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powerpoint de las teorias administrativas
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PROF. ORLANDO ISAAC LÓPEZ LÓPEZ, M.B.A.
Lideres Talentos
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La historia de la administración se remonta a la era prehistórica, 10,000 años antes del nacimiento de Jesucristo, por lo que se toma como año cero su nacimiento y a partir de allí se analizaron las aportaciones que se dieron desde la Revolución Industrial (inicio del siglo XVIII) hasta el siglo XXI.
10,000 5,000 3,000 1,500 500 350 0 1,900 2,010………
T I E M P OLa era prehistórica Siglo XXI
Es poco lo que se conoce de la organización de los habitantes en la era prehistórica, por hallazgos arqueológicos se ha podido conocer que existían tipos de organizaciones en las que el más viejo de la tribu era considerado el jefe o líder del grupo, y sus objetivos se centraba en la supervivencia. Asimismo, tal vez las actividades de los administradores de aquella época se centraban en la utilización eficiente de recursos, en la división del trabajo y la conducción de la guerra y ala negociación de la paz.
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Proceso de
Planificación,
Organización,
Dirección y
Control del trabajo de los miembros de la organización y de usar los recursos disponibles de la organización para alcanzar las metas establecidas
Proceso para establecer metas y un curso de acción adecuado para alcanzarlos
Proceso para comprometer a dos o más personas para que trabajen juntas de manera estructurada, con el propósito de alcanzar una meta o una serie de metas específicas
Proceso para dirigir e influir en las actividades de los miembros de un grupo o una organización entera, con respecto a una tarea
Proceso para asegurar que las actividades reales se ajustan a las actividades planificadas
Planificación
Organización
Dirección
Control
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PLANIFICACIÓN
Los gerentes usan la lógica y los métodos para
analizar metas y acciones
DIRECCIÓN
Los gerentes dirigen, influyen y
motivan a los empleados para que realicen las
tareas escenciales
ORGANIZACIÓN
Los gerentes ordenan y asigna el trabajo, la autoridad y los recursos para alcanzar las metas organizacionales
CONTROL
Los gerentes se aseguran de que la
organización se dirige hacia los
objetivos organizacionales
Coordinación
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Persona responsable de dirigir las actividades que ayudan a las organizaciones para alcanzar sus metas
Medida de la eficiencia y la eficacia de un gerente; grado en que determina o alcanza los objetivos apropiados
Gerente
DesempeñoGerencial
Dos personas o más que trabajan juntas, de manera estructurada, para alcanzar una meta o una serie de metas específicas
Medida de la eficiencia y la eficacia de una organización; grado en que alcanza los objetivos acertados
Desempeño Organizacional
Organización
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Gerentes responsables de la administración general de la organización; establecen políticas operativas y guían la interactuación de la organización y su entorno
Gerente responsable de una sola actividad de la organización; por ejemplo, finanzas o administración de recursos humanos
La persona responsable de todas las actividades funcionales; por ejemplo, producción, ventas, mercadotecnia y finanzas, de una organización, como una compañía o una subsidiaria
Alta Gerencia
Gerente Funcional
Gerente General
Fin que pretende alcanzar la organización; con frecuencia, las organizaciones tienen más de una meta; las metas son elementos fundamentales de las organizaciones
Capacidad de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los objetivos de la organización: “hacer las cosas bien”
Meta
Eficiencia
Capacidad para determinar los objetivos apropiados: “hacer lo que se debe hacer”
Método sistemático para manejar actividadesProceso
Eficacia
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A lo largo de la mayor parte de nuestra existencia pertenecemos a una organización y otra; una universidad, un equipo deportivo, un grupo musical, una organización religiosa o una empresa. Todas estas organizaciones están compuestas por personas que se juntan por alcanzar una meta común.
Debido a que las organizaciones están por doquier, existen tres motivos básicos para estudiarlas:
En primera instancia, las organizaciones contribuyen al nivel de vida presente de todas las personas del mundo. Todos dependemos de las organizaciones, todos los días, para obtener nuestros alimentos, vivienda, ropa, atención médica, comunicación, diversión y empleo.
En segunda, las organizaciones se perfilan hacia un futuro deseable y sirven para que las personas también lo hagan. Los productos y las aplicaciones nuevas aparecen como resultado del poder creativo que brota cuando las personas trabaja reunidas en las organizaciones. Las organizaciones tienen repercusiones --positivas o negativas-- en la condición futura del entorno natural, en la prevención y el tratamiento de enfermedades y en la guerra, en todo el mundo.
En tercera instancia, las organizaciones sirven para conectar a las personas con su pasado. Cabe decir que las organizaciones son patrones de las relaciones humanas. Cada día que trabajamos con otras personas, crece la historia de la organización y la nuestra. Con frecuencia, nos definimos en términos de las organizaciones de las cuales hemos formado parte, además las organizaciones llevan registros de su historia.
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Organización es un sistema de actividades conscientemente coordinadas, formado por dos o más personas, cuya cooperación recíproca es esencial para la existencia de aquélla, y esta existe cuando:
Hay personas capaces de comunicarse,
están dispuestas a actuar conjuntamente, y
desean obtener un objetivo común.
