XXIII CONGRESO FACONAUTO Madrid, 20-21 mayo 2014
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Los 7 indicadores clave que aseguran el
éxito de la gestión del vehículo de ocasión
Bernard Asnong
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1. ¿Sabemos lo que está pasando en
nuestro negocio?
2. Conocer y utilizar los 7 indicadores
clave
3. Del seguimiento y el análisis a la
acción
4. Conclusiones
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Hablemos de otros sectores
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“Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede
controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar.” Teoría básica del management
“Lo que permite un indicador de gestión es determinar si un proyecto o una
organización están siendo exitosos o si están cumpliendo con los objetivos.” Teoría básica del management
“Cuando eliges un indicador y empiezas a fijarte en él, sólo por ese hecho ya
empieza a mejorar…” Mi primer jefe
…Las gallinas que entran por las que salen… José Mota
Algunas frases famosas
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No hablamos de lo mismo
• Uso de indicadores diferentes
• Forma de calcularlos puede variar
Valoraciones subjetivas
• Ausencia de contexto
• Ausencia de valores de referencia
Falta de transparencia
• Base de cálculo errada
• Falta de acceso a la información
Algunos problemas típicos…
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¿Qué indicadores hay?
Ventas
Facturación
Margen
Ventas a particular
Ventas a profesional
Margen por canal
Ventas de mi propia marca
Ventas por edad
Ventas por modelos
Ventas por vendedor
Ventas de mi programa de VO
Garantías
Etc.
Stock
Valor de stock
Permanencia media
Distribución por periodos
Unidades de baja rotación
Margen bruto previsto
Margen previsto por
periodos
Stock por edad
Stock por modelos
Etc.
Rotación
Tasaciones realizadas
Entradas versus tasaciones
Paso de exposición
Correos y llamadas recibidas
Contactos por página Web
Compras por canal
Tiempo medio de preparación
Etc.
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Ventas (Unidades)
Stock (Unidades)
Margen bruto (%)
Permanencia
media (días)
> 90 días (Uds. en %)
Rotación (veces anuales)
ventas > 90 días (Uds. en %)
¿Qué indicadores elegiríamos?
Margen bruto
previsto (%)
Toma de
decisiones
Reacondiciona-
miento medio (€)
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Fijarse en un solo indicador.
Fijar demasiados indicadores de seguimiento.
Analizarlos por separado.
Saltarse el seguimiento mensual o modificarlo a mitad de proceso.
Cosas que no hay que hacer…
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Mirar siempre los mismos.
Sacar conclusiones del conjunto de los indicadores.
Medirlos siempre de la misma manera.
Compartirlos con el equipo.
Lo que sí hay que hacer…
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Mirando más allá del seguimiento…
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Modelo 1 Modelo 2 Modelo 3 Modelo 4 Modelo 5
Modelo 1
Modelo 2
Modelo 3
Modelo 4
Modelo 5
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Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 Vendedor 5
Vendedor 1
Vendedor 2
Vendedor 3
Vendedor 4
Vendedor 5
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Mirando más allá del seguimiento…
• Por días de permanencia
• Marca y Modelo
• Rango de precios
• Canales
• Vendedores
• Edad del vehículo
• Orígenes
Ventas
• Por días de permanencia
• Evolución de la antigüedad
• Mix por marca y modelo
• Rango de precios
• Canales
• Edad del vehículo
• Orígenes
Stock
Análisis
Trimestral
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Conclusiones
KISS = Plan de seguimiento con 7 – 9 indicadores básicos
Seguimiento = regularidad
Toma de decisiones conjunta y a partir de los indicadores
Análisis en profundidad 3 ó 4 veces al año = ¡cuestionar el negocio!
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escucharme!
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