JUBA 42

Juba 42 es una compañía que ofrece formación y consultoría. Su área de negocio se inició en el mercado de gran consumo, ejerciendo su actividad tanto para las marcas como para la gran distribución. Hoy tiene clientes fuera del serctor. La vocación de la empresa no es ser una compañía más, que genere cursos cerrados y los rellene de contenido teórico. Pretendemos ser una referencia en la eficacia. Para ello nuestros cursos desde el primer momento comienzan con un caso práctico y siguen así hasta el final. Casos prácticos desarrollados por nuestros consultores que reflejan situaciones reales de mercado y cuya única finalidad es transmitir el concepto de eficacia en la resolución de problemas. Nuestros consultores son especialistas en áreas concretas de negocio, realizando sus servicios tanto en España como en el extranjero. Mantienen su actividad profesional ligada a la docencia, ofreciendo un valor añadido complementario. Francisco Serra es el consultor titular del área de negociación. Podrá ver un cv resumido en el apartado profesor del menú.

FRANCISCO SERRA SEDEÑO

Francisco Serra Sedeño es licenciado en CC.EE. y EE. , doctorando en Economía, así como otros títulos (Berkeley University Certificate, IESE). Su experiencia profesional ha estado ligada al sector de gran consumo, inicialmente en la organizacion Coca Cola. Desde hace varios años se dedica a labores de consultoría y docencia, actividades que compagina con la gestión de sus propios negocios.

Estas labores las desarrolla tanto en el ámbito académico (profesor de la Escuela Superior de Investigación Comercial), como consultor para empresas, habitualmente del sector de gran consumo, si bien ha prestado sus servicios en otros sectores (construcción, buffetes de abogados). Su experiencia en tecnologías de la información y comunicación (TIC) proporciona un valor añadido fundamental, pues hace que la formación que él imparte se complete, en algunos casos, con herramientas desarrolladas por el mismo. Procedimientos de Negociación es una de las tres áreas de especialización en las que Francisco Serra desarrolla su labor de consultoría, siendo las otras dos : Planes de Cliente, y Gestión de Categorías. No dudamos que su amplio bagaje de conocimientos, así como la capacidad demostrada en labores de consultoría con sus clientes y su experiencia en labores docentes dirigida a posiciones directivas, harán que el aprovechamiento del curso sea óptimo.

CURSO DE NEGOCIACION

Procedimientos de Negociación pretende asegurarse una posición privilegiada en el ámbito de la negociación eficaz, para ello, centramos nuestra atención en la consecución de los objetivos de negociación y en el plan de negociación necesario para alcanzar dichos objetivos. Técnicas de negociación: No ofrecemos un curso enlatado en el que el aspecto teórico sea el que canalice el curso. Desde el primer momento iniciamos nuestros cursos de negociacion con un caso práctico y continuamos hasta el final, asegurándonos que sean estos casos los que desarrollen aspectos teóricos de la negociación. Es por ello que, nuestros clientes han sido y siguen siendo los negociadores de compañías en la que pequeñas variaciones en la negociación suponen el éxito o el fracaso. Somos conocedores de ello, y por eso no rellenamos el contenido de teoría ni de procedimientos abstractos y poco prácticos, sino de objetivos de negociación y de eficacia en la consecución de los mismos.

En las clases de negociación ofrecemos hasta 14 casos prácticos confeccionados personalmente por el profesor y basados en autenticas situaciones de negociación reales. Los casos se dividen en tres grupos: básicos, en los que se determina el nivel de los alumnos y donde se fijan los principios elementales; específicos, donde se aplican técnicas o rutinas de negociación concretas, y globales, en los que el alumno desarrolla todos los conocimientos adquiridos.

El aprendizaje no se consigue mediante el estudio de la teoría por el alumno, sino porque de una manera intuitiva, observa el desarrollo de las negociaciones y su resultado a través de negociaciones paralelas comparadas y de negociaciones cruzadas. Tanto los aciertos como los errores son visibles; se comentan y evalúan las actuaciones de cada participante, proporcionando un guión definitivo que se materializa en un procedimiento de negociación.

Adicionalmente, los alumnos reciben una herramienta informática, que les ayudará a gestionar el Plan de negociación y a efectuar simulaciones que les permitan proyectar en el tiempo los posibles cierres de la negociación.