EMPRESA: Toda iniciativa humana que busca reunir e integrar recursos humanos y no humanos ( financieros, físicos, tecnológicos, mercadológicos, etc.), cuyo propósito es lograr el autosostenimiento y obtener ganancias mediante la producción y comercialización de bienes o servicios.
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La Revolución Industria tuvo lugar a principio del siglo XVIII. Los inventos de esa época dieron origen a la creación de una empresa formal, conocida en dicha época como fábrica. Con la proliferación de estas fábricas creció la necesidad de coordinar los esfuerzos de grandes cantidades de personas en la producción continua de productos, como también surgió la especialización dirigida a la producción en serie.
Mientras que la automatización de las actividades de producción se incrementaban, la administración carecía de bases científicas que daban lugar a la explotación inhumana del trabajador. (horarios de trabajos excesivos, el ambiente de trabajo eran insalubre, muchas de las labores eran peligrosas, entre otras).
Estas desigualdades hicieron necesaria la aparición de especialistas y administradores, que dieron lugar a la aparición de diversas corrientes del pensamiento social en defensa de los intereses de dueños y de los trabajadores de
las fábricas. Lo que se conoce como las Teorías Administrativas.
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Las personas llevan muchos siglos formando y reformando organizaciones. Al repasar la historia de la humanidad, aparece la huella de pueblos que trabajaron unidos en organizaciones formales, como ejemplos los ejércitos griegos y romanos.
Las personas también han escrito sobre cómo lograr que las organizaciones sean eficientes y eficaces, desde muchos antes de que términos como “administración”fueran de uso común. Dos ejemplos notables e ilustrativos son los escritos que nos heredaron Nicolás Maquiavelo y Sun Tzu.
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Aunque el calificativo “maquiavélico” se suele usar para describir a oportunistas astutos y manipuladores, Maquiavelo creía firmemente en las virtudes de la república. Esto salta a la vista en los discursos, libros escritos por Maquiavelo en 1531, cuando vivía en la antigua república italiana de Florencia. Los principios que planteó se pueden adaptar y aplicar a la administración de las organizaciones contemporáneas.
• Una organización es más estable si sus miembros tienen el derecho de manifestar sus diferencia y resolver sus conflictos dentro de ella
• Si bien una persona puede iniciar una organización, “ésta será duradera cuando se deja en manos de muchos y cuando muchos desean conservarla”.
• Un gerente débil puede seguir a uno fuerte, pero no a otro débil, y conservar su autoridad.
• Un gerente que pretende cambian una organización establecida “debe conservar, cuando menos, la sombra de las costumbres antiguas”.
• El fin justifica los medios
• Divide y vencerás
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Otra obra clásica que ofrece sus conocimientos a los administradores es “El Arte de la Guerra”, escrita por Sun Tzu, el filósofo chino, hace más de dos mil años. La obra fue modificad y usada por Mao Tse Tung, fundador de la República Popular China en 1949. Entre los postulados de Sun Tzu cabe destacar los siguientes:
• Cuando el enemigo avanza, ¡hay que retirarse!
• Cuando el enemigo se detiene, ¡hay que hostigarlo!
• Cuando el enemigo pretende evitar el combate, ¡hay que atacarlo!
• Cuando el enemigo se retira, ¡hay que perseguirlo!
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Son las diversas corrientes o enfoques a través de los cuales se concibe a la administración, esto es, la manera en que cada autor sustenta en forma sistemática principios y métodos respecto de la administración.
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Los principales creadores de esta escuela son Frederick Winslow Taylor y los esposos Gilbreth y Henry L. Gantt.
FREDERICK W. TAYLOR
Establece principios y normas que permiten un mayor rendimiento de la mano de obra y ahorro en los materiales; apoyándose en aspectos como estudio de tiempos y movimientos, selección de obreros, métodos de trabajo, incentivos, especialización e instrucción.
Se le llama a esta corriente administración científica debido a la racionalización que hace de los métodos de ingeniería aplicados a la administración, y debido a que desarrolla investigaciones experimentales encaminadas hacia el rendimiento del obrero
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HENRY L. GANTT
Fue discípulo y colaborador de Taylor; Gantt mostró especial interés tanto teórico como practico al aspecto humano, fijó al trabajador una tarea bien definida para lo cual desarrollo un sistema de remuneración a los obreros, conocida como “gráfica de Gantt”.
Otra aportación valiosa es relacionada con el sistema de incentivos; señala que no se debe penalizar el trabajo inferior al normal, por el contrario, estimularlo a alcanzarlo y sobrepasarlo, obviamente que de acuerdo a estos logros es la incentivación.
Un aspecto mas en el que hizo énfasis fue el del entrenamiento a los trabajadores, responsabilizando a la administración de este proceso.
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FRANK B. GILBRETH
Continuó con los estudios de Taylor, además de ser su discípulo. Su principal aportación la realiza en el estudio de tiempos y movimientos de los que se le considera como el verdadero padre.
Mediante sus estudios y experimentos lo condujeron a identificar lo 17 elementos básicos que se podían aplicar en cualquier actividad para reducir movimientos; él llamó a estos estudios “el arte de suprimir el desperdicio de las fuerzas que implican los movimientos inútiles, ineficaces o mal combinados”.
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CRÍTICAS
Algunos autores critican el hecho de llamar ciencia, a una serie de principios que carecen de bases psicológicas; concluyendo que únicamente se trata de un sistema perfeccionado para incrementar los índices de importancia que se le da al éxito económico de la empresa, dejando a un lado el bienestar físico y motivacional del trabajador.
