“Capacitación de Productores en los Beneficios de la Asociatividad”
Salomón Chávez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
“Capacitación de Productores en los Beneficios de la Asociatividad”
Comercialización
2008
PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU / PENX
M.Sc. Salomón Chávez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
“Capacitación de Productores en los Beneficios de la Asociatividad”
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COMERCIALIZACIÓN
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Asociatividad y Comercialización de Productos Agrícolas
Comercialización de productos agrícolas es un sistema muy complejo y complicado.
Gran problema: Minifundio, producción atomizada y desorganizada.
Pequeños volúmenes limita competitividad
Comercialización de productos de pequeños y medianos productores debería realizarse en un marco de organización y desarrollo empresarial
Asociatividad es necesaria para que pequeños y medianos puedan: mejorar su eficiencia productiva, incrementar su poder de negociación y lograr una mayor y mejor articulación con el mercado.
Asociatividad como estrategia de comercialización conjunta para afrontar actividad exportadora.
Aprovechar canales de distribución similares
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MODULO I:
ASOCIATIVIDAD Y COMERCIALIZACIÓN
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Asociatividad como estrategia de Comercialización conjunta
Enfoque: exportación Alternativa frente a
globalización Asociatividad para la
competitividad Mercado externo: mayores exigencias Cómo convertir ventajas
comparativas en competitivas Cómo aprovechar oportunidades de
negocio
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Integración de la Producción Agrícola con el Mercado
PRODUCTORES
MERCADO INTERNACIONAL
PLANTA INDUSTRIAL
CENTRO DE ACOPIO
ASOC. DE PRODUCTORES
INTERMEDIARIO
MERCADO MAYORISTA MERCADO
DOMESTICO
MERCADO EXTERNO
ESAN, DIRECCIÓN DE INVESTIGACIÓN
COMERCIALIZACIÓN DE FRUTAS Y LEGUMBRES
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Características de la Comercialización
Producción depende de factores climáticos.
Producción es muy dispersa Producción es estacional No hay enfoque empresarial Desconocimiento de mercado
( información sobre: precios, canales de comercialización, volúmenes, variedades, calidades, organización, etc)
Precios fluctuantes Presencia de intermediarios
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Problemas en la Comercialización
Productores venden su producción como materia prima.
Tiene necesidad urgente de dinero para pagar deudas de producción.
No se produce en función de mercado. Se promueven incrementos de producción y
productividad sin tener en cuenta el mercado. Limitaciones con infraestructura de
distribución y almacenamiento. Productores compran y venden
individualmente y atomizada.
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Cadenas Productivas y Asociatividad
Cadena productiva: red de tipo vertical.
Desarrollo de proveedores Una red horizontal puede ser
eslabón de una cadena productiva. Propuesta: conformar redes de tipo
horizontal.
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Cadena Productiva de la Lúcuma
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Asociatividad y TLCs
TLC: oportunidad de negocio Mercado con preferencias
arancelarias Mercado con requerimientos altos
Calidad del producto Requisitos: fito y zoosanitarios
Certificaciones Empaques y presentaciones
BPA, BPM, HACCP, Trazabilidad
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TLC y Oferta Exportable
Oferta exportable: Calidad y Cantidad (volumen)
Oportunidad Rapidez *Sistema de transporte *Incoterms Especificaciones
Exportador
Comprador
@
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INCOTERMS
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MODULO II: Principales Componentes
de un Sistema de Comercialización de Productos Agrícolas
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Objetivos:
Revisar rápidamente los principales elementos y aspectos involucrados con la comercialización de productos agrícolas.
Estar en condiciones de identificar aquellos aspectos que más inciden en los altos costos de la comercialización de un producto y evaluar la posibilidad de intervenir mediante una propuesta de Empresa Asociativa Comercializadora.
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El concepto de un SCPA
Conjunto de elementos que se relacionan e interactúan entre sí para hacer que los productos agrícolas lleguen al consumidor
Un SCPA de un ciudad, una región o país incluye una serie de elementos y aspectos que determinan su eficiencia y los beneficios para el proveedor y el consumidor.
