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‘VENTA CHALLENGER’: UN PASO MÁS ALLÁ DE LA VENTA CONSULTIVA. ¡Aumentatus
ventasdemanerasignificativa!
El vendedor ‘Challenger’
Impulsando las ventas al tomar el control de la conversación con el cliente
¿Y qué hay de la Venta Consultiva?
• La venta de soluciones B2B• La presión de la ‘indiferenciación’• Problemas y necesidades• El partido de ‘ping-pong’• Fatiga de la ‘venta de soluciones’• La necesidad de consenso (en la organización cliente)• El R.O.I. Y el ‘valor de la propuesta’• El papel de consultores (compradores) externos• El estudio del Sales Executive Council …
Investigación basada en hechos concretos
69 % (2014*)
Inicio del Proceso de Compra del
Cliente
Decisión de compra del
Cliente
El Cliente contacta al proveedor
¿Un tipo diferente de comprador?
ü Susnecesidadesbiendefinidas
ü Susprioridadesestablecidas
ü Susrequisitosdefinidosensumayoría
ü Comparativadeproveedores
ü Referenciadelosprecios
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Los 5 tipos/perfiles de Vendedores
• Siempre se esfuerza al máximo
• No se rinde fácilmente
• Auto-motivado• Interesado en lo que
opinen y en el desarrollo
EL TRABAJADOR ESFORZADO(21% de la muestra)
• Forja defensores fuertes en la organización del cliente
• Generosos en la entrega de tiempo para ayudar a los demás
• Se lleva bien con todo el mundo
EL FORJADOR DE RELACIONES(21% de la muestra)
• Sigue su propio instinto
• Seguro de si mismo• Difícil de controlar
EL LOBO SOLITARIO(18% de la muestra)
• Responde de forma fiable a los intereses internos y externos
• Se asegura de que se solucionan todos los problemas
• Orientado al detalle
EL SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS REACTIVO(14% de la muestra)
• Siempre tiene una visión diferente del mundo
• Entiende el negocio del cliente
• Le encanta debatir• Empuja el cliente
EL VEDEDOR ‘CHALLENGER’(27% de la muestra)
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22%
14%
26%
17%12%
7%
El trabajador esforzado
El solucionador de problemas
El forjador de relaciones
23%
15%
39%
25%
El 'Challenger' El lobo solitario
Porc
enta
jede
Ven
dedo
res
%de ‘vendedores medios’% de ‘vendedores estrella’
Vendedores Estrella y Vendedores Medios
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20%
54%25%
25%26%
10%18%
7%11% 4%
Venta baja complejidad Venta alta complejidad
Porc
enta
jede
Ven
dedo
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‘Cha
lleng
er’
Los ‘Challenger’ sobresalen en la ‘venta compleja’
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Los ‘Challenger’ sobresalen en la ‘venta compleja’
En entornos de venta compleja, existen 4.7 veces +probabilidades de que un vendedor sea ‘Challenger’.
Forjador de relaciones
Solucionador de problemas
Trabajador Esforzado
Lobo solitario
‘Challenger’
‘Venta Transaccional’ ‘Venta Compleja’
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‘Challenger’
• Ofrece perspectivas únicas• Habilidades de comunicación
interpersonal• Conoce los motivadores ‘de
valor’ para el Cliente• Identifica los motivadores
económicos• Se siente cómodo hablando
de dinero• Sabe presionar al Cliente
Construye tensión ‘constructiva’
Adapta
Toma elControl
Enseña
La huella ‘Challenger’Forjador de Relaciones
• Forja buenas relaciones• Construye defensores en la
organización del cliente• Construye relaciones inter-
funcionales• Puede trabajar con cualquier
persona• Es genuino• Accesible para el cliente• Ofrece tiempo para ayudar a
los demás• Respeta el tiempo del cliente
Reduce la tensión de los Clientes
Se lleva bien con los demás
Despierta Simpatías
Generoso con su tiempo
LideraCONdiferenciadores LideraHACIAladiferencia
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El modelo de las 3 “T’s” de la Venta ‘Challenger’TENSIÓN CONSTRUCTIVA Los vendedores
‘Challenger’ buscan explotar, en provecho propio, la ‘tensiónconstructiva’ en todas las dimensiones de la venta
Los vendedores ‘Challenger’ persiguen sus metas abiertamente y de forma directa, pero no agresiva, para superar la cada vez mayor aversión del cliente al riesgo
Los vendedores ‘Challenger’ ofrecen información que reformula la manera en que los clientes piensan en su negocio y sus necesidades
Los vendedores ‘Challenger’ comunican mensajes de venta en el contexto del Cliente
Teaching: Enseñar para diferenciarse
Tayloring: Adaptar
para conseguir resonancia
Taking theControl: Tomar el control de la venta
¿Sabemos crear ‘tensión constructiva’?
