UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS …dspace.uniandes.edu.ec/bitstream/123456789/1143/1/TUSDADM010-20… · DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TESIS. Yo, KAREN MARIANELA HERRERA COBEÑA,

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

UNIANDES

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA

EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

TEMA: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA EMPRESA

DE INSUMOS AGROPECUARIOS AGRO-VET, DE LA CIUDAD SANTO

DOMINGO, 2013.

AUTORA: KAREN MARIANELA HERRERA COBEÑA.

ASESOR: DR. WILSON RAÚL SALAS ESPÍN MSc.

SANTO DOMINGO – ECUADOR.

2015.


“UNIANDES”

Santo Domingo, 11 de marzo de 2015.

CONSTANCIA DE APROBACIÓN.

Yo, Dr. WILSON RAÚL SALAS ESPÍN MSc., en calidad de Asesor de Tesis, designado

por disposición de Cancillería de la UNIANDES, certifico que la estudiante KAREN

MARIANELA HERRERA COBEÑA, alumna del noveno nivel de la carrera de

Administración de Empresas y Negocios, ha culminado el trabajo de tesis, con el tema:

PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA EMPRESA DE

INSUMOS AGROPECUARIOS AGRO-VET, DE LA CIUDAD SANTO DOMINGO,

2013.quien ha cumplido con todos los requerimientos exigidos por la universidad, por lo

que se aprueba el mismo para su defensa.

Atentamente,

Dr. WILSON RAÚL SALAS ESPÍN MSc

ASESOR DE TESIS


“UNIANDES”

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TESIS.

Yo, KAREN MARIANELA HERRERA COBEÑA, declaro que los derechos obtenidos

en la investigación que presento como informe final, previo a la obtención del título de

Ingeniera en Empresas y Administración de Negocios, cuyo tema es: PLAN DE

MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA EMPRESA DE INSUMOS

AGROPECUARIOS AGRO-VET, DE LA CIUDAD SANTO DOMINGO, 2013., son

absolutamente auténticos y personales.

En tal virtud, expreso que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y académicos

que se desprenden del trabajo propuesto, son de exclusiva responsabilidad de la autora.

Atentamente,

KAREN MARIANELA HERRERA COBEÑA

AUTORA DE TESIS.

DEDICATORIA.

Dedico la presente tesis y toda mi carrera universitaria:

A Dios.

Por permitirme llegar a este momento tan especial en mi vida. Por los triunfos y los

Momentos difíciles que me han enseñado a valorarte cada día más.

A mis Amados Padres.

Por haberme educado y soportar mis errores. Por apoyarme día a día con esas ganas de

sacarme adelante, Gracias a tus consejos, por el amor que siempre me han brindado, por

cultivar e inculcar ese sabio don de la responsabilidad.

A mi nanita.

Gracias por el gran esfuerzo de estar conmigo a hasta altas horas de la madrugada

ayudándome hasta lograr este logro más en mi vida, ser una profesional.

A mi hermosa hija quien han sido y es mi motivación, inspiración y felicidad.

A mi Esposo quien siempre estuvo conmigo entendiendo, permitiéndome poder realizarme

como profesional, dándome mi espacio, siendo un pilar importante en mi vida, gracias por

brindarme un hogar lleno de felicidad junto con mi hija.

A mis amigas

Porque siempre he contado con ellas para todo, gracias a la confianza que siempre nos

hemos tenido; por el apoyo y amistad.

GRACIAS

KAREN HERERRA

AGRADECIMIENTO.

Quiero agradecer en primer lugar a Dios por darme la oportunidad de vivir por guiarme por

el camino correcto en cada paso que doy, por fortalecer mi corazón e iluminar mi mente y

por haber puesto en mi camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compañía

durante todo mi periodo de estudio.

Agradezco a mis papis, hermanos por el gran apoyo me han brindado en los momentos de

flaqueza.

A la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES” y a las Autoridades por

brindarme un excelente y muy valioso conocimiento el cual me permitirá ser un

profesional de primera y cumplir las metas propuestas en mi vida como ser Humano.

A mis maestros que más que mis maestros los considero mis amigos, les doy las gracias

por todos sus consejos y por compartir desinteresadamente sus conocimientos, anécdotas y

experiencias vividas.

Al Gerente de la empresa “AGRO-VET” ya que me dio la oportunidad y facilidad para

poder realizar mi tesis en dicha empresa.

DE CORAZON

GRACIAS.

ÍNDICE GENERAL.

INTRODUCION. ................................................................................................................... 1

Antecedentes de la investigación. .......................................................................................... 1

Planteamiento del problema. ................................................................................................. 2

Formulación del problema. ................................................................................................... 3

Delimitación del problema. .................................................................................................... 3

Objetivo de investigación y campo de acción. ...................................................................... 3

Identificación de la línea de investigación. ............................................................................ 3

Objetivos. ............................................................................................................................. 3

Objetivo general. .................................................................................................................... 3

Objetivos específicos. ............................................................................................................ 4

Idea a defender. ...................................................................................................................... 4

Justificación. .......................................................................................................................... 4

Metodología investigativa a emplear. .................................................................................... 5

Resumen de la estructura de la tesis. ..................................................................................... 6

Elementos de la novedad, aporte teórico y significación práctica. ........................................ 7

CAPÍTULO I. ........................................................................................................................ 8

1 MARCO TEÓRICO. ........................................................................................... 8

1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN. .................. 8

1.2 ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS ......................... 8

1.2.1 Administración. ................................................................................................... 8

1.2.1.1 Importancia de la administración. ....................................................................... 9

1.2.1.2 Características de la administración. ................................................................. 10

1.2.1.3 Procesos administrativo. ................................................................................... 11

1.2.1.3.1 Planificación. .................................................................................................... 11

1.2.1.3.2 Organización. .................................................................................................... 12

1.2.1.3.3 Dirección. .......................................................................................................... 12

1.2.1.3.4 Control. ............................................................................................................. 12

1.2.2 Marketing. ......................................................................................................... 13

1.2.2.1 Importancia del marketing. ............................................................................... 13

1.2.2.2 Ventajas del plan de marketing. ....................................................................... 13

1.2.2.3 Marketing mix. .................................................................................................. 14

1.2.2.3.1 Producto. ........................................................................................................... 14

1.2.2.3.2 Precio. ............................................................................................................... 15

1.2.2.3.3 Plaza o Distribución. ......................................................................................... 15

1.2.2.3.4 Promoción o publicidad. ................................................................................... 15

1.2.2.4 Plan de marketing. ............................................................................................ 15

1.2.2.5 Modelos de plan de marketing. ......................................................................... 16

1.2.2.5.1 Datos básicos. ................................................................................................... 17

1.2.2.5.2 Análisis de la situación de mercado. ................................................................. 20

1.2.2.5.3 Análisis de FODA. ............................................................................................ 23

1.2.2.5.4 Objetivos del plan. ............................................................................................ 25

1.2.2.5.5 Selección de estrategias. ................................................................................... 25

1.2.2.5.6 Presupuesto de plan de marketing. .................................................................... 25

1.2.2.5.7 Evaluación y control. ........................................................................................ 26

1.2.3 Gestión de ventas. ............................................................................................. 26

1.2.3.1 Ventas. .............................................................................................................. 27

1.2.3.2 Procesos de ventas. ........................................................................................... 27

1.2.3.2.1 Prospección o búsqueda de clientes potenciales. .............................................. 27

1.2.3.2.2 Clasificación de prospectos. .............................................................................. 28

1.2.3.2.3 Preparación de ventas. ...................................................................................... 28

1.2.3.2.4 Presentación de ventas. ..................................................................................... 29

1.2.3.2.5 Argumentación de ventas. ................................................................................. 30

1.2.3.2.6 Manejo de objeciones. ...................................................................................... 30

1.2.3.2.7 Cierre de ventas. ................................................................................................ 31

1.2.3.2.8 Seguimiento de ventas. ..................................................................................... 31

1.2.3.3 Clientes. ............................................................................................................ 32

1.2.3.4 Cálculo de vendedores. ..................................................................................... 33

1.2.3.4.1 Evaluación de vendedores. ................................................................................ 34

1.2.3.5 Canales de distribución. .................................................................................... 35

1.2.3.5.1 Venta minorista o al detalle. ............................................................................. 35

1.2.3.5.2 Venta mayorista o al mayoreo. ......................................................................... 35

1.2.3.5.3 Venta personal. ................................................................................................. 35

1.2.3.6 Atención al cliente. ........................................................................................... 36

1.2.3.7 Servicio al cliente. ............................................................................................. 36

1.3 VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS ........................................ 37

1.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO. ....................................... 38

CAPÍTULO II. ..................................................................................................................... 39

2 MARCO METODOLÓGICO. .......................................................................... 39

2.1 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR ............................................................ 39

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO. .................... 39

2.2.1 Tipos de investigación. ..................................................................................... 40

2.2.1.1 Investigación descriptiva. ................................................................................. 40

2.2.1.2 Investigación bibliográfica. ............................................................................... 40

2.2.1.3 Investigación de campo. .................................................................................... 40

2.2.2 Población y muestra. ......................................................................................... 40

2.2.2.1 Población. .......................................................................................................... 40

2.2.2.2 Muestra. ............................................................................................................ 41

2.2.3 Método de investigación. .................................................................................. 42

2.2.3.1 Método inductivo – deductivo. ......................................................................... 42

2.2.3.2 Método analítico – sintético. ............................................................................. 42

2.2.3.3 Recolección de datos. ........................................................................................ 42

2.2.4 Técnicas de investigación. ................................................................................ 42

2.2.4.1 Entrevista. ......................................................................................................... 42

2.2.4.2 Encuesta. ........................................................................................................... 43

2.2.5 Instrumentos de investigación. .......................................................................... 43

2.2.5.1 Guía de entrevista. ............................................................................................ 43

2.2.5.2 Cuestionario. ..................................................................................................... 43

2.2.6 Interpretación de resultados. ............................................................................. 43

2.2.6.1 Guía de entrevista para el gerente de la Empresa AGRO-VET. ....................... 43

2.2.6.2 Encuesta para clientes actuales de la empresa AGRO-VET. ............................ 45

2.2.6.3 Encuesta para los clientes potenciales de la empresa AGRO-VET. ................. 47

2.3 VERIFICACIÓN DE LA IDEA A DEFENDER. ............................................. 50

2.4 PROPUESTA DE LA INVESTIGADORA. ..................................................... 50

2.5 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO. ....................................... 50

CAPÍTULO III. .................................................................................................................... 52

3 MARCO PROPOSITIVO. ................................................................................ 52

3.1 TÍTULO DE LA PROPUESTA. ....................................................................... 52

3.2 DESARROLLO DE LA PROPUESTA. ........................................................... 52

3.2.1 Justificación de la propuesta. ............................................................................ 52

3.2.2 Objetivos de la propuesta. ................................................................................. 53

3.2.2.1 Objetivo general. ............................................................................................... 53

3.2.2.2 Objetivos específicos. ....................................................................................... 53

3.2.3 Plan de Marketing para la empresa de insumos agropecuarios AGRO-VET ... 54

3.2.3.1 Resumen ejecutivo. ........................................................................................... 54

3.2.3.2 Direccionamiento estratégico. ........................................................................... 54

3.2.3.2.1 Misión propuesta. .............................................................................................. 54

3.2.3.2.2 Visión propuesta. .............................................................................................. 55

3.2.3.2.3 Cultura corporativa. .......................................................................................... 55

3.2.3.2.4 Valores propuestos. ........................................................................................... 55

3.2.3.2.5 Público objetivo. ............................................................................................... 56

3.2.3.2.6 Productos ofertados. .......................................................................................... 56

3.3.3.3 Análisis de la situación de mercado. ................................................................. 56

3.3.3.3.1 Análisis del entorno. ......................................................................................... 57

3.3.3.3.2 Análisis del sector. ............................................................................................ 59

3.3.3.3.3 Análisis interno. ................................................................................................ 61

3.3.3.4 Análisis (DAFO) de la empresa. ....................................................................... 67

3.3.3.5 Definición de objetivos y estrategias de marketing. ......................................... 70

3.3.3.6 Definición de estrategias para alcanzar los objetivos del plan. ........................ 71

3.3.3.6.1 Capacitación al personal de ventas. .................................................................. 71

3.3.3.6.2 Plan de promoción para la impulsación de productos. ..................................... 73

3.3.3.6.3 Plan de comercialización por objetivos. ........................................................... 77

3.3.3.6.4 Campaña publicitaria en medios informativos locales. .................................... 80

3.3.3.7 Presupuesto del Plan de Marketing. .................................................................. 83

3.3.3.8 Evaluación y control del Plan de Marketing. .................................................... 84

3.3.3.8.1 Ingresos y Gastos. ............................................................................................. 84

3.4 VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA. ............................................................ 87

3.5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. ............................................... 87

3.5.1 Conclusiones finales. ........................................................................................ 87

3.5.2 Recomendaciones finales. ................................................................................. 88

BIBLIOGRAFÍA.

ANEXOS.

ÍNDICE DE CUADROS.

Cuadro 1. Características de la administración. ................................................................... 10

Cuadro 2. Tipos de clientes. ................................................................................................. 32

Cuadro 3. Guía de entrevista al propietario de la Empresa AGROVET. ............................ 44

Cuadro 4. Modelo de plan de marketing propuesto de la investigadora. ............................. 50

Cuadro 5. Productos ofertados. ............................................................................................ 56

Cuadro 6. Factores del entorno. ........................................................................................... 57

Cuadro 8. Factores de microentorno. ................................................................................... 59

Cuadro 9. Análisis de las actividades internas de la empresa “AGRO-VET”. .................... 60

Cuadro 10. Descripción de productos. ................................................................................. 61

Cuadro 11. Precios de los productos de AGRO-VET. ........................................................ 65

Cuadro 12. Determinación de Oportunidades. ..................................................................... 67

Cuadro 13. Determinación de amenazas. ............................................................................. 68

Cuadro 14. Determinación de fortalezas. ............................................................................. 68

Cuadro 15. Determinación de Debilidades. ......................................................................... 68

Cuadro 16. Definición de objetivos. .................................................................................... 70

Cuadro 17. Programa de capacitación al personal de ventas. .............................................. 71

Cuadro 18. Detalle de plan de acción para oferta de promociones. ..................................... 74

Cuadro 19. Plan de acción para ventas. ............................................................................... 77

Cuadro 20. Publicidad en prensa. ........................................................................................ 80

Cuadro 21. Presupuesto total del Plan de Marketing. .......................................................... 83

Cuadro 22. Control de cumplimiento de estrategias. ........................................................... 85

Cuadro 23. Cronograma de cumplimiento de estrategias. ................................................... 86

ÍNDICE DE TABLAS.

Tabla 1. Datos de preguntas cerradas, clientes actuales. ..................................................... 45

Tabla 2. Datos de preguntas semi - cerradas, clientes actuales. .......................................... 46

Tabla 3. Datos de preguntas cerradas, clientes potenciales. ................................................ 47

Tabla 4. Datos de preguntas semi - cerradas, clientes potenciales. ..................................... 48

Tabla 5. Ventas en dólares de la empresa AGRO-VET. ..................................................... 66

Tabla 6. Matriz cuantitativa FODA. .................................................................................... 69

Tabla 7. Pregunta semi cerrada Nº 1 - clientes actuales ................................................... 100

Tabla 8. Pregunta cerrada Nº 2.- clientes actuales. ........................................................... 101

Tabla 9. Pregunta semi cerrada Nº 3 - clientes actuales ................................................... 102

Tabla 10. Pregunta cerrada Nº 4.- clientes actuales. ......................................................... 103

Tabla 11. Pregunta semi cerrada Nº5 clientes actuales ..................................................... 104

Tabla 12. Pregunta semi cerrada Nº6 - clientes actuales .................................................. 105

Tabla 13. Pregunta semi cerrada Nº 7 - clientes actuales ................................................. 106

Tabla 14. Pregunta cerrada Nº 8 - clientes actuales. ........................................................ 107

Tabla 15. Pregunta cerrada Nº 9 - clientes actuales .......................................................... 108

Tabla 16. Pregunta cerrada Nº 10 - clientes actuales ........................................................ 109

Tabla 17. Pregunta cerrada Nº 1 - clientes potenciales. .................................................... 110

Tabla 18. Pregunta semi cerrada Nº 2 - clientes potenciales ............................................. 111

Tabla 19. Pregunta semi cerrada Nº 3 - clientes potenciales. ........................................... 112





Tabla 24. Pregunta 8 Semi – cerrada, clientes potenciales. ............................................... 117

Tabla 25. Pregunta semi cerrada Nº 9 - clientes potenciales ............................................ 118

Tabla 26. Pregunta semi cerrada Nº 10 - clientes potenciales .......................................... 119

ÍNDICE DE GRÁFICOS.

Gráfico 1. Modelo de Plan de Marketing de Pujol. ............................................................. 16

Gráfico 2. Modelo de Plan de Marketing de Cutropía. ........................................................ 17

Gráfico 3. Canal de distribución para productos de AGRO-VET. ...................................... 66

Gráfico 4. Modelo de certificado de capacitación. .............................................................. 73

Gráfico 5. Modelo promocional propuesto para esferos ...................................................... 76

Gráfico 6. Modelo promocional propuesto para bebederos. ................................................ 76

Gráfico 7. Modelos promocionales propuestos para esferos. .............................................. 76

Gráfico 8. Modelos promocionales propuestos para agendas. ............................................. 77

Gráfico 9. Modelos propuestos para Misión, Visión y Valores. .......................................... 79

Gráfico 10. Modelo propuesto para publicidad en prensa. .................................................. 82

Gráfico 11. Modelo propuesto para dípticos informativos. ................................................. 82

Gráfico 12. Modelo propuesto de valla publicitaria. ........................................................... 83

Gráfico 13. Pregunta 1, clientes actuales. .......................................................................... 100

Gráfico 14. Pregunta2, clientes actuales. ........................................................................... 101

Gráfico 15. Pregunta 3, clientes actuales ........................................................................... 102

Gráfico 16. Pregunta 4 clientes actuales. ........................................................................... 103



Gráfico 19. Pregunta 7, clientes potenciales. .................................................................... 106


Gráfico 21. Pregunta 9, clientes actuales. ......................................................................... 108

Gráfico 22. Pregunta 10, clientes actuales. ........................................................................ 109

Gráfico 23. Pregunta 1, clientes potenciales. ..................................................................... 110

Gráfico 24. Pregunta 2 clientes potenciales. ..................................................................... 111





Gráfico 29. Pregunta7, clientes potenciales. ...................................................................... 116

Gráfico 30. Pregunta 8 clientes potenciales. ...................................................................... 117


Gráfico 32. Pregunta 10 clientes potenciales. ................................................................... 119

RESUMEN EJECUTIVO.

