VADEMECUMDEL

EXPORTADOR

Vademécum del ExportadorPrimera Edición: Marzo 2010

© Gregorio Cisneros Santos, 2010

©Fondo Editorial

Diseño de Portada: Javier Arquiñigo H., Gregorio Cisneros S.Diagramación de interiores: Javier Arquiñigo H., Gregorio Cisneros S.

Prohibida la reproducción de éste libro por cualquier medio,Total o parcialmente, sin permiso expreso del editor.

Hecho el Depósito Legal 2009-12315 en la Biblioteca Nacional del Perú.

Impreso en el Perú - Printed in PeruServicios Gráficos EIRLJr. Crespo Castillo No. 395Huánuco – Perú.

VADEMÉCUM DEL EXPORTADOR

Gregorio Cisneros SantosProfesor Asociado de la EAP de Ingeniería Agroindustrial

Universidad Nacional Hermilio Valdizàn - Huánuco

UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZANFACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

EAP DE INGENIERIA AGROINDUSTRIALCentro de Investigación y Transferencia Tecnológica Agroindustrial

A Dios, nuestro Padre y Salvador,

por la dicha de la vida.

Con todo mi amor, para Nataly y Gregory

CONTENIDO ABREVIADO

PresentaciónPrólogo

TOMO IINTRODUCCION AL COMERCIO EXTERIOR 33

Capítulo I Preparándonos para Exportar. 33Capítulo II Plan de Acceso al Mercado de Exportación. 53Capítulo III Negociaciones Comerciales Internacionales. 77Capítulo IV Guía del Exportador. 93Capítulo V Glosario Exportador. 137

Anexos 211

TOMO IIVADEMECUM DEL EXPORTADOR

Capítulo VI La Decisión de Exportar. 257Capítulo VII Preparando la Exportación. 265 Capítulo VIII Determinación del Mercado Objetivo. 277Capítulo IX Identificación del Cliente. 287Capítulo X Mecanismos Promocionales. 293Capítulo XI Normas Técnicas y de Calidad. 299Capítulo XII Costos, Precios y Cotizaciones. 313Capítulo XIII Medios de Pago y Garantías. 325Capítulo XIV Marco Legal. 333Capítulo XV Régimen Arancelario. 347Capítulo XVI Trámites y Documentos. 355Capítulo XVII Transporte y Embalaje. 363Capítulo XVIII Ley General de Aduanas. 373Capítulo XIX Reglamento de la Ley General de Aduanas. 451

CONTENIDO

PresentaciónPrólogo

TOMO IINTRODUCCION AL COMERCIO EXTERIOR 33

CAPITULO I PREPARANDONOS PARA EXPORTAR 33El Proceso de Exportación. 33Operaciones de Exportación. 33¿Porqué exportar? 35Capacidades de Gestión de la PYME Exportadora. 38Valor Agregado al Cliente y Ventaja Competitiva. 40Oferta Exportable y Categoría Mundial. 42Asociatividad y Alianzas Comerciales. 42El Análisis FODA. 44La Exportación: una actividad permanente, eficiente y rentable. 45Observaciones para exportadores de servicios. 46Asistencia Técnica en exportaciones. 47El Plan de Exportación. 48

CAPITULO IIPLAN DE ACCESO AL MERCADO DE EXPORTACION 53Oportunidades de Demanda Internacional e identificación de la competencia. 53Investigación de Mercados. 58El Producto de Exportación. 61Restricciones de acceso al Mercado. 62Normas Técnicas 63Gestión de Calidad. 64Elementos de selección del Mercado Objetivo. 66Promoción: Las Muestras. 67Promoción: Las Ferias. 68Determinación del Precio. 69La Cotización. 69Contrato de Compra-Venta Internacional. 70Documentación Adicional al Contrato. 72Autorización y Naturaleza de la Mercancía. 73Reserva de Espacio: El Booking. 74Procedimientos de Aduanas. 74Operaciones Bancarias del Comercio Exterior. 75

CAPITULO IIINEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES 77Exportaciones Peruanas y Socios Comerciales. 77

Negociaciones Comerciales para el incremento de las exportaciones. 81Tratado de Libre Comercio PERU-EEUU. 86La Unión Europea. 87La Comunidad Andina. 88El MERCOSUR. 89El ALCA. 90TLC de América del Norte – NAFTA. 91La Organización Mundial de Comercio y el Marco Multilateral de Comercio. 92

CAPITULO IVGUIA DEL EXPORTADOR 93

MARCO TEORICO DE LAS EXPORTACIONES 93 ¿Qué es una exportación? 93¿Quiénes pueden exportar? 93¿Es necesario cumplir algún requisito administrativo antes de exportar? 94¿Cuándo se considera una Exportación sin valor comercial? 94¿Cuándo se considera una Exportación con valor comercial? 94 ¿Qué bienes son considerados de Exportación Restringida? 94¿Qué bienes son considerados de Exportación Prohibida? 95¿Qué productos son considerados de Exportación Tradicional? 95¿Qué productos son considerados de Exportación No Tradicional? 96¿Qué actividades son consideradas como Exportación de Servicios? 96¿Qué Ministerios son los facultados para dictar normas en materia de comercio exterior? 98