http://asertividadcachipollos.blogspot.com.es
Algunos vendedores, a menudo permanecen en el lado izquierdo del espectro, dejando a los clientes en una zona de confort que no les inspira la acción…
1. TEACHING.
Atraer a los clientes a través de la ‘Enseñanza Comercial’
Empresa e impacto de
marca
Entrega de productos y
servicios
Relación calidad-precio
Experiencia de Ventas
Con
trib
ució
na
la ‘f
idel
idad
del
Clie
nte’
Los 7 Factores de lealtad1. El vendedor ofrece
perspectivas únicas y valiosas en el mercado
2. El vendedor me ayuda a calibrar alternativas
3. El vendedor proporciona consejo o consulta continuados
4. El vendedor me ayuda a evitar posibles trampas ocultas
5. El vendedor me educa sobre nuevos aspectos y resultados
6. Es fácil comprar a este proveedor
7. El Proveedor tiene un amplio apoyo en mi organización
53%
9%
19%
19%
Factores clave de Fidelización
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El poder único de la ‘Enseñanza Comercial’
Gráfico: La jerarquía de la información transmitida a través del mensaje comercial
1. Información general
Mensajes Comerciales Interesantes, llevan de vuelta al proveedor en exclusiva, y también desafían la sabiduría convencional.
2. Información aceptada
3. Creencia de liderazgo
4. Percepción5. Percepción Comercial
De interés ‘perodístico’
Que sea creíble y relevante
Que aporte ‘lo último’ Que conduzca
al proveedor
No cualquier enseñanza, sino ‘Enseñanza Comercial’
Las 4 reglas de la ‘Enseñanza Comercial’1. Orientar la entrevista hacia
los puntos fuertes del vendedor
2. Cuestionar lo que el Cliente da por supuesto
3. Catalizar la acción4. Crear una escala que se
adapte al Cliente¿Quépasasiunvendedorva,enseñaaunClientealgototalmentenuevoyconvincentealCliente,leentusiasmaparaqueactúes,yeseClientecogelainformación,solicitaofertasyuncompetidorgana
eltrato?
La pregunta de Deb Oler*
* Debra Oler, vicepresidenta y directora general de Grainger Brand, de W.W.Grainger, Inc (del libro ‘El vendedor Desafiante de MattDixon y Brent Adamson)
¿PorquédeberíannuestrosClientes
comprarnosanosotrosynoacualquierotro?
Proporcionando ‘Enseñanza Comercial’N
ivel
de
‘exc
itaci
ón’ d
el C
lient
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Positivo
Neutral
Negativo
2. Replanteo
3. ‘Ahoga-miento’
Racional
1. ‘Calentamiento’
4. ‘Impacto Emocional’
5.Propuesta de Valor
6.NuestraSolución (y PPP)
¿a QUIÉN queremos enseñar?
Contacto conel Cliente
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Intrigado AliviadoInvolucradoAhogándose
Enseñar bajo nuestro control. Caso: DENTSPLY ‘Driver’ no reconocido
Dentsply enseña a sus Clientes sobre problemas que previamente los Clientes pensaban que no teníansolución
Solo Dentsply ofrece instrumentos dentales lo suficientemente ergonómicos y ligeros
Reconocimiento del problema del Cliente
Los dentistas han luchado con el absentismo higienista y la jubilación anticipada debido a síndrome del túnel carpiano.
Estudios demuestran una causa muy específica: el peso y la falta de ergonomía de los instrumentos que usan los higienistas.
Lo que era considerado como un coste del negocio en la industria dental.
Para solventar este reto, los higienistas necesitan instrumentos más ligeros y ergonómicos.
Mientras la mayoría dedentistas creen que tales lesiones de muñeca son inevitables, en la mayoría de los casos son evitables.
Presentar una solución que solo DENTSPLY puede ofrecer
Enseñar al Cliente cómo el problema es más manejable de lo que ellos pensaban:
Buscar el ‘diferenciador’ para ‘retar’ a tus prospectos y Clientes.
Diferenciador Casos de referencia
Comparativa competidor
Impulsor del valor
influyente% Impacto
Cracterísticasde los Clientes
Ideales
95 % de fiabilidad del transporte
20% más alto que el 2º mejor
Reducir costes de stocks 20%
Retailersproducción en Asia y venta en Europa
Diferenciador Casos de referencia
Comparativa competidor
Impulsor del valor
influyente% Impacto
Cracterísticasde los Clientes
Ideales
Ejemplo (operador logístico sector retail/moda)
Tu producto/servicio
2. TAILORING
Adaptarse a los Clientes (y conseguir ‘resonancia’)
Adaptando tu discurso ‘retador’.
