Venta de Programa

7/24/2019 Venta de Programa

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Guillermo Gª Lacuesta

Venta de ProgramasClases para el Master de Tracor



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o INDICE

1. Organigrama Antena 3 y ubicación del departamento2. Tipos de emisores en el Mercado Audiovisual3. Clases de Derechos Demandados y Ofertados4. Las Tarifas y su dependencia5. Productos demandados

• Nacional• Internacional

6. Tipos de contratos y sus correspondientes documentos7. La Competencia8. Caso Practico para su estudio ( Ventas de UPA en el mundo)9. Situación actual del mercado en España

10. Tendencias, incognitas y futuro.



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o 1. Ubicación del Departamento de Producción Ajena

CONSEJO ADMINISTRACCIÓN

PRESIDENTE

CONSEJERO DELEGADO

ÁREAFINANCIERA

ÁREATÉCNICA

ÁREA DECOMUNICACIÓN

DPTO.JURÍDICO

RECURSOS

HUMANOS

ÁREA DECOMERCIAL

ÁREA DECONTENIDOS

ÁREA DE NUEVOSNEGÓCIOS

GABINETEDE PRENSA

RELACIONESPÚBLICAS

ÁREA DEPLANIFICACIÓN

ÁREA DEVENTAS

MARKETINGCOMERCIAL

NEGOCIOSSMS

INTERNET

BOLSA

SECRETARIO GENERAL



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1. Ubicación del Departamento de Producción Ajena

B) Producción Ajena se enmarca dentro de las Áreas de Contenidos por la relaciónestrecha y fundamental con programación

DIRECTOR DE CONTENIDOS

ÁREA DEPROGRAMAS

ÁREA. DEPRODUCCIÓN DE

FICCIÓN

ÁREA DEINFORMATIVOS

ÁREA DEPROGRAMACIÓN

PROGRAMAS DEPRODUCCIÓNEXTERNA

PROGRAMAS DEPRODUCCIÓN

PROPIA

PRODUCCIÓNDE SERIES

DE FICCIÓNNACIONAL

CINE ESPAÑOL

IMAGENCORPORATIVAY PROMOCIONESSERVICIOS

INFORMATIVOSDIARIOS

PROGRAMASINFORMATIVOS

ÁREA DEDOCUMENTACIÓN

MARKETING EINVESTIGACIÓN DE

AUDIENCIAS

PROD. AJENA(Compras, Ventas y Mats

EMISIONES YCONTINUIDAD

DPTO. DE

PROGRAMACIÓN



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1. Ubicación del Departamento de Producción Ajena

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN AJENA

Subdirector de P. Ajena

Equipo de compras Equipo de VentasInternacionales

Equipo deTráfico de

Materiales y deDoblajes

VERIFICAN EL ESTADO DE LOSMATERIALES ACORDADOS;

(Tanto Compras como Ventas)

GESTIONAN Y SOLICITAN ELDOBLAJE DE LOS MATERIALES

Gerente de P. Ajena

ESTRUCTURA



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2. Tipos de emisores en el Mercado Audiovisual

• Para conocer que se puede vender en cada territorio primero un buenvendedor debe conocer todos los interlocutores del mercado al que sedirige.

•Desde el nacimiento de la televisión en los años 60 del pasado siglo, losmedios de emisión se han ido complicando a medida que las tecnologíasevolucionaban.

•A continuación veremos a que concurrentes nos enfrentamos en elmercado: Cine Video Televisión por Satélite Televisión por Cable (Pago y abierto) Televisión en Abierto (Nacional, Regionales, Locales)

Televisión por ADSL (Imagenio)

• Dependiendo de a Quien nos dirijamos podremos vender unos derechos uOtros y por un periodo de tiempo diferente.



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3. Clases de Derechos Demandados y Ofertados (Nacional)

a) Normalmente en un proceso de venta de Producción Interna,los pasos que se danpara colocar el producto en el Mercado Nacional son:

• Primer interlocutor al que se le intenta vender el producto es el SATÉLITE.

Derechos Exclusivos frente a ese medio Periodo de Licencia 2 años Número de pases 12 en Multidifusión. Caso especial FDF.