Las acciones del Marketing y una buena gestión de ventas, permiten a las empresas a

través del análisis del entorno, y de su análisis interno, potenciar mediante ventajas

sostenibles, las oportunidades del negocio y enfrentar con capacidad al mercado en el cual

se desenvuelven.

Mediante un trabajo exhaustivo en la empresa de insumos agropecuarios AGRO-VET de la

ciudad de Santo Domingo, se determinó que su actividad comercial de venta de insumos

agropecuarios, ha decaído, pues no existen incentivos promocionales para los clientes, el

personal desconoce las verdaderas características y beneficios de los productos, la poca

inversión publicitaria en medios de comunicación y la deficiente planificación de metas de

ventas y la mala programación de visitas ha limitado su Gestión de Ventas decreciendo su

participación en el mercado, y deteriorándose de alguna manera su imagen ante los

clientes.

La propuesta que plantea esta investigación es desarrollar un plan de marketing, que

involucra a todo el personal que labora, y que a través de estrategias como: Mejorar el

proceso administrativo y operativo de la organización a través de la capacitación al

personal para ser una empresa competitiva, potenciar la presencia de los productos de

AGRO-VET con una planificación de ventas adecuado, que permita incrementar la

rentabilidad de la misma, aumentar la notoriedad y mejorar la imagen de AGRO-VET en

los clientes, a través de un plan de promoción y la obtención de reconocimiento de la

empresa con una campaña publicitaria, se mejorarán las ventas de la misma.

EXECUTIVE SUMMARY.

The actions of Marketing and good sales management, enable companies by analyzing the

environment and its internal analysis, enhanced by sustainable advantages, business

opportunities and cope with capacity to the market in which they operate.

Through extensive work in the company of AGRO-VET agricultural inputs city of Santo

Domingo, it was determined that the business of selling agricultural inputs for the sector of

agriculture has declined since non promotional incentives for customers, staff know the

true features and benefits of products, low investment in advertising media planning and

poor sales goals and poor scheduling of visits has limited its sales Management decreasing

its market share and deterioration of somehow your image to customers.

The proposal presented by this research is to develop a marketing plan that involves all

staff working, and through strategies such as: Improving the administrative and operational

process of the organization through staff training to be a company competitive, strengthen

the presence of the products AGRO-VET with appropriate sales planning, so as to increase

the profitability of the same, increase visibility and improve the image of AGRO-VET on

customers, through a promotion plan and obtaining recognition of the company with an

advertising campaign, sales of the same will be improved.

1

INTRODUCION.

Antecedentes de la investigación.

El Plan de Marketing, es una herramienta de planificación que forma parte de la

Planeación Estratégica de las empresas, el principal objetivo de éste, es maximizar los

escasos recursos con los que cuenta la organización, de los cuales se desea obtener el

máximo rendimiento y utilidad. El Plan de Marketing es indispensable para las

organizaciones en el proceso de toma de decisiones, puesto que determina el camino,

metodologías, tiempos y pasos a seguir para alcanzar los objetivos planteados, éste

armoniza la actual situación de la empresa con la que se pretende alcanzar a corto, mediano

y largo plazo, fijando metas reales y determinando las mejores vías a seguir.

La acelerada evolución de las diferentes actividades comerciales a consecuencia de la

globalización, ha abierto nuevas oportunidades de ventas para las empresas, pero para

poder aprovechar dichas oportunidades es necesario una eficiente y eficaz Gestión de

Ventas, que maneje de manera acertada las Estratégicas de Venta y los elementos que la

componen como: técnicas de ventas, presupuestos, procesos, fuerza de ventas, fijación y

control de objetivos, ya que el área de ventas es un aspecto medular en las empresas, los

ejecutivos de hoy no pueden darse el lujo de desperdiciar recursos valiosos para el

crecimiento de la empresa y la consecución de sus objetivos.

Luego de una exhaustiva investigación en el CDIC de la Universidad Regional Autónoma

de los Andes UNIANDES Santo Domingo, como también en páginas web, se pudo

establecer que no existen tesis relacionadas con la Empresa AGRO-VET, sin embargo, se

ha encontrado temas similares los cuales se mencionan a continuación:

Plan de Marketing y Gestión de Ventas de la Empresa Importadora Suquilanda S.A,

de la ciudad Santo Domingo, Autora: Lcda. Josefa Dueñas. 2008.

Plan de Marketing y Gestión de Ventas en la Industria Licorera LBAME, Autora:

Lcda. Verónica Barrera. 2005.

2

Plan de Marketing y Gestión de Ventas de Almacenes la Ganga Sucursal

Pedernales, Autora: Lcda. Johanna Anchundia. 2008.

Por lo tanto el presente trabajo investigativo, es auténtico y original de la autora al no

existir en la empresa AGRO-VET otro estudio de similares características.

Planteamiento del problema.

AGRO-VET empieza sus operaciones en el año de 1998, con su único establecimiento

ubicado en la ciudad de Santo Domingo, su actividad comercial estaba netamente centrada

a la comercialización de Insumos Agropecuarios para la localidad, posteriormente fue

ampliando sus horizontes mediante alianzas estratégicas con sub-distribuidores e

implementando nuevas líneas como; Agrícola, Veterinaria e Instrumental.

El equipo de colaboradores de AGRO-VET ha demostrado un alto compromiso

institucional, sin embargo en la actualidad los resultados de la empresa no son rentables,

esto debido a la mala Gestión de Ventas, que luego de analizar detalladamente se identificó

que es provocado por las siguientes causas y efectos:

La falta de incentivos promocionales para los clientes, ocasiona que muchos de ellos

prefieran adquirir los insumos agrícolas y veterinarios de empresas competidoras.

El personal de ventas desconoce las verdaderas características y beneficios de los

productos, provocando un inadecuado asesoramiento a los clientes.

La poca inversión publicitaria en medios de comunicación locales escritos, visuales o

auditivos, genera un notable desconocimiento de la empresa AGRO-VET.

No existe programado una planificación de visitas a clientes lo cual genera un

panorama desalentador en cuanto a los resultados alcanzados por la empresa AGRO-

VET.

3

El no atender estas causas puede dar como resultado la pérdida de participación en el

mercado y por ende un decrecimiento en las ventas, así como también, la eliminación de

plazas de trabajos.

Formulación del problema.

¿Cómo mejorar la Gestión de Ventas de la empresa AGRO-VET en la Ciudad de Santo

Domingo?

Delimitación del problema.

El proceso investigativo se llevó a cabo en la empresa AGRO-VET, la misma que se

encuentra ubicada en la ciudad de Santo Domingo, en la calle Guayaquil, entre las calles

Loja y Portoviejo, el estudio se centra en el área de ventas, debido a que se identificó una

deficiente gestión comercial. La investigación se empezó a desarrollar en el año 2013.

Objetivo de investigación y campo de acción.

El Objeto de Estudio son los Procesos Administrativos.

El Campo de Acción es el Plan Marketing.

Identificación de la línea de investigación.

La línea de investigación para la presente tesis se basó en la Competitividad,

Administración Estratégica y Operativa, siendo la creación de estrategias lo que determina

el Plan de Marketing.

Objetivos.

Objetivo general.

Diseñar un de Pan de Marketing para la mejorar la Gestión de Ventas de la empresa de

insumos agropecuarios AGRO-VET, de la ciudad de Santo Domingo.

4

Objetivos específicos.

Fundamentar científica y teóricamente, los Procesos Administrativos, Plan de

Marketing y Gestión de Ventas, haciendo uso de textos actualizados, netgrafías y

otras fuentes de información.

Diagnosticar la situación actual de la Gestión de Ventas de la empresa AGRO-VET

por medio de la aplicación de métodos, técnicas e instrumentos de investigación.

Proponer un Plan de Marketing que oriente de manera clara y precisa los

lineamientos, recursos y pasos a seguir para alcanzar las metas empresariales

encaminadas a mejorar la Gestión de Ventas.

Idea a defender.

Con el diseño del Plan de Marketing, caracterizado por la descripción de las generalidades

de la empresa, análisis de la situación del mercado, análisis FODA, definición de objetivos,

selección de estrategias, presupuesto, evaluación y control del plan; mejorará la Gestión de

Ventas de la empresa AGRO-VET en la ciudad de Santo Domingo.

Variable Independiente: Plan de Marketing.

Variable Dependiente: Gestión de Ventas.

Justificación.

La rapidez con la que las empresas incrementan su complejidad estructural, ya sea

administrativa, comercial o logística, obliga a que éstas se tecnifiquen, usando

herramientas científicas que le permitan hacer uso de conocimientos vanguardistas, es por

eso que AGRO-VET, dentro de sus objetivos inmediatos contempla, la implementación de

un Plan de Marketing, como un compendio de las acciones que se prevén tomar.

5

La investigación desarrollada en la empresa AGRO - VET, es de utilidad para el

propietario y colaboradores. Por esta razón, el trabajo de tesis se justifica:

Económicamente, puesto que la empresa obtendrá grandes beneficios con la aplicación de

la propuesta en comparación de los costos que serán mínimos, el presente trabajo

especificará un modelo diseñado con base a las necesidades de la organización el mismo

que se desarrolla como sugerencia de aplicación, siendo esto una contribución para la

empresa AGRO-VET.

Se justifica de manera práctica porque se analizan las falencias que conllevan a que la

empresa AGRO-VET no haya logrado una efectiva Gestión de Ventas en el mercado

local, esto debido a la falta de un Modelo de Plan de Marketing complementado con

estrategias de aplicación práctica como lo requiere la administración moderna.

Técnicamente se justifica, puesto que se logrará obtener información de fuentes primarias

y secundarias, que permitan llegar a la formulación de la propuesta que dé solución al

problema planteado.

Se justifica en el aspecto social, puesto que al incrementar las ventas de almacén AGRO-

VET, el personal involucrado con la empresa se beneficiara en cuanto a su remuneración,

mejorando así su calidad de vida.

Además, el trabajo investigativo ayudará a obtener el título de Ingeniera en Administración

de Empresas y Negocios y será una guía para futuras investigaciones de los estudiantes.

Metodología investigativa a emplear.

La modalidad de ésta investigación se determina por los paradigmas cuali - cuantitativo, y

para efectos del estudio realizado en la empresa AGRO-VET se dio énfasis a la tendencia

cualitativa. Las características cualitativas de la problemática existente, se determinaron en

base a observación y dialogo permanente con los involucrados en la situación problémica.

Los aspectos cuantitativos se ratificaron al tabular estadísticamente los resultados de la

investigación de campo realizada a una muestra representativa de la población referencial.

6

Resumen de la estructura de la tesis.

La investigación realizada en AGRO-VET, se conforma de Introducción, Capítulo teórico,

capítulo metodológico y capítulo propositivo, los cuales se concatenan unos con otros, por

lo que es muy relevante su explicación a continuación:

Introducción: Está conformada por los antecedentes de la investigación, planteamiento de

problema, formulación del problema, delimitación del problema, objeto de investigación y

campo de acción, objetivos general y específicos, idea a defender, justificación del tema,

Breve explicación de la metodología investigativa a emplear, breve explicación de los

capítulos de la tesis y elementos de novedad, aporte teórico, y significación práctica.

Capítulo I: Consiste en realizar de manera teórica y científica los conceptos que hayan

sido mencionados por parte de los autores, los mismos que se utilizaron en el Plan de

Marketing Estratégico y Gestión de Ventas. Se redactó el origen y evolución del objeto de

investigación, se desarrolla un análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto

de investigación y por último las conclusiones parciales del capítulo.

Capítulo II: Establecer un marco metodológico y planteamiento de la propuesta,

redactando temas respecto a la caracterización de la empresa, descripción del

procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación el cual conduce al

resultado que da solución al problema planteado, propuesta del investigador respecto al

modelo de Plan de Marketing a utilizar y las conclusiones parciales del capítulo.

Capitulo III: En este capítulo se hizo un análisis de todos los resultados alcanzados en la

investigación, los mismos que fueron validados por vía de expertos. Para ello se realizó

primero el procedimiento de la aplicación de los resultados de la investigación, el análisis

de los datos finales, evaluación de los resultados por medio de indicadores de control y

finalmente las conclusiones parciales del capítulo y generales de la tesis.

7

Elementos de la novedad, aporte teórico y significación práctica.

El aporte teórico, reafirma la estrecha influencia existente entre, la planificación y las

diferentes estrategias que se emplean para mejorar la gestión dentro de las empresas, con el

diseño y puesta en marcha de planes de marketing, que permitan guiar de manera efectiva

la Gestión de Ventas.

El Plan de Marketing impactará directamente en la Gestión Interna de Ventas de la

empresa, puesto que se maximizarán los recursos, incrementaran utilidades, se mejorará la

calidad de vida del personal de ventas, y se mejorará la Gestión externa de Ventas, ya que

se renovará la imagen y posicionamiento de la empresa, se alcanzará una total satisfacción

de los clientes, y me permitirá obtener el título de Ingeniera en Administración de

Empresas.

AGRO-VET, se beneficia directamente y en un alto grado con la implementación de un

Plan de Marketing, debido a que no ha existido hasta la actualidad un documento lógico,

analítico, sintético y técnico que regule y establezca las estrategias a seguir para conseguir

los objetivos planteados.

8

CAPÍTULO I.

1 MARCO TEÓRICO.

1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN.

En lo que supone el proceso de marketing, ésta es la base de su desarrollo. Se debe

planificar en función de la selección de alternativas comerciales y de la información que

hemos recopilado. En este plan se desarrollan las alternativas que queremos adoptar,

planificar y ejecutar. Las herramientas de segmentación le permiten generar en forma

automática ofertas especiales para clientes disconformes o para clientes que no han

realizado pedidos en un determinado período de tiempo. Además, la segmentación de

ventas asigna los representantes comerciales a los mejores clientes y realizar un

seguimiento continuo de las oportunidades.

Insumos Agropecuarios AGRO-VET considera a la planificación comercial como uno de

los pilares básicos sobre los que se va a sostener el Plan de Empresa, por lo tanto, la

planificación comercial es una parte del Marketing que tiene la finalidad de desarrollar los

programas de acción para alcanzar los objetivos corporativos. En ese sentido, la

investigación fundamenta científicamente la variable independiente y dependiente con los

siguientes temas y subtemas.

1.2 ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL

OBJETO DE LA INVESTIGACIÓN.

1.2.1 Administración.

“La administración es una actividad indispensable en cualquier organización, de hecho es

la manera más efectiva para garantizar su competitividad.”1

1 MUNCH, Lourdes. Administración Gestión Organizacional Enfoques y Procesos Administrativos. Prentice

Hall 2010. Pág. 23.

9

“La administración es un conjunto de labores que se emprenden para alcanzar las metas u

objetivos de la empresa con la ayuda de las personas y los recursos.”2

La Administración es un conjunto de pasos para lograr que los objetivos se cumplan

utilizando la planeación, organización, dirección y control con la participación de

personas, creando y manteniendo un ambiente en el cual el grupo humano pueda obrar

entusiastamente en conjunto con otras, sacando a relucir su potencial, eficacia y eficiencia

y lograr así fines determinados.

1.2.1.1 Importancia de la administración.

“La importancia de la administración es indiscutible; si analizamos su origen y evaluación

a lo largo de la historia es posible concluir que gran parte del avance de la sociedad está

fundamentada en la administración. Además, la importancia de esta disciplina se

demuestra por lo siguiente:

Es indispensable para el adecuado funcionamiento de cualquier organismo social.

Simplifica el trabajo al establecer principios, métodos y procedimientos, para lograr

mayor rapidez y efectividad.

Optimizar recursos. La productividad y eficiencia están en relación directa con la

aplicación de una adecuada administración.

Contribuye al bienestar de la comunidad, ya que proporciona lineamiento para el

aprovechamiento de los recursos, para mejorar la calidad de vida y generar empleos.”3

Además, es indiscutible que su fuerte es el mejoramiento constante, la eficiencia en el

manejo en la técnica administrativa promueve y orienta al desarrollo de cualquier

organización social. En la pequeña y mediana empresa, la única posibilidad de competir,

es aplicando eficacia en la administración.

2 ROJAS, Sérvulo Anzola. Administración de Pequeñas Empresas. Mc Graw Hill. 2010. Pág. 52.

3 MUNCH, Lourdes, Administración Escuela, proceso administrativo, áreas funcionales y desarrollo

emprenderlo. Primera Edición. Prentice Hall. 2007. Pág. 22.

10

1.2.1.2 Características de la administración.

Como la humanidad, la administración nace con ella, por lo cual su carácter universal, se

encuentra presente en todas partes, y en todos los ámbitos, esta imparte efectividad a los

esfuerzos humanos, y en general es esencial para cualquier organismo social. A

continuación se verán algunas de sus características y su importancia.

Cuadro 1. Características de la administración.

Características de la administración.

UNIVERSALIDAD El fenómeno administrativo se da donde quiera que existe un

organismo social, porque en él tiene siempre que existir

coordinación sistemática de medios esenciales en todas las clases

de organización .Se puede decir que la administración es

universal porque esta se pueda aplicar en todo tipo de organismo

social y en todos los sistemas políticos existentes.

ESPECIFICIDAD Aunque la administración va siempre acompañada de otros

fenómenos de índole distinta, el fenómeno administrativo es

específico y distinto a los que acompaña. La administración

tiene características específicas que no nos permite confundirla

con otra ciencia o técnica. La administración se auxilia de otras

ciencias y técnicas, tiene características propias que le

proporcionan su carácter específico. Es decir, no puede

confundirse con otras disciplinas.

UNIDAD TEMPORAL Aunque se distingan etapas, fases y elementos del fenómeno

administrativo, éste es único y, por lo mismo, en todo momento

de la vida de una empresa se están dando, en mayor o menor

grado, todos o la mayor parte de los elementos administrativos.

Así, al hacer los planes, no por eso se deja de mandar, de

controlar, de organizar, etc.

UNIDAD JERARQUICA Todos cuantos tienen carácter de jefes en un organismo social,

participan en distintos grados y modalidades, de la misma

administración. Así, en una empresa forman un solo cuerpo

11

administrativo, desde el gerente general, hasta el último

colaborador administrativo.

VALOR INSTRUMENTAL La administración es un medio para alcanzar un fin, es decir, se

utiliza en los organismos sociales para lograr en forma eficiente

los objetivos establecidos.