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Principales Componentes de un SCPA
Abastecimiento: productos y producción
Flujos de los productos
Infraestructura
Actores u Operadores
Marco legal
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Producción y Producto Es necesario conocer: Mercado: Qué pide el mercado y cómo lo quiere. Variedades, tipos Comparar demanda con producción Especificaciones técnicas: tamaños, calibres,
características organolépticas, número de unidades por peso, envase, etc
Presentaciones y envases Sistema de transporte Volumen, época del año Requisitos sanitarios
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Flujos de Abastecimiento y distribución
Importante evaluar: Lugares de producción Fecha de siembra y cosecha/lugar Post-cosecha Destino de la producción ( volumen/destino) Centros de acopio y procesamiento Costos de fletes Precios Procedimientos en operaciones de compra-venta Documentos que intervienen en la comercialización Información del mercado Riesgos
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Requerimientos de Infraestructura
Centros de Acopio Vías de transporte Medios de transporte Mercados Almacenes Centros de Procesamiento Puntos de Embarque
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Materia PrimaMano de ObraServiciosMaquinariaEtc.
PROCESOS Y MEDIOS
MERCADO NACIONAL
MERCADO INTERNACIONAL
EXPORTACIONEXPORTACION
SERVICIOS
LOGISTICOS
SERVICIOS
LOGISTICOS
IMPORTACIONIMPORTACION
Operaciones Logisticas y Comerciales Integradas
TRANSPORTE INTERNACIONAL
TRANSPORTE INTERNACIONAL
DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONALLOGISTICA COMERCIAL
PLANTA
ABASTECIMIENTOS PRODUCCION DISTRIBUCION FISICA
Productos Terminados Productos en proceso Insumos y Recursos
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Centros de Acopio
Ubicación Características Disponibilidad Costos de
operación Servicios que
brindan
X M
Vías de Transporte
Existencia y tipo Condiciones en
que se encuentran
Distancias y tiempos
Pagos (fletes y peajes)
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Medios de transporte
Según destino del producto Para cada etapa del flujo Tipos- características Fletes
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Características de los mercados
Mayorista
Minorista
Supermercado
Centro de procesamiento
Mercados
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Almacenes
Ubicación Capacidad Instalaciones y
servicios Disponibilidad Costos
Centros de Procesamiento
Ubicación Capacidad Productos y Procesos Sistema de
abastecimiento Requisitos para los
productos Costos y precios
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Principales Actores
Actores u operadores Acopiadores Mayoristas Distribuidores Minoristas Brokers Importadores
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Marco Legal
Es importante conocer: Dispositivos legales relacionados con
el producto y su comercialización:- Impuestos- Aranceles- Pagos aduaneros
Entidades involucradas Aspectos sanitarios
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Taller 3:Diseño de un Sistema de
Comercialización
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MODULO III:
Proceso de Organización de una Empresa Asociativa
Comercializadora
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Principales Pasos del Proceso
1. Identificación y Definición del grupo
2. Modelo de Negocio 3. Estrategia de desarrollo 4. Análisis del Mercado 5. Análisis del Producto 6. Diseño del proyecto 7. Gestión del Proyecto
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Identificación y Definición del Grupo Asociativo
Identificación de potenciales interesados.
Venta de la idea Identificación de líderes Selección del grupo Capacitación del grupo Definición del grupo asociativo
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Modelo de Negocio
Unidad Comercializadora Sistema de acopio Cuotas y oferta integrada Aspectos de calidad Estandarización de procesos y productos Sistema de venta Cobros y Pagos Sistema contable y tributario
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Estrategia de Desarrollo
Qué se va a hacer Cómo se va hacer Quién o quienes Cuándo (inicio y
fin) Recursos Fuentes Impacto
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Análisis del Mercado
Definición de mercado objetivo
Caracterización del mercado
Mayoristas, minoristas Acopiadores,
distribuidores Cantidad, calidad Frecuencia de compra Precios Sistema de pago Facilidades Restricciones
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Análisis del Producto
Demanda del Producto: quiénes, cuánto, cómo, donde, cuando.
Variedades y calidades Especificaciones Presentación y envase Precios diferenciados Problemas de
abastecimiento
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Diseño de un Proyecto de Comercialización Integrado
Contenido del proyecto: 1. Presentación 2. Resumen ejecutivo 3. Justificación 4. Objetivos 5. Producto 6. Mercado 7. Sistema de Comercialización 8. Organización 9. Inversiones 10. Financiamiento 11. Evaluación económica financiera
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Gestión del Proyecto
Quien opera o gestiona el proyecto Definición de necesidades Contratación de personal Puesta en marcha del proyecto Evaluación y Seguimiento Impactos
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MODULO IV:
Consorcios de Exportación de Productos Agrícolas
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Qué es un Consorcio de Exportación
El consorcio de exportación es un claro ejemplo de asociatividad para la comercialización.