LA NEGOCIACIÓN ANTES DE LA EXPORTACION 98¿Cuáles son las consideraciones previas que se deben tomar en cuenta antes de exportar? 98¿Cómo se efectúa la negociación internacional? 99 ¿Qué regula el contrato de compra-venta internacional? 100 ¿Cuáles son las cláusulas convencionales de todo contrato de compra-venta internacional? 100¿Cuáles son las cláusulas específicas de todo contrato de compra-venta internacional? 101¿Es recomendable el arbitraje internacional para la solución de las controversias? 101¿Cuál es la finalidad de los INCOTERMS? 102¿Cuáles son los Incoterms que generan menor riesgo comercial para el exportador? 103 EXW...EX WORK 103 FCA ...FREE CARRIER 103 FAS...FREE ALONGSIDE SHIP 104 FOB ...FREE ON BOARD 104 CFR ...COST AND FREIGHT 104

CIF ...COST, INSURANCE AND FREIGHT 105 CPT ...CARRIAGE PAID TO 105 CIP ...CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO 105 DAF ...DELIVERED AT FRONTIER 106¿Cuáles son los Incoterms que generan mayor riesgo comercial para el exportador? 106 DES ...DELIVERED EX SHIP 106 DEQ ...DELIVERED EX QUAY 106 DDU...DELIVERED DUTY UNPAID 107 DDP...DELIVERED DUTY PAID 107¿Cuáles son los sistemas de pago utilizados en el comercio internacional? 108¿Cuáles son los sistemas de pago que otorgan mayor seguridad al exportador? 108¿Qué características debe contener la Carta de Crédito más recomendable para el exportador? 110¿Cuáles son los sistemas de pago que otorgan relativa seguridad al exportador? 112¿Cuáles son los sistemas de pago menos seguros para el exportador? 113

PROCEDIMIENTO OPERATIVO DE EXPORTACION 114¿Cuáles son los documentos aduaneros utilizados en la exportación? 114¿Cuáles son los documentos adicionales utilizados en la exportación? 116¿Cómo es el procedimiento operativo ante ADUANAS? 118¿Qué sanciones aplica ADUANAS? 123

MECANISMOS TRIBUTARIOS QUE BENEFICIAN AL SECTOR EXPORTADOR 124¿Cuáles son los mecanismos tributarios que benefician al sector exportador? 124¿Cómo opera la devolución del Impuesto General a las Ventas? 124¿Cómo se aplica el Saldo a Favor del Exportador? 124¿Cómo se calcula el Saldo a Favor del Exportador en el caso que los exportadores efectúen ventas locales y exportaciones? 125¿Cómo se produce el cambio de Saldo a Favor del Exportador a Saldo a Favor Materia del Beneficio? 126¿Quiénes tienen derecho a la devolución del IGV e ISC en la adquisición de combustibles y lubricantes? 127¿En qué consiste el Régimen de Recuperación Anticipada del Impuesto General a las Ventas? 127¿Qué beneficios otorga la contratación de trabajadores bajo la Modalidad de Contratos de Exportación No Tradicional? 128MECANISMOS ADUANEROS QUE BENEFICIAN AL SECTOR EXPORTADOR 129¿Cuáles son los mecanismos aduaneros que benefician al sector exportador? 129¿Cómo opera el Régimen de Admisión Temporal? 129¿Cómo opera el Régimen de Reposición de Mercancías en Franquicia? 131

¿Cómo opera el Régimen de Importación Temporal para su Reexportación en el mismo Estado? 131¿Cómo opera el Procedimiento de Restitución Simplificada de Derechos Arancelarios – Drawback? 133

CAPITULO VGLOSARIO EXPORTADOR 137

INDICE TEMATICOAcceso al Mercado 137Acceso Mínimo - Acceso Actual 137Acuerdo Comercial 138Acuerdo de Alcance Parcial 138Acuerdo de Complementación Económica 138Acuerdo de Mercadeo 138Acuerdo de Nueva Generación 139Acuerdo de Primera Generación 139Acuerdo General 139Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATTS) 139Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (GATS) 140Acuerdo Multifibras 140Acuerdo Multilateral 140Adhesión 140Aduana 140Aforo Aduanero 141Agenda 21/XXI 141Agentes Biológicos para el Control de Plagas 141Agricultura Orgánica 141Agricultura sostenible 141Agro Negocio 142Ajuste Estructural 142Análisis del Riesgo 142Animal 142Año 142Apoyo al Precio del Mercado (APM) 142Apoyo al Precio de Mercado Interno (API) 142Aprobación Sanitaria 143Arancel 143Arancel Ad Valorem 143Arancel Convencional - Arancel Consolidado 143Arancel Corriente o Propiamente Dicho 143Arancel Equivalente o Arancel Cuota 143Arancel Específico 144Arancel Externo Común 144Arancel “Flat” 144Arancel General 144

Arancel Vigente 144Arancelización 145Arancelización Sucia 145Arbitraje 145Área de Baja Prevalencia de Plagas 145Área Protegida 145Área de Libre Comercio 146Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA) 146Área Libre de Plagas oEnfermedades 148Armonización 148Armonización Aduanera 148Armonización de Medidas Sanitarias 148Asimetría 148Autoridad Aduanera 148Ayuda Bilateral 149Ayuda Interna 149Ayuda Multilateral l49

