PROMOCIÓN DE VENTAS EN EL PRODUCTO Y LOS PLANES

DE INCENTIVOS.

CONTENIDO:4.1. Descuento en producto.4.1.1 Ventajas 4.1.2 Desventajas4.2 Promoción con producto Extra.4.2.1 Ventajas4.2.2 Desventajas4.3 Premios embalajes4.3.1 Embalajes Reusables4.3.2 Embalajes Múltiples.4.4 Premios de incentivos4.4.1 Incentivos al consumidor4.4.2 Incentivos al comercio4.5 Sorteos, concursos y premios instantáneos.

Descuento en producto.Los descuentos consisten en reducciones del precio regular de un producto por un periodo de tiempo determinado, por ejemplo, podemos brindar descuentos por cantidad, en donde reducimos los precios a medida que nos compren en mayor cantidad, o podemos brindar descuentos por temporada, que consiste en reducir los precios de los productos que estén fuera de temporada.

Los descuentos constituyen en una nueva forma de promover los productos y servicios, a la vez que una posibilidad para el lanzamiento de nuevos productos o servicios al mercado. Estos ofrecen una sensación de ahorro al comprador que le impulsa a hacer sus compras en el establecimiento anunciado. Por otra parte, la empresa consigue mayor visibilidad del negocio a la vez que mayor visitas y compras.

Esta promoción consiste en la reducción temporal del precio de venta del producto al consumidor, la que puede venir impresa en la etiqueta, o solo marcada o anunciada por el comercio.El descuento dependerá del rango del precio normal del producto, así como de las prácticas generales dentro de su categoría. Sin embargo, los descuentos más comunes en productos de consumo popular varían entre el 15 y el 30%.

VENTAJAS DE LOS DESCUENTOS

-Estas promociones son eficientes para todo tipo de marcas, entre las que podemos distinguir: a) marcas nuevas o establecidas, y b) marcas en crecimiento, estables o en decrecimiento.

-Son muy sencillas de ejecutar ya que cuanto mucho solo requerirán cambios en la etiqueta o colocación de autoadhesivos (stickers), incluso se puede remarcar el producto en el propio local y anunciar la oferta en el mismo comercio.

-Ofrecer al consumidor un beneficio económico inmediato, especialmente apreciado en épocas difíciles.

-Los descuentos en el producto también son muy bien aceptados por el comercio, que los identifica como una de las técnicas promocionales más eficaces.

DESVENTAJAS DE LOS DESCUENTOS-Su uso exagerado puede desatar

una guerra de precios que, en mercados muy competitivos, solo consigue atraer a ‘’cazadores de descuentos’’ además de lesionar la imagen de las marcas.

-Los descuentos son aprovechados por un segmento importante de consumidores esporádicos y sirven solo para subsidiar sus compras.

-A veces la reacción del comercio hacia los descuentos impresos en etiquetas es un tanto negativa porque frena la salida de los productos de precio regular e incrementa su existencia en el comercio.

PROMOCIÓN CON PRODUCTO EXTRA.Consiste en ofrecer al consumidor mayor cantidad de producto sin incrementar su precio (por ejemplo: 120g al precio de 100 g).

El desarrollo del embalaje y de las etiquetas en este tipo de promociones debe hacerse con mucho cuidado, de manera tal que comunique rápido y claramente la promoción al consumidor. Los contrarios, se corre el riesgo de que la promoción sea confundida con un nuevo tamaño que, seguramente, costara más.

VENTAJAS DE LA PROMOCION CON PRODUCTO EXTRA-Las promociones don producto extra ofrecen también un beneficio inmediato al consumidor.-Cuidan más la imagen del producto que los descuentos.-Es un medio muy eficiente para llegar a los consumidores que por lo general no compran tamaños más grandes.-Es mucho más difícil para la competencia imitar una promoción de este tipo, si se considera la velocidad con que puede reaccionar ante un descuento.

DESVENTAJAS DE LA PROMOCION CON PRODUCTO EXTRA

-Una promoción con producto extra normalmente requiere más mano de obra y ajustes en la línea de producción, pues la mayoría de los casos se necesitan tamaños de embalajes especiales. Asimismo, dichos embalajes especiales requieren tiempo para su diseño y producción. Esto, además de reducir la eficiencia de producción, incrementa el costo de producción.

-El comercio no se entusiasma mucho con este tipo de promociones, sobre todo porque el fabricante no le brinda ninguna utilidad por el incremento de producto adicional.

-También aquí un sector importante de compradores esporádicos se aprovecha de estas promociones sin lograr su fidelidad, pues solamente están subsidiando sus compras.

-Las promociones de productos extra no siempre consiguen incrementar el consumo de algunos productos, y en esos casos solo sirven para retrasar las próximas compras.

PREMIOS EMBALAJESEstas promociones se conocen en el medio como Premium- packs, y pueden clasificarse en in-packs, que es cuando el regalo ofrecido al consumidor se encuentra dentro del embalaje del producto, o bien on-packs, cuando el regalo esta adherido en el exterior del embalaje.

Estas promociones son factibles con un sin fin de artículos como premios, que al ser adheridos en grandes cantidades tienen un costo considerablemente inferior a su precio de venta al público.

Una promoción Premium-pack puede tener más éxito que los descuentos o promociones con productos extra, siempre y cuando se haya seleccionado el regalo correcto. Y aun así, a diferencia de las otras dos, las promociones Premium son aceptadas por grupos más limitados. Por todo ello, es muy importante probar varias alternativas a nivel local o regional antes de realizar un lanzamiento nacional.

