UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIALrepositorio.ute.edu.ec/bitstream/123456789/8930/1/48322_1.pdf · RESUMEN EJECUTIVO ... establecidas actividades de marketing, por lo que la aplicación

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA DE MARKETING

Tesis previa a la obtención del título de Ingeniero en

Marketing

“Plan de marketing para la empresa Ecuachem Cía. Ltda.

ubicada en la ciudad de Quito.”

AUTOR

CRISTIAN ANDRÉS ALTAMIRANO GARCÍA

DIRECTOR DE TESIS

ING. PABLO HERNÁNDEZ

QUITO – ECUADOR

OCTUBRE - 2012

ii

Declaro que bajo mi dirección la presente tesis ha sido realizada en su totalidad

por Cristian Altamirano

__________________________

Ing. Pablo Hernández

iii

RESPONSABILIDAD

El autor se hace responsable por el contenido del presente documento

______________________________

Cristian Altamirano

iv

DEDICATORIA

El presente trabajo dedico primeramente a Dios, por darme la vida que tengo y

darme las bendiciones diarias.

A mi madre por ser la persona en la que puedo confiar, que confió en mí e hizo

todo lo posible porque estudie y sea una mejor persona.

A mi padre por ser mi ejemplo a seguir y tener ese brazo extendido cada vez

que me caía.

A mi hermano por ser mi amigo y saberme dar consejos cuando los requerí.

A mis sobrinos que son el motor que mueve mi vida.

A mi abuela, Lolita, por ser un ejemplo de vida y saberme aconsejar en muchos

capítulos de mi vida.

A todas mis tías que desde pequeño me educaron con valores y que hasta el

día de hoy me tratan con aquel amor.

A mi familia por el constante apoyo y felicidad que me dan.

A aquellos que me apoyaron y creyeron en mí y para los que no.

Gracias, muchas gracias.

v

AGRADECIMIENTO

A Dios por las bendiciones recibidas, que recibo y que recibiré. A la

Universidad Tecnológica Equinoccial (UTE) por darme los conocimientos

académicos necesarios para alcanzar este mi primer título superior, al Ing.

Pablo Hernández, director de tesis, por el apoyo para culminar la misma.

A todas las personas que me apoyaron directa o indirectamente en esta tesis.

vi

ÍNDICE

CAPÍTULO I _________________________________________________________________ 8

EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN ____________________________________________ 8

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ___________________________________________ 8

1.2 FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ___________________________ 10

1.3 OBJETIVOS ____________________________________________________________ 11

1.3.1 GENERAL ____________________________________________________________ 11

1.3.2 ESPECÍFICOS _________________________________________________________ 11

1.4 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN _______________________________________ 11

CAPÍTULO II ________________________________________________________________ 13

MARCO TEÓRICO ___________________________________________________________ 13

2.1 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA _____________________________________________ 13

2.1.1 PLAN DE MARKETING __________________________________________________ 13

2.1.2 CARACTERÍSTICAS _____________________________________________________ 15

2.1.3 ESQUEMA DE UN PLAN DE MARKETING ____________________________________ 16

1.1.1.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ____________________________________________ 19

1.1.1.2 PLANEACIÓN DE MARKETING __________________________________________ 21

1.1.1.3 IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING ________________________________ 23

1.1.1.4 APÉNDICE: ANÁLISIS FINANCIERO _______________________________________ 23

2.1.4 VENTAJAS DE UN PLAN DE MARKETING ____________________________________ 23

2.2 CONCEPTUAL __________________________________________________________ 26

2.3 HIPÓTESIS _____________________________________________________________ 27

CAPÍTULO III _______________________________________________________________ 28

METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN _____________________________________________ 28

3.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN _________________________________________________ 28

3.2. OBJETIVOS ____________________________________________________________ 28

3.2.1. OBJETIVO GENERAL ___________________________________________________ 28

3.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ________________________________________________ 28

3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA _________________________________________________ 29

3.4. TAMAÑO DE LA MUESTRA ________________________________________________ 30

3.5. INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN _____________________________________ 32

3.6. TABULACIÓN DE RESULTADOS ____________________________________________ 41

3.6.1. ENCUESTA 1 _________________________________________________________ 41

3.6.2. ENCUESTA 2 _________________________________________________________ 66

3.6.3. ENTREVISTA _________________________________________________________ 84

3.6.4. FICHA DE OBSERVACIÓN ______________________________________________ 100

vii

3.7. COMPROBACIÓN DE HIPÓTESIS __________________________________________ 100

CAPÍTULO IV ______________________________________________________________ 106

PLAN DE MARKETING _______________________________________________________ 106

4.1. RESUMEN EJECUTIVO __________________________________________________ 106

4.2. SITUACIÓN DE MARKETING ACTUAL _______________________________________ 107

4.2.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO DE LA EMPRESA ________________________________ 107

4.2.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO DE LA EMPRESA_________________________________ 112

4.3. FODA _______________________________________________________________ 118

4.3.1. FORTALEZAS ________________________________________________________ 118

4.3.2. DEBILIDADES _______________________________________________________ 118

4.3.3. OPORTUNIDADES ____________________________________________________ 118

4.3.4. AMENAZAS _________________________________________________________ 119

4.4. OBJETIVOS DE MARKETING ______________________________________________ 119

4.5. ESTRATEGIAS DE MARKETING ____________________________________________ 120

4.5.1. MEZCLA DE MARKETING ______________________________________________ 124

4.6. PROGRAMAS DE ACCIÓN _______________________________________________ 125

4.7. PRESUPUESTO ________________________________________________________ 128

4.8. EVALUACIÓN Y CONTROL _______________________________________________ 129

4.8.1. CRONOGRAMA ______________________________________________________ 129

4.8.2. EVALUACIÓN ECONÓMICA DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN _______________ 132

CAPÍTULO V _______________________________________________________________ 134

5.1. CONCLUSIONES _______________________________________________________ 134

5.2. RECOMENDACIONES ___________________________________________________ 136

5.3. BIBLIOGRAFÍA ________________________________________________________ 137

ANEXOS __________________________________________________________________ 139

CARTERA DE NEGOCIOS _____________________________________________________ 140

MATRICES BCG ____________________________________________________________ 143

8

CAPÍTULO I

EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa productora y comercializadora de productos químicos

“Ecuachem Cía. Ltda.”, fue inaugurada en la ciudad de Quito, en el 2006,

está ubicada en la Av. Brasil Nª49-168 y Manuel Valdiviezo. Esta empresa

se dedica a la elaboración y distribución de varias líneas de productos

como son: Línea automotriz, Ambientales, Desengrasantes, Shampoos,

Ceras y Selladoras, Construcción, Limpiadores, Línea gráfica y

Desinfectantes.

En la actualidad la empresa se encuentra en búsqueda de mejorar sus

ventas y su posicionamiento con sus clientes, ya que sus principales

competidores que son: Chemical, Unilimpio, Inverneg; le están minando

las ventas en general, esto puede ser resultado de su poca inmersión en

actividades de marketing.

En la actualidad, la empresa dispone de 58 productos y 9 líneas, y

dependiendo de la línea de producto se tiene un mercado objetivo

diferente, lo que da como resultado que la empresa tenga muchos tipos

de mercado meta, pese a esto sus ventas se han visto reducidas en sus

principales productos, esto en un futuro puede dar como resultado que la

empresa piense en retirar del mercado muchas de sus líneas de

productos o retirarse completamente del mercado ecuatoriano.

La cartera de productos con sus respectivas líneas es la siguiente:

9

AMBIENTAL AUTOMOTRIZ DESENGRASANTES

1 AMBIENTAL CONCENTRADO CITRICO 10AT-DESCAR 50 DESCARBONIZANTE

EN FRÍO 19 ATS 1- DESENGRASANTE INDUSTRIAL

2AMBIENTAL CONCENTRADO DE

FRESA 11

GLASS CLEANER LIMPIADOR DE

VIDRIOS20 LIMPIADOR DE ARMAS

3AMBIENTAL CONCENTRADO LADY

ROSS 12

PROTECTOR ABRILLANTADOR DE

LLANTAS21 MULTIPURPOSSE

4AMBIENTAL CONCENTRADO

LAVANDA13

REFRIGERANTE ANTIOX. ANTICONG.

ROJO22 NEUTRAL CLEANER DETERGENTE


MANZANA14


ROJO TIPO VERDE23

NEUTRAL ORANGE ESPECIAL LINEA

PETROLERA

6AMBIENTAL CONCENTRADO OCEAN

BLUE 15


VERDE24

NEUTRAL ORANGE LIMPIADOR

DESENGR


PICADURA DE TABACO16

SILIK-AT PROTECTOR Y

ABRILLANTADOR 25 SUPER BUTYL


RAPSODIA 17

SILIK-AT PROTECTOR Y

ABRILLANTADOR NEW CAR26

SUPER SAFETY SOLVENT

DIELECTRICO


VAINILLA18 TRUCK COLD REFRIGERANTE

SHAMPOOS LIMPIADORES DESINFECTANTES

27CARPET EXTRACTOR SHAMPOO DE

ALTA ESPUMA PARA ALFOMBRAS35

AT-HAND SOAP JABON LIQUIDO

PARA MANOS42 ANTI-SARRICIDA BOWL

28CARPET EXTRACTOR SHAMPOO DE

BAJA ESPUMA PARA ALFOMBRAS36

FIBERMATE QUITAMANCHAS DE

ALFOMBRAS 43 CLORO CONCENTRADO AL 10%

29CLEANER WASH E SHAMPOO PARA

AUTOS37 FLOOR SEALER 44

DESINFECTANTE AROMATIZANTE

CONCENTRADO BUBBLE GUM

30CLEANER WASH N SHAMPOO PARA

AUTOS38

FRUITS CLEANER LIMPIADOR DE

FRUTAS 45


CONCENTRADO EUCALIPTO

31DETERGENTE LAVAVAJILLA

CONCENTRADO39

LIMPIADOR BACTERICIDA GEL

ANIBACTERIAL 46


CONCENTRADO MASK

32SHAMPOO PARA PELICULAS

POLARIZADAS40

LIMPIOS DISH HAND SOAP DETER.

LAVA.CONCENT.47


CONCENTRADO PINO

33 SUAVIZANTE TEXTIL 41 SUPER STRIPPER 48 STERY KLEEN

34 ULTRA DETERGENTE DE ROPA

CERAS Y SELLADORES CONSTRUCCIÓN LÍNEA GRÁFICA

49FLOOR FINISH CERA BLANCA AL 18%

ESPECIAL PARA PISOS 54

BOWL HEAVY DUTY

DESINCRUSTANTE57

SOLE CLEANER LIMPIADOR DE

RODILLOS

50 FLOOR FINISH CERA BLANCA 10% 55 DESINCRUSTANTE ACIDO 58WATERLESS HAND CLEANER CREMA

DE MANOS

51 SELLADOR ACRILICO SEALER ULTRA 56 DESOXIDANTE DAT S1 LIMPIADOR

52 SPRAY BUFF RESTAURADOR

53WOOD FLOOR FINISH CERA

AMARILLA

10

Como una breve reseña se puede decir que entre las líneas y productos

que tiene la empresa; la línea automotriz representa el 38.97% de sus

ventas en dinero y el 45.64% de sus ventas de volumen (Ver anexos).

Además líneas como Desengrasantes posee un producto estrella y la

línea de Ambientales está en constante crecimiento. Para ser más

específicos, se puede decir que existen 3 productos y una línea de gran

importancia, por sus ventas y crecimiento, para la empresa estos son:

Desengrasante Super Butyl, Refrigerante Antioxidante Anticongelante

Verde, Silk-At Protector y Abrillantador, y la Línea Ambiental. Es por eso

que esta investigación se centrará en dichos productos y línea.

La empresa no tiene claros sus objetivos corporativos, peor aún

establecidas actividades de marketing, por lo que la aplicación de un plan

de marketing se hace más complicada y urgente.

Sabiendo de la situación de Ecuachem Cía. Ltda., se propone formular un

plan de marketing.

1.2 FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuáles son las estrategias de marketing adecuadas que Ecuachem Cía.

Ltda. debería aplicar para generar mayor participación en el mercado?

11

1.3 OBJETIVOS

1.3.1 GENERAL

“Establecer cuáles son las estrategias de marketing adecuadas que

Ecuachem Cía. Ltda. debería aplicar para generar mayor participación en

el mercado.”

1.3.2 ESPECÍFICOS

Investigar cuáles son los factores externos que afectan a la situación

actual de la empresa.

Analizar cuáles son los factores internos que afectan a la situación

actual de la empresa.

Indagar cuáles son las fortalezas y debilidades de la empresa.

Investigar cuáles son las oportunidades y amenazas que debe

considerar la empresa para establecer el plan de marketing.

Establecer qué pasos son los que la empresa debe iniciar para la

aplicación de un plan de marketing.

Determinar cuál es el presupuesto que se requiere para ejecutar el plan

de marketing.

1.4 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

El presente tema se justifica desde el enfoque práctico, ya que se

desarrollará un plan de marketing operativo para la empresa Ecuachem

Cía. Ltda., aplicando estrategias que mejoren su participación de mercado

y contribuyan a su crecimiento empresarial.

12

Este plan tiene como fin el mejoramiento continuo de la empresa de

manera sólida, desde todos los ámbitos (ventas, contabilidad, distribución,

proveedores, entre otros) y con esto dar beneficios a los steakholders.

Los steakholders pueden beneficiarse de distintas maneras; desde los

clientes que recibirán productos reconocidos e inclusive líneas más

extensas de productos; pasando por los proveedores que al momento de

crecer la empresa pedirá más de sus productos para aumentar su

producción final; los accionistas, ya que verán su inversión creciendo

cada día; los acreedores al saber que están dando un crédito a una

empresa sólida; en fin son muchas personas y partes que saldrían

beneficiadas de la correcta aplicación de un plan de marketing.

13

CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

Para tener una visión clara y precisa de lo que es el marketing se citará lo

que dice Kotler:

“El marketing es la función de negocios que identifica las

necesidades y deseos de los clientes; determina los

mercados meta que mejor pueda servir a la organización y

diseña los productos, servicios y programas apropiados

para servir a esos mercados”.1

Fundamentándose en este concepto se podría decir que el marketing se

encarga de investigar las necesidades de los clientes y ofrecerles

soluciones a través de productos, servicios y programas apropiados. Los

clientes son el mercado y a estos se debe la empresa, el marketing es

sumamente importante en las relaciones, comunicaciones y conocimiento

ya sea entre empresas o entre empresas y personas.

2.1.1 PLAN DE MARKETING

Kotler y Keller aclaran la definición de plan de marketing:

“El plan de marketing es el principal instrumento para dirigir

y coordinar los esfuerzos de marketing. El plan de

marketing opera en dos niveles: Estratégico y táctico. El

plan de marketing estratégico determina los mercados meta

1 KOTLER, Philip; et al.; Fundamentos de Marketing; Ed. Pearson; Sexta Edición; Monterrey; 2003; p. xix

14

y la proposición de valor que se van a ofrecer, en función

del análisis de oportunidades de mercado. El plan de

marketing táctico especifica las acciones de marketing

concretas que se van a poner en práctica, como

características del producto, promoción, comercialización,

establecimiento de precio, canales de distribución y

servicios”.2

Los autores resaltan que existen dos niveles de planes de marketing, el

estratégico y el táctico; además señalan que el primero es el que

determina los mercados y dicta las estrategias que se llevarán a cabo y el

segundo es el que dice como se harán puntualmente dichas estrategias.

De este tema, como en muchos empresariales, se puede encontrar tantas

definiciones como autores, pero uno de los más acertados es aquel con

indica que:

“El plan de marketing es un documento en el que, de una forma

sistemática y estructurada, y previos los correspondientes análisis y

estudios, se definen los objetivos a conseguir en un período de

tiempo determinado, así como se detallan los programas y medios

de acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados

en el plazo previsto” (Sanz de la Tejada, L.A., 1974).

