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Este caso fue preparado por Andrs Ibez y Gustavo Maturana de la
Pontificia Universidad Catlica de Chile bajo la direccin del Dr.
Dennis J. Ceru, profesor del Babson College, como base para la
discusin en clase y no para ilustrar el manejo eficaz o ineficaz de
una situacin administrativa. El financiamiento fue proporcionado
por el Banco de Chile.
Todos los derechos reservados, Babson College, 2010. Para
solicitar copias, contactarse con la European Case Clearing House
(www.ecch.com/).
Compumat: Matemtica que no suma Luego de revisar varios
ejercicios matemticos para su nuevo sitio web, Mara Victoria
Marshall pens en la reunin a la que haba asistido temprano esa
maana en un colegio pblico de Santiago de Chile. La reaccin a su
metodologa pedaggica y su programa fue positiva, pero los colegios
demoraban en adoptarlos. Despus de cinco aos de operacin, se haban
firmado contratos con 85 colegios y 13.000 estudiantes para usar el
software de su empresa, an insuficientes para alcanzar el punto de
equilibrio financiero. La semana siguiente tendra una importante
reunin con un inversionista que haba solicitado examinar el plan
estratgico de la empresa. Se pregunt si estaba tratando de vender
el producto correcto al mercado objetivo correcto.
Historia de Compumat S.A. Mara Victoria Marshall obtuvo su
doctorado en matemtica en la Pontificia Universidad Catlica de
Chile durante la dcada de 1970, y ah sigui su carrera como
profesora de tiempo completo. Tambin adquiri experiencia en la
enseanza de matemtica a adolescentes en un colegio dirigida por una
ta, que se especializaba en estudiantes con problemas de
aprendizaje. Sin embargo, no fue hasta que trabaj en un programa
para nios talentosos de la Escuela de Educacin de la Universidad de
Stanford que descubri la oportunidad para desarrollar su sueo. El
programa de Stanford se basaba en un software educativo que ella
consideraba poco interesante, pero que pona de relieve un hecho
bsico: Para crear un programa de matemtica, es necesario saber
matemtica. Lo que la motiv a formar su empresa fue la conviccin de
que es mejor aprender matemtica de una manera personalizada y
entretenida, orientada al ritmo de aprendizaje individual del
estudiante.
En 2003, luego de su experiencia en Stanford, fund la empresa
Compumat S.A. para crear un programa personalizado que reducira las
lagunas de conocimientos de matemtica entre los estudiantes de una
sala de clases. Denominado E-Mat, su software les permitira
aprender con un programa que comienza con el nivel existente de
conocimientos y habilidades del estudiante, los desarrolla segn el
ritmo del mismo y usa el entretenimiento como incentivo mientras
los involucra en una comunidad virtual de aprendizaje.
Fecha: 25 de enero de 2010 Caso Nmero 463-C-10-E
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America Rest of the worldwww.ecch.com t +1 781 239 5884 t +44
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463-C10E
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free case collection www.ecch.com/babsonfreecases
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Compumat: Matemtica que no suma
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Detrs de las metas de aprendizaje matemtico de E-Mat haba una
meta de responsabilidad social. En los pases en vas de desarrollo,
como Chile, la experiencia cultural de los estudiantes era
relativamente baja. Era difcil mejorar sus habilidades de
aprendizaje nicamente por medio del lenguaje, lo cual podra demorar
una generacin en dar frutos. Como lo expresa Marshall, la matemtica
es una disciplina que modela la capacidad lgica de una persona. Es
la disciplina ms abstracta que existe, y por lo tanto determina el
CI de una persona. Al desarrollar el pensamiento abstracto se
pueden crear artistas ms inteligentes, abogados ms inteligentes y
dueas de casa ms inteligentes.
Pareca ser el momento para una empresa dedicada a ensear
matemtica, ya que el consenso poltico indicaba que para el
desarrollo de Chile era necesario cambiar radicalmente la manera en
que se estudia la asignatura. Pruebas internacionales recientes
sobre el rendimiento en matemtica a partir de una muestra amplia de
colegios pblicos y privados demostraron graves lagunas de
conocimientos entre los estudiantes, adems de habilidades pobres.