Ventajas de los premios en embalajes

-Las promociones Premium-pack son efectivas para todo tipo de productos, siempre y cuando el regalo que ofrezca haya demostrado ser atractivo en un mercado de prueba.-Son difíciles de copiar rápidamente por la competencia.-El comercio las acepta fácilmente y las reconoce como un arma agresiva de ventas.

Desventajas de los premios embalajes-Su lanzamiento lleva mucho tiempo, ya que abarca la etapa de desarrollo, la prueba en un mercado y, finalmente, su lanzamiento en el ámbito nacional.-Es difícil lograr una correcta selección de premios para someterlos a prueba.-Requiere modificaciones en la línea de producción.-Cuando los regalos van adheridos al embalaje, pueden ser robados de las góndolas.

Embalajes ReusablesEsta promoción consiste en entregar un embalaje vacio o embalar el producto (ya sea en cantidades diferentes o en su contenido normal) en algún contenedor que pueda ser reusable, como una jarra, frasco, botella decorativa, etc., en lugar de su embalaje de costumbre.

En este tipo de promoción se resta del presupuesto promocional asignado el costo del embalaje normal (que por lo general es elevado), con lo que casi siempre puede ofrecerse gratis el objeto reusable.

Ventajas de los Embalajes Reusables

-Los embalajes reusables son efectivos en todo tipo de productos establecidos, ya sea que se encuentren en crecimiento, estables o en decadencia.

-No pueden ser contrarrestados fácil y rápidamente por la competencia.

-Normalmente el comercio facilita las exhibiciones especiales para este tipo de promociones.

-Ofrecen al consumidor un beneficio de duración prolongada que consigue reforzar el recuerdo de la marca.

Desventajas de los Embalajes Reusables

-Los embalajes reusables requieren mucho tiempo de desarrollo.-Es difícil encontrar embalajes reusables que sean atractivos y mismo tiempo compatible con los presupuestos promocionales y los procesos de producción.-A veces es necesario contar con autorizaciones gubernamentales para ‘’la nueva presentación’’ y dar de alta a esta en cada cadena de supermercados.

Embalajes Múltiples.Consiste en ofrecen al consumidor un incentivo en la compra de varias unidades de producto (por ejemplo, cinco hojas de afeitar por el precio de cuatro).

Aunque son muchos los productos que pueden ofrecer promociones de embalajes múltiples, funcionan mejor en aquellos artículos de uso más frecuento y de precio más accesible.

Es muy importante probar cual es la cantidad optima de unidades que deberá tener la promoción múltiple para que el desembolso del consumidor sea razonable. Las promociones que excedan esa cantidad corren el riesgo de inhibir la salida del producto.

Ventajas de los Embalajes Múltiples-Los embalajes múltiples ‘’obligan’’ a comprar cantidades mayores a las normalmente adquiridas por una persona, incrementándose así el consumo.-Son excelentes, por ejemplo, para productos presentados en varios sabores, ya que incitan a probarlos todos.-Por ser paquetes múltiples, tienden a aumentar el espacio que normalmente ocupa un producto en la góndola.

Desventajas de los Embalajes Múltiples

-Los embalajes múltiples casi siempre obligan a realizar ajustes en las líneas de producción y empaque.

-El costo del embalaje es relativamente alto.

-Los embalajes múltiples no resultan atractivos para los consumidores que no estén dispuestos a desembolsar un dinero extra o en épocas de crisis económicas.

-El comercio puede presentar algunas objeciones por los problemas de espacio que se le puedan producir en las góndolas.

Premios de incentivosLa mercancia de incentivo promocional hace referencia a toda aquella mercancia que sirva para incentivar la compra de productos o para el mejor desempeño en una actividad (generalmente ventas). Es usada por los mercadologos actuales de varias maneras y técnicas, y con diferentes objetivos; puede ser desde un simple destapador hasta complejos programas.

La definición más concisa del concepto ‘’incentivos de marketing’’ fue la dada en Incentives in marketing, escrito por George Meredith y Robert P. Freíd y publicado por la Association of Incentive Marketing. Los autores describen los incentivos de marketing como los ‘’mecanismos promocionales que inducen a la compra o el desempeño del consumidor, representante o agente de ventas, empleado o comerciante, ofreciendo un beneficio tangible en forma de mercancia o de premio.

Incentivos al consumidorPremios o incentivos que van dirigidos al consumidor.

Objetivos de los incentivos al consumidor1. Atraer su atención en el punto de

venta.

2. Realizar entregas de muestras a los nuevos usuarios.

3. Efectuar pruebas de degustación a nuevos usuarios.

4. Proveer de un valor agregado al producto.

5. Impulsar la repetición de compra.

6. Mejorar la relación con el consumidor.

7. Aumentar las ventas.

8. Aumentar la lectura de la publicidad.

9.Propiciar la interactividad fabricante-consumidor en los comercios.

Incentivos al comercio

Premios o incentivos que van dirigidos al comercio.

Objetivos de los incentivos al comercio

1. Introducir nuevos productos.

Introducir productos mejorados.

2. Impulsar productos con baja rotación.

3. Impulsar extensiones de productos.

4. Aumentar la base de clientes.

5. Reforzar las promociones al consumidor.

6. Reforzar las promociones competitivas.

7. Levantar la moral de los comerciales o vendedores.

8. Obtener espacio en las góndolas.

9. Aumentar la productividad.

10. Aumentar las ventas totales y la participación de mercado.

Sorteos, concursos y premios instantáneos.

CONCURSOS: Ofrece al comprador del producto el derecho de demostrar su capacidad en un determinado tema. Tiene que demostrar algo, una habilidad.

SORTEO: Los premios se otorgan al comprador por azar.