Este autor, una vez más, indica que el plan de marketing es un

documento en el cual constan los objetivos a conseguir, así como los

programas y medios de acción que son precisos para alcanzar dichos

objetivos en un tiempo determinado.

2 Ibíd.; p. 43.

15

Como conclusión, y para cerrar este punto, se puede decir que el plan de

marketing es un documento, el cual se llena de manera sistemática y

estructurada, en el que constan objetivos a seguir, así como estrategias

con acciones de marketing, que servirán para alcanzar dichos objetivos y

metas en un plazo determinado; todo esto con previos análisis y estudios

de mercado. El plan de marketing tiene dos niveles: El estratégico y el

táctico; el primero indica los mercados y las estrategias que se utilizarán,

y el segundo indica las acciones de marketing que se utilizará para poner

en prácticas dichas estrategias.

2.1.2 CARACTERÍSTICAS

Los puntos que identifican las características fundamentales que todo

plan de marketing debe reunir son:

“1. Es un documento escrito:

2. Tiene un contenido sistematizado y estructurado.

3. Define claramente los campos de responsabilidad y

establece procedimientos de control”.3

1. Es un documento escrito: Es un documento físico, del cual se necesita

tener una constancia –un material- que sirva de guía y sea puesto en

práctica por los órganos ejecutivos.

2. Tiene un contenido sistematizado y estructurado: Ya que un plan debe

antes que nada:

3 DE VICUÑA, José; El plan de marketing en la práctica; Editorial ESIC, Madrid, 2004; p. 79

16

- Tener un análisis y un estudio de los datos tanto presentes como

antiguos y del mercado;

- Indicar los objetivos de marketing tanto cualitativos, como cuantitativos

que una empresa se fija en determinado tiempo.

- Desarrollar las estrategias a seguir.

- Detallar los medios de acción.

- Traducir los objetivos y planes de acción en términos de costes y

resultados,

3. Define claramente los campos de responsabilidad y establece

procedimientos de control: Esta característica establece que el plan debe

ser informado, comparado y explicado constantemente de las

desviaciones que vaya produciendo y con esto ir tomando medidas

correctivas de las desviaciones observadas.

2.1.3 ESQUEMA DE UN PLAN DE MARKETING

José María de Vicuña Ancín indica que:

“Aunque en su forma (número de etapas) los planes de

marketing pueden presentar variaciones de acuerdo con los

criterios de cada autor, lo cierto es que en el fondo (la

esencia) todos coincidimos en distinguir:

Primera Fase: ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO DE LA

SITUACIÓN

1. ª Etapa: Análisis de la situación.

17

2. ª Etapa: Diagnóstico de la situación.

Segunda Fase: DECISIONES ESTRATÉGICAS DE

MARKETING

3. ª Etapa: Formulación de los objetivos de marketing a

alcanzar.

4. ª Etapa: Elaboración y elección de las estrategias de

marketing a seguir.

Tercera Fase: DECISIONES OPERATIVAS DE

MARKETING

5. ª Etapa: Acciones o planes de acción.

6. ª Etapa: Determinación del presupuesto de marketing y

de la cuenta de explotación previsional”.4

En este primer esquema el autor sugiere que el plan de marketing debe

estar compuesto por tres fases que deben ser llenadas de forma

sistemática; ya que arranca desde el análisis y diagnóstico de la situación,

sigue con las decisiones estratégicas de marketing y culmina con las

decisiones operativas de marketing.

J. Paul Peter y James H. Donnelly, Jr. plantean un segundo esquema y

citan lo siguiente:

“- Página de presentación

- Resumen ejecutivo

- Índice

4 Ibíd.; p. 85

18

- Introducción

- Análisis de la situación

- Planeación de marketing

- Implantación y control del plan de marketing

- Resumen

- Apéndice: Análisis financiero

- Referencias”.5

Este autor indica de una manera más sencilla como elaborar un plan de

marketing, resalta que con diez pasos se lo puede elaborar.

Un tercer esquema es el señalado por Kotler que indica que un plan de

marketing debería llevar lo siguiente:

“- Resumen ejecutivo.

- Situación del marketing actual.

- Análisis de amenazas y oportunidades.

- Objetivos y puntos claves.

- Estrategia de marketing.

- Programas de acción.

- Presupuestos.

- Controles”.6

Para sacar un resumen entre los tres esquemas se podría encontrar

puntos de coincidencia e importantes como son:

- El análisis de la situación

5 PETER, Paul; Administración de marketing; Editorial IRWIN; España, 1996; p. 855

6 KOTLER, Philip; et al; op. cit.; p. 66

19

- Planeación de marketing

- Implantación del plan de marketing

- Apéndice: Análisis financiero

Por lo tanto estos puntos serían imprescindibles el momento de hacer un

plan de marketing.

1.1.1.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Se puede efectuar el análisis de la situación mediante estudios y análisis

de la empresa, de sus competidores, del entorno, mediante algunos

estudios que son el FODA, el macroentorno y el microentorno.

El primer estudio que se debe efectuar es el macroambiente, este estudio

son fuerzas que el mercadólogo no puede controlar, varios actores

recomiendan que son seis entornos posibles y son:

-Entorno demográfico: Es el estudio de poblaciones humanas en términos

de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otros

datos estadísticos.

- Entorno económico: Consiste en factores que afectan el poder de

compra y los patrones de gasto de los consumidores.

- Entorno natural: Abarca los recursos naturales que la empresa requiere

como insumos o que son afectados por las actividades de marketing.

- Entorno tecnológico: Son todos los continuos cambios en el área

tecnológica y su repercusión en el planeta.

20

- Entorno político: Consiste en leyes, dependencias del gobierno y grupos

de presión que influyen en diversas organizaciones e individuos de una

sociedad determinada y los limitan.

- Entorno cultural: Se compone de instituciones y otras fuerzas que

afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos

básicos de una sociedad.

En el estudio del macroentorno se debe investigar también las amenazas

y oportunidades de la empresa.

Para saber en qué consiste el estudio del microentorno se puede citar lo

que dice Kotler:

“La tarea de la dirección de marketing es atraer clientes y

cultivar relaciones con ellos, mediante la creación de valor

y satisfacción. Sin embargo, los directivos de marketing no

pueden lograr esto solos. Su éxito dependerá de otros

actores del microentorno de la empresa: Otros

departamentos de la compañía, proveedores,

intermediarios de marketing, clientes, competidores y

diversos públicos, que se combinan para formar la red de

entrega de valor de la empresa”.7

Como indica Kotler, existen actores que intervienen en el estudio del

microentorno, y añade algunos, como son: Alta dirección, finanzas,

7 KOTLER, Philip; et al; op. cit.; p. 119

21

investigación y desarrollo, compras, producción, contabilidad. Además de

esto se debe tener en cuenta las fortalezas y debilidades.

El FODA se lo puede sacar del estudio del macro y microentorno, ya que

se trata de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la

empresa.

1.1.1.2 PLANEACIÓN DE MARKETING

Es el proceso de crear y mantener una congruencia estratégica entre las

metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de

marketing cambiantes. Implica definir una misión clara para la empresa,

establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida y

coordinar estrategias funcionales.

La planificación lleva un proceso que es el siguiente:

Nivel corporativo.

1. Definir la misión de la empresa: En este punto se debe tener claro cuál

es la misión, visión y valores corporativos de la empresa.

2. Fijar los objetivos y metas de la empresa: Los objetivos de la empresa

deben ser asociados con la misión, visión y valores corporativos de la

empresa, para tener clara las metas a fijarse.

3. Diseñar la cartera de negocios: Teniendo clara la misión y los objetivos,

se debe proseguir con la planificación de la cartera de negocios. Para

esto es necesario:

22

a. Analizar su cartera de negocios actual y decidir cuáles unidades

deben recibir más, menos o ninguna inversión: Consiste en saber que

productos son, o podrían ser, rentables. Para este análisis una excelente

herramienta es la matriz BCG (Boston Consulting Group), ya que indica si

en el portafolio existen productos estrellas, vacas de dinero en efectivo,

signos de interrogación o perros, y dependiendo de esto el mercadólogo

debe tener el suficiente criterio como para saber qué productos aún

podrían seguir y cuáles no.

b. Desarrollar estrategias de crecimiento para añadir nuevos productos o

negocios a la cartera: Además de evaluar los negocios actuales, el diseño

de la cartera de negocios implica identificar los negocios y productos que

la empresa debería considerar en el futuro. Para este análisis la matriz de

Ansoff (matriz de productos/mercados) es la ideal, ya que indica una serie

de estrategias que se podrían aplicar dependiendo el caso.

Nivel de unidad de negocio, producto y mercado.

4. Planear el marketing y otras estrategias funcionales: El plan estratégico

de una empresa establece los tipos de negocios en que la empresa

participará, y sus objetivos para cada uno. Para esto se tiene que tener

ciertos puntos como:

- El papel del marketing en la planeación estratégica.

- El marketing y las otras funciones de negocios.

- El marketing y sus socios en el sistema del marketing.

23

1.1.1.3 IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING

Es el proceso que convierte los planes de marketing en acciones de

marketing, para alcanzar los objetivos estratégicos de marketing. Mientras

que la planeación de marketing se ocupa del qué y del porqué de las

actividades de marketing, la implementación tiene que ver con quién,

dónde, cuándo y cómo.

1.1.1.4 APÉNDICE: ANÁLISIS FINANCIERO

Detalla un presupuesto de apoyo de marketing que básicamente es un

Estado de Resultados Proyectado. Muestra las ganancias esperadas

(número de unidades que se venderán según el pronóstico y su precio

neto promedio) y los costos esperados (de producción, distribución y

marketing). La diferencia son las utilidades proyectadas. Una vez

aprobado por la alta dirección, el presupuesto se convierte en la base

para la compra de materiales, la programación de la producción, la

planeación de personal y las operaciones de marketing.

2.1.4 VENTAJAS DE UN PLAN DE MARKETING

En la actualidad las empresas continuamente se van actualizando en un

sinnúmero de áreas, entre las que está el área de marketing, es por eso

que la introducción e implantación de un plan de marketing cada día se

vuelve más sencilla.

El “olfatímetro” que tenían las empresas, que no es más que la intuición,

ha sido el encargado de tomar decisiones muchas veces incomprensibles

24

y temerarias; por otra parte el plan de marketing ayuda y facilita en gran

manera un estudio completo de los hechos.

Una vez explicado esto, se citan las ventajas que para José María Saiz de

Vicuña son:

“a. Asegurar la toma de decisiones comerciales y de

marketing con un enfoque sistemático, acorde con los

principios del marketing.

b. Obliga a plasmar un programa de acciones coherentes

con el rumbo marcado para la actividad comercial y de

marketing.

c. Faculta la ejecución de las acciones comerciales y de

marketing, eliminando de esta forma el confusionismo y las

falsas interpretaciones respecto a lo que hay que hacer,

permitiendo indirectamente la máxima cooperación entre

aquellos departamentos de la empresa que se ven

involucrados (se favorece la descentralización tanto a nivel

corporativo como de marketing).

d. Al haber fijado objetivos y metas comerciales y de

marketing concretas, la empresa cuenta con los elementos

necesarios para llevar a cabo el debido seguimiento de su

actividad comercial, y para medir el progreso de la

organización en el campo comercial y de marketing. La

adopción rentable y sin sobresaltos.

e. Dado que –al igual que ocurre con el resto de los planes-

el plan de marketing se debería actualizar anualmente

añadiendo un año más al anterior período de planificación

25

(“planificación rodante”), la empresa contará con un

historial de las políticas y planes de marketing adoptados,

aún en el caso de que se dé gran rotación entre el personal

cualificado del departamento de marketing. Esto garantiza

a su vez una línea común de pensamiento y de actuación

de un año para otro, adoptándola a los continuos cambios

que se vayan produciendo en el mercado.

f. En el caso de que la empresa cuente con planes de

rango mayor (planes estratégicos), el plan de marketing

constituirá un elemento puente entre la planificación

corporativa y el programa de ventas del plan de gestión

anual:

- Convirtiendo los objetivos corporativos en objetivos

de producto-mercado (objetivos de marketing),

concretándolos posteriormente en objetivos de ventas por

zonas, vendedor, producto y período de tiempo (despliegue

de objetivos).

- Programando y presupuestando los medios

necesarios para alcanzar tales metas a corto, mediano y

largo plazo.

- Estableciendo un calendario de acciones de

marketing subordinadas a la estrategia corporativa.

Si, por el contrario, la firma careciese de planificación

estratégica, el plan de marketing estratégico salvará

satisfactoriamente el vacío dejado por ésta y ofrecerá a la

alta dirección recomendaciones estratégicas que,

asimiladas rápidamente por el órgano ejecutivo máximo de

26

la empresa, le ayude a tomar decisiones oportunas que

afectarán también a las otras áreas empresariales”.8

2.2 CONCEPTUAL

Cartera de negocios: El conjunto de negocios y productos que constituyen

la empresa.

Demanda: Es la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser

adquiridos por un consumidor o conjunto de consumidores. Se la

representa en cantidad y dinero.

Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un

producto o servicio.

Mercado meta: Conjunto de compradores que tienen necesidades o

características comunes, a los cuales la empresa decide servir.

Oferta: Es aquella cantidad de bienes o servicios que los productores

están dispuestos a vender a los distintos precios de mercado. Se la

representa en cantidad y dinero.

Segmentación del mercado: Se realizan diferentes etapas: Etapa de

investigación de mercado, donde recoge la información sobre la

conformación del mercado. Etapa de análisis, donde toda la información

es ordenada y estudiada. Etapa de perfilamiento, en la que se puede

establecer los segmentos del mercado.

8 DE VICUÑA, José; op. cit.; p.81

27

Steakholders: Es un término inglés que se refiere a quienes pueden

afectar o son afectados por las actividades de una empresa.

2.3 HIPÓTESIS

Ho: El 50% de los encuestados afirma que la característica que más

identifica sobre Ecuachem y sus productos es el precio.

28

CAPÍTULO III

METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN

3.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

Para la presente tesis se utilizará un tipo de investigación descriptiva,

para describir mejor los problemas de marketing. Los enfoques de

investigación serán por encuesta y observación. Los métodos de contacto

serán personales, ya que debe ir un encuestador personalmente a hacerle

dicha encuesta o entrevista. El plan de muestreo será por tamaño de la

muestra, en el tipo de muestra no probabilística, muestra de conveniencia,

ya que de la base de datos existente en la empresa se investigarán a los

clientes más significativos y también se buscará a los que no son clientes.

Por último, los instrumentos de investigación serán el cuestionario y una

guía para la entrevista.

3.2. OBJETIVOS

3.2.1. OBJETIVO GENERAL

- Determinar la tendencia y necesidades que muestra el mercado de

productos que comercializa Ecuachem Cía. Ltda.

3.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

- Saber si la empresa tiene variedad de productos en precio y

calidad para competir a su competencia principal.

- Conocer la calidad percibida por sus clientes.

- Conocer si los clientes de Ecuachem Cía. Ltda. desean el cambio

en el diseño de los productos que posee la empresa.

29

- Definir las características que el mercado demanda en los

principales productos.

- Evaluar el posicionamiento que tiene la empresa y sus productos

en la mente de su mercado principal.

- Medir la percepción que tienen los consumidores de los productos.

- Definir la percepción de los precios, la ganancia en el punto de

venta y la diferencia con los de la competencia.

- Conocer si los clientes están de acuerdo con el periodo de pago y

las condiciones de crédito de la empresa.

- Saber si el producto es fácil de encontrar.

- Analizar si los clientes tienen inventario de productos de la

empresa.

- Definir la frecuencia de visitas ideal.

- Conocer si el mercado es apto para empezar una campaña web.