AMPLITUD DE EJERCICIO Se aplica en todos los niveles de un organismo formal, por

ejemplo, presidentes, gerentes, supervisores, ama de casa etc.

INTERDISCIPLINARIEDAD La administración hace uso de los principios, procesos,

procedimientos y métodos de otras ciencias que están

relacionadas con la eficiencia en el trabajo. Está relacionada con

matemáticas, estadística, derecho, economía, contabilidad,

mercadeo, sociología, Psicología, filosofía, antropología, etc.

FLEXIBILIDAD Los principios y técnicas administrativas se pueden adaptar a las

diferentes necesidades de la empresa o grupo social.

Fuente: (Munch Lourdes, 2010)

Elaborado por: Karen Herrera.

1.2.1.3 Procesos administrativo.

Los criterios existentes con respecto a los procesos administrativos son varios, aunque para

la mayoría de los autores los elementos son cuatro, cada uno de ellos e detallan a

continuación.

1.2.1.3.1 Planificación.

“Es cuando se determina los escenarios futuros y el rumbo hacia donde se dirige la

empresa, así como la definición de los resultados que se pretenden obtener y las estrategias

para lograr minimizando riesgos.”4

4 MUNCH, Lourdes, Administración Gestión Organizacional, Enfoque y Proceso Administrativo. Primera

Edición. Pearson. 2010. Pág. 27.

12

1.2.1.3.2 Organización.

“La organización es la función administrativa relacionada con la asignación de tareas, la

distribución de tareas a los equipos o departamentos y la asignación de los recursos

necesarios a los equipos o los departamentos.”5

1.2.1.3.3 Dirección.

“Se puede entender como la capacidad de guiar y motivar a los trabajadores para conseguir

los objetivos de la empresa.”6

1.2.1.3.4 Control.

“Es la fase del proceso administrativo a través de la cual se establecen estándares para

evaluar los resultados obtenidos con el objetivo de corregir desviaciones, prevenirlas y

mejorar continuamente las operaciones.”7

Cada empresa u organización está conformada por varias áreas o departamentos, estas

cuentan con muchas o pocas personas, por lo tanto, para optimizar el trabajo y buscando el

cumplimiento de los objetivos en el corto y largo plazo, deben establecer procesos en cada

área o departamento. Tomando en consideración que un proceso administrativo es aquel

que permite diseñar los lineamientos a seguir por cada uno de los individuos involucrados

buscando un mismo fin u objetivo para beneficio de la organización. En esencia cada

elemento del proceso administrativo permite el establecimiento de las metas, la medición

del desempeño laboral y la solución de conflictos.

5 CHIAVENATO, Idalberto. Administración de los Nuevos Tiempos. Primera Edición. Mc Graw Hill 2004.

Pág. 17. 6 ROJAS, Sérvulo Anzola. Administración de Pequeñas empresas. Tercera Edición. Mc Graw Hill 2010.

Pág. 110. 7 MUNCH, Lourdes. Administración Gestión Organizacional, Enfoque y Proceso Administrativo. Primera


13

1.2.2 Marketing.

“El marketing es un conjunto de herramienta de análisis, métodos de previsión de ventas,

modelos de simulación y estudios de investigación de mercado, que se utilizan para

desarrollar un acercamiento prospectivo y más científico al análisis de las necesidades y

de la demanda.”8

Se entiende que el área de marketing está especializada y centrada técnicamente a brindar

destrezas metodológicas con un fin único de obtener desenlaces empresariales lucrativos

con un grupo de individuos comercializando bienes y servicios para satisfacer sus

necesidades.

1.2.2.1 Importancia del marketing.

“El Marketing está presente en todas las acciones sociales y económicas de nuestra cultura.

Su importancia se hace evidente cuando apreciamos que las personas, sin darse cuenta

están desarrollando las acciones que están destinadas a promover toda relación de

intercambio que se establece cuando alguien quiere obtener un beneficio.”9

Hoy el Marketing se considera esencialmente parte de las relaciones que se tiene entre

cliente y empresa, el cual tiene como objetivo estratégico convertir cualquier venta o

contacto con los clientes en relaciones duraderas basadas en la satisfacción de sus

necesidades preferenciales.

1.2.2.2 Ventajas del plan de marketing.

“Las ventajas de un plan de marketing se pueden resumir de la siguiente manera:

Asegura la toma de decisiones comerciales con un enfoque sistemático, que permite el

seguimiento y control de las acciones de marketing.

8 LAMBIN, Jean Jacques. Dirección de Marketing Gestión Estratégica y Operarita del Mercado. Segunda

Edición. Mc Graw Hill. 2009. Pág. 4. 9 RIVERA, Jaime, et.al. Dirección de Marketing Fundamentos y Prácticas. Tercera Edición. ESIC. 2012.

Pág. 23.

14

Obliga a establecer un programa de acciones coherentes con el rumbo marcado por los

objetivos para la actividad de marketing.

Facilita la ejecución de las acciones comerciales, reduciendo la incertidumbre y

favoreciendo la cooperación entre las secciones de la empresa.

Asegura a la empresa una expansión rentable y controlada.

Proporciona a la empresa el conocimiento sobre la evolución y resultados de sus

acciones en el tiempo.”10

El empleo de Marketing suministra un sin número de capacidades que pueden ser a base de

técnicas, métodos entre otros, que sirvan para tener un buen rendimiento de las actividades

que han de realizarse en la compañía.

1.2.2.3 Marketing mix.

“El marketing mix es el conjunto de herramientas controlables e interrelacionadas de que

disponen los responsables del marketing para satisfacer las necesidades del mercado y, a la

vez, conseguir los objetivos de la organización.”11

El conocimiento de una buena mezcla de marketing que incluye al producto, precio, plaza

y promoción, permite que la empresa pueda actuar en un mercado de referencia de forma

planificada y coherente para satisfacer las necesidades del consumidor.

1.2.2.3.1 Producto.

“El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado y a través del cual

el consumidor satisface sus necesidades. Es el elemento básico del marketing mix, por lo

10

ÁGUEDA, Esteban et.al. Introducción al Marketing. Primera Edición. Ariel. S.A. 2002. Pág. 45. 11

RODRÍGUEZ Inma et.al. Principios y Estrategias de Marketing. Primera Edición. UOC. 2006. Pág. 69.

15

tanto, sus componentes del producto son esencialmente su calidad, sus características,

marca, tipos de empaquetado en el diseño y servicio.”12

1.2.2.3.2 Precio.

“El precio tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto. Esta variable tiene una

gran influencia sobre los ingresos y beneficios de la empresa. En sí, es más una estructura

de precios, dado que los responsables de marketing deberán escoger objetivos de precios

que sean coherentes tanto con las expectativas del mercado seleccionado, como con las

previsiones de demanda de producto.”13

1.2.2.3.3 Plaza o Distribución.

“La distribución relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el

producto demandado a disposición del mercado, de manera que se facilite y estimule su

adquisición por el consumidor.”14

1.2.2.3.4 Promoción o publicidad.

“Es una forma de comunicación entre el comprador y el vendedor, el consumidor recibe el

mensaje de la empresa donde reconoce que existe la marca y el producto”.15

1.2.2.4 Plan de marketing.

“El Plan de Marketing es sobre todo, un elemento lógico que requiere la máxima

información posible de todos los departamentos de la empresa para con datos suficientes,

poder afrontar los retos que todo mercado plantea.”16

12

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Marketing. Decimocuarta Edición. Pearson Educación. México.

2012. Pág. 51. 13

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Marketing. Decimocuarta Edición. Pearson Educación. México.

2012. Pág. 52. 14

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Marketing. Decimocuarta Edición. Pearson Educación. 2012.

Pág. 52. 15

KERIN, Roger, et al. Marketing. Novena Edición. McGraw-Hill. México. 2009. Pág. 13. 16

CUTROPÍA Carlo. Plan de Marketing Paso a Paso. Única Edición. ESIC. 2005. Pág. 18.

16

Un Plan de Marketing es un documento escrito en el cual se describen los objetivos, las

estrategias y las actividades de marketing que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de

las estrategias construidas en un plan de negocios.

1.2.2.5 Modelos de plan de marketing.

“El Plan de Marketing es una directriz de la empresa del cual partirán el resto de los planes

, en el mismo se definirá la dirección estratégica por la que se conducirá la empresa

dentro de este proceso planificador el plan de marketing es el plan que define la

planificación comercial de la empresa.”17

Gráfico 1. Modelo de Plan de Marketing de Pujol.

Fuente: (Pujol, Bruno. 2002)


Carlo Cutropía dice que “El modelo de plan de marketing es tomar decisiones de cómo

proceder, debemos tener sobre todo un objetivo claro y básico, este debe ser el poder

aportar a nuestra empresa un documento útil, lo más resumido posible y que realmente sea

operativo.”18

17

PUJOL, Bruno. Dirección de marketing y ventas. Cultural S.A. Madrid. 2002. Pág. 152. 18


17

Realiza de Planes.

Definición de Objetivos y

Selección de Estrategias

Control de Plan de

Marketing

Presupuesto

Análisis Foda

Análisis Interno

Análisis de la Situación de

la Empresa

Datos Básicos.

Modelos de Carlos

Cutropía

Gráfico 2. Modelo de Plan de Marketing de Cutropía.

Fuente: (Cutropía, Carlos. 2005)


El modelo de Plan de Marketing de CUTROPÍA, Carlo; tiene la estructura ideal para ser

aplicada en la propuesta, siendo así, se detalla cada paso, para un mejor entendimiento.

1.2.2.5.1 Datos básicos.

“A la hora de tomar la decisión de cómo procedemos tener sobre todo un objetivo claro y

básico. Este debe ser el poder aportar a nuestra empresa un documento útil lo más

resumido posible y que realmente sea operativo.”19

a) Resumen ejecutivo.

“Se trata de expresar las ideas de una manera que apasionen a la alta dirección de la

empresa y que estimulen el interés del Departamento de Marketing. Es el lugar

donde se expone lo que se pretende conseguir y por qué.”20

19

CUTROPÍA Carlo. Plan de Marketing Paso a Paso. Única Edición. ESIC. 2005. Pág. 49. 20


18

Si bien es cierto, esta sección se presenta en primer lugar, pero se prepara luego de

haber escrito todo el plan. Así también se puede decir que es un resumen a lo largo

del plan de marketing. De ser posible esta sinopsis no deberá ocupar más de una

página.

b) Misión.

“Debe ser imprescindible al iniciar la realización del plan de marketing el reflejar

cual es la misión, visión y cultura corporativa de nuestra empresa esto se debe

realizar por escrito en el plan de marketing.”21

La misión indica la manera de como una empresa pretende lograr y reforzar las

causas de su existencia, por lo tanto, expresa su expansión con base en el objetivo

organizacional, diferenciándose de su competencia.

c) Visión.

“La visión de la empresa debe identificar hacia dónde quiere ir la compañía.

También debe reflejar qué es lo que se propone alcanzar en los próximos años.”22

La visión muestra el perfil de un futuro modelo que pretende lograr la

organización, la misma que es establecida por la persona que dirige la empresa,

investiga los agentes internos y externos que pueden afectar a la organización.

d) Cultura corporativa.

“La cultura corporativa es un conjunto de principios de actuación que cohesionan

organización y orientan a su personal en la realización de la misión”.23

21

CUTROPÍA Carlo. Plan de Marketing Paso a Paso. Única Edición. ESIC. 2005. Pág. 50. 22

CUTROPÍA, Carlo. Plan de Marketing Paso a Paso. Única Edición. ESIC. 2005. Pág. 52. 23

CUTROPÍA, Carlo. Plan de Marketing Paso a Paso. Única Edición. ESIC. 2005. Pág. 52.

19

Con la cultura corporativa se llega de manera indirecta a través del análisis de los

comportamientos y de las actitudes que nos explican no su sentido expreso o

manifiesto sino el simbólico, lo implícito que se debe hacer en una empresa.

e) Público objetivo.

“Dentro del plan de marketing uno de los pasos básicos quizás el más importante,

es definir el público objetivo. Ante deberemos delimitar cuál es el mercado

objetivo, el mercado al que nos queremos dirigir. Este análisis previo nos permite

definir con la mayor profundidad posible cuáles son las características de nuestros

potenciales clientes. ”24

El público objetivo suele ser un segmento de la población seleccionada en función

de sus rasgos y con un determinado nivel de homogeneidad, compuesto por

consumidores, compradores y usuarios.

f) Productos y servicios.

“Antes de definir las etapas de un plan de marketing, se deben conocer con

exactitud los productos con los que pensamos desarrollarlas puede ser toda la gama

de productos de la empresa o una línea en concreto. Esta decisión será de la

dirección de marketing, que optara por hacer un solo plan o varios.”25

Los productos y servicios son satisfactores de necesidades de los consumidores, el

primero es tangible y el segundo intangible, pero que por sus características son

adquiridos en mayor o menos volumen.

El plan de marketing requiere, por otra parte, un trabajo metódico y organizado

para ir avanzando poco a poco en su redacción. Es conveniente que sea

ampliamente discutido con todos los departamentos implicados durante la fase de

24



20

su elaboración con el fin de que nadie, dentro de la empresa, se sienta excluido del

proyecto empresarial

1.2.2.5.2 Análisis de la situación de mercado.

a) Análisis externo.

“Comprende el estudio de tres elementos fundamentales para la empresa que son:

entorno, sector, mercado.”26

Se refiere a los elementos o factores que están fuera de la organización, institución,

colectivo; pero que se interrelacionan con ella y la afectan ya sea de manera positiva

o negativa.

Análisis del entorno.

“Por el entorno se entiende el marco político, económico, demográfico y legal en el

que el mercado se desarrolla. Estas cuatro variables pueden contemplarse desde

diferentes perspectivas. Si nos referimos al contexto político, podemos hablar de la

situación a nivel internacional, nacional lo mismo se aplica al contexto legal, a nivel

macroeconómico se examinan variables tales como la evolución del producto, Por el

nivel micro se entiende las variables especificas del mercado donde opera la

empresa.”27

Estudia las innovaciones cada vez más destempladas, los nuevos modelos de

negocios, la combinación de sectores que dan lugar a otros nuevos es un síntoma de

que la realidad competitiva está cambiando de forma precipitada.

26



21

Análisis del sector.

“Al analizar nuestro sector vamos a tropezar con las valoraciones y análisis de

nuestra competencia, tanto directa como indirecta, y ya no será tan fácil ni la

obtención de información ni la veracidad de la misma.”28

Es necesario confirmar las características que determinan un sector para la

comercialización de los productos y/o servicios. Si un sector de la economía entra

nuevas empresas, la competencia aumentara y provocara una ayuda al consumidor

logrando que los precios de los productos de la misma clase disminuyan.

Análisis del mercado.

“Incluye el estudio del tamaño, tipo de compradores, demanda potencial y

comportamiento de compra, así con los cambios que se producen en todos estos

aspectos. Algunos de estos elementos son de análisis son datos objetivos de fácil

conocimiento, sin embargo, otros rasgos, principalmente los relativos al

comportamiento del consumidor, como creencias, actitudes percepción son difíciles

de medir y evaluar.”29

.

Al enfocarnos en la gama de mercados se debe intentar por instruirse al

consumidor, pues este es el que indica a las empresas que tipo de productos son los

que se desea adquirir debiendo decidir la empresa a que precios venderlos, donde y

como hacer publicidad al productos y que canales de distribución se emplearan.

b) Análisis interno.

“El análisis interno de nuestra empresa, intentemos entender que para poder

proceder a realizar un buen análisis deberán asumir, tanto los responsables de cada

28

CUTROPÍA Carlo, Plan de Marketing Paso a Paso, Única Edición, ESIC, 2005, Pág. 64 29

ÁGUEDA, Esteban et.al. Introducción al Marketing. Primera Edición. Ariel. S.A. 2002. Pág. 47.

22

departamento afectando como la propia empresa, que dicho análisis ha de ser

realizado en profundidad y con sensatez.”30

El análisis interno de la empresa se presenta en si de una estimación de la posición

actual de la empresa de las perspectivas combinadas del mercadeo, las operaciones

y las finanzas para uso estratégico.

Producto.

“Es el medio por el cual se pueden satisfacer las necesidades del consumidor. Para

el marketing es un instrumento de una importancia fundamental. Si no se dispone

del producto adecuado para estimular la demanda, no es posible llevar a cabo de

modo efectivo ninguna otra acción comercial.”31

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su

atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una

necesidad de las personas.

Precio.

“Cantidad de dinero que los consumidores tienen que pagar por el producto. Para

fijarlo se toman en cuenta factores como: demanda, participación en el mercado,

competencia, costos, etcétera.”32

El precio es una inconstante controlable que se discrepancia de los otros tres

elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia productos, plaza y promoción

debido a que se constituye en el importe monetario desembolsado para adquirir

un bien o servicio.

30



MUNCH, Lourdes. Administración Gestión Organizacional, enfoques y proceso administrativo. Primera


23

Distribución.

“La distribución engloba todas las actividades que posibilitan el flujo de productos

desde la empresa que los fabrica o produce hasta el consumidor final. Los canales

de distribución, de los que pueden formar parte varias organizaciones externas a la

empresa intervienen en este proceso al encargarse de poner los bienes y servicios a

disposición del consumidor en el lugar y en el momento que más le convienen.”33

Involucra dividir algo entre varias personas para cubrir una meta de ventas, cuya

actividad por lo general abarca la salida de productos de la empresa al mercadeo,

previa segmentación de clientes.

Ventas.

“Engloba las actividades mediante las cuales la empresa informa de que el

producto existe, así como de sus características y de los beneficios que se derivan

de su consumo, persuade a los consumidores para que lleven a cabo la acción de

comprarlo y facilita el recuerdo del producto y una imagen favorable de la

organización.”34

Es una de las acciones más pretendidas por las empresas, organizaciones o

personas que ofrecen productos o servicios a un mercado meta. Su éxito depende

directamente de la cantidad de veces que ejecuten esta actividad.

1.2.2.5.3 Análisis de FODA.

“Identificar los factores clave que la empresa debe registrar y organizar en un sistema que

vigile y distribuya la información sobre estos factores de manera continua. Este proceso

ayuda a definir los límites de un análisis FODA que se utilizará como catalizador para el

desarrollo del plan de marketing de la empresa.”

33

RODRÍGUEZ Inma et.al. Principios y Estrategias de Marketing. Primera Edición. UOC. 2006. Pág. 71. 34

RODRÍGUEZ, Inma et.al. Principios y Estrategias de Marketing. Primera Edición. UOC. 2006. Pág. 72.