• Segundo agente ADSL. Derechos no exclusivos Periodos de licencia cortos no más de 4 meses Pases ilimitados

• Tercer concurrente Televisiones Regionales (FORTA) Derechos exclusivos Periodo de licencia de un año

Un pase• Cuarto objetivo de venta LOCALES

Derechos exclusivos frente al medio Periodo de licencia máximo 9 meses Un pase



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3. Clases de Derechos Demandados y Ofertados (Nacional)

b) Actualmente se están llevando contactos de colaboración y venta de

productos con ONO.• El problema existente su posición monopolística• Interesa que el cable crezca para eliminar el monopolio del Satélite

c) No sólo se venden derechos de P. Interna, sino que desde P. Ajenaadquirimos movies y series con derecho de Sublicencia lo que nos permite

recuperar parte de la inversión realizada.

d) Dejamos para el final la comercialización de productos derivados talescomo el VIDEO, MERCHANDISING, LICENSING,MOVILES,etc.

• El producto debe tener notoriedad (Aquí no hay quien viva)

• Tener éxito de audiencia (UPA)• Fácil de comercializar



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4. Las Tarifas y su Dependencia (Nacional)

I. Para el mercado nacional y en función de los derechos que hemos estado analizandoanteriormente, las Tarifas pueden abarcar un rango muy parecido al siguiente:

Precios para FDF.- es una empresa del grupo Antena 3, y sus precios se

determinan en función de los ingresos que el canal obtiene de Sogecable. Así semarcan 3 rangos de precios:

o Series nuevas con máxima audiencia.- 2.500 €o Series nuevas.- 1.500 €o Series de Catálogo.- 550 €

Precios para Satélite.- Existen una serie de canales en el mercado que semuestran intesados en nuestros productos televisivos, sobre todo series, nodejando de lado programas como Homozzaping o Donde estás Corazón. Estoscanales son: AXN, Paramount Comedy, Cosmopolitan, FOX, Nickelodeon,Disney,....

o Los precios dependen del producto vendido y sus abonados, así tenemos:

• Series.- Producto estrella 15.000 € por capítulo.• Programas.- 5.000 € por capítulo• Largometrajes.- 40.000 €• Movies.- 12.000 €



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4. Las Tarifas y su Dependencia (Nacional)

Precios para ADSL .- Realmente hoy está iniciándose esta actividad conTelefónica y la comercialización de su marca IMAGENIO. Actualmente susabonados llegan a 250.000 en todas las grandes capitales de provincia suproblema para ser competitivo es que existen limitaciones tecnológicas.

o Como en todos los casos los precios dependerán de los productosadquiridos y de sus abonados actuales y futuros (cláusulas especiales).

• Largometrajes.- 7.000 €

• Series.- 450 € por capítulo

• Documentales.- 300 € por hora. Precios para FORTA.- Cada televisión perteneciente a la alianza, representa un

porcentaje del territorio nacional en función de sus habitantes, es decir, de suaudiencia potencial. Por lo que los precios que se marcan son para venta enNacional y se le aplica el porcentaje según la televisión con la que se negocie.

Precios para Locales.- Es un mercado en expansión y tremendamentecompetitivo y por tanto dañino para la televisión en abierto. Los precios van enfunción de los espectadores potenciales a los que se dirigen.



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4. Las Tarifas y su Dependencia (Internacional)

Las tarifas del Mercado Internacional dependen mucho de la situacióneconómica del area geográfica donde intentemos vender el producto.

Así podemos diferenciar 4 áreas geográficas totalmente independientes que secomportan de diferente manera a la hora de negociar un precio.

Partimos de la base que el mercado de compra-venta de derechos es unmercado donde el regateo es parte del negocio, con lo que estos precios que acontinuación pondremos son orientativos.

Europa Occidental.- Es junto a Norte America el mercado más dinámico y quemejor paga.

Series.Series.-- desde los 6.000 € a los 35.000€ dependiendo de el país y elámbito (TDT, Analógico, Nacional,…)

Largos y Movies.Largos y Movies.-- los precios oscilan de 3.000 a 50.000 € dependiendo deel pais y los derechos que se adquieran.

AnimaciAnimacióón.n.-- desde 2.000 a 12.000 euros por capítulo.