Aunque en Chile existan otras empresas de software que
comercializaban productos pedaggicos, la mayora venda paquetes de
cursos que no eran interactivos ni ofrecan un enfoque completo que
incluyera pruebas de diagnstico, retroalimentacin proporcionada por
un tutor al colegio y un programa personalizado para el estudiante.
Compumat tambin aspiraba a ser considerada como un socio por los
profesores en lugar de un proveedor para un caso particular.
Al principio, la empresa operaba en casa de Marshall. Contrat a
un par de profesores de matemtica a medio tiempo, pero el avance
era lento. En 2004 contrat a dos dibujantes y un programador, que
desarrollaron la primera versin de E-Mat bajo su supervisin.
Marshall era la nica ejecutiva de la empresa.
Durante los dos aos siguientes, fueron mejorando el software
constantemente y se expandi al incluir ejercicios y temas
matemticos nuevos. Fue probado en PENTA-UC (www.pentauc.cl), un
programa de la Universidad Catlica de Chile para estudiantes
talentosos, donde recibi una gran respuesta. En 2006, luego de
incorporar esta respuesta en la sala de clases, se vendi la primera
licencia del programa. Ese mismo ao, Compumat firm un acuerdo de
cooperacin con el Programa de Educacin de Jvenes Talentosos de la
Universidad de Stanford, bajo el cual la empresa mejor tanto el
programa como las operaciones.
Una vez que el primer producto estuvo listo, Compumat comenz a
contactarse con los colegios para ofrecer demostraciones y
reuniones de ventas. Al principio, Marshall presentaba E-Mat en
persona. Luego contrat a un ex profesor de matemtica y un ex
vendedor de servicios financieros para realizar llamados conjuntos
a los colegios. Sin embargo, este modelo de ventas result ser
demasiado costoso debido a los ingresos por colegio
(aproximadamente US$4.500 al ao) y la baja tasa de conversin.
Desde entonces el equipo de ventas ha sumado a otros profesores,
pero los resultados no han sido positivos. Los ex profesores son
capaces de comunicarse con sus colegas, pero no son buenos
vendedores y se requieren muchas reuniones para cerrar un
contrato.
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Compumat: Matemtica que no suma
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Marshall estim que eran necesarias tres o cuatro visitas y
reuniones antes de que un colegio firmara un contrato anual. En
este momento, con algunos colegios se cierra el trato slo despus de
seis o siete reuniones y demostraciones del producto.
El programa fue vendido por primera vez en 2006. En junio de
2009 ya ofreca ms de 20.000 ejercicios interactivos que explican
casi cualquier tema del mbito matemtico. Lo usaban aproximadamente
13.000 estudiantes de 85 colegios chilenos.
Los resultados han sido excelentes en cuanto al rendimiento. El
Sistema de Medicin de la Calidad de la Educacin (SIMCE1) de Chile,
prueba nacional que mide la calidad en los colegios pblicos y
privados, demostr que el rendimiento de los estudiantes en aquellos
que usan E-Mat fue superior al de los colegios que no lo usan, a un
nivel estadsticamente significativo.
El mercado de la educacin en Chile El mercado chileno para los
productos educativos incluye colegios que se diferencian segn su
propiedad y financiamiento. El segmento ms grande es el de los
colegios semi-pblicos administrados y financiados por las
municipalidades. Representan al 48% de los estudiantes primarios en
el 70% de los colegios primarios, el 43% de los estudiantes
secundarios y slo el 28% de los colegios secundarios de Chile (ver
Anexo 1). Las decisiones de compra de materiales educativos estn a
cargo del alcalde, el director de educacin de cada municipalidad,
el director del colegio, el coordinador del departamento de
matemtica y los profesores de la asignatura, quienes son los
usuarios finales. Los recursos para la innovacin educativa en este
segmento son escasos debido a las otras prioridades de gasto, como
los servicios de salud primaria y el mantenimiento de las reas
verdes y la infraestructura.
