado para su consumo.

Rivalidad Entre Competidores Existentes

Los productos procesados derivados de las frutas en su mayoría se encuentran en el

centro comercial Paseo Shopping de Milagro, lugar en el los productos son colocados en

perchas sin ningún tipo de publicidad para los mismos, ni un valor agregado que es lo que

demandan los consumidores en los actuales momentos en un mercado totalmente competitivo.

Un competidor directo para la empresa es el vendedor normal de la fruta guanábana o

cualquier fruta de preferencia de los consumidores, que se los encuentra desde vendedores

ambulantes hasta tiendas especializadas en ventas de frutas y productos naturales y/o

saludables para el cuerpo humano.

4.8.1. Análisis de Tipo de Competencia

FANNCOR S.A tendrá competidores que afectarán sus operaciones de forma directa

e indirecta.



Directa: los competidores directos de FANNCOR S.A será Frutierrez Del Ecuador

S.A. que se dedica a la comercialización de pulpa de frutas de mora y frutilla, que en realidad

es el zumo de estas frutas

Además de las frutas en su forma natural que se comercializan en Milagro, a través de

diferentes canales de distribución.

Indirecta : Todos los productos sustitutos como jugos naturales y mermeladas de

frutas de distintas marcas, como lo son Conservas Guayas, Helios, Natura. etc. Que son

comercializados con mayor facilidad en cualquier tienda de abarrotes hasta el centro

Comercial Shopping de Milagro.

4.8. Oferta

4.8.1. Marketshare: Mercado Real y Mercado Potencial

De acuerdo al estudio realizado por la empresa Infomedia, la participación de mercado

en el sector de conservas y pulpas, en el Cantón Milagro, especificando el monto de inversión

en distintas actividades para lograr un porcentaje de posicionamiento.

Tabla 9: Market Share, Conservas y/o Pulpas De Frutas

Fuente: Infomedia


Conservas/Pulpa Inversión Posicionamiento

Facundo $323180 46%

Real $146656,94 34%

Alimentos Snob $24030,95 15%

Otros $11785,5 5%



4.8.3. Características de los Competidores: Liderazgo, Antigüedad, Ubicación,

Productos Principales y Línea de Precio.

Mediante la tabla a continuación se busca analizar las características generales de los

competidores de FANNCOR S.A.

Tabla 10: Características De Los Competidores


Fuente: Infomedia

4.8.4. Benchmarking: Estrategia de los Competidores y Contra estrategia de la

Empresa

Los principales competidores de FANNCOR S.A en este caso Frutierrez del Ecuador

como competencia directa, usa su portal web para comunicar los logros que alcanzan en sus

operaciones diarias, certificaciones etc. Además como estrategias de marketing se concentran

en publicaciones en revistas de las características de sus productos.

Sin embargo competidores indirectos con productos sustitutos tienen una estrategia de

marketing más agresiva, en efecto realizan publicaciones en prensa escrita, comerciales de

televisión, publicidad en el punto de ventas, debido a que son compañías con mayor

inversión, que pueden costear estas estrategias.

FANNCOR S.A se enfocara en un producto diferenciador con facilidades en su

empaque para su consumo, además de una excelente atención al cliente en donde se les

CONSERVAS/

PULPASLiderazgo Antigüedad Ubicación Productos Precios

FACUNDO Alto 16 Centro Comercial Shopping Conservas Frutas $1.85

REAL Medio 30 Centro Comercial Shopping Bebidas Frutas $1.50ALIMENTOS

SNOB Medio 30 Centro Comercial Shopping Mermeladas Frutas $2.00FRUTIERREZ

DEL

ECUADOR

S.A Bajo 10 Aki Pulpa De Mora, Frutilla $1.80



mencionara los beneficios de la fruta, con el fin de generar confianza en los consumidores. Es

necesario mencionar que la competencia Frutierrez Del Ecuador S.A no ha ubicado sus

productos aún en el principal centro comercial de Milagro, por lo que da una ventaja en el

mercado a FANNCOR S.A. (Infomedia, 2013)

4.9. Análisis de la Demanda

4.9.1. Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado de la industria manufacturera en su rama de bebidas y

alimentos, está enfocada en las personas del cantón Milagro de cualquier género que

consuman pulpas de frutas, que contengan un valor agregado para su salud.

4.9.1.1. Criterio de Segmentación

Los criterios para segmentar el mercado de FANNCOR S.A, mismos que son útiles

para delimitar el segmento o niche mercado al cual se dirigirá el producto a ofertar. Los

criterios son descritos a continuación:

Tabla 11: Criterios De Segmentación

Elaborado Por: El autor Fuente: Investigación

Criterios De Segmentación Variables

Ubicación Geográfica Cantón Milagro

Edad 18-60 Años

Sexo Femenino y Masculino

Ingresos Económicos $320

Estilo de vida

Consumo de frutas y/o sus

derivados para mantener una

buena salud.

Clase Social Medio Típico (C)



4.9.1.2. Selección de Segmentos

El segmento de FANNCOR S.A en el cual se enfocará son las personas entre 18 a 60

años, de ambos géneros que tenga un ingreso mensual igual o mayor al salario básico y que

dentro de sus compras de alimentos se encuentren las frutas procesadas, que beneficien a su

salud.

Tabla 12: Proyecciones Poblacionales

Elaborado Por: Juan Fariño Cortez

Fuente: INEC

4.9.1.3. Perfiles de Segmento

FANNCOR S.A mantendrá un solo perfil para el segmento de mercado que se busca

alcanzar, se especializará en un solo producto que será la pulpa de guanábana, además el

consumidor recibirá un servicio de información sobre los beneficios de este producto y como

podría consumirlo para aprovechar al máximo estas propiedades.

4.10. Matriz FODA

En la Siguiente matriz se analizarán las oportunidades, amenazas, fortalezas y

debilidades de la empresa, con las cuales se desarrollarán estrategias para cada una de estos

factores.

Proyección Nacional 16.027

Proyección Provincial 2.213,23

Proyección Cantón Milagro 181,093

Mujeres y Hombres Milagro de 18 a 60 años

77,957

Año 2014 Habitantes



Tabla 13: Matriz FODA



4.11. Investigación de Mercado

4.11.1. Método

Para la investigación de mercado se aplicará una metodología mixta, es decir

cuantitativa y cualitativa. En la primera metodología, se aplicará la técnica cara a cara y en la

segunda metodología la técnica del Grupo Focal.

4.11.2. Diseño de Investigación

4.11.2.1. Objetivos de la Investigación

Objetivo General

Determinar el grado de interés de las personas del Cantón Milagro por consumir un

producto procesado a base de pulpa guanábana.



Objetivos Específicos

• Determinar la aceptación del producto.

• Diagnosticar la frecuencia de compra del producto.

• Identificar las cualidades que los consumidores demandan del producto.

• Definir el lugar de adquisición de los productos por parte de las personas del

Cantón Milagro.

• Establecer el grado de conocimiento de las personas que consumen guanábana,

sobre sus propiedades.

4.11.2.2. Tamaño de la Muestra

Distribución muestra hombre mujer, muestreo aleatorio simple

El universo luego de la segmentación es de 77597 personas, por lo que el tamaño de la

muestra será de 384 personas para realizar la técnica cara a cara.

Tabla 14: Distribución muestra hombre mujer, muestreo aleatorio simple

Elaborado Por: El autor


Fórmula

Tamaño de muestra 384

Numero de sigmas "s" 1,96Variabilidad "p" 0,5Variabilidad "q" 0,5Mergen de error 0,05

Tamaño de la Muestra

N=Z2 X P X Q

E2



4.11.2.3. Técnica de recogida y análisis de datos

4.11.2.3.1. Exploratoria (Entrevista preliminar, Observación, Grupo Focal, etc.)

El 30 de Agosto se realizó un grupo focal en el Cantón Milagro en la sala de sesiones

del Municipio De Milagro, a 8 personas entre 28 a 60 años de edad, de nivel socio-económico

medio, que tienen como característica en común el consumo de frutas. La actividad se realizó

a las 11h00 en un ambiente agradable para los participantes.

Se les dio indicaciones a los participantes, del tema central a tratar y que lo principal

en esta actividad era que mencionen lo que ellos deseen sobre el tema, dado la importancia de

saber las razones de sus respuestas de cada uno de los temas. En el Anexo 3 se encuentra la

guía de temas que los participantes desarrollaron.

Factores Relevantes

¿Qué frutas Consumen?

Todos los participantes consumen frutas por sus beneficios para la salud, entre ellos

destacaron los cítricos y frutos rojos como mora, frutilla y uva.

La Mayoría de los participantes manifestaron que consumen guanábana, entre las

razones de consumo sobresalieron las propiedades curativas contra el cáncer que posee la

guanábana, además de su buen sabor, que fue otro factor determinante para consumir esta

fruta.

¿En qué presentación consumen las frutas?

La Ingeniera Comercial Jessica Cubi, mencionó que ella particularmente prefiere

consumir las frutas en jugos o conservas, por la falta de tiempo y le agrado el concepto de la



pulpa de guanábana en un envase que le facilite su consumo y lo consumiría siempre y

cuando el producto sea completamente natural, sin preservantes ni aditivos químicos, en

ningún momento de su producción.

Luego mencionó el Sr. Chichi Navarro, Que sería una buena idea, una especie de

compota de guanábana, para los niños de las familias y fomentar desde pequeños el consumo

de esta fruta, reincidiendo, por las propiedades curativas o de prevención contra una

enfermedad catastrófica como lo es el cáncer.

Luego de desarrollar los primeros puntos se realizó una pequeña pausa en donde se

mostró un video en el que su contenido era el procedimiento bajo el cual se obtiene la pulpa

de guanábana envasada sin químicos ni otra clase de aditivos.

Los participantes estuvieron de acuerdo, que sin ninguna objeción consumirían el

producto, recalcando que el producto ideal sería sin químicos ni aditivos, que hoy en día son

el causante mayor de enfermedades severas.

¿Están Dispuestos a consumir pulpa de guanábana envasada?

Los participantes tuvieron opiniones dividas, en menor proporción por el envase de

vidrio con tapa para ofrecer el producto, sin embargo el resto de participantes manifestó que

no tendrían ningún tipo de problemas en consumir el producto en un envase de plástico,

siempre y cuando contenga todos los requerimientos y procedimientos que certifiquen su

calidad y sea apto para su consumo.

¿Qué precios estarían dispuestos a pagar?



Como debate final del grupo focal se llegó al tema de precios en lo que los

participantes llegaron a la conclusión de que el producto deberá tener el precio de acuerdo al

mercado al cual este dirigido, asumiendo que sea para el sector C.

Además de manifestar que el lugar de adquisición de las frutas en su forma natural, es

el mercado común del Cantón Milagro, donde adquieren la fruta a un valor relativamente

bajo, entre $1.50 a $2.00

Como conclusión, el grupo focal sirvió para determinar variables cualitativas para

mejorar o implementar al proyecto. Además, con el fin de conocer al consumidor y sus

preferencias de consumo de frutas o productos procesados en base de fruta y poder otorgar un

producto natural que satisfaga las tendencias y demanda de los consumidores.

4.11.2.3.2. Concluyente

Para obtención de resultados cuantitativos dentro de la investigación de mercado se

desarrolló una encuesta que se realizó a 384 personas entre hombre y mujeres del Cantón

Milagro entre 18 y 60 años de clase socioeconómica medio Típico, segmento al que se

propone llegar, para analizar sus percepciones y grado de interés en la presente propuesta

El sector donde se realizaron las encuestas fue en toda la zona urbana del Cantón

Milagro, la zona norte, centro y sur del Cantón. El cuestionario se encuentra en el anexo 4

4.11.2.4. Análisis de Datos

Se obtuvo los siguientes datos del consumo de frutas.

Pregunta 1: ¿Qué Frutas Consume?



Ilustración 8: Frutas De Mayor Consumo


Fuente: Investigación De Campo

Las frutas de mayor consumo entre los encuestados son la Manzana con el 83%,

seguida por el guineo con el 71% de los encuestados. En tercer y cuarto lugar se encuentran la

uva y mora con un 67% y 46% respectivamente, y en menor consumo se encuentra la manda-

rina y piña con el 43% y 41% respectivamente.

Pregunta 2: ¿En qué Presentación adquiere las frutas que consume?

Ilustración 9: Presentación De Frutas



Las personas prefieren en un 58% consumir la fruta en su formal natural o entera.

Además consumen también jugos procesados o néctares de fruta en un 23%, en menor

cantidad las personas consumen el zumo y pulpa de fruta en un 15% y 4% respectivamente.



