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Riesgos

Existe una amplia oferta de productos y servicios que pueden complementar la gestión interna del riesgo de crédito de las empresas. A través de un caso práctico recorremos los

más habituales: informes comerciales, informes investigados, seguros de crédito, factoring y entidades de recobro

Mario Cantalapiedra ArenasEconomista y profesor Universidad Antonio de Nebrija

Herramientas externas de gestión de la morosidad

[www.estrategiafinanciera.es]

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I nforjesa es una compañía domiciliada en Ma-drid que tiene por objeto social la consultoría de aplicaciones informáticas y el suministro de pro-

gramas informáticos. Lleva activa en el mercado siete años y en el último ejercicio ha facturado cerca de cuatro millones de euros. A pesar de que se encuentra en beneficios, el consejo de administración de la com-pañía ha observado un preocupante incremento de la morosidad de sus clientes en el último ejercicio. Dichos clientes son fundamentalmente pequeñas y medianas empresas de distintos sectores económicos a los que vende programas informáticos y ofrece consultoría.

Hasta la fecha Inforjesa ha utilizado como ele-mentos de gestión del riesgo de crédito únicamente herramientas de carácter interno, entre ellas, el aná-lisis de los clientes a partir de las impresiones per-sonales de su red de comerciales y de la evolución histórica de la relación con ellos, así como el autose-guro mediante la provisión contable de los impaga-dos. Con los datos de morosidad del último ejercicio, estas herramientas se han mostrado claramente in-sufi cientes, de ahí que el consejo se plantee la utili-zación de productos y servicios que complementen el control interno del riesgo, para lo cual desean contar con una opinión cualifi cada. Recientemente se ha incorporado a la compañía a un nuevo responsable fi nanciero, Juan Directivo, quien atesora una dilatada experiencia en el ámbito de la gestión del riesgo de crédito, al cual encargan el análisis de las diferentes fórmulas de protección externas contra la morosi-dad, con carácter previo a la toma de decisión sobre la asignación de los recursos a ellas.

A continuación planteamos el análisis que Juan Directivo realiza de las distintas herramientas exter-nas de gestión del riesgo de crédito que, en base a su experiencia, él conoce y ha utilizado previamente.

INFORMES COMERCIALES

La primera herramienta externa de gestión de la morosidad que considera Juan Directivo son los in-formes comerciales que facilitan agencias externas especializadas. Estos informes se obtienen a partir de información de carácter público y del análisis experto de la empresa especializada que los elabora y suelen ofrecerse a un coste muy razonable. El nombre con el que habitualmente se los denomina –”informes comerciales”- no debe llevarnos al equívoco, puesto que incluyen mucha información de tipo fi nanciero. Con pequeñas variaciones, en la mayoría de ellos po-dremos encontrar los datos siguientes:

• Identifi cación de la empresa objeto de estudio.

• Órganos sociales y vinculaciones fi nancieras.

• Información sectorial.

• Actos publicados en el Boletín Ofi cial del Regis-tro Mercantil (BORME), fuente ofi cial de datos que fundamentalmente sirve para centralizar y

difundir los datos de las empresas que están ins-critas en el Registro Mercantil.

• Incidencias judiciales, concursales y reclamaciones de organismos públicos.

• Ratios fi nancieros, que relacionan los elementos de los estados contables de la empresa para diagnosti-car su situación y evolución.

• Ratings predictivos de rentabilidad, solvencia y morosidad. La diferencia fundamental entre ratios y ratings es que los primeros analizan información histórica, mientras que los segundos tratan de cali-fi car situaciones y comportamientos futuros.

• Opinión o consejo sobre el crédito máximo que se debe conceder a la empresa.

• Depósitos de cuentas anuales. Es interesante des-tacar el hecho de que en los informes comerciales disponibles, a menudo es posible visualizar las fi rmas reales de los administradores en las cuentas anuales, lo que, en ocasiones, puede servir para comprobar y disipar dudas sobre las fi rmas que aparecen en los documentos de pago que se reciben de los clientes.

