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COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS
Las Agencias de Viajes Receptivas
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Productos – Servicios: clientes Servicios independientes (billetes
de transporte, renta de autos, alojamientos, etc.
Servicios integrados (cliente intermedio y cliente final) Paquetes de “tierra” Excursiones Circuitos
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Excursiones Características en Cuba (no solo
concepto OMT sino incluyen “overnight”
Acuerdos entre receptivos nacionales sobre excursiones comunes y propias
Acercamiento de la oferta a la demanda: balance de ventas y productos
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Circuitos o “recorridos” Características generales Mercados más interesados Variante multidestinos
internacionales Excursiones incluidas en los
circuitos La ruta turística
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Organización General Contrataciones Comercial – Marketing Operaciones Financiero Administrativo
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FUNCIÓN COMERCIAL EN LA AGENCIA: misión y objetivos
Misión:PRODUCIR Y
VENDER LO QUE ESTAMOS SEGUROS QUE NOS COMPRARÁN.
Objetivos: Desarrollar ventas Cuota de mercado Posicionamiento Equilibrio de cartera
y ciclo de vida Rentabilidad
comercial Flujo de caja
positivo
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FUNCIÓN COMERCIAL: tareas Identificar necesidades de turistas,
segmentar y evaluar los mercados Analizar la oferta de la competencia Estrategia y plan de marketing Programa de actividades: control y
análisis Coordinación de servicios y áreas
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Diagnóstico funcional de la comercialización
OBJETIVOS: Que el contenido de la función
esté acorde con conocimientos, técnicas y métodos existentes
Que los productos – servicios de la agencia sean competitivos mediante una correcta utilización de métodos y técnicas comerciales
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Proceso de diagnóstico comercial: etapas Análisis de resultados Estudio de políticas Medios y organización Auditoría de métodos de gestión y
control Actividad y funcionamiento Relaciones causa – efecto Conclusiones y recomendaciones
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Diagnóstico: Análisis de resultados Evolución de ventas Mercados: cuota y participación Posición competitiva Rentabilidad comercial
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Diagnóstico: Políticas Productos – servicios Precios Distribución Capacidad de venta Comunicación promocional
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Diagnóstico: Medios y organización Medios materiales
(comunicaciones y transporte) Competencia del personal Organización
Organigrama Funciones por cargos y puestos Relaciones en los procesos
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Diagnóstico: Métodos de gestión y control Sistemas de información Métodos y procedimientos Planificación Presupuestos Control interno y por actividades
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Diagnóstico: Actividades y funcionamiento Presiones del entorno (a varios
niveles) Cultura y liderazgo Autoridad moral, motivación, etc. Interacción de funciones
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Diagnóstico: Relaciones causa – efecto. FINAL Valoración (por diversos métodos)
de los problemas o situaciones no deseadas.
DAFO u otras formas de resumen. Propuestas iniciales de soluciones
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Proceso y políticas comerciales Pre – venta
Política de contrataciones de servicios Contrataciones con clientes
intermedios Venta Operación Post - venta
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Precios y sistema de comisiones Netos Agencias Comisionables Agencias Netos tour-leaders Comisionables tour-leaders Precios Públicos
CONDICIONES DE USO DEPENDEN DE LA SITUACIÓN COMERCIAL EN LOS MERCADOS
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Operaciones con turistas Centrales de reservas “Monta” de transporte:
valoraciones de capacidades y rentabilidad en operaciones
Planes de contingencia y Capacidad de rediseño de los asistentes y guías
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Operaciones con excursionistas Mínimos y riesgos (venta “de
espaldas”) Clientes propios / ajenos Organización de traslados Paradas y criterio de clientes Retornos al hotel y retornos
directos a aeropuertos
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Conducción de grupos Diferencias entre asistencia y guiaje Relaciones guía transferista – guía
local Relaciones guía – chofer Líderes en grupos no estructurados Intereses individuales vs. Grupales “Cumplimiento” del programa
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El turista individual y la agencia receptiva Servicios más solicitados
Asesoría Excursión Renta de autos Alojamientos en su circuito personal
Trato al cliente individual