24

El análisis DAFO también conocido como matriz FODA, es una metodología de estudio

del entorno de una empresa en base a la interacción de variables internas y externas, de las

cuales se adquieren las estrategias para la solución de problemas.

a) Fortalezas y debilidades.

“Las fortalezas y debilidades existen ya sea por los recursos que la empresa tiene

(o no tiene) o en la naturaleza de las relaciones entre la empresa y sus clientes,

empleados u organizaciones externas. Debido a que el análisis FODA se debe

enfocar en el cliente para obtener el máximo de beneficios, una fortaleza realmente

tiene importancia sólo cuando sirve para satisfacer una necesidad los clientes.”35

Son factores internos de la empresa, mismos que se deben priorizar al momento de

hacer el análisis diagnóstico, accediendo profundizar un tema específico para así

poder estipular el enfoque del trabajo.

b) Oportunidades y amenazas.

“Las oportunidades y las amenazas existen fuera de la empresa, en forma

independiente de las fortalezas, debilidades u opciones de marketing internas. Por

lo general, las oportunidades y amenazas se presentan en los ambientes

competitivo, de los clientes, económico, político legal, tecnológico Después de

definir las oportunidades y amenazas, el gerente puede desarrollar estrategias para

sacar ventajas de las oportunidades y minimizar o superar las amenazas.”36

FODA es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica que le permitirá

trabajar con toda la información que posea sobre su negocio, útil para examinar sus

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Este tipo de análisis

representa una estrategia para examinar la interacción entre las características

particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite.

35

HARTLINE, Michael. Estrategia de Marketing. Tercera Edición. Thomson. 2006. Pág. 78. 36

HARTLINE, Michael. Estrategia de Marketing. Tercera Edición. Thomson. 2006. Pág. 79.

25

1.2.2.5.4 Objetivos del plan.

“Los objetivos definen la dirección hacia la que se enfoca el negocio y son resultados,

expresados generalmente de forma cuantitativa, que la empresa desea alcanzar en un plazo

determinado (ventas, beneficios, cuota de mercado). Los objetivos suelen formularse de

forma clara y precisa paraqué la empresa pueda evaluar sus resultados y compararlos con

el esfuerzo invertido para su consecución.”37

A decir, también, la estrategia de marketing perseguirá en primer lugar dar a conocer los

productos y servicios de la empresa y crear una base de clientes sólida y constante

crecimiento.

1.2.2.5.5 Selección de estrategias.

“Por estrategias entendemos el punto de vista del desarrollo de las acciones que vamos a

plantear para la consecución de los objetivos marcados, Por lo tanto lo que harán las

estrategias será determinar las grandes líneas de acción que pretendemos poner en marcha

para obtener los objetivos que nos hemos marcados.”38

Una estrategia es el conjunto de acciones que se implementarán en un contexto

determinado con el objetivo de lograr el fin propuesto. En tanto una estrategia es plausible

de ser aplicada y necesaria en diferentes ámbitos, por nombrar tan sólo algunos de los más

comunes y corrientes para nosotros.

1.2.2.5.6 Presupuesto de plan de marketing.

“El presupuesto constituye la valoración monetaria de los costes que supone el desarrollo

de las acciones contempladas en el plan de marketing. La aprobación definitiva del plan

del marketing suele estar condicionada a la relación existente entre el coste de su puesta en

marcha y las expectativas de venta que reportarían las acciones.”39

37



ÁGUEDA, Esteban et.al. Introducción al Marketing. Primera Edición. Ariel. S.A. 2002. Pág. 52.

26

El presupuesto es la estimación programada de manera sistemática, de las condiciones de

operación y de resultados a obtener por una organización en un periodo determinado, es un

método sistemático y formalizado para lograr responsabilidades directivas de planificación,

coordinación y control.

1.2.2.5.7 Evaluación y control.

“La ejecución de la acción contenidas en el plan de marketing está sometida a

procedimiento de control que se encarga de comprobar su correcta puesta en marcha y

detectar las posibles desviaciones en el cumplimiento de los objetivos.”40

Toda empresa debe realizar control permanente de las actividades planificadas y evaluar en

forma continua, para detectar posibles desvíos respecto de lo planeado, desvíos que serán

corregidos mediante la utilización de un sistema determinado cuando excedan los límites

admitidos.

1.2.3 Gestión de ventas.

“La actividad de Gestión de Ventas es una herramienta de promoción, relacionados con la

publicidad, promoción de ventas, mercadeo y relaciones públicas. La venta en sí misma es

entendida como una comunicación directa dirigida a un grupo de clientes calificados y

específicos.”41

“El concepto de gestión de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas

empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado

desea”.42

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o

personas que ofrecen productos, servicios u otros en el mercado meta y su éxito depende

directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad. Por ello, es

40


PUJOL, Bruno. Dirección de Marketing y Ventas. Cultural S.A. 2002. Madrid. Pág. 340. 42

KOTLER Philip. Dirección de Mercadotecnia. Editorial Prentice-hall. 8va Edición. 2005. Pág. 17.

27

imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de

mercadotecnia.

1.2.3.1 Ventas.

“Se centra en la idea de realizar un labor de ventas y promoción a gran escala porque si no

los consumidores no comprarán el producto. Suele practicarse con bienes no buscados, es

decir, aquellos que las personas no piensan comprar como seguros de vida. Estas industrias

deben ser muy convincentes a la hora de comunicar sus beneficios.”43

La venta es la transferencia de un producto, servicio, idea u otro a un comprador mediante

el pago de un precio convenido. Este proceso es personal o impersonal, mediante la cual el

vendedor identifica las necesidades y/o deseos del comprador, generando impulso al

intercambio y satisfaciéndolas, logrando el beneficio de ambas partes.

1.2.3.2 Procesos de ventas.

“Para que el vendedor pueda contar o relatar la historia del producto que ofrece (ya sea

durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante

una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de

venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez.”44

Toda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso

de ventas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de

la venta y la posterior relación de postventa.

1.2.3.2.1 Prospección o búsqueda de clientes potenciales.

“La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes

potenciales, es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en

clientes de la empresa.”45

43

ARMSTRONG, Gary et.al. Introducción al Marketing. Octava Edición. Pearson. 2011. Pág. 7. 44

CURSO PRÁCTICO. Técnicas Comerciales. Ediciones Nueva Lente S.A. 1er Fascículo. Pág. 12 – 14. 45

CURSO PRÁCTICO. Técnicas Comerciales. Ediciones Nueva Lente S.A. 1er Fascículo. Pág. 15.

28

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de

datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores,

o vendedores que no sean de la competencia. También es posible buscar en directorios de

Internet, investigar prospectos a través de llamadas telefónicas o el envío de correos

electrónicos, o acudir si previa invitación a empresas.

1.2.3.2.2 Clasificación de prospectos.

“Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función

a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para

decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento,

inmediatamente se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de

importancia para que, de ese modo, determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.”46

En la clasificación de prospectos se enfoca en dar una específica plaza de inconstantes

desplazamientos cambistas económicos para poder tener la potestad de solventar la

obtención y desarrollo teniendo así una guía, dándole el mérito de localizar el exacto

orden para que desarrolle su preferencia.

1.2.3.2.3 Preparación de ventas.

“En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil

del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad,

su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de

decisión, sus posibles motivos de compra y su estilo de compra. Basados en la información

recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar los siguientes aspectos:

La forma en que se hará contacto con el prospecto (a través de una visita personal, una

llama telefónica, una carta de presentación, o un correo electrónico).

Si se solicitará previamente una cita, o se hará una visita en frío.

46


29

El objetivo de la visita (si será para recabar mayor información, o para efectuar una

venta inmediata).

El momento en que se realizará la visita (teniendo en cuenta, sobre todo, la

disponibilidad del prospecto).

La presentación que se realizará.

Los argumentos que se darán.

Las características del producto que se resaltarán (aquellos que podrían ser de mayor

interés para el prospecto).

Las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán.

Las respuestas a posibles preguntas u objeciones.

Los posibles cierres de ventas.

La preparación de ventas es la mejor manera de manifestar el interés que uno pone en lo

que hace o quiere hacer, se almacena lo más selecto que dé resultados para poder

coleccionar un sin número de información, logrando proyectar, organizar, convirtiéndola

en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la

competencia.

1.2.3.2.4 Presentación de ventas.

“En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda

amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que

representa), y explica el motivo de su visita. La presentación es fundamental para crear una

30

buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la

cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.”47

Asimismo, debe mostrarse amable, simpático, mantener el rostro y una postura que

transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza, transmitir

profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.

1.2.3.2.5 Argumentación de ventas.

“En la etapa de argumentación el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a

conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo

particular, en orden de importancia. La argumentación no debe ser una presentación del

producto “enlatada” (presentación que el vendedor previamente ha memorizada y repite

sistemáticamente a todos sus prospectos), sino que cada argumentación debe adecuarse a

las necesidades o intereses particulares de cada cliente.”48

El cliente no debe ser un espectador pasivo, sino que se debe promover su participación, lo

cual a su vez permitirá conocer mejor sus necesidades o su problema, y así, adaptar la

argumentación o la entrevista en general a dichas necesidades o problema.

1.2.3.2.6 Manejo de objeciones.

“En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones

que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la

competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una característica que le gustaría

que tuviera.”49

Ante una objeción siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el

cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el

producto, pero que antes necesita mayor información o requiere que se le aclaren algunas

dudas, y luego tratar de hacer frente a la objeción.

47

CURSO PRÁCTICO. Técnicas Comerciales. Ediciones Nueva Lente S.A. 1er Fascículo. Pág. 17. 48



http://www.crecenegocios.com/el-manejo-de-objeciones

31

1.2.3.2.7 Cierre de ventas.

“En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de

inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. Para lograr ello el vendedor

debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio

de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.”50

Una forma de hallar el momento es oportuno es identificando señales en el cliente que

indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios

o preguntas, por ejemplo, podría erguirse en su asiento e indicar su aprobación asintiendo

con la cabeza, o preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.

1.2.3.2.8 Seguimiento de ventas.

“La última etapa del proceso de ventas es el seguimiento, etapa indispensable para asegurar

la satisfacción del cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o

que recomiende el producto o servicio a otros consumidores. Algunas formas de hacer

seguimiento podrían ser llamar al cliente inmediatamente después de la entrega del

producto para preguntarle si éste le llegó en las condiciones pactadas, o llamarlo después

de una semana para preguntarle cómo le está yendo con éste.”51

Otras formas de hacer seguimiento podrían fundamentar en proyectar visitas para

atestiguar de una forma más directa entre cliente y vendedor de que el establecimiento en

el que esta producto este emplazado de la manera correcta, y para así certificar de que el

cliente le esté proporcionando un buen uso, y que no tenga ningún contrariedad al respecto.

50



http://www.crecenegocios.com/el-cierre-de-ventas

32

1.2.3.3 Clientes.

Cuadro 2. Tipos de clientes.

No TIPOS DE

CLIENTES

CARACTERÍSTICAS QUÉ HACER QUÉ NO HACER

1 Agresivo Carácter fuerte,

irritable, malhumorado,

impaciente, apresurado

y rudo

Mantener la

serenidad y

escucharlo con

paciencia

Pelear, contradecir,

ser irónico y

despreciar

2 Quejumbroso Que se queja del

servicio, del producto y

de la empresa, regaña a

diestra y siniestra y se

aferra a detalles

Escucharlo con

atención, ser cortés

y diplomático

Contestar

agresivamente o

contradecirle

3 Dominante Le gusta imponer sus

opiniones, quiere

obligar a los demás

para que hagan los que

él desea, no acepta

sugerencias de ninguna

clase

Guardar serenidad,

llevarlo al campo

de los argumentos

básicos

Mostrarse sumiso o

asustado, revelarse,

ser descortés

4 Ofensivo Con razón o sin ella

pasa al campo de la

grosería, de los insultos

e intentos de

humillación

Demostrar cultura,

comportamientos

adecuados

Igualarse,

contestarle con

groserías, faltarle al

respeto

5 Preguntón Hacer perder tiempo,

quiere saberlo todo y

exige mucha

información

Darle información

relevante y

orientarlo para que

satisfaga su

curiosidad

Permitir salir del

tema, resolver

problemas de otros

temas

33

6 Callado Parece ausente o

preocupado, pero no

expresa sus

sentimientos, cuesta

trabajo saber cuál es su

intención real

Ser capaz de tener

momentos de

silencio, hacer

preguntas que

impliquen

respuestas amplias

Presionarlo en

exceso con

impaciencia para

que exprese sus

sentimientos,

subvalorado para

no perder tiempo.

7 Miedoso Se amedrenta ante

ofrecimientos o

sugerencias, desconfía

de la buena intención

Calmarlo,

transmitirle

seguridad y

confianza

Ponerle más

nervioso con el

tono de voz o

forma de actuar

dura, contagiarse

con su nerviosismo.

8 Simpático Quieres ser gracioso,

llama la atención con

sus comentarios, se

puede propasar siendo

indelicado y mal

educado

Interrumpir

cortésmente,

mantener la

serenidad,

cambiarle el tema

manifestando con

mucho tino lo

ocupado que está

Caer en su juego

Fuente: ARMSTRONG, Gary et. al. Introducción al Marketing.


1.2.3.4 Cálculo de vendedores.

“El cálculo del equipo de vendedores encargando a cada vendedor la previsión del

potencial de ventas de un territorio determinado. Estas estimaciones territoriales se suman

y se obtienen la previsión global, el riesgo de efectuar previsiones de este modo proviene

de la posibilidad de que la información que el vendedor consigue del cliente o sea exacta o

de que el vendedor exagere o subestime el potencial del área”52

Es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una

comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa su

52

ARMSTRONG, Gary et.al. Introducción al Marketing. Octava Edición. Pearson. 2011. Pág. 56.

34

función encomendada es la venta o comercialización de productos o servicios de una

empresa.

1.2.3.4.1 Evaluación de vendedores.

“Los sistemas de evaluación de los vendedores se asientan en la valoración de los

resultados de ventas y en el análisis del control del comportamiento. La evaluación de

vendedores tiene las siguientes funciones:

Detectar las posibles desviaciones que pueden producirse entre la situación real y el

plan de ventas, más aún en empresas que se dedican a la venta de publicidad en razón

de ser un factor indispensable para el cumplimiento de objetivos.

Descubrir conductas inadecuadas de los vendedores para poder corregirlas.

Identificar a los vendedores con mayores capacidades, tanto para la venta como para

analizar del mercado.

Poner de manifiesto las necesidades del mercado.

Servir de base para la aplicación de técnicas de motivación y la definición del sistema

retributivo.

Revisar la política comercial de la empresa, en lo que se refiere a la contratación de

vendedores”53

La evaluación de vendedores es un instrumento que reconoce un espacio de comunicación

entre el gerente de ventas y el vendedor, trayendo como resultado un futuro desarrollador

de habilidades que lleve al éxito profesional. Con la evaluación apresuraremos alcanzar

los puntos fuertes y débiles de los vendedores para poder ser corregidas a través de

capacitación y una supervisión más firme.

53

ARMSTRONG, Gary et.al. Introducción al Marketing. Octava Edición. Pearson. 2011. Pág. 58.

http://es.wikipedia.org/wiki/Venta

35

1.2.3.5 Canales de distribución.

1.2.3.5.1 Venta minorista o al detalle.

“Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al

consumidor final para un uso personal no comercial. Un minorista o establecimiento al

detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la

venta al menudeo, entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos

especializados, almacenes departamentales, supermercados y establecimientos de

conveniencia”54

Las ventas minoristas proveen de manera directa los productos y servicios al consumidor,

por lo usual, se refriere a la comercialización al menudeo, en si el comerciante ejecuta una

gama de funciones realmente importantes para el comercio y la economía en general.

1.2.3.5.2 Venta mayorista o al mayoreo.

“Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines

comerciales”55

Todas las actividades de venta, representación y promoción de productos y servicios para

ser revendidos componen el comercio mayorista. Incluye cualquier venta de cualquier

naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales

1.2.3.5.3 Venta personal.

“La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de

compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y

compra”56

54



KOTLER Philip. Dirección de Mercadotecnia. Editorial Prentice-hall. 8va Edición. 2005. Pág. 17.

36

Es la agilidad plasmada por los vendedores, también llamados desarrolladores de canales

quienes se encargan de interactuar cara a cara con los clientes. El éxito de la venta personal

depende de un proceso comunicacional.

1.2.3.6 Atención al cliente.

“El servicio al cliente implica actividades orientadas a una tarea que no sea la venta

proactiva, que incluye interacciones con los clientes en persona, por medio de las

telecomunicaciones o por correo, esta función se debe diseñar, desempeñar y comunicar

teniendo en mente dos objetivos: la satisfacción del cliente y la eficiencia operacional”.57

La atención al cliente no es más que un servicio que prestan las empresas que

comercializan productos, a sus clientes, en caso que estos necesiten manifestar reclamos,

sugerencias, plantear inquietudes sobre el producto o servicio en cuestión, entre las

principales opciones y alternativas que ofrece este sector o área de las empresas a sus

consumidores.

1.2.3.7 Servicio al cliente.

“Un servicio es de calidad sólo sí iguala o supera las expectativas que el cliente tiene con

relación a dicho servicio la filosofía de calidad de servicio está fundamentada en un

enfoque corporativo en el cliente, cultura y sistema de direcciones, el enfoque presenta

todo un proceso que incluye desde la preparación y mejoramiento de la organización y del

proceso hasta las estrategias, para que además del servicio base, se presten servicios post –

venta a través de una comprensión total de las necesidades y expectativas del cliente”58

Consiste en ofrecer un buen soporte físico al cliente con la finalidad de generar mayor

comodidad y satisfacción en los mismos, en pocas palabras se refiere al mobiliario

disponible que tiene la empresa.

57

PUJOL, Bruno, “Dirección de Marketing y Ventas”, Cultural S.A. Madrid. 2000. Pág. 45. 58

PUJOL, Bruno, “Dirección de Marketing y Ventas”, Cultural S.A. Madrid. 2000. Pág. 292.

37

1.3 VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS DE LAS DISTINTAS

POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN.

J.D. Mooney, manifiesta que, ¨La Administración desde sus inicios no fue considerada

como ciencia sino como el arte de inspirar a los demás, con base en un profundo y claro

conocimiento de la naturaleza humana”. Toda organización sin importar el tamaño o

constitución, considera indiscutiblemente que la Administración se convierte en una

técnica para mejorar los procesos que facilitan a las empresas a la consecución de los

objetivos planeados, considerando que la eficacia de la organización depende de la

aplicación de los procesos administrativos, así, una correcta planificación, organización,

dirección y un adecuado control.

