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DIRECCIÓN COMERCIAL – I
Administración y dirección de empresas
TEMA – 8 :
COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN:OTRAS FORMAS
Profesor: Javier Oubiña Barbolla
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Canales de Promoción de VentasCanales de Promoción de Ventas
FABRICANTE
VENDEDOR(Distribuidor)
Promociones Promociones comercialescomerciales
CONSUMIDOR
Promociones Promociones directasdirectas
Push
PushPullPromocionesPromociones
de establecimiento de establecimiento
Al distribuidor
Al consumidor
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Promoción al consumidorObjetivos Herramientas
Reduccionesde precio
Reduccionesde precioIncitar a probar
nuevos productosIncitar a probar
nuevos productos
Alejar a los consumidores de productos de los competidores
Alejar a los consumidores de productos de los competidores
Conseguir consumidores de fuera de temporada
Conseguir consumidores de fuera de temporada
Mantener y recompensar a los leales
Mantener y recompensar a los leales
Dar salida a stocks Dar salida a stocks
Construir relaciones Construir relaciones
Reembolsoen metálico
Reembolsoen metálico
Muestrasgratuitas
Muestrasgratuitas RegalosRegalos
SorteosSorteos
Cupones Dcto.Cupones Dcto.
Preciospaquete
Preciospaquete
Garantíassobre producto
Garantíassobre producto
Pruebas / Degustaciones
Pruebas / Degustaciones
Demostraciones de producto
Demostraciones de producto
Aumentosde cantidad
Aumentosde cantidad
Premios /Concursos
Premios /Concursos
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Objetivos Herramientas
DescuentosDescuentosPersuadir al mayorista o
minorista a llevar esa marcaPersuadir al mayorista o
minorista a llevar esa marca
Aumentar la cantidad al matorista o minorista
Aumentar la cantidad al matorista o minorista
Promoción de la marca mediante publicidad
Promoción de la marca mediante publicidad
Presionar sobre el productoPresionar sobre el producto
Promociones comercialesPromociones comerciales
Mayor cantidad
Mayor cantidad
Productosgratuitos
Productosgratuitos
DisplaysDisplays
Regalosempresa
Regalosempresa
FeriasFerias
Vendedor del añoVendedor del año
Muestras, obsequios,Congresos, document. téc.
Muestras, obsequios,Congresos, document. téc.
AlDdor.
AlVdor.
AlPres-crip.
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Ventajas e Inconvenientesde la promoción de ventas
Diferenciación
Flexibilidad (rapidez de actuación)
Arma competitiva para Pymes
Dificultad de mantener aumento de ventas(productos diferenciados vs. no diferenciados)
Puede deteriorar imagen de marca
Costes (administrativos, incentivo, comunic.)
VENTAJAS
INCONVE-NIENTES
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Promoción de ventas: EfectividadPromoción de ventas: Efectividad
Ventas
tiempoPROMOCIÓN
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INSTRUMENTOS DE RR.PP.
Relaciones conlos medios
Acciones debuena vecindad
Publicaciones
Contactospersonales
Patrocinio
Material corporativo
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TIPOS MARKETING DIRECTO
Marketing de catálogoMarketing de catálogoMarketing onlineMarketing online
Mailing Mailing
TelemarketingTelemarketing
TeleventaTeleventa
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Para clientes Para compañías
Cómoda, no tienen que cargar con la compra
Ahorro de tiempo
Mayor posibilidad de selección de mercancias
Ofertas personalizadas
Crear una relación que perdure en el tiempo con
cada cliente
Realizar pedidos que sean enviados directamente a
las personas homenajeadas
Medios alternativos
Ventajas del marketing directo
Discreción
Medir su respuesta
Divertida, amena
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Crecimiento del marketing directo
CambiosSocio-culturales
(trabajo, hábitosde consumo)
Desarrollo de lasnuevas TI
Desarrollode los
Operadores logísticos
Elementosde identificación
de los consumidores
MKDirecto
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BASES DE DATOS
1. Identificar clientes potenciales
2. Decidir qué clientesdeberían recibir una oferta especial
3. Profundizar en la fidelidad del cliente
4. Reactivar las compras del cliente
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REPERCUSIÓN DE INTERNET EN LA COMUNICACIÓN
• Aparición de nuevos formatos publicitarios• Publicidad “on line” (en tiempo real)• Comunicación interactiva (bidireccional)• Presencia: crear múltiples “puertas de entrada”
- Presencia en buscadores- Portales verticales y horizontales
• Aparición de nuevos lugares de interrelación:- Foros (chat)- Comunidades “web” (agriculture.com, cyberpadres.com)
• Patrocinio de “websites”• No hay límite de espacio publicitario• Efectividad: Tasa de “click – through” (ojo: tb. se ve el anuncio)
- Importancia de: Tiempo de descarga (ej,: 4 bist x sg.-12 bists x sg.) Imagen del formato (“pop-up”:mala) Tipo de producto
• Marketing “viral” (recomendación, afiliación, colaboración de otros)• Competencia: dificultad de captar la atención y conseguir “permanencia” (valor del tiempo del consumidor)• Precaución con la fiabilidad de la información• Complementariedad con la publicidad “off-line” (generación de tráfico)• 90% de los usuarios “pasan” siempre por determinadas páginas web (portales)
Estar en muchossitios a la vez
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FORMATOS PUBLICITARIOS EN LA RED
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Link (Enlace):Palabra contratada
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