Pregunta 3: ¿En qué Lugar las adquiere?

Ilustración 10: Lugar De Compra



El lugar de compra con mayor concurrencia para la obtención de frutas en el cantón

Milagro es el mercado común, que alcanza el 48%; en segundo lugar las personas compran en

un 34% en el Centro Comercial Shopping De Milagro. Con menor concurrencia se encuentran

las tiendas barriales y vendedores ambulantes de frutas con el 11 y 6%.

Pregunta 4: ¿Conoce Ud. los beneficios que le brindan las frutas que consume?

Ilustración 11: Conocimiento De Los Beneficios De Las Frutas



El 63% de las personas conocen los beneficios que las frutas que consumen, les

brindan. El 34% los desconocen, entre los beneficios que más destacaron se encuentran las

vitaminas, aumento de glóbulos rojos y brindan también potasio.



Ilustración 12: Beneficios De Las Frutas



Pregunta 5: ¿Cuál es la frecuencia con la que consume frutas?

Ilustración 13: Frecuencia De Consumo De Frutas



Las personas consumen frutas con una gran frecuencia mayor a dos días a la semana,

en efecto el 60% corresponde al consumo de frutas, de dos a cuatro días y de 4 a 6 días un

32%, sin embargo el 9% de las personas en Milagro consume una vez a la semana.



Pregunta 6: ¿Estaría dispuesto a consumir pulpa de Guanábana natural envasada?

Ilustración 14: Interés De Compra Por El Producto



El Producto a ofertar tiene una aceptación del 85% que corresponden al Top Two Box

de los resultados, el 13% de las personas demostró poco interés en adquirir el producto más

sin embargo lo considerarían y el 3% no tuvo ningún interés en el producto.

Pregunta 7: ¿En qué Presentación le gustaría adquirir la pulpa de guanábana?

Ilustración 15: Presentación Del Empaque Del Producto





El 54% de las personas prefirió un empaque de Plástico Aséptico que brinde

facilidades al momento de consumir el producto, sin embargo la segunda opción que es, un

frasco de vidrio alcanzo un 46%

Pregunta 8: ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por la pulpa de guanábana en el en-vase de su preferencia?

Ilustración 16: Precio Del Producto



Los precio que están dispuestos a pagar por el producto de la pulpa de guanábana

natural, que obtuvo el mayor porcentaje, fue de $3,00 con el 28%, seguido de $2,00 con un

23%. Sin embargo cabe recalcar que existieron extremos en los precios siendo $10 el más

alto, y $0,50 ctvs. De Dólar el más bajo. El promedio de los precios obtenidos es de $3,30

ctvs.

4.11.2.5. Resumen e Interpretación de resultados

Como Resumen de los datos obtenidos:

• En el Cantón Milagro tienen la costumbre de consumir frutas como manzana, uva,

guineo, mora, entre otros.

• El lugar de preferencia para adquirir las frutas es el mercado común del Cantón



• En un Mayor Porcentaje las personas conocen los beneficios que les ofrecen las frutas

tropicales que consumen.

• Las personas de Milagro tienen una frecuencia de consumo alta que oscila entre 2 a 4

días.

• El concepto del producto tuvo una gran aceptación por parte de la ciudadanía de Milagro

• Los precios que estarían dispuestos a pagar por el producto a ofertar están entre $2 y

$3.

4.11.3. Conclusiones de la Investigación de Mercado

Responden a los objetivos

• Se identificó las tendencias de consumo de frutas, en los habitantes del cantón Milagro.

• El lugar de preferencia con mayor porcentaje de concurrencia para adquirir las frutas es

el mercado de Milagro, y es de conocimiento general que en el Cantón Milagro

muchos productores se encargan de comercializar las frutas en sus puestos del mercado.

• El consumo de frutas está en gran parte relacionado al conocimiento que se

tiene sobre los beneficios que brindan las mismas.

• En relación a la frecuencia de consumo de frutas es de 2 a 7 días a la semana con un

porcentaje elevado.

• Se determinó la demanda del producto a ofrecer, tuvo una considerable aceptación por

las personas del mercado objetivo.

• El precio que estarían dispuesto a pagar cumple con las expectativas del mercado

objetivo.



4.11.4. Recomendaciones de la Investigación de Mercado

Sobre la base de los resultados de la investigación, se recomienda:

• Realizar en un futuro, la expansión de líneas de productos que tuvieron un mayor

porcentaje de consumo.

• Diversificar el empaque a la 2da opción planteada que tuvo una aceptación buena.

• Debido a la aceptación del producto, invertir en el crecimiento del negocio.

4.12. Cuantificación de la Demanda

4.12.1. Identificación del Mercado Potencial y la Demanda Potencial

Insatisfecha

El Mercado potencial que tiene FANNCOR es de aproximadamente 77,957 personas, que

surgieron de la segmentación de mercado a la población proyectada para el año 2014 por el

INEC.

El mercado Real que FANNCOR S.A posee es el 85 % del mercado potencial, pero con

el interés de comprar el producto, Por lo Tanto la demanda Potencial Insatisfecha es del 2%

que equivale a 1560 personas.

4.12.2. Proyección de Ventas a Cinco Años o Tiempo que Establezca e Payback

Bajo el Concepto general del capítulo que es Auditoria De Mercado, se dejará sentadas

las bases para luego realizar el estudio Financiero correspondiente y se establecerá una

proyección de las ventas de la industria y la tasa de crecimiento de la misma, índice base que

se usará para las proyecciones de la empresa.



Tabla 15: Ventas y Tasa De Crecimiento De La Industria


Fuente: Boletín Sectorial Del Ministerio De Industrias Y Productividad (MIPRO)

Tabla 16: Proyecciones De Ventas De La Industria


Fuente: Boletín Sectorial Del Ministerio De Industrias Y Productividad (MIPRO)


Ventas Agroindustria

(Bebidas y Alimentos)

$ 1729,2

millones

Tasa De Crecimiento14%

Tabla 17: Proyección De Ventas FANNCOR S.A

Proyección De Ventas 2014 2015 2016 2017 2018

Pulpa De Guanábana 134.535,14$ 157.971,16$ 185.489,74$ 217.802,05$ 255.743,17$

Total De Venta 134.535,14$ 157.971,16$ 185.489,74$ 217.802,05$ 255.743,17$


CAPÍTULO 5

PLAN DE MARKETING



CAPÍTULO 5

5. PLAN DE MARKETING

5.1. Objetivos: General y Específicos

Objetivo General

Diseñar un Plan de Marketing para posicionar la marca FANNCOR, como la mejor

opción de compra, de pulpa de guanábana en Milagro.

Objetivos Específicos

• Satisfacer la demanda real en un 40%, medible a través de indicadores de

posicionamiento.

• Fortalecer la imagen de la empresa anualmente, a través de estrategias de

marketing, medibles a través de indicadores de gestión.

• Maximizar las ventas anuales en un 25%, a través de estrategias de publicidad

para fidelizar clientes.

5.1.1. Mercado Meta: Ventas y Utilidad Esperada

5.1.1.1. Tipo y Estrategias de Penetración

FANNCOR busca seleccionar una estrategia general de posicionamiento denominada

“ más por lo mismo”, de acuerdo al aumento de beneficios para el cliente se podrá

incrementar el precio del producto en concordancia al rango de precios en el mercado de

productos similares.

Además como estrategia de penetración de mercado se establecerá la diferenciación,

puesto que se brindará apoyo al producto, dando información relevante sobre los beneficios

de la fruta, formas de consumo, etc.



Estos beneficios serán comunicables, es decir el día del lanzamiento se invertirá en

publicidad en el punto de venta para brindar estos beneficios. (Armstrong, 2008)

5.1.1.2. Cobertura

FANNCOR busca cubrir la zona céntrica de la ciudad de Milagro, puesto que ahí se

encuentra la mayor concentración de la población, el mismo que se encuentra con un nivel

socioeconómico medio (C), con la proyección de cubrir todo el mercado.

5.2. Posicionamiento

5.2.1. Estrategia de Posicionamiento Posición, Objetivo, Segmento,

Atributos, Calidad Percibida, Ventaja Competitiva, Símbolos Identitarios.

FANNCOR S.A se encuentra en una fase de introducción en el mercado, en el Cantón

Milagro, a través de la futura comercialización de su producto principal, la pulpa de

guanábana envasada, que es su posición estratégica. La empresa busca utilizar una estrategia

de penetración de mercado para lograr ubicarse en el Top Of Mind de las personas del Cantón

de Milagro, como la mejor opción al momento de adquirir un producto natural de frutas que

beneficie su salud.

El Segmento en el cual FANNCOR S.A busca introducir su producto será el de las

personas con un hábito de consumo de frutas y/o productos naturales en base de frutas, con

edades entre 18 a 60 años, con un nivel socioeconómico Medio Típico (c).

FANNCOR S.A promocionará los siguientes atributos, que servirán para posicionarse

en la mente del consumidor como primera opción de compra.



Calidad De Servicio: Brindar un servicio de calidad a los clientes, en el que se brinde

información útil relacionada al consumo del producto.

Diferenciación: Ofertar un producto de calidad, completamente natural sin aditivos

químicos, en un envase practico, de fácil consumo y al instante, para los habitantes de

Milagro.

Satisfacción De Tendencias: Elaborar un producto que satisfaga las tendencias

actuales por el consumo de alimentos naturales, que tengan un valor agregado para el

beneficio de la salud de las personas.

Debido a que se comercializará el producto, a un precio competitivo establecido por el

mercado, la empresa se enfocara en la diferenciación de servicio y producto de calidad.

Los habitantes del Cantón Milagro obtendrán el producto de la pulpa de guanábana,

además de una pequeña y rápida asesoría de los beneficios del consumo de esta fruta,

inclusive podrá consumirla en el mismo momento debido a la facilidad que brindará el

empaque.

Ante este apartado y como se lo mencionó en un punto anterior la estrategia general

de posicionamiento será más por lo mismo, puesto que recibirán mejor atención los clientes,

y un producto natural con valor agregado para la salud de los habitantes del Cantón Milagro.

El logo de la empresa FANNCOR S.A es el siguiente:



Ilustración 17: Logo de la empresa


5.2.2. Valoración del Archivo de la Marca (BAV)

La valorización de la marcase establecerá bajo cuatro pilares, que son aplicables más a

grandes empresas, pero que es una herramienta que puede contribuir al desarrollo de

estrategias para promocionar la empresa. (Brand Asset Valuator_ Y&R, 2013)

Ilustración 18: Valoración Del Activo De La Marca (BAV)


Fuente: Y&R



5.3. Marketing Mix

5.3.1. Estrategia de Producto o Servicios

FANNCOR S.A implementará una estrategia de diferenciación, en la que ofertará un

producto completamente natural y un servicio enfocado en los clientes, brindando

información útil sobre el consumo de la fruta y el producto de FANNCOR S.A.

5.3.1.1. Descripción del Producto: Definición, Composición, Color,

Tamaño, Imagen, Slogan, Producto Esencial, Producto Real, Producto

Aumentado.

El producto de FANNCOR S. A es la pulpa de guanábana natural, sin aditivos

químicos, que se comercializará en un envase de Polietileno de 450g. Además llevará el logo

de la empresa en su etiqueta y otros datos relevantes para el consumidor.

El slogan de FANNCOR S.A es “Cumpliendo sus deseos”.

Tabla 18: Producto Esencial, Real y Aumentado

Producto Escencial Producto Real Producto Aumentado

Fruta/ Guanábana Pulpa De FrutaPulpa de fruta natura l , en un

envase práctico que satis faga las

tendencias actua les de cons umo.




5.3.1.2. Adaptación o Modificación del Producto: Componente Central,

Empaque y Servicio de Apoyo, Requerimientos del Cliente, Condiciones de

Entrega, Transporte, Embalaje, etc.

De acuerdo con los datos obtenidos en la investigación de mercado, en sus métodos

cuantitativos y cualitativos, el producto que se demanda es la pulpa de guanábana envasada en

donde su componente principal sea solamente la pulpa de fruta sin aditivos químicos.

El producto será distribuido a dos locales de venta de productos naturales para su

comercialización, ubicados en el Cantón Milagro que son Natura Sol y Amazónica, que se

encuentra a 5 minutos del lugar donde se ubicaría FANNCOR S.A.

5.3.1.3. Empaque: Reglamento del Marcado y Etiquetado.

Su empaque será en una presentación de 450g en material de polietileno de baja

densidad, que es el apropiado para la comercialización de pulpa de frutas refrigeradas. Que

tendrá los requerimientos y datos nutricionales establecidos por el INEN, para conocimiento

de los consumidores.