Sin embargo, su principal aporte fue demostrar que la administración científica no es un grupo de técnicas de eficiencia o incentivos, sino una filosofía en virtud de la cual la gerencia reconoce que su objetivo es buscar científicamente los mejores métodos de trabajo, a través del entrenamiento y de los tiempos y movimientos. Esta aportación aún se sigue aplicando actualmente en algunas empresas aunque un tanto perfeccionadas como es el caso del enfoque de la certificación de la Organización Internacional de Estándares (ISO por sus siglas en inglés).
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ERNEST DALE
Esta corriente se caracteriza por la ejecución de las tareas administrativas basándose por el pasado reciente, la costumbre o la tradición. Su objetivo es evitar errores tomando como base el pasado y realizar estudios basados en experiencias prácticas haciendo a un lado los fundamentos teóricos.
Una desventaja significativa de ésta escuela es el hecho de que los resultados obtenidos no son del todo convincentes, debido a que una empresa no puede tener los mismos intereses que otra.
CRÍTICA
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Esta corriente básicamente centra su interés en las condiciones ambientales que rodean al ser humano, y hace énfasis en que éste se desempeñará mejor siempre y cuando exista armonía entre factores como luz, sonido, calor, humedad y su organismo. Se pretende que el trabajador obtenga altos índices de productividad proporcionándole las condiciones ambientales de trabajo propicias para el desarrollo de sus actividades.
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Escuela que basa su teoría en el comportamiento del hombre de acuerdo a su propia naturaleza, también se le conoce como escuela de las relaciones humanas, sus estudios están enfocados a la conducta del hombre en las organizaciones, se concentra en la administración de las personas, enfatizando que el trabajo del elemento humano es de vital importancia para el logro de los objetivos. Es importante comprender el fenómeno administrativo sin tomar en cuenta la esencia de las relaciones humanas.
Su aportación a la administración es muy grande, ya que todas las nuevas corrientes administrativas se basan en ésta escuela. La administración que no toma en cuenta al elemento humano está condenada el fracaso.
El punto de vista del “hombre máquina” de la ingeniería, es sustituido por el hombre que merece un trato de justicia y dignidad.
La desventaja de ésta teoría es que en muchas ocasiones se descuida el aspecto técnico, y por lo tanto, los resultados no son los esperados.
CRÍTICA
Elton Mayo
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Esta corriente está íntimamente ligada con la escuela de las relaciones humanas, su enfoque principal es el reconocimiento de la importancia de la organización informal, de los niveles, status y símbolos de sus integrantes, y su efecto en el funcionamiento de la organización formal. Trata de combinar por una parte, la estructura formal con el aspecto humano, y, por otra parte, la organización empresarial con el sistema social; esto origina la sociología de la organización.
La desventaja de ésta teoría es que en algunos casos puede confundirse el aspecto social con el status y dar mayor importancia a este (status).
CRÍTICA
Max Weber
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Conocida también como enfoque de sistemas, quizá es la escuela más seguida actualmente en la administración. Según ésta corriente los sistemas son el punto fundamental en el que se basa la administración. El sistema es la concepción de multitudinarias actividades con las cuales se maneja cualquier organización.
Toda organización forma en sí misma un sistema, ya que está dividida en departamentos, éstos en secciones y así sucesivamente.
La empresa es un sistema hecho por el hombre y esta ayudado por el uso de la computadora, a través del procesamiento de datos se determinan las relaciones entre los diversos componentes.
Es demasiado especializada y descuida el factor humano.CRÍTICA
Norber Wiener
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Postula que el hombre no es algo que pueda manipularse, sino que es un ente capaz de adaptarse y evaluar diferentes grupos de circunstancias. En ésta escuela los factores económicos, sociales, técnicos, influyen grandemente en la conducta y productividad del hombre. Aquí se desarrollan modelos experimentales que permitan simular la conducta, potencial del individuo ante varias situaciones, ya que el proceso de decidir es la esencia de la administración.
El mayor número de seguidores de ésta escuela son economistas, por lo que principalmente se analiza la conducta económica.
Las decisiones muchas veces están basadas en aspectos económicos, por encima de lo social.
CRÍTICA
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El enfoque matemático postula que la administración es una entidad lógica cuyas acciones pueden expresarse en términos de símbolos matemáticos, como relaciones y datos que se pueden medir. Su aplicación es básicamente en el proceso de decisiones.
Esta tiene relevante importancia en el campo de la administración ya que fomenta el pensamiento ordenado, la metodología lógica; proporciona poderosaza herramienta en la solución de problemas complejos, es de gran utilidad cuando se aplica a problemas físicos de la administración tales como inventarios, control de producción, etc., más que a problemas de comportamiento humano.
Los aspectos humanos tales como el entusiasmo o moral del personal, la imagen de la empresa y relaciones públicas quedan sin explicación y, aunque se pretendan medir a base de estadísticas esto es sumamente dudoso y peligroso porque dependen, más que otra cosa, de cierta apreciación subjetiva que solo la mente del hombre puede realizar.