Los informes comerciales suelen incluir también datos de los apuntes a nombre de la empresa analizada en el Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI), fi chero de incumplimiento de obligaciones dinerarias constitui-do por información relativa a impagos efectuados por personas jurídicas. El RAI recoge los impagos de cuantía igual o superior a 300 euros, producidos en documen-tos en los que conste la fi rma del deudor reconociendo la deuda, es decir, estén aceptados. Estos documentos pueden ser letras de cambio, pagarés cambiarios, che-ques de cuenta corriente y pagarés de cuenta corrien-te, que sean de uso en masa en el sistema bancario y tengan fuerza ejecutiva. También se incluyen en el RAI los recibos que suplen a las letras de cambio en los que conste la aceptación del deudor con su fi rma, aunque no cuenten con fuerza ejecutiva. A la información del RAI pueden acceder los acreedores para la concesión de créditos o seguimiento de créditos previamente concedidos, así como las empresas que elaboran los in-formes comerciales, a los que nos estamos refi riendo, para prestar servicios a sus clientes con la fi nalidad de

FichaTécnica

AUTOR: Cantalapiedra Arenas, Mario.TÍTULO: Herramientas externas de gestión de la morosidadLOCALIZADOR EN EL BUSCADOR WEB: DT0000173033 RESUMEN: El artículo repasa, a través de un caso práctico, las principales fórmulas de protección contra la morosidad que existen en el mercado, re-visando sus ventajas e inconvenientes, desde el punto de vista del gestor de una pequeña y mediana empresa.DESCRIPTORES: Morosidad, gestión del riesgo, información comercial, segu-ro de crédito, factoring, empresas de recobro, autoseguro.

CONSULTECASO PRÁCTICO

Herramientasexternasdegestióndelamorosidad

Riesgos

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Aparte del informe comercial ordinario, se ha comenzado a ofertar el informe investigado, que complementa la información con entrevistas presenciales

concesión de crédito o seguimiento de créditos previa-mente concedidos.

INFORMES INVESTIGADOS

Aparte del informe comercial ordinario que acaba-mos de ver, Juan sabe que en el mercado, de un tiempo a esta parte, se ha comenzado a ofertar el llamado in-forme investigado, el cual complementa la información de los registros públicos con entrevistas presenciales con los responsables de la empresa. Estas entrevistas permiten confirmar que el cliente realmente existe y se encuentra activo. Con la inestabilidad empresarial que vivimos y la celeridad en los cambios que motiva la crisis, Juan considera esta información de gran valía. Además, el informe investigado permite conocer otros aspectos del cliente como son los siguientes:

• Datos de actividad: principales clientes, proveedo-res, bancos con los que trabaja la empresa (pool bancario), porcentaje que representan las activi-dades de importación y exportación sobre el total de compras y ventas, respectivamente, niveles de plantilla, niveles de almacén, situación y estado de las instalaciones principales.

• Análisis del sector: segmentación del mercado, nivel de competencia, posición relativa de la empresa.

• Datos financieros actualizados que aporte, en su caso, la propia empresa investigada.

SEGURO DE CRÉDITO

Otra herramienta externa de protección ante la morosidad de los clientes es el seguro de crédito, por el que una empresa aseguradora se obliga, dentro de los límites establecidos en la regulación legal y en el contrato que se firme con ella, a indemnizar al ase-gurado las pérdidas finales que experimente a conse-cuencia de la insolvencia definitiva de sus deudores. La regulación legal del seguro de crédito se recoge en los artículos 69 al 72 de la Ley 50/1980, de 8 de octubre, de Contrato de Seguro. Juan sabe que antes de que su empresa opte por el seguro de crédito ha de tener muy claro cuáles son los supuestos legales que definen la

insolvencia definitiva de los clientes, en concreto los cuatro siguientes:

• La declaración en quiebra del cliente mediante reso-lución judicial firme.

• La aprobación judicial de un convenio en el que se establezca una quita del importe.