5.3.1.4. Amplitud y Profundidad de Línea.

Esta es la amplitud y profundidad de línea de FANNCOR S.A

Tabla 19: Amplitud y Profundidad de Línea


Amplitud

Profundidad Pulpa De Fruta

(Actual) Guanabana

(Largo Plazo) Mora

(Largo Plazo) Mango

(Largo Plazo) Guayába



FANNCOR S.A se dedicará en sus inicios a la comercialización de pulpa de

guanábana, en el futuro y bajo la demanda creciente por el consumo de pulpas de otras frutas,

se evaluará la factibilidad de expandir la línea de productos.

5.3.1.5. Marcas y Submarcas

La Marca del presente proyecto será FANNCOR. Que no existe en los archivos de la

Superintencia de Compañías y el Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual (IEPI), por lo

que no hay inconveniente alguno para registrar el nombre, en el último Instituto mencionado

anteriormente.

5.3.2. Estrategia de Precios

5.3.2.1. Precios de la Competencia

La competencia directa de FANNCOR S.A son las frutas en su estado natural y los

distintos puntos de venta como tiendas, mercado y supermercado, en donde el precio de la

guanábana oscila entre $3 a $6.

Los precios están regulados por el estado, en cuanto a materia prima y los productos

finales con valor agregado, por lo que FANNCOR usará una estrategia de precios del

mercado para ser competitivo en el mismo.



5.3.2.2. Poder Adquisitivo del Mercado Meta

El mercado meta al que se pretende alcanzar, es de nivel socioeconómico Medio

Típico, el cual tiene un ingreso promedio de $ 350, y con un consumo de frutas entre 15 a 25

días al mes. (Investigación De Mercado, 2013)

5.3.2.3. Expectativa de los Accionistas

Los Accionistas De FANNCOR S.A esperan el crecimiento anual en ventas en un 5%,

además de una rentabilidad del 15% la cual permita recuperar la inversión, y buscar expandir

su línea de productos, dependiendo del éxito que tenga la empresa.

5.3.2.4. Políticas de Precio: Sobreprecio y Descuento, Márgenes Brutos de la Compañía

Debido a la naturaleza del negocio en el que se comercializará, a través de tiendas

detallistas se podrá realizar descuentos del 10% en ventas mayores a 50 unidades,

contemplados en el margen de ganancia en la compañía sin que este afecte al mismo.

El método de pago será al contado, puesto que la empresa en sus primeros años

necesita liquidez y no es recomendable tener cuentas por cobrar.

5.3.3. Estrategia de Plaza

5.3.3.1. Localización

El sector donde se encontrará FANNCOR S.A será delimitado en su nivel macro,

micro y localización específica a continuación:



5.3.3.1.1. Macro Localización

El cantón Milagro de la Provincia del Guayas, el cual tiene rutas de accesos en buenas

condiciones facilitando llegar a la empresa.

Ilustración 19: Macro Localización


Fuente: Google maps

5.3.3.1.2. Micro Localización

La Micro localización de la empresa, se encuentra en el sector conocido como Villas

del Seguro, en el cual bajo Ordenanza Municipal, se autoriza el funcionamiento de Micro

negocios con bajo impacto ambiental, que cumpla con los requisitos y permisos de

funcionamientos correspondientes.

5.3.3.1.3. Ubicación

Se encuentra en las Villas del IESS o Seguro, en la calle principal, manzana 6.



5.3.3.1.4. Distribución del Espacio

La empresa estará distribuida de la siguiente manera:

Ilustración 20: Distribución Del Espacio


5.3.3.2. Sistema de Distribución Comercial

FANCOR usará el siguiente canal de distribución:

5.3.3.2.1. Canales de Distribución: Minoristas, Mayoristas, Agentes,

Depósitos y Almacenes.

FANNCOR S.A será el productor de la pulpa de guanábana que luego se distribuirá a

través de tiendas detallistas, en donde llegarán hasta el consumidor final.

Ilustración 21: Canal De Distribución





5.3.3.2.2. Penetración en los Mercados Urbanos y Rurales.

El mercado en donde se pretende comercializar la pulpa de guanábana de FANNCOR

es en el la zona urbana del Cantón Milagro, el cual se busca alcanzar con estrategias de

penetración, Merchandising, Material POP, el día del lanzamiento y durante el tiempo de

operación de la empresa.

5.3.3.2.3. Logística

En los siguientes puntos se detalla la logística en el proceso productivo de FANNCOR S.A.

Compras: La adquisición de la materia prima principal, que es la fruta, los primeros 5

días hábiles, de cada mes, para poder realizar el proceso productivo para la obtención del

producto final.

El almacenamiento de las frutas adquiridas al proveedor, será guardado

organizadamente en la bodega y cuarto de maduración, donde estarán organizados para el

momento de producción.

Los empaques se encontrarán en un pequeño depósito el cual estará aseado para evitar

la contaminación de los mismos y se los utilizará cuando se empiece el proceso productivo.

5.3.3.2.4. Red de Ventas

En la tienda detallista se encuentran dos vendedores que se encargarán de mostrar los

beneficios que brinda el producto, convenciendo a los clientes del beneficio de consumirlo.



5.3.3.2.5. Políticas de Servicio al Cliente: Pre-venta y Post-venta, Quejas,

Reclamaciones, Devoluciones

Como servicio de Pre-venta se orientará al cliente, por medio de los vendedores de la

tienda detallista, para transmitir la información relevante sobre los beneficios del producto,

para incentivar el consumo del mismo.

Además se implementará un sistema de sugerencias en la tienda detallista, sobre el

producto y en la página web se implementará una sección de quejas, reclamo o sugerencias

para el consumidor.

Sin embargo lo podrán realizar directamente en la oficina de la empresa, ubicada en

las Villas Del Seguro, Manzana 6.

5.3.4. Estrategias de Promoción

5.3.4.1. Estrategias ATL y BTL

La estrategia de Marketing Above The Line que FANNCOR usará es la publicidad en

el periódico de mayor circulación del Cantón Milagro “El Milagreño”.

Por otra parte para realizar una estrategia de publicidad BTL FANNCOR realizará

trípticos informativos, en donde se encontrará detalles de las características del producto,

empresa, y su página web.

Además de una valla publicitaria con la imagen de la empresa y el producto a ofertar.

Como última estrategia la repartición de flyers o volantes con información de FANNCOR S.A



5.3.4.2. Elaboración de Diseño y Propuesta Publicitaria: Concepto, Mensaje

La propuesta publicitaria busca lograr la aceptación y consumo del producto,

recalcando las propiedades de la fruta, además que el producto es completamente natural,

diferenciándose de la competencia siendo un producto sin aditivos químicos.

5.3.4.3. Promoción de Ventas

5.3.4.3.1. Venta Personal

La venta personal no aplica debido a que los vendedores se encontrarán en la tienda

del negocio y la venta se realizará a través de los mismos.

5.3.4.3.2. Trading: Exposiciones, Ferias Comerciales, Competiciones,

Concursos y Premios, Descuentos, Primas por Objetivos, Muestras, Productos

Gratuitos, Publicidad en el Punto de Venta, Publicidad y Promoción

Cooperativa, Primas por objetivos, Distinciones, Otras.

Este numeral no aplica al presente proyecto, debido a que FANNCOR S.A no

participará por el momento en ferias comerciales, competiciones o concursos.

5.3.4.3.3. Clienting: Muestras Gratuitas, Documentación Técnica,

Obsequios, Asistencia a Congresos, Seminarios y Conferencias, Rebajas,

Descuentos, Mayor Contenido de Producto por Igual Precio, Productos

Complementarios Gratis.

Para la fidelización del cliente se realizarán el día del lanzamiento del producto:

• Degustaciones de la pulpa natural o jugos realizados en ese momento en base a la

pulpa, para dar a los clientes opciones de consumo.

• Productos complementarios como Trípticos informativos sobre el producto,

beneficios, y la empresa.



5.3.4.4. Publicidad

5.3.4.4.1. Estrategia de Lanzamiento

El lanzamiento del producto se realizará a mediados del 2014. Para la cual se realizará

la estrategia BTL en el que se incluye la repartición de Flyers con la ubicación de las tiendas

donde podrá conseguir el producto, además de información del producto en el periódico de

mayor circulación en el Cantón, diario “El Milagreño”.

5.3.4.4.2. Plan de Medios: Tipos, Costos, Rating, Agencias de

Publicidad.

Se pretende realizar publicidad en el periódico de mayor circulación en el Cantón

Milagro, “El Milagreño”, en el cual realizará anuncios en un espacio de tres dieciseisavos, que

son rectángulos de 10cm de Largo por 6cm de alto, en donde se promocionará el lanzamiento

del producto.

5.3.4.4.3. Mindshare

FANNCOR S.A no cuenta con un posicionamiento de mercado, debido a que la

empresa no ha sido creada aún, sin embargo se pretende llegar al top of Mind de los clientes

como la primera opción de compra de pulpa de guanábana en el Cantón Milagro.

5.3.4.4.4. Publicidad Blanca

Con la repartición y entrega de trípticos y material publicitario, se pretende crear el

prestigio correcto para el crecimiento de la empresa, con información útil de la misma y el

producto.



5.3.4.4.5. Merchandising

FANNCOR realizará Merchandising a través de la estrategia conocida como PUSH.

Se colocará banners, flyers, trípticos, y dípticos que impulse el producto hacia los clientes

para su adquisición.

5.3.4.4.6. Relaciones Públicas

Con el fin de establecer un vínculo con los clientes, como se lo mencionó

anteriormente, se realizará una estrategia BTL de publicidad, para brindar información

relevante sobre el producto y empresa para el consumidor.

5.3.4.4.7. Marketing Relacional

A través de la página web se desarrollará una sección en la que se receptarán

sugerencias, comentarios, quejas de los consumidores, en la cual se obtendrá una base de

datos, la cual sirva para dar una atención personalizada a cada cliente y satisfacer sus

necesidades de consumo en el futuro.

5.3.4.4.8. Insight Marketing

Como se lo menciona en el punto anterior en la página web se podrá recolectar esta

información, sin embargo debido a que la empresa y el producto se encuentran en una etapa

de introducción, los potenciales consumidores no poseen aún opiniones que sirvan a la empre-

sa para su desarrollo.



5.3.4.4.9. Gestión de Promoción Electrónica del Proyecto

5.3.4.4.9.1. Estrategias de E-Commerce, E-Business e E-Marketing

Se analizará las estrategias electrónicas en la que incurrirá la empresa

Ilustración 22: Estrategias de E-Commerce, E-Business e E-Marketing


5.3.4.4.9.2. Análisis de la Promoción Electrónica de los Competidores

En la siguiente tabla se menciona la promoción electrónica que los competidores

realizan para vincularse más con su mercado.

Tabla 20: Páginas Web Competidores


Real

Cuenta con su página web informativa, en donde detalla a sus clientes, beneficios ,

caracteristicas, promociones, e información relevante de la empresa.

Alimentos Snob

Facundo

Páginas web

Cuenta con su página web informativa, en donde detalla a sus clientes, beneficios ,

caracteristicas, promociones, e información relevante de la empresa.

No Aplica

CompetidoresCompetidores Directos

Frutierrez Del Ecuador

Mercado Común

Competidores Indirectos



5.3.4.4.9.3. Diseño e Implementación de la Página Web (Inglés-Español-

Idioma del Mercado Meta)

FANNCOR S.A diseñará e implementará una página web informativa, en la cual se

brinde al mercado potencial, información sobre:

• La empresa

• Producto (pulpa de guanábana)

• Sección de sugerencias, opiniones, reclamos etc. Para crear una relación más estrecha

con el cliente.

• Idioma Español debido a que es el idioma principal de nuestro país.

5.3.4.4.10. Estrategias de Marketing a través de Redes Sociales

En los actuales momentos, redes sociales como: Facebook, Twitter, Foursquare,

YouTube, entre otros, son herramientas que ayudan a las empresas a desarrollar estrategias de

marketing y publicidad para lograr alcanzar el mercado propuesto, además de no tener un

costo elevado, herramienta adecuada para negocios en fase de introducción.

Por lo mencionado anteriormente la empresa realizará fans pages, donde se dé a

conocer a los cliente, noticias novedosas y de interés para los mismos.

5.3.4.4.10.1. Análisis de la Promoción Electrónica de los Competidores

Se detalla en la siguiente tabla la promoción electrónica de los competidores.