CASOS DE NEGOCIACIÓN

La mayoría de los casos aquí presentados han sido confeccionados por el consultor Francisco Serra y extraídos de situaciones reales de negociación. Los casos son del tipo "role play", y para su correcta ejecución deberán ser desarrollados por al menos 2 personas, aunque cada caso puede contemplar distintos requisitos, incluyendo número mínimo y máximo de participantes. En todos los casos el consultor ha incluido sus propios comentarios, tanto los necesarios para ejecutar correctamente la simulación, como el objetivo que persigue cada caso de negociación. En ocasiones será necesaria la utilización de plantillas de hojas de calculo; estas están también incluidas en cada caso. Los casos se agrupan en 3 categorías : 1.- Casos básicos. Donde se explican los principios elementales. 2.- Casos del proceso de negociación. Que explican concretamente alguna de las fases del proceso de negociación. 3.- Casos globales. Que muestran el proceso de negociación en su totalidad.

Haciéndote FAN (página principal) dispondrás de casos gratuitos en la página de Facebook, si bien, en caso que quiera profundizar en la experiencia de negociación, puede adquirir los casos Premium por un importe 60 € el paquete de casos Premium disponibles.

Compra casos

Por último, creemos que siempre es más productivo que contrate un curso completo, si aún así, considera que, los ejercicios cumplirán su finalidad didáctica; entonces, desearle que disfrute durante el desarrollo de los casos, y que nos envíe los comentarios que considere oportunos a info@solonegociacion.es

Casos Básicos

• Objetivo: ser Rico Negociación básica entre 2 grupos de negociadores y un moderador. Tema win-win.

• Producto X Negociación básica entre 4 grupos de Negociación, preferiblemente 4 personas más el moderador. Tema win-win

• Rastrillo Negociación básica entre 2 grupos de negociación más el moderador. Tema : espacio para la negociación

Casos del proceso de Negociación

• Tarifa I Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 3,4 grupos de negociación más el moderador. Tema: primera posición.

• Tarifa II Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 2,3 grupos de negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema: objetivo y mínimo aceptable, movimientos y concesiones.

• Quiero viajar Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 2,3 o ,4 grupos de negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema: movimientos , concesiones y krunch.

• Introducir Sku Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 2,3 o ,4 grupos de negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema: peticiones públicas.

• Cierra el acuerdo Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 2,3 o ,4 grupos de negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema: peticiones mordiscos.

• Alquilar un edificio Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 2,3 o ,4 grupos de negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema: creatividad.

Casos Globales

• Terrateniente Negociación Global. 4 grupos de negociación en negociaciones cruzadas, más el moderador. Tema: Construcción - promoción.

• El Surtido Negociación Global. 4 grupos de negociación en negociaciones cruzadas, más el moderador. Tema: Productos gran consumo.

• La Fusión Negociación Global. 2,3, o 4 grupos de negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema: Productos gran consumo.

• Regateando Inmuebles Negociación Global. 2,3, o 4 grupos de negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema: Construcción - promoción.

• A 3 Bandas Negociación Global. 2 grupos de negociación (cada grupo compuesto de 3 negociadores) en negociaciones independientes, más el moderador. Tema: Permuta.

HERRAMIENTA PLAN DE NEGOCIACIÓN

Esta herramienta de negociación ha sido diseñada y confeccionada por Francisco Serra, la finalidad que persigue puede resumirse en los siguientes puntos: Recoger en un documento todos los datos objetivos y subjetivos que puedan ser necesarios durante el proceso de negociación. Que dichos datos se organicen de una manera ordenada y esquemática, y por tanto que puedan ser fácilmente transmitidos y su visualización sea uniforme. La herramienta dispone

de unas tablas que recogen detalladamente los posibles descuentos a clientes, tanto aquellas aportaciones de descuento en factura, como aquellas aportaciones atípicas fuera de factura. También compara esos descuentos con aquellos de la posición anterior. Permite incluir hasta 9 movimientos de negociación por cada parte, no solo aquellos que hayan ya ocurrido, sino estimación de posiciones futuras. Esto permite observar el comportamiento de la negociación, así como identificar posibles desarrollos de negociación futuros. La explicación detallada del uso de la herramienta de negociación se obtiene junto con la descarga de la herramienta en un documento adicional. El coste de descarga de la herramienta de negociación es de 60€, junto con el manual correspondiente. Recomendamos siempre asistir a un curso en donde tanto los casos de negociación como la herramienta son entregadas gratuitamente, aún así, si decide que la herramienta pueda serle de utilidad ya sea para labores de consultoría, como para uso propio, le animamos a remitirnos los comentarios que considere oportunos. Aquellas mejoras propuestas en la herramienta las iremos introduciendo en la medida de lo posible.

