NEGOCIACIONES DE UN LIDERAZGO INTERPERSONAL.

Cuarto Habito de Stephen Covey: Pensar en ganar/ganar.

Toda negociación podemos considerarla como un juego (ver Nota Aclaratoria 2), no para divertirnos, sino para obtener determinados objetivos en la vida. Como

vivimos entre congéneres, familiares, amigos, vecinos, compañeros de trabajo, enemigos, personas indiferentes, es imprescindible negociar de una manera

efectiva (necesitamos lograr algún efecto, que nos beneficie espiritual, económica, socialmente). Esta negociación, puesto en forma matemática puede formar estas dos matrices:

Matriz A

Primera opción: gano/pierdes.

Básicamente el paradigma de esta opción es: Yo consigo, tú no consigues. Yo me llevo los laureles y la gloria, tú te quedas sin nada. Yo me llevo la recompensa, tú nada. Es un enfoque autoritario basado en mi gloria, en mis triunfos. Tengo éxito

porque otro ha fracasado.

Gano

Pierdes

Pierdo

Pierdes

Pierdo

Ganas

Gano

Me es indiferente.

Gano

Pierdes

Pierdo

Pierdes

Pierdo

Ganas

Gano

Ganas O NO HAY TRATO

Matriz B

Ya desde la niñez es posible que nos inculquen estos puntos de vista. Se

comparan hermanos con hermanos, niños con niños. Uno no es intrínsecamente merecedor de ser amado, hay que conseguirlo afuera. El merecimiento del amor

se busca en el exterior de uno mismo, en un triunfo aunque alguien inevitablemente pierda.

Al crecer los iguales refuerzan ese concepto, donde si uno no cumple las

expectativas es descastado y uno entra en ese juego y a su vez descasta a otros por la misma razón. Podemos llamarlo también discriminación.

Por ejemplo la forma que se califica a los escolares: las notas; la cuales siguen una curva de gauss estadística más o menos. Entonces si hay un 10 es porque

alguien tiene un 7, y a su vez hay un aplazado. Competimos por la nota. La institución académica pone como meta estar el mejor el mejor percentil (el mejor

10 por ciento), entonces un 10 por ciento gana y un 90 por ciento pierde. Luego los premios y recompensas vendrán con las notas. Un número puede decidir afectos, favores, hasta un empleo bien remunerado.

La Ley resuelve el conflicto, ya que se parte de la base que un contendiente tiene

razón y el otro no, resultado unos ganan a costa de otros que pierden. El vencido paga hasta las costas. Es humillado. Cuesta ver la Ley como

acercamiento de partes, donde todos puedan tener razón y ver la manera de equilibrar las cosas.

Hasta tenemos eslóganes del tipo ¿Quién se acuerda del segundo hombre que

pisó la Luna? Y la verdad que en general solo sabemos el nombre del primero. El segundo en pisar nada menos que la luna, cosa que yo nunca haré, ¡pasa a ser prácticamente un perdedor ¡ Vemos como en el football un técnico puede haber

contribuido a hacer campeón local a su equipo, llegar a la final de la Copa Libertadores y perder por penales, y luego ser defenestrado por incompetente.

Con esta competencia no se avanza, ya que la vida es INTERDEPENDENCIA,

COOPERACION si es que realmente nos interesa avanzar, lograr metas importantes.

Por lo tanto el gano/pierdes es inútil y perjudicial. Es reactivo y no sirve. Debemos descartarlo ya.

Segunda opción: pierdo/ganas.

Este es un paradigma, un poco sadomasoquista: Impone me. Pisotéame. I am a loser, you are a winner. Soy conciliador, estoy dispuesto a hacer cualquier cosa para mantener la paz. Rebajarme, humillarme, lo que sea.

Amo mis debilidades, las quiero, es muy agotador cambiarlas. Me fortalezco a la

sombra del que gana, busco sus migajas, sus halagos insinceros, que aunque sea

a los golpes me tenga en cuenta. Prefiero una buena trompada a la indiferencia

(hiperbólicamente hablando).