BBalanza de Pagos 150Banda de Precios 150Barrera No Arancelaria 150Bien Económico 150Bienes Idénticos 150Bien No Transable 151Bien Transable 151Biodiversidad o Diversidad Biológica 151Bioseguridad 151Biotecnología 151Bloque Económico 151Boletín de la OIE 151Boletín Zoosanitario 152Bolsa de Productos Agropecuarios 152

CCaja Ámbar 153Caja Azul 153Caja Verde 153Campaña Fito y Zoosanitaria 153Cantidad Meta Nacional (CMN) 153Cantidad Monetaria Compensatoria 153Censura 154Cero - 92 154Certificado Fitosanitario Internacional 154Certificado Zoosanitario Internacional 154CIF 154

Cláusula de Escape 155Cláusula de Habilitación 155Cláusula del Abuelo 155Cláusula de Nación Mas Favorecida 155Cláusula de Paz 155Cláusula de Salvaguardia 155Comercio Administrado 156Comercio Compensado 156Comercio Leal 156Comisión del Código Zoosanitario Internacional 156Comité de Agricultura 156Comité de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias 156“Commodity” 156Compartimiento Ámbar 156Compartimiento Verde 157Compensación 157Competitividad 157Concesión Arancelaria 157Conferencia de Bretton Woods 157Conservación 157Conservación Ex Situ. 157Consolidación de Compromisos 158Consulta 158Contingente o Cuota 158Contingente Arancelario 158Contingente Bilateral 158Contingente de Temporada 158Contingente Global 158Control 158Convergencia 159Convertibilidad 159Corporación de Crédito para Productos Básicos 159Créditos Garantizados de Exportación 159Cuarentena 159Cuatro Más Uno (4+1) 159Cuatro Más Cinco (4+5) 159Cuota 160Cuota Arancelaria 160

DDaño 161Defensa Comercial 161Derecho Ad Valorem 161Derecho “Antidumping” 161Derecho Arancelario Aduanero Auxiliar 161Derecho Compensatorio 162

Derecho de Aduana 162Derecho Especial de Giro 162Derecho Específico 162Derecho Internacional 162Derechos Punitivos 162Derecho Variable a la Importación 162Desmantelamiento 162Desviación del Comercio 162Devaluación 162Diferencia Comercial 162Diversificación de las Exportaciones 163Divisa 163Doctrina de la Similitud 163“Drawback” 163“Dumping” 163“Dumping” Social 164

E“Ecodumping” 165Ecoetiquetado 165Ecosistema1 165Ecu Verde 165Embargo 165Empresa Conjunta 166Empresa Multinacional “Grupo Andino” 167Enfermedad 167Equidad 167Equivalencia de la Medidas Sanitarias o Fitosanitarias 167Equivalente del Subsidio al Consumidor (ESC) 166Equivalente al Subsidio al Productor (ESP) 167Especie en Peligro 167Esquema “Green Cross” 167Esquema “Green Seal” 167Establecimiento Cuarentenario o Estación de Cuarentena 167Estado de Emergencia 168Etiqueta Ángel Azul 168Evaluación del Riesgo 168Exención 168Exención de Aranceles Aduaneros 168Exportación No Tradicional l68Exportación Tradicional 168FFeria Comercial 170FOB. 170Fondo Europeo de Orientación y Garantía Agrícola (FEOGA) 170Formalidades Consulares 170

Fracción Arancelaria 170Franja de Precios 170

GGATS 171“GATT” 171Globalización 117Graduación 171Gravámenes Adicionales 171Grupo Cairns 171

IImportaciones 172Incentivo 172Incoterms 172Insumos Agropecuarios 172Integración Económica 172

JJoint Venture 173

LLey Agrícola 174Libre Comercio 174Licencia 174Licencia Automática 175Licencia Discrecional 175Limitación Voluntaria de las Exportaciones 175Lista de Concesiones Arancelarias 175Lista Nacional 175

MMaltusianismo 176Marca 176Marca Registrada 176Margen de Preferencia 176Material 176Medida Arancelaria 176Medida de la Ayuda Equivalente 177Medida de la Zona Gris 177Medida de Salvaguardia o de Urgencia 177Medida en Frontera 177Medida Global de la Ayuda (MGA) 177Medida Global de la Ayuda Total (MGA TOTAL) 177Medida Monetaria y Financiera 178Medida No Arancelaria 178

Medida Notificable 178Medida Para-Arancelaria 178Medida Sanitaria o Fitosanitaria (MSF) 178Medidas en Materia de Inversiones Relacionadas con El Comercio (MIRC) 179Menoscabo 179Mercado a Futuro 179Mercado “SPOT” 179Muestra Viva 179

NNegociación Arancelaria 180Negociación Comercial 180Negociación Comercial Multilateral 180Nivel adecuado de Protección Sanitaria o Fitosanitaria 180Norma Legal 180Norma o Estándar 181Norma Relativa al Abastecedor Principal 181Normas de Origen 181

OObligatoriedad 182Obstáculos Técnicos al Comercio 182Oferta 182Oficina Internacional de Epizootias “OIE” 182Organismo Vivo Modificado 183Organización Mundial de Comercio 183Órgano de Solución de Diferencias 183