El Plan de Marketing exige una metodología a seguir para evitar la desorganización. Su

formato difiere de una empresa a otra, diferencias basadas en el tipo de compañía y en la

situación competitiva. El denominador común en todos los planes de mercadeo, desde la

perspectiva de servicios de educación, resalta algunos de rasgos característicos: Datos

informativos, análisis de la situación, pronóstico y objetivos, estrategias, tácticas,

planificación financiera, calendarización de actividades, controles, retroalimentación

Una buena gestión de ventas llevará a conseguir los objetivos que se han propuesto. Por

ello, los aportes de varios autores que en el marco teórico se exponen, ponen a la gestión

de Ventas como determinante positivo para el crecimiento dela. En términos de relaciones

con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y

motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación

de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

El gerente de ventas también debe involucrarse en labores de estrategia tales como

Planificación y Dirección del programa de Marketing para cada sector o área geográfica,

así como en el análisis de los resultados y la toma de medidas correctoras para la mejora

como las de las oportunidades potenciales.

38

1.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.

Para finalizar, es necesario resaltar la importancia del proceso administrativo ya que esta

permite evaluar los diferentes cambios que se manifiestan dentro de una empresa, teniendo

en cuenta los elementos de la administración, como son: organización, planeación,

dirección, ejecución y control.

El plan de marketing, responde a la marcada tendencia hacia la globalización de las

empresas y a sus necesidades de enfrentar nuevos desafíos gerenciales; por tanto, este

documento, apoya un análisis adecuado de la situación, que describirá los problemas

fundamentales vigentes en los centros universitarios y sus oportunidades, así como, los

planes de acción tan necesarios para alcanzar objetivos planteados.

La gestión efectiva de las ventas abarca el proceso que cada organización deberá realizar

para desarrollar de forma eficiente y productiva la estrategia y acciones que conducen a sus

vendedores hacia el logro sistemático y periódico de los resultados previstos en sus

objetivos.

39

CAPÍTULO II.

2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA.

2.1 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR SELECCIONADO PARA LA

INVESTIGACIÓN.

Considerando que las Estrategias de Marketing se las aplicará para mejorar la Gestión de

Ventas de la Empresa de Insumos Agropecuarios AGRO-VET, se adjunta información

general de la provincia para su conocimiento.

Provincia: Santo Domingo de los Tsáchilas.

Provincialización: 6 de noviembre del 2007.

Cantón: Santo Domingo.

Superficie total 3857 Km 2

Población Santo Domingo 305632 habitantes.

PEA: 142699 habitantes, fuente INEC.

La provincia Santo Domingo de los Tsáchilas es considerada como una de las ciudades con

mayor crecimiento en el País y su característica comercial ofrece grandes oportunidades a

las empresas como la que se encuentra en estudio.

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO.

La modalidad de la investigación está basada en lo cualitativo y cuantitativo, con mayor

énfasis en lo cualitativo, debido a que para la elaboración de la presente tesis se trabaja con

idea a defender, haciendo uso mayoritario de los métodos teóricos; así también, se hace uso

40

de lo cuantitativo porque se tabula utilizando la estadística descriptiva, se proyecta cifras

de ventas y se elabora el presupuesto.

2.2.1 Tipos de investigación.

2.2.1.1 Investigación descriptiva.

Se considera en la presente investigación por la razón de que describe el qué y cómo

ocurren los hechos y las soluciones adecuadas. Su utilización se evidencia en la

Introducción al problema.

2.2.1.2 Investigación bibliográfica.

Consiste en leer y revisar las publicaciones referentes al problema que se va a investigar,

acudiendo a bibliotecas, librería, ficheros bibliográficos, libros, tesis, internet, revistas

periódicos, entre otros. Su utilización se evidencia en el Capítulo I, correspondiente al

Marco Teórico.

2.2.1.3 Investigación de campo.

Esta investigación permite a la investigadora trasladarse al lugar de los hechos con el

objetivo de recopilar información, especialmente el criterio de clientes actuales y

potenciales. Evidenciamos su uso en la aplicación de técnicas de investigación como son la

entrevista y la encuesta y cuyos resultados se presentan en el Capítulo II, correspondiente

al Marco Metodológico.

2.2.2 Población y muestra.

2.2.2.1 Población.

Para el tema investigativo se toma en cuenta como población a los ganaderos y finqueros

registrados en el MAGAP provincial, de dónde se extrae una muestra para el levantamiento

de información.

41

Para el caso de los clientes actuales, se considera al total de la población como muestra de

estudio, debido a que su número no amerita aplicar la fórmula. En la actualidad existen 85

clientes frecuentes registrados en la base de datos de la empresa AGRO-VET.

Tabla 1. Población de estudio.

DESCRIPCIÓN CANTIDAD

Gerente de AGRO – VET. 1

Clientes actuales registrados en la base de datos de la empresa. 85

Ganaderos y finqueros registrados en el MAGAP. 3723

Fuente: Investigación de campo.


2.2.2.2 Muestra.

La fórmula que se utiliza para el cálculo de la muestra es la finita porque se conoce el total

de la población de estudio. A continuación se presenta el cálculo:

N

n =

e²(N-1)+1

3723

n =

(0,05)²(3723-1)+1

n = 361 encuestas.

Simbología.

n = Tamaño de la muestra.

N = Tamaño de la población.

e = Error de muestra (5%)

42

2.2.3 Método de investigación.

2.2.3.1 Método inductivo – deductivo.

Este método de razonamiento se basa en la lógica, su estudio se enfoca de dos maneras, el

primero nos lleva de lo particular a lo general y el segundo es lo contrario, parte de lo

general a lo particular, esto ayudó para observar y analizar de diferentes puntos de vista los

fenómenos que se presentan en la problemática.

2.2.3.2 Método analítico – sintético.

El método analítico distingue los elementos de un fenómeno y revisa ordenadamente cada

uno de ellos y se diferencia del método sintético porque este último relaciona los hechos

aislados y formula una teoría que unifica los elementos. Se lo utiliza en la correlación de

las variables dependiente e independiente.

2.2.3.3 Recolección de datos.

Son medios a través del cual la investigadora se relaciona con los participantes para

obtener la información necesaria que le permita lograr los objetivos de la investigación.

2.2.4 Técnicas de investigación.

2.2.4.1 Entrevista.

Permite obtener información mediante el dialogo que se efectúo al propietario de la

empresa AGRO-VET, quien proporcionó información acerca de la situación actual en que

se encuentra en la misma.

43

2.2.4.2 Encuesta.

Esta técnica se la aplicó a los clientes actuales y potenciales de la empresa AGRO-VET

para poder obtener información estadística en forma clara y precisa acerca de la

problemática planteada.

2.2.5 Instrumentos de investigación.

2.2.5.1 Guía de entrevista.

En esta guía se elaboró preguntas al propietario de la Empresa de Insumos Agropecuarios

AGRO-VET sobre la problemática que tiene la misma. La información obtenida se la

analizó detalladamente para utilizarla en la elaboración de la propuesta.

2.2.5.2 Cuestionario.

Se planteó una serie de preguntas cerradas y semi-cerradas previamente elaboradas por la

investigadora con el fin de sustentar los problemas incluidos en el Plan de Marketing para

la empresa AGRO-VET.

2.2.6 Interpretación de resultados.

Para una mejor comprensión de los resultados encontrados se procedió a tabular y analizar

la guía de entrevista dirigida al gerente – propietario de la Empresa de Insumos

Agropecuarios AGRO-VET y sus clientes actuales y potenciales.

2.2.6.1 Guía de entrevista para el gerente de la Empresa AGRO-VET.

Los resultados recabados descritos en el siguiente cuadro.

44

Cuadro 3. Guía de entrevista al propietario de la Empresa AGROVET.

No PREGUNTAS RESPUESTAS

1 ¿La empresa AGRO-VET tiene como

política capacitar al personal y cada que

tiempo lo hace?

Bueno, si se ha capacitado al personal, pero

no es muy a menudo, de 6 a 10 meses

aproximadamente.

2 ¿La empresa evalúa el desempeño

personal del trabajador y que estrategia

utiliza?

No, en realidad me gustaría poder tener

estrategias innovadoras para poder evaluar el

desempeño del personal.

3 ¿Qué incentivos promocionales ofrece la

empresa para atraer clientes?

En la actualidad no cuento con incentivos

promocionales ya que no lo he visto como

una de mis opciones prioritarias.

4 ¿En qué medios publicitarios ha dado a

conocer los productos que ofrece AGRO-

VET?

Mi empresa cuenta con un sector geográfico

de buena ubicación, por lo que no he

realizado ningún tipo de publicidad, más que

el rotulo de mi empresa.

5 ¿Tiene usted definido un proceso técnico

para planificar el trabajo como base en su

meta de venta?

No, considero que mi empresa le hace falta

una planificación eficiente , para poder

proyectar una cartera de clientes .

6 ¿Qué problemas considera usted más

relevantes en su empresa?

Bueno tal vez considero que muy baja

efectividad por parte del vendedor en atender

al cliente, y una notable desorganización.

7 ¿Cuáles son las debilidades que desearía

eliminar en su empresa?

Considero que una de mis debilidades que

desearía eliminar es la Poca inversión

publicitaria en medios de comunicación local

y otros medos para poder hacer conocer la

empresa.

8 ¿Ha desarrollado estudios para

implementar estrategias de marketing?

No, he desarrollado estudios para

implementar estrategias de marketing.

9 Considera que la ejecución de un Plan de

Marketing, mejoraría la Gestión de Ventas

Por supuesto, sería algo beneficioso para la

empresa ya que se solucionaría los problemas

45

de la empresa AGRO-VET? de Ventas que hasta la actualidad ha generado

molestias

10 ¿La empresa cuenta con una marca o

logotipo que le identifique en el mercado?

Tiene su nombre pero no cuenta con una

publicidad para poder competir en el

mercado

Fuente: Guía de entrevista.


Análisis.

Al realizar la guía de entrevista al gerente de la empresa de Insumos Agropecuarias

AGRO-VET se pudo constatar que no hay incentivos promocionales que ofrezca la

empresa para atraer clientes, como también la empresa no evalúa el desempeño del

trabajador, reflejando una baja rentabilidad, Así también la empresa no hace publicidad

para dar a conocer los productos que ofrece AGRO-VET ocasionando ventajas para las

múltiples empresas competidores.

2.2.6.2 Encuesta para clientes actuales de la empresa AGRO-VET.

Tabla 2. Datos de preguntas cerradas, clientes actuales.

No Preguntas Variables Fa Fr

2 ¿Está de acuerdo con las políticas de ventas que

ofrece la empresa de insumos agropecuarios AGRO-

VET?

Si 55 65%

No 30 35%

Total 85 100%

4 ¿Los colaboradores que le despachan los productos

le ayudan a solucionar sus inquietudes?

Si 15 18%

No 70 82%

Total 85 100%

8 ¿Usted ha sido beneficiario de algún tipo de

promoción ofrecida por la empresa de insumos

agropecuarios AGRO-VET?

Si 5 6%

No 80 94%

Total 85 100%

9 ¿Recomendaría usted, a otras personas o familiares a

que adquieran producto en Empresa de Insumos

Si 84 99%

No 1 1%

46

Agropecuarios AGRO-VET? Total 85 100%

10 ¿Considera usted que la Empresa de Insumos

Agropecuarios AGRO-VET necesita mayor

promoción en el mercado?

Si 75 88%

No 10 12%

Total 85 100%

Fuente: Encuesta.


Análisis.

Las encuestas dirigidas a los clientes actuales reflejaron que la empresa si cuenta con

políticas de ventas pero las mismas deberían ser mejoradas, como también se debe poseer

personal capacitado en ventas, y mejorar el asesoramiento hacia los clientes para así evitar

molestias y descontentos hacia los clientes.

Una problemática que se pudo constatar es que la empresa no ha utilizado ningún tipo de

promoción hacia los clientes , lo que trae como consecuencias nula utilización de

estrategias de ventas de parte de la organización para conservar la clientela, No obstante

sostienen los clientes que si recomendarían a otras personas a que adquieran el producto

en la empresa, Finalmente los encuestados indicaron que se necesita de manera urgente

una mayor promoción de los productos en el mercado laboral, efectuando esto evitaríamos

la problemática en estudio.

Tabla 3. Datos de preguntas semi - cerradas, clientes actuales.


1 ¿Con que frecuencia visita la Empresa de

Insumos Agropecuarios AGRO-VET?

Semanal 15 18%

Quincenal 10 12%

Mensual 20 24%

Trimestral 40 46%

Total 85 100%

3 ¿Qué tiempo estima usted que se demora

para ser atendido por un vendedor de la

empresa de Insumos Agropecuarios

AGRO-VET?

De 1 a 5 minutos 20 24%



Total 85 100%

5 ¿Cómo calificaría el desempeño general Excelente 15 18%

47

del personal que labora en la empresa de


Muy buena 20 24%

Buena 50 59%

Total 85 100%

6 ¿Los precios de los productos comparados

con los de la competencia le parecen?

Más altos 5 6%

Más bajos 15 18%

Iguales 65 76%

Total 85 100%

7 ¿A través de qué medios de comunicación

ha escuchado publicidad de la empresa de


Radio 10 12%

Prensa escrita 5 6%

Televisión 0 0%

Hojas volantes 0 0%

Vallas 0 0%

Ninguno 70 82%

Total 85 100%

Fuente: Encuesta.


Análisis.

Los clientes actuales encuestados mencionaron que la frecuencia en que ellos acuden a

adquirir sus productos en la Empresa de Insumos Agropecuarios AGRO-VET es

trimestralmente. Por otra parte, los encuestados manifiestan qué el tiempo que se demora

para ser atendidos es de 6 a 10 minutos. Como también consideran que los precios de los

productos comparados con los de la competencia les parecen iguales, se identificó que los

clientes actuales encuestados manifestaron qué no han ha escuchado en ningún medio de

comunicación la publicidad de la empresa de Insumos Agropecuarios AGRO-VET.

2.2.6.3 Encuesta para los clientes potenciales de la empresa AGRO-VET.

Tabla 4. Datos de preguntas cerradas, clientes potenciales.


1 ¿Tiene preferencia por alguna empresa que ofrezca

productos e insumos Agropecuarios?

Si 250 69%

No 111 31%

Total 361 100%

48

4 ¿Conoce la ubicación de la Empresa de Insumos

Agropecuarios AGRO_VET?

Si 61 17%

No 300 83%

Total 361 100%

5 ¿Ha escuchado, leído u observado publicidad de la

empresa de Insumos Agropecuarios AGRO_VET?

SI 76 21%

NO 285 79%

Total 361 100%

6 ¿Ha recibido servicio Pos – venta de alguna empresa

comercializadora de productos e Insumos

Agropecuarios de la localidad?

Si 72 20%

No 289 80%

Total 361 100%

7 ¿Le gustaría recibir asesoramiento técnico acerca del

manejo de los productos e insumos agropecuarios, por

parte de la empresa AGRO-VET?

Si 351 97%

No 10 3%

Total 361 100%

Fuente: Encuesta.


Análisis.

La mayoría de los clientes potenciales encuestados refirieron que si tienen preferencia por

alguna empresa que ofrezca insumos agropecuarios, también se pudo constatar que la gran

mayoría no conoce la ubicación de la empresa AGRO-VET, por otra parte en un alto

porcentaje dijeron que no han escuchado o leído publicidad alguna de la empresa AGRO-

VET, se determinó que a los clientes potenciales si les gustaría recibir asesoramiento

técnico por parte de los colaboradores de la empresa.

Tabla 5. Datos de preguntas semi - cerradas, clientes potenciales.


2 ¿Qué opinión tiene respecto al servicio y

atención que prestan la diferente empresa

que ofrecen ofrezca productos e insumos

agropecuarios de la localidad?

Excelente 65 18%

Muy buena 20 6%

Buena 46 13%

Regular 200 55%

Mala 30 8%

Total 361 100%

3 ¿Con que regularidad adquiere productos o Semanal 79 22%

49

insumos agropecuarios?

Quincenal 50 14%

Mensual 147 41%

Trimestral 85 24%

Total 361 100%

8 ¿Por qué causas usted no regresaría a un

establecimiento que comercializa productos

e insumos agropecuarios?

Mala calidad de productos 25 7%

Mala atención 50 14%

Precios elevados 90 25%

Incumplimiento en la

entrega

10 3%

Las políticas de ventas 5 1%

Escasas ofertas

promocionales

181 50%

Total 361 100%

9 ¿Cuáles son sus exigencias al momento de

escoger un producto?

Precio 160 44%

Calidad 51 14%

Marca 150 42%

Total 361 100%

10 ¿Usted cómo calificaría la competencia

existente en el mercado de productos de

insumos agrícolas?

Excelente 11 3%

Bueno 45 12%

Regular 305 84%

Total 361 100%

Fuente: Encuesta.


Análisis.

El dato que se observo fue que el servicio que prestan las diferentes empresas es regular,

añadiendo que los compradores de insumos agropecuarios adquieren sus productos

trimestralmente, y algo que llamo la atención de las encuestas realizadas a los clientes

potenciales fue que los mismos no regresarían a un establecimiento al cual haya escasa

oferta promocional, concluyendo que la competencia que existe en el mercado de

productos de insumos agrícolas es regular.

50

2.3 VERIFICACIÓN DE LA IDEA A DEFENDER.

Luego de aplicar los instrumentos de investigación se obtuvo los siguientes resultados.

La pregunta 3 de la entrevista dirigida al propietario de la empresa AGRO-VET, y la

pregunta 8 de los clientes actuales y potenciales corroboran el problema respecto a la falta

de incentivos promocionales; la pregunta 4 de la entrevista y 4 de los clientes actuales

evidenció el bajo nivel de capacitación al personal de ventas; la pregunta 4 de la entrevista

y 5 de los potenciales ratificaron la poca inversión en publicidad; y finalmente la pregunta

5 de la entrevista y 1 de los actuales clientes mencionaron que si existe una mala

programación de visitas, aspectos que verificaron la idea a defender de la presente

investigación.

2.4 PROPUESTA DE LA INVESTIGADORA.

Cuadro 4. Modelo de plan de marketing propuesto de la investigadora.

Fuente: (CUTROPIA, Plan de Marketing Paso a Paso)


2.5 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.