Notemos que en la familia comienza este círculo vicioso en algunos casos. El padre se impone, es un gano/pierde con el hijo o conyugue. Vencí, se hizo mi

voluntad. Luego invade la culpa, entones paso a un pierdo/gana con el hijo o conyugue. Cedo, hago cualquier cosa para satisfacerlos. ¿Cómo puede fomentar

un ambiente de hogar sano un círculo vicioso de este tipo? ¿Cómo se puede criar hijos que sepan desenvolverse en la vida de esta manera?

Luego las emociones reprimidas por siempre perder es semejante a calentar una garrafa llena de gas. No son necesarias más explicaciones. O es como tener

niños inquietos encerrados en el sótano cuando vienen visitas para que no se los note o no hagan ruidos. Tarde o temprano escapan del sótano y dejemos al lector

que imagine las travesuras que harán delante de las visitas.

Con esta cólera y frustración controlada y luego estallando tampoco podemos ir muy lejos. ¿Qué alianza estable de familia, de negocios se puede hacer con este esquema? Otra opción para descartar ya.

Tercera opción: pierdo/pierdo.

Este es el paradigma de la guerra absurda, sin sentido. Como soy desdichado o pierdo todos deben serlo. Nadie debe ganar si pierdo. Casos típicos son ciertos divorcios donde los dos se destrozan. La codicia nos domina. Es el caso de un

rey que reunió un avaro y un codicioso para ver quién era peor. A los dos le dijo que les daría el doble de lo que pediría el primero. El avaro no se animó a ser el

primero, porque le daría el doble al primero, pero el codicioso sin dudarlo pidió que le quiten un ojo.

No merece mayor análisis esta opción para descartarla de plano.

Cuarta opción: gano/me es indiferente.

En este paradigma es cuestión de asegurarme mi triunfo, los demás que se

arreglen solo como puedan. Mientras yo gane no me importa si el otro gana, empata o pierde. Si mi empresa va bien, o sea es rentable para mí, lo que les pasa a los empleados no es relevante. Si a los empleados les alcanza el sueldo o

no, no es mi problema. Mientras este abrigado, los demás si pasan frio o calor me da lo mismo.

¿Es posible sostener en el tiempo un arreglo con alguien así? ¿Lo tendría de

cliente, de proveedor, o para alguna otra relación humana sustentable? Por lo tanto otra opción que debemos descartar.

Notemos con cuidado la tabla dos y aparece una

Quinta opción: gano/ganas O NO HAY TRATO.

En este punto nos planteamos que todos, todos debemos ganar. Trataremos de forzar dichos acuerdos. Todos participamos de una buena porción de torta. Si no se puede, pues sencillamente entonces no hay trato. Lo dejamos para más

adelante. No tiene sentido seguir luchando con situaciones que no van, que están destinadas al fracaso. ¿Por qué obligar a un socio que haga algo que no está

convencido? ¿No es mejor dejarlo ir? Si somos realmente amigos en una empresa, ¿no es mejor tener una salida cuando las cosas no van para alguien (ese alguien puede ser uno mismo)? ¿Vale la pena el tremendo esfuerzo de estar

convenciendo a una persona cuando ese ser humano pensante está convencido de que no le conviene?

Entonces si ambas partes no están de acuerdo, sencillamente no hay trato.

Seguimos siendo amigos, pero no estamos en el mismo proyecto hasta que AMBOS estemos convencidos.

Concluimos entonces que la opción más proactiva y sustentable en el tiempo es la quinta,

GANO/GANO O NO HAY TRATO

La fuerza de esta opción radica es que si ambas partes no ganan, tras un esfuerzo razonable por llevarlo adelante, conviene no hacer trato. No obligar a nadie.

OPCION GANAR/GANAR O NO HAY TRATO.

D OS ANIMAL ES D E D IST INT A ESP ECIE HACIEND O UN ACUER D O COOP ER AT IVO

Ya hemos analizado que si queremos que una negociación (dentro de los

paradigmas de la normalidad) sea sustentable en el tiempo, beneficiosa, produzca

sinergia, haga avanzar una empresa, una familia, un proyecto benéfico o cualquier

otro emprendimiento debe ser del tipo descripto. Todas las partes involucradas

ganan, caso contrario no hay trato, no se cierra el convenio o acuerdo.