Industria
Compañía
Rol
Persona
¿Cambios y tendencias sectoriales?
¿Objetivos de la Empresa?
¿Indicadores clave (KPI’s)
de las personas
interesadas?
¿Estilo de comunicación
personal?
(*)
Adaptar el mensaje de ventas a cada persona de la organización del Cliente.
Diferenciador Casos de referencia
Comparativa competidor
Impulsor del valor
influyente% Impacto
Cracterísticasde los Clientes
Ideales
Persona relevante en la decisión de la organización del Cliente (en cuadro superior)
Mensaje adatado a la persona de la organización del Cliente (en cuadro inferior)
Decisores de compra y fidelidad.
El Proveedor tiene un
amplio apoyo en mi
organización
La organización es fácilmente
accesible
Es fácilcomprar a
este proveedor
Estándispuestos a colaborar con
otros proveedores
Ofrece el mejor Valor al mejor Precio
Son flexibles para
adaptarse a las
necesidades únicas del producto Fu
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ncil.
Una nueva ‘física de la venta’
RESPONSABLE DE LA TOMA DE
DECISIONES
VENDEDOR
PARTES INTERESADAS EN EMPRESA CIENTE
RESPONSABLE DE LA TOMA DE
DECISIONES
VENDEDOR
PARTES INTERESADAS EN EMPRESA CIENTE
Principal Interacción de
Venta
Principal Interacción de
Venta
Información Información
TRADICIONAL EMERGENTE
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3. TAKING THE CONTROL
Tomar el Control para lograr resultados
Cómo hacerse con el Control de la Venta
• Los ‘vendedores Challenger’ se sienten más cómodos hablando de dinero y pueden ‘empujar’ al Cliente = CAPACIDAD PARA DEMOSTRAR Y MANTENERSE FIRMES EN CUANTO AL VALOR*
3 errores sobre cómo hacerse con el control
1. HACERSE CON EL CONTROL ES SINÓNIMO DE NEGOCIAR
2. LOS VENDEDORES SOLO ASUMEN EL CONTROL RESPECTO A ASUNTOS DE DINERO
3. LOS VENDEDORES SE VOLVERÁN DEMASIADO AGRESIVOS SI LES DECIMOS QUE “SE HAGAN CON EL CONTROL”
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Plantilla planificación pre-negociaciónSSN Negotiaton Planner® (Planificador SSN para la Negociación)
A. Factores de poder favorables: Factores de poder desfavorables:
B. Objetivo del vendedor en €: Objetivo del comprador en €:
C. Información que se necesita del Cliente:
Preguntas que hacer:
D. Información que el Cliente quiere: Información que proteger:
E. Posibles preguntas difíciles: Respuestas del vendedor:
F. Necesidades subyacentes del proveedor:
Posibles elementos negociables que pedir:
G. Necesidades subyacentes del Cliente: Posibles elementos negociables que ofrecer:
H. Concesiones que ofrecer al Cliente
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Coste para proveedor
1 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Coste para el Cliente
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Concesiones que pedirle al Cliente (igual que anterior)
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te:SNN
Negotiatio
nPlanne
r®y©
BayG
roup
InternationalInc.,investigaciónde
SalesExecutiveCo
uncil
Tomar el Control en una negociación exitosa
1. Reconocer y Diferir2. Profundizar y ampliar3. Explorar y Comparar4. Conceder de acuerdo al
Plan
LOS9PRINCIPIOSDELANEGOCIACIÓN*
1. Elpoder.
2. Nonegociarsobreposiciones.
3. Negociarsobreintereses.
4. Buscarcriteriosparanegociarquesepuedanmedir.
5. Separaralaspersonasdelosproblemas.
6. Nodejarsepresionarporlaotraparte.
7. Cooperaciónvscompetencia.
8. Hacerconcesiones.¿Cómo,Cuándo?
9. Mostrarlasreglasdeljuegoalaotraparteparafacilitarelprocesonegociador.
*Dellibro‘Sídeacuerdo:Cómonegociarsinceder’©RogerFisher,WilliamUry yBrucePatton
Y …¿Cómo puedes aplicar esta ‘venta retadora’ en tu empresa?
Desarrollando las competencias necesarias del ‘vendedor retador’. Organicemos juntos el taller que mejor se adapte a tu empresa y a tu equipo de ventas. Contacto: [email protected]
Gracias por llegar hasta aquí.
