La relación que se establece entrenuestra empresa y una entidad bancariaes similar a la que nos conecta con losclientes y proveedores habituales delnegocio. Efectivamente los bancos sonproveedores de productos y servicios quesuministran recursos monetarios loscuales nos permiten desarrollar nuestraactividad ordinaria, pero también actúancomo clientes cuando captan nuestrosfondos a cambio del pago de unosintereses. En principio será deseableestablecer con ellos una relación decontinuidad que se prolongue en eltiempo y nos ayude a lograr los objetivosde asegurar la liquidez y maximizar losbeneficios, sin perder la perspectiva deque el banco también ha de lograr suspropios propósitos, lo cual añade unatercera dimensión a la relación banco-

empresa, convirtiendo a la entidadfinanciera en una especie de “socio”externo que se interesa y preocupa porel devenir de la compañía.

Gráfico 1. Los tres roles del banco ensu relación con la empresa

La negociación con las entidadesbancarias debe planificarse de antemano,valorando y asumiendo tanto nuestrospuntos fuertes como los débiles, que abuen seguro tendremos, variando lasestrategias de negociación en función deaspectos tales como dimensión de laempresa, volumen de negocio con elbanco y garantías que podamos aportar.Cómo es lógico y evidente, a mayordimensión de la compañía, mayorvolumen de operaciones con el banco ymayores garantías aportadas, mejorescondiciones se podrán pactar. Noobstante, aunque nuestra dimensión seamodesta deberemos vencer el miedo anegociar condiciones, puesto queaceptar de antemano precios altos en losproductos y servicios bancarios, comoserán los que con más probabilidad nos

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Los buenos modalesen la negociaciónbancaria (*)Por Mario Cantalapiedra Arenas. EconomistaAutor del libro “Cómo gestionar la relación de su empresa con los bancos”m_cantalapiedra@telefonica.net

(*) Al lector interesado en profundizar en estos temas le recomiendo la lectura de Cantalapiedra Arenas, M. (2004): Cómo gestionar la relación de su empresa con los bancos, FC Editorial,Madrid.

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aplicarán si no los negociamospreviamente, podrá transmitir laimpresión a la entidad bancaria de quetenemos problemas para conseguirfinanciación ajena, aspecto quepenalizará en nuestra contra a la hora deacceder al crédito. Con independencia denuestro tamaño, siempre tendremos afavor cierto margen de maniobra quenos permitirá mejorar las condiciones denegociación.

En este proceso podrá servirnos deayuda respetar una serie de pautas decomportamiento, unos “buenos modales”en la negociación, similares a los queexpondremos a continuación:

1. Dar a conocer nuestrasnecesidades financieras conantelación

El banco valorará de forma negativa laexcesiva prisa al solicitar unafinanciación, lo cual puede transmitirsensación de falta de planificación ymala gestión financiera en la empresa,llegando incluso a debilitar nuestraposición negociadora.

Pensemos que el banco precisa de ciertotiempo para analizar y asimilar lainformación que recopile sobre nuestraactividad y riesgo, molestándole lassolicitudes a última hora, sobre todo delas operaciones más significativas. Portanto, parece conveniente plantear cadaoperación con la suficiente antelación almomento concreto en el que se precisenlos recursos que solicitamos.

2. Negociar con el interlocutorválido

Será importante identificar claramente anuestro interlocutor dentro de la entidadbancaria, la persona con la que

deberemos relacionarnos másdirectamente y que deberá intentarsolucionar los problemas futuros quepuedan surgir. En ocasiones podrás serun gestor especializado, en otras elpropio director de la sucursal,dependiendo de la configuraciónorganizativa y de responsabilidades quese siga en la entidad correspondiente.

Al tratar con una persona o personasconcretas se clarifica el componente“humano” que se esconde en estarelación que, a pesar de ir perdiendopeso paulatinamente dentro de uncontexto general de despersonalización,sigue teniendo su importancia yconfiemos que en el futuro sigateniéndola. Fomentando las relacionescon nuestro interlocutor podremosintegrar al banco en la filosofía de lacompañía y mejorar el procesonegociador.

Algunas entidades financieras buscandoevitar una excesiva implicación de susgestores con los clientes, siguen lapolítica de rotar sus puestos cada ciertotiempo, algo que, por lo general, noconviene a las empresas, puesto quesuele perderse conocimiento mutuo yexperiencia en el trato.

3. Resaltar los puntos fuertes

El banco debe conocer cuáles son losvalores en los que la empresa posee unaventaja competitiva, cuáles son suslogros principales; por ejemplo y sintratar de ser exhaustivos a la hora derelacionar todos los que pueden existiren la praxis, hablaríamos de aspectosdestacables tales como una trayectoriahistórica consolidada, una posiciónventajosa en el mercado donde secompite, la calidad en el producto oservicio ofertado, la capacidad de pago

de la empresa, la rentabilidad delnegocio, etcétera.

4. Convertir los puntos débilesen oportunidades de mejora

Por su parte, todas las empresas al igualque todas las personas tienen puntosdébiles, y es un error tratar de ocultarlos.Al contrario, deberemos considerarloscomo elementos a nuestro favor,arbitrando planes de mejora sobre ellosque daremos a conocer al banco.