¿En qué principios se basan estos acuerdos interderdependientes? Vamos a ver

cinco.

1. CARÁCTER: Vamos a formar un triángulo equilátero con tres lados igualmente

valiosos.

Primer lado: integridad, ser fiel a nuestros compromisos y valores. Debemos

conocernos profundamente y jamás negarnos a nosotros mismos y cumplir los

compromisos asumidos. Si tenemos duplicidad o doble moral nosotros lo

sabremos ya que es imposible huir de uno mismo, lo que nos llevará a desconfiar

de todos y los demás también lo detectarán y desconfiarán de nosotros y no habrá

acuerdo posible.

Segundo lado: madurez. En este caso nos limitaremos a definirla como

equilibrio entre coraje y respeto. Hrand Saxenian la definió textualmente de esta

manera: <<La capacidad para expresar los propios sentimientos convicciones

combinada con el respeto por los pensamientos y sentimientos de los demás>>.

¿Por qué tan importante? Supongamos la balanza totalmente desequilibrada hacia

coraje. Defenderé mis convicciones, inclusive correctas tal vez, pero seré muy

descortés y maleducado con los demás. ¿Quién querría llegar a un acuerdo con

alguien así?

Supongamos la balanza inclinada del otro lado, el del respeto, de la consideración.

¿Cómo expresaré mis convicciones, mi sabiduría? Seré un cero a la izquierda.

¿Cuánto tiempo duraría un acuerdo sobre esta base?

Tercer lado: Mentalidad de la abundancia. En la vida hay lugar para todos, los

humanos, los animales, las plantas, las bacterias, etc. Evidentemente se

contrapone con la mentalidad de la escasez, no hay para todos; un ejemplo claro

es como tratamos a la Tierra: el progreso no debe detenerse, por eso es necesario

sacrificar el medio ambiente para que nos de los recursos necesarios. Otro

ejemplo morboso: Para que la empresa sea rentable los sueldos deben ser lo

mínimo de subsistencia. Entonces si alguien logra algo, siento que me lo ha

arrebatado. Un empleado que se compra un auto adquirió el auto que debería ser

mío. Lo hizo con mi dinero. Es un ladrón. Como habíamos visto en Estados

Unidos es muy importante estar en los estudios en el primer percentil.

Supongamos que este 10 por ciento está con promedio entre 9.26 y 9.81, el que

tiene 9.25 es un fracasado, un perdedor. Este modo de pensar está esperando

alguna desgracia ajena, no una catástrofe, pero algo doloroso que ponga las

cosas en su lugar. No se puede ver feliz a nadie que no sea de mi familia o círculo

íntimo de amigos.

¿Cómo nos sentimos cuando alguien compra cosas que nosotros no tenemos?

En cambio debemos pensar en un tipo de crecimiento que beneficie a todos,

<<Victoria Pública>> donde todos ganen, donde absolutamente hay lugar para

todo el mundo con ganas de vivir y trabajar.

Ahora a veces la mentalidad gano/pierdes está tan arraigada que hay que

obligarse a destruirla. Es necesario la ayuda de mentores y leer publicaciones que

nos ayuden a superar esta mezquindad.

2. RELACIONES: Son de confianza, de compromiso. Confiamos en los motivos

de las personas, nos respetamos, entonces nos centramos en las cuestiones a

resolver, no en los seres humanos que llevan adelante las soluciones. ¡Cuánto se

puede lograr si se libera energía de las discusiones en personas, en supuestos

puestos de honor, para discutir lo realmente importante: las soluciones! Se

formará una sinergia de cooperación.

Claro es lógico preguntar, ¿Qué haremos cuando tenemos una persona que

piensa en gano/pierdes? La única solución es no ceder, no caer en su abismo, con

cortesía, amabilidad y prudencia mostrarle el verdadero camino. Si la persona

está en el pequeño porcentaje de los que no cambian nunca usaremos la opción:

no hay trato.