Documentales.Documentales.-- el intervalo oscila de 3.000 a 15.000 euros.el intervalo oscila de 3.000 a 15.000 euros.



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Europa del Este.- Es un mercado emergente, que se empieza a realizaruna televisión de calidad, llevan varios años abriendo sus fronteras aproducto Europeo y no sólo al Estadounidense.

Series.Series.-- desde los 200 € a los 1.500€ por capítulo dependiendo de el paísy el ámbito (TDT, Analógico, Nacional,…)

Largos y Movies.Largos y Movies.-- los precios oscilan de 750 a 10.000 € dependiendo de elpaís y los derechos que se adquieran.

AnimaciAnimacióón.n.-- desde 150 a 1.000 euros por capítulo.

Documentales.Documentales.-- el intervalo oscila de 100 a 700 euros.el intervalo oscila de 100 a 700 euros.

Latinoamérica.- Existen demasiadas diferencias entre paises así losllamados “ricos”: Brasil, Chile, México. El resto de países están muy pordebajo de las expectativas de ingresos, se han perdido grandes economíacomo: Argentina, Venezuela y Colombia.

Series.Series.-- Uruguay 300 $ México 5.000 $

Largos y Movies.Largos y Movies.

-- Nicaragua 500 $ Brasil 18.000 $

AnimaciAnimacióón.n.-- Bolivia 225 $Bolivia 225 $ Chile 800 $Chile 800 $

Documentales.Documentales.-- Costa Rica 500$Costa Rica 500$ MMééxico 2.000 $xico 2.000 $



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Asia.- Es un de los mercados más complicados para la venta de derechos, para uncanal de televisión europeo, sus costumbre, religión y hábitos de vida sontotalmente diferentes a los nuestros.

Al igual que en Latinoamérica, las diferencias socioeconómicas son enormesentre paises.

Series.Series.-- Brunei 300 $ Japón 18.000 $

Largos y Movies.Largos y Movies.-- Sri Lanka 500 $Sri Lanka 500 $ HongHong KongKong 9.000$9.000$

AnimaciAnimacióón.n.-- FilipinasFilipinas 500$ Corea del Sur 2.500 $

Documentales.Documentales.-- India 500$India 500$ China 2.000$China 2.000$

Todas estas tarifas son orientativas, pueden ser alteradas en laTodas estas tarifas son orientativas, pueden ser alteradas en la negociacinegociacióón y pn y pla adquisicila adquisicióón de paquetes.n de paquetes.



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5. Productos demandados

El producto estrella en este mercado es el seriado de producción propia.Graciasa estas ventas las cadenas recuperan su inversión en un 5%.

Series.- Aquí no hay quien viva, UPA, Mis adorables vecinos, Medico de Familia, LosSerrano, Verano azul.....

Largometrajes.- El Penalti más largo, Hablé con ella, Asterix y los vikingos,....

Animación.- Cloud Trotters, Juanito Jones, 2020, Kumba Park,...

Movies.- producto americano con excelente acogida.

Documentales.- El Santo Grial, La Sabana Santa, el K2, producto de Naturaleza,Viajes, Caza y Pesca, Rutas gastronómicas,...

Programas de Entretenimiento.- Homozzaping, Donde estas corazón, Salsa rosa,Humor, Galas, Gran Prix,.....

• Las televisiones en los últimos tiempos, están poniendo veto a la ventaen Nacional de determinados productos estrella que puedanperjudicar a la imagen de marca y su posible continuidad en parrilla.

• También la incursión de la TDT ha paralizado estas ventas.

NACIONAL



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NACIONAL

Los distribuidores españoles como Filmax ,Tripictures, Manga, Aurum compran todos losderechos de las películas a los independientes americanos y explotan ellos todas las ventanas enel territorio: Salas, DVD, Televisión. Son títulos de presupuestos elevados con buen casting y

distribuidos en EE.UU por Majors



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INTERNACIONAL

El mercado Internacional, se comporta de diferente forma dependiendo el continente al que tedirijas, así tenemos:

HispanoamericaHispanoamerica

.

.-- Entretenimiento y Concursos, más residual las series (Problema: El Idioma).

Europa Occidental.Europa Occidental.-- Series de FicciSeries de Ficcióón y Documentales;n y Documentales; BlupersBlupers..