En este sentido, será fundamental eltratamiento que otorguemos a lainformación desfavorable que, en sucaso, pueda existir sobre la empresa, lacual deberá ser asumida, razonada y, siestá resuelta, justificada con ladocumentación que así lo acredite.

Un ejemplo que suelo utilizar paraargumentar este punto es aquel quehace referencia a una empresa sinproblemas habituales de pago, que tieneuna anotación puntual en el Registro deAceptaciones Impagadas (RAI) motivadapor una desavenencia comercial con unode sus proveedores, ni siquiera debida aproblemas financieros, ya solucionadapero aún no aflorada convenientementeen dicho Registro. Aquí la labor delresponsable financiero consistirá enrazonar y justificar ante el banco estaanotación antes de que éste la“averigüe”, aportando la documentaciónprecisa y las explicaciones pertinentes.

5. Transmitir la sensación deconocer y controlar el negocio

Hemos de dar la sensación de dominartanto la información interna que emanade nuestra compañía como la referente alas características del sector en el quecompetimos, con la aportación de datos

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sobre su composición, la situaciónrelativa de nuestros competidores, lacoyuntura económica que atraviesa, lasprácticas de pago que son habituales olos márgenes de productos y servicioscomercializados.

Podemos aprovechar que la entidadbancaria ha de trabajar con empresas detodos los sectores y, aunque puedadominar las directrices generales detodos ellos, no conoce ni nuestraempresa ni nuestro sector con el detallecon el que nosotros lo hacemos.

6. Presentar informacióntransparente y verídica

Este es un elemento fundamental yaunque en cierta medida pueda pareceruna obviedad, en ocasiones no esrespetado en su totalidad por muchasempresas. La información que, de formacíclica, habremos de presentar ante elbanco, deberá responder a nuestrarealidad económica y financiera; ademáslos datos proporcionados deberán serclaros y coherentes con aquellos que sepresentaron anteriormente con el fin dereforzar nuestra credibilidad. El bancoestudiará a fondo esos datos, más aúncon el nuevo escenario de valoración deriesgos que conlleva el marco regulatoriode Basilea II, y si observa discrepanciasimportantes en los mismos o con otrasfuentes consultadas, puede llegar amodificar el sesgo final de algunaoperación crediticia planteada. Miexperiencia me dice que suele tardarsemucho tiempo en lograr la confianzabancaria, pero muy poco en perderla si elbanco intuye falsedad en elcomportamiento de la empresa.

También puntuará en contra de laempresa, el retraso sistemático a la horade aportar información o la negativa a

facilitar algún dato concreto. De estemodo una vez que el banco solicitaalguna información, hemos deproporcionársela con rapidez, siempreque la petición sea razonable”

Deberemos conservar copia de lainformación de índole económica,financiera o fiscal que hagamos llegar acada entidad financiera, especificando lafecha de su entrega y el gestor que larecibe.

7. No “forzar” las condiciones

Los bancos tienen un límite en lascondiciones que puede ofrecer, que noha de ser igual para todos ellos ni entodos los momentos de la relaciónbilateral que nos vincula. Lógicamentehemos de procurar conseguir siempre elmejor precio, pero una vez queobservamos que la entidad financiera noestá dispuesta a superar un límite, noparece aconsejable tratar de forzar lasituación. La experiencia, elconocimiento mutuo facilitará que, deforma natural, el banco acceda a mejorarprecios, sobre todo, y esto es algo quedebemos tener muy presente, en lamedida que compruebe la aportación denuestro negocio a sus resultados.

8. Utilizar los fondos para eldestino previsto

Un aspecto muy vigilado por la banca esla utilización correcta de los fondos parael destino previsto. A veces empresas condificultades para acceder a lafinanciación de largo plazo,generalmente la más difícil de conseguir,utilizan los fondos destinados a cubrirdesfases de tesorería (por ejemplo, unapóliza de crédito de vencimiento anual)en la financiación de inversiones a largo,con la idea de ir renovando el crédito

año a año. En esta situación, no esextraño que, llegados los distintosvencimientos anuales, pensemos queestamos ante compañías que presentanproblemas en su estructura financiera,no sean capaces de generar recursossuficientes para afrontar los reembolsosde los créditos, en el supuesto de que lasentidades con las que trabajan opten porno renovarlos. En consecuencia, siempredeberemos tratar de aplicar los fondos alfin previsto cuando se solicitan.

Cuadro 1. Los buenos modales en lanegociación bancaria

Independientemente de que se opte porseguir estas recomendaciones u otrassimilares que se puedan plantear, si megustaría recalcar la importancia que, ami modesto entender, tiene la correctaplanificación de la negociación bancaria,sobre todo en una coyuntura deincertidumbre económica como la actualdonde es posible que gran parte de laviabilidad económica de nuestra empresadependa del apoyo que recibamos de lasentidades financieras. M

1. Dar a conocer nuestras necesidadesfinancieras con antelación

2. Negociar con el interlocutor válido

3. Resaltar los puntos fuertes

4. Convertir los puntos débiles enoportunidades de mejora

5. Transmitir la sensación de conocer ycontrolar el negocio

6. Presentar información transparente yverídica

7. No forzar las condiciones

8. Utilizar los fondos para el destinoprevisto