Objetivo • Familiarizar al alumno en los elementos de una
negociación moderna, preparándolo para enfrentar retos comunes.
• Documentar el proceso de negociación para lograr conseguir el Sí, y evitar el No ante cualquier situación de negociación
• Ejercitar el juicio de negociador que todos tenemos con base en ejercicios vivenciales para que el alumno pueda adaptarlos a su vida diaria de inmediato.
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Negociaciones
Suceden por muchos motivos • Para repartir recursos limitados • Para crear algo que las partes solas no podrían • Para resolver disputas • Para renegociar fechas • Para prolongar la agonía de un mal arreglo
La mayoría piensa que negociar y regatear es lo mismo
• En el regateo se trata de ganar a costa del otro • En la negociación, se trata de maximizar el resultado
para ambas partes
Tres Temas Importantes 1. La definición de negociación y las características
básicas de las situaciones de negociación 2. Interdependencia, la relación entre personas y
grupos que con mayor frecuencia los lleva a negociar
3. Comprender la dinámica de los conflictos y los procesos de manejo de conflictos que sirven de telón de fondo a las diferentes maneras como la gente se acerca a las negociaciones y como las maneja
Características de una Situación de Negociación
• Hay dos o más partes • Hay un conflicto de deseos y necesidades entre dos o
más partes • Las partes negocian porque piensan que pueden
obtener una mejor oferta que simplemente aceptar lo que la otra parte les ofrece
• Las partes esperan un proceso de “toma y daca”
Características de una Situación de Negociación
• Las partes buscan un acuerdo en lugar de: – Luchar abiertamente – Capitular – Romper el contacto permanentemente – Su controversia sea tomada por un tercero
• El éxito de la negociación consiste en: – Manejo de bienes tangibles (ej.: el precio o los términos
del acuerdo) – Resolución de intangibles (las motivaciones psicológicas
subyacentes) tales como ganar, perder, salvar el honor
Interdependencia
En la negociación, las partes se necesitan mutuamente para alcanzar sus objetivos o resultados deseados
• Esta mutua dependencia es llamada interdependencia • Los objetivos interdependientes son un aspecto
importante en la negociación • Ganar-perder: Yo gano, tú pierdes • Ganar-ganar: Oportunidades de ganar para ambas partes
Interdependencia • Las partes interdependientes se caracterizan por tener
metas entrelazadas • Tener metas interdependientes no significa que todo
el mundo quiere o necesita exactamente lo mismo • Una mezcla de metas de convergencia y de conflicto,
es lo que caracteriza a muchas relaciones interdependientes
Los Tipos de Interdependencia Afectan los Resultados
• La interdependencia y la estructura de la situación forman los procesos y los resultados – Cero-suma o distributiva – un ganador – No-cero-suma o integrativa – situación de mutua ganancia
Alternativas a la Forma de Interdependencia
• La evaluación de la interdependencia depende en gran manera de las alternativas para trabajar juntos
• La conveniencia de trabajar juntos es mejor para los resultados
• Mejor alternativa disponible: MAAN (acrónimo de Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Ajuste Mutuo • Continúa a través de la negociación cómo ambas
partes actúan para influenciar a la otra • Una de las principales causas de los cambios que
ocurren durante una negociación • El negociador efectivo necesita entender como la
gente se ajustará y reajustará, cómo las negociaciones pueden dar giros, basadas en los propios movimientos y las respuestas de los demás
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Ajuste Mutuo y Hacer Concesiones
• Cuando una parte acepta hacer un cambio en su posición, se está haciendo una concesión
• Las concesiones restringen el rango de opciones • Cuando se hace una concesión, el rango de
negociación es aún más limitado
Dos Dilemas en el Ajuste Mutuo
• Dilema de honestidad – Preocupación sobre cuánto de verdad se le dice a la
otra parte
• Dilema de confianza – Preocupación sobre cuánto creen los negociadores de
lo que la otra parte les dice
Reivindicando Valor y Creación de Valor
• Oportunidades a “ganar” o compartir recursos – Reclamando valor: resulta de situaciones suma-cero o
distributivas donde el objetivo es ganar la mayor parte de los recursos
– Creación de valor: resulta de situaciones no cero-suma o integrativas donde el objetivo es que ambas partes lo hagan bien
Reivindicando Valor y Creación de Valor
• La mayoría de las negociaciones actuales son una combinación de procesos de reivindicación de valor y de creación de valor – Los negociadores deben ser capaces de reconocer
situaciones que requieren más de un enfoque que de otro – Los negociadores deben ser versátiles en su comodidad y
en el uso de enfoques estratégicos importantes – La percepción del negociador de las situaciones tienden a
estar predispuestas a ver los problemas más distributivos/competitivos de lo que en realidad son