PRESUPUESTO

Duración : 2 días: 14 horas Asistentes (mínimo - máximo): 6 - 10 personas Requisitos del curso:

• 1 sala de presentación con proyector • 1 salita de preparación de casos

Presupuesto : 375 € por persona (In Company) Los alumnos reciben una herramienta: Planificación de Negociación. Gastos no incluidos Para cursos Out Company, consultar disponibilidades

PLAN DE MARKETING DE CLIENTE

La herramienta Plan de Marketing de Cliente se creó para dar respuesta a la cada vez más compleja gestión de las grandes cuentas (KA). Fueron los KAM los que demandaron una herramienta, que de una manera simple, les guiará a través del proceso completo de gestión de clientes. La innovación fue el motor que nos impulso a desarrollar esta herramienta. Hoy en día las empresas que confiaron en nosotros la consideran la herramienta fundamental en la gestión de las grandes cuentas. Los objetivos que nos proponemos para la herramienta Plan de Marketing de Cliente, son :

1. Confeccionar previsiones de venta realistas. 2. Identificar precios de venta objetivos. 3. Determinar el mix de productos óptimo.

4. Definir un equilibrio de mercado coherente entre los clientes. 5. Establecer una relación directa entre las acciones de venta y la proyección de

venta.

La potencia de la herramienta Plan de Marketing de Cliente se convierte en insuperable cuando se trata de liberar tiempo al KAM en operaciones rutinarias, ofreciéndole exhaustivos análisis con los que la toma de decisiones se hace más sencilla e intuitiva. La herramienta Plan de Marketing de Cliente no solo apoya al KAM en las labores iníciales de presupuestación de los clientes, sino que le apoya a lo largo de todo el ciclo de gestión (habitualmente anual), indicándole las desviaciones respecto a proyecciones realizadas, y la forma de corregir esas desviaciones. Adicionalmente la herramienta Plan de Marketing de Cliente compara a través de un módulo de coherencia de mercado todos los clientes, ofreciendo una visión instantánea de los puntos fuertes y débiles de cada cliente, indicando de una manera intuitiva los problemas a corregir y las oportunidades a aprovechar. Adicionalmente nuestro consultor posee amplia experiencia de asesoramiento en el desarrollo de Planes de Cliente, y podrá ofrecerle soluciones de consultoría para sus clientes, ya sea directamente dentro de un equipo, o bien asesorando en las conclusiones y presentaciones desarrolladas por el personal de su empresa. Coste herramienta Plan de Marketing de Cliente : 15.000 € Incluye formación en Planes de Cliente y en el manejo de la herramienta.

GESTION DE CATEGORÍAS

La herramienta Gestión de Categorías pretende posicionarse como herramienta básica de la gestión de surtido. Su bajo precio comparado con las herramientas similares de la competencia, así como la potencia y versatilidad

que proporcionan sus resultados, nos asegura una implantación privilegiada en el mercado. Los objetivos que nos planteamos con nuestros clientes son:

1. La adquisición de conocimientos teóricos enfocados a la Gestión de Categorías. 2. Disponer de una herramienta básica de Gestión de Categorías. 3. Aplicar los conocimientos adquiridos a ejercicios reales de marcado. 4. Presentar y negociar proyectos de gestión de Categorías.

Adicionalmente nuestro consultor posee amplia experiencia de asesoramiento en el desarrollo de implantaciones de surtido, y podrá ofrecerle soluciones de consultoría para sus clientes, ya sea directamente dentro de un equipo, o bien asesorando en las conclusiones y presentaciones desarrolladas por el personal de su empresa. La herramienta Gestión de Categorías admite varios criterios de clasificación, incluyendo combinaciones entre los criterios seleccionados. La aplicación acoge estructuras de 3 niveles y ofrece dos puntos de vista diferentes en la elección del sistema de selección de un surtido. Esta doble proposición permite al usuario elegir entre opciones más conservadoras, que busquen la maximización de los criterios seleccionados, o bien que optimizen la estructura del surtido y las ventajas del surtido hacia el comprador final. Adicionalmente la herramienta dispone de un modulo de gestión de espacio, donde se ofrecen las distintas alternativas de asignación de espacio atendiendo a la selección de surtido confeccionada previamente. Coste herramienta Gestión de Categorías : 6.000 € Incluye formación en Gestión de Categorías y en el manejo de la herramienta.