Tabla 21: Promoción En Redes Sociales

Fuente: Facebook, Twitter


5.3.4.4.10.2. Diseño e Implementación de Fans Pages, en Redes Sociales

FANNCOR S.A utilizará fans pages en Facebook y Twitter con el objetivo de

incrementar el grado de conocimiento sobre el producto y la empresa y aumentar la cartera de

clientes. Esta actividad se realizará una vez que la empresa este mejor posicionada en el

mercado, sin embargo contará desde el inicio con una página web informativa.

En la página web se subirán fotos de las actividades, eventos, promociones y otras

informaciones de relevancia para el consumidor.

5.3.4.4.10.3. Marketing Social

El marketing social se enmarca en la contribución social a la salud de las personas a

través de una fruta que brinda propiedades beneficiosas para los habitantes del Cantón

Milagro.

Facebook Twitter

No Cuentan con Promoción en Redes Sociales




Actualmente se encuentra en construcción esta página de red social.

Actualmente se encuentra en construcción esta página de red social.

Tiene 17.811 seguidores, se muestran promociones de sus productos.

No cuenta con una cuenta en esta red social.

Competidores

Facundo

Competidores Directos

Frutierrez Del Ecuador

Mercado Común

Competidores Indirectos

Alimentos Snob



5.3.4.5. Ámbito Internacional

FANNCORS.A por el momento no operará en el mercado internacional, por lo que el

ámbito internacional no aplica para el proyecto.

5.3.4.5.1. Estrategia de Distribución Internacional

La comercialización del producto es local, no se planea exportar, por lo que este punto

no aplica al presente proyecto.

5.3.4.5.2. Estrategias de Precio Internacional

No es aplicable, debido a que no se cumple con el punto anterior.

5.3.5. Cronograma

Se muestra en el siguiente punto el cronograma de marketing.

Ilustración 23: Cronograma




5.3.6. Presupuesto de Marketing: Costo de Venta, Costo de Publicidad y

Promoción, Costo de Distribución, Costo del Producto, Otros.

Se detalla a continuación el presupuesto base para la campaña de marketing de

FANNCOR S.A

Tabla 22: Presupuesto De Marketing

Marketing Campaña Descripción Lanzamiento Costos

Mensuales

Costos

Anuales

(2014)

2015 2016 2017 2018

Anuncio En Radio (La voz De Milagro)

Comercial en radio, tres

veces al día, durante4

semanas. 400,00$ 400,00$ 4.800,00$ 5.472,00$ 6.238,08$ 7.111,41$ 8.107,01$

JingleGrabación

Comercial(Canción) -$ 110,00$ 330,00$ 376,20$ 428,87$ 488,91$ 557,36$ Periodico "El Milagreño"

Tres Dieciseisavos, 10cm

x7cm 40,00$ 40,00$ 480,00$ 547,20$ 623,81$ 711,14$ 810,70$

Tripticos Detalles productos y

empresa 150,00$ 150,00$ 1.800,00$ 2.052,00$ 2.339,28$ 2.666,78$ 3.040,13$

BannerInformación Producto y

empresa 30,00$ 30,00$ 360,00$ 410,40$ 467,86$ 533,36$ 608,03$ Flyers Detalles Productos 60,00$ 60,00$ 720,00$ 820,80$ 935,71$ 1.066,71$ 1.216,05$ Página web Página informativa -$ 50,00$ 600,00$ 684,00$ 779,76$ 888,93$ 1.013,38$ TOTAL 680,00$ 840,00$ 9.090,00$ 10.362,60$ 11.813,36$ 13.467,23$ 15.352,65$


5.3.7. Análisis de Rentabilidad del Offering (Precio de venta al Público

menos Margen de los Intermediarios; Precio Ex empresa menos Descuentos,

Impagados.

Se detalla en el siguiente punto el estado de resultados proyectados.

Tabla 23: Offering


2014 2015 2016 2017 2018

Total De Venta 134.535,14$ 157.971,16$ 185.489,74$ 217.802,05$ 255.743,17$

Utilidad Bruta 99.131,16$ 116.399,80$ 136.676,65$ 160.485,72$ 188.442,33$

Utilidad Neta 4.877,40$ 9.761,23$ 19.126,23$ 30.986,38$ 44.552,49$

OFFERING


CAPÍTULO 6

PROCESO PRODUCTIVO



CAPÍTULO 6

6. PLAN OPERATIVO

6.1. Producción

FANNCOR S.A produce y comercializa pulpa de guanábana sin aditivos químicos en

un envase apropiado para la comercialización del mismo en el cantón Milagro, trabajando con

proveedores y personal calificado que ayuden a la empresa a brindar un producto de

calidad, que pueda satisfacer la demanda creciente de productos sanos que contribuyan a

la salud de las personas y a su vez al desarrollo de la compañía junto con todos los grupos de

interés de la misma.

6.1.1. Proceso Productivo

El proceso productivo de FANNCOR contempla 7 pasos puntuales los cuales se

desarrollarán con total higiene y cumplimiento de las normas de Bioseguridad, para garantizar

la inocuidad del producto final que será brindado a los clientes y consumidores de la empresa.

El proceso productivo se encuentra en la sección de anexos. Ver Anexo 5

6.1.2. Infraestructura: Obra Civil, Maquinarias y Equipos

A continuación se detallan las maquinas, equipos e instalaciones en las cuales se incurrirá

para el proceso productivo.



Tabla 24: Obra Civil, Maquinarias y Equipos.


6.1.3. Mano de Obra

La mano de obra en FANNCOR está constituida por todos los empleados de la

empresa, los cuales se clasifican en:

Mano de obra directa: que son el supervisor de producción, y 4 obreros del mismo

departamento, sin embargo el personal mencionado recibirán sus beneficios de ley

mensualmente.

De igual forma la mano de obra indirecta la constituyen el Administrador, el

supervisor Financiero y el de Marketing y ventas.



6.1.4. Capacidad Instalada

. La capacidad de la máquina principal del proceso, la cual es la marmita mezcladora,

tiene una capacidad de 222 litros que equivale a 222000 gramos. Es decir que tolera 222

guanábanas de 1 kilo, equivalentes a 1000 gramos.

Una guanábana de 1 kilo, es decir 1000 gramos, puede llenar 2 envases de 450gramos

cada uno, por lo que para producir 206 productos finales, se necesitan 103 guanábanas.

Debido a esto no se utilizará la máxima capacidad de la marmita el primer año, en las

proyecciones se contempla un aumento en la producción, la cual no tendrá problemas debido

a la capacidad que aun permite la máquina, solo se contemplará la contratación de un obrero

más, al segundo año de trabajo.

Por hora se pueden producir 26 productos finales y en el día 206 productos finales

listos para su distribución.

6.1.5. Flujograma de Procesos

En la sección de anexos se detalla el flujograma de procesos de FANNCOR S.A, el

cual indica los pasos para la obtención del producto final. Ver anexo 6

6.1.6. Presupuesto

En este inciso se detalla el costo de la infraestructura y el valor de adquisición de los

equipos y máquinas para el proceso productivo.



Tabla 25: Presupuesto Infraestructura y máquinas


6.2. Gestión de Calidad

6.2.1. Procesos de planeación de calidad

Para garantizar la calidad del producto de la empresa, se establecerá lo siguiente:

Tabla 26: Procesos De Planeación De Calidad


Analisis Del

Entorno

Misión De

Calidad

Políticas De

Calidad

Estandares De

Calidad

Control De

Calidad

Identificar los requerimientos de los clientes en cuanto a

la cal idad del producto a ofertar.

(Investigación De Mercado)

Establecer la métrica de calidad, en la cual se detal lará

la tiempos, cantidad y adecuaciones para cumplir la

calidad demandada.

Delimitar las normas para cumplir el proceso productivo

garantizando la cal idad del mismo.

Garantizar el cumplimiento de los estandares de los

clientes, a su vez de los estandares generales que debe

cumplir el producto para su comercial ización.

Implementar el sistema de control de calidad, a traves de

un examen organoléptico aleatorio, para el produto y un

sistema de control de los procedimientos.

Proceso De Planeación De Calidad



6.2.2. Beneficios de las acciones proactivas

El cumplimiento de las políticas y normas que tengan relación con la calidad del

producto, generará el crecimiento de la imagen corporativa de FANNCOR S.A, además del

reconocimiento y fidelización de los clientes, debido a la satisfacción de las necesidades de

los mismos, posicionando así a FANNCOR S.A como una empresa correcta que brinda un

producto de calidad acorde a las tendencias actuales de los consumidores.

6.2.3. Políticas de calidad

Garantizar la calidad en cada uno de los procesos desde la recepción, elaboración y

distribución, con el fin de ofrecer un producto en óptimas condiciones para el mercado

objetivo del mercado de Milagro.

6.2.4. Benchmarking

Control de calidad de cada despacho por personal calificado, desde el campo hasta que

el producto esté listo para su despacho, manejo de trazabilidad de acuerdo a requerimientos de

cada cliente y estándares generales e informes de calidad requeridos por clientes, son las

estrategias que usa un potencial competidor directo como lo es Frutierrez del Ecuador S.A

6.2.5. Proceso de aseguramiento de la calidad

FANNCOR S.A con el fin de garantizar una excelente calidad en cada uno de sus

productos, implementará en su proceso productivo dos controles de calidad, en los que el

primero se verificará el estado óptimo de las materias primas para su procesamiento y en el



segundo se verificará las condiciones del producto final, los mismos que deberán cumplir con

los siguientes estándares de calidad.

6.2.6. Estándares de la calidad

Bajo las normas generales del Código Alimentarius el cual establece y permite,

procesos y condiciones en que las frutas deben encontrarse para garantizar un producto

elaborado inocuo para el consumo de las personas. (Codex Alimentarius, 2013)

Las características son las siguientes:

• Las frutas deben estar intactas, sanas, libres de daño y deterioro.

• Libre de cualquier olor o sabor extraño.

Además se recomienda los procesos físicos usuales y tratamientos tales como calor,

centrifugado, filtrado, vacío y escaldado.

Ante este apartado, también se establecerán la métrica de calidad la cuales es:

• La producción de 26 envases finales en una hora.

• 206 envase en las 8 horas laborables.

• Se contempla un 5% de desperdicio de la materia prima en el proceso productivo.

6.2.7. Procesos de control de calidad

Los responsables directos del control de calidad de los productos de FANNCOR S.A

son el Ing. En alimentos y el Gerente de Producción, revisando cada uno de los procesos que

se realicen al igual que el estado de las materias primas. Para los cuales tendrán fichas

técnicas con los detalles que se deben cumplir como estándares de calidad.



6.2.8. Certificaciones y Licencias

FANNCOR. S.A no contará con certificaciones de calidad debido a que recién se

inicia en sus operaciones, pero en el largo plazo, junto con su crecimiento se busca lograr una

certificación de calidad como lo es la ISO 9001.

Para buscar la certificación, se debe tener los siguientes documentos:

• Declaraciones documentadas de una política de la calidad y de objetivos de la calidad.

• Un manual de calidad.

• Procedimientos documentados y registros requeridos.

• Los documentos que la organización determina como necesarios para asegurarse de la

eficaz planificación, operación y control en sus procesos.

• Manual de calidad que incluya el alcance del sistema de gestión de calidad y una

descripción de la interacción entre los procesos del sistema de gestión de la calidad,

entre otros.

6.2.9. Presupuesto

No se incurrirá en gastos, por lo que la certificación ISO no se la adquirirá en el inicio

de la compañía, sin embargo se destinará en el cuarto año el 5% de utilidades para

capacitación del personal.

6.3. Gestión Ambiental

6.3.1. Procesos de planeación ambiental

Para elaborar el proceso durante esta etapa de producción de pulpa de guanábana, es

necesario considerar los siguientes aspectos como medidas para contribuir al medio ambiente:

• Identificar y cuantificar los productos y residuos generados por el proceso productivo.



• Identificar y caracterizar los recursos naturales requeridos para el proceso productivo.

• Establecer las medidas de manejo ambiental necesarias para atender los impactos

negativos potenciales del proyecto.

• Definir un cronograma de trabajo de acuerdo con los procesos actuales o los cambios

que se van a introducir.


FANNCOR S.A obtendrá los siguientes beneficios por la implementación de medidas

de protección ambiental:

• Calidad en su producto y su proceso productivo.

• Reconocimiento en el cantón por ser una empresa que contribuye al medio ambiente.

• Genera valor agregado a la empresa

6.3.3. Políticas de protección ambiental

Las principales acciones en la política de protección ambiental serán:

• Optimización de los servicios básicos (agua, luz) utilizados en la empresa.