3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA

La investigación se centrará en lubricadoras, mecánicas, lavadoras de

autos, locales de venta de repuestos automotrices y vendedores de

llantas; ya que se ha determinado que el consumo de los productos a ser

encuestados es mediante los locales, ahí es donde ellos ponen el

producto al cliente final.

Haciendo una investigación en fuentes secundarias acerca del número

total de la población del mercado objetivo de la investigación, se detectó

que no existe ninguna que posea dicha información.

Para tener una referencia más clara de la población se tomó en cuenta lo

que los vendedores calculan que hay en Quito y se sacó como resultado

30

que en Quito (según el criterio de los vendedores) existen 600 locales

entre lubricadoras, mecánicas, lavadoras de autos , locales de venta de

repuestos automotrices y vendedores de llantas.

Ecuachem Cía. Ltda. posee 498 clientes actuales entre empresas y

personas naturales, se ha vendido un total de 12.847 unidades, en un

total de 768 veces.

De los 498 clientes el 35,54% supone el 80% de las ventas en dinero, y el

45,58% representa las ventas en cantidad. Los restantes son clientes que

no compran mucha cantidad.

3.4. TAMAÑO DE LA MUESTRA

Ecuachem Cía. Ltda. tiene en la actualidad un portafolio de productos de

58 productos y 9 líneas de productos en total.

En un análisis de las ventas de la empresa de Mayo del 2011 a Mayo del

2012 se determina que la empresa tiene 58 productos, de los cuales: 6

productos no se venden, 33 productos se venden en un rango de $2.500

a $10, 14 productos en un rango de $12.500 a $2.600 y los 5 restantes se

venden en un rango de $30.000 a $18.500. También se determinó que de

las 9 líneas de productos: 4 no aportan de gran manera a la empresa,

dando entre estas 4 líneas un total de 12% del total de las ventas; una

línea en particular es muy importante, ya que da el 39% de las ventas

totales, esta es la línea automotriz y es en la cual se centrará la

investigación; además se tomó a la línea ambiental que es una de las que

tiene crecimiento y se ha producido nuevos productos para esta

investigación. Para el cálculo de la muestra y basándose en la referencia

31

anterior, se procede a utilizar la fórmula del cálculo de la muestra finita. La

fórmula para el cálculo de la muestra es la siguiente:

n= 174 encuestas

Sabiendo que:

N= Universo.

n= Tamaño de la muestra.

p= Variable positiva.

e= Error permitido.

z= Nivel de confianza.

q= Variabilidad negativa.

Se concluye que la muestra total es de 174 clientes para ser encuestados.

De estos se saca dos tipos de encuesta, para el primero el 60% y el

segundo el restante 40%. El primer grupo representa el porcentaje de

clientes que tiene la empresa en Quito y está conformado por clientes que

si adquieren productos de Ecuachem Cía. Ltda., y el segundo grupo por

clientes que no lo hacen. Dando como resultado en el primer grupo a 104

encuestados (60%) y en el segundo grupo a 70 encuestados (40%).

Además se realizará 1 entrevista a 17 clientes que tengan las mismas

características que los de la encuesta.

(1,88²).(0,5).(0,5).(600)

(0,06²)(600-1)+(1,88²)(0,5)(0,5)n=

z ².p.qN

e ²(N-1)+z².p.q n=

32

3.5. INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN

Para el primer grupo de encuestados, que son clientes que si han

adquirido productos de Ecuachem, se utiliza este formato de cuestionario:

33

CUESTIONARIO

1. Mencione 3 proveedores a los que compra:

______________ _____

______________ _____

______________ _____

2. En la lista anterior, ¿A cuál de estos compra más?

3. ¿Ha tenido alguna experiencia de compra con productos de Ecuachem

Cía. Ltda.?

Si __ No __

4. Ponga un visto a las características que son más importantes en un

proveedor.

Atención al cliente: __ Calidad del producto: __

Cantidad de producto: __ Precio: __

Margen de ganancia: __ Facilidad de pago: __

Rotación del producto: __ Variedad de producto: __

Otros: ____________

5. ¿Qué piensa de Ecuachem Cía. Ltda.? Ponga un visto en las

características que usted piensa de la empresa.

Atención al cliente ____ Calidad del producto ____

Cantidad de producto ____ Precio ____

Margen de ganancia ____ Facilidad de pago ____

34

Rotación del producto ____ Variedad de producto ____

6. ¿Recomendaría los productos de Ecuachem Cía. Ltda.? ¿Por qué?

Si __ _________________________________

No__ _________________________________

7. ¿Qué medios utiliza para recibir promociones, información, entre otros?

Internet ____ Revistas ____

Televisión ____ Radio ____

Otros ________________

8. Mencione los refrigerantes de autos que conozca (si no recuerda no

llene)

9. De la lista anterior, escoja cuál refrigerante es de su preferencia.

10. Ponga un visto en las características que considere importantes

en un refrigerante.

Mayor concentración ____ Menor concentración (fácil uso) ____

Precio ____ Publicidad en el punto de venta ____

Presentación ____ Variedad en color ____

Margen de ganancia ____ Otro ___________________

11. ¿Cuáles de estas características, cree que el Refrigerante

Antioxidante Anticongelante Verde cumple con el 100% de su expectativa?

35

12. Mencione los protectores y abrillantadores de autos que conozca

(si no recuerda no llene)

13. En la lista anterior, escoja cuál protector y abrillantador de autos

es de su preferencia.


en un protector y abrillantador.




Margen de ganancia ____ Otro ____________

15. De estas características, ¿cuáles cree que el Silik-At Protector Y

Abrillantador cumple el 100% de su expectativa?

16. Mencione los ambientales de autos que conozca (si no recuerda

no llene)

17. En la lista anterior, escoja cuál ambiental de autos es de su

preferencia.

36


en un ambiental.





19. De estas características, ¿cuáles cree que los ambientales

Fórmula 2000 cumplen el 100% de su expectativa?

20. ¿Cuál es su olor preferido?

21. Mencione los desengrasantes de autos que conozca (si no

recuerda no llene)

22. En la lista anterior, escoja cuál desengrasante es de su

preferencia.


en un desengrasante.





37

24. De estas características, ¿cuáles cree que el Desengrasante

Súper Butyl cumple el 100% de su expectativa?

Para el segundo grupo de encuestados, que son clientes que no han

comprado productos de Ecuachem, se utiliza este formato de cuestionario:

CUESTIONARIO

1. Mencione 3 proveedores a los que compra:

______________ _____

______________ _____

______________ _____


3. ¿Ha tenido alguna experiencia de compra con productos de Ecuachem

Cía. Ltda.?

Si __ No __

4. Ponga un visto en las características que son más importantes en un

proveedor.

Atención al cliente: __ Calidad del producto: __

Cantidad de producto: __ Precio: __

Margen de ganancia: __ Facilidad de pago: __

Rotación del producto: __ Variedad de producto: __

Otros: ____________

38


Internet ____ Revistas ____

Televisión ____ Radio ____

Otros ________________

6. Mencione los refrigerantes de autos que conozca (si no recuerda no

llene)


8. Ponga un visto en las características que considere importantes en un

refrigerante.




Margen de ganancia ____ Otro ___________________

9. Mencione los protectores y abrillantadores de autos que conozca (si no

recuerda no llene)

10. En la lista anterior, escoja cuál protector y abrillantador de autos

es de su preferencia.


en un protector y abrillantador.


39




12. Mencione los ambientales de autos que conozca (si no recuerda

no llene)

13. En la lista anterior, escoja cuál ambiental de autos es de su

preferencia.


en un ambiental.






16. Mencione los desengrasantes de autos que conozca (si no

recuerda no llene)

17. En la lista anterior, escoja cuál desengrasante es de su

preferencia.

40


en un desengrasante.





En la entrevista hecha a clientes en general, que cumplen con las

características de los encuestados, se utiliza el siguiente formato:

GUÍA DE ENTREVISTA

1. ¿Qué se le viene a la mente con el nombre Fórmula 2000?

2. ¿Qué características cree son primordiales en un refrigerante?

3. ¿Cree que debería existir mayor variedad de productos en refrigerante?

4. ¿Cuáles?

5. ¿Qué características cree son primordiales en un protector y

abrillantador para autos?

6. ¿Cree que debería existir mayor variedad de productos en protector y


7. ¿Cuáles?

8. ¿Qué características cree son primordiales en un desengrasante?

9. ¿Cree que debería existir mayor variedad de productos en

desengrasantes?

10. ¿Cuáles?

11. ¿Qué características cree son primordiales en un ambiental?

41

12. ¿Cree que debería existir mayor variedad de productos en

ambientales?

13. ¿Cuáles?

14. ¿Por qué medios recibe información de productos?

15. ¿Qué tipos de promoción le gustaría recibir?

3.6. TABULACIÓN DE RESULTADOS

Una vez realizada la respectiva investigación de mercados, se continúa

con la tabulación de resultados, para este fin se utiliza el programa

Microsoft Excel, el cual ayuda con la consolidación de datos.

Para la presentación de resultados es preciso hacer hincapié en que

existen dos tipos de encuestas, en primera instancia se presentan los

resultados del primer grupo, que son los que si adquieren el producto, y

posteriormente la presentación de resultados del segundo grupo, que son

los que no compran el producto.

3.6.1. ENCUESTA 1

42

Pregunta 1.

1. Mencione 3 proveedores a los que compra

Nº %

Inverneg 38 13

Abro 35 12

Castrol 35 12

Cyclo 32 11

Filtrocop 32 11

Ecuachem 30 10

Otros 97 32

TOTAL 299 100

Elaborado por: Cristian Andrés Altamirano García

Resumen:

En la pregunta 1 se puede observar que el proveedor más comprado por los

encuestados es Inverneg con el 13%, seguido de Abro y Castrol con el 12%,

después se puede encontrar a Cyclo y Filtrocop con el 11%, en última instancia

está Ecuachem con el 10%, y otros en el que se encuentran proveedores que

no sobrepasan el 5%, pero sumado nos da un total del 32%.

13%

12%

12%

10% 11%

10%

32%

Proveedores más recordados

Inverneg

Abro

Castrol

Cyclo

Filtrocop

Ecuachem

Otros

43

Pregunta 2.


Nº %

Inverneg 20 19

Abro 17 16

Cyclo 16 15

Castrol 15 14

Ecuachem 13 13

Filtricop 12 12

Varios 11 11

TOTAL 104 100


Resumen:

En la pregunta 2 se puede observar que el proveedor al que más compran los

encuestados es Inverneg con el 19%, seguido de Abro con el 16%, después se

puede encontrar a Cyclo con el 15%, seguido de Castrol con el 14%, después a

Ecuachem con el 13%, después a Filtrocop con el 12%, en última instancia

está Varios con el 11%.

19%

16%

15% 14%

13%

12%

11%

Proveedores preferidos

Inverneg

Abro

Cyclo

Castrol

Ecuachem

Friltrocop

Varios

44

Pregunta 4.

4. Ponga un visto en las características que son más importantes en un proveedor.

Nº %

Atención al cliente: 80 24

Margen de ganancia: 78 23

Precio: 75 22

Variedad de producto: 67 20

Facilidad de pago: 25 7

Calidad del producto: 14 4

Cantidad de producto: 0 0

Rotación del producto: 0 0

Otros: 0 0

TOTAL 339 100


Resumen:

En la pregunta 3 se puede observar que la característica más importante en un

proveedor para los encuestados es la atención al cliente con el 24%, seguido

del margen de ganancia con el 23%, después se puede encontrar a el precio

con el 22%, seguido de la variedad de producto con el 20%, después la

facilidad de pago con el 7%, en última instancia se puede encontrar a calidad

de producto con el 4%.

24%

23%

22%

20%

7% 4%

Características importantes en un proveedor

Atención al cliente:

Margen de ganancia:

Precio:

Variedad de producto:

Facilidad de pago:

Calidad del producto:

45

Pregunta 5.

5. ¿Qué piensa de Ecuachem Cía. Ltda.?

Nº %

Precio: 62 23








Otros: 0 0

TOTAL 275 100


Resumen:

En la pregunta 4 se puede observar lo que los encuestados piensan de

Ecuachem Cía. Ltda. la principal característica es el precio con el 23%, seguido

del margen de ganancia con el 21%, después se puede encontrar a la atención

al cliente con el 16%, seguido de la calidad del producto con el 15%, después

la facilidad de pago con el 12%, después la variedad de producto del 8%, en

última instancia se puede encontrar a cantidad de producto con el 5%.

23%

21%

16%

15%

12%

8% 5%

Percepción de Ecuachem Cía. Ltda.

Precio:

Margen de ganancia:



Facilidad de pago:


Cantidad de producto:

46

Pregunta 6.

6. ¿Recomendaría los productos de Ecuachem Cía. Ltda.?

Nº %

Si 83 80

No 21 20

TOTAL 104 100


Resumen:

En la pregunta 5 se puede observar que el 80% de los encuestados dijeron que

si recomendarían los productos de la empresa, y el otro 20% dijo que no

recomendaría dichos productos.

80%

20%

Recomendación de Ecuachem Cía. Ltda.

Si

No

47

Pregunta 7.


Nº %

Internet 7 6

Radio 6 5

Televisión 4 3

Revistas 3 3

Otros 100 83

TOTAL 120 100


Resumen:

En la pregunta 6 se puede observar los medios por los que los encuestados

reciben promociones, información, entre otros y dice que el principal medio son

otros, (que básicamente son vendedores) con el 83%, el segundo es la internet

con el 6%, después se puede encontrar a la radio con el 5%, seguido de la

televisión y las revistas con el 3%.

6% 5% 3%

3%

83%

Medios utilizados

Internet

Radio

Televisión

Revistas

Otros

48

Pregunta 8.

8. Mencione los refrigerantes de autos que conozca (si no recuerda no llene)

Nº %

Freeztone 78 20

Lubristone 69 18

Abro 65 17

Fórmula 2000 64 16

Prestone 58 15

Varios 54 14

TOTAL 388 100


Resumen:

En la pregunta 7 se puede observar que los refrigerantes que los encuestados

recuerdan más es Freeztone con el 19%, el segundo es Lubristone con el 18%,

después se puede encontrar a Abro con el 17%, seguido de Fórmula 2000 con

el 16%, después se puede encontrar a Prestone con el 15% y en última

instancia se puede encontrar a varios con el 14%.

20%

18%

17%

16%

15%

14%

Refrigerantes más recordados

Freeztone

Lubristone

Abro

Fórmula 2000

Prestone

Varios

49

Pregunta 9.


Nº %

Freeztone 24 24

Abro 21 21

Fórmula 2000 19 19

Lubristone 17 17

Prestone 14 14

Varios 4 4

TOTAL 99 100


Resumen:

En la pregunta 8 se puede observar que el refrigerante preferido por los

encuestados es Freeztone con el 24%, seguido de Abro con el 21%, en tercer

lugar se encuentra a Fórmula 2000 con el 19%, después se puede encontrar a

Lubristone con el 17%, Prestone con el 14%, en última instancia está Varios

con el 4%.

25%

21%

19%

17%

14% 4%

Refrigerantes preferidos

Freeztone

Abro

Fórmula 2000

Lubristone

Prestone

Varios

50

Pregunta 10.

10. Ponga un visto en las características que considere importantes en un refrigerante.

Nº %

Precio 78 28

Margen de ganancia 75 27

Mayor concentración 62 22

Presentación 45 16

Menor concentración (fácil uso) 17 6

Publicidad en el punto de venta 0 0

Variedad en color 0 0

Otro 0 0

TOTAL 277 100


Resumen:

En la pregunta 9 se puede observar que para un refrigerante la característica

que más consideran importantes los encuestados es el precio con el 28%,

seguido del margen de ganancia con el 27%, después se puede encontrar a la

mayor concentración con el 22%, seguido de la presentación con el 16%,

después a la menor concentración con el 6%.