• La ausencia de suficientes bienes para el pago tras un mandamiento de ejecución o apremio al deudor.

• El común acuerdo entre asegurado y asegura-dor por el que consideren que el crédito resulta incobrable.

No obstante, Juan también conoce por su experiencia previa que una vez que transcurren seis meses desde que avisen a la compañía aseguradora del impago del crédito, ésta deberá abonar el 50% de la cobertura pactada, con carácter provisional y a cuenta de la liquidación definitiva. Este aspecto es clave a la hora de incluir la alternativa del seguro de crédito en su propuesta, aunque no se trate de un pago inmediato. Como responsable financiero, a Juan le preocupa que su organización cuente con el adecuado apoyo informático para gestionar las distintas notifica-ciones que hay que realizar a la compañía aseguradora, en los plazos de aviso definidos en el contrato que se firme con ella. Aunque, dado el negocio al que se dedica Inforjesa, esto no debería representar un inconveniente.

Para fijar la cuantía de la indemnización se trabaja con un porcentaje, que debe estar establecido en el con-trato, de la pérdida final resultante de añadir al crédito impagado los gastos originados por las gestiones de recobro, los gastos procesales y cualesquiera otros que se pacten de forma expresa. Legalmente este porcentaje no podrá incluir el beneficio del asegurado, ni ser infe-rior al 50% de la pérdida final.

Pero Juan Directivo no valora solamente el seguro de crédito en términos de cobro de indemnización, sino que también reconoce la utilidad que puede proporcio-narles el análisis sobre la solvencia que las compañías aseguradoras realizan constantemente a partir de la re-troalimentación con sus asegurados, de los que reciben información sobre prórrogas, retrasos o impagos. Este análisis puede servir para orientar las ventas futuras de la empresa a los clientes más solventes. Como contra-punto, a veces puede ocurrir que la compañía asegura-dora desestime operaciones que la empresa considere, en principio, viables. También a Juan le preocupa que el coste de la prima del seguro de crédito puede conside-rarse relativamente alto.

FACTORING

A través de esta operación, la empresa cede factu-ras generadas por sus ventas a una compañía de facto-ring (factor) para que se ocupe de su gestión de cobro, pudiendo además contratarse un conjunto de servicios de carácter financiero, administrativo y comercial, entre los que se encuentra el pago anticipado de las facturas.

Herramientasexternasdegestióndelamorosidad

Riesgos

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Desde el punto de vista de herramienta de pro-tección contra la morosidad, el factoring que a Juan le interesa es el que se ofrece bajo la modalidad “sin re-curso”, es decir, el que incluye la cobertura del riesgo de impago del deudor. El hecho de tener una cobertura to-tal del riesgo por insolvencia encarece enormemente la operación, de ahí que sea habitual negociar coberturas inferiores al 100%. Por otro lado, será muy importante clarifi car si el factor, a pesar de que no pueda reclamar a la empresa cedente la deuda principal, se reserva el cobro de intereses periódicos hasta que ésta se cancele o si la compra sin recurso del crédito está sujeta a algún tipo de condicionante como, por ejemplo, que el deudor esté participado en todo momento por una administra-ción pública en un porcentaje, casos que Juan ha vivido en su paso por anteriores empresas.

De modo similar al que ocurría en el caso del seguro de crédito, en el factoring se realiza una investigación comercial de los clientes, clasifi cándolos por su grado de solvencia con los límites de crédito que se deben asignar a cada uno de ellos. Algo que le preocupa a nuestro di-rectivo es que con el factoring se produce una injeren-cia en la relación comercial entre cliente y proveedor de un externo (compañía de factoring, a la que el provee-dor deberá pagar las facturas una vez se le notifi que) y esto es algo que hay que saber gestionar correctamente para no deteriorar el trato con el cliente.

Juan sabe que en la coyuntura actual las entidades fi nancieras prefi eren otorgar riesgos basados en tran-sacciones comerciales concretas, como es el caso del factoring, antes que conceder préstamos o pólizas de crédito. Luego desde el punto de vista de la fi nanciación también parece ser ésta una opción interesante.