• Donación de los residuos de la fruta, como abono a los agricultores del cantón.

• Campaña de reciclaje del envase del producto.

• Reutilizar y reciclar todo tipo de desecho generado en cada actividad.

6.3.4. Proceso de aseguramiento de la calidad ambiental

Se asegurará la implementación de las políticas de calidad ambiental a través de las

siguientes estrategias:



• Comunicación a cada uno de los empleados y obreros de las políticas ambientales de

la empresa.

• Adquisición de implementos especiales para la recolección de los desperdicios del

proceso, para donarlos como abono.

• Uso eficiente de los recursos naturales, como el agua, además de los residuos de la

operación productiva.

6.3.5. Estándares de la calidad ambiental

Los estándares de calidad ambiental tienen como finalidad el control, medición y

preservación del medio ambiente.

Ante esto el Gobierno Autónomo Descentralizado (GAD) de Milagro rigiendo bajo el Plan

Nacional Del Buen Vivir desarrolló estándares de calidad que deben cumplir toda persona

natural o jurídica al momento de empezar actividades mercantiles:

• Es prioridad ante cualquier intervención o acción, garantizar la sustentabilidad de los

recursos y la calidad ambiental del cantón.

• Los procesos de cambio en el uso del suelo se los atenderá y adecuará en función del

interés común, procurando su utilización racional en armonía con la función social de

la propiedad a la cual le es inherente una función ecológica, buscando el desarrollo

sustentable

• Todo tratamiento que se desarrolle en áreas urbanas del cantón Milagro, deberá

enmarcarse bajo el concepto “Ciudad Jardín”

(MI Municipalidad de Milagro, 2012)



Bajo estos estándares y políticas internas de protección ambiental, FANNCOR busca

comprometerse también desarrollar un modelo de desarrollo sustentable, para la preservación

del medio ambiente.

6.3.6. Procesos de control de calidad

El control de calidad se lo realizará desde el momento en que se reciben las materias

primas y en cada uno de las etapas del proceso productivo, procurando la optimización de

recursos, con el fin de garantizar un producto óptimo para su consumo y la preservación del

medio ambiente.

6.3.7. Trazabilidad

Las materias primas tendrán un control de recepción a través de una ficha técnica, la

cual además de especificar las características en las que se encuentran, la transformación que

ha sufrido, temperatura, etc. También existirá una casilla donde se determinará el nivel de

impacto ambiental para determinar la acción adecuada para su tratamiento en caso de

considerarse desperdicio.

6.3.8. Logística Verde

FANNCOR S.A tendrá como acciones de logística verde lo siguiente:

• En la parte externa de la empresa un área verde pequeña en la que a más de decoración

buscará sembrar las semillas de la fruta que quedan como residuos.

• Además tiene contemplado la adquisición de contenedores de reciclaje para los

desechos de la empresa.



• Debido a la ubicación de la empresa y los puntos de comercialización se podrá en

ocasiones distribuir los productos caminando, esto servirá como medida de protección

ambiental y reducción de gastos.


La empresa no obtendrá la certificación ISO 14000 en el inicio de sus operaciones, en

lo posterior deberá desarrollar un plan ambiental acorde al crecimiento institucional en caso

de querer aplicar a esta certificación.

6.3.10. Presupuesto

No se incurrirá en gastos de la política ambiental, dado que no se utilizará

certificaciones ni licencias al inicio de las operaciones de la empresa.

6.4. Gestión de Responsabilidad Social

6.4.1. Procesos de planeación del Modelo Empresarial de Responsabilidad Social

Se detallan las acciones de la planeación del modelo empresarial de la empresa

FANNCOR S.A



Tabla 27: Planeación Responsabilidad Social



La implementación de acciones en el modelo de responsabilidad social de FANNCOR

S.A son las siguientes:

Tabla 28: Beneficios De Las Acciones Proactivas


6.4.3. Políticas de protección social

A continuación se presentan las políticas de protección social que regirán a la empresa

Clientes

Internos

Externos

Seguridad Laboral, Cumplimiento de Beneficios

Laborales, Comunicación abierta entre gerentes

y obreros.

Calidad de servicio, información

complementaria sobre el benefico del producto,

Producto de calidad, fortalecimiento relación

consumidor-empresa

Planificación Del Modelo De Responsabilidad Social

Acciones

Clientes

Internos

Externos


.Correcto desempeño de los trabajadores.

.Actuar en función institucional. .Mayor

productividad.

.Fidelización de Clientes.

.Vinculación con los clientes.

.Mejorará la imagen corporativa de la

empresa.

Beneficios



Tabla 29: Políticas De Protección Ambiental


6.4.4. Proceso de aseguramiento de la Responsabilidad Social y Corporativa

Será deber del administrador y los supervisores asegurar el cumplimiento de las

políticas de responsabilidad social, para mantener satisfechos a los clientes internos como

externos.

6.4.5. Estándares de Responsabilidad Social Aplicables a Corto, Mediano y Lar-

go Plazo

Tabla 30: Estándares Responsabilidad Social


Clientes

Internos

Externos

Políticas


Ofrecerles un ambiente laboral

agradable y seguro, abierto a sus

opiniones, con el objetivo de que se

sientan parte de la empresa.

Brindarles un producto y servicio de

calidad, con el fin de fidelizar a los

clientes.

Clientes Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo

Interno

Externo

Estandares Responsabilidad Social

Desarrollar comunicación laboral, que beneficie

a los trabajadores y fomente el sentido de

pertenencia a la empresa.

Vincular a los clientes, a traves de la vinculación

con la colectividad local, contribuyendo al

desarrollo de la misma.



6.4.6. Procesos de controles sociales

Bajo el código de ética de FANNCOR S.A se resolverá cualquier conflicto social que

llegase a suscitar y quien tomará las decisiones pertinentes será el gerente general.


FANNCOR S.A no entrará en el proceso para adquirir la certificación ISO 26000 en

los primeros años de sus operaciones.

6.4.8. Presupuesto

No se incurrirán en gastos de certificación y otros gastos de responsabilidad social.

6.5. Balanced ScoreCard & Mapa Estratégico

A continuación se muestra el mapeo estratégico y la matriz del Balance ScoreCard.



Tabla 31: Balance ScoreCard

Elaborador Por: El Autor



Ilustración 24: Mapa Estratégico


6.6. Otros temas relacionados al plan operativo (tales como Estudio de Expor-

tación, Construcción para un hotel, etc.)

El plan operativo ha sido expuesto durante todo el capítulo, por lo que este numeral ya

no aplica.


CAPÍTULO 7

PLAN FINANCIERO



CAPÍTULO 7

7. ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO-TRIBUTARIO

7.1. Inversión Inicial

La inversión inicial se compone de los recursos necesarios que necesita la empresa

para empezar sus operaciones, como maquinarias, materia prima, permiso, etc. A

continuación se detalla la inversión en la que debe incurrir FANNCOR S.A.

Tabla 32: Inversión Inicial


7.1.1. Tipo de Inversión

7.1.1.1. Fija

La inversión fija de FANNCOR S.A comprende de la compra de máquinas para el

proceso productivo, muebles, equipos de computación y vehículo para la distribución del

producto.



Tabla 33: Inversión Fija


7.1.1.2. Diferida

FANNCOR S.A invertirá también en activos diferidos los cuales se detallan en la

siguiente tabla:



Tabla 34: Inversión Diferida


7.1.1.3. Corriente

La inversión Corriente de la empresa, está proyectada en base al capital de trabajo y la

cuenta de varios, en la cual se contemplan rubros pequeños como: insumos de oficina,

limpieza, etc.

Tabla 35: Inversión Corriente


7.1.2. Financiamiento de la Inversión

La inversión inicial de FANNCOR S.A es de $ 45.654,00, la misma que será

financiada por dos fuentes, interna y externa.



7.1.2.1. Fuentes de Financiamiento

El financiamiento interno está divido entre los accionistas de la empresa, y

corresponde al 20% de la inversión inicial. Como se lo detalla en la siguiente tabla.

Tabla 36: Financiamiento Interno


En cuanto a la fuente externa será financiada con un préstamo al Banco De Fomento,

quien es la entidad competente para préstamos menores a $50.000, con una tasa de interés del

11%, diferido a un periodo de cinco años, ejercicio reflejado en el siguiente punto.

7.1.2.2. Tabla de Amortización

A continuación se observa la tabla de amortización del préstamo a realizar en el Banco

De Fomento, como financiamiento externo de la inversión inicial de la empresa.

Tabla 37: Amortización del Préstamo




7.1.3. Cronograma de Inversiones

Se realizarán los trámites preoperativos de la empresa, coordinados a través de un

cronograma de inversiones establecido, el cronograma se lo detalla en la siguiente tabla.



Tabla 38: Cronograma De Inversiones


7.2. Análisis de Costos

En el presente numeral se darán a conocer los costos en los cuales incurrirá la

empresa.

7.2.1. Costos Fijos

Los costos fijos de FANNCOR S.A necesarios para su funcionamiento son los

siguientes:

Tabla 39: Costos Fijos



Gastos 2014 2015 2016 2017 2018

S ueldos yS alarios 53.084,80$ 64.085,90$ 69.212,78$ 74.749,80$ 80.729,78$ Otros Gastos Administrativos y de ventas 15.215,86$ 15.672,34$ 16.142,51$ 16.626,78$ 17.125,58$ S uministros de Oficina 600,00$ 618,00$ 636,54$ 655,64$ 675,31$ Amortizaciones 722,47$ 722,47$ 722,47$ 722,47$ 722,47$ Depreciaciones 5.733,37$ 5.733,37$ 5.733,37$ 4.753,40$ 4.753,40$ Marketing 9.090,00$ 10.362,60$ 11.813,36$ 13.467,23$ 15.352,65$ Gastos preoperativos 3.612,37$ 1.434,79$ 1.265,65$ 1.303,62$ 1.342,73$ T otal Gastos administrativos y de ventas $ 88.058,88 $ 98.629,47 $ 105.526,68 $ 112.278,95 $ 120.701,93

GAS T OS ADMINIS T R AT IVOS Y DE VE NT AS


Los sueldos y salarios son los beneficios de ley que tienen los empleados y obreros de

la empresa, los cuales todos recibirán un sueldo mensual, para los incrementos en las

proyecciones de este rubro se utilizó una tasa de crecimiento del 8% que es la variación que

han sufrido los sueldos desde el año 2012.

Los gastos administrativos y de ventas están contemplados entre otros los servicios

básicos, e impuestos especiales que la empresa debe pagar como el impuesto a vehículos

motorizados. Además se contemplan los gastos de promoción de la empresa, necesarios para

el posicionamiento de la misma.

7.2.2. Costos Variables

7.2.2.1. Costos de Producción

Los costos provenientes del proceso de producción son, la materia prima principal en

este caso la fruta, el costo de los empaques y etiquetas reglamentadas.

Tabla 40: Costos De Producción



Producto Costo Unit.Costo Unit.

Mas desperdicio

Cantidad DiariaCosto Diario.

Mas desperdicio

Costo Mensual Mas

desperdicio

Costo Anual Mas

desperdicio

Pulpa De Guanábana 0,45 0,47 206 97,34$ 2.141,37$ 25.696,44$ Envase 0,12 0,13 206 25,96$ 571,03$ 6.852,38$ Etiquetas 0,05 0,05 206 10,82$ 237,93$ 2.855,16$

Total Costos Variables 0,62 0,65 134,11$ 2.950,33$ 35.403,98$


7.3. Capital de Trabajo

7.3.1. Costos de Operación

Los costos de operación de la empresa fueron mencionados en el punto anterior,

siendo el mismo que los de producción, aumentando el costo de distribución de los productos

que en este caso sería el combustible, que será de $40 mensuales con el mantenimiento del

mismo y las máquinas, contemplando $200 dólares mensuales para reparaciones, reflejados

en los gastos administrativos.

7.3.2. Costos Administrativos

Los costos Administrativos de FANNCOR S.A son, los sueldos de los trabajadores,

los servicios básicos, seguros.

Tabla 41: Costos Administrativos

Gastos 2014 2015 2016 2017 2018

S ueldos yS alarios 53.084,80$ 64.085,90$ 69.212,78$ 74.749,80$ 80.729,78$ Otros Gastos Administrativos y de ventas 15.215,86$ 15.672,34$ 16.142,51$ 16.626,78$ 17.125,58$ S uministros de Oficina 600,00$ 618,00$ 636,54$ 655,64$ 675,31$ Marketing 9.090,00$ 10.362,60$ 11.813,36$ 13.467,23$ 15.352,65$

GAS T OS ADMINIS T R AT IVOS Y DE VE NT AS

Elaborador Por: El Autor

7.3.3. Costos de Ventas

Los gastos de ventas de la empresa se mencionan a continuación.