28%

27%

23%

16% 6%

Características importantes en un refrigerante

Precio

Margen de ganancia

Mayor concentración

Presentación

51

Pregunta 11.

11. ¿Cuáles de estas características cree que el Refrigerante Antioxidante Anticongelante Verde cumple con el 100% de su expectativa?

Nº %



Precio 69 24

Presentación 50 17


TOTAL 291 100

Elaborado por: Cristian Andrés Altamirano

Resumen:

En la pregunta 10 se puede observar que las características que los

encuestados piensan que el Refrigerante Antioxidante Anticongelante Verde

cumple con el 100% de su expectativa es la mayor concentración con el 27%,

seguido del margen de ganancia con el 26%, después se puede encontrar al

precio con el 24%, seguido de la presentación con el 17%, en última instancia

se puede encontrar a menor concentración con el 5%.

28%

26%

24%

17% 5%

Características que el refrigerante Fórmula 2000 cumple con el 100% de las expectativas


Margen de ganancia

Precio

Presentación

52

Pregunta 12.

12. Mencione los protectores y abrillantadores de autos que conozca (si no recuerda no llene)

Nº %

Simoniz VV3 10 30

Armor All 8 24

Silik-At 7 21

Rally 5 15

Turtle 3 9

TOTAL 33 100


Resumen:

En la pregunta 11 se puede observar que los protectores y abrillantadores que

los encuestados recuerdan más es Simoniz VV3 con el 30%, el segundo es

Armor All con el 24%, después se puede encontrar a Silik-At con el 21%, a

continuación se puede encontrar a Rally con el 15% y en última instancia se

puede encontrar a Turtle con el 9%.

31%

24%

21%

15% 9%

Protectores y abrillantadores más recordados

Simoniz VV3

Armor All

Silik-At

Rally

Turtle

53

Pregunta 13.

13. En la lista anterior, escoja cuál protector y abrillantador de autos es de su preferencia.

Nº %

Armor All 8 33

Simoniz VV3 7 29

Rally 6 25

Silik-At 2 8

Turtle 1 4

TOTAL 24 100


Resumen:

En la pregunta 12 se puede observar que el abrillantador y protector preferido

por los encuestados es Armor All con el 33%, seguido de Simoniz VV3 con el

29%, en tercer lugar se encuentra a Rally con el 25%, después se encuentra

Silik-At con el 8% y en última instancia está Turtle con el 4%.

34%

29%

25%

8% 4%

Protectores y abrillantadores preferidos

Armor All

Simoniz VV3

Rally

Silik-At

Turtle

54

Pregunta 14.

14. Ponga un visto en las características que considere importantes en un protector y abrillantador.

Nº %

Precio 21 28



Presentación 11 15


Otro 2 3



TOTAL 74 100


Resumen:

En la pregunta 13 se puede observar que para un protector y abrillantador la

característica que más consideran importantes los encuestados es el precio

con el 28%, seguido del margen de ganancia con el 26%, después se puede

encontrar a la mayor concentración con el 23%, seguido de la presentación con

28%

26%

23%

15% 5%

3%

Características importantes en un protector y abrillantador

Precio

Margen de ganancia


Presentación

Menor concentración (fácil uso)

55

el 15%, después a menor concentración con el 5%, en última instancia se

puede encontrar a Otro con el 3%.

56

Pregunta 15.

15. ¿Cuáles de estas características cree que Silik-At Protector y Abrillantador cumple con el 100% de su expectativa?

Nº %

Precio 19 37



Presentación 3 6


TOTAL 51 100


Resumen:


encuestados piensan que Silik-At cumple con el 100% de su expectativa es el

precio con el 37%, seguido del margen de ganancia con el 29%, después se

puede encontrar a mayor concentración con el 25%, seguido de la presentación

con el 6%, en última instancia se puede encontrar a menor concentración con

el 2%.

37%

29%

26%

6%

2%

Características que Silik-At cumple con el 100% de las expectativas

Precio

Margen de ganancia


Presentación

57

Pregunta 16.

16. Mencione los ambientales de autos que conozca (si no recuerda no llene)

Nº %

Little Trees 33 55

Abro 12 20

Ambicar 10 17

Ecuachem 5 8

TOTAL 60 100


Resumen:

En la pregunta 15 se puede observar que los ambientales que los encuestados

recuerdan más es Little Trees con el 55%, el segundo es Abro con el 20%,

después se puede encontrar a Ambicar con el 17%, y en última instancia se

puede encontrar a Ecuachem con el 8%.

55%

20%

17%

8%

Ambientales más recordados

Little Trees

Abro

Ambicar

Ecuachem

58

Pregunta 17.

17. En la lista anterior, escoja cuál ambiental de autos es de su preferencia.

Nº %

Little Trees 22 45

Abro 12 24

Ambicar 10 20

Ecuachem 5 10

TOTAL 49 100


Resumen:

En la pregunta 16 se puede observar que el ambiental preferido por los

encuestados es Little Trees con el 45%, seguido de Abro con el 24%, en tercer

lugar se encuentra a Ambicar con el 20% y en última instancia está Ecuachem

con el 10%.

45%

25%

20%

10%

Ambientales preferidos

Little Trees

Abro

Ambicar

Ecuachem

59

Pregunta 18.

18. Ponga un visto en las características que considere importantes en un ambiental.

Nº %


Precio 28 30


Presentación 7 8




Otro 0 0

TOTAL 93 100


Resumen:

En la pregunta 17 se puede observar que para un ambiental la característica

que más consideran importantes los encuestados es la concentración con el

32%, seguido del precio con el 30%, después se puede encontrar al margen de

ganancia con el 28%, en última instancia se puede encontrar a la presentación

con el 8%.

32%

30%

30%

8%

Características importantes en un ambiental


Precio

Margen de ganancia

Presentación

60

Pregunta 19.

19. ¿Cuáles de estas características cree que los ambientales Fórmula 2000 cumplen con el 100% de su expectativa?

Nº %



Precio 11 21

Presentación 8 15

TOTAL 52 100


Resumen:


encuestados piensan que los ambientales de Ecuachem cumple con el 100%

de su expectativa es la concentración con el 37%, seguido del margen de

ganancia con el 29%, después se puede encontrar al precio con el 21%, en

última instancia se puede encontrar a la presentación con el 15%.

35%

29%

21%

15%

Características que los ambientales Fórmula 2000 cumplen con el 100% de las

expectativas


Margen de ganancia

Precio

Presentación

61

Pregunta 20.


Nº %

Fresa 25 23

Vainilla 19 18

Lavanda 17 16

Floral 15 14

Eucalipto 14 13

Carro Nuevo 9 9

Varios 7 7

TOTAL 107 100


Resumen:

En la pregunta 19 se puede observar que el olor preferido por los encuestados

es el fresa con el 23%, seguido del vainilla con el 18%, después se puede

encontrar a lavanda con el 16%, seguido del floral con el 14%, eucalipto con el

13%, carro nuevo con el 9% y varios con el 15%.

23%

18%

16%

14%

9%

13% 7%

Olor preferido

Fresa

Vainilla

Lavanda

Floral

Eucalipto

Carro Nuevo

Varios

62

Pregunta 21.

21. Mencione los desengrasantes de autos que conozca (si no recuerda no llene)

Nº %

M y G 16 41

Abro 11 28

Súper Butyl 7 18

Cyclo 5 13

TOTAL 39 100


Resumen:

En la pregunta 20 se puede observar que los desengrasantes que los

encuestados recuerdan más es M y G con el 41%, el segundo es Abro con el

28%, después se puede encontrar a Súper Butyl con el 18%, y en última

instancia se puede encontrar a Cyclo con el 13%.

41%

28%

18%

13%

Desengrasantes más recordados

M y G

Abro

Super Butyl

Cyclo

63

Pregunta 22.

22. En la lista anterior, escoja cuál desengrasante es de su preferencia.

Nº %

M y G 8 36

Abro 7 32

Súper Butyl 4 18

Cyclo 3 14

TOTAL 22 100


Resumen:

En la pregunta 21 se puede observar que el desengrasante preferido por los

encuestados es M y G con el 36%, seguido de Abro con el 32%, en tercer lugar

se encuentra a Súper Butyl con el 18% y en última instancia está Cyclo con el

14% del total.

36%

32%

18%

14%

Desengrasantes preferidos

M y G

Abro

Super Butyl

Cyclo

64

Pregunta 23.

23. Ponga un visto en las características que considere importantes en un desengrasante.

Nº %


Precio 21 28


Presentación 11 15




Otro 0 0

TOTAL 75 100


Resumen:

En la pregunta 22 se puede observar que para un desengrasante la

característica que más consideran importante los encuestados es la

concentración con el 31%, seguido del precio con el 28%, después se puede

encontrar al margen de ganancia con el 27%, después en última instancia se

puede encontrar a la presentación con el 15%.

31%

28%

27%

14%

Características preferidas en un desengrasante


Precio

Margen de ganancia

Presentación

65

Pregunta 24.

24. ¿Cuáles de estas características cree que el Desengrasante Súper Butyl cumple con el 100% de su expectativa?

Nº %


Precio 9 33


TOTAL 27 100


Resumen:


encuestados piensan que los Súper Butyl cumple con el 100% de su

expectativa es la concentración con el 41%, seguido del precio con el 33%,

después se puede encontrar al margen de ganancia con el 26%.

41%

33%

26%

Características que Super Butyl cumple con el 100% de las expectativas


Precio

Margen de ganancia

66

3.6.2. ENCUESTA 2

Pregunta 1.

1. Mencione 3 proveedores a los que compra

Nº %

Inverneg 29 14

Abro 28 13

Filtrocop 27 13

Cyclo 25 12

Castrol 24 11

Otros 77 37

TOTAL 210 100


Resumen:

En la pregunta 1 se puede observar que el proveedor más recordado por los

encuestados es Inverneg con el 14%, seguido de Abro y Filtrocop con el 13%,

después se puede encontrar a Cyclo con el 12%, Castrol con el 11%, en última

instancia está otros en el que se encuentran proveedores que no sobrepasan el

4%, pero sumado nos da un total del 37%.

Inverneg 14% Abro

13%

Filtrocop 13%

Cyclo 12%

Castrol 11%

Otros 37%

Proveedores más recordados

67

Pregunta 2.


Nº %

Inverneg 15 21

Abro 14 20

Castrol 12 17

Cyclo 11 16

Filtricop 10 14

Varios 8 11

TOTAL 70 100


Resumen:

En la pregunta 2 se puede observar que el proveedor al que más compran los

encuestados es Inverneg con el 19%, seguido de Abro con el 16%, después se

puede encontrar a Cyclo con el 15%, seguido de Castrol con el 14%, después a

Ecuachem con el 13%, después a Filtrocop con el 12%, en última instancia

está Varios con el 11%.

21%

20%

17%

16%

14%

12%

Proveedores preferidos

Inverneg

Abro

Castrol

Cyclo

Friltrocop

Varios

68

Pregunta 3.

3. ¿Ha tenido alguna experiencia de compra con productos de Ecuachem Cía. Ltda.?

Nº %

Si 8 11

No 62 89

TOTAL 70 100


Resumen:

En la pregunta 3 el 11% de los encuestados han dicho que sí han tenido alguna

experiencia de compra de los productos de Ecuachem Cía. Ltda. y el 89% han

dicho que no.

11%

89%

Experiencia con productos de Ecuachem Cía. Ltda.

Si

No

69

Pregunta 4.

4. Ponga un visto en las características que son más importantes en un proveedor.

Nº %



Precio: 45 21






Otros: 0 0

TOTAL 213 100


Resumen:

En la pregunta 4 se puede observar que la característica más importante en un

proveedor para los encuestados es la atención al cliente con el 25%, seguido

del margen de ganancia con el 23%, después se puede encontrar a el precio

con el 21%, seguido de la variedad de producto con el 34%, después la

facilidad de pago con el 10%, en última instancia se puede encontrar a calidad

de producto con el 5%.

25%

23% 21%

16%

10% 5%

Características importantes en un proveedor


Margen de ganancia:

Precio:


Facilidad de pago:


70

Pregunta 5.


Nº %

Otros 67 85

Internet 4 5

Radio 4 5

Televisión 2 3

Revistas 2 3

TOTAL 79 100


Resumen:


reciben promociones, información, entre otros y dice que el principal medio son

otros, (que básicamente son vendedores) con el 85%, el segundo son la

internet y la radio con el 5%, seguido de la televisión y las revistas con el 3%.

85%

5% 5%

2% 3%

Medios utilizados para recibir información

Otros

Internet

Radio

Televisión

Revistas

71

Pregunta 6.

6. Mencione los refrigerantes de autos que conozca (si no recuerda no llene)

Nº %

Freeztone 57 24

Lubristone 54 23

Abro 50 21

Prestone 48 20

Varios 30 13

TOTAL 239 100


Resumen:

En la pregunta 6 se puede observar que los refrigerantes que los encuestados

recuerdan más es Freeztone con el 24%, el segundo es Lubristone con el 23%,

después se puede encontrar a Abro con el 21%, seguido de Prestone con el

20% y en última instancia se puede encontrar a varios con el 13%.

24%

23%

21%

20%

12%

Refrigerantes más recordados

Freeztone

Lubristone

Abro

Prestone

Varios

72

Pregunta 7.


Nº %

Freeztone 20 29

Abro 18 26

Lubristone 15 22

Prestone 10 15

Varios 5 7

TOTAL 68 100


Resumen:

En la pregunta 7 se puede observar que el refrigerante preferido por los

encuestados es Freeztone con el 29%, seguido de Abro con el 26%, en tercer

lugar se encuentra a Lubristone con el 22%, Prestone con el 15%, en última

instancia está Varios con el 7%.

29%

27%

22%

15% 7%

Refrigerantes preferidos

Freeztone

Abro

Lubristone

Prestone

Varios

73

Pregunta 8.

8. Ponga un visto en las características que considere importantes en un refrigerante.

Nº %

Precio 54 29



Presentación 28 15




Otro 0 0

TOTAL 185 100


Resumen:

En la pregunta 8 se puede observar que para un refrigerante la característica

que más consideran importantes los encuestados es el precio con el 29%,

seguido del margen de ganancia con el 27%, después se puede encontrar a la

mayor concentración con el 23%, seguido de la presentación con el 15%,

después a la menor concentración con el 5%.

29%

28%

23%

15% 5%

Características importantes en un refrigerante

Precio

Margen de ganancia


Presentación

74

Pregunta 9.

9. Mencione los protectores y abrillantadores de autos que conozca (si no recuerda no llene)

Nº %

Simoniz VV3 11 39

Armor All 9 32

Rally 7 25

Turtle 1 4

TOTAL 28 100


Resumen:

En la pregunta 9 se puede observar que los protectores y abrillantadores que

los encuestados recuerdan más es Simoniz VV3 con el 39%, el segundo es

Armor All con el 32%, después se puede encontrar a Rally con el 25% y en

última instancia se puede encontrar a Turtle con el 4%.

39%

32%

25%

4%

Protectores y abrillantadores más recordados

Simoniz VV3

Armor All

Rally

Turtle

75

Pregunta 10.

10. En la lista anterior, escoja cuál protector y abrillantador de autos es de su preferencia.

Nº %

Rally 11 41

Armor All 10 37

Simoniz VV3 4 15

Turtle 2 7

TOTAL 27 100


Resumen:

En la pregunta 10 se puede observar que el abrillantador y protector preferido

por los encuestados es Rally con el 41%, seguido de Armor All con el 37%, en

tercer lugar se encuentra a Simoniz VV3 con el 15% y en última instancia está

Turtle con el 7%.

41%

37%

15% 7%

Protectores y abrillantadores preferidos

Rally

Armor All

Simoniz VV3

Turtle

76

Pregunta 11.

