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ESTRUCTURA Y PLANIFICACIÓN DEL DIÁLOGO
DE VENTA.
UNIDAD 1
1.1 Meta final, metas intermedias y metas de etapa
• La venta empieza cuando el cliente dice NO
• Proceso. Guiar desde el punto de partida negativo, hacia indecisión, hasta la venta final.
1.1 Meta final, metas intermedias y metas de etapa
• Meta final : Llegar a ser proveedor único del cliente.
• Meta intermedia : Convertirse en proveedor principal.
• Meta de etapa : Proveedor secundario.
1.1 Meta final, metas intermedias y metas de etapa
Vendedor “ buscado”
Tipología de vendedores - Vendedor no invitado
DESCONFIANZA
CLIENTE DESCONTENTO
SATISFACCION
1.2 Planificación en condiciones de incertidumbre
• Planificación inteligente de la conversación de venta.
• Planificación ha de ser flexible
• “Al que no conoce su puerto, ningún viento le es propicio”.
• Distintas formas de llegar a un destino
1.3 El diálogo de venta estándar
• Tiene sus origenes en no saber que respuesta dar a una objecion.
• Flexibilidad
• Positivo preparar antes la venta por las siguientes ventajas:
– Rutina y rapidez para resolver situaciones dificiles– El Cliente también está estandarizado– Reaccionar mejor que el improvisado– No estandarizar toda la conversación
1.4 La planificación estructural del diálogo de compra
• 1898 E.Lewis
• Fórmula AIDA (Punto vista vendedor)
• Fórmula IRAIDICVA (Punto vista cliente)
¿POR QUÉ? ¿EXISTEN GRANDES DIFERENCIAS?
IRAIDICVA
• I = INDIFERENCIA
• R = RESISTENCIA AL CONTACTO
• A
• I
• D• I = INHIBICIONES => CULPABILIDAD
• C = CONVENCIMIENTO => ARGUMENTACION
• V = VACILACIÓN => Piensa en competencia
• A
1.5 Etapas diálogo de venta / plan de venta
1. Planificación previa del trabajo. Desplazamientos
2. Obtención información básica sobre cliente
3. Inventario de referencias
4. Toma de contacto
5. Llamada a la motivación
6. Investigación de las necesidades
1.5 Etapas diálogo de venta / plan de venta
7. Acuerdo sobre las necesidades
8. Oferta especifica
9. Prueba argumental
10.Eliminación objeciones
11.Propuesta final
12.Seguimiento ulterior
Estructura del plan de venta
El caballo TIPPNA