Tabla 42: Gastos De Ventas

Gostos De Ventas 2014 2015 2016 2017 2018

Marketing 9.090,00$ 10.362,60$ 11.813,36$ 13.467,23$ 15.352,65$

Investigación y Desarrollo 200,00$ 206,00$ 212,18$ 218,55$ 225,10$




7.3.4. Costos Financieros

Debido al préstamo que se realizará para el inicio de las operaciones de FANNCOR

S.A la empresa tendrá los siguientes gastos financieros, a cinco años con una tasa del 11%.

Tabla 43: Gastos Financieros


7.4. Análisis de Variables Críticas

7.4.1. Determinación del Precio: Mark Up y Márgenes.

FANNCOR S.A comercializará su producto de pulpa de guanábana a través de las dos

tiendas detallistas identificadas con mayor concurrencia en el cantón Milagro, ante lo

expuesto se presenta a continuación el precio determinado para la comercialización del

producto y su respectivo margen

.

Tabla 44: Mark up y Márgenes

GAS T OS F INANCIEROS 2014 2015 2016 2017 2018

Intereses 3.715,72$ 3.047,50$ 2.301,96$ 1.470,15$ 542,08$

Precio $ 2,47 Mark Up $ 1,82Costo De Venta $ 0,65 Precio $ 2,47

Mark Up 1,82 Margen 74%

MargenMark Up




7.4.2. Proyección de Costos e Ingresos en función de la proyección de Ventas

En la siguiente tabla se detallan los ingresos en función de la proyección de ventas y

los costos variables proyectados, con una tasa de crecimiento anual de los 2 últimos años del

14%.

Tabla 45: Proyección Ventas y Costos Variables.


7.4.3. Determinación del Punto Óptimo de Producción por medio de análisis

marginales.

FANNCOR S.A cuenta con una capacidad instalada al 100% que le permite producir

444 productos diarios, sin embargo se utilizará el 50% de su capacidad debido a la cantidad

de producción que se determinó diariamente de 206 productos. Una vez que la empresa se

desarrolle y obtenga mayor demanda se utilizará paulatinamente el total de su capacidad de

producción.

Tabla 46: Capacidad Instalada

Ventas 2014 2015 2016 2017 2018


Total De Venta 134.535,14$ 157.971,16$ 185.489,74$ 217.802,05$ 255.743,17$

Costos Variables 35.403,98$ 41.571,36$ 48.813,09$ 57.316,33$ 67.300,83$

Utilidad Bruta 99.131,16$ 116.399,80$ 136.676,65$ 160.485,72$ 188.442,33$

Estado De Resultados Proyectado



Producto Cantidad Diaria Cantidad Mensual Cantidad Anual

Pulpa De Guanábana 206 4532 54384Envase 206 4532 54384Etiquetas 206 4532 54384


7.4.4. Análisis de Punto de Equilibrio

Los puntos de equilibrio en cantidades físicas y monetarias que FANNCOR S.A debe

vender mensualmente son los siguientes.

Tabla 47: Punto De Equilibrio.

Costos Fijos Mensuales 5.691,72$ Precio 2,47$ Costos Variables 0,65$ Punto De Equilibrio Cantidad Mensual 3127,32Punto DE Equilibrio Dolares Mensuales 7.724,48$


7.4.5. Análisis de Punto de Cierre

El punto de cierre es aquel en el que los ingresos cubren exactamente los costos

variables de forma que las pérdidas son iguales a los costos fijos. Cuando el precio desciende

por debajo del nivel en el que los ingresos son iguales a los costos variables, la empresa

minimiza sus pérdidas cerrando (Mochon, 2005), para evitar esta situación FANNCOR S.A

ha establecido un Mark up de 280% el mismo que le permite alcanzar su punto de equilibrio y

ganancias en el ejercicio.



7.5. Entorno Fiscal de la Empresa

FANNCOR S.A se regirá bajo las normas de las entidades competentes en el ámbito

tributario y fiscal, que son: el Servicio De Rentas Internas (SRI) y la Superintendencia De

Compañías.

7.5.1. Planificación Tributaria

Se realizarán los pagos de impuestos, establecidos en los reglamentos de la Ley

Orgánica De Régimen Tributario del SRI.

7.5.1.1. Generalidades (Disposiciones normativas)

La Superintendencia de Compañías es la entidad reguladora de las personas jurídicas,

a la cual se debe entregar la información financiera de la empresa, en el primer cuatrimestre

de cada año, de acuerdo a la Ley de Codificación. De igual forma el SRI es una entidad que

se encarga de recaudar los tributos internos establecidos por la ley. (SRI, 2000)

7.5.1.2. Minimización de la carga fiscal

FANNCOR S.A reducirá su carga fiscal con las depreciaciones de sus activos fijos y

las amortizaciones de sus activos diferidos, Se podrá observar en el Estado De resultado en

puntos posteriores.

7.5.1.3. Impuesto a la Renta

El impuesto a la renta para personas jurídicas según la Ley Orgánica De Régimen Tri-

butario es del 22%, el impuesto a la renta anual se lo detalla a continuación.



Tabla 48: Impuesto a la Renta


7.5.1.4. Impuesto al Valor Agregado

Las pulpas de frutas congeladas o no, y en cualquier tipo de envase son productos

exentos del cobro del IVA, a diferencia de los néctares que si han sido sometidos a cambios

en las propiedades de las frutas.

7.5.1.5. Impuestos a los Consumos Especiales

El impuesto a los consumos especiales es un impuesto que gravan ciertos productos y

servicios como cigarrillos, bebidas alcohólicas, entre otros. (SRI, 2000) Para la presente

propuesta no aplica, debido a la naturaleza del negocio.

7.5.1.6. Impuestos, Tasas y Contribuciones Municipales

Patente municipal y permiso de La Empresa Publica Cuerpo De Bomberos De Milagro

fueron contemplados en la inversión inicial.

7.5.1.7. Impuestos al Comercio Exterior

La comercialización del producto es local, por lo que es punto no aplica al proyecto.

2014 2015 2016 2017 2018

Utilidad Antes De Impuestos E Intereses 6.253,08$ 12.514,40$ 24.520,80$ 39.726,13$ 57.118,58$

(-) Impuestos 22% 1.375,68$ 2.753,17$ 5.394,58$ 8.739,75$ 12.566,09$

Utilidad Neta 4.877,40$ 9.761,23$ 19.126,23$ 30.986,38$ 44.552,49$




7.5.1.8. Impuestos a las Herencias Legados y Donaciones

Este punto no aplica a ninguna etapa del negocio por lo que no se desarrollará.

7.5.1.9. Impuestos a la Salida de Divisas

Este punto no aplica al negocio, debido a que no se realizará ninguna transacción

comercial en el exterior.

7.5.1.10. Impuestos a los Vehículos Motorizados

FANNCOR S.A presupuesto la obtención de un vehículo para la distribución del

producto a las tiendas donde se comercializará el mismo, por lo que anualmente deberá pagar

el impuesto de vehículos motorizados, que será determinado de acuerdo a la base imponible

establecida por la Ley Orgánica De régimen Tributario. El valor a pagar está reflejado en los

gastos administrativos de la empresa, con un valor de $ 260 sobre su fracción básica y $159

sobre su excedente, dando un total de $419,96.

7.5.1.11. Impuestos a las Tierras Rurales

La empresa no posee tierras mayores a 25 hectáreas en áreas rurales por lo que este

numeral no aplica al proyecto.



7.6. Estados Financieros proyectados

7.6.1. Balance General Inicial

En la siguiente tabla se muestra el balance general inicial con el que empezará la

empresa y las proyecciones del mismo.

Tabla 49: Balance General Proyectado

2014 2015 2016 2017 2018

Caja/Banco 9351,00 14909,76 24684,15 43077,98 71520,19 127248,13Total Activos Circulantes 9351,00 14909,76 24684,15 430 77,98 71520,19 127248,13

Muebles y Enseres 2537,00 2537,00 2537,00 2537,00 2537,00 2537,00Equipos De Computación 2969,60 2969,60 2969,60 2969,60 2969,60 2969,60Equipos De Operación 8997,00 8997,00 8997,00 8997,00 8997,00 8997,00Vehículo 18000,00 18000,00 18000,00 18000,00 18000,00 18000,00(-) Depreciación Acumulada 0,00 5733,37 11466,74 17200,10 21953,50 26706,90Total Activos Fijos 32503,60 26770,23 21036,86 15303,50 10550,10 5796,70

Gastos Preoperativos 3612,37 3612,37 3612,37 3612,37 3612,37 3612,37(-) Amortización Acumulada 0,00 722,47 1444,95 2167,42 2889,90 3612,37Total Activos Diferidos 3612,37 2889,90 2167,42 1444,95 722,47 0,00Total Activos 45466,97 44569,89 47888,43 59826,42 82792, 76 133044,82Pasivos

Prestamo Bancario 36373,57 30599,10 24156,40 16968,17 8948,12 0Total Pasivos 36373,5748 30599,0969 24156,4032 16968,16 85 8948,12 0

Capital Social 9093,39 9093,39 9093,39 9093,39 9093,39 23741,09Utilidad Del Ejercicio 0 4877,40 9761,23 19126,23 30986,38 44552,49Utilidades Retenidas 0 0 4877,40 14638,64 33764,86 64751,24Total Patrimonio 9093,39 13970,79 23732,03 42858,26 7384 4,64 133044,82Total Pasivos + Patrimonio 45466,97 44569,89 47888,43 59826,42 82792,76 133044,82

Patrimonio

Balance General

Activos Fijos

Activos Diferidos

Activos CirculantesBalance Inicial

Pasivos A Largo Plazo


7.6.2. Estado de Pérdidas y Ganancias

Se presenta en la siguiente tabla el estado de pérdidas y ganancias de FANNCOR S.A



Tabla 50: Estado De Pérdidas y Ganancias

2014 2015 2016 2017 2018


Total De Venta 134.535,14$ 157.971,16$ 185.489,74$ 217.802,05$ 255.743,17$

Costos Variables 35.403,98$ 41.571,36$ 48.813,09$ 57.316,33$ 67.300,83$

Utilidad Bruta 99.131,16$ 116.399,80$ 136.676,65$ 160.485,72$ 188.442,33$

(-) Gastos Administrativos y De Ventas $ 88.058,88 $ 98.629,47 $ 105.526,68 $ 112.278,95 $ 120.701,93

(-) Gastos Financieros 3.715,72$ 3.047,50$ 2.301,96$ 1.470,15$ 542,08$

Utilidad Antes De Repartición Utilidades 7.356,56$ 14.722,83$ 28.848,00$ 46.736,62$ 67.198,33$

Pago de utilidades 15% 1.103,48$ 2.208,42$ 4.327,20$ 7.010,49$ 10.079,75$

Utilidad Antes De Impuestos E Intereses 6.253,08$ 12.514,40$ 24.520,80$ 39.726,13$ 57.118,58$

(-) Impuestos 22% 1.375,68$ 2.753,17$ 5.394,58$ 8.739,75$ 12.566,09$

Utilidad Neta 4.877,40$ 9.761,23$ 19.126,23$ 30.986,38$ 44.552,49$



7.6.2.1. Flujo de Caja Proyectado

Se presenta el detalle del flujo de caja proyectado a cinco años, en el último periodo se

contempla la recuperación del capital de trabajo y los activos.

Tabla 51: Flujo De Caja Proyectado


7.6.2.1.1. Indicadores de Rentabilidad y Costo del Capital

7.6.2.1.1.1. TMAR

Para determinar la Tasa Mínima Aceptable Requerida, que es del 13%, se tomó

en cuenta la inflación, el riesgo país y la tasa pasiva.