PPaís Miembro 184Países Menos Adelantados 184Pago Compensatorio 184Pago de Estabilización 184Pago Directo 184Pagos Desconectados 184Pago por Superficie 185Panel 185Parte Contratante 185Partida Arancelaria 185Patrimonio Histórico 185Plaga 185Plaga de Importancia Cuarentenaria 186Plaguicidas de Uso Agrícola 186Plantas 186Política Agrícola Común (PAC) 186Política de Apertura 186

Práctica Comercial Desleal 186Precio del Productor 187Precio de Compra 187Precio en Frontera 187Precio Meta 187Precio Sombra 187Precio de Intervención 188Precio de Referencia 188Precios Administrados 188Predio o Establecimiento 188Preferencia Arancelaria Regional (PAR) 188Preferencias 188Preservación 189Préstamo de Mercadeo 189Principio Científico 189Procedimiento de Aprobación Sanitaria 189Procedimiento de Control o Inspección 189Producto Básico 190Producto Biológico para el Control de Plagas de los Vegetales 190Producto Biológico para Efectos de Salud Animal 190Producto Farmacéutico 190Producto Tropical 190Programa de Apoyo Directo al Campo (PROCAMPO) 191Programa de Fomento de las Exportaciones (PRE) 191Programa de Reducción de Área 191Programa de Reserva para Conservación (PRC) 192Progresividad 192Prohibición 192Prohibiciones sobre la Base del Origen 192Propiedad Intelectual 192Propiedad Intelectual Relacionada con El Comercio (TRIPs) 192Propuesta Dunkel 193Protección 193Protección Efectiva 193Protección Nominal 194Proteccionismo 194Protocolo de Adhesión 194Proveedor Principal 194Prueba de Daño 194Puestos de Control Cuarentenario 194

RReciprocidad 195Recurrible 195Régimen de Admisión Temporal 195Regionalismo Abierto 195

Reglamento Relativo a Marcas de Origen 195Reglamentos sobre Envases, Etiquetas y Marcas 195Regresividad 195Reintegro 196Relación de Intercambio 196Requisito de Compensación 196Restitución 196Restricción a la Importación 196Restricción Cuantitativa 196Restricción Voluntaria a la Exportación 196Retiro de Tierras 197Retorsión 197Ronda 197Ronda de Tokio 198Ronda Uruguay 198

SSalvaguardia 199Salvaguardia Especial “SGE” 199Salud Animal 199Sanidad Vegetal 199Sanidad Animal Mundial 199Sección 301 200Secretaría Técnica de la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria 200Seguridad Alimentaria 200Selectividad 200Sendero Optimo de Especialización – Integración 200Sistema Agroalimentario 200Sistema Agromonetario 201Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías 201Sistema de Precios Máximos 201Sistema de Precios Mínimos 201Sistema Generalizado de Preferencias 201Solución Adjudicataria 202Solución de Diferencias 202Solución Negociada 202Subsidio o Subvención 202Subvención Recurrible 202Subvención No Recurrible 202Subvención Prohibida 203“Switch - Over” 203TTarificación 204Tasa de Préstamo 204Tasa de Protección Efectiva 204Temas de la Agenda Automática 204

Temas de la Nueva Agenda 204Territorio Aduanero 205Transparencia 205Tratados Bilaterales de Inversión 205Trato de la Nación más Favorecida 205Trato Especial 205Trato Nacional 206Trato Nacional en Materia de Tributación y de Reglamentación Interna 206Treinta y Tres Más Uno (33+1) 206Trims 206Trips 206

UUnión Aduanera 207Unión Europea 207Universo Agropecuario 207

VValor de Transacción 208Valor Normal 208Variedad Vegetal 208Ventaja Comparativa 208Ventaja Competitiva 208Vía Expedita 209

ZZona Escasa Prevalencia de Plagas o Enfermedades 210Zona de Libre Comercio 210Zona de Tránsito 210Zona Franca Aduanera 210Zona Libre de Plagas o Enfermedades 210

ANEXO IProductos de Exportación Tradicional 211

ANEXO IIModelo de Contrato de Compra Venta Internacional 213

ANEXO IIIIncoterms 214

ANEXO IVResolución de la Controversias Internacionales 217TOMO IIVADEMECUM DEL EXPORTADOR 257

CAPITULOVI

LA DECISIÓN DE EXPORTAR 257

¿Porqué exportar? 257¿Quién puede exportar? 258¿Cuáles son las condiciones básicas para exportar? 258 ¿Cuáles son las oportunidades y riesgos de exportar? 259¿Cuáles son los errores más comunes a la hora de exportar? 261¿Cómo influye la imagen del país en los negocios de exportación? 261 ¿Qué regímenes arancelarios existen para apoyar la exportación en el Perú? 262 ¿Qué es una Alianza Comercial y con quién puedo establecerla? 263¿Dónde y qué necesito para acceder a Asistencia Especializada en exportaciones? 264