CRÍTICA
A. Kauffman
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Esta escuela reúne autores de todas las épocas, representa una conjunción de ideas de varias corrientes para la aplicación de la administración, es decir, aplica los diversos conocimientos de cada escuela, tratando de agruparlos en un pensamiento universal a través de la aplicación del proceso administrativo.
Fayol considerado como el verdadero padre de la administración, describe las principales funciones que deberían realizarse en cualquier organización y catorce principios que fundamentan la aplicación del proceso administrativo:
Henry Fayol
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1. Técnicas
2. Comerciales
3. Financieras
4. Seguridad
5. Contabilidad
6. Gerencia
Producción, fabricación, transformación
Compras, ventas
Búsqueda y administración de capitales
Protección de bienes y de personas
Inventarios, balance
Operaciones administrativas
PRINCIPALES FUNCIONES
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1. División del trabajo
2. Autoridad – responsabilidad
3. Disciplina
4. Unidad de mando
5. Unidad de dirección
6. Subordinación del interés individual al interés general
7. Remuneración del personal
PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN
1. Centralización
2. Cadena escalar (línea de autoridad)
3. Orden
4. Equidad
5. Estabilidad del personal
6. Iniciativa
7. solidaridad
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El proceso de calidad total surge en las empresas japonesas al finalizar la Segunda Guerra Mundial, la cual, ha arrojado grandes resultados en cuanto a incrementos de calidad y productividad en Japón y en empresas de Occidente.
Como consecuencia de los impresionantes avances en la productividad de las empresas japonesas los países de Occidente se interesaron por conoce y aplicar la cultura y las características de dichas organizaciones, con el fin de hacer eficientes los procesos de producción y lograr una mayor competitividad en el mercado. De ésta forma, la cultura de calidad total se extiende a nivel mundial.
Calidad Total (Organización de Respuesta Sensible Rápida)
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Los catorces principios de Deming
1. Ser constante en el propósito de mejorar los productos y los servicios
2. Adoptar la nueva filosofía
3. No depender más de la inspección masiva
4. Acabar con la práctica de adjudicar contratos de compra basándose exclusivamente en el precio
5. Mejorar continuamente y por siempre el sistema de producción y de servicio
6. Instituir la capacitación en el trabajo
7. Instituir el liderazgo
8. Desterrar el temor
9. Derribar las barreras que haya entre áreas de staff
10. Eliminar los slogans, las exhortaciones y las metas para la fuerza laboral
11. Eliminar las cuotas numéricas
12. Derribar las barreras que impiden el sentimiento de orgullo que produce un trabajo bien hecho.
13. Establecer un vigoroso programa de educación y de reentrenamiento
14. Tomar medidas para lograr la transformación
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Es uno de los enfoque más recientes de la administración, el cual, surge como una respuesta a las características de continuo cambio de las organizaciones.
El Desarrollo Organizacional (D.O.) es un esfuerzo realizado para mejorar las capacidades y habilidades en la solución de problemas organizacionales.
El D.O. se basa en los siguientes supuestos:
Desarrollo Organizacional
1. Cada época crea la forma de organización más acorde con sus características y necesidades.
2. La única forma de cambiar las organizaciones consiste en modificar la cultura organizacional, es decir, el conjunto de valores, necesidades, expectativas, creencias, políticas y normas aceptadas y practicadas en una organización.
3. Las personas deben poseer una nueva conciencia social.
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Responsabilidad social de la
empresa
Lo que hace una organización para influir en la sociedad en la que existe, por ejemplo mediante programas voluntarios de vida
El estudio de los derechos y a quién beneficia o perjudica un acto
Ética
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Ética y responsabilidad social son conceptos que se refieren, fundamentalmente, a la calidad de nuestras relaciones a través del tiempo.
Muchas de las decisiones de las organizaciones entrañan problemas espinosos porque los intereses de la organización afectan los intereses de terceros. Los escándalos de los mercados de valores, la corrupción de los negocios y el gobierno, las consecuencias de las nuevas tecnologías y la creciente interrelación entre culturas diferentes son apenas algunos de los temas que han sacado a la palestra interrogantes sobre la responsabilidad social y la ética en los negocios.
Las empresas y los directores que ignoren las cuestiones de orden moral le están diciendo a los afectados: “No queremos invertir en mejorar esta relación”. Además, aunque en ocasiones un comportamiento carente de ética pudiera dar resultado en el presente, quienes ignoren las cuestiones éticas estarán expuesto a padecer problemas a largo plazo.
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En 1899, Andrew Carnegie (1835 – 1919), fundador del conglomerado U.S. Steel, publicó un libro llamado The Gosple of Wealth (El Evangelio de la Riqueza), que exponía la definición clásica de la responsabilidad social de las empresas. La posición de Carnegie se fundamentaba en dos principios que muchos llamaban de paternalista:
Andrew Carnegie y el Evangelio de la Riqueza
Principio de Caridad
Doctrina de la responsabilidad social que establece que las personas más afortunadas deben ayudar a los miembros menos afortunados de la sociedad
Doctrina bíblica que dicta que las empresas y los ricos se deben considerar custodios, o cuidadores, a quienes se les ha otorgado la “custodia” de sus bienes para provecho de la sociedad entera.
Principio de Custodia
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Economista que argumenta que la responsabilidad primordial de la empresa es elevar las utilidades al máximo.