11. Ponga un visto en las características que considere importantes en un protector y abrillantador.

Nº %

Precio 15 30



Presentación 8 16




Otro 0 0

TOTAL 50 100


Resumen:

En la pregunta 11 se puede observar que para un protector y abrillantador la

característica que más consideran importantes los encuestados es el precio

con el 30%, seguido del margen de ganancia con el 28%, después se puede

encontrar a la mayor concentración y presentación con el 16%, después a

menor concentración con el 10%.

28%

26%

23%

15% 5%

3%

Características que son importantes en un protector y abrillantador

Precio

Margen de ganancia


Presentación

Menor concentración (fácil uso)

77

Pregunta 12.

12. Mencione los ambientales de autos que conozca (si no recuerda no llene)

Nº %

Little Trees 22 59

Abro 8 22

Ambicar 7 19

TOTAL 37 100


Resumen:

En la pregunta 12 se puede observar que los ambientales que los encuestados

recuerdan más es Little Trees con el 59%, el segundo es Abro con el 22%,

después se puede encontrar a Ambicar con el 19%.

59% 22%

19%

Ambientales más recordados

Little Trees

Abro

Ambicar

78

Pregunta 13.

13. En la lista anterior, escoja cuál ambiental de autos es de su preferencia.

Nº %

Little Trees 15 50

Abro 8 27

Ambicar 7 23

TOTAL 30 100


Resumen:

En la pregunta 13 se puede observar que el ambiental preferido por los

encuestados es Little Trees con el 50%, seguido de Abro con el 27%, en tercer

lugar se encuentra a Ambicar con el 23%.

50%

27%

23%

Ambientales preferidos

Little Trees

Abro

Ambicar

79

Pregunta 14.

14. Ponga un visto en las características que considere importantes en un ambiental.

Nº %


Precio 28 30


Presentación 7 8




Otro 0 0

TOTAL 93 100


Resumen:

En la pregunta 14 se puede observar que para un ambiental la característica

que más consideran importantes los encuestados es la concentración con el

32%, seguido del precio y el margen de ganancia con el 30%, en última

instancia se puede encontrar a la presentación con el 8%.

32%

30%

30%

8%

Características importantes en un ambiental


Precio

Margen de ganancia

Presentación

80

Pregunta 15.


Nº %

Fresa 22 30

Vainilla 20 27

Lavanda 9 12

Floral 8 11

Carro Nuevo 7 9

Eucalipto 5 7

Varios 3 4

TOTAL 74 100


Resumen:

En la pregunta 15 se puede observar que el olor preferido por los encuestados

es el fresa con el 30%, seguido del vainilla con el 27%, después se puede

encontrar a lavanda con el 12%, seguido del floral con el 11%, carro nuevo con

el 9%, eucalipto con el 7% y varios con el 4%.

30%

27%

12%

11%

9% 7% 4%

Olor preferido

Fresa

Vainilla

Lavanda

Floral

Carro Nuevo

Eucalipto

Varios

81

Pregunta 16.

16. Mencione los desengrasantes de autos que conozca (si no recuerda no llene)

Nº %

M y G 11 38

Cyclo 7 24

Abro 7 24

Otros 4 14

TOTAL 29 100


Resumen:

En la pregunta 16 se puede observar que los desengrasantes que los

encuestados recuerdan más es M y G con el 38%, los segundos son Cyclo y

Abro con el 24%, y en última instancia se puede encontrar a Otros con el 14%.

38%

24%

24%

14%

Desengrasantes más recordados

M y G

Cyclo

Abro

Otros

82

Pregunta 17.

17. En la lista anterior, escoja cuál desengrasante es de su preferencia.

Nº %

M y G 10 38

Cyclo 8 31

Abro 7 27

Otros 1 4

TOTAL 26 100


Resumen:

En la pregunta 17 se puede observar que el desengrasante preferido por los

encuestados es M y G con el 38%, seguido de Cyclo con el 31%, en tercer

lugar se encuentra Abro con el 27% y en última instancia está Otros con el 4%.

38%

31%

27%

4%

Desengrasantes preferidos

M y G

Cyclo

Abro

Otros

83

Pregunta 18.

18. Ponga un visto en las características que considere importantes en un desengrasante.

Nº %



Precio 14 27

Presentación 8 15




Otro 0 0

TOTAL 52 100


Resumen:

En la pregunta 18 se puede observar que para un desengrasante las

características que más consideran importantes los encuestados son la

concentración y el margen de ganancia con el 29%, seguido del precio con el

27%, en última instancia se puede encontrar a la presentación con el 15%.

29%

29%

27%

15%

Características importantes en un desengrasante


Margen de ganancia

Precio

Presentación

84

3.6.3. ENTREVISTA

Pregunta 1.


Resumen:

En la pregunta 1 se puede observar que para las personas encuestadas el

nombre Fórmula 2000 significa un refrigerante en un 33%, aceites en un 25%,

aditivos en un 17%, carros en un 17% y desengrasante en un 8%

17%

33% 25%

17%

8%

Percepción de Ecuachem Cía. Ltda.

Aditivo

Refrigerante

Aceites

Carros

Desengrasante

Nº %

Refrigerante 4 33

Aceites 3 25

Aditivo 2 17

Carros 2 17

Desengrasante 1 8

TOTAL 12 100

¿Qué se le viene a la mente con el nombre Fórmula 2000?

85

Pregunta 2.


Resumen:

En la pregunta 2 se puede observar que para las personas encuestadas las

características primordiales en un refrigerante son en primer lugar la calidad y

que aguante la corrosión en un 14%, después el precio, que aguante la

temperatura y que sea antioxidante en un 11%, también el margen de utilidad,

Nº %

Calidad 4 14

Aguante la corrosión 4 14

Precio 3 11

Aguante temperatura 3 11

Antioxidante 3 11

Margen de utilidad 2 7

Que no se dañe el radiador 2 7

Que tenga un bonito aspecto a lo que se pone 2 7

Varios 5 18

TOTAL 28 100

¿Qué características cree son primordiales en un refrigerante?

14%

14%

11%

11% 11%

7%

7%

7%

18%

Características primordiales en un refrigerante

Calidad

Aguante la corrosión

Precio

Aguante temperatura

Antioxidante

86

que dañe el radiador, que tenga un bonito aspecto a lo que se pone en un 7%,

al último varios que son otras características que suman 18%.

Pregunta 3.


Resumen:

En la pregunta 3 se puede observar que el 56% de los encuestados respondió

que sí debería haber mayor variedad, el otro 44% dijo que no debería haber

mayor variedad en refrigerantes.

Nº %

Si 9 56

No 7 44

TOTAL 16 100

¿Cree que debería existir mayor variedad de productos en refrigerantes?

56%

44%

Requerimiento de variedad en refrigerantes

Si

No

87

Pregunta 4.


Resumen:

En la pregunta 4 se preguntó en qué sentido serían dichos cambios de la

pregunta 3, se puede observar que el 55% de los encuestados piden mayor

presentación en cantidad y calidad, otro 27% respondió que sea uno y bueno,

por otra parte la mejor calidad y que se especifique los compuestos en el

envase representa el 9% respectivamente.

Nº %

Mayor presentación en cantidad y calidad 6 55

Que sea uno y bueno 3 27

Calidad 1 9

Que especifique los compuestos en el envase 1 9

TOTAL 11 100

¿Cuáles?

55% 27%

9% 9%

Qué debería cambiar en refrigerantes

Mayor presentación en cantidad y calidad

Que sea uno y bueno

Calidad

Que especifique los compuestos en el envase

88

Pregunta 5.


Resumen:


características primordiales en un protector y abrillantador son en primer lugar

que brille y que sea de mejor calidad en un 18%, después que proteja en un

12%, al último varios que son otras características que suman 53%.

Nº %

Que brille 3 18

Mejor calidad 3 18

Que proteja 2 12

Varios 9 53

TOTAL 17 100

¿Qué características cree son primordiales en un protector y abrillantador

para autos?

17%

18%

12%

53%

Características primordiales en un protector y abrillantador

Que brille

Mejor calidad

Que proteja

Varios

89

Pregunta 6.


Resumen:



mayor variedad en un protector y abrillantador.

Nº %

Si 8 67

No 4 33

TOTAL 12 100

¿Cree que debería existir mayor variedad de productos en protector y


67%

33%

Requerimiento de variedad en protectores y abrillantadores

Si

No

90

Pregunta 7.


Resumen:


pregunta 6, se puede observar que las características que piden los

encuestados son que sea con olor más agradable, mayor presentación en

cantidad y calidad, mejor calidad con 22% cada uno, y también está varios con

un total del 33%.

Nº %

Con olor más agradable 2 22

Mayor presentación en cantidad y calidad 2 22

Mejor calidad 2 22

Varios 3 33

TOTAL 9 100

¿Cuáles?

22%

22%

22%

34%

Qué debería cambiar en protectores y abrillantadores

Con olor más agradable

Mayor presentación en cantidad y calidad

Mejor calidad

Varios

91

Pregunta 8.


Resumen:


características primordiales en un desengrasante son en primer lugar que

saque toda la grasa con un 33%, después que deje limpio la superficie, que sea

menos contaminante y varios con un 22%.

Nº %

Que saque toda la grasa 3 33

Que deje limpio la superficie 2 22

Menos contaminante 2 22

Varios 2 22

TOTAL 9 100

¿Qué características cree son primordiales en un desengrasante?

34%

22%

22%

22%

Características primordiales en un desengrasante

Que saque toda la grasa

Que deje limpio la superficie

Menos contaminante

Varios

92

Pregunta 9.


Resumen:



mayor variedad en los desengrasantes.

Nº %

No 5 56

Si 4 44

TOTAL 9 100

¿Cree que debería existir mayor variedad de productos en

desengrasantes?

56%

44%

Requerimiento de variedad en desengrasantes

No

Si

93

Pregunta 10.


Resumen:


pregunta 9, se puede observar que las características que piden los

encuestados son que mejore la calidad y la cantidad y que exista mejor

presentación del producto con 29%, y también está varios con un total del 43%.

Nº %

Calidad y Cantidad 2 29

Mejor presentación 2 29

Varios 3 43

TOTAL 7 100

¿Cuáles?

28%

29%

43%

Qué debería cambiar en desengrasantes

Calidad y Cantidad

Mejor presentación

Varios

94

Pregunta 11.


Resumen:


características primordiales en un ambiental son en primer lugar que

permanezca la fragancia, que no sea alérgico, que sea a gusto del cliente con

aromas, que sea más soluble, que no sea muy extravagante con un 18% cada

uno, después que perdure 2 días con un 9%.

Nº %

Que permanezca la fragancia 2 18

Que no sea alérgico 2 18

Que sea a gusto del cliente con aromas 2 18

Más soluble 2 18

Que no sea muy extravagante 2 18

Que perdure 2 días 1 9

TOTAL 11 100

¿Qué características cree son primordiales en un ambiental?

19%

18%

18%

18%

18%

9%

Características primordiales en un ambiental

Que permanezca la fragancia

Que no sea alérgico

Que sea a gusto del cliente con aromas

Más soluble

Que no sea muy extravagante

95

Pregunta 12.


Resumen:

En la pregunta 12 se puede observar que los olores que más perciben los

encuestados que se vende son: fresa, floral, eucalipto con 17% cada uno,

después antitabaco con el 11%, por otra parte el 39% es de otros.

Nº %

Fresa 3 17

Floral 3 17

Eucalipto 3 17

Antitabaco 2 11

Otros 7 39

TOTAL 18 100

¿Qué olor es el que más percibe que se vende?

16%

17%

17% 11%

39%

Percepción de olor más vendido

Fresa

Floral

Eucalipto

Antitabaco

Otros

96

Pregunta 13.


Resumen:

En la pregunta 13 se puede observar que el 100% de los encuestados

respondió que sí debería haber mayor variedad en ambientales.

Nº %

Si 8 100

No 0 0

TOTAL 8 100

¿Cree que debería existir mayor variedad de productos en ambientales?

100%

0%

Requerimiento de variedad en ambientales

Si

No

97

Pregunta 14.


Resumen:


pregunta 13, se puede observar que la característica que piden los

encuestados es que existan más aromas con el 44%, después que haya mayor

variedad y mayor presentación con el 22% cada uno, y también está que haya

con figura con el 11%.

En aromas 45%

Mayor variedad 22%

Mayor presentación

22%

Con figura 11%

Qué debería cambiar en ambientales

Nº %

En aromas 4 45

Mayor variedad 2 22

Mayor presentación 2 22

Con figura 1 11

TOTAL 9 100

¿Cuáles?

98

Pregunta 15.


Resumen:


reciben información y dice que el principal medio son las visitas personales con

el 44%, el segundo es la internet con el 22%, después se puede encontrar a la

televisión con el 19%, seguido de boletines con el 7%, en última instancia están

otros que son el 8%.

Nº %

Visitas personales 12 44

Internet 6 22

Televisión 5 19

Boletines 2 7

Otros 2 7

TOTAL 27 100

¿Por qué medios recibe información de productos?

45%

22%

19%

7% 7%

Medios por los que se recibe información

Visitas personales

Internet

Televisión

Boletines

Otros

99

Pregunta 16.


Resumen:

En la pregunta 16 se puede observar los tipos de promoción que le gustaría

recibir a los encuestados y dice que la principal promoción son muestras gratis

con el 38%, el segundo es el margen de utilidad con el 24%, después que den

buenos precios con el 14%, seguido de 12 + 1 y formas de pago con el 10%

cada una, en última instancia es kit que es el 5%.

Nº %

Muestras gratis 8 38

Margen de utilidad 5 24

Que den buenos precios 3 14

12+1 2 10

Formas de pago 2 10

Kit 1 5

TOTAL 21 100

¿Qué tipos de promoción le gustaría recibir?

38%

24%

14%

9%

10% 5%

Promociones que gustaría recibir

Muestras gratis

Margen de utilidad

Que den buenos precios

12+1

Formas de pago

Kit

100

3.6.4. FICHA DE OBSERVACIÓN

Aspectos a Observar Local Descripción

Variedad de producto

Tecnillantas No tiene gran variedad.

Lubricadora

Cuvi

Posee refrigerantes y desengrasantes

Producto fácil de

encontrar

Tecnillantas No está en perchas.

Lubricadora

Cuvi

El producto está en la precha junto con los de la

competencia.

Stock en locales

Tecnillantas El local cuenta con suficiente stock en tanques.

Lubricadora

Cuvi

Tiene stock.


3.7. COMPROBACIÓN DE HIPÓTESIS

La hipótesis fue comprobada dando un resultado negativo, ya que el 25% de

los clientes afirmaron que la característica que más identifican sobre Ecuachem

y sus productos es el precio.

101

SÍNTESIS DE RESULTADOS

Saber si la empresa tiene variedad de productos en precio y calidad para

competir a su competencia principal.

Según la observación, la empresa si tiene variedad de producto en general

(jabones líquidos, desengrasantes, shampoos, entre otros), mas no lo tiene en

precio ni en calidad por producto específico, lo que también demostró es que la

competencia, al igual que Ecuachem Cía. Ltda., si tiene variedad en producto,

pero no tiene variedad en precio ni en calidad por producto. Un claro ejemplo

es el caso de los refrigerantes, en el cual existen unas 5 marcas fuertes en el

mercado de la capital, de estas 4 ofrecen la misma calidad y el precio no varía

mucho entre ellos, lo que marca la diferencia es el margen de ganancia, y la

calidad percibida del producto final. Es recomendable abrir más extensiones de

productos en ciertos productos puntuales, como refrigerantes, desengrasantes,

entre otros, que ocupa el mercado meta a diario.

Conocer la calidad percibida por sus clientes.

La encuesta y la observación, demuestran que la calidad de los productos

principales de la empresa si son bien percibidos, mas no marcan diferencia

ante la percepción en general de los productos de la competencia, es decir,

todos los productos manejan una percepción de calidad y precio similar. Se

puede observar que en ciertos productos existe una falta de identidad de marca

y diferenciación entre un producto y otro, al parecer vendría bien productos

diferentes, con diferentes precios y calidad.