El segundo segmento ms grande es el de los colegios privados,
que reciben un subsidio directo del gobierno central por cada nio.
Las familias tienen la libertad para decidir dnde inscribir a sus
hijos, pero en estos colegios deben pagar una pequea parte de la
matrcula total. Este segmento representa el 45% de los estudiantes
primarios y el 21% de los secundarios. En trminos del nmero de
colegios, representan el 56% de los colegios secundarios y el 36%
los primarios. Este segmento cuenta con recursos importantes,
provenientes del gobierno, para invertir en materiales educativos
segn su criterio. No obstante, la calidad de los profesores es
inferior en comparacin con los dems tipos de colegios.
El tercer segmento colegios privados financiados exclusivamente
con la matrcula es un mercado pequeo, pero representa la mejor
experiencia educativa. En este tipo de colegio, las decisiones de
compra estn a cargo de los propietarios o los consejos educativos,
el director del colegio, el director del departamento de matemtica
y los profesores. Tambin presenta un alto potencial para el
producto E-Mat Hogar, ya que los padres de estos colegios estn
dispuestos a invertir en la educacin de sus hijos. 1 El SIMCE es
una prueba nacional de diagnstico que influye considerablemente en
la decisin de los padres al momento de elegir un colegio. Los
colegios compiten fuertemente por sus resultados.
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Compumat: Matemtica que no suma
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La tecnologa, aunque es clave para el xito de E-Mat, desde 2009
no constituye un problema gracias a las polticas del gobierno y el
sector privado que promueven su uso en las salas de clases. Se
espera que en 2010 todos los colegios chilenos cuenten con un
laboratorio computacional y conexin de banda ancha.
Las principales barreras para la adopcin de nuevos programas
educativos y metodologas pedaggicas son culturales, y las imponen
los profesores que se oponen a los servicios externos, tienen miedo
a las nuevas tecnologas y mtodos pedaggicos innovadores y no estn
dispuestos a adoptar cambios en sus mtodos. Marshall coment que
nuestro principal problema no son los estudiantes, sino sus
profesores. Sencillamente no quieren cambiar su manera de
ensear.
Marshall estima que el mercado objetivo potencial para E-Mat son
los casi 11.000 colegios de Chile y sus ms de 1,9 millones de
estudiantes. En julio de 2009, la penetracin de E-Mat era de 85
colegios y 13.000 estudiantes, todos ellos de colegios privados. Se
estima que el punto de equilibrio financiero se lograr una vez que
el producto est usado por ms 300 colegios anualmente.
Una de las fuentes de crecimiento es el sector pblico. El
Ministerio de Educacin (www.mineduc.cl) certifica todos los
materiales educativos que se venden a los colegios pblicos, y es
responsable de disear el plan de estudios para cada nivel
educativo. Si Compumat obtiene la certificacin del Ministerio, se
abrir el mercado de los colegios semi-pblicos administrados por las
municipalidades, lo que duplicara inmediatamente el mercado
potencial.
Sin embargo, Marshall considera que el desafo no es el tamao del
mercado sino el modelo de negocio y la estrategia de ventas. A
pesar de tener un nuevo mercado que atacar, es posible que la
situacin actual de la empresa no permita explotar esta
oportunidad.
Los productos E-Mat es una plataforma de aprendizaje que permite
a los estudiantes de 8 a 14 aos aprender matemtica en lnea a su
propio ritmo, para mejorar su rendimiento y usar el 100% de sus
habilidades.
Mientras trabajaba con estudiantes talentosos, Marshall not que
incluso ellos demostraban notables variaciones en su estilo de
aprendizaje. Con base en aquella observacin, hizo un experimento.
Midi la velocidad de aprendizaje en matemtica de un curso de 4 ao
de bsico (en su mayora, nios de diez aos). Descubri que la variacin
llegaba incluso a una proporcin de 1 a 23. Cuando se dan clases en
una sala de 30 estudiantes, la profesora debe decidir cmo prefiere
avanzar, en especial si necesita cubrir un programa determinado.