Europa del Este.Europa del Este.-- Series de FicciSeries de Ficcióón y Culebrones.n y Culebrones.

Asia.Asia.-- Largometrajes, Movies y Flamenco.Largometrajes, Movies y Flamenco.

Todos los paises tienen un problema y este consiste en el idioma, aunque Latinoamérica tengael mismo Castellano, cada pais tiene sus giros y es muy difícil vender algo sin doblarlo alCastellano Neutro. En paises del Este el producto se Subtitula.



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6. Tipos de contratos y sus correspondientes documentos

OUTPUT DEAL

Out put Deal:

Te comprometes a comprar toda la producción del estudio durante los años quedure el acuerdo, no hay posibilidad de seleccionar, entra absolutamente todo loquieras o no, incluyendo incluso documentales.

Es la palabra tabú en nuestro sector y ha sido la gran batalla de las cadenas europeas frente alos estudios por los grandes abusos cometidos: Fox, Universal, Warner, Disney, Columbia.

Esto sólo se ha conseguido cuando la dependencia de su producto en las cadenas ha disminuidopor la fortaleza de la producción propia. Además ha contribuido mucho la retirada de tele5 delmercado y los problemas de TVE para ejecutar acuerdos grandes por las restriccionespresupuestarias marcadas por la Sepi.



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ACUERDOS COMPARTIDOS

- Hasta el momento, hay dos ejemplos de este tipo de contratos con WARNER y

UNIVERSAL.

- Se trata de acuerdos muy apetecibles económicamente al compartir entrevarias cadenas el montante económico de la operación.

- Está por ver cómo se ‘desgasta’ el producto.

- Normalmente, entran en estas operaciones por un lado una TV Generalista ypor el otro una o varias cadenas Autonómicas.

WARNER TVE

FORTACOLUMBIA

ANTENA 3

FORTA(TVM, ETB,C9)



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EJEMPLO DE CONTRATO: VOLUME DEAL

ELEMENTOS QUE SE CONTEMPLAN EN EL ACUERDO:

1. Duración del acuerdo e Inicio

2. Derechos que se ceden ¿Si son en exclusividad?¿Para emisión en abierto, en Pay TV, en digital?

3. Territorio donde se ceden los derechos

4. Idioma

5. Holdback : EJ.: ’El cedente no podrá autorizar ninguna emisión de los first run contratados en este acuerdo durante el

periodo de derechos a ningún medio de emisión ya sea pay tv, básico o cualquier otro modo de emisión que se desarrolle enel futuro’

6. Productos que se contemplan en el acuerdo:

- Enumeración ¿Cuáles son los productos que se ceden? EJ: -Largometrajes First Run -TV Movies de estreno

-Miniseries de estreno -Series de Imagen Real de estreno-Series de animación de estreno -Largometrajes Rerun y librería

- Condiciones:• Disponibilidades • Número de Pases• Inicios de vigencia • Otras condiciones: vida de series

7. Plazos de Pago

8. Condiciones de entrega de los Materiales (Doblajes, Material promocional, etc)



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7. La Competencia

- Realmente en el caso de ventas Internacionales no existe una competenciaferoz entre las cadenas de televisión nacionales, que producen tantoFicción como Entretenimiento.

- El mercado es muy transparente y tanto los productos demandados como losprecios acordados son similares para todos los concurrentes del mercado

- Los operadores del mercado en Ventas son Televisión Española, Tele 5 yAntena 3, todos ellos acuden a los mercados internacionales con su equipo

de ventas.

- Productos que vende Tele 5 y países a los que llega.-Los Serrano.- Uruguay, Chile.-Medico de Familia.- Finlandia y Bulgaria.-Periodistas.- Venezuela, Bolivia y México

- Productos que vende Televisión Española y paises donde llega.-Ana y los Siete.- Chile, Uruguay, Portugal, Ecuador, Paises del Este



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7. La Competencia

- El equipo de ventas de Televisión Española, es con diferencia el másformado y mejor dimensionado para llegar a todo el mundo.

- Tele 5 tiene un buen equipo de venta con experiencia en el mercado.