Según Friedman: “ La empresa sólo tiene una responsabilidad social: usar su energía y sus recursos para actividades que aumenten sus utilidades, siempre y cuando respete las reglas del juego …..{y } se dedique a una competencia franca y libre, sin engaños ni fraudes”. Friedman sostiene que los ejecutivos de las compañías no están en posición de determinar la urgencia relativa de los problemas sociales ni la cantidad de recursos de la organización que se debe destinar a un problema dado cualquiera. Además, insiste en que los gerentes que destinan recursos de la compañía a satisfacer conceptos personales, quizás equivocados, del bien social se los están cargando, injustamente, a sus accionistas, empleados y clientes. En pocas palabras, argumenta que las empresas se deben dedicar a producir bienes y servicios con eficiencia y dejar la solución de los problemas sociales en manos de los organismos de gobierno y las personas competentes.
Argumento de Milton Friedman
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Keith Davis ha dicho que existe “una regla férrea de la responsabilidad que afirma que, a largo plazo, quienes no usen el poder de manera que la sociedad considere responsable, con toda probabilidad lo perderán”.
(Aceptación, por parte de una organización, de que actuar con responsabilidad social, en opinión de la comunidad, es para su propio provecho)
Provecho Propio, Bien Entendido
Capacidad de Respuesta Social de la Empresa
Teoría de la responsabilidad social que se refiere a la manera en que las empresas responden ante ciertas cuestiones, en lugar de tratar de determinar su responsabilidad social última.
Robert Ackerman fue el que sugirió que la capacidad de respuesta, y no la responsabilidad, debería ser la meta de las tareas sociales de la empresa. Ackerman señaló que la respuesta de las empresas ante los asuntos sociales tiene un ciclo de vida, que empieza cuando la compañía reconoce el problema, pasa por el estudio del problema y de las formas para resolverlo, y termina con la aplicación de una solución.
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En 1979, Archie Carrol combinó los conceptos filosóficos de responsabilidad social y los de capacidad de respuesta a una sola teoría llamándola desempeño social de la empresa.
Según esta teoría, los principios económicos, jurídicos y éticos dan forma al terreno de los debates sobre responsabilidad social. Por ejemplo, en Estados Unidos, se apoya la libre empresa (principio económico), el derecho de la gente a un centro de trabajo seguro (principio jurídico) y la igualdad de oportunidades para el empleo (principio ético). Estos principios, juntos, constituyen un ª”contrato social” entre las empresas y la sociedad. Los gerentes tratan de aplicar este principio mediante cuatros posiciones:
Desempeño Social de la empresa
Reactiva – La compañía responde a un asunto social después de que éste ha puesto en riesgo las metas de la empresa
Defensiva – La compañía actúa para protegerse de un enfrentamiento
Acomodaticia – La compañía se ciñe a los requisitos del gobierno y la opinión pública
Proactiva – La compañía se anticipa a demandas que no han sido planteadas
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Cuando se habla de responsabilidad social y ética los valores fundamentales de la cultura tienen especial importancia. Kong Gu Ze, rebautizado Confucio, por lo cual se promulga el Confucionismo que no es una religión sino una seria de reglas pragmáticas para el existencia diaria. Basó sus lecciones en sus observaciones de la historia de China, cuyos postulados básicos son:
Ética en el Pensamiento Oriental
1. La estabilidad de la sociedad se basa en las relaciones desiguales entre las personas
2. La familia es el prototipo de todas las organizaciones sociales.
3. La conducta virtuosa para con los demás consiste en dar a otros el mismo trato que nos gustaría que nos dieran.
4. Las virtudes referentes a la existencia del individuo incluye tratar de adquirir habilidades y conocimientos, trabajar arduamente y no gastar más de lo necesario, así como tener paciencia y ser perseverante. El consumo descarado está prohibido, así como la ira. La moderación está relacionada con todas las cosas.
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Proceso administrativo que consiste en influir en la conducta de las personas, basado en el conocimiento de “qué hace que la gente funcione”.
Maslow consideraba que la motivación humana constituía una jerarquía de cinco necesidades, desde las necesidades fisiológicas básicas hasta las necesidades más altas de la realización personal.
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Motivación Humana: Debido a que las personas son diferentes y tienen diferentes objetivos, valores capacidades, necesidades, etc., existen tres primicias que tratan de explicar su comportamiento:
El comportamiento es causado: Existe una causalidad del comportamiento. Tanto la herencia como el ambiente influyen de manera decisiva en el comportamiento de las personas, el cual se origina en estímulos internos o externos.
El comportamiento es motivado: En todo comportamiento humano existe una finalidad. El comportamiento no es casual ni aleatorio; siempre está dirigido y orientado hacia algún objetivo.
El comportamiento está orientado hacia objetivos: En todo comportamiento existe un deseo, una necesidad, una tendencia, expresiones que sirven para indicar los motivos del comportamiento.
1.
2.
3.
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Necesidad(deseo)Tensión
Inconformismo
LA PERSONA
Comportamiento
ObjetivoEstímulo
(causa)
Modelo básico de motivación
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Autorrealización
Crecimiento, desarrollo personalÉxito profesional
Necesidades de estima
Estatus, prestigio, autorrespeto, confianza en sí, reconocimiento
Necesidades de pertenencia
Amistad, amor, pertenencia al grupo, actividades sociales
Necesidades de seguridad
Protección, abrigo, ausencia de peligro
Necesidades fisiológicas
Hambre, sueño, sed, etc.