Algunos estudiantes comprenden la leccin en pocos minutos, otros
necesitan la clase completa mientras otros no aprenden y quedan
atrs. Marshall seala que un estudiante hace en 15 das lo que otros
hacen en un ao
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Compumat: Matemtica que no suma
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completo. Qu puede hacer la profesora con los nios rpidos y
lentos? Deber avanzar a una velocidad media, y si se da cuenta de
que 20 estudiantes no comprenden les explicar todo nuevamente.
Los estudiantes tienen diferentes aptitudes y experiencias con
la matemtica. Marshall considera que, por lo tanto, es necesario
ensearles a su propio ritmo y nivel. Pero este tipo de enfoque
personalizado de enseanza es inviable econmicamente. Otra
consideracin consiste en que muchos estudios han demostrado que la
experiencia de aprendizaje es dejada de lado rpidamente si se lleva
a cabo en un entorno aislado. Se ha demostrado que aprender solo es
ineficaz al ensear matemtica, segn Marshall. De modo que el desafo
es doble: Aprendizaje personalizado, pero al mismo tiempo
pertenecer a una comunidad de aprendizaje.
En junio de 2009 Compumat ofreci las siguientes cinco
aplicaciones de su programa E-Mat. Con la excepcin de E-Mat
Colegio, cada producto fue desarrollado en respuesta a solicitudes
especficas de los actuales clientes o una recomendacin del consejo
de un colegio.
(E-Mat Colegio). Un colegio firma un contrato por un ao acadmico
y Compumat realiza sesiones de capacitacin sobre el programa para
los profesores de matemtica. Cada estudiante recibe un registro de
usuario y una contrasea para acceder al programa por medio de
Internet. El primer contacto del estudiante con E-Mat es una prueba
de diagnstico para establecer el punto de partida para el
aprendizaje, monitoreado por el profesor. Un experto (tutor) est
disponible por medio de Internet o por telfono para los profesores
que usan E-Mat para resolver sus consultas o problemas. Compumat
realiza pruebas de evaluacin para mostrar el progreso de cada
estudiante. Esta informacin les permite a los profesores reforzar
los puntos dbiles de cada alumno.
(E-Mat Plan 3-4). Este producto es una aplicacin que se enfoca
en los estudiantes de 3er y 4 ao (nios de 9 y 10 aos). Compumat
descubri que los colegios ponen mucha atencin en el desarrollo
temprano del pensamiento matemtico y los resultados del SIMCE en 4
ao. El producto es igual a E-Mat Colegio pero se centra nicamente
en los temas que corresponden al nivel de 3er y 4 ao. Representa el
10% de las ventas.
(E-Valuar). Este producto consiste en la prueba de diagnstico, y
se vende a los colegios por estudiante. Con los resultados, los
colegios pueden definir su estrategia pedaggica, que puede incluir
o no el programa E-Mat Colegio. Ha tenido un xito limitado debido a
los directores y profesores que no estn dispuestos a abocarse a la
marcada variacin de los resultados entre los estudiantes de una
misma clase.
(E-Mat Universidad). Algunas universidades e institutos estn
preocupados por el nivel de matemtica de los estudiantes nuevos, de
modo que han contratado E-Mat para darles apoyo personal y
estrategias individuales de nivelacin.
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Compumat: Matemtica que no suma
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(E-Mat Hogar). Los padres compran este servicio para sus hijos.
Tienen acceso al programa por medio de Internet y pueden recibir
ayuda de un experto (tutor) de Compumat para resolver sus consultas
o problemas. Al mismo tiempo, los estudiantes que usan E-Mat estn
conectados con otros estudiantes, lo que genera un sentido de
comunidad. La empresa enva informacin regularmente a los padres.
Este es un mercado caracterstico y muy atractivo si se compara con
los colegios ya que pueden cobrarse precios ms altos, pero requiere
un modelo comercial y de negocio completamente distinto.
