Los 10 factores de una negociación
Jim Hennig
NEGOCIOS INTERNACIONALES:
COMO NEGOCIAR
SEMANA 15
Los buenos negociadores desarrollan una actitud éxito con éxito
10 Factores de una negociación
Poder de alternativas
Poder de percepción
Poder del tiempo
Poder del conocimiento
Poder del compromiso
Legitimidad en el poder
Poder del riesgo
Poder de relaciones
Poder para recompensar o
castigar
Poder del “experto”
1ro: Poder de Alternativas
* Crear alternativas
El poder lo tiene el
que tiene varias
alternativas
2. Poder de la legitimidad
- - -
4. Poder del compromiso
• Apoyo a la posición presentada
5. Poder del Conocimiento
6. Poder del “experto”
• Recurrir a expertos
7. Poder para recompensar o castigar
• Poder
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9. Poder de percepción
• Lo importante no es quien tiene, sino quien parece tener el poder
10. Poder de relaciones
·Relación con la otra parte ·Actitud éxito - éxito
La negociación es un proceso en el que
se hacen concesiones y se obtienen concesiones