CAPITULO VIIPREPARANDO LA EXPORTACIÓN 265

¿Qué formas de exportación existen? 265¿Cómo sabré si estoy preparado para exportar? 266 ¿Dónde puedo informarme sobre la oferta exportable peruana? 267 ¿Para qué sirve y cómo debo elaborar un plan de exportación? 268¿Qué significa tener oferta exportable? 269¿Qué apoyo puedo recibir de las Embajadas y Consulados Peruanos en el extranjero? 270¿Qué servicios brinda Prompex? 270 ¿Cómo me puede ayudar Internet para exportar? 273 ¿Dónde yen qué necesito capacitarme para poder exportar? 273 ¿Cómo debo prepararme para una negociación de exportación? 274¿Qué consideraciones debo tener para adaptar mi empresaal Comercio Electrónico? 275

CAPITULO VIIIDETERMINACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 277

¿Qué fuentes existen para estar permanentemente informado de los mercados potenciales? 277¿Cómo puedo identificar a mi competencia en los mercados de exportación? 279 ¿Existe algún medio que presente las oportunidades de demandas internacionales actualizadas? 280¿Cómo se puede seleccionar mercados potenciales para exportar? 281¿Qué información básica debe tener un estudio y/o perfil de mercado? 282¿Existen mercados más accesibles que otros? 284¿Qué terminología internacional es usada para evitar malentendidos con clientes potenciales? 285¿Cómo saber si un producto tendrá éxito en el mercado objetivo? 286 CAPITULO IXIDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE 287

¿Cuáles son las alternativas para contactar con potenciales clientes? 287 ¿Qué buscan los compradores en un proveedor internacional? 288¿Qué tipo de intermediarios internacionales actúan en las exportaciones? 289 ¿Cómo seleccionar un distribuidor internacional para mi producto? 290¿Quién me puede ayudar a verificar y conocer referencias comerciales de mis clientes? 291¿Cómo conocer las preferencias del consumidor extranjero? 292

CAPITULO XMECANISMOS PROMOCIONALES 293

¿Qué papel cumple el desarrollo y remisión de muestras a los clientes? 293 ¿Cómo puedo difundir internacionalmente la oferta de mi producto? 294¿Cómo obtener información de ferias y sus antecedentes? 294¿Qué es una Rueda de Negocios? 295¿Cuál es la diferencia entre una Misión Comercial de Vendedores y una de Compradores? 296¿Cómo y en qué debo prepararme para participar en una feria internacional? 296 ¿Cuáles son los materiales promocionales básicos que debo desarrollar para exportar? 298

CAPITULO XINORMAS TÉCNICAS Y DE CALIDAD 299

¿Qué importancia tiene la calidad en las exportaciones? 299 ¿Qué es ISO 9000? 300¿Qué es ISO 14000? 301¿Qué tipo de requisitos sanitarios se exigen en los mercados internacionales? 302 En el Perú, ¿dónde puedo lograr certificaciones internacionales para exportar? 304¿Qué es una Norma Técnica? 305¿Qué es el certificado HACCP en la exportación de productos alimenticios? 306 ¿Cuáles son los organismos que regulan los aspectos sanitarios de las exportaciones? 307 ¿Cómo y dónde se tramita la inspección ante SENASA? 308 ¿Cómo saber si mi producto cumple con las normas sanitarias exigidas en el extranjero? 309¿Qué son las normas ecológicas y el ecoetiquetado? 310 ¿Cuáles son y dónde obtengo los certificados que se necesitan para exportar productos ecológicos? 311¿Qué certificado otorga el Instituto Nacional de Cultura para exportar? 312 CAPITULO XII COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES 313

¿Cómo determinar el mejor precio para exportar? 313¿Cómo saber qué precios rigen en el mercado de destino para mi producto? 314 ¿Cómo conocer qué precios tiene mi competencia? 314¿Por qué los compradores pagan diferentes precios cuando compran lo mismo? 315

¿Cuáles son las alternativas para negociar precios con los clientes? 316¿Cómo debo calcular los costos de mi exportación? 317¿Cuáles son los márgenes en la intermediación internacional? 319 ¿Cuál es la estructura del costo de transporte? 320¿Cuál es la estructura de los costos de despacho para el embarquede mercancías? 321 ¿Por qué y qué costos debo reducir para ser competitivo? 322 ¿Qué es y qué debe contener una cotización? 323¿Qué son los INCOTERMS? 324

CAPITULO XIIIMEDIOS DE PAGO Y GARANTIAS 325

¿Qué puedo hacer si mi cliente no quiere pagar? 325 ¿Cuáles son los elementos que debo considerar para evaluar ami posible cliente? 326¿Quiénes pueden ayudar a cubrir los riesgos de no pago de mis exportaciones? 327 ¿Cuáles son las formas de pago internacional que puedo utilizar en mi exportación? 327 ¿Qué es una Carta de Crédito y cómo se opera con ella? 328 ¿Cuándo se usa la Cobranza Documentaría para exportar? 329¿Cuál es la diferencia entre una Carta de Crédito y la Cobranza Documentaria? 330

¿Cuáles son los principales problemas que se presentan a la hora de cobrar una Carta de Crédito? 331