Oportunidades de crecimiento y desafos Casi el 80% de las ventas
provienen de la aplicacin E-Mat Colegio. La metodologa se
caracteriza por un monitoreo riguroso de cada estudiante que usa el
programa, de modo que los resultados han sido excepcionales en las
pruebas pblicas independientes. Se firma un contrato entre el
colegio y la empresa, pero el precio del producto es por
estudiante. Segn Francisco Agero, gerente comercial contratado
recientemente en Compumat, los colegios lo consideran costoso, de
modo que contratan el servicio para un nmero limitado de
estudiantes. En promedio, cada colegio paga por tres cursos o 100
estudiantes al ao. Una opcin consiste en una mayor penetracin en
los colegios, es decir llegar al 100% de los estudiantes. Sin
embargo, es probable que se requiera un cambio del sistema de
fijacin de precios.
Marshall estima que existen oportunidades de crecimiento para el
programa en cada uno de los mercados objetivo, pero tiene dudas
sobre dnde concentrarse para lograr el rendimiento financiero
deseado y crear ventajas competitivas suficientes para proteger
esos mercados de la competencia.
Compumat tambin apunta con fuerza a ingresar a la educacin
pblica debido al gran nmero de colegios y la marcada motivacin
social de las personas a cargo de tomar las decisiones en el
sector. El presupuesto para la educacin pblica ha aumentado en un
50% durante los ltimos tres aos, y se espera que aumente un 50% ms
en los prximos aos. Sin embargo, para ser considerado como una
alternativa educativa E-Mat necesita recibir la certificacin del
gobierno central como material educativo autorizado para los
colegios pblicos. Una vez que la reciba es ms probable que el
programa sea considerado parte del presupuesto educativo de una
municipalidad. Los estudiantes de los colegios pblicos presentan
las variaciones ms amplias de rendimiento en las pruebas, el nmero
de alumnos por clase es el mayor y reciben el menor nivel de apoyo
en sus hogares. Sin embargo, irnicamente, los profesores de estos
colegios son los ms difciles de convencer debido a su mayor
promedio de edad y bajos salarios, que los obligan a ensear en
varios colegios, de modo que tienen menos tiempo para la
innovacin.
La aplicacin E-Mat Hogar ha permitido a la empresa estudiar y
examinar otro segmento del mercado educativo: Los padres de
estudiantes talentosos o con bajo rendimiento en matemtica, que lo
compran para usarlo en casa. Debido a la intensa presin competitiva
sobre los estudiantes y los colegios para estar preparados para las
pruebas de seleccin universitaria, los padres estn dispuestos a
pagar cursos, materiales y programas extra.
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Compumat: Matemtica que no suma
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No obstante, por causa de la escasa experiencia en este
segmento, estos alumnos presentan un alto nivel de abandono y
rechazo de los cursos extracurriculares, por lo que la mejora en
las pruebas de matemtica no es clara. Ya que la empresa an no ha
encontrado una solucin al problema de la motivacin, los ingresos
desde este segmento son variables. Adems, an no ha desarrollado
canales de comercializacin adecuados para el programa ni ha hecho
mucha publicidad para los productos. Salvo por los colegios que han
visitado los vendedores, Compumat no es visible como proveedora de
productos educativos.
Otro segmento emergente del mercado para E-Mat son los
estudiantes universitarios de primer hasta tercer ao, por causa de
la gran disparidad en habilidades matemticas que presentan en sus
cursos universitarios. Las universidades chilenas pblicas y
privadas observan un crecimiento de dos dgitos en el nmero de
alumnos, y las autoridades estn dispuestas a pagar soluciones que
disminuyan los cursos reprobados y abandonados.
Compumat ha recibido consultas desde otros pases
latinoamericanos como Per, Bolivia y Paraguay, que han mostrado
inters por E-Mat. Marshall est convencida de que el potencial para
las exportaciones es alto, aunque este camino requerira inversiones
importantes que podran distraer a los actuales gerentes de los
principales segmentos del mercado. Las normas especficas de la
educacin, las barreras culturales y la falta de voluntad para pagar
por la educacin son fuertes obstculos para exportar a otros
pases.