Pirámide de Maslow que representa la jerarquía de las necesidades
Necesidades
secundarias
Necesidades
primarias
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• Necesidades Fisiológicas: Constituye el nivel más bajo de las necesidades humanas. Son las necesidades innatas como la necesidad de alimentación, (hambre y sed), sueño y reposo (cansancio), abrigo (contra el frío y calor), o el deseo sexual (reproducción de la especie)
• Necesidad de Seguridad: Constituye el segundo nivel de las necesidades humanas. Llevan a que la persona se proteja de cualquier peligro real o imaginario, físico o abstracto. La búsqueda de protección frente a la amenaza o la privación, la huida ante el peligro, la búsqueda de un mundo ordenado y previsible son manifestaciones típicas de estas necesidades.
• Necesidades Sociales: Están relacionadas con la vida del individuo en sociedad, junto a otras personas. Son las necesidades de asociación, participación, aceptación por parte de los colegas, amistad, afecto y amor. Surgen en el comportamiento cuando las necesidades elementales (fisiológicas y de seguridad) se hallan relativamente satisfechas. Cuando las necesidades sociales no están suficientemente satisfechas, la persona se torna reacia, antagónica y hostil con las personas que la rodean.
• Necesidades de Autoestima: Están relacionadas con la manera como se ve y se evalúa la persona, es decir, con la autoevaluación y la autoestima. Incluyen la seguridad en sí mismo, la confianza en sí mismo, la necesidad de aprobación y reconocimiento social, de estatus, prestigio, reputación y consideración. La satisfacción de esta necesidad conduce a sentimientos de confianza en sí mismo.
• Necesidades de Autorrealización: Son las necesidades humanas más elevadas; se hallan en la cima de la jerarquía. Estas necesidades llevan a las personas a desarrollar su propio potencial realizarse como criaturas humanas durante toda la vida. Esta tendencia se expresa mediante el impulso de superarse cada vez más.
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Información transmitido a alguien, con quien entra a compartirse
Proceso mediante el cual las personas tratan de compartir significados por medio de la transmisión de mensajes simbólicos
DATOS:
Cifras y hechos crudos, sin analizar
INFORMACIÓN:
Datos que han sido organizados o analizados de alguna manera lógica
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EMISOR(Fuente)
Decodificar Canal Decodificar RECEPTOR
Transmitir
Recibir
Recibidor
TransmitirRetroalimentación
Mensaje Mensaje
Ruido
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El análisis FODA es una herramienta de gran importancia a la hora de
definir la estrategia de la empresa. Su nombre viene determinando por las
siglas de los cuatro elementos que intervienen el él (Fortaleza, Oportunidad,
Debilidad y Amenaza).
Su objetivo consiste en concretar, en un gráfico o una tabla resumen, la
evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa (competencia o
capacidad para generar y sostener sus ventajas competitivas), con las
amenazas y oportunidades externas.
Se trata pues, de que analizando el conjunto de estos elementos
consigamos definir nuestra estrategia para lograr un adecuado ajuste entre
las capacidades internas de nuestra empresa y su posición competitiva
externa.
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Algunos ejemplos de elementos de análisis:Análisis InternoFORTALEZAS Apoyo económico / moral de la familia
Buena localización / ubicación del negocio
Tengo una buena red de contactos para darme a conocer
Recursos financieros adecuados
Habilidades y recursos tecnológicos superiores
Ventajas en costos
Buena imagen en los consumidores
Líder en el mercado
Capacidad directiva / gerencial
Experiencia previa
Buena disponibilidad horaria
Elevada motivación por el tema
Contactos con instituciones
-----------------------------------------------------DEBILIDADES Ubicación poco ventajosa
Falta de experiencia en el sector
Rentabilidad inferior a la media
Débil imagen en el mercado
Ofrezco una gama poco extensa de productos
Instalaciones obsoletas
Red de distribución débil
Sistemas ineficientes (exceso de problemas operativos internos)
Dependencia de transferencias de fondos públicos, lo que origina problemas de tesorería por la habitual tardanza en la recepción de estos fondos
Análisis Externo
OPORTUNIDADES
Encontrar un nicho de mercado
No existe un negocio similar en el entorno donde se ubicará el negocio y se detecta demanda
Atender a grupos adicionales de clientes
Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes
Crecimiento rápido del mercado
Diversificación de productos relacionados
He escogido un mercado emergente
Sector muy apoyado por la administración / instituciones
--------------------------------------------------AMENAZAS
Entrada de nuevos competidores con costos más bajos
Problemas de tesorería
Incremento en las ventas de los productos sustitutivos
Crecimiento lento del mercado
Cambio en las necesidades y gustos de los consumidores
Incremento de barreras y requisitos reglamentarios costosos
Creciente poder de negociación de clientes y / o proveedores
Cambios de orientación que afecte a políticas de empleo
Falta de concreción de las buenas intenciones de los políticos
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En la gestión comercial moderna, no basta con identificar las necesidades del cliente, ni que el cliente considere que nuestro producto o servicio las satisface. No basta con vender para lograr la venta. Hay que Vender + Negociar.