CAPITULO XIVMARCO LEGAL 333

¿Cuál es la norma legal que rige el comercio exterior en el Perú? 333 ¿Cómo y dónde uno puede mantenerse informado de los últimos dispositivos legales en comercio exterior? 333¿Qué dispositivo regula la exportación de servicios en el Perú? 334 ¿A qué se denomina exportación temporal? 335¿Qué mercaderías están prohibidas o restringidas para exportar? 336 ¿Cuál es el régimen tributario que existe para los exportadores? 337¿Cuándo y cómo se aplica el Drawback? 337¿Qué es la Organización Mundial de Comercio y qué beneficios puedo obtener como exportador? 338¿Qué es y cómo está regulado un contrato de compra venta internacional de mercancías? 339¿Qué aspectos debe contemplar un contrato de compra venta internacional de mercancías? 340¿Qué es la Cámara de Comercio Internacional y su Centro de Arbitraje? 341 ¿Qué normas internacionales regulan el comercio internacional de bienes y servicios? 344

¿Qué ventajas presenta el sistema de la OMC para las PYMES? 344¿Qué normas de protección de mercados permite aplicar la OMC? 346

CAPITULO XVREGIMEN ARANCELARIO 347

¿Qué es la partida arancelaria y cómo esta clasificada? 347 ¿Por qué es importante identificar la partida arancelaria de mi producto de exportación? 349¿Cómo conocer cuál es el arancel de aduanas que mi producto tiene en el mercado internacional? 349¿Cuáles son las principales medidas paraarancelarias que se dan en el mercado internacional? 350¿Qué preferencias arancelarias se obtienen en la Comunidad Andina? 350 ¿Con qué países tiene el Perú acuerdos de preferencias comerciales? 351¿ Cómo las empresas pueden participar en los procesos de negociación internacional? 352¿Qué es el Sistema Generalizado de Preferencias y cómo se puede aprovechar? 352

¿Qué es y dónde obtengo el Certificado de Origen? 353

CAPITULO XVITRÁMITES Y DOCUMENTOS 355

¿Cuáles son los procedimientos que hay que cumplir para exportar? 355 ¿Cuáles son documentos que se necesitan para exportar? 355¿Cómo se puede modificar o corregir errores en los documentos utilizados en una exportación? 357¿Qué trámites y documentos extra aduaneros se necesitan en una exportación? 357 ¿En qué consiste el aforo de las mercancías? 358¿Cómo se logra la numeración de los documentos en la Aduana? 359 ¿Qué agente de aduana debo contratar y cuánto me cobrará? 360¿Cuando se exporta productos perecibles, ¿qué trámites se deben hacer para exportar? 361¿Qué es la Admisión Temporal? 361¿Qué es la Importación Temporal? 362

CAPITULO XVIITRANSPORTE Y EMBALAJE 363

¿Cómo funciona el transporte terrestre internacional de mercancías? 363 ¿Cómo determinar la mejor opción de transporte para mi exportación? 364¿Cuáles son los documentos que se utilizan en el transporte internacional de mercancías? 365¿Qué riesgos no están cubiertos por los transportistas de las mercancías exportadas? 366 ¿Cómo puedo hacer para estar informado y al tanto del seguimiento de las

mercancías embarcadas? 367 ¿Donde me informo de las frecuencias, tarifas y agentes transportistas? 367 ¿Qué se debe hacer cuando las naves adelantan o retrasan su itinerario? 368¿Qué es la Orden de Embarque? 368¿Qué incluyen los servicios de terminales de almacenamiento? 369 ¿Cuáles son ¡as normas de etiquetado y marcas en los embalajes de exportación? 369 ¿Qué organismo regula las tarifas y fletes de transporte internacional? 370 ¿Cómo afecta a la exportación, las discrepancias en los documentosde embarque? 371 ¿Qué porcentaje del costo de exportación debe representar el embalaje? 371

CAPITULO XVIIILEY GENERAL DE ADUANAS 373Ley General de Aduanas 373

CAPITULO XIXREGLAMENTO DE LA LEY GENERAL DE ADUANAS 451Reglamento de la Ley General de Aduanas 451

PRESENTACION

UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZAN

RECTORADO

El título del libro – “Vademécum del Exportador” – presentado en dos tomos, refleja el interés y profesionalismo por parte del autor, de adentrarnos al sector que en las últimas décadas ha dinamizado la actividad económica del país, e incluso la estructura de sus componentes exportables, se han modificado, con lo cual no sólo se exportan productos tradicionales. Ello se refleja en el mercado externo, con la diversificación de la demanda, esto ha conllevado a introducir nuevas terminologías, prácticas para hacer comercio, la modificación y perfeccionamiento de la legislación ha tenido que adecuarse la presencia de nuevos acuerdos comerciales, como también restricciones, entre otros aspectos o criterios.

En el Tomo I, precisamente, se realiza una fundamentación muy sucinta y de cómo tenemos que prepararnos para exportar, bajo el entorno de un mercado abierto, competitivo y globalizado. Dada la expansión, tecnificación y complejidad del comercio mundial, nos conlleva a estar bien informados, sobre todo que el país esta realizando acuerdos comerciales dentro del entorno de los tratados de libre comercio.

En el Tomo II, el autor complementa secuencial y sistemáticamente, con claridad, haciendo de la lectura no sólo su comprensión en forma clara y precisa, la importancia de conocer, dominar y aplicar los diferentes planteamientos y conceptualizaciones respecto al sector exportador dentro del comercio mundial.