- Antena 3 tiene el equipo peor dimensionado y dependiendo del peor lugar jerárquicamente.



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8. Caso practico (Ventas de UPA en el mundo)

Para terminar la exposición, creo que sería bueno ver como se consiguióhacer que una serie como UPA llegase a convertirse en una maquina derecuperar dinero.

- Se presentó la serie en MIPTV 2003 Tele 5 tiene un buen equipo de ventacon experiencia en el mercado.

- Antena 3 tiene el equipo peor dimensionado y dependiendo del peor lugar jerárquicamente.



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9. Situación actual del mercado en España

PANORAMA DE LOS ACUERDOS EN EL ÁMITO ESPAÑOL DE LA TELEVISIÓN EN ABIERTO

- WARNER con TVE/Forta hasta finales del año 2007: estrenos de los Harry Potter.

- SONY mitad con Forta hasta 2009 y mitad con A3 hasta 2009. Son losestrenos en EE.UU de los años 2004, 2005 y 2006

- FOX: terminó su contrato con A3 en 2005 ahora cierra acuerdos puntualescon Cuatro y La Sexta.

- DISNEY: Está cerrando un acuerdo con Antena 3.

- UNIVERSAL: Volume deal compartido A3/Forta hasta Junio de 2006, todoslos First Runs disponibles entre Junio de 2003 y Junio de 2006.

Actualmente se deja querer con Cuatro, La sexta.

- PARAMOUNT hace paquetes con Tele5 y TVE : The Italian Job, Lara Croft

- MGM hace paquetes con todos y vende muchas series a Cable/Satélite



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9. Situación actual del mercado en España

BAREMO DE PRECIOS MEDIOS PARA FREE TV EN ESPAÑA

- CINE: los estrenos se calculan con un escalado según recaudaciones es taquilla

desde un NTR por 125.000 Usd hasta un ‘Harry Potter’ por 3.5 millones de Usd

- Los RERUN se calculan haciendo el 50% del precio de ese título cuando fue firstrun y la librería está en torno a 200.000 Usd el título

- SERIES DE ESTRENO: precio por hora de serie americana entre 80.000 y100.000 Usd

- SERIES DE ESTRENO DE ANIMACIÓN: precio por capítulo de 30' entre 5.000 y10.000 Usd

- SERIES DE LIBRERÍA: alrededor de 20.000 Usd las de imagen real y de 6.000 Usdlas de animación

- DOCUMENTALES: entre 5.000 y 10.000 Usd la hora



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10. Tendencias, incógnitas, futuro

- Estábamos en un momento muy favorecedor para las televisiones a la hora de negociarcon las Majors pues desde los abusos de Fox y Columbia en el año 2000 las televisiones sehabían puesto mucho más duras a la hora de negociar: bajamos los precios en más de un30% y redujimos considerablemente el volumen del producto. Ahora hay bastanteexpectación por ver cómo se va a desarrollar el mercado con la concesión de nuevaslicencias analógicas en el territorio y con el papel que pueden desarrollar en el mercado.

- La TDT esta cambiando el panorama de negociación del mercado. Además habrá que vercómo afectan al cable y satélite.

- La situación se complica también con la llegada de los nuevos canales autonómicos:Aragón, Baleares, Asturias, Murcia, Extremadura.

- Se observa una ligera tendencia en el mercado a la vuelta de las series americanas dadoel éxito de Desperate housewives y Lost, parece que se están vendiendo mejor y que los

realities empiezan a adolecer de repetición de fórmulas.- Ahora ya no se hacen tantos realities de encerrar y expulsar sino que se tiende aprogramas con "tono positivo" que te le lleven a mejorar algún aspecto de tu vida:decorar y limpiar mejor tu casa, adelgazar, conseguir que un magnate te compre tuproyecto, Academias de baile,..

- Además se están empezando a hacer adaptaciones de telenovelas en Alemania y Paises

del Este que están funcionando fenomenal- Gran presencia en este último MIPCOM del desarrollo de contenidos especialmente paralos móviles "mobisodes" y se observa como una nueva fórmula de comercializar producto yampliar ingresos

- Se empieza a hablar de contenidos para la Play Station Portátil y desconocemos cómoestas nuevas formas de emisión van a afectar a nuestra ventana de explotación.