102

Conocer si los clientes de Ecuachem Cía. Ltda. desean el cambio en el

diseño de los productos que posee la empresa.

Según las encuestas, demuestran que la presentación no significa una

característica relevante para los actuales y potenciales clientes de Ecuachem

Cía. Ltda., mas ninguno de los encuestados ni entrevistados supo decir que

desearían un cambio en la presentación. Lo que si dijeron algunos encuestados

y entrevistados es que el producto debe tener un aspecto más concentrado al

momento de ser usado; sin embargo la presentación es un aspecto muy

importante en un producto y si esta modifica o tiene un valor agregado en su

presentación, obviamente atraerá a nuevos clientes y tendrá una diferenciación

ante sus competidores.

Definir las características que el mercado demanda en los principales

productos.

Las encuestas y entrevistas demuestran que lo que el actual y potencial cliente

desea básicamente es que el producto tenga un buen precio al público, un

buen margen de utilidad para el establecimiento y que sea de buena calidad;

en el último punto se puede variar dependiendo del producto del que se tome.

Lo recomendable sería que existiesen diferentes tipos de productos para

diferentes tipos de necesidades o clientes.

103

Evaluar el posicionamiento que tiene la empresa y sus productos en la

mente de su mercado principal.

Las encuestas demuestran que el posicionamiento de Ecuachem es medio-

bajo, ya que como empresa lleva un posicionamiento del 10%, entre los

productos que se hizo la investigación: el refrigerante Fórmula 2000 tiene un

posicionamiento del 16%, el protector y abrillantador Silik-At tiene un

posicionamiento del 8%, en ambientales tiene un posicionamiento del 8% y el

desengrasante Súper Butyl tiene un posicionamiento del 26%. Lo

recomendable es acrecentar este posicionamiento de manera sustentable,

mediante material POP, presentaciones, entre otros medios.

Medir la percepción que tienen los consumidores de los productos.

Las encuestas revelan que la percepción que tienen los consumidores de los

productos es variado, por ejemplo existen productos a los que los encuestados

dijeron que tiene un buen precio, por otra parte existen otros productos a los

que dijeron que tienen una buena concentración. Sin embargo, y valga la

reiteración, el posicionamiento no varía con otro productos de la competencia

directa. En este sentido se ve provechoso que no existe un posicionamiento

claro de un producto.

Definir la percepción de los precios, la ganancia en el punto de venta y la

diferencia con los de la competencia.

Según las encuestas declaran que el precio y el margen de ganancia es el

mismo, aunque aquí cabe una aclaración muy importante, existen productos

104

que varían su margen, no se pudo sacar el dato exacto pero algunos

encuestados y entrevistados supieron decir que la competencia varia el margen

con los de Ecuachem Cía. Ltda.

Conocer si los clientes están de acuerdo con el periodo de pago y las

condiciones de crédito de la empresa.

Las encuestas demuestran que si bien el cliente no está en desacuerdo con el

crédito de la empresa, también deja entredecir que no es una de las principales

características de la empresa en la actualidad. Al parecer el crédito no es una

variable muy importante al momento de adquirir un producto para los

encuestados, existen otras características como el precio al público, el margen

de ganancia y la calidad del producto que marcan al momento de comprar el

producto.

Saber si el producto es fácil de encontrar.

La observación demuestra que en general los productos son fáciles de

encontrar, existe un detalle, que algunos encuestados y entrevistados dijeron

que no han recibido visita de vendedores de la empresa. Es necesario que los

vendedores acarreen el máximo territorio posible, ya que según lo que nos dice

las encuestas los clientes actuales y potenciales, básicamente se informan de

la empresa o de sus productos en un 83% por vendedores. En conclusión más

se puede encontrar productos de la competencia que de la empresa.

105

Analizar si los clientes tienen inventario de productos de la empresa.

Según la observación muchos de los clientes actuales si tienen inventario y

supieron decir que no tienen dificultad en este sentido, mas se pudo observar,

como es lógico, que en la mayoría de establecimientos también había

productos de la competencia.

Definir la frecuencia de visitas ideal.

Según la observación se supo que las visitas están bien, y que los encuestados

y entrevistados están de acuerdo con la frecuencia.

Conocer si el mercado es apto para empezar una campaña web.

Según las entrevistas y encuestas se supo que la internet no es un medio a los

que los clientes acudan con frecuencia para enterarse de productos, mas es

una excelente herramienta para otro segmento que también es cliente actual y

potencial.

106

CAPÍTULO IV

PLAN DE MARKETING

4.1. RESUMEN EJECUTIVO

Ecuachem Cía. Ltda. es una empresa que se dedica a la elaboración y

comercialización de productos químicos. El 1 enero del 2006 empezó sus

actividades continuando hasta la actualidad. En su formación fue

constituida como parte del grupo de empresas Advanting group, al que

pertenecían un total de 4 empresas. En 2010 se separó de dicho grupo y

desde entonces es una empresa autónoma. Al ser una compañía limitada

está constituida por accionistas que son 5. Actualmente cuenta con 15

empleados internos.

CUADRO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La empresa no dispone en la actualidad de ninguna información de

misión, visión o valores corporativos. La recomendación que se hace

es:

107

Misión

“Ecuachem Cía. Ltda. es una empresa mercantil que se dedica a la

elaboración y distribución de productos químicos, que sirven para el

bienestar de las personas.”

Visión

“Somos líderes en la elaboración y comercialización de productos

químicos tanto nacional como internacionalmente, trabajamos para

mejorar constantemente y así dar una mejor atención a nuestros

clientes y nos esmeramos en la innovación y mejoría de la calidad de

nuestros productos en general.”

4.2. SITUACIÓN DE MARKETING ACTUAL

El análisis del entorno ayuda a identificar los factores que

inciden en las oportunidades y amenazas de la organización para

identificar claves para el futuro de la empresa a corto, mediano y

largo plazo.

4.2.1. Análisis del entorno externo de la empresa

Ambiente económico

La cotización de la moneda al 9 de marzo del 2012 es de 1.33 dólares

por cada euro. Este índice es de importancia para la economía en

general, ya que al Ecuador tener al dólar como moneda oficial, se

debe saber cómo está en comparación con otras monedas, aún más

con el Euro que es la moneda más fuerte en la actualidad.

108

La inflación mensual registrada en el primer mes de 2012 fue de

0,57%, y la inflación anual fue de 5,29%. Este indicador influye de

gran manera en el negocio, ya que dependerá de la inflación o

deflación actual para saber cómo está el entorno y la economía.

La tasa activa referencial en el mes de Marzo es de 8.17%. Este

indicador afecta en el negocio en el sentido de que si sube mucho se

hará muy difícil poder pagar en el caso de que la empresa decida

hacer un préstamo a la banca privada.

La tasa pasiva referencial en el mes de Marzo es de 4.53%, el margen

entre las 2 tasas es de 3.64%. Este indicador influye en el giro del

negocio, ya que permite saber cuánto dará la banca privada por tener

dinero guardado con ellos y con esto tener más claro el valor del

dinero en un cierto tiempo.

Ecuador a mazo del 2012 tiene un PIB del 13,9% y se estima que este

año suba 4,2%; lo que es bueno para el negocio, ya que indica que el

PIB seguirá creciendo y esto permitirá tener una mejor economía,

cada vez más creciente.

El ingreso mensual familiar para el 2012 se sitúa en 545,07 dólares,

que es inferior en 36,14 dólares respecto a la canasta básica familiar

(581,21 dólares) y 124,00 dólares, superior a la canasta familiar vital

(421,07 dólares). Este índice es de importancia, ya que da una visión

más global de la situación actual del país y de los consumidores.

109

En comparación con enero de 2011, la variación de precios mensual

fue menor en 0,11 puntos porcentuales y la variación anual fue

superior en 1,12 puntos porcentuales.

Las categorías de Transporte y Alimentos y Bebidas no Alcohólicas

aportaron en mayor medida al incremento de precios, con el 39,51% y

23,94%, respectivamente.

Los bienes que presentaron un mayor incremento en sus precios

fueron arveja tierna, viaje en avión (debido a la eliminación al subsidio

a la gasolina de avión en algunos aeropuertos), gaseosas, automóvil,

pan corriente, naranja, tomate riñón.

Las ciudades que presentaron una mayor inflación mensual fueron

Machala (1,15%), Quito (1,04%) y Ambato (0,94%), mientras la Sierra

(0,91%), presentó una mayor variación del IPC (Índice de Precios al

Consumidor) que la Costa (0,57%).

Ambiente demográfico

Se estima que en Ecuador la tasa de crecimiento poblacional fue de

1.44% respecto al 2011.

La migración afecta, ya que si es en gran cantidad quiere decir que en

el país ha salido mucha gente y por tanto no va a haber mercado.

El tamaño de la población influye directamente con el negocio, ya que

de este tamaño depende el número que se puede tener de clientes.

110

El sexo en el giro del negocio no influye de gran manera, ya que al

estar dirigido hacia un mercado industrial no influye mucho el sexo.

Ambiente tecnológico

Este negocio no está exento del continuo avance tecnológico, es más,

en esta industria tiene mucha importancia este factor tecnológico, ya

que entre mejor esté en este sentido se le pueden reducir, y en gran

manera, sus costos operativos. Entre las herramientas globales que

influyen en este negocio son el internet, la maquinaria industrializada,

computadoras de última tecnología, entre otros. En el área de

químicos se pude decir que tecnológicamente en el Ecuador las

empresas están desarrolladas, ya que existen empresas con muy

altos niveles tecnológicos que cubren la mayoría del proceso de

elaboración de productos; que van desde la mezcla de químicos

inicial, hasta el envasado y empaquetado.

Ambiente cultural

En la sociedad actual, tanto latina como mundialmente, se usan

productos químicos a menudo y la gente ya está familiarizada con la

mayoría de los mismos; es decir, ambientadores, shampoos,

limpiadores, desinfectantes, detergentes, entre otros. Es por eso que

este factor, en lo personal, se presenta prometedor para la industria,

ya que mucha gente utiliza productos químicos a diario. La suma de

creencias, valores y costumbres adquiridos van evolucionando con el

tiempo y son transmitidos de generación en generación, para que

sirvan como regularizadores del comportamiento de una determinada

sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan

111

enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La

cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se

adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres

que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del

aprendizaje formal, informal y técnico.

Los ecuatorianos, al parecer, prefieren productos naturales a

químicos, pero dado que son productos químicos que ayudan a su

vida diaria y todos, o al menos la mayoría, no pueden ser

reemplazados con productos naturales, le gente no tiene problema

con la utilización de dichos productos químicos.

Ambiente legal/ político

Rafael Vicente Correa Delgado (Guayaquil, Ecuador, 6 de abril de

1963) es un político y economista ecuatoriano. Es el actual Presidente

de la República del Ecuador desde su victoria en las elecciones

presidenciales de 2006 y su posterior revalidación del cargo en las

elecciones de 2009.

Correa fue ministro de Economía en el gobierno de Alfredo Palacio en

2005. Tras su ruptura con el gobierno fundó el movimiento político

Alianza PAIS, con el que ganó las elecciones de 2006, asumiendo el

cargo de Presidente el 15 de enero de 2007. Durante su mandato tuvo

lugar la promulgación de la actual constitución ecuatoriana en 2008.

En el Ecuador no existen leyes que afecten directamente al área de

elaboración y distribución de químicos; indirectamente existen leyes a

las que se deben regir la mayoría de empresas como la Ley Laboral,

Ley de Compañías, entre otras.

112

Ambiente natural

En el negocio se usan muchos envases de plástico lo que representa

que se está usando de gran manera el petróleo, ya que este es un

recurso natural del cual se deriva el plástico. Este sería el principal

bien que se utiliza como empresa elaboradora de productos, pero de

ahí no se puede olvidar que, además del plástico, también se utiliza en

gran manera otros recursos como el agua, la electricidad, entre otros.

En lo referente a los químicos se puede decir que los que más dañan

al planeta son el Ácido Clorítico y lo Solventes; pero dichos químicos

no se utilizan en todos los productos. Otro punto que se debe analizar

es la protección del medio ambiente que en el Ecuador está teniendo

impacto y que empresas gigantes están poniendo en práctica

programas de protección ambiental, específicamente con el plástico.

Un ejemplo es Coca-Cola que devuelve una fracción de dinero a

cambio de el envase plástico que recicles; otro excelente ejemplo son

los centros comerciales que en puntos estratégicos han colocado

basureros para que la gente clasifique la basura por plástico, vidrio o

desechos comunes. Estas campañas hacen bien al planeta.

4.2.2. Análisis del entorno interno de la empresa

Para realizar este análisis se utilizará lo que propone Michael Porter,

mediante su estudio denominado las Fuerzas de Porter.

(F1) Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Concentración de compradores respecto a la concentración de

compañías.

113

o No es muy alto, ya que existen muchas empresas que están

interesadas en adquirir productos químicos que Ecuachem Cía.

Ltda. ofrece; mas no existen otras que ofrezcan.

Grado de dependencia de los canales de distribución.

o Es medio el nivel de dependencia, ya que la empresa cuenta

con sus propios canales directos, aunque los distribuidores son

un buen punto de venta.

Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos

costes fijos.

o No existe mucha posibilidad de negociación, ya que la mayoría

de productos no cuentan con registro sanitario, ni la empresa

tiene ISO 9000, esto conlleva que la negociación de los

productos se dificulte respecto a sus competidores.

Volumen comprador.

o El volumen en que las empresas compran a la empresa es

variable, existen meses que se vende alrededor de $15.000,

más al otro mes se puede vender $10.000, esto varia

constantemente.

Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.

o Si el cliente quiere cambiar de empresa, indudablemente

incurrirá en costos y tendría facilidad pero aparte de eso

114

Ecuachem Cía. Ltda. ha construido una imagen de calidad con

sus clientes.

Disponibilidad de información para el comprador.

o La empresa en la actualidad no dispone de información en

canales tecnológicos, ni telefónicos, ni masivos.

Capacidad de integrarse hacia atrás.

o La mayoría de empresas a las que la empresa distribuye sus

productos son comerciales o de servicios, las mismas que no

estarían dispuestas en entrar en este mercado de químicos, ya

que están dedicadas a otras áreas.

Existencia de productos sustitutos.

o No existen productos sustitutos.

Sensibilidad del comprador al precio.

o La sensibilidad al precio es relativa, ya que existen clientes

como los distribuidores a los que si prefieren un precio bajo, al

contrario de empresas que prefieren la calidad del producto al

precio.

Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.

o Ningún producto posee un factor diferencial.

Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente,

Margen de Ingresos que deja).

115

o La mayoría del mercado es cautivo, por lo tanto los clientes son

fieles a la empresa y sus productos.

(F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

Comprador tendencia a sustituir

o No existe dicha tendencia, ya que no existen productos

sustitutos.

Evolución de los precios relativos de sustitución

o La empresa no tiene productos sustitutos.

Los costos de cambio de comprador

o Indudablemente habría un costo y dependiendo el producto

puede ser significativo.

Percepción del nivel de diferenciación de productos

o No existe mucho nivel de diferenciación, ya que cada producto

tiene su función determinada.

Número de productos sustitutos disponibles en el mercado


Facilidad de sustitución. Información basada en los productos son más

propensos a la sustitución, como productos en línea puede sustituir

fácilmente a los productos materiales.


116

Producto de calidad inferior

o Existen productos de inferior calidad en la competencia.

La calidad de la depreciación

o Los productos de Ecuachem Cía. Ltda. no tienen depreciación,

ya que no son activos fijos.

(F3) Amenaza de nuevos entrantes

Ventajas en la curva de aprendizaje.

o No existe mayor ventaja, ya que son productos “fáciles” de

elaborar, es decir cualquier profesional con conocimientos en

química los podría elaborar.