Es evidente que debemos estar preparados frente al dinamismo y nuevas formas del comercio exterior; la presente obra, precisamente, nos conduce a reflexionar, la forma como debemos manejar y utilizar las diversas tecnologías, las estrategias a emplear y el marco legal para realizar transacciones comerciales.

La complejidad del comercio exterior y la evolución del mismo, son tratadas con mucha sutileza y profesionalismo, demostrando que conoce y tiene experiencia en los temas planteados.

Es oportuna la presentación de ésta colección, que no sólo ha de ser lectura obligatoria a nivel de pre-grado y del mundo académico, considero que es de extensión a los que están o van a incursionar en éste ámbito y al público interesado en el tema.

Desde estas líneas, colega y amigo Gregorio, continúa en esta tarea noble de ser docente universitario y con esa dedicación y esfuerzo, transmite a tus alumnos que los retos y desafíos si se pueden enfrentar y superar. La obra que se encuentra por salir a la luz es un claro ejemplo de cómo debemos prepararnos y construir nuestra propia mejora continua de la calidad docente.

Huánuco, marzo de 2010.

Dr. Víctor Cuadros OjedaRector de la UNHEVAL

PRÒLOGO

El comercio internacional se ha convertido en la principal actividad económica en el mundo, en lo que se conoce como proceso de la globalización; entre las características que la definen se encuentra la interdependencia económica entre los países y la búsqueda de la competitividad.

En un mundo donde las barreras a la entrada y salida de productos y servicios están desapareciendo con rapidez, la lucha de los países para competir en un mercado global gana una relevancia que hubiera parecido inusitada hace algunas décadas.

El Perú a pesar de ser un país rico en recursos naturales, se encuentra en una etapa de subdesarrollo, en ese contexto es un actor muy pequeño en el comercio internacional, pero no por ello el concepto del comercio como base de la riqueza deja de tener relevancia; mas aun tratándose de una economía como la peruana que requiere vender sus productos al exterior si realmente desea crecer. En los últimos años las exportaciones en el Perú se han incrementado notablemente, pero nuestro país no es el único que ha logrado dar un gran impulso a sus exportaciones. Otros países, incluyendo latinoamericanos también lo han conseguido. De hecho, hoy en día casi todos los países del mundo apuestan a un modelo de desarrollo o crecimiento basado en sus exportaciones. Un claro ejemplo lo vemos en China e India, dos grandes países asiáticos cuyas dinámicas de crecimiento se apoyan fuertemente en sus dinámicas exportadoras.

Al analizar la posición de nuestro país en el escenario del comercial mundial y comparando el comercio exterior peruano en el ámbito del comercio internacional encontramos algunos datos interesantes que vale la pena repasar.

Tomando como referencia el 2004, el principal país exportador del mundo fue Alemania, con 912,261 millones de US$; seguido por EEUU con 818,775 millones de US$; China exporto 593,329 millones de US$; seguido de Japón con 565,807 millones de US$; Francia con 448,714 millones de US$; Holanda con 358,187 millones de US$; Italia con 349,153 millones de US$; Reino Unido con 346,863 millones de US$ y Canadá con 316,547 millones de US$.

Por el lado latinoamericano tenemos a México que en 2004 exportó 189,083 millones de US$; seguido por Brasil con 96,475 millones de US$; Argentina con 34,453 millones de US$; Venezuela con 34,210 millones de US$; Chile con 32,025 millones de US$; Colombia con 16,224 millones de US$ y Perú con 12,547 millones de US$. En 2004 el Perú ocupó el puesto 65 en el comercio internacional con una participación del 0,14% de las exportaciones mundiales totales.El comportamiento del comercio exterior peruano se refleja en las cifras de su Balanza Comercial, en los últimos años (1995 – 2008) la Balanza Comercial del Perú ha pasado

de una situación permanentemente deficitaria a una situación superavitaria, llegando a exportar unos 23 mil millones de US$ en el 2007.

En su estructura, las exportaciones peruanas en los últimos diez años se han incrementado en más del 200% (las exportaciones tradicionales han crecido casi el 222% mientras que los no tradicionales casi en 196%). Del total de las exportaciones, un promedio del 70% lo constituyen los productos tradicionales, mientras que alrededor del 30% productos no tradicionales.

Especial consideración se debe brindar a la producción de productos no tradicionales ya que éstos contribuyen a la generación de empleo y se le atribuye en gran medida como principal agente de la dinámica económica nacional.

La principal característica de las exportaciones no tradicionales es que requieren de un grado mayor de especialización en su elaboración. El Perú se ha especializado en exportaciones agroindustriales y en prendas de vestir de marcas internacionales, con lo cual ha logrado, en los últimos años, un apreciable posicionamiento en el comercio internacional.

En los últimos años en el Perú se han implementado una serie de medidas para la promoción de las exportaciones así como instituciones como PROMPEX que se encarga de impulsar la capacidad del país para ingresar al mercado internacional con productos más competitivos y menos dependientes de las fluctuaciones de precios u otros factores que afectan a los commodities.

La experiencia viene demostrando que la agroindustria peruana ha sido la que mejor ha respondido a las exigencias del mercado externo. Pero no se trata solo de sembrar, cosechar y luego volver a sembrar. La agricultura moderna exige de sistemas modernos, desde la etapa de preparación de suelos, y, lo principal, el embarque del producto final requiere de rigurosas técnicas de tratamiento, empaque y embalaje que, en muchas partes del país, sobre todo en la costa, no tiene nada que envidiarle a las instalaciones de países desarrollados.