Cuando hablamos de negociar, todo pensamos en el regateo de ciertas condiciones que cierran la venta. Sin embargo, no se puede negociar si antes no se ha vendido el producto o servicio. Entre el concepto de venta y negociación hay unas bases comunes y unos hechos diferenciales.
La negociación es el proceso de solución de un conflicto mediante un acuerdo entre las partes.
La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.
Definición de Negociación
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La Preparación de la Negociación
Elementos claves en la negociación
2. Debe haber como mínimo 2 partes
4. Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses
6. La negociación es una actividad voluntaria, elegimos negociar ya que presuponemos que nos ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor forma.
8. En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles. Los tangibles deben ser resueltos en el transcurso de la negociación, ya que son los aspectos sobre los que reside la negociación (precio, tasa de interés, contrato, etc.) .Los intangibles son de orden psicológico, la mayoría de las veces los esfuerzos se concentran en los aspectos tangibles. Dentro del ámbito de los intangibles encontramos interrogantes delicados como: el precedente que deja el resultado de la negociación, si nuestro desempeño fue mejor al de la otra parte, y los aspectos personales de la negociación.
10. Las partes entran en un proceso de dar y recibir, implica que la formulación de demandas iniciales esta efectuada con una relativa distancia de las reales expectativas de las partes. El acortamiento de esta brecha es la esencia que marca el proceso de la negociación.
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Estrategias
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
Ganar - Ganar
Es la que busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio
Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar en la búsqueda de las soluciones
Este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales
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Estrategias
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
Ganar - Perder
Cada parte busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victoriosos a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales
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Tácticas
Definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia
Tácticasde
desarrollo
Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte
No tienen por qué afectar a la relación entre las partes
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Tácticas
Tácticasde
presión
Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario
Si pueden deteriorar gravemente la relación personal debido a que son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario, Eje.:
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La Investigación de los Intereses
La vía más eficaz para alcanzar un acuerdo en una negociación es analizar los interese de todas las partes. Su interés es la respuesta a la pregunta “¿por qué quiere (un resultado en particular)?” Sin embargo, cuando nos preguntamos el “porqué” nos surge una problema: su respuesta puede ser una justificación de la posición de una de las partes en lugar de una explicación del interés que se necesita satisfacer.
Si la respuesta a “¿por qué quiere eso?” es “porque es lo que interesa a mi empresa”, su respuesta justifica una postura, pero en realidad no explica los intereses que la subyacen. Con el fin de no recibir una justificación cuando tratamos de conocer qué intereses subyacen cuando alguien quiere algo, debería preguntar: ¿De qué modo este método va a satisfacer lo que está buscando? O si acordamos hacer esto, ¿cuáles de sus objetivos se cumplirán?
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La Investigación de los Intereses
P o s t u r a
I n t e r é s
Lo que
queremos
Lo que
necesitamos
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La Investigación de los Intereses
Intereses principaleso fundamentales
Intereses secundarioso derivados
Son los resultados que van al corazón de sus necesidades
Son los que necesitan satisfacerse lo antes posible para resolver sus intereses
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La Investigación de los Intereses
Las tres (3) “C” de los intereses
Intereses Comunes
Intereses Complementarios
Intereses en Conflicto
Son los intereses compartidos por las partes negociadoras que quieren las mismas cosas por las mismas razones
Son los intereses que existen cuando las partes negociadoras quieren el mismo resultado, aunque les servirá para intereses distintos
Son los intereses que existen cuando los intereses de uno o más negociadores se oponen a los intereses de los otros negociadores
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Liderazgo: Proceso de dirigir e influir en las actividades laborales de los miembros de un grupo.
El liderazgo se relaciona con:
Poder: Capacidad de ejercer influencia; es decir, de cambiar las actitudes o la conducta de personas o grupos.
Influencia: Cualquier acto o ejemplo de conducta que ocasiona un cambio en la actitud o la conducta de otra persona o grupo.
Competitividad: La posición que tiene un competidor con relación a otros.