ENTIDADES DE RECOBRO

La última opción que contempla Juan, entre las herramientas externas de gestión de la morosidad, es la posibilidad de acudir al servicio de empresas espe-cializadas en el recobro de facturas, válida, sobre todo, cuando se advierte el agotamiento de otras vías para intentar el cobro de las facturas en mora. Estas entida-des poseen equipos con una formación específi ca en la problemática del recobro, así como conocimientos del mercado y de la legislación vigente que les permite, al mismo tiempo que tratan de cobrar la deuda, cuidar la relación comercial con el cliente tratando de no com-prometer las posibles operaciones futuras que puedan llegar a realizarse con él.

Las empresas de recobro ofrecen una rapidez relati-va en la solución del impagado en relación a lo que du-ran los procesos judiciales, más todavía en un momento de crisis en los que los expedientes sobre impagos se amontonan en los juzgados. También pueden reducir los costes administrativos soportados a nivel interno en la gestión de los impagados, desde el coste del per-sonal involucrado en dicha gestión, pasando por el de las llamadas telefónicas o el correspondiente al envío de avisos.

En cuanto al coste, las entidades de recobro suelen percibir una comisión sobre el importe recuperado, de

tal modo que, si no consiguen recobrar ninguna canti-dad, no suponen coste para la empresa que las contrata. A pesar de ello, en ocasiones pueden solicitar un fi jo por sus servicios con independencia del logro de objetivos. También es habitual que soliciten provisiones de fondos por adelantado, a descontar de sus honorarios fi nales. En el caso de que la empresa de recobro no consiga re-cuperar la deuda, lo habitual es que ofrezca la posibili-dad de iniciar acciones legales contra el cliente moroso bajo presupuesto y previa aprobación, o bien plantee la opción de cerrar el expediente y olvidarse del tema.

A Juan en este caso le preocupa especialmente, pues-to que ya ha tenido alguna experiencia previa negativa al respecto, acertar con la selección, en su caso, de la entidad de recobro concreta, puesto que no todas ellas tienen el mismo tipo de comportamiento en su modo de actuar. Es básico que la entidad elegida actúe dentro de la legalidad y de forma ética, tanto en el proceso de re-clamación de las facturas a los clientes morosos como en el momento de entregar posteriormente las cantidades recobradas a la empresa que contrata sus servicios.

CONCLUSIONES

En el informe requerido por el Consejo de adminis-tración de Inforjesa, Juan Directivo relaciona y analiza las cinco herramientas de gestión del riesgo de crédito que acabamos de ver, resaltando además el carácter complementario de las mismas, de tal modo que con-cluye que son opciones a elegir e integrar junto a los controles internos que se realicen en función de los recursos disponibles por la empresa. Nuestro directivo sintetiza las ventajas y los inconvenientes principales de cada opción del modo que se detalla en el Tabla 1.

Finalmente, para Juan algunas de estas herramien-tas externas, como el seguro de crédito o el factoring sin recurso, ofrecen además la posibilidad de liberar fondos destinados al autoseguro (provisión contable por insolvencias que viene realizando la empresa), pa-ra dedicarlos a otros fi nes distintos como pueden ser la realización de inversiones o el reparto de dividendos entre los accionistas de la compañía.

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Herramienta Ventajas InconvenientesInformes comerciales • Coste reducido • Información no actualizada

• No cubre riesgo de impagoInformes investigados • Coste reducido

• Información actualizada• No cubre riesgo de impago

Seguro de crédito • Cobertura riesgo de impago• Clasifi cación clientes

• Coste elevado• Gestión de avisos

Factoring sin recurso • Cobertura riesgo de impago• Clasifi cación clientes• Financiación

• Coste elevado• Injerencia en relación comercial

Entidades de recobro • Rapidez• Reducción costes administrativos

• Injerencia en relación comercial• Proceso de selección

Tabla 1. Ventajas e inconvenientes