El Perú ha logrado abrir nichos importantes en el extranjero, como por ejemplo con el espárrago, que además fue el pionero de las exportaciones no tradicionales. Otros productos con grandes perspectivas son las frutas, particularmente el mango y la uva. Las menestras y ciertos condimentos como el páprika gozan también de gran demanda.

Existen muchas posibilidades para promover el sector empresarial exportador, sin embargo una de las debilidades es el poco conocimiento de la gestión para las exportaciones, sobre todo en el interior del país, donde aun existe limitaciones en cuanto a la difusión de estos temas, es así que el presente trabajo de recopilación pretende contribuir a la difusión de los conceptos fundamentales de la actividad exportadora de manera simple y clara para una adecuada interpretación del lector.

El presente ha sido elaborado sobre la base de información especializada recopilada de instituciones públicas y privadas relacionadas al comercio exterior, destacando al MINCETUR por los logros alcanzados en la materia y que ha permitido convertir al Perú en uno de los principales atractivos para el inversionista nacional e internacional, a

PROMPEX con sus importantes aportes a la promoción del comercio exterior, y a ADEX –Asociación de Exportadores del Perú- quienes con su liderazgo empresarial y gremial se ha constituido en una escuela de emprendedores y en abanderados de nuestro comercio exterior.

Este esfuerzo es presentado en dos tomos; el primero, Introducción al Comercio Exterior, contiene una Guía Práctica del Comercio Internacional y de las Negociaciones Comerciales Internacionales, además una Guía del Exportador, en donde se podrá encontrar respuestas simples a interrogantes que todo exportador puede plantearse, y, en su parte final un Glosario Exportador, el cual presenta de una manera didáctica los términos más comunes que se emplean en el mundo exportador, lo que permitirá manejar de mejor manera el lenguaje técnico de la normativa del comercio internacional; el segundo tomo, Vademécum del Exportador, ofrece temas troncales del Comercio Internacional debidamente seleccionados, así como las normas legales nacionales que regulan la actividad del Comercio Exterior, tales como la Ley General de Aduanas y su Reglamento, las mismas que fueron aprobadas en el presente año, como producto de las facultades otorgadas al ejecutivo en el marco de la implementación de la normatividad para el Tratado de Libre Comercio suscrito con los Estados Unidos de Norteamérica.

Debo dar muestras de especial reconocimiento y agradecimiento a todos aquellos que de manera directa o indirecta han hecho posible que este producto se encuentre en sus manos, a instituciones como MINCETUR y PROMPEX, por sus aportes bibliográficos; a Gestiones Rurales, una empresa al servicio del desarrollo agrario del Perú, por ceder importante material; a CEADEX, por ser fuente de inspiración del autor en su labor docente; al Dr. Víctor Cuadros Ojeda, Rector de la Universidad Nacional Hermilio Valdizàn, por su gentil presentación y apoyo institucional; a Javier Arquiñigo H. y Jorge Alejo H. de la Editorial Universitaria de la UNHEVAL, por su desinteresada pero importante contribución en el diseño gráfico, revisión y edición de la obra; y, una mención muy especial, cuya omisión resultaría imperdonable, a mis hijos Gregory y Nataly, quienes contribuyeron con su aliento, paciencia y sacrificio material a ésta satisfacción profesional, que comparto plenamente con ellos.

Finalmente, éste trabajo pretende contribuir a la formación profesional del estudiante interesado en el tema del comercio internacional y está dedicado a mis alumnos de la EAP de Ingeniería Agroindustrial y del Programa de Profesionalización de la Universidad Nacional Hermilio Valdizàn de Huánuco, a quienes trato siempre de brindarles lo mejor de mi.

GREGORIO CISNEROS SANTOS

PRINCIPALES SIGLAS

AEC Asociación de Estados del CaribeALADI Asociación Latinoamericana de IntegraciónALCA Área de Libre Comercio de las AméricasBM Banco MundialCAF Corporación Andina de FomentoCARICOM Comunidad del CaribeCE Comunidad EuropeaCEE Comunidad Económica EuropeaCEPAL Comisión Económica de las Naciones Unidas para

América Latina y el CaribeFAO Organización de las Naciones Unidas para la

Agricultura y la AlimentaciónG-3 Grupo de los Tres (Colombia, Venezuela, México)FMI Fondo Monetario InternacionalGATS Acuerdo General sobre el Comercio de ServiciosGATT Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y

ComercioGRAN Grupo Andino (Comunidad Andina)JUNAC Junta del Acuerdo de CartagenaMERCOSUR Mercado Común del SurMCC Mercado Común CentroamericanoOEA Organización de Estados AmericanosOCDE (OECD) Organización para la Cooperación y el Desarrollo

EconómicoOIE Oficina Internacional de EpizootiasOMC (WTO) Organización Mundial del ComercioOMS (WHO) Organización Mundial de la SaludTLCN (NAFTA) Tratado de Libre Comercio de Norteamérica UE Unión Europea (Comunidad Europea)UNCTAD Conferencia de las Naciones Unidas sobre

Comercio y Desarrollo