Marshall confa en que Compumat sea capaz de abastecer todos
estos mercados, gracias a los excelentes desarrolladores y
diseadores que han adaptado los productos a las necesidades
particulares de cada segmento. Sin embargo, segn Francisco Agero,
el gerente comercial contratado recientemente, Compumat ha mejorado
significativamente en el rea tcnica, pero hemos tenido otros
problemas importantes, en especial en el rea de ventas, que en mi
opinin no cuenta con la estrategia correcta. Estoy comprometido con
cambiar esa situacin. Por ejemplo, l considera que la empresa debe
expandir la disponibilidad de E-Mat Colegio a todos los estudiantes
de todos los colegios cambiando a un modelo de suscripcin mensual
por colegio y no por estudiante, para que el precio se considere
menor.
Este cambio podra realizarse sin un aumento considerable de los
costos totales de la empresa, pero sera necesario modificar el
modelo de monitoreo riguroso de cada estudiante. En lugar de eso,
Compumat podra concentrar sus esfuerzos en los profesores, muchos
de los cuales ya conocen el programa. Es posible que los resultados
de las pruebas sean ms bajos, pero esta estrategia, segn Agero,
sera financieramente viable y el trabajo de ventas ms eficiente.
Adoptar este cambio hara posible aumentar las ventas ms rpido y
alcanzar el punto de equilibrio ms pronto.
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Compumat: Matemtica que no suma
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Financiamiento para crecer El capital de riesgo inicial,
aproximadamente US$700.000, provino de Marshall y su marido,
Ricardo Capponi. Durante los aos siguientes otros familiares
apoyaron la operacin contribuyendo nuevos fondos por un total de
US$1 milln en prstamos y capital, y algunos de ellos se
involucraron en la administracin de la empresa como directores.
El modelo de negocio consistente en monitorear rigurosamente a
cada estudiante ha exigido un uso extremadamente intensivo de mano
de obra (aproximadamente el 85% de los gastos mensuales totales).
El tamao del negocio no era consistente con el tamao del equipo de
operaciones y ventas. Todo el capital fue utilizado para cubrir el
dficit operacional y el desarrollo del software. Entre las otras
fuentes de financiamiento estaban los prstamos bancarios,
respaldados por los fundadores. Los resultados financieros de la
empresa eran dbiles y gran parte del dinero invertido fue
registrado como bienes intangibles (desarrollo del software) que
seran costos sumergidos si se abandonara el proyecto.
El segmento de mercado de los colegios pblicos tiene un
potencial de gran volumen, y la estrategia actual de fijacin de
precios implica el pago por cada estudiante. Sin embargo, el mismo
plan de fijacin de precios constituye una barrera para el
crecimiento entre los clientes actuales, porque se considera que
usar E-Mat para todos los estudiantes est fuera del alcance del
presupuesto de los colegios, de modo que slo puede abastecerse a un
mximo de 100 estudiantes. Marshall tiene dudas sobre la
conveniencia del modelo de fijacin de precios por suscripcin
mensual para todos los alumnos de un colegio, como propone el nuevo
gerente de ventas. Ella preferira un compromiso a largo plazo por
parte de los colegios, con resultados excelentes garantizados.
El nmero de colegios que usan el programa aument a 40 en 2007, y
a 75 en 2008. En junio de 2009 el software ya inclua ms de 20.000
problemas matemticos y 85 colegios lo haban adoptado, para
aproximadamente 13.000 estudiantes. Durante 2008, el nmero de
empleados de la empresa fue reducido de 50 a 35 personas para
disminuir los costos y el dficit de flujo de caja, pero la empresa
an no alcanza el punto de equilibrio (ver Anexo 2). Los fondos
familiares fueron insuficientes para cubrir el dficit de flujo de
caja, y Marshall comenz a contactarse con capitalistas de riesgo
para obtener financiamiento en esta coyuntura decisiva.
La reunin Marshall estaba preocupada por Compumat. La prxima
reunin con un potencial inversionista sera importante. Pero an tena
dudas sobre qu estrategia seguir, qu modelo de negocio usar en el
futuro y qu tipo de organizacin sera necesaria en apoyo de la
estrategia elegida.