La aplicación de los diversos instrumentos de investigación fueron de valiosa utilidad

para la sustentación de la información y la obtención de resultados que verificaron las

causas planteadas en la situación problémica de la presente tesis.

51

El gerente de la empresa de insumos agropecuarios AGRO-VET, los clientes actuales

y clientes potenciales con sus respuestas a la entrevista y encuestas respectivamente

confirmaron que existen problemas como la falta de incentivos promocionales,

personal de ventas que desconoce las características y beneficios de los productos,

poca inversión publicitaria e inexistente planificación de visitas a clientes, aspectos

que afectan directamente a la gestión de ventas de la organización en el mercado de

Santo Domingo.

Se escogió el modelo teórico del autor Carlo Cutropía Fernández puesto que es el más

óptimo para la investigación desarrollada y porque su contenido descriptivo contiene

las directrices idóneas que necesita la empresa de insumos agropecuarios AGRO -

VET para solucionar su problema de Gestión de Ventas.

52

CAPÍTULO III.

3 MARCO PROPOSITIVO.

3.1 TÍTULO DE LA PROPUESTA.

PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA EMPRESA DE

INSUMOS AGROPECUARIOS AGRO-VET, DE LA CIUDAD SANTO DOMINGO,

2013.

3.2 DESARROLLO DE LA PROPUESTA.

3.2.1 Justificación de la propuesta.

El Plan de Marketing es la herramienta básica de Gestión para todas las empresas que

deseen mantener la competitividad en el mercado. En el Marketing como en cualquier

actividad gerencial, la planificación constituye un factor clave para minimizar riesgos y

evitar el desperdicio de recursos y esfuerzos. En este sentido, el Plan de Marketing se torna

imprescindible, ya que proporciona una visión clara de los objetivos que se quieren

alcanzar y, a la vez, informa de la situación en la que se encuentra la empresa y el entorno

en el que se enmarca. Esto permite definir las estrategias y acciones necesarias para su

consecución en los plazos previstos.

El presente Plan de Marketing se deriva de los problemas identificados en la empresa

AGRO-VET, los mismos que fueron detallados en la parte introductoria. Por otro lado, la

realización del marco teórico ayudó a fundamentar el modelo escogido para la propuesta,

así como también, los procesos administrativos, y la variable dependiente.

La metodología investigativa determinó el sustento de las causas que aquejan a la empresa

en base a métodos, técnicas e instrumentos aplicados a una población determinada, puesto

que los encuestados coincidieron con la identificación de problemas planteados por la

investigadora.

53

Sin duda, la aplicación de estrategias propuestas en el Plan de Marketing, mejorará la

Gestión de Ventas de la empresa AGRO-VET, debido a que se ha realizado un estudio

minucioso y profesional, considerando los requerimientos del mercado, teniendo presente

que la prioridad principal es satisfacer las necesidades latentes de las personas.

3.2.2 Objetivos de la propuesta.

3.2.2.1 Objetivo general.

Optimizar la Gestión de Ventas de la empresa de insumos agropecuarios AGRO-VET de la

ciudad de Santo Domingo, a través de un Plan de Marketing.

3.2.2.2 Objetivos específicos.

Redactar un resumen ejecutivo en el que se incluya los aspectos más importantes del

Plan de Marketing.

Crear misión, visión, cultura corporativa y público objetivo al cual está dirigido el

producto y servicio que oferta la empresa.

Analizar la situación actual de mercado.

Construir las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (DAFO) de la empresa

AGRO-VET.

Determinar los objetivos del Plan de Marketing para la empresa.

Definir estrategias que permitan alcanzar los objetivos del plan.

Elaborar planes y presupuestos para la consecución del Plan de Marketing.

Plantear elementos de control del Plan de Marketing que permita comprobar hasta qué

punto se están cumpliendo los objetivos previstos.

54

3.2.3 Plan de Marketing para la empresa de insumos agropecuarios AGRO-VET

3.2.3.1 Resumen ejecutivo.

En una empresa el plan de marketing es determinante, puesto que es la herramienta básica

de gestión que debe utilizar toda organización puesta al mercado que quiera ser

competitiva. Aquí se establecen las estrategias más efectivas de producto – mercado,

adquiriendo un protagonismo importante dentro de los objetivos empresariales.

Toda acción que se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de

fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos, el Plan de Marketing propuesto para

la empresa de insumos agropecuarios AGRO-VET proporciona una visión clara del

objetivo que se persigue respecto a su Gestión de Ventas y de lo que se quiere conseguir

en el camino hacia la meta; a la vez, informa con detalle de la situación actual de la

empresa en el mercado de Santo Domingo, marcando las etapas que se han de cubrir para

su consecución.

Finalmente, se describe de forma detallada los pasos para la elaboración del plan, los

mismos que han sido tomados de un modelo de autor para garantizar la explicación

científica que sumada a los conocimientos de la investigadora, se obtiene un informe

completo y técnico que facilite su aplicación.

3.2.3.2 Direccionamiento estratégico.

Debido a que la empresa AGRO-VET tiene mal definido su direccionamiento estratégico,

se propone reestructurarlo en base a las siguientes consideraciones.

3.2.3.2.1 Misión propuesta.

Somos una empresa dedicada a la venta de insumos Agro-Veterinarios en la ciudad de

Santo Domingo, ofrecemos la mayor variedad de productos, destacados por su alta calidad,

innovación, bajos costos, satisfaciendo enteramente las necesidades de nuestros clientes.

55

3.2.3.2.2 Visión propuesta.

Ser una empresa líder en la comercialización de productos Agro-Veterinarios, con un

crecimiento continuo y sostenible para distinguirnos de la competencia, ofreciendo

insumos de excelente calidad y a bajo costo, aportando al desarrollo profesional y personal

de nuestros colaboradores y contribuyendo positivamente con la sociedad local y del país.

3.2.3.2.3 Cultura corporativa.

La cultura corporativa dentro de la empresa AGRO-VET, constituye el conjunto de

normas, valores y pautas de conducta que comparten cada uno de los integrantes de la

organización y que se ve reflejado en el comportamiento.

3.2.3.2.4 Valores propuestos.

Honestidad: Esencialmente presente en el desarrollo de nuestras actividades, en el

trato con los clientes y proveedores, en el servicio que brindamos y en las ideas que

expresamos.

Respeto: Valorar a los demás y tratarlos con consideración creando así un ambiente de

seguridad y cordialidad.

Calidad: Mantenemos siempre la calidad adecuada de nuestros productos, acorde con

los estándares requeridos y con la competitividad del mercado.

Trabajo en equipo: Presente en el alcance de nuestros objetivos y metas

organizacionales, fundamental necesario en el desarrollo y establecimiento de las

relaciones con nuestros proveedores y colaboradores.

Lealtad: Estamos comprometidos con la empresa y la sociedad en pro de un

crecimiento mancomunado.

56

Compromiso: Estamos comprometidos con los objetivos que busca alcanzar la

satisfacción de los clientes y la protección del medio ambiente.

3.2.3.2.5 Público objetivo.

Los productos ofertados por la empresa están dirigidos a agricultores y ganaderos aledaños

a la ciudad de Santo Domingo, quienes requieres cubrir sus requerimientos según el caso

presentado.

3.2.3.2.6 Productos ofertados.

Cuadro 5. Productos ofertados.

Amina 720.

Anabólicos.

Glifosatos 480.

Vitamina AD3E.

Desparacitantes.

Semilla de pasto

Bombas de fumigar

Manuales y motor

Desmalezadora profesional.

Destetador.

Cantinas lecheras

Chupones.

Balanceado para perros.

Bebederos y tijeras podadoras

Fuente: Base de datos AGRO-VET


3.3.3.3 Análisis de la situación de mercado.

Se hace el análisis del mercado considerando sus aspectos externos e internos, como se

muestra en las tablas siguientes.

Los factores económicos, políticos, sociales y tecnológicos fueron de gran ayuda en el

análisis efectuado para la empresa AGRO-VET.

57

3.3.3.3.1 Análisis del entorno.

Cuadro 6. Factores del entorno.

DIMENSIÓN FACTORES COMPORTAMIENTO INVOLUCRADOS IMPACTO

Eco

nó

mic

o

Desarrollo económico de la

provincia.

(3,2% según cifras del INEC)

En crecimiento Estado.

La sociedad.

Empresas públicas y privadas.

Oportunidad de alto impacto.

Debido a que se podrá expandir la

línea Agro-veterinaria de la empresa a

la par del desarrollo económico del

agro.

Tasas de interés pymes.

(11,10% según registro del

Banco Central)

A la baja Entidades financieras.

Personas naturales y jurídicas.

Empresas del mercado.

Oportunidad medio impacto ya que

permitirá a los pequeños y medianos

productores agropecuarios acceder a

créditos para mejorar sus condiciones

laborales.

Po

líti

co

Control de precios de los

productos agrícolas por parte

del MAGAP

En vigencia Estado

AGROVET

MAGAP

Compradores de productos

agrícolas-veterinarios.

Oportunidad de medio impacto, debido

al control por parte de los organismos

respectivos, se evita la especulación.

Impuestos a las importaciones.

(Aduanas del Ecuador y SRI)

Al alza Estado.

AGRO-VET



Amenaza de alto impacto. Debido a

los impuestos por importaciones se

encarecen los productos agro-

veterinarios que proceden del exterior.

So

cia

l

Delincuencia

(65% de la población ha sufrido

actos delictivos en el Ecuador,

según CEDATOS)

En aumento. Fuerza pública.

La sociedad.

Empresas públicas y privadas.

Amenaza de alto impacto. Por el alto

índice delincuencial existente en el

punto de venta.

Costumbres de familias

finqueras

(Pregunta 3 de los clientes

potenciales)

Salida a la ciudad los fines de

semana

AGRO-VET



Competidores.

Oportunidad de alto impacto, para

vender insumos agrícolas y

veterinarios los fines de semana.

58

Fuente: La investigación.


Actividades agrícolas de

ciudades aledañas a Santo

Domingo, según el MAGAP.

En Aumento AGRO-VET

Clientes actuales

Clientes potenciales

Oportunidad de alto impacto, debido

al progreso y adelanto del sector

agropecuario el mismo que permite

que AGRO-VET aumente sus ventas.

Calle de acceso al punto de

venta

(Observación directa de la

investigadora)

Transitada AGROVET

GAD Santo Domingo

Clientes actuales

Clientes potenciales

Amenaza de alto impacto, debido al

escaso lugar público para parqueo en la

ciudad.

Locales comerciales

homogéneos

(Gran número de

establecimientos agropecuarios

según la Cámara de Comercio.)

En aumento AGRO-VET

La competencia

Clientes actuales

Clientes potenciales.

Amenaza de alto impacto, por la

existencia elevada de empresas agro-

veterinarias en este sector.

Tec

no

lóg

ica

Implementos veterinarios

(Entrevista con Gerente)

En constante innovación AGRO-VET



Competidores.

Amenaza de medio impacto, por la

disponibilidad de este tipo de

productos por parte de la competencia.

Tecnologías de información y

comunicación

En aumento Medios de comunicación.

Clientes actuales

AGRO-VET

La competencia.

Oportunidad de alto impacto, por la

existencia diversificada de medios de

comunicación en la ciudad quienes

proveen de información para dar a

conocer los productos que ofrece la

empresa.

59

3.3.3.3.2 Análisis del sector.

Cuadro 7. Factores de microentorno.

FACTORES COMPORTAMIENTO INVOLUCRADOS EXPECTATIVA

Competidores actuales Venta de productos genéricos.

Promociones en ferias ganaderas.

Promociones en el propio local.

Participación en ferias exposiciones.

Publicitan sus productos por internet.

Agropecuaria DISPRO -AGRO

Agro RONALD

Agropecuaria TERNERITO

Agropecuaria AGRO-FARM

Que no obtengan mayor participación en el

mercado.

Competidores potenciales Más creaciones de almacenes

veterinarios alrededor de ASOGAN.

Futuros almacenes veterinarios.

Competidores actuales.

AGROVET.

Que no ingresen competidores fuertes ya

que desestabilizaría a la empresa.

Clientes Exigen productos de calidad y a

precios bajos.

Finqueros aledaños a la ciudad.

Ganaderos aledaños a la ciudad.

Compradores de cantones cercanos a

Santo Domingo.

Obtener una cartera de clientes estables

para crear relacione sostenibles con ellos.

Proveedores Se encargan de suministrar los

productos que comercializa AGRO-

VET.

ECUAQUÍMICA.

FARMAAGRO.

JEMFAR

SS LABORATORIO.

LIFE.

MICROSULE

Mantener estrechos lasos comerciales.

Fuente: Fuerzas de Michael Porter.


60

Cuadro 8. Análisis de las actividades internas de la empresa “AGRO-VET”.

ÁREA COMPORTAMIENTO INVOLUCRADOS EXPECTATIVA E IMPACTO

Gerente-propietario.

Planificación de actividades.

Atención al cliente.

Relación con proveedores.

Pedidos de mercadería.

Reuniones con la asociación.

Entre otras.

Ing. Miguel Ángel

Yambo.

Incrementar las ventas de insumos agropecuarios.

Fortaleza de alto impacto debido a que es una

persona conocedora del tema.

Cajera-secretaria.

Cobro de productos vendidos.

Cancelación de facturas pendientes.

Se encarga de la documentación tramitada en la empresa.

Atención al cliente vía telemarketing.

Entre otras.

Srta. Paola Cobeña. Acceder a un puesto de administradora.

Fortaleza de bajo impacto por la poca experiencia

en el puesto ya que es personal nuevo.

Vendedor.

Asesoramiento al cliente respecto sobre los producto.

Atención al cliente.

Ordenan la mercadería.

Limpieza del establecimiento.

Entre otras.

Sr. José Yambo.

Que se incrementen las ventas para mejorar sus

ingresos por comisión.

Fortaleza de alto impacto para el Plan de

Marketing.

Agente-vendedor.

Es encargado de distribuir los productos fuera de la

ciudad.

Efectúa viajes de manera frecuente.

Sr. Javier Solórzano.

Ampliar la distribución de insumos.

Fortaleza de alto impacto para el Plan de

Marketing.

Fuente: Empresa AGRO-VET


61

3.3.3.3.3 Análisis interno.

a) Producto.

Cuadro 9. Descripción de productos.

PRODUCTO USO FOTO

ANIMA 720

HERBICIDA

SELECTIVO

PARA

POTREROS

ANABOLICOS

HORMONAS

PARA

ENGORDAR

ANIMALES

GLIFOSATOS 480

HERBICIDAS

SISTEMATICOS

MATA YERBAS

62

VITAMINAS AD3E

SUPLEMENTO

VITAMÍNICO

DESPARASITANTE

ANTIPARASITA

RIO INTERNO Y

EXTERNO

SEMILLA DE

PASTO

CRIA YERBA Y

SIRVE COMO

ALIMENTO

PARA GANADO

Y CABALLAR

BOMBAS DE

FUMIGAR

SIRVE PARA

MATAR LA

MALEZA Y

ABONAR

CULTIVOS

63

MANUALES Y

MOTOR

ES PARA

ABONAR

CULTIVOS DE

MANERA

TECNIFICADA

DESTETADORES

SIRVE PARA

QUE LOS

TERNEROS NO

PUEDAN

COGER LA

TETA DE LA

VACA Y LAS

PERSONAS

QUE ORDENAN

EL GANADO

PUEDAN

VENDER LA

LECHE

CHUPONES

SIRVEN COMO

SUSTITUTO DE

LA TETA DE LA

VACA

64

Fuente: base de datos AGRO-VET


CANTINAS

LECHERAS

SIRVE PARA

RECOGER LA

LECHE

ORDENADA

VIVEROS

ENVASESPARA

DAR BEBIDAS

A LAS AVES

TIJERAS

SON DE USO

EXCLUSIVO

PARA LAS

PLANTAS CON

EL FIN DE

DARLES

FORMA.

65

b) Precio.

Cuadro 10. Precios de los productos de AGRO-VET.

DETALLE PRECIO

Amina 720. $4.50

Anabólicos. $40.00

Glifosatos 480. $4.50

Vitamina AD3E. $19.00

Desparasitante. $20.00

Semilla de pasto $80.00

Bombas de fumigar $20.00

Manuales y motor $500.00

Desmalezadora profesional. $500.00

Destetador. $2.50

Cantinas lecheras $130.00

Chupones. $200.00

Balanceado para perros. $40.00

Bebederos. $6.50

Tijeras podadoras. $8.50

Fuente: Empresa AGRO-VET


c) Distribución.

AGRO-VET, debido a su actividad comercial realizada desde el punto de ventas ubicado

en la calle Tulcán y Guayaquil, se adapta al siguiente canal de distribución para productos

industriales.

66

Gráfico 3. Canal de distribución para productos de AGRO-VET.

Fuente: Empresa


Adicionalmente, AGRO-VET cuenta con un agente vendedor encargado de llevar los

productos a ciudades como Esmeraldas, Quito y Napo.

d) Ventas.

Tabla 6. Ventas en dólares de la empresa AGRO-VET.

AÑOS VENTAS (USD) (X) (X.Y) (X)2

%C.

2010 134600,00 -2 -269200,00 4

2011 137200,00 -1 -137200,00 1 1,93%

2012 142120,00 0 0,00 0 3,58%

2013 140280,00 1 140280,00 1 -1,29%

2014 138430,00 2 276860,00 4 -1,32%

SUMA 692630,00

10740,00 10

2015 141455,09 3 Crecimiento ponderado del 0,73%

para los próximos años 2016 142431,45

4

Fuente: Empresa AGRO-VET.


67

De acuerdo al análisis de datos se determina que los ingresos monetarios proyectados para

los siguientes años tienen poco crecimiento, lo cual afecta a los interese de la empresa

AGRO-VET de la ciudad de Santo Domingo.

Con base en ello, se establece la necesidad de ejecutar un Plan de Marketing que ayude a

incrementar las ventas de la empresa en estudio.

3.3.3.4 Análisis (DAFO) de la empresa.

En el análisis FODA se consideran los factores internos (Fortalezas y Debilidades) y

factores externos (Oportunidades y Amenazas.) que intervienen en la empresa de insumos

agropecuarios AGRO-VET.

Cuadro 11. Determinación de Oportunidades.

CÓDIGO OPORTUNIDADES

O1 Desarrollo económico de la provincia.

O2 Costumbres de familias finqueras.

O3 Aumento de actividades agrícolas de ciudades aledañas a Santo Domingo.

O4 Avances de la tecnología de la información y comunicación.