Se puede definir como un tipo de asociación de productores de productos similares que se constituyen con el objeto básico de incursionar unidos, en los mercados externos, manteniendo su individualidad como empresas.
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Tipos de Consorcios
1. De acuerdo a la finalidad:- Consorcio de Promoción- Consorcio de Ventas (UC: Unidad Comercializadora)
2. De acuerdo a la oferta colectiva:- Consorcio de Productos Similares- Consorcio de Productos Complementarios
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Consorcio de Promoción
CONSORCIO DE PROMOCIÓN
E2 E3 E4 E6 E7E1 E9E5 E8
EMPRESAS QUE CONFORMAN EL CONSORCIO
C.E.
EE.UU. CANADA JAPON ITALIA FRANCIA
MERCADOS OBJETIVO
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Consorcio de Ventas
CONSORCIO DE VENTAS
E2 E3 E4 E6 E7E1 E9E5 E8
EMPRESAS QUE CONFORMAN EL CONSORCIO
U. C.
EE.UU. CANADA JAPON ITALIA FRANCIA
MERCADOS OBJETIVO
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La Propuesta de los Consorcios
Motivar una mayor participación de los pequeños y medianos productores agrícolas en los procesos de comercialización, mediante un modelo asociativo.
Que participen en el acceso y penetración de los mercados externos; y se mantengan.
Aprovechar nuevas oportunidades de negocio y nichos de mercado.
Aumentar su poder de negociación y competitividad
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Mercado Externo y Requerimientos
Para lograr incursionar y mantenerse en el mercado externo se requiere: Diferenciar los productos en
calidad, cantidad y precios. Cumplir con Normas
Técnicas Presencia oportuna Empaques atractivos Disponibilidad de
información
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ExportadorAgente de Aduana
Agente de Carga
Almacen
Comprador
País del Exportador País del CompradorTránsito Internacional
Agente de Aduana
FLUJOGRAMA DE EXPORTACION DE BIENES
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Preguntas Claves
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Dificultades para acceder al Mercado
Tamaño de producción Escasa vinculación con
procesos de transformación y mecanismos de comercialización
Desconocimiento de canales de distribución
Requerimientos de inversión Falta de información Asistencia técnica Infraestructura: centro de
acopio, packing, frío, puertos.
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Ventajas de Participar como Consorcio
Acceso a nuevos mercados Acceso a nuevos tipos de compradores Seguridad por la diversificación de mercados Disminución de riesgos por fluctuaciones del
mercado local Reducción progresiva de costos unitarios de
producción y comercialización Incremento de márgenes de ganancias por
mejores precios. Adquisición de conocimientos teóricos-
prácticos en comercialización internacional Reducción de gastos de exportación
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Implementación del Consorcio
Seguir alguno de los Modelos conocidos. Ejemplo: Modulo ONUDI
1. Identificación de un promotor adecuado 2. Identificación de posibles miembros. 3. Realización de un estudio de interés existente y
contacto con empresas interesadas. 4. Designación de representantes. 5. Organización de reuniones entre los posibles
miembros. 6. Realización de un estudio de viabilidad y redacción de
un plan de actividades. 7. Constitución del consorcio como sociedad. 8. Seguimiento
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Modelo del INTA
INTA: Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (Argentina)
Principales pasos: 1. Reuniones con interesados en
conformar consorcio. 2. Análisis de ventajas del consorcio 3. Diagnóstico para evaluar oferta
exportable. 4. Diseño de la estructura del consorcio. 5. Definición de figura jurídica. 6. Elaboración de Reglamento Interno.
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Modelo de Perfil de Proyecto de Consorcio de exportación
Presentación 1. Empresas
participantes 2. Justificación 3. Objetivos 4. Mercados 5. Producto (s) 6. Tipo de Consorcio 7. Plan de Acción Anexos
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Taller 4:
Propuestas Preliminares de Consorcios de Exportación
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PROYECTO DE COOPERACION UE-PERU / PENX
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Muchas Gracias
www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/[email protected]