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Compumat: Matemtica que no suma
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Podra realizar proyecciones de flujo de caja alineados con la
actual estrategia de crecimiento, para alcanzar el punto de
equilibrio en 24 a 36 meses con ventas provenientes casi
exclusivamente de la aplicacin E-Mat Colegio (ver Anexo 3 para
acceder a las proporciones de gastos). En este escenario, se
requerirn US$80.000 al ao para el desarrollo del software durante
los prximos dos aos. Por otro lado, podra presentar un nuevo modelo
de negocio, lo cual consiste en vender licencias para todos los
estudiantes de un colegio e implementar un servicio ms masivo con
una mayor incertidumbre sobre los resultados, pero que logre el
punto de equilibrio en aproximadamente 18 meses2.
En ambas situaciones, los inversionistas financiaran el dficit y
apoyaran el desarrollo de marketing para las dems aplicaciones.
Marshall no demostrara su incertidumbre sobre la estrategia de
crecimiento adecuada frente a los potenciales inversionistas, pero
consider que la segunda estrategia implicara cambiar el modelo de
negocio, y por lo tanto abandonar una de las metas originales de la
empresa.
2 En este nuevo modelo de negocio, los sueldos representaran slo
un 35% de las ventas.
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Anexo 1: Mercado educativo chileno MERCADO CHILENO:
Privado-pagado Privado-subvencionado Municipalizado Total N de
estudiantes N de escuelas N de estudiantes N de escuelas N de
estudiantes N de escuelas N de estudiantes N de escuelas TOTAL DEL
NIVEL PRIMARIO 140.174 445 971.889 3.204 1.033.029 5.192 2.145.092
8.841 3er-8 AO BSICO 105.131 445 728.917 3.204 774.772 5.192
1.608.819 8.841 SECUNDARIO cientfico-humanista 74.872 379 342.316
1.140 334.146 528 751.334 2.047 SECUNDARIO I-II ao 37.436 379
171.158 1.140 167.073 528 375.667 2.047 SECUNDARIO III-IV ao 37.436
379 171.158 1.140 167.073 528 375.667 2.047 Total del mercado
relevante 142.567 824 900.075 4.344 941.845 5.720 1.984.486
10.888
Anexo 2: Estados financieros de la empresa (2006-2008)
2006 2007 2008
Balance de resultados (en miles de dlares estadounidenses)
Ventas 20,9 117,8 318,5
Sueldos (21,1) (151,0) (268,4)
Gastos generales (3,4) (16,9) (63,0)
Publicidad (0,8) (7,6) (6,9)
EBIT (4,3) (57,7) (19,9)
Gastos por intereses 0,0 (4,0) (1,7)
Otros (*) (0,2) 1,3 64,8
Ingresos netos (4,4) (60,4) 43,2
Balance general
Activos circulantes 5,5 5,7 2,6
Activos fijos 9,9 12,7 35,1
Desarrollo del programa 421,5 986,0 1.928,4
Activos totales 436,9 1.004,4 1.966
Pasivos corrientes 6,8 $2,7 17,3
Prstamos familiares 0,0 0,0 72,7
Prstamos bancarios 167,5 354,4 382,0
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Compumat: Matemtica que no suma
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Capital de los fundadores 322,9 422,0 731,0
Capital de los fundadores y la familia
0,0 323,6 840,0
Prdidas acumuladas (55,8) (59,9) (120,3)
Ingresos netos (prdida) (4,4) (60,4) 43,2
Pasivos y patrimonio neto $436,9 $1.004,4 $1.966
(*) No se refiere a ajustes de caja
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Compumat: Matemtica que no suma
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Anexo 3: Funcin de costos Porcentaje de costo variable Sueldos:
70% (70% de los gastos por sueldos son variables, 30% son fijos)
Gastos generales: 40% (40% de los gastos generales son variables,
60% son fijos) Publicidad: 100% (100% de la publicidad es variable,
0% es fija)
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