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Cómo Construir Valor y Generar la Fuerza Competitiva
Escalera hacia el valor: ROSSI
Respuesta al mercado mejor que... Ofrecer lo que otros no pueden Saber lo que otros no saben Saber crear conocimientoINNOVAR en el factor crítico del éxito
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PENSAMIENTO
Conjuntos de ideas que se relacionan …………
Diálogo que se da en base a preguntas y respuestas
Expresión o análisis de ideas de acuerdo a percepciones
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Siete (7)habilidadesque usan losPensadoresCríticos
1. Identificar la situación
2.La simplificación
3.Se enfoca
4.Monitorea sus pensamientos
5.Visualizar
6.Ordenar las ideas
7.Dar seguimiento
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1- Identificar la situación
Saber con claridad y precisión que es lo que vamos a buscar
Quienes están involucrados
Formular las preguntas que deseamos contestar
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2- Simplificar la Situación
Establecer relevancia
Nos da entendimiento del contexto y su desarrollo
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3- Enfocarse
Provee un punto de enfoque
Aumenta la posibilidad de brindar un mensaje de impacto al sustentarla
Contesta la pregunta de la situación (primero responde, luego justifica)
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4- Monitorear el Pensamiento
Los pensadores críticos piensan en pensar. Esto es, meditar en lo que piensan
Prestar atención en cómo y qué piensan
Se dan cuenta de sus errores, se autocorrigen y aprenden de ellos
(Piensa en cómo piensa)
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Monitorea el pensamiento
Pie
nso
Sie
nto
Lógico Emocional
Cuerpo
AlmaMente
Impacta
DerechoIzquierdo
Pie
nso
Sie
nto
Dec
isió
n
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5- Visualizar
Los pensadores críticos pueden visualizar lo que piensan; crean una estructura lógica de su pensamiento
Lo hacen con la intención de saber si los puntos que sustentan sus respuestas son fuertes o frágiles
(Visualizar si tus argumentos son fuertes o débiles)
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6- Ordenar las ideas
Los pensadores críticos ordenan sus ideas constantemente
Cuando la información esta organizada:
• Es útil
• La asimilamos y recordamos más fácilmente
• Su aplicación es efectiva
• Sacamos mejores conclusiones
• Pensamos más rápido
• La comunicación mejora
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7- Dar Seguimiento
Los pensadores críticos hacen buenas preguntas
Prestan atención a lo que podrían preguntar, y formulan las preguntas de manera que provoquen pensamiento
Atiende las preguntas que se originan posteriormente
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“Pasos para Pensar de manera Crítica”
• Identificar la situación
• Enfoque la situación principal
• Enmarque el tema principal
• Pregunte lo siguiente: qué, por qué y cómo
• Evidencias de apoyo
• Examine los argumentos
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“Pasos para Pensar de manera Crítica”
PENSADOR CRITICOPREGUNTAS PARA QUÉ
EntenderAclaraciónQué
Por qué Validez y Justificación Aceptar
Acción apropiadaGuíaCómo
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“Pasos para Pensar de manera Crítica”
“Las respuestas deben ser”
• CONCISAS
• RELEVANTES
• ILUMINADORAS
• VERDADERAS
• INTEGRADAS
• COMPLETAS
Éxito Personal
• Lenguaje
• Matemáticas
• Socialización
Tu
Otros
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¿Cómo podemos ver el problema?
Árbol de Pensamiento de Theseus
Situación
Problema Respuesta
Preguntas: qué, por qué y cómo
Punto de apoyo
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Pensador CríticoAnte un Problema Pensador Tradicional
RespuestasArgumentosSe enfoca en
Tiende a Descontextualizar Recontextualizar
PrácticoTeórico, no amplioAplicación
Pensamiento Crítico vs. Pensamiento Tradicional
Desarrolla un puntode vista
Negativo, falacia Positivo, virtudes
Contextualizar: Situar en un determinado contexto
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Pensamiento Crítico en la vida se traduce en:
• Habilidad para resolver problemas
• Habilidad para tomar decisión
• Habilidad para anticipar tendencias y oportunidades
• Habilidad para manejar dentro del contexto de complejidad
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ELEMENTOS CLAVES DE LA ADMINISTRACIÓN
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GESTIONAR CONFIANZAConfigurar un modelo de trabajo con el cliente que se base
en lo que éste espera.
Mejora continua, anticiparse cotidianamente a lo que el cliente espera.
Satisfacción
Rentabilidad
LEALTAD
PERSONAS
La confianza
El liderazgo
La integración
El conocimiento
EMPRESA
•Objetivos del negocio
•Objetivos de la Organización
•Objetivos de RRHH
Marketing
Administración de la Relación con el Cliente
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HABILIDADES DE DESARROLLO ORGANIZACIONAL
• Liderazgo situacional– Estilo que se adapta a la situación de sus
seguidores
• Liderazgo Transformacional– Capaz de emocionar, despertar e inspirar a los
seguidores para lograr metas de grupo.CarismaInspiraciónEstimulación IntelectualConsideración Individualizada
Características
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• Organización viva que piensa en su conjunto.• Tienen objetivos claros y definidos.• Capacidad de adaptación.• Hay confianza, honestidad, respeto.• Comparten conocimientos, ideas.• Promueve la creatividad.• Equipos de alto desempeño.• Constante rediseño de procesos.• Crear de los errores una estrategia.• Traer el futuro al presente.
La Organización Pensante
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Menos es Más
• Hacer más con menos. Aumentar la productividad con los mismos empleados.
• La cultura es la estrategia.• Decir la verdad.• Eliminar la burocracia.• Deshacerse de los ejecutivos y gerentes no
productivos.• Mejoramiento continuo.• Usar la tecnología y la automatización a su
favor.
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Siete Milagros de Managment
• Éxito empieza por uno mismo.• Clima Laboral provoca 30% al 40% de
resultados del negocio.• Dirección humana + ética + productiva = Milagro
Manifestación Reciprocidad Honestidad
Pasión Estima
Perdón
ReconocimientoDel Pasado
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Bibliografías
ADMINISTRACIÓN, James A.F. Stoner, R. Edward Freeman, Daniel R. Gilbert Jr., sexta edición, editora Prentice Hall 1996.
ADMINISTRACIÓN, Pensamiento, Proceso, Estrategia y Vanguardia, Sergio Hernández y Rodríguez, editora Mc Graw Hill, primera edición 2002.
Administración de Recursos Humanos, Edalberto Chiavenato, editora Mc Graw Hill, quinta edición 2000.
Fundamentos de Administración, Munch Galindo García Martínez, editorial Trillas, 1998.
Administración Moderna, Reyes Ponce, editorial Limusa, México, D.F., 1994.