68

Cuadro 12. Determinación de amenazas.

CÓDIGO AMENAZAS

A1 Delincuencia del sector.

A2 Impuesto a las importaciones.

A3 Competencia cercana al punto de venta.

A4 Tránsito elevado en la calle de acceso al punto de venta



Cuadro 13. Determinación de fortalezas.

CÓDIGO FORTALEZAS

F1 Conocimiento y experiencia en el área veterinaria del Gerente-propietario.

F2 Local propio.

F3 Amplia variedad productos agro-veterinarios.

F4 Ubicación geográfica cercana a la terminal rural.



Cuadro 14. Determinación de Debilidades.

CÓDIGO DEBILIDADES

D1 La falta de incentivos promocionales.

D2 Personal de ventas desconoce las verdaderas características y beneficios del

producto.

D3 Poca inversión publicitaria en medios de comunicación locales.

D4 Escasa planificación de visitas a clientes.



69

Tabla 7. Matriz cuantitativa FODA.

FACTORES

EXTERNOS OPORTUNIDADES AMENAZAS

TOTAL

FACTORES

INTERNOS O1 O2 O3 O4 TOTAL A1 A2 A3 A4

FO

RT

AL

EZ

AS

F1 3 3 3 1 10 0 1 3 1 5

F2 1 3 5 1 10 0 0 5 1 6

F3 1 3 5 5 14 0 1 5 1 7

F4 1 5 5 3 14 1 0 5 0 6

TOTAL 6 14 18 10 1 2 18 3

DE

BIL

IDA

DE

S

D1 5 2 5 5 17 0 0 5 5 10

D2 1 1 5 1 8 0 1 5 0 6

D3 3 1 5 3 12 0 0 5 1 6

D4 5 1 5 3 14 3 3 3 1 10

TOTAL 14 5 20 12 3 4 18 7

Fuente: Interacción factores internos y externos.


70

3.3.3.5 Definición de objetivos y estrategias de marketing.

Cuadro 15. Definición de objetivos.

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

Tecnificar la Gestión de Ventas de la

empresa AGRO-VET mediante planes de

comercialización y capacitación al

personal.

Capacitación al personal de ventas de la

empresa AGRO-VET.

F3: Amplia variedad productos agro-

veterinarios.

O3: Aumento de actividades agrícolas de ciudades

aledañas

Plan de comercialización por objetivos.

D4: Escasa planificación de visitas a

clientes.

A4: Tránsito elevado en la calle de acceso al punto

de venta

Informar y atraer clientes a la empresa

AGRO-VET por medio de estrategias

promocionales y publicitarias.

Plan de promoción para la impulsación de

productos.

D1: Falta de incentivos promocionales.

O4: Desarrollo económico de la provincia.

Campaña publicitaria de la ubicación de

AGRO-VET en medios informativos locales.

F4: Ubicación geográfica cercana a la terminal

rural.

A3: Competencia cercana al punto de venta.



Marlene Sánchez

71

3.3.3.6 Definición de estrategias para alcanzar los objetivos del plan.

3.3.3.6.1 Capacitación al personal de ventas.

El cumplimiento de la estrategia tiene como finalidad, capacitar a los colaboradores en

temas de técnicas de ventas y atención al cliente para posteriormente ofrecer

capacitaciones a los clientes respecto al buen uso y mantenimiento de los productos.

Cuadro 16. Programa de capacitación al personal de ventas.

DETALLE ACTIVIDADES PRESUPUESTO

Capacitación al

personal de

ventas.

-Programa de capacitación al personal de ventas:

-Fecha: Mayo 2015.

-Duración: 2 meses.

-Días: Sábados.

-Hora: 8:00 am hasta 13:00 pm.

-Número de participantes: 4 Colaboradores.

-Lugar: Instalaciones de Cámara de Comercio de

Santo Domingo

-Dirección: Calle Latacunga entre Av. 29 de mayo y

Tres de Julio

-Refrigerio: 10:30 am.

-Temas a tratarse:

El Liderazgo.

Servicio al cliente

Relaciones interpersonales efectivas

Técnicas de ventas.

-Material a utilizar:

$300,00

72

Esferos.

Libreta de apuntes

-Responsables de la capacitación: Gerente propietario

de AGRO-VET y capacitador de Cámara de

comercio.

-Entrega de certificados para los participantes.

(Incluye en el costo de capacitación)

$50,00

TOTAL 350,00

Elaborado: Karen Herrera

Con el programa de capacitación al personal de ventas se logrará generar en los

colaboradores un mejor conocimiento de los productos ofertados en la empresa, para de

esta manera asesorar a los clientes respecto al uso, cuidados y aplicación de los mismos.

a) Beneficios de la capacitación:

Ayuda a prevenir riesgos de trabajo.

Produce actitudes más positivas.

Aumenta la rentabilidad de la empresa.

Eleva la moral del personal.

Mejora el conocimiento de los diferentes puestos y, por lo tanto, el desempeño.

Crea una mejor imagen de la empresa.

Facilita que el personal se identifique con la empresa.

73

Mejora la relación jefe-subordinados.

Facilita la comprensión de las políticas de la empresa.

Proporciona información sobre necesidades futuras de personal a todo nivel.

Gráfico 4. Modelo de certificado de capacitación.

3.3.3.6.2 Plan de promoción para la impulsación de productos.

El cumplimiento de la presente estrategia es para crear relaciones sostenibles con el cliente

mediante la aplicación de estrategias constantes que conlleven a la fidelización de los

mismos.

74

Cuadro 17. Detalle de plan de acción para oferta de promociones.


Entrega de

bebederos para

aves.

-Año de implementación: Desde Julio 2015.

-Duración: Hasta agotar Stock.

-Días de entrega: De lunes a Sábado

-Hora: 08:00 am hasta 19:00 PM

-Lugar: Instalaciones de la empresa AGRO-VET.

-Dirección: Av. Tulcán # 1308 entre Guayaquil y

Portoviejo.

- bebederos disponibles 300 unidades.

- Política promocional: Por la compra de 50 dólares

reclama un bebedero gratis.

- Responsable: Vendedores.

$450,00

Entrega de

llaveros.

-Año de implementación: Desde Agosto 2015.






Portoviejo.

-llaveros disponibles 400 unidades.


reclama un llavero gratis.


$200,00

75

Entrega de

esferos.

-Año de implementación: Desde octubre 2015





-Dirección: AV. Tulcán # 1308 entre Guayaquil y

Portoviejo.

- Esferos disponibles 500 unidades



reclama un esfero gratis.

$190,00

Entrega de

agendas.

-Año de implementación: Diciembre 2015






Portoviejo.

-Agendas disponibles 100 unidades

-Política promocional: Por la compra de 200 dólares

reclama una agenda gratis.

-Responsable: Vendedores.

$700,00

TOTAL $1540,00

Elaborado: Karen Herrera.

76

Gráfico 5. Modelo promocional propuesto para esferos

Fuente: La propuesta.


Gráfico 6. Modelo promocional propuesto para bebederos.



Gráfico 7. Modelos promocionales propuestos para esferos.



77

Gráfico 8. Modelos promocionales propuestos para agendas.



3.3.3.6.3 Plan de comercialización por objetivos.

Con la presente estrategia se busca tener claro las políticas de venta que deberá plantear la

empresa AGRO-VET, la misma que deberá ser cumplida por todos los integrantes de la

misma.

Cuadro 18. Plan de acción para ventas.


Gerente

Propietario.

-Año de implementación: Desde mayo 2015.

-Duración: 1 año

-Responsabilidad: Alcanzar el 5% semestral en ventas de

productos de insumos agropecuarios de AGRO-VET.

-Acciones:

o Aplicar las estrategias propuestas en el plan de

marketing.

-

78

o Controlar el cumplimiento de las estrategias

propuestas.

o Monitorear constantemente su ejecución.

o Colocar en la empresa 2 banners informativos

referentes a la misión, visión y valores corporativos.

-Responsable: Gerente propietario y colaboradores de la

empresa.

$80,00

Cliente

interno.

-Gestión de implementación: Desde agosto 2015.

-Duración: 1 año

-Responsabilidad: Cumplir con el objetivo de ventas

semestrales.

-Acciones:

o Asistir a las capacitaciones planificadas por la

empresa.

o Mantener una relación constante con los clientes

utilizando el servicio postventa por medio de

telemarketing.

o Atender los requerimientos del cliente en cuanto a

asesoría de productos y formas de utilización.

o Cumplir a cabalidad las políticas promocionales para

no perjudicar al cliente.

o Cumplir valores como el respeto, puntualidad,

honestidad, amabilidad y responsabilidad.

o Responsable: Gerente propietario y colaboradores de

la empresa.

$120,00

TOTAL $200,00


79

Para el cumplimiento del servicio postventa se debe poner a disposición una línea

telefónica para que los colaboradores atiendan los requerimientos del cliente antes y

después de la compra.

Por otro lado, la asesoría de productos y formas de uso y utilización, dependerá de la

manera de cómo se implemente la estrategia de capacitación a los clientes.

Gráfico 9. Modelos propuestos para Misión, Visión y Valores.



80

3.3.3.6.4 Campaña publicitaria en medios informativos locales.

Informar en medios de comunicación locales los productos de insumos agropecuarios,

ofertados por AGRO-VET y su ubicación con la finalidad de atraer cliente potenciales

hacia la empresa.

Cuadro 19. Publicidad en prensa.


Publicidad en

prensa.

-Año de implementación: Desde noviembre de 2015.

-Duración: 6 meses.

-Días de pautaje: Sábado

-Periódico: Diario Centro.

-Dirección: Av. Quito y Pallatanga.

-Tamaño de anuncio: ¼ de página impar.

-Característica: A color.

-Estructura: Inicio, cuerpo y cierre.

- Responsable: Jefe de ventas, y medios de

comunicación masivos.

$1320,00

Dípticos

informativos.

-Año de implementación: Desde noviembre 2015

hasta agotar Stock.





$95,00

81

Portoviejo.

-Lugar de impresión: Impresiónate digital.

- Trípticos disponibles: 1000 unidades, tamaño media

página oficio.

-Entrega: Lugares estratégicos de la ciudad y paradas

de buses de las parroquias.

-Gerente propietaria y colaboradora.

Valla

publicitaria.

-Diseño gráfico de valla publicitaria.

-Ubicación: Vía Quevedo, Redondel de la

Virgen.

-La estructura de la valla deberá tener Lead,

Cuerpo y Cierre.

-Tamaño: 8*4 metros.

-Cara: 1 con iluminación.

-Materiales: Lona con capa UV.

-Color predominante: verde limón.

-Arriendo de espacio físico.

-Gerente propietario de AGRO-VET.

-Publicidad con alto impacto visual.

-Breve mensaje publicitario.

$120,00

$ 1000,00

TOTAL 2535,00


82

Gráfico 10. Modelo propuesto para publicidad en prensa.

Fuente: La propuesta


Gráfico 11. Modelo propuesto para dípticos informativos.



83

Gráfico 12. Modelo propuesto de valla publicitaria.



3.3.3.7 Presupuesto del Plan de Marketing.

Se detalla la inversión del Plan de Marketing de cada estrategia propuesta en el presente

informe.

Cuadro 20. Presupuesto total del Plan de Marketing.

DETALLE COSTO TOTAL USD.

Capacitación al personal de ventas $350,00

Promoción informativa $1540,00

Comercialización por objetivos. $300,00

Plan de publicidad. $2535,00

SUBTOTAL $4725,00

IVA $567,00

TOTAL $5292,00

Fuente: Proformas de investigación


84

3.3.3.8 Evaluación y control del Plan de Marketing.

3.3.3.8.1 Ingresos y Gastos.

INGRESOS ANUALES

COSTOS ANUALES

Productos Ingresos

Insumos agropecuarios y veterinarios

$ 58.140,60

Insumos agropecuarios y veterinarios $ 145.351,50

(Incremento del 5% con relación al año anterior)

RESUMEN

Total de ingresos anuales $ 145.351,50

Total de costos anuales $ 58.140,60

Total de gastos anuales $ 11.964,00

GASTOS ANUALES

UTILIDAD $ 75.246,90

Gastos Administrativos y Ventas Gastos

Sueldos y salarios $ 0,00

Aporte patronal (11,15%) $ 0,00

Servicios básico $ 1.440,00

Insumos de oficina $ 540,00

Insumos de limpieza $ 540,00

Mantenimiento de vehículos $ 600,00

Combustible $ 1.200,00

Publicidad (Plan de Marketing) $ 5.292,00

Viáticos del personal $ 1.152,00

Imprevistos $ 1.200,00

85

Con la finalidad de verificar el cumplimiento de las estrategias propuestas en el Plan de

Marketing para la empresa AGRO-VET, se detalla los indicadores de gestión a aplicar a

fin de determinar la consecución de los mismos.

Cuadro 21. Control de cumplimiento de estrategias.

ESTRATEGIAS INDICADOR FÓRMULA DESCRIPCIÓN

Capacitación al

personal de

ventas.

Atención al

cliente

Permite medir la

satisfacción de los

clientes en base a

una buena

interacción.

Promoción

informativa.

Captación de

clientes

Determina el

número de

clientes captados

en el año.

Comercialización

por objetivos.

Eficacia

Ayuda a medir si

se está

cumpliendo con

los objetivos

propuestos en el

Plan de

Marketing.

Plan de

publicidad.

Actividad

Establece la

relación entre los

clientes actuales y

los clientes

atraídos por

publicidad.


86

Cuadro 22. Cronograma de cumplimiento de estrategias.

CRONOGRAMA

2015 2016

MESES

OBJETIVOS ESTRATEGIAS M J J A S O N D E F M A

Tecnificar la Gestión de

Ventas de la empresa

AGRO-VET mediante

planes de comercialización y

adestramiento al personal.

Capacitación al personal de ventas.

Promoción informativa.

Informar y atraer clientes a

la empresa AGRO-VET por

medio de estrategias

promocionales y

publicitarias.

Comercialización por objetivos.

Plan de publicidad.


87

3.4 VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA.

La validación de la propuesta emitirá el jurado designado por la gerencia de investigación

de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES” previo a la defensa y

sustentación del tema: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA

EMPRESA DE INSUMOS AGROPECUARIOS AGRO-VET, DE LA CIUDAD SANTO

DOMINGO, 2013., para su posterior presentación al propietario de la empresa antes

escrita, quien lo analizará y aplicará si creyera conveniente.

3.5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

3.5.1 Conclusiones finales.

La empresa de insumos agropecuarios AGRO-VET ha presentado serios problemas

en su Gestión de Ventas, todo esto debido fundamentalmente a falta de incentivos

promocionales para los clientes, escasos conocimientos sobre las verdaderas

características y beneficios de los productos, poca inversión publicitaria y

deficiente planificación de metas de ventas.

Los métodos, técnicas e instrumentos de investigación aplicados en la recolección

de información para el análisis de empresa de insumos agropecuarios AGRO-VET

verificaron las causas de los problemas planteados en la presente tesis.

El Marco Propositivo fue desarrollado en base al modelo de Carlo Cutropia, del

libro Plan de Marketing de Paso a Paso, donde se diseñó la propuesta contemplando

la realidad del mercado y con la finalidad de mejorar la Gestión de Ventas en la

empresa en mención.

88

3.5.2 Recomendaciones finales.

Es fundamental que todos los colaboradores comprendan y se identifique con la

adecuada aplicación de promociones y características y beneficios de los productos

que distribuye la empresa y sobre todo cumplir a cabalidad las metas de ventas

propuestas.

Aplicar charlas y sondeos de mercado con mayor frecuencia a fin de saber cómo

están percibiendo los clientes actuales los productos que distribuye la empresa de

insumos agropecuarios AGRO-VET.

Se recomienda aplicar el Plan de Marketing debido a que es un documento

desarrollado con seriedad, profesionalismo y personalizado para la empresa de

insumos agropecuarios AGRO-VET cuyo beneficio principal es mejorar la Gestión

de Ventas en la ciudad de Santo Domingo.

BIBLIOGRAFÍA.

BELIO, José & SAINZ. Ana. Claves para Gestionar Precio, Producto y Marca.

España. 2007.

BUDJAC, Bárbara. Técnicas de negocios y resolución de conflictos. Pearson

educación. México. 2011.

CHIAVENATO, Idaberto & SAPIRO Arao. Planificación Estratégica Fundamentos

y Aplicaciones. McGraw-Hill Educación. México. 2011.

CUTROPIA, Carlo. Plan de Marketing Paso a Paso. ESIC. Madrid. 2005.

FERRE. José y otros, Marketing y Ventas. Océano Editorial. España

GARCIA, David, Ingeniería de la Organización de la empresa: Dirección de

Operaciones. Universidad Oviedo. 2008.

HERNÁNDEZ SAMPIERI, Roberto. Metodología de la Investigación. Interamericana

Editores S.A. Mc Graw-Hill. México. 2010.

HOFFMAN, Douglas. Marketing de servicios. Cengage Learning Editores. Cuarta

Edición Editores. México. 2012.

JOBBER, David & GEOFFREY Lancaster. Administración de Ventas. Octava

Edición. Pearson Educación. México. 2012.

KEEGAN. Warren & GREEN. Mark. Marketing Internacional. Quinta edición.

Pearson. México. 2009.

KENNETH, Clow & BAACK, Donald. Publicidad, Promoción y Comunicación

Integral en Marketing. Cuarta edición. Pearson educación. México. 2010.

KOTLER, Philip & ARMSTRONG Gary. Marketing. Decimocuarta Edición. Editorial

Pearson Educación. México. 2012.

LAMBIN, Jean. Dirección de Marketing. Segunda Edición. Mc Graw Hill Educación.

México. 2009.

LOVELOCK, Christopher. &WIRTZ, Jochen. Marketing de servicio. Sexta Edición.

Pearson Educación. México. 2009.

MÈNDEZ, Rosemary y otros .Investigación fundamentos y Metodología. Prentice

Hall. 2da Edición Editorial. México. 2010.

MÜNCH GALINDO, Lourdes, 2007. Administración, Escuelas, proceso

administrativo, áreas funcionales y desarrollo emprendedor. 1ra. Edición. Pearson

Educación.

MUNCH, Lourdes. Administración Gestión Organizacional Enfoques y Procesos

Administrativos. Prentice Hall 2010.

ROJAS, Sérvulo Anzola. Administración de Pequeñas Empresas. Mc. Graw-Hill.

2010.

STANTON, William. Fundamentos de Marketing. Decimotercera Edición. Mc Graw

Hill. 2007.