2014 2015 2016 2017 2018

4.877,40$ 9.761,23$ 19.126,23$ 30.986,38$ 44.552,49$

Amortizaciones 722,47$ 722,47$ 722,47$ 722,47$ 722,47$

Depreciaciones 5.733,37$ 5.733,37$ 5.733,37$ 4.753,40$ 4.753,40$

Capital De T rabajo 8.851,00$

Recuperación De Activos 5.796,70$

Pago De Capital 5.774,48$ 6.442,69$ 7.188,23$ 8.020,05$ 8.948,12$

F lujo Neto -45.466,97 $ 5.558,77$ 9.774,38$ 18.393,83$ 28.442,21$ 55.727,94$

F lujo Des contado -45.466,97 $ 4.919,26$ 7.654,78$ 12.747,85$ 17.444,14$ 30.246,89$

F lujo De Caja

Inversión Inicial

Utilidad Neta



7.6.2.1.1.2. VAN

El Valor Actual Neto de FANNCOR S.A es $ 27.545,95

7.6.2.1.1.3. TIR

La Tasa Interna De Retorno De la empresa es del 28,33%, siendo mayor que la

Tasa Mínima Requerida, demostrando la rentabilidad del negocio.

7.6.2.1.1.4. PAYBACK

FANNCOR S.A recupera completamente su inversión inicial al cuarto año con 8

meses.

7.7. Análisis de Sensibilidad Multivariable o de Escenarios Múltiples

Para el análisis de sensibilidad se eligieron escenarios de +10% y -10%% lo que

representa un aumento y disminución en cada una de las siguientes variables, ventas,

materia prima, gastos administrativos y gasto de venta. En los siguientes puntos se

describen los cambios que tienen el TIR y el VNA con los aumentos y disminución de

las variables.

7.7.1. Productividad

Tabla 52: Variación En Ventas

TIR 31,16% 28,33% 25,50%

VNA 30.300,55$ 27.545,95$ 24.791,36$ PAYBACK 4,3 4,9 5,2




7.7.2. Precio Mercado Local

No se realizó este punto debido a que no afecta a la empresa, como las variables

elegidas.

7.7.3. Precio Mercado Externo


elegidas.

7.7.4. Costo de Materia Prima

Tabla 53: Variación Costo Materia Prima

TIR 25,94% 28,33% 30,81%VNA 24.786,65$ 27.545,95$ 30.896,65$ PAYBACK 5,4 4,9 4,3


7.7.5. Costo de Materiales Indirectos


elegidas.

7.7.6. Costo de Suministros y Servicios


elegidas.



7.7.7. Costo de Mano de Obra Directa


elegidas.

7.7.8. Costo de Mano de Obra Indirecta


elegidas.

7.7.9. Gastos Administrativos

Tabla 54: Variación Gastos Administrativos

TIR 24,43% 28,33% 32,55%VNA 22.356,21$ 27.545,95$ 30.896,65$ PAYBACK 5 4,9 4,6


7.7.10. Gastos de Ventas

Tabla 55: Variación Gastos De Ventas

TIR 27,87% 28,33% 28,71%VNA 27.807,16$ 28.434,61$ 29.062,06$ PAYBACK 4,7 4,9 4,8


7.7.11. Inversión en Activos Fijos


elegidas.



7.7.12. Tasa de interés promedio (puntos porcentuales)


elegidas.

7.8. Balance General

El balance general proyectado se encuentra en el inicio del capítulo financiero.

7.8.1. Razones Financieras

7.8.1.1. Liquidez

Tabla 56: Liquidez


7.8.1.2. Gestión

Tabla 57: Gestión


Activo corriente 2014 2015 2016 2017 2018Pasivo corriente 0,49 1,02 2,54 7,99 0,00

Liquidez Corriente

Ventas Netas 2014 2015 2016 2017 2018Activos Totales 3,02 3,30 3,10 2,63 1,92

Gestión



7.8.1.3. Endeudamiento

Tabla 58: Endeudamiento


7.8.1.4. Rentabilidad

Tabla 59: Rentabilidad


7.9. Conclusión Financiera

Luego de realizar la evaluación financiera de los costos, ingresos y gastos que tendrá

FANNCOR S.A, se puede determinar que el proyecto es viable financieramente.

La empresa solicitará un préstamo con una tasa del 11% a 5 años, el cual lo puede

cubrir con sus ingresos.

La inversión se la recuperará en un periodo de cuatro años 8 meses, además la

propuesta del proyecto logra una TIR de 28,33% superando la tasa exigida al proyecto.

Endeudamiento Pasivo total 2014 2015 2016 2017 2018Nivel de Endeudamiento Activo Total 0,67 0,54 0,35 0,15 0,00

Utilidad neta 2014 2015 2016 2017 2018Ventas netas 4% 6% 10% 14% 17%

Ventas- Costos de ventas 2014 2015 2016 2017 2018Ventas 74% 74% 74% 74% 74%

Utilidad Neta 2014 2015 2016 2017 2018Activos Totales 22% 5% 2% 1% 0%

Margen de utilidad sobre las ventas

Margen bruto de utilidad

Rendimientos sobre activos



Por último, a través de los indicadores financieros muestran una empresa estable que

puede cubrir sus gastos, préstamo bancario, además cubrirá sus obligaciones con su capital

humano, lo podrá realizar con los ingresos provenientes de su actividad comercial, dejando

aun una utilidad neta que permita a la empresa continuar en sus funciones y cumple con la

expectativa de los accionistas.


CAPÍTULO 8

PLAN DE CONTINGENCIA



CAPÍTULO 8

8. PLAN DE CONTINGENCIA

8.1. Plan de administración del riesgo

La procesadora y comercializadora de guanábana FANNCOR S.A implementará el

siguiente plan de contingencia, en caso de suscitarse adversidades internas como externas, que

pongan en riesgo las operaciones de la empresa.

8.1.1. Principales riesgos

Se detallan a continuación los principales riesgo que afectarían las operaciones de

FANNCOR S.A

Ilustración 25: Principales Riesgos


8.1.2. Reuniones para mitigar los riesgos

El gerente general tendrá la obligación de reunirse mensualmente con sus

colaboradores, con el fin de evaluar las actividades de la empresa y verificar si FANNCOR

S.A está teniendo alguno de los riesgos mencionados anteriormente, los cuales se evaluarán

bajo la siguiente tabla de niveles de riesgos



Tabla 60: Niveles De Riesgo


8.1.3. Tormenta de ideas (brainstorming), listas de verificación (check lists)

Diariamente el gerente de producción y general deberán revisar todos os proceso que

implican la comercialización del producto, para asegurar las políticas internas y estándares

externos que el producto demande para su elaboración.

8.2. Planeación de la respuesta al riesgo

Se detalla en los siguientes puntos la planeación de la respuesta del riesgo de la

empresa.

8.2.1. Monitoreo y control del riesgo

FANNCOR S.A monitoreará el riesgo mediante los siguientes indicadores:

Riesgo Impacto Nivel

Ventas menores a l 30%

Quejas por el 45% de los

productos comercia l i zados

Daños en el proces o de

producción 25%

Incremento Cos to Materia Prima

15%





producción 20%


8%





producción 5%


3%

Bajo 1

Catastrófico 5

Moderado 3



Tabla 61: Monitoreo y Control De Riesgos


8.2.2. Revisiones periódicas y evaluación del riesgo

Para mitigar el impacto de los riesgos detectados toda las evaluaciones se las

realizarán mensualmente, con el objetivo de observar la situación de la empresa en periodos

cortos, en caso de una situación especial se realizará una reunión antes de lo programado.

8.2.3. Reporte del riesgo

En caso de suscitarse un inconveniente, este se deberá comunicar al gerente general

para que este comunique a todos los colaboradores de la empresa y determinar la mejor

solución posible para el problema.

8.2.4. Estrategias de Salida

Las estrategias extremas de salidas en caso de presentarse un evento mayor, que afecte

la rentabilidad y operaciones de la empresa, son:

• Venta de la empresa a una con mejores condiciones

• Liquidación de los activos de la empresa

Riesgo Responsable Riesgo

Ventas bajas Todos Alto

Quejas por losproductos

comercial izadosTodos Alto

Proceso Productivo

DeficienteTodos Medio

Incremento Costo Materia

Prima Todos Medio

Indicador

Bajos ingresos mensuales

Reuniones y encuestas de

satisfacción con los clientes

Inspección Diaria del Gerente

Informes de precios en el

mercado y reuniones con

proveedor



• Disolución de la empresa.

8.3. Plan de Contingencia y Acciones Correctivas

FANNCOR S.A busca formar alianzas estratégicas con empresas, que contribuyan al

desarrollo de FANNCOR S.A posicionándola en el mercado, que a su vez generará mejores

rendimientos económicos para la empresa. Además de extender la línea de productos de la

empresa, además a continuación se presentan acciones correctivas de los posibles riesgos de

mayor impacto.


Tabla 62: Acciones Correctivas (Escala) (Escala)

Condicion ConsecuenciaProbabilidad Impacto

1 Quejas del producto ClienteMala calidad de

productoDisminución de

ventas4 5

Revisión de proceso de producción

Aumentar inversión (automatización)

2 Ventas bajas FinancieroDisminución en

las ventasBaja utilidad 5 4

Revision de proyecciòn de

ventas

Campaña de marketing, promoción

3Proceso de producción

deficienteAmbiente

operacionalPersonal no capacitado

Baja calidad en el producto

4 4Revisión del proceso de

produccion actual

Capacitación al personal

4Incremento de costo

materia primaFinanciero

Incremento precio de la fruta

Reducción de márgenes

4 5Negociación proveedor

Nuevos proveedores

Plan ContingenciaDeterminación del Riesgo

No. Descripción Categoría Mitigación


CAPÍTULO 9

CONCLUSIONES



CAPÍTULO 9

9. CONCLUSIONES

Luego de realizar el estudio técnico y financiero del presente proyecto se puede determinar

que:

• El proyecto es viable financieramente, genera una Tasa De Retorno De La inversión

del 28,33%, aun en escenarios pesimistas el proyecto sigue siendo rentable, en un

periodo de recuperación de la inversión de 4 a 5 años.

• Existe un mercado potencial grande el cual está dispuesto a consumir el producto,

además existe una oportunidad mayor al tratarse del cantón Milagro, debido a que el

mercado de pulpa de frutas aún se encuentra en crecimiento, lo que es beneficioso para

el posicionamiento de un nuevo producto o marca.

• Se recopilo los datos necesarios para generar información acertada sobre la demanda

existente de productos naturales, como lo es la pulpa de guanábana, generando una

gran oportunidad para introducir un nuevo producto al mercado de la agroindustria en

el cantón Milagro.

• El consumo de frutas en el cantón Milagro está en un gran porcentaje vinculado al

conocimiento de las propiedades que brindan las mismas, por lo que la guanábana se

ajusta a esta tendencia, debido a que tiene propiedades beneficiosas para la salud y el

concepto del producto tuvo una gran aceptación.



• Los accionistas de la empresa decidieron crear un negocio pequeño que ofrezca una

tasa de rentabilidad considerable, que cubra sus costos fijos y variables, y obtengan

utilidades del mismo.

• Finalmente, luego de una investigación de mercado exhaustiva se concluye que el

proyecto es factible y económicamente viable.


CAPÍTULO 10

RECOMENDACIONES



CAPÍTULO 10

10. RECOMENDACIONES

Una vez que se determinó la factibilidad del proyecto se mencionan a continuación

recomendaciones para el beneficio de la empresa al momento de iniciar sus operaciones y

futuras inversiones similares.

• La empresa puede ampliar la profundidad de línea de sus productos comercializando

las frutas de mayor consumo, que se obtuvo en la investigación.

• Analizar la factibilidad de ofrecer el producto en una nueva presentación como lo es

el frasco de vidrio, que obtuvo un porcentaje considerable en la investigación de

mercado.

• Realizar una campaña de marketing más agresiva para logar un mayor

posicionamiento en el mercado, reduciendo el nivel de riesgo ante futuros

competidores.

• Orientar las actividades de la empresa para adquirir certificaciones ISO, lo cual

generaría un valor agregado a la empresa ante sus clientes.

• Analizar la posibilidad de comercializar el producto a nivel provincial, debido a que

existen programas de desarrollo empresarial de micro emprendimientos, que fomentan

toda actividad comercial.



• Finalmente se recomienda luego del quinto año de funcionamiento de la empresa,

aumentar la inversión, automatizando los procesos productivos con el fin de generar

mayor rentabilidad, logrando satisfacer la demanda creciente del cantón Milagro por

productos naturales con valor agregado para su salud.


CAPÍTULO 11

FUENTES



CAPÍTULO 11

11. FUENTES

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CAPÍTULO 12

ANEXOS



CAPÍTULO 12

12. ANEXOS

ANEXO 1

CONTRATO DE PRESTACIÓN DE SERVICIOS Celebran el Contrato, por una parte, la compañía FANNCOR S.A., legalmente

representada, en su calidad de Gerente, por Juan Fariño Cortez a quien en adelante y para

efectos de este Contrato se lo denominará “EL CONTRATANTE”; por otra parte el Sr.