Esta sana relación de excelente confianza mutua conlleva apoyar al compañero

aunque no comprenda del todo las razones que tiene para llevar adelante un

proyecto. Los animales también obedecen, pero los humanos podemos confiar

desde el corazón. Hay un riesgo, si lo hay. Pero peor es vivir en la oscuridad de

la desconfianza, de la escasez, de la mediocridad, de estar siempre a la defensiva.

3. ACUERDOS: son de ejecución y de asociación. Pasamos de la verticalidad a la

horizontalidad. Ahora formamos un pentágono regular cuyos cinco lados son

Resultados deseados: nos centramos en resultados, lo que hay que hacer y

cuando, ya que siempre es posible que cualquiera encuentre un método mejor.

Directrices: nos basamos en principios orientadores para alcanzar dicho

resultados.

Rendición de cuentas: establecer las normas de rendimiento y su evaluación.

Consecuencias: especificar lo bueno y lo malo que sucederá después de la

rendición de cuentas.

La gente comienza ahora a juzgarse a sí misma, las personas se autoevalúan,

todos tenemos confianza en que cumpliremos con nuestro rol asignado. Esto es

muy ennoblecedor y libera mucha energía creativa.

4. ADIESTRAMIENTO PARA LA ADMINISTRACION: ahora la persona

involucrada toma parte en su propio adiestramiento, está interesado en mejorar,

en aportar ideas para que el equipo mejore y progrese.

5. ACUERDO DE DESEMPEÑO: la gerencia o la cabeza establece un acuerdo, lo

cual es como iniciar una carrera y los autos se mueven solos. Ahora se ayuda a

cada uno a que logre su objetivo, que dejo de ser llegar primero, sino que todos

lleguen. Es como transportar mercancías, todos los camiones deben llegar. La

cabeza orienta a cada conductor quién por sí mismo hará todo esfuerzo posible

por cumplir. Con esto se elimina una cantidad tremenda de niveles de control que

son inútiles. Las consecuencias pasan a ser un resultado coherente con los

resultados y no debido al capricho de algún jefe autoritario. Estas consecuencias

son

Económicas: ingresos, dietas, acciones o reducciones.

Sicológicas: reconocimiento, aprobación, credibilidad o perdida de todas estas

cosas.

Oportunidades: responsabilidades, adiestramiento, desarrollo o poda de las

mismas.

6. SISTEMAS: tiene que haber un sistema integral que apoye el ganar/ganar, esto

es un sistema de recompensas congruente, sólido, efectivo y que sea ciego en el

sentido de que el merecedor de la recompensa por sus resultados efectivamente

la reciba de una manera institucional, automática, sin capricho o prebenda.

¿Por qué es ciega la Justicia?

Debemos basarnos en la cooperación dentro de nuestro círculo de acuerdo. Si

hay competencia se infiltra el gano/pierdes, el pierdo/pierdes o el gano/no me

importa el otro, y como óxido destruye toda nuestra estructura.

Las plantas crecen si sistemáticamente son regadas. Si el agua proviene del

capricho del agricultor, ¿podríamos culpar a las plantas por no crecer? Tiene que

haber un sistema de riego que de acuerdo con la temperatura se asegure que

cada planta reciba su agua en la necesidad exacta de una manera automática.

De más está decir que un jefe autoritario, parcial, de miras estrechas no tiene

cabida en este sistema. Estamos hablando de un líder que ayuda a cada uno a

liberar todo su potencial y más todavía.

7. PROCESOS: medios y fin siguen los mismos principios, nada del fin justifica los

medios. Por eso el debido proceso (le sacamos la frase a la justicia) es

Primero: comprender el problema desde diversos ángulos, todos deben tener

oportunidad de expresarse.

Segundo: pasar de los puntos de vista a las cuestiones claves implicadas.

Tercero: determinar qué resultados serán aceptables o inaceptables.

Cuarto: estar continuamente buscando opciones para alcanzar dichos resultados.

Es una retroalimentación constante.