VIGARAY, María Dolores. Distribución Comercial Aplicada. Primera Edición.

Editorial Pearson Educación. Madrid. 2005.

WILCOX, Dennis & CAMERON, Glen. Relaciones Públicas Estrategias y Tácticas.

Octava Edición. Pearson Educación. Madrid. 2008.

ANEXOS.

ANEXO 1.

Carta de Aprobación del Perfil de Tesis.

ANEXO 2.

Carta de Autorización de la Empresa.

ANEXO 3.

Formato de Instrumentos.

GUIA DE ENTREVISTA PARA EL GERENTE GENERAL DE

“AGRO-VET”

PREGUNTAS RESPUESTAS

1 ¿La empresa AGRO-VET tiene como

política capacitar al personal y cada que

tiempo lo hace?

2. ¿La empresa evalúa el desempeño

personal del trabajador y que estrategia utiliza?

3. ¿Qué incentivos promocionales ofrece la

empresa para atraer clientes?

4. ¿En qué medios publicitarios ha dado a

conocer los productos que ofrece AGRO-VET?

5. ¿Tiene usted definido un proceso técnico para

planificar el trabajo como base en su meta de

venta?

6. ¿Qué problemas considera usted más

relevantes en su empresa?

7. ¿Cuáles son las debilidades que desearía

eliminar en su empresa?

8. ¿Ha desarrollado estudios para implementar

estrategias de marketing?

9. Considera que la ejecución de un Plan de

Marketing, mejoraría la Gestión de Ventas de la

empresa AGRO-VET?

10. ¿La empresa cuenta con una marca o

logotipo que le identifique en el mercado?

Fuente: Guía de entrevista.

Elaborado por: Karen Herrera


UNIANDES

ENCUESTA PARA CLIENTES ACTUALES.

Objetivo: La presente encuesta tiene como finalidad, recopilar información para el Diseño de un Plan de

Marketing para Incrementar el Nivel de Ventas de la Empresa de Insumos Agropecuarios AGRO-VET”.

Nota: Solicito comedidamente se sirva contestar la encuesta, cuya información será utiliza en el desarrollo de

la tesis de grado.

PREG. 1.

¿Con que frecuencia visita la Empresa de Insumos

Agropecuarios AGRO-VET?

Semanal.

Quincenal

Mensual

Trimestral

PREG. 2.

¿Está de acuerdo con las políticas de ventas que

ofrece la empresa de insumos agropecuarios AGRO-

VET?

Sí.

No.

PREG. 3.

¿Qué tiempo estima usted que se demora para ser

atendido por un vendedor de la empresa de Insumos


De 1 a 5 minutos

De 6 a 10 minutos

De 11 a 20 minutos

PREG. 4.

¿Los colaboradores que le despachan los productos le

ayudan a solucionar sus inquietudes?

Si.

No.

PREG. 5.

¿Cómo calificaría el desempeño general del personal

que labora en la empresa de Insumos Agropecuarios

AGRO-VET?

Excelente

Muy buena

Buena

PREG. 6.

¿Los precios de los productos comparados con los de

la competencia le parecen?

mas altos.

más bajos

iguales

PREG. 7.

¿A través de qué medios de comunicación ha

escuchado publicidad de la empresa de Insumos


Radio

Prensa escrita

Televisión

Hojas volantes

Vallas

Ninguno

PREG. 8.

¿Usted ha sido beneficiario de algún tipo de

promoción ofrecida por la empresa de insumos

agropecuarios AGRO-VET?

Sí.

No.

PREG. 9.

¿Recomendaría usted, a otras personas o familiares a

que adquieran producto en Empresa de Insumos


Sí.

No

PREG. 10.

Considera usted que la Empresa de Insumos

Agropecuarios AGRO-VET necesita mayor

promoción en el mercado?

Si.

No.

ANEXO 4.

Tabulación de Instrumentos.

Pregunta semi cerrada Nº 1.- ¿Con que frecuencia visita la Empresa de Insumos


Objetivo: Conocer con qué frecuencia los clientes realizan compras de insumos

agropecuarios.

Tabla 8. Pregunta semi cerrada Nº 1 - clientes actuales

VARIABLES Nº %

Semanal 15 18

Quincenal 10 12

Mensual 20 24

Trimestral 40 46

TOTAL 85 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 13. Pregunta 1, clientes actuales.

Fuente: Encuesta


Análisis:

Tabulando los resultados se conoce que el 18 % de los encuestados realizan sus compras

de insumos agropecuarios semanalmente, el 12 % quincenalmente, el 24% lo hacen

mensualmente y finalmente con un porcentaje del 46 % lo Hacen trimestralmente. Esto

indica que en su gran mayoría los clientes prefieren hacer sus compras de insumos

agropecuarios cada trimestre.

Pregunta cerrada Nº 2.- ¿Está de acuerdo con las políticas de ventas que ofrece la empresa

de insumos agropecuarios AGRO-VET?

Objetivo: Verificar si los clientes han evidenciado si la empresas AGRO-VET aplican

políticas de ventas.

Tabla 9. Pregunta cerrada Nº 2.- Clientes Actuales.

VARIABLES Nº %

Si 55 65

No 30 35

TOTAL 85 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 14. Pregunta2, Clientes Actuales.

Fuente: Encuesta


Análisis:

En su mayoría el resultado fue positivo con un porcentaje del 65 % estando de acuerdo

con las políticas de ventas de la empresa por lo cual se debería mejorar.

Pregunta semi cerrada Nº 3.- ¿Qué tiempo estima usted que se demora para ser atendido

por un vendedor de la empresa de Insumos Agropecuarios AGRO-VET?

Objetivo: Investigar si existe buena Gestión de Ventas.


VARIABLES Nº %

De 1 a 5 minutos 20 24



TOTAL 85 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 15. Pregunta 3, clientes actuales

Fuente: Encuesta


Análisis:

Se pudo reflejar que el 24 % de 1 a 5 minutos es el tiempo que son atendidos por el

vendedor de la empresa, el 65 % de 6 a 10 minutos fue el dato encuestado que reflejo en

su mayoría ,y con el 12% de 11 a 20 minutos es el tiempo que se demora el vendedor en

atenderlos. Esto indica que en su gran mayoría los clientes son atendidos de 6 a 10

minutos.

Pregunta cerrada Nº 4.- ¿Los colaboradores que le despachan los productos le ayudan a

solucionar sus inquietudes?

Objetivo: Investigar si la empresa cuenta con un asesoramiento que le brinde al cliente al

momento de estar adquiriendo un producto de la empresa AGRO-VET.

Tabla 11. Pregunta cerrada Nº 4.- Clientes Actuales.

VARIABLES Nº %

Si 15 18

No 70 82

TOTAL 85 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 16. Pregunta 4 clientes actuales.

Fuente: Encuesta


Análisis:

El dato reflejo con un 82 % que existe muy poco asesoramiento para los clientes que

acuden a adquirir los productos ocasionando así una mala información por parte de los

colaboradores de la empresa.

Pregunta semi cerrada Nº 5.- ¿Cómo calificaría el desempeño general del personal que

labora en la empresa de Insumos Agropecuarios AGRO-VET?

Objetivo: Saber si están augustos con la atención que ofrece los colaboradores de la

empresa.

Tabla 12. Pregunta semi cerrada Nº5 clientes actuales

VARIABLES Nº %

excelente 50 59

muy buena 20 24

buena 15 18

TOTAL 85 100

Fuente: Encuesta



Fuente: Encuesta


Análisis:

Los datos que proporcionan las encuestas reflejan que con un 59% los clientes respondieron

que es excelente el desempeño general de la empresa logrando así mejorar su nivel de

posicionamiento en el mercado de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

Pregunta semi cerrada Nº 6.- ¿Los precios de los productos comparados con los de la

competencia le parecen?

Objetivo: determinar si estamos semejantes de las empresas competidoras.

Tabla 13. Pregunta semi cerrada Nº6 - clientes actuales

VARIABLES Nº %

mas altos 5 6

mas bajos 15 18

iguales 65 76

TOTAL 85 100

Fuente: Encuesta



Fuente: Encuesta


Análisis:

El 6% califica a los precios de los productos como más altos , mientras que el 18% los

considera más bajos y el 76% informa que a su parecer los precios de los productos son

iguales .

Pregunta semi cerrada Nº 7.- ¿A través de qué medios de comunicación ha escuchado

publicidad de la empresa de Insumos Agropecuarios AGRO-VET?

Objetivo: Determinar si conocen o desconocen a la empresa y sus productos.


VARIABLES Nº %

Radio 10 12

Prensa escrita 5 6

Television 0 0

Hojas volantes 0 0

Vallas 0 0

Ninguno 70 82

TOTAL 85 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 19. Pregunta 7, clientes potenciales.

Fuente: Encuesta


Análisis:

El resultado que reflejo fue con un 82% confirmando que no han escuchado en ningún medio de

comunicación la publicidad de la empresa. La presente pregunta ayudara a establecer los medios

publicitarios para La Empresa De Insumos Agropecuarios AGRO-VET,

Pregunta cerrada Nº 8.- ¿Usted ha sido beneficiario de algún tipo de promoción ofrecida

por la empresa de insumos agropecuarios AGRO-VET?

Objetivo: analizar si hay estrategias de ventas de parte de la empresa para conservar la

clientela.

Tabla 15. Pregunta cerrada Nº 8 - Clientes Actuales.

VARIABLES Nº %

Si 5 6

No 80 94

TOTAL 85 100

Fuente: Encuesta



Fuente: Encuesta


Análisis:

Todo el conglomerado de encuestados solo el 6% respondió que si a recibido

promociones por parte de la empresa , dando un resultado muy alto a un 94 % que

respondió que No ha recibido algún tipo de promoción de la empresa, lo que trae como

consecuencias nula utilización de estrategias de ventas de parte de la empresa para

conservar la clientela.

Pregunta cerrada Nº 9.- ¿Recomendaría usted, a otras personas o familiares a que

adquieran producto en Empresa de Insumos Agropecuarios AGRO-VET?

Objetivo: Saber que perspectiva ha presentado la Empresa AGRO-VET.

Tabla 16. Pregunta cerrada Nº 9 - Clientes Actuales

VARIABLES Nº %

Si 84 99

No 1 1

TOTAL 85 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 21. Pregunta 9, Clientes Actuales.

Fuente: Encuesta


Análisis:

Todos los encuestados en su mayoría con un porcentaje del 99 % sostienen que si

recomendarías a otras personas a que adquieran el producto, dando un análisis positivo

pero con altas expectativas de mejorar.

Pregunta cerrada Nº 10.- ¿Considera usted que la Empresa de Insumos Agropecuarios

AGRO-VET necesita mayor promoción en el mercado?

Objetivo: Determinar si conocen o desconocen a la empresa y sus productos.

Tabla 17. Pregunta cerrada Nº 10 - Clientes Actuales

VARIABLES Nº %

Si 75 88

No 10 12

TOTAL 85 100

Fuente: Encuesta



Fuente: Encuesta


Análisis:

El dato nos reflejó que un 88% considera que La Empresa de Insumos Agropecuarios

AGRO-VET necesita de manera urgente una mayor promoción en el mercado laboral,

efectuando esto evitaríamos la problemática en estudio.

Pregunta cerrada Nº 1.- ¿Tiene preferencia por alguna empresa que ofrezca productos e

insumos Agropecuarios?

Objetivo: Determinar comprobar si los clientes buscan otras casas comerciales para

completar sus compras del producto.

Tabla 18. Pregunta cerrada Nº 1 - Clientes Potenciales.

VARIABLES Nº %

Si 250 69

No 111 31

TOTAL 361 100

Fuente: Encuesta



Fuente: Encuesta


Análisis:

Se determinó con un 69% que los clientes si tienen preferencia al momento de adquirir sus

productos de insumos agropecuarios, y con un bajo 31 % el cual reflejo que no tienen preferencia

al momento de adquirir sus productos de insumos agropecuarios.

Pregunta semi cerrada Nº 2.- ¿Qué opinión tiene respecto al servicio y atención que

prestan la diferente empresa que ofrecen ofrezca productos e insumos agropecuarios de la

localidad?

Objetivo: Conocer si los clientes están satisfechos con el servicio y la atención que se

ofrece en las empresa de la ciudad.

Tabla 19. Pregunta semi cerrada Nº 2 - clientes potenciales

VARIABLES Nº %

excelente 65 18

muy buena 20 6

buena 46 13

regular 200 55

mala 30 8

TOTAL 361 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 24. Pregunta 2 clientes potenciales.

Fuente: Encuesta


Análisis:

Los datos variaron al hacer esta pregunta el resultado con un 55% determino que el servicio y la

atención de las diferentes empresas es regular.

Pregunta semi cerrada Nº 3.- ¿Con que regularidad adquiere productos o insumos

agropecuarios?

Objetivo: Conocer con qué frecuencia los clientes realizan compras de insumos

agropecuarios.

Tabla 20. Pregunta semi cerrada Nº 3 - Clientes Potenciales.

VARIABLES Nº %

semanal 79 22

quincenal 50 14

mensual 147 41

trimestral 85 24

TOTAL 361 100

Fuente: Encuesta



Fuente: Encuesta


Análisis:

El dato de la encuesta reflejo que hay variedad por parte de los clientes al momento de adquirir sus

productos, pero los encuestados manifestaron con un alto porcentaje del 41 % los clientes

adquieren sus productos con regularidad.

Pregunta cerrada Nº 4.- ¿Conoce la ubicación de la Empresa de Insumos Agropecuarios

AGRO_VET?

Objetivo: Comprobar si a criterio de los clientes potenciales es una empresa líder en el

mercado.


VARIABLES Nº %

Si 61 17

No 300 83

TOTAL 361 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 26. Pregunta 4, Clientes Potenciales.

Fuente: Encuesta


Análisis:

El resultado que reflejo fue con un 17% que si conocen la ubicación de la empresa AGRO-VET,

pero el dato que resalto más fue con un 83%que no conocen la ubicación de la empresa AGRO-

VET.

Pregunta cerrada Nº 5.- ¿Ha escuchado, leído u observado publicidad de la empresa de

Insumos Agropecuarios AGRO_VET?

Objetivo: Verificar si los clientes han evidenciado si las empresas AGRO-VET de santo

domingo aplican estrategias de marketing para captar clientes.


VARIABLES Nº %

Si 76 21

No 285 79

TOTAL 361 100

Fuente: Encuesta



Fuente: Encuesta


Analisis:

El Dato que se pudo observar fue que con un 21%han escuchado u observado publicidad de

AGRO-VET, no obstante 79% un dato desalentador se pudo reflejar que no han escuchado u

observado publicidad por parte de la empresa AGRO-VET.

Pregunta cerrada Nº 6.- ¿Ha recibido servicio Pos – venta de alguna empresa

comercializadora de productos e Insumos Agropecuarios de la localidad?

Objetivo: Realizar estrategias competitivas en el mercado.


VARIABLES Nº %

Si 72 20

No 289 80

TOTAL 361 100

Fuente: Encuesta



Fuente: Encuesta


Analisis:

Con un 20% an recibido servicio pos-venta de alguna empresa , pero con un 80% que es

la gran mayoria contestaron que no hay ese servicio pos-venta de alguna empresa

comercializadora .

Pregunta cerrada Nº 7.- ¿Le gustaría recibir asesoramiento técnico acerca del manejo de

los productos e insumos agropecuarios, por parte de la empresa AGRO-VET?

Objetivo: Obtener una alta clientela gustosa de aprender el uso exacto de los productos al

momento de comprarlos.


VARIABLES Nº %

Si 351 97

No 10 3

TOTAL 361 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 29. Pregunta7, Clientes Potenciales.

Fuente: Encuesta


Analisis:

Casi todo el conglemerado con un 97% esta deacuerdo en que si le gustaria recibir

asesoramiento tecnico acerca del manejo de los productos, y no obstante hubo

encuestados que respondieron con un 3 % que no les interesa el asesoramiento del

porducto al momento de comprarlos .

Pregunta semi cerrada Nº 8.- ¿Por qué causas usted no regresaría a un establecimiento que

comercializa productos e insumos agropecuarios?

Objetivo: determinar cuáles son las causas por el cual los clientes no volverían más a

comprar un producto en las empresas de productos agropecuarios de santo domingo de los

Tsáchilas.

Tabla 25. Pregunta 8 Semi – Cerrada, clientes potenciales.

VARIABLES Nº %

mala calidad de productos 25 7

mala atencion 50 14

precios elevados 90 25

incumplimiento en la entrega 10 3

las politicas de ventas 5 1

escasas ofertas promocionales 181 50

TOTAL 361 100

Fuente: Encuesta



Fuente: Encuesta


Análisis:

Al observar los datos que respondieron los encuestados pudimos aclarar que hay un sin

número de problemáticas que afirman que ellos no regresarían a comprar sus productos,

pero el dato que más resalto con un 36% fue la escasas ofertas promocionales ya que ellos

lo ven importante y como una estrategia de venta.

Pregunta semi cerrada Nº 9.- ¿Cuáles son sus exigencias al momento de escoger un

producto?

Objetivo: recopilar información para saber sus preferencias al momento de comprar r un

producto.


VARIABLES Nº %

precio 160 44

calidad 51 14

marca 150 42

TOTAL 361 100

Fuente: Encuesta



precio44%

calidad14%

marca42%

¿Exigencias al momento de escoger un producto?

Fuente: Encuesta


Análisis:

Observamos con claridad que con un 44% los clientes al momento de escoger sus

productos prefieren el precio y marca porque reflejo que con un 42 % que están

homogéneos, dejando con un 14 % que al momento de escoger un producto prefieren la

calidad el dato es importante pero no más que las anteriores.

Pregunta semi cerrada Nº 10.- ¿Usted cómo calificaría la competencia existente en el

mercado de productos de insumos agrícolas?

Objetivo: Determinar si la competencia de otras empresa es satisfecha por los clientes.


VARIABLES Nº %

excelente 11 3

bueno 45 12

regular 305 84

TOTAL 361 100

Fuente: Encuesta



Fuente: Encuesta


Análisis:

Se determinó que con un 84% califican a la competencia como regular, mientras que los otros

porcentajes de 3% son excelentes y el 12 % son buenos.

excelente3% bueno

12%

regular85%

¿Calificación de la competencia en el mercado?

ANEXO 5.

Proformas.

ANEXO 6.

Evidencias Fotográficas.

Documents

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS …dspace.uniandes.edu.ec/bitstream/123456789/1143/1/TUSDADM010-20… · DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TESIS. Yo, KAREN MARIANELA HERRERA COBEÑA,