Bartolo Cruz, portador de la cédula de ciudadanía No 0948988xxxx, Cuyo domicilio es en

Milagro, Ciudadela Las Piñas por su propios y personales derechos, a quien en adelante

se lo denominará “EL PROVEEDOR”.

Las partes contratantes son mayores de edad, en total goce de su capacidad civil para

ejercer derechos y contraer obligaciones; quienes voluntariamente, convienen en la

celebración de este contrato, contenido en las cláusulas que se detallan a continuación:

INTERVENIENTES

El Sr. Bartolo Cruz, en su calidad de PROVEEDOR INDEPENDIENTE, por medio de

este instrumento, colaborará con la empresa en la distribución de la materia prima en este

caso la fruta para su procesamiento y comercialización al mercado.

PRIMERA.-ANTECEDENTES.-

a) FANNCOR S.A., es una persona jurídica, legalmente constituida, domiciliada en el

cantón Milagro cuya actividad comercial está encaminada a procesar y comercializar pro-

ductos basados en la pulpa de la fruta guanábana, en la ciudad del domicilio.

b) EL PROVEEDOR, se dedica a la producción y venta de la fruta llamada guanábana, la



misma que es la materia prima, y base del producto que comercializará FANNCOR S.A.

SEGUNDA.- OBJETO.-

EL PROVEEDOR se compromete a proveer su producto a FANNCOR.S.A en la cantidad

y estado requerido por la empresa Contratante, FANNCOR S.A

TERCERA: PLAZO.-

Este contrato estará vigente por el plazo de UN AÑO contados a partir de la fecha de

suscripción del mismo. Se aclara que la comercialización no tiene el carácter de exclusiva

entre las partes.

CUARTA: PROCEDIMIENTO.-

El Proveedor abastecerá de sus productos a El Contratante cada treinta días, si en caso El

Contratante desee proveerse de más productos antes de la fecha de abastecimiento este

tendrá que comunicar el pedido vía correo electrónico por lo menos con cinco días de

anticipación, especificando el volumen a requerir.

QUINTA.- PRECIO

El Precio final de los productos tiene que ser un acuerdo entre las partes y este será el

mismo que este en el mercado, el precio pactado entre El Contratante y El Proveedor será

de un treinta por ciento menos que el precio final.

Una vez cada tres meses, “El Proveedor” enviará a “El Contratante” una notificación en

caso de que se suscite un cambio en el precio del producto.



SEXTA.- FORMA DE PAGO

FANNCOR se compromete a cancelar de forma inmediata la suma de dinero por la

cantidad de producto requerido, en el mismo día de recepción.

SÉPTIMA.- PLAZO

La vigencia del presente contrato será de un año contado a partir de la celebración del

mismo.

OCTAVA.- TERMINACIÓN ANTICIPADA

El contrato culminará habiéndose cumplido el plazo acordado en la cláusula anterior. Si

no es notificado “El Contratante” por parte de “El Proveedor” con un tiempo mínimo de

15 días próximos a terminar este contrato, se renovará el mismo, por un periodo igual al

establecido anteriormente.

NOVENA.- SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS

Si surge un conflicto entre ambas partes, primero se buscará la mediación en el Centro de

Mediación de la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil. En el caso que no haya

acuerdo, se procederá a un arbitraje.

DÉCIMA: ACEPTACIÓN Y RATIFICACIÓN

Las partes contratantes aceptan y ratifican cada una de las cláusulas precedentes, por así

convenir a sus legítimos intereses firmando para constancia y validez lo hacen en unidad

de acto, ante la autoridad competente del trabajo quien certifica, en un original y dos

copias de igual tenor, en esta ciudad de Milagro, a los .. Días del mes de... Del año



Juan Fariño Cortez Bartolo Cruz

C. CI. No. 0929763423 C. CI. No. 0948988xxxx

Ciudad: Milagro Ciudad: Milagro

EL CONTRATANTE El PROVEEDOR

(Repositorio Universidad Católica Santiago de Guayaquil, 2011)



ANEXO 2

FANNCOR S.A- CÓDIGO DE ÈTICA

FANNCOR S.A implementara un código de ética para lograr el correcto funcionamiento dia-

rio de la empresa a través de sus colaboradores.

Objetivo: Ser una empresa local basada en sus valores y principios que tenga como prioridad

sus clientes y colaboradores en el centro de sus actividades. Además de que este código de

ética establecerá los principios básicos a los que deberá regirse el comportamiento de todos

los grupos de interés de FANNCOR. S.A.

Alcance: Diseñar los estándares éticos, que servirán para orientar a los colaboradores en la

toma diaria de decisiones, fomentando un ambiente agradable de trabajo enmarcado en valo-

res y principios que beneficien a todos los involucrados de la compañía.

Responsabilidades: Los colaboradores tienen la responsabilidad de promover nuevas ideas,

excelente calidad de trabajo y el espíritu empresarial. Para de esta forma alcanzar los objeti-

vos planteados en un marco de respeto y equidad.

Policita de Conducta:

• Con los consumidores y clientes: Los clientes formaran la base de nuestro éxito y

deben ser tratados con respeto. Una de las maneras de hacerlo es a través de la oferta

de un producto de excelente calidad generando confiabilidad entre los clientes y la

empresa.

• Con Accionistas y Socios: Se deberá actuar en beneficio de los accionistas para ase-

gurar la Integridad financiera de la Compañía, tomando decisiones financieras de la

empresa, como si fueran personales.



• Con los Colaboradores: Crear un ambiente de respeto y que encuentren un espacio

adecuado para su desarrollo tanto en el ámbito profesional como en el personal.

• Con los Proveedores: Impulsar negociaciones en un marco de respeto y transparencia

con el fin de conservar, relaciones fructíferas para la compañía y los proveedores.

• Con la Competencia: Competir en el mercado local con total transparencia y respeto

en donde el único beneficiario sea el consumidor.

Ámbito de aplicación del Código de Ética.

Los Gerentes y Jefes departamentales tendrán la obligación de fomentar el código de ética de

la empresa día a día, poniendo el ejemplo de las conductas y políticas necesarias para el co-

rrecto funcionamiento de la empresa, dejando abierto el dialogo para que los colaboradores

expongan y manifiesten sus dudas sobre temas relacionados a la ética de trabajo.



ANEXO 3

FOCUS GROUP

PULPA DE GUANÁBANA

� ¿Qué frutas consumen?

� ¿Frecuencia de consumo?

� ¿En qué presentación Las consumen?:

Fruta o pulpa embazada

� ¿Estarías dispuesto a consumir pulpa de guanábana natural, en un empaque?

Si o no, sugerencias del empaque, tamaño, presentación: plástico tetra pack aséptico o

vidrio con tapa, otros, etc.

� ¿Con que frecuencia la consumiría?

� ¿Qué precio estarías dispuesto a pagar?

Se mostró un video del proceso para la obtención de la pulpa de guanábana luego de la

tercera pregunta.



ANEXO 4

CUESTIONARIO ENCUESTA

1. ¿Qué Frutas Consume? __________________________________ 2¿En qué Presentación adquiere las frutas que consume? (RU)

3¿En qué Lugar las adquiere? (RU)

4¿Conoce Ud. los beneficios que le brindan las frutas que consume?

Si

¿Cuáles?___________________________________________

No

Fruta Natural 1

Pulpa De Fruta 2

Néctar De Fruta 3

Zumo De Fruta 4

Mercado 1

Shopping 2

Tiendas 3

Vendedores Ambulantes 4



Una vez por semana

1

2-4 días por semana

2

4-6 días por semana

3

5¿Cuál es la frecuencia con la que consume frutas? (RU)

6¿Estaría dispuesto a consumir pulpa de Guanábana natural envasada? (RU) (Mostrar Concepto)

7¿En qué Presentación le gustaría adquirir la pulpa de guanábana? (RU)

8¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por la pulpa de guanábana en el envase de su preferencia?

_____________________________________

EDAD:

SEXO:

Nada Dispuesto 1Poco Dispuesto 2

Ni Poco Dispuesto Ni nada dispuesto

3

Dipuesto 4

Muy Dispuesto 5

Envase De Plástico 1Frasco De Vidrio 2



ANEXO 5

PROCESO PRODUCTIVO

Adecuación: limpieza total de las instalaciones, materiales y maquinas que posee la

fábrica, antes del inicio de cada proceso productivo. El proceso de desinfección se lo debe

realizar con desinfectantes comunes especializados para cada área e implemento, con el fin

de disminuir la proliferación de bacterias que puedan perjudicar la calidad deseada del

producto.

Recepción y Selección: es el primer paso del proceso productivo, en el que se

recibirán las materias primas (guanábana y empaques).

• Los empaques serán recibidos y acopiados en un espacio destinado para los

mismos, el cual debe estar completamente higiénico y en constante limpieza, para

evitar que se adhieran residuos a los empaques que contendrán el producto.

• La materia principal que es la fruta, se revisará al momento de llegada para ver

la condición en la que se encuentran, para luego proceder al proceso productivo o en

caso de que ciertas frutas deban madurarse más pasaran a un cuarto en el que serán

colocadas de forma sencilla en un ambiente caliente para su maduración.

Clasificación y control de calidad: en esta etapa del proceso, una vez seleccionada

las frutas se realizará, el primer control de calidad en el que se clasificará a las frutas que

cumplan con las características obligatorias para el proceso productivo.

Las cuales son: la fruta deberá tener un color verde oscuro vivo sin ningún tipo de

rajaduras, o golpes que sean visibles.

Un indicador de su madurez será su consistencia, la cual deberá estar en una condición

blanda al tacto, puesto que las frutas que faltan por madurar son completamente duras.



Por ultimo deberán tener entre 14 y 15 grados Brix. (Es la medición de solidos

solubles en las frutas)

Limpieza y lavado: una vez que las frutas cuenten con las condiciones previas, se

procederá a una desinfección rápida y sencilla, la limpieza a través del lavado de la fruta por

aspersión para eliminar agentes contaminantes que pueden adherirse a la pulpa al momento

del proceso de pelado o despulpamiento y que disminuyen el tiempo de vida del producto

final. Este paso se lo debe realizar con agua potable y desinfectantes adecuados para las

frutas.

Despulpamiento: se procede a la obtención de la fruta, una vez desinfectada y lavada

la fruta, a través de un pelado sencillo con cuchillo en donde se retira la corteza o cascara de

la fruta para obtener la comida o pulpa de la misma, cada fruta pesa 1kilo promedio, de la cual

sirve para llenar dos fundas de su empaque de 450 gramos considerando un 5% de

desperdicio.

Control de Calidad: este es el proceso en el que se deberá tener mayor cuidado al

momento de realizarlo, puesto que aquí es donde se manipulará más la pulpa, para retirar las

semillas.

Una vez retirada las semillas se deberá realizar un análisis sensorial, realizado por un

experto, el cual se encargará observar que de la pulpa tenga una condición apta para el

consumo de los clientes finales, a través de un análisis organoléptico, el cual determinará la

textura, sabor, acidez y olor del producto.

Empaque y almacenamiento: en este proceso la pulpa se colocará en una marmita

mezcladora, que servirá para la homogenización de las partículas de la fruta y obtenga una

textura uniforme.



Luego se verterá la mezcla en un recipiente con total higiene para luego ser colocada

en los respectivos empaques, que serán sellados de forma semiautomática con una maquina

selladora a presión.

El producto final, se someterá instantáneamente a un proceso de limpieza para

eliminar residuos en la parte externa del empaque. Inmediatamente pasarán a una pequeña

piscina con agua fría 0 grados centígrados o menos, para crear una especie de vació en el

producto, aumentando la vida útil del mismo.

Posteriormente se colocarán en refrigeradores para el proceso de congelación hasta el

momento de la distribución.

Distribución: se distribuirá a las tiendas de comercialización elegidas, en hieleras para

mantener el nivel de congelación de los productos, que será suficiente para garantizar el

mismo, debido a la cercanía de los puntos de comercialización, aproximadamente de 4 a

5min.



ANEXO 6

FLUJOGRAMA DE PROCESOS


CAPÍTULO 13

MATERIAL COMPLEMENTARIO



CAPÍTULO 13

13. MATERIAL COMPLEMENTARIO



COTIZACIONES

ETQ. IMPRESAS A FUL COLOR

DIM: 85 x 113

MATRICES DE IMPRESIÓN



ETIQUETA, TABLA NUTRICIONAL Y MUESTRA DE PRODUCTO.



TABLA NUTRICIONAL

PRODUCTO

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