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PRODUCTO SONYCARACTERÍSTICAS

TÍTULOS

-Su producto de televisión no es muy potente, su series más famosas son Seinfeld,Matrimonio con hijos, Dawson crece y de las recientes "The shield" y "El guardián"- Su acuerdo más importante es con la productora Revolution Studios (XXX,Misteriosa Obsesión) y con actores como Adam Sandler y Jennifer López

-ESTRENOS: Spiderman, Los Ángeles de Charlie, Bad Boys, Swat, Terminator 3

-EVERGREENS: La máscara del Zorro, Persecución mortal, Leyendas de pasión.



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PRODUCTO UNIVERSALCARACTERÍSTICAS

TÍTULOS

-Su producto de televisión en EE.UU es muy potente: la franquicia ‘Ley & orden’ y‘Monk’ aquí no funciona mal. Sus series de librería son de las mejores "Equipo A”, "Seha escrito un crimen"- Tienen acuerdos de distribución del producto Working Title (Notting Hill, Bridget

Jones) e Imagine (Una mente maravillosa, El grinch). Además representan en elmercado los paquete de Amblin (Parque Jurásico)

-ESTRENOS: Gladiator, La momia, El Regreso de la Momia, Hannibal, El caso Bourne,

Van Helsing-EVERGREENS: Chacal, Poli de Guardería, Mentiras arriesgadas.



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PRODUCTO WARNER CARACTERÍSTICAS

TÍTULOS

-Tienen una librería muy potente que incluye todos los títulos de Clint Eastwood, Elfugitivo, El guardaespaldas, El informe pelícano.-Sus series de televisión son las mejores: friends, urgencias, el ala oeste, sin rastro.-Además tienen un acuerdo pro el que distribuyen las series de HBO: Sopranos y Ados metros bajo tierra

-ESTRENOS: Harry Potter, Matrix, Ocean's Eleven, Troya, El último samurai, Cuando

menos te lo esperas.



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PRODUCTO FOX

CARACTERÍSTICAS

TÍTULOS

-Tiene un número de títulos por año inferior (Alrededor de 14)-Tuvieron un gran momento con las series: Buffy cazavampiros, Simpson, Xfiles,Ally Mcbiel por sus acuerdos con David E. Kelly o Chris Carter y Matt Groenning.últimamente sólo ha destaco 24

-ESTRENOS: El día de mañana, X-men, La liga de los hombres extraordinarios, Masterand Commander

-LIBRERÍA: Sras. Doubtfire, Sólo en casa, Braveheart o Titanic.



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PRODUCTO PARAMOUNTCARACTERÍSTICAS

TÍTULOS

-Su slate ha sido flojo en los últimos tiempos

-Distribuyen los ‘Indiana Jones’.-En cuanto a series las más destacadas son Frasier y Sexo en NY.

-ESTRENOS: Lara Croft, Italian Job, Sahara

-LIBRERÍA: la trilogía de Jack Ryan, Ghost, El chico de oro, Doble traición.



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i oPRODUCTO BUENAVISTA

CARACTERÍSTICAS

TÍTULOS

-Tras un par de años mediocres ahora tienen unos títulos muy buenos-Distribuyen en exclusiva el producto Pixar: Bichos, toy Story, Monstruos S.A.-Nunca han destacado por sus series salvo Alias y en su día Las chicas de oro o Alf. --Ahora tienen las dos series de más éxito del momento en EE.UU "Desperatehousewives" y “Lost".

-ESTRENOS: Piratas del Caribe, Rey Arturo, Oceános de fuego, la Mansión encantada.

-LIBRERÍA: Armageddon, Con Air, La Roca, Air force one, Pretty Woman.



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i oPRODUCTO M.G.M.

CARACTERÍSTICAS

TÍTULOS

-Su gran tesoro es distribuir de forma exclusiva los James Bond y que poseen lamayor libería de todos los estudios.-Sus serie más famosa es Stargate.-Desde hace dos años distribuyen las series de la cadena NBC

-ESTRENOS: Una rubia muy legal, Fuera de control, La Guerra de Hart.

-LIBRERÍA: Los James Bond, El hombre de la máscara de hierro, El secreto deThomas Crown.

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