Represalias esperadas.

o No existen mayores represalias de la competencia, ni de

proveedores

Acceso a canales de distribución.

o Es relativamente fácil el acceso a los canales de distribución.

Mejoras en la tecnología.

o En esta industria existen muchas mejoras tecnológicas de

empresa a empresa.

Demandas judiciales.

117

o No existen demandas ni barreras judiciales en esta industria.

Acceso a canales de predistribución.

o Son fáciles de entrar.

(F4) Amenaza de productos sustitutivos

Propensión del comprador a sustituir.

o No está propenso, ya que la mayoría de los clientes prefieren la

calidad a la cantidad.

Precios relativos de los productos sustitutos.


Coste o facilidad de cambio del comprador.

o Dependerá del tipo de producto.

Nivel percibido de diferenciación de producto.

o Por la calidad, el nivel es alto.

Disponibilidad de sustitutos cercanos.


(F5) Rivalidad entre los competidores

La rivalidad es como en toda industria, existe un líder, en este caso

sería Unilimpio e Inverneg, pero da la oportunidad de entrar a otras

empresas y productos.

118

4.3. FODA

4.3.1. FORTALEZAS

Variedad de producto.

Productos altos en concentración.

Productos de alta calidad

Mercado cautivo fiel a la empresa.

Personal eficiente y con alto knowhow.

La empresa conoce el mercado.

4.3.2. DEBILIDADES

No todos los productos tienen registro sanitario

La empresa no cuenta con ISO 9000.

No existe innovación de productos ni presentación.

La empresa en la actualidad se encuentra con muchas deudas.

Alta rotación de personal de ventas.

El personal de venta no abastece a atender el mercado potencial.

No tienen servicio de post-venta.

No se concentra en un mercado definido.

4.3.3. OPORTUNIDADES

La venta de los productos es libre.

No existe regulación en los precios por entidades gubernamentales.

La frecuencia de consumo de los productos es alta.

El mercado cada vez es más grande.

Tendencia a consumir productos nacionales; gracias a campaña mucho

mejor si hecho en Ecuador

119

4.3.4. AMENAZAS

Fácil entrada de competencia.

Competencia fuerte y conocida.

La competencia cada vez innova productos y presentaciones.

Precios de la competencia muy por debajo de los de Ecuachem Cía.

Ltda.

4.4. OBJETIVOS DE MARKETING

Aumentar las ventas del refrigerante Fórmula 2000 Verde en un 15% en

dinero y del refrigerante Fórmula 2000 Rojo en un 10% en dinero, en un

plazo de un año.

Aumentar las ventas del desengrasante Súper Butyl en un 10% en

dinero en un plazo de un año.

Aumentar las ventas del protector y abrillantador Silik-At en un 10%, en

un plazo de un año.

Aumentar las ventas en la línea automotriz en un 10% en dinero en un

plazo de un año.

Lograr que los 5 productos estrellas de Ecuachem Cía. Ltda. sean

totalmente auto-sustentables en un año.

Expandirse en un plazo de un año a zonas no cubiertas en su totalidad

como el Inca, Quitumbe, Prensa, entre otros.

120

4.5. ESTRATEGIAS DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE RESULTADOS

Son 16 estrategias de aprovechabilidad y 8 estrategias de

vulnerabilidad, que ayudarán a Ecuachem Cía. Ltda. a mejorar su

posicionamiento y por ende al crecimiento de sus ventas.

121

MATRIZ DE APROVECHABILIDAD

OPORTUNIDAD

La venta de

los productos

es libre.

La frecuencia

de consumo

de los

productos es

alta.

El mercado

cada vez es

más grande.

Tendencia a

consumir

productos

nacionales;

gracias a

campaña

mucho mejor

si hecho en

Ecuador.

FORTALEZA

Variedad de

producto.

Creación de

nuevos

productos en

base a las

necesidades

de los clientes

actuales y

potenciales.

Incrementar el

portafolio de

productos de

consumo

diario.

Cubrir más

mercado con

nuevos

productos de

calidad.

Afiliar a la

empresa a

dicha

campaña.

Mercado

cautivo fiel a la

empresa.

Emprender

acciones para

aumentar el

mercado

cautivo.

Aumentar el

mercado

cautivo

mediante

productos de

consumo

diario.

Aumentar el

mercado

cautivo.

Aumentar el

mercado

cautivo que

prefieran

productos

nacionales.

Personal

eficiente y con

alto knowhow.

Aumentar la

demanda de

productos

Capacitar al

personal para

las exigencias

del mercado

actual.

Dar a conocer

al personal el

crecimiento

previsto.

Trabajar con

filosofía de lo

nuestro es

mejor.

La empresa

conoce el

mercado.

Seguir la

tendencia que

marca el

mercado.

Entrar a

mercados

conocidos

pero no

vendidos.

Penetrar

nuevos

mercados.

Penetrar a

mercados que

gusten de

productos

nacionales.

Elaborado por: Cristian Altamirano

122

ESTRATEGIAS - MATRIZ DE APROVECHABILIDAD

ESTRATEGIAS

1. Creación de nuevos productos en base a las necesidades de los clientes

actuales y potenciales.

2. Incrementar el portafolio de productos de consumo diario.

3. Cubrir más mercado con nuevos productos de calidad.

4. Afiliar a la empresa a la campaña “Mucho mejor si es hecho en Ecuador”.

5. Emprender acciones para aumentar el mercado cautivo.

6. Aumentar el mercado cautivo mediante productos de consumo diario.

7. Aumentar el mercado cautivo que prefieran productos nacionales.

8. Aumentar nuevos clientes y la recompra de los existentes.

9. Lograr altos niveles de satisfacción en atención al cliente.

10. Inculcar a los empleados la filosofía de lo nuestro es mejor.

11. Seguir la tendencia que marca el mercado.

12. Penetrar a mercados que gusten de productos nacionales.


123

MATRIZ DE VULNERABILIDAD

AMENAZAS

Fácil entrada de

competencia.

Competencia

fuerte y

conocida.

DEBILIDADES

No todos los

productos

tienen registro

sanitario

Aumentar el

registro sanitario

con productos que

tengan alta

rotación.

Igualar

estándares de

productos de la

competencia.

No existe

innovación de

productos ni

presentación.

Aumentar

productos con

presentaciones

diferentes.

Reconocer

tendencia de

productos y

presentaciones.

El personal de

venta no

abastece a

atender el

mercado

potencial.

Contratar personal

que cubra nuevos

mercados.

Concentración

de ventas por

zona y

productos

importantes.

No se

concentra en

un mercado

definido.

Definir el mercado

central y

complementario.

Competir con

productos

líderes en el

mercado.


ESTRATEGIAS - MATRIZ DE APROVECHABILIDAD

ESTRATEGIAS

1. Aumentar el registro sanitario con productos que tengan alta rotación.

2. Igualar estándares de productos de la competencia.

3. Aumentar productos con presentaciones diferentes.

4. Reconocer tendencia de productos y presentaciones.

5. Contratar personal que cubra nuevos mercados.

6. Concentrar las ventas por zona y productos importantes.


124

4.5.1. MEZCLA DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

1. Inclusión de nuevos refrigerantes

2. Evaluación de calidad refrigerantes, desengrasantes

3. Sondeo de diseños de la empresa y competencia

4. Evaluación de las características requeridas por el mercado

5. Evaluación del posicionamiento de la empresa

ESTRATEGIA DE PRECIO

1. Evaluación de los precios de la empresa con los de la competencia

2. Descuentos por temporada

3. Optimización de costos para ser más competitivos ante la competencia.

ESTRATEGIA DE PLAZA

1. Creación de nuevos canales directos al cliente.

2. Cubrir zonas importantes de Quito.

3. Incentivar a los pedidos por e-mail

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

1. Creación de una página web para la empresa

2. Colocación de publicidad mediante material POP

3. Publicidad mediante la web

4. Estrechar relaciones públicas con empresas filiales al negocio

5. Envío material gratis como campaña de introducción de nuevos

productos

6. Creación de un Kit

125

4.6. PROGRAMAS DE ACCIÓN

Es el paso en el cual la estrategia se convierte en acción, se debe tener

información de ¿Qué se hará? ¿Cuándo se hará? ¿Quién se encargará de

hacerlo? ¿Cuánto costará hacerlo?

PROGRAMA DE ACCIÓN PRODUCTO

1. Contratar a una empresa en el mes de Diciembre que se especialice en

la creación y el desarrollo de páginas web. El departamento de

marketing estará a cargo de las especificaciones y necesidades de la

página web.

2. Desarrollar 1 tipo de refrigerantes más por color, para el mes de

Diciembre, éste debe tener mayor concentración en el 100%. El jefe de

fábrica y el jefe de marketing serán los responsables de elaborarlos.

3. Trimestralmente mediante la página web y personalmente se evaluará a

los clientes en aspectos como: conformidad con el producto, novedades,

sugerencias, las características requeridas por el mercado, el

posicionamiento de la empresa y sus productos, además de la

satisfacción de los mismos. El departamento de marketing estará a

cargo de estas evaluaciones y sondeos

PROGRAMA DE ACCIÓN PRECIO

1. Realizar sondeos bimensuales de los precios de los principales

competidores y comparar con los de la empresa. El departamento de

marketing estará a cargo de estos sondeos.

2. Realizar descuentos para lanzamiento de nuevos productos en el mes

de Diciembre por Navidad. El departamento de marketing estará a cargo

de los descuentos.

126

3. Buscar alianzas con proveedores que mejoren los costos de producción

y por ende de venta.

PROGRAMA DE ACCIÓN PLAZA

1. En el mes de Diciembre con la creación de la página web se creará un

nuevo canal hacia el cliente final. El departamento de marketing estará a

cargo de la contratación de la empresa que elaborará la página web.

2. Expandirse periódicamente desde del mes de Diciembre a zonas no

cubiertas de Quito. El departamento de ventas será el encargado

expandirse a nuevos mercados.

3. Desde el mes de Diciembre, crear una campaña de pull, donde los

compradores, de retail, hagan pedidos por internet. El departamento de

marketing estará a cargo de la difusión y sondeo de los dichos pedidos

por internet.

PROGRAMA DE ACCIÓN PROMOCIÓN

1. Trimestralmente realizar afiches con el nombre de Fórmula 2000 y pegar

en los locales donde se vende el producto. El departamento de

marketing estará a cargo de los afiches.

2. En la creación de la página web se colocará publicidad en el sitio web. El

departamento de marketing estará a cargo el diseño de la página web.

3. Desde Diciembre buscar empresas que produzcan materiales que usa el

cliente final como: bujías, cadenas, entre otras; y hacer alianzas

estratégicas para tener mayor variedad y llegar con más impacto a más

clientes potenciales. El departamento de marketing será el encargado.

127

4. En Diciembre enviar muestras del producto nuevo que va a salir para

que vean los clientes y sepan de lo que se trata. El departamento de

marketing será el encargado del sondeo y las ventas.

5. En Diciembre y aprovechando la festividad de Navidad se creará un Kit

con productos de la empresa, esta campaña de push, es para dar a

conocer la marca al consumidor final e incentivar la recompra. Este kit

llevará productos básicos para el automotor: Refrigerante Verde de ½

galón, Refrigerante Rojo de ½ galón, Desengrasante de 1 litro y un

ambiental. Tendrá un precio aproximado de $15.

128

4.7. PRESUPUESTO

Estrategia de producto. ($)

Adquirir un software 1000

Diseño de una página web 2000

Inclusión de nuevos refrigerantes 500

Evaluación de calidad refrigerantes, desengrasantes 0

Sondeo de diseños de la empresa y competencia 0

Evaluación de las características requeridas por el mercado 0

Evaluación del posicionamiento de la empresa 0

Estrategia de precio.

Evaluación de los precios de la empresa con los de la competencia 0

Descuentos por temporada 1000

Estrategia de plaza

Creación de nuevos canales directos al cliente. 0

Cubrir zonas importantes de Quito. 0

Tener una gama de productos que usualmente el cliente ocupa. 0

Incentivar a los pedidos por e-mail 0

Estrategia de promoción

Colocación de publicidad mediante material POP 1200

Publicidad mediante la web 0

Estrechar relaciones públicas con empresas filiales al negocio 0

Envío material gratis como campaña de introducción de nuevos productos

500

Creación de un Kit 100

Afiliación a la campaña "mucho mejor si hecho en Ecuador" 1000

TOTAL 7300 Elaborado por: Cristian Altamirano

129

4.8. EVALUACIÓN Y CONTROL

4.8.1. CRONOGRAMA

CRONOGRAMA DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Estrategia de producto.

Inclusión de nuevos refrigerantes

Evaluación de calidad refrigerantes, desengrasantes

Sondeo de diseños de la empresa y competencia

Evaluación de las caracteristicas requeridas por el mercado

Evaluación del posicionamiento de la empresa

130

Estrategia de precio.

Evaluación de los precios de la empresa con los de la competencia

Descuentos por temporada

Estrategia de plaza

Creación de nuevos canales directos al cliente.

Cubrir zonas importantes de Quito.

Tener una gama de productos que usualmente el cliente ocupa.

Incentivar a los pedidos por e-mail

Estrategia de promoción

Creación de una página web para la empresa

131

Colocación de publicidad mediante material POP

Publicidad mediante la web

Estrechar relaciones públicas con empresas filiales al negocio

Envío material gratis como campaña de introducción de nuevos productos

Creación de un Kit

132

4.8.2. EVALUACIÓN ECONÓMICA DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL

PLAN

VENTAS PROYECTADAS SIN LA APLICACIÓN DE UN PLAN DE

MARKETING


VENTAS PROYECTADAS APLICANDO UN PLAN DE MARKETING


DETALLE 2010 2011 2012 2013

Ventas Netas 189.852,51 193.992,94 218.133,37 234.084,19

Costo de Ventas 104.418,88 106.696,12 119.973,35 128.746,31

Utilidad Bruta 85.433,63 87.296,82 98.160,02 105.337,89

Gastos Administrativos 38.131,29 40.249,70 42.368,10 44.486,51

Gastos de Ventas 27.877,27 29.426,00 30.974,74 32.523,48

Utilidad Operacional 19.425,07 17.621,12 24.817,18 28.327,91

Plan de Marketing - - - -

Utilidad antes de

participación tributaria

e impuestos

19.425,07 17.621,12 24.817,18 28.327,91

15% trabajadores 2.913,76 2.643,17 3.722,58 4.249,19

Utilidad antes de impuestos16.511,31 14.977,96 21.094,60 24.078,72

25% impuestos 4.127,83 3.744,49 5.273,65 6.019,68

UTILIDAD NETA 12.383,48 11.233,47 15.820,95 18.059,04

VENTAS PROYECTADAS

DETALLE 2010 2011 2012 2013

Ventas Netas 189.852,51 193.992,94 227.853,37 265.353,37

(-) Costo de Ventas 104.418,88 106.696,12 125.319,35 145.944,35

= Utilidad Bruta 85.433,63 87.296,82 102.534,02 119.409,02

(-) Gastos Administrativos 38.131,29 40.249,70 42.368,10 44.486,51

(-) Gastos de Ventas 27.877,27 29.426,00 30.974,74 32.523,48

= Utilidad Operacional 19.425,07 17.621,12 29.191,18 42.399,04

(-) Plan de Marketing - - 3.100,00 4.200,00

=

Utilidad antes de

participación tributaria

e impuestos

19.425,07 17.621,12 26.091,18 38.199,04

(-) 15% trabajadores 2.913,76 2.643,17 3.913,68 5.729,86

= Utilidad antes de impuestos16.511,31 14.977,96 22.177,50 32.469,18

(-) 25% impuestos 4.127,83 3.744,49 5.544,38 8.117,30

= UTILIDAD NETA 12.383,48 11.233,47 16.633,13 24.351,89

VENTAS PROYECTADAS

133

DIFERENCIA ENTRE LA APLICACIÓN Y LA NO APLICACIÓN DE UN PLAN

DE MARKETING

UTILIDAD NETA

PLAN DE MARKETING

AÑO CRECIMIENTO (%)

2012 2013

SI 16.633,13 24.351,89 46,41%

NO 15.820,95 18.059,04 14,15%

DIFERENCIA 812,18 6.292,85 Elaborado por: Cristian Altamirano

Debido a que la empresa no posee la información necesaria para la realización

de estos cuadros, los datos utilizados para los mismos son proyectados y

basados en promedios extraídos en productos del 2012.

