Ideas BrillantesLo que debe hacer para que sus ideas no se queden en el tintero.

Por Don Debelak

Todos los años, miles de inventores tienen una idea, invierten en ella parte de sus ahorros y la trabajan durante un tiempo. Después, se dan por vencidos. ¿Por qué descartan la idea? Principalmente porque no saben cuál es el paso siguiente o no están seguros de que su idea se venda.

Mi trabajo durante más de veinte años con inventores me ha enseñado que -a menudo- las personas abandonan ideas que tienen un auténtico potencial de mercado. En vez de archivar sus ideas, los inventores deben recurrir a una persona del medio -alguien en el ramo de los inventos- para que evalúe el producto.

Contactos Que Sí Valen

Hace dos años, Karen Alvarez, de California, comenzó a vender su Baby Comfort Strap. Gracias a la orientación de tres expertos, esperó el momento oportuno antes de otorgar la licencia, en julio de 1999, a DEX Products, una empresa que produce artículos de seguridad para bebés.

Alvarez, que a sus 35 años es madre de tres niños, concibió su idea a raíz de un incidente que pudo haber sido trágico. Un día que uno sus hijos se deslizó del carro del supermercado, Alvarez decidió que las madres necesitaban un aditamento sencillo para atar a los niños. Inventó The Baby Comfort Strap: una banda reforzada y suave que se asegura al carrito con una hebilla. No sólo impide que los niños se caigan, sino que evita que se inclinen y pongan la boca en la barra del carro.

Tras realizar una investigación de patentes para productos similares, Alvarez visitó algunas tiendas de artículos infantiles para saber cómo se vendían y, de paso, establecer valiosos contactos. La primera fue Sharon Trupiano, dueña de KaZoo's Consignment for Kids quien, luego de ver el prototipo burdo que le mostró Alvarez respondió con palabras alentadoras.

Durante los meses siguientes, Trupiano ayudó a Alvarez con el empaque, los precios y un estudio de mercado para averiguar las posibilidades de venta de su producto. Siguió sus consejos acerca de lo que funciona en las tiendas y el índice de nuevos pedidos llegó a 80 por ciento en las más de 100 tiendas donde Alvarez colocó su producto antes de otorgar la licencia.

La Importancia de la Mercadotecnia

Con esos sabios consejos y un producto atinado, Alvarez inició su crecimiento. Su siguiente contacto fue Mark Betker, presidente de Koala Corp., fabricante de muebles para cambiar pañales, quien este año espera obtener ventas por US$ 35 millones. Alvarez acudió a Betker para investigar si su empresa estaba interesada en vender u

obtener la licencia de su producto. Aunque éste no correspondía a la línea de Koala, Betker se impresionó con la tenacidad de la joven mamá y aceptó reunirse con ella en el aeropuerto internacional de San Francisco.

Luego de esa entrevista y varias charlas telefónicas, Alvarez aplicó los consejos de Betker, quien le recomendó seguir una estrategia de mercadotecnia que le permitiera establecer sólidamente su empresa sin obligarla a hacer una inversión cuantiosa.

Comenzó por abrir una página en Internet que ella misma diseñó para mostrar los beneficios de The Baby Comfort Strap. Después implantó un programa de publicidad, en el cual visitó periódicos y revistas con reportajes acerca de su producto.

La estrategia funcionó: se publicaron los artículos de Alvarez en los que incluyó la dirección de la página en Internet, para que el público pudiera establecer contacto. La táctica generó más ventas en el mercado californiano.

En la segunda fase del programa de mercadotecnia, Alvarez envió su producto a celebridades con bebés. Para conseguir sus domicilios buscó los sitios de clubes de admiradores en Internet. Obtuvo pocas respuestas, pero entre éstas se encontraba la de Lisa Kudrow, del programa Friends, y la de Vanna White, de Wheel of Fortune. El aval de estas luminarias inyectaron nueva vida a su campaña de publicidad.

Sin embargo, Alvarez se enfrentó a un problema: la producción. Por un lado, asegurar el producto costaba US$6,000 al año, cantidad que no tenía; por otro, sus costos de producción eran demasiado elevados para que el invento fuera rentable. Comenzó a buscar un método de fabricación mejor, pero no halló soluciones. Entonces intervino Sharon Trupiano, quien le informó que había visto un producto similar en el mercado. Trupiano la convenció de ponerse en contacto con la empresa Safe-Strap Co. Inc., para investigar si su producto infringía la patente del suyo. Poco después recibió respuesta de Paul Giampavolo, presidente de la compañía.

