Planogramación y Venta complementaria.

Angélica Reyes Retana - 277277

PlanogramaciónEs el óptimo acomodo de los productos en un anaquel. La representación gráfica y analítica del catálogo de una categoría, dentro del piso de ventas. Un documento gráfico en el que se define qué surtido, dónde y cómo se implanta en el punto de venta, detallando cada uno de los artículos y precisando la posición exacta aplicando la estrategia comercial.

BeneficiosBeneficios de contar con un planograma:

Obtener el mayor ROI de inventario. Reducción de faltantes en anaquel. Optimización del espacio rentable por SKU. Reduce los costos de operación y el tiempo de implementación de mercadeos en las tiendas Ayuda a establecer mejores líneas de comunicación entre operaciones y compras.

Consta de dos partes

Permite ver la disposición de los productos desde diferentes puntos de vista: frontal, lateral, etc.

Visual TécnicaIdentifica la posición exacta de cada artículo expuesto, así como todo el material técnico necesario para el montaje de la implantación.

¿Cómo se construye el planograma?Imágenes y medidas de todos los artículos que conforman el catálogo a planogramar

Medidas del mueble a planogramar (alto, ancho profundidad, base, etc.)

Archivo con datos descriptivos de la categoría a planogramar (descripciones, marcas,

proveedores, segmentos, etc.)

Archivo con datos de desempeño de la categoría (ventas piezas, ventas pesos, precios,

costos, etc.)

Estrategia de acomodo (basada en el árbol de decisión de compra de esta categoría)

Es fundamental el conocimiento empírico de la categoría a planogramar para conseguir

que las propuestas virtuales sean lo mejor aplicables en el piso de ventas de una tienda.

Venta complementaria (Add-on selling)También conocidas como venta sugerida o "up-selling" (venta de mejora), se hizo popular por los restaurantes, cuando los camareros comenzaron a sugerir platos adicionales para acompañar con la orden de un cliente. La idea de sugerir un artículo en el punto de venta ha sido traducida a cada tipo de compra al por menor, desde sugerir una unidad de disco externa cuando un cliente compra una computadora, a aconsejar a un cliente la compra de una corbata que combine para complementar la camisa que está comprando. Lo que una vez fue una práctica para procurar una orden de comida más grande, es ahora una práctica común en cualquier negocio orientado a las ventas.

Planograma “Frochella Palomitas Gourmet”

• ¿