En este tipo de organizaciones por efecto de la sinergia el todo es mayor que la

suma de sus partes. Si tengo el motor por un lado, las ruedas por otro, el chasis

más allá y el combustible desparramado no tengo nada. Pero si lo tengo todo

organizado en un automóvil puedo tener un medio de locomoción magnifico, que

lleve a un equipo mucho más lejos de que si lo hiciera caminando. Pero el

proceso de cómo funciona un auto debe respetarse. Una simple pinchadura de

goma puede inutilizar un auto completamente. Puede incluso no haber pinchadura,

sino sencillamente una goma desinflada para que todo el diseño se caiga.

Lógicamente la construcción de este tipo de acuerdos conlleva mucha

planificación, conversación, no es compatible con estructuras de poder

verticalistas. Pero por ahora, hasta que se encuentre algo mejor, es lo máximo que

tenemos para avanzar. Una vez que se alcanza un acuerdo sustentable desde

todo ángulo, emocional, inteligencia, compromiso, beneficioso a todos, crece por

su propio impulso dando abundancia a todos.

Nota Aclaratoria 1: estamos hablando de situaciones más o menos normales. No hablamos cuando un violador amenaza a mi hija o esposa. Situaciones de mobbing en empresas. A veces conviene perder en situaciones triviales (no gastar pólvora en chimangos).

Nota Aclaratoria 2:

Teoría de Juegos: La teoría de los juegos es una rama de la matemática con aplicaciones a la economía, sociología, biología y psicología, que analiza las interacciones entre individuos que

toman decisiones en un marco de incentivos formalizados (juegos). En un juego, varios agentes

buscan maximizar su utilidad eligiendo determinados cursos de acción. La utilidad final obtenida por cada individuo depende de los cursos de acción escogidos por el resto de los individuos.

La teoría de juegos es una herramienta que ayuda a analizar problemas de optimización interactiva. La teoría de juegos tiene muchas aplicaciones en las ciencias sociales. La mayoría de

las situaciones estudiadas por la teoría de juegos implican conflictos de intereses, estrategias y trampas. De particular interés son las situaciones en las que se puede obtener un resultado mejor cuando los agentes cooperan entre sí, que cuando los agentes intentan maximizar sólo su utilidad.

La teoría de juegos fue ideada en primer lugar por John von Neumann. Luego, John Nash, A.W. Tucker y otros hicieron grandes contribuciones a la teoría de juegos.

Juegos: se denomina juego a la situación interactiva especificada por el conjunto de participantes, los posibles cursos de acción que puede seguir cada participante, y el conjunto de utilidades.

Estrategia: Cuando un jugador tiene en cuenta las reacciones de otros jugadores para realizar su elección, se dice que el jugador tiene una estrategia. Una estrategia es un plan de acciones

completo que se lleva a cabo cuando se juega el juego. Se explicita antes de que comience el juego, y prescribe cada decisión que los agentes deben tomar durante el transcurso del juego, dada la información disponible para el agente. La estrategia puede incluir movimientos aleatorios.

Resultados de los juegos: El resultado de un juego es una cierta asignación de utilidades finales.

Se denomina resultado de equilibrio si ningún jugador puede mejorar su utilidad unilateralmente dado que los otros jugadores se mantienen en sus estrategias. Un equilibrio estratégico es aquel que se obtiene cuando, dado que cada jugador se mantiene en su estrategia, ningún jugador

puede mejorar su utilidad cambiando de estrategia. Alternativamente, un perfil de estrategias conforma un equilibrio si las estrategias conforman la mejor respuesta a las otras.

Nota Aclaratoria 3: La justicia es ciega por que no mira a las personas, sino solamente hechos de las personas. Juzga solamente sus acciones, no se ve influida por prejuicios, posición social, amiguismo.

BIBLIOGRAFIA:

http://www.econlink.com.ar/definicion/teoriadejuegos.shtml

https://www.stephencovey.com/7habits/7habits.php

http://www.emprendovenezuela.net/2012/07/21-frases-celebres-de-stephen-covey.html

http://www.econlink.com.ar/definicion/teoriadejuegos.shtml