Giampavolo consideró que no había problemas, pues él vendía su producto a supermercados, mientras que los clientes de Alvarez eran consumidores. Más aún: el empresario la alentó a continuar con su campaña de mercadotecnia y le brindó ayuda. Alvarez explicó sus problemas con los seguros y, tras meditarlo, Giampavolo ofreció producir el artículo; no firmó un contrato estándar de manufactura, sino que le vendió las piezas en cantidades reducidas a precio de granel; cubrió los costos del seguro y le dio facilidades de pago a 90 días, con lo cual Alvarez no tuvo que sacrificar su flujo de efectivo.

En ese momento, Alvarez estuvo en posición de ofrecer la licencia del producto: ya contaba con ventas demostradas a una base de clientes establecidos, y sus costos de producción eran bajos. No sorprende que, al dirigirse a DEX Products, la empresa de inmediato descubriera el potencial del producto y aceptara firmar la licencia de The Comfort Baby Strap.

El éxito de Alvarez con un presupuesto ridículo se debió, en gran medida, a la ayuda recibida. Consejos y asistencia fueron claves para lanzar el producto adecuado, con el precio y la mercadotecnia acertadas. ¿Por qué recibió ayuda? La razón radica en que estaba completamente dedicada a su invento pero, sobre todo, porque pidió ayuda y escuchó los consejos. Con frecuencia los expertos en el ramo ayudan a inventores si éstos muestran la ambición y el impulso suficientes para llevar el producto al mercado. Para obtener orientación acepte que no sabe todo, pida ayuda y comprométase por completo para que la idea se cristalice y tenga éxito.

Banco de Ideas

Las mejores ideas surgen de la vida cotidiana. En 1886, Josephine Cochrane inventó la lavadora de platos; acto seguido fundó la empresa que hoy se conoce como KitchenAid. Cochrane ideó su producto porque estaba harta de que sus mejores vajillas se rompieran al lavarse después de las fiestas. Conocía con precisión el tipo de producto que quería crear porque ella sería su primera usuaria.

Karen Alvarez siguió los pasos de Cochrane. Su The Baby Comfort Strap surgió a raíz de la caída de uno de sus hijos. El niño no se lastimó, pero la inventora estaba consciente de que el accidente podía haber sido fatal.

Los inventores que tienen éxito con frecuencia diseñan productos que les solucionan sus problemas, ya que entienden con exactitud lo que el usuario necesita. Cuando un producto le cause dolores de cabeza, piense en la forma de solucionar el problema. Quizá termine con un "invento de un millón de dólares".

¡Rescátenme!

Mark Betker es presidente de Koala Corp., una fábrica mediana de productos para la seguridad infantil. Cada mes recibe decenas de peticiones de inventores, pero ignora a la mayoría. ¿Por qué decidió ayudar a Alvarez? "Se debió a su fuerza de carácter. Se mostró honesta y fue al grano, por lo tanto pensé que sería una persona que llegaría lejos. Fue muy persistente al buscarme y estaba totalmente convencida de que su producto era necesario. Sólo pensaba en el producto, por ello consideré que no podía fracasar. No podía ayudarla, pero quería hacerlo".

¿Por qué otros inventores no impresionan a Betker? "Consideran su invento como un pasatiempo. No muestran demasiada convicción y están interesados principalmente en hacer dinero", responde el fabricante.

Por su parte, Sharon Trupiano es propietaria de KaZoo's Consignment Shop for Kids. KaZoo's vende ropas de diseñador usada y artículos infantiles nuevos. Comenzó a vender The Baby Comfort Strap a principios de 1997, y también mostró una reacción positiva hacia Alvarez. "Tenía una idea magnífica y una sincera ambición. Creía plenamente en su invento, y lejos de centrarse en las ganancias, su preocupación estaba en la seguridad de los niños."

Contactos

KaZoo'S Consignment for Kids, 12131 Alcosta Blvd., San Ramon, CA 94583, USA, Tel. (925) 803-8003

The Baby Comfort Company, http://www.babycomfort.com