Se puede observar que la diferencia entre el 2012 y el 2013, es un aumento del

35% gracias a la implementación en el 2013. Es necesario decir que estás

proyecciones son alcanzables y resultan una buena inversión a corto, mediano

y largo plazo para la empresa, ya que tiende a subir, sólo en ventas, un 15% en

promedio.

134

CAPÍTULO V

5.1. CONCLUSIONES

La empresa Ecuachem Cía. Ltda. en la actualidad, es una empresa que

no está bien en muchos aspectos: en marketing, finanzas, RR.HH, entre

otros campos que son indispensables en un negocio; sin embargo ha

sabido salir adelante y en los últimos años y ha logrado subir sus ventas.

La implantación de un plan de marketing es muy importante en la

empresa si desea aumentar sus ventas progresivamente.

El mercado se encuentra en búsqueda de nuevos productos que llenen

algunas necesidades no satisfechas.

La empresa tiene productos que están posicionados en la mente del

cliente final.

La empresa tiene una cartera amplia de productos.

Existe competencia que tiene mejor posicionamiento y espacio en las

perchas de los vendedores al menudeo.

La industria, en ciertos productos, se va especializando y va sacando

productos que se ajustan a las necesidades de ciertos mercados.

135

Existen empresas, competidoras directas, que poseen una gama de

productos más extensa y completa que Ecuachem Cía. Ltda.

La competencia tiene más canales de comunicación, específicamente el

internet y material POP.

Existen zonas en Quito donde la competencia ha penetrado fuertemente

y ha desplegado, en cierta forma, a la demás competencia.

136

5.2. RECOMENDACIONES

La empresa debería manejarse de mejor manera.

La empresa debería conocer su mercado meta y llegar a ellos.

La empresa debe tener mejor información en general, por ejemplo:

costos reales de todos los productos y presentaciones, precios actuales

de la competencia, mercado meta, entre otros.

La empresa debería tener una lista de productos actualizada en donde

conste información de costos reales, ganancia, presentaciones, ventas

históricas, clientes frecuentes, entre otros.

La empresa debería capacitar a su personal para que todos sepan los

productos que comercializan.

La empresa debería conocer el mercado potencial total.

Se recomienda que la empresa haga un esfuerzo extra y pague las

deudas fiscales que posee.

137

5.3. BIBLIOGRAFÍA

DAVID, Fed; (2002); Conceptos de administración estratégica; Quinta

edición; Pearson educación.

DE VICUÑA, José; El plan de marketing en la práctica; Editorial ESIC,

Madrid.

DILLON, William; et al; (1996); La investigación de mercados en un

entorno de marketing; Tercera edición; Editorial Irwin; España.

HATTON, Angela; (2002); La guía definitiva del plan de marketing;

Primera edición; Editoral Pretince Hall; España.

HERNÁNDEZ, Roberto; et al; (2007); Metodología de la investigación;

Editorial McGraw Hill; México D.F.

JARA, Francisco; (2010); Manual para desarrollar planes de tesis; UTE.

KOTLER, Philip, et al; (2008); Fundamentos de marketing; Octava

edición; Editorial Pearson; México.

KOTLER, Philip, et al; (2006); Dirección de marketing; Duodécima

edición; Editorial Pearson; México.

KOTLER, Philip; (2005); 10 pecados capitales del marketing; Ediciones

gestión 2000; Barcelona.

MALHOTRA, N.; (2003); Investigación de mercados; Segunda edición;

Pearson educación.

MENDEZ, Carlos; (2004); Metodología de la investigación; Cuarta

edición; Editorial McGraw Hill; México D.F.

PETER, Paul; Administración de marketing; Editorial IRWIN; España.

PRIDE, William M. y FERREL, O.C.; Marketing conceptos y estrategias,

Mc Graw Hill; 9na. Edición, México 1996.

TROUT, Jack y RIES Al; Las 22 Leyes Inmutables del marketing; Mc

Graw Hill; México 1993.

138

STANTON, William; (2008); Fundamentos de Marketing; 14va. edición;

Mac Graw Hill, Estados Unidos.

139

ANEXOS

140

CARTERA DE NEGOCIOS

AMBIENTAL

AUTOMOTRIZ

CERAS Y SELLADORES

%C %P

%C %P

%C %P

1,64 5,27

45,64 38,97

3,30 2,90

CONSTRUCCIÓN

DESINFECTANTES

DESENGRASANTES

%C %P

%C %P

%C %P

1,56 1,72

7,36 6,74

16,45 19,80

LIMPIADORES

LÍNEA GRÁFICA

SHAMPOOS

%C %P

%C %P

%C %P

1,66 1,89

4,50 8,79

17,90 13,93

PRODUCTO %C %P

1 AMBIENTAL CONCENTRADO DE FRESA 40,16 41,90

2 AMBIENTAL CONCENTRADO LADY ROSS 24,80 21,87

3 AMBIENTAL CONCENTRADO MANZANA 10,45 11,20

4 AMBIENTAL CONCENTRADO OCEAN BLUE 13,22 9,11

5 AMBIENTAL CONCENTRADO VAINILLA 3,19 5,61

6 AMBIENTAL CONCENTRADO RAPSODIA 3,17 4,90

7 AMBIENTAL CONCENTRADO CITRICO 1,01 2,02

8 AMBIENTAL CONCENTRADO LAVANDA 3,28 1,95

9 AMBIENTAL CONCENTRADO PICADURA DE TABACO 0,72 1,43

TOTAL 1,64 5,27

AMBIENTAL

PRODUCTO %C %P

1 REFRIGERANTE ANTIOX. ANTICONG. VERDE 53,64 32,90

2 SILIK-AT PROTECTOR Y ABRILLANTADOR 13,66 31,88

3 REFRIGERANTE ANTIOX. ANTICONG. ROJO 22,38 20,65

4 PROTECTOR ABRILLANTADOR DE LLANTAS 5,59 9,00

5 GLASS CLEANER LIMPIADOR DE VIDRIOS 2,15 2,39

6 REFRIGERANTE ANTIOX. ANTICONG. ROJO TIPO VERDE 1,81 1,28

7 TRUCK COLD REFRIGERANTE 0,48 1,23

8 AT-DESCAR 50 DESCARBONIZANTE EN FRÍO 0,27 0,46

9 SILIK-AT PROTECTOR Y ABRILLANTADOR NEW CAR 0,03 0,21

TOTAL 45,64 38,97

AUTOMOTRIZ

PRODUCTO %C %P

1 FLOOR FINISH CERA BLANCA 10% 96,70 96,86

2 WOOD FLOOR FINISH CERA AMARILLA 2,87 2,19

3 SELLADOR ACRILICO SEALER ULTRA 0,22 0,50

4 SPRAY BUFF RESTAURADOR 0,22 0,45

5 FLOOR FINISH CERA BLANCA AL 18% ESPECIAL PARA PISOS - -

TOTAL 3,30 2,90

CERAS Y SELLADORES

141

PRODUCTO %C %P

1 DESINCRUSTANTE ACIDO 91,08 87,93

2 DESOXIDANTE DAT S1 LIMPIADOR 8,80 11,92

3 BOWL HEAVY DUTY DESINCRUSTANTE 0,12 0,15

TOTAL 1,56 1,72

CONSTRUCCIÓN

PRODUCTO %C %P

1 DESODORANTE AMBIENTAL PINO 28,10 30,17

2 CLORO LIMPIADOR Y DESINFECTANTE 36,25 27,33

3 EUCALIPTO DESINFECTANTE DE PISOS Y BAÑOS 15,74 18,63

4 ANTI-SARRICIDA BOWL 8,73 11,47

5 DESODORANTE AMBIENTAL MASK 6,04 7,38

6 DESINFECTANTE BUBBLE GUM 3,96 3,40

7 STERY KLEEN 1,19 1,63

TOTAL 7,36 6,74

DESINFECTANTES

PRODUCTO %C %P

1 SUPER BUTYL 70,34 62,34

2 NEUTRAL ORANGE LIMPIADOR DESENGR 8,92 19,53

3 NEUTRAL CLEANER DETERGENTE 17,26 14,81

4 SUPER SAFETY SOLVENT DIELECTRICO 1,26 1,56

5 MULTIPURPOSSE 1,50 1,06

6 ATS 1- DESENGRASANTE INDUSTRIAL 0,72 0,70

7 LIMPIADOR DE ARMAS - -

8 NEUTRAL ORANGE ESPECIAL LINEA PETROLERA - -

TOTAL 16,45 19,80

DESENGRASANTES

PRODUCTO %C %P

1 AT-HAND SOAP JABON LIQUIDO PARA MANOS 41,07 44,35

2 SUPER STRIPPER 43,71 34,45

3 LIMPIADOR BACTERICIDA GEL ANIBACTERIAL 11,43 16,78

4 LIMPIOS DISH HAND SOAP DETER. LAVA.CONCENT. 3,80 4,41

5 FIBERMATE QUITAMANCHAS DE ALFOMBRAS - -

6 FRUITS CLEANER LIMPIADOR DE FRUTAS - -

TOTAL 1,66 1,89

LIMPIADORES

PRODUCTO %C %P

1 WATERLESS HAND CLEANER CREMA DE MANOS 99,92 99,96

2 SOLE CLEANER LIMPIADOR DE RODILLOS 0,08 0,04

TOTAL 4,50 8,79

LÍNEA GRÁFICA

142

PRODUCTO %C %P

1 CLEANER WASH E SHAMPOO PARA AUTOS 53,39 36,98

2 CLEANER WASH N SHAMPOO PARA AUTOS 21,76 27,37

3 ULTRA DETERGENTE DE ROPA 11,77 18,99

4 SUAVIZANTE TEXTIL 4,65 6,93

5 CARPET EXTRACTOR SHAMPOO DE ALTA ESPUMA PARA ALFOMBRAS 4,43 5,04

6 CARPET EXTRACTOR SHAMPOO DE BAJA ESPUMA PARA ALFOMBRAS 3,55 4,21

7 SHAMPOO PARA PELICULAS POLARIZADAS 0,46 0,48

8 DETERGENTE LAVAVAJILLA CONCENTRADO - -

TOTAL 17,90 13,93

SHAMPOOS

143

MATRICES BCG

7, 7

1, 2

9, 1

7, 3

8, 2

5, 5

10, 0

8, 2

4, 8

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Participación relativa de mercado

Boston Consulting Group

AMBIENTAL

AUTOMOTRIZ

CERAS Y SELLADORES

CONSTRUCCIÓN

DESINFECTANTES

DESENGRASANTES

LIMPIADORES

LÍNEA GRÁFICA

SHAMPOOS

144

10, 0

1, 2

5, 5

5, 4

6, 3

9, 9

8, 2

8, 9

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 2 4 6 8 10

Tasa

de

cre

cim

ien

to d

el m

erc

ado


AMBIENTALES

AMBIENTAL CONCENTRADO CITRICO

AMBIENTAL CONCENTRADO DE FRESA

AMBIENTAL CONCENTRADO LADY ROSS

AMBIENTAL CONCENTRADO MANZANA

AMBIENTAL CONCENTRADO OCEAN BLUE

AMBIENTAL CONCENTRADO PICADURA DE TABACO

AMBIENTAL CONCENTRADO RAPSODIA

AMBIENTAL CONCENTRADO VAINILLA

145

10, 1

9, 2

5, 5 3, 5

1, 2 2, 2

9, 1

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 2 4 6 8 10

Tasa

de

cre

cim

ien

to d

e m

erc

ado


AUTOMOTRIZ

AT-DESCAR 50 DESCARBONIZANTE EN FRÍO

GLASS CLEANER LIMPIADOR DE VIDRIOS

PROTECTOR ABRILLANTADOR DE LLANTAS

REFRIGERANTE ANTIOX. ANTICONG. ROJO

REFRIGERANTE ANTIOX. ANTICONG. VERDE

SILIK-AT PROTECTOR Y ABRILLANTADOR

TRUCK COLD REFRIGERANTE

146

1, 2

9, 1

8, 2

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 2 4 6 8 10

Tasa

de

cre

cim

ien

to d

el m

erc

ado


CERAS Y SELLADORES

CERAS Y SELLADORES

FLOOR FINISH CERA BLANCA 10%

FLOOR SEALER

SPRAY BUFF RESTAURADOR

WOOD FLOOR FINISH CERA AMARILLA

147

9, 1

1, 2

7, 3

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 2 4 6 8 10

Tasa

de

cre

cim

ien

to d

el m

erc

ado


CONSTRUCCION

BOWL HEAVY DUTY DESINCRUSTANTE DE CONCRETO

DESINCRUSTANTE ACIDO

DESOXIDANTE DAT S1

148

5, 5

3, 2 8, 2

5, 3

1, 2

3, 7

9, 1

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 2 4 6 8 10

Tasa

de

cre

cim

ien

to d

el m

erc

ado


DESINFECTANTES

ANTI-SARRICIDA BOWL

CLORO LIMPIADOR Y DESINFECTANTE

DESINFECTANTE BUBBLE GUM

DESODORANTE AMBIENTAL MASK

DESODORANTE AMBIENTAL PINO

EUCALIPTO DESINFECTANTE DE PISOS Y BAÑOS

STERY KLEEN

149

9, 2

9, 9

5, 2

5, 3

1, 2

9, 1

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 2 4 6 8 10

Tasa

de

cre

cim

ien

to d

el m

erc

ado


DESENGRASANTES

ATS 1- DESENGRASANTE INDUSTRIAL

LIMPIADOR DE ARMAS

MULTIPURPOSSE

NEUTRAL CLEANER DETERGENTE

NEUTRAL ORANGE ESPECIAL LINEA PETROLERA

NEUTRAL ORANGE LIMPIADOR DESENGR

SUPER BUTYL

SUPER SAFETY SOLVENT DIELECTRICO

150

1, 2

5, 5

9, 1

3, 2

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 2 4 6 8 10

Tasa

de

cre

cim

ien

to d

el m

erc

ado


LIMPIADORES

AT-HAND SOAP JABON LIQUIDO PARA MANOS

FIBERMATE QUITAMANCHAS DE ALFOMBRAS

FRUITS CLEANER LIMPIADOR DE FRUTAS

LIMPIADOR BACTERICIDA GEL ANIBACTERIAL

LIMPIOS DISH HAND SOAP DETER. LAVA.CONCENT.

SUPER STRIPPER

151

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 2 4 6 8 10

Tasa

de

cre

cim

ien

to d

el m

erc

ado


GRAFICA

SOLE CLEANER LIMPIADOR DE RODILLOS

WATERLESS HAND CLEANER CREMA DE MANOS

152

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 2 4 6 8 10

Tasa

de

cre

cim

ien

to d

el m

erc

ado


SHAMPOOS

CARPET EXTRACTOR SHAMPOO DE ALTA ESPUMA PARA ALFOMBRAS

CARPET EXTRACTOR SHAMPOO DE BAJA ESPUMA PARA ALFOMBRAS

CLEANER WASH E SHAMPOO PARA AUTOS

CLEANER WASH N SHAMPOO PARA AUTOS

DETERGENTE LAVAVAJILLA CONCENTRADO

SHAMPOO PARA PELICULAS POLARIZADAS

SUAVIZANTE TEXTIL

ULTRA DETERGENTE DE ROPA

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