Vende...Sí, ¡pero cobrando!

© Mario Cantalapiedra1Vende… Sí, ¡pero cobrando!

Madrid, 14 de julio de 2015

Mario Cantalapiedra Economista. Bloguero Gestores de Riesgo y Morosidad

Vende… Sí, ¡pero cobrando!

© Mario Cantalapiedra

Gestión del cobro a clientes

� Necesidad de gestión del riesgo comercial surge desde

momento q. se piensa conceder crédito a un posible cliente.

� Gestión del riego pretende minimizar impago no eliminarlo:

“Donde exista un pago aplazado siempre podrá producirse un

impago”.

� Toda empresa debe diseñar su propia estrategia de venta a

crédito y adaptarla a la tipología de su cartera de clientes (no

hay soluciones estándares).

2Vende… Sí, ¡pero cobrando!



� Habitualmente empresa no tiene total libertad para fijar

condiciones de cobro debido a restricciones .

� Práctica del sector (modo de pago habitual).

� Posición de dominio del cliente (se acepta cobrar + tarde

para no perder clientes importantes: grandes superficies,

AAPP, etc.).

� Problema actual: Presión para mantener ventas aunque al

final no sean ventas (no se cobren): “Una venta que no se

cobra no es una venta es un problema ”.



Venta para el comercial versus Venta para el financ iero

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VENTA (PARA EL COMERCIAL) VENTA (PARA EL FINANCIERO)

Lo importante es vender y cuanto más sevenda mejor

La venta no termina hasta que se cobra

El riesgo de impago no esresponsabilidad mía

Los comerciales solo se preocupan desus incentivos

La competencia ofrece mejorescondiciones

La rentabilidad del cliente debe incluir elcoste financiero

El departamento financiero rechaza alclient e sin conocer sus particularidades

Los comerciales traen clientes que nopueden pagar lo q. compran

El departamento financiero tarda muchoen autorizar las operaciones

Debemos analizar operaciones sinsentido

¡Alinear intereses!




� Gestión del riesgo comercial en épocas de bonanza se

descuida por parte de muchas empresas.

� En crisis tiene un papel mucho + relevante.

� Para gestionar el riesgo comercial se pueden utilizar distintas

herramientas:

� A nivel interno .

� A nivel externo .



Herramientas a nivel interno

� Rating : Análisis interno de datos sobre el cliente q. permite emitir

juicio s/ conveniencia o no de conceder crédito comercial, límite y

plazo.

� Autoseguro : Corrección del valor “contable” del crédito para

cubrir posible insolvencia del cliente (riesgo previsible).



Herramientas a nivel externo

� Informes comerciales : Realizados por agencias especializadas a partir de

información pública y análisis experto.

� Informes investigados : Complementan información pública con entrevistas

presenciales a responsables empresas.

� Seguro de crédito : Asegurador indemniza a asegurado % pérdidas finales

consecuencia insolvencia definitiva de sus clientes.

� Factoring : Cesión continuada de facturas de clientes a e. financiera para q.

se ocupe de cobrarlas.

� Entidades de recobro : Empresas especializadas en recobro facturas.

� Business Intelligence : Aplicaciones q. permiten análisis integral del cliente

mediante combinación ≠ capas de información (externas e internas).



Políticas preventivas del cobro

� Importancia colaboración entre departamentos y responsables de

suministrar información s/ cliente (integración ≠ áreas empresa).

� Incluir en contrato condiciones de venta a crédito , especificando

consecuencias en caso de retraso en pago (cobro i demora, reserva

de dominio, etc.).

� Ofrecer a clientes nuevos plazos + cortos de pago q. a habituales.

� Establecer control histórico s/ comportamiento de pago cliente

(días retraso, medio de pago, etc.), detectando y evaluando cambios

significativos.



� Tipo interés operación principal de financiación BCE + 8%

� Surgen automáticamente si no se paga en plazo pactado o legal

y sin necesidad de aviso ni requerimiento previo.

Tipo legal de interés de demora (Ley 3/2004 contra la morosidad)

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http://www.gestoresderiesgo.com/colaboradores/tipo-legal-de-interes-de-demora-para-el-segundo-semestre-de-2015




� Cambios significativos (preguntas a hacerse):

� ¿Cliente ha solicitado incremento del plazo de pago?

� ¿Cliente se ha excedido en límite de crédito acordado?

� ¿Cliente atribuye incidencias en facturas para retrasar su pago?

� ¿Cliente tarda + de lo habitual en pagar?

� ¿Cliente ha modificado medios de pago?

� ¿Cliente ha reducido importe medio habitual de sus compras?

� Si respuesta es afirmativa => “profundizar” en motivos.




� Documentar adecuadamente ventas (4 documentos mercantiles

demuestran “plenamente” derecho de cobro):

� Contrato (acredita acuerdo de voluntades entre cliente y

proveedor indicando derechos y obligaciones q. ambos se

consienten recíprocamente).

� Pedido (acredita aceptación oferta por parte del cliente o en su

defecto encargo q. realiza al proveedor de un b. o s.).

� Albarán (prueba entrega del b. o prestación del s. por parte del

proveedor al cliente).

� Factura (determina precio q. debe pagar el cliente y plazo en q.

debe hacerlo).


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¡Gracias por la atención!

Mario Cantalapiedra

Email : [email protected]

Blog : gestoresderiesgo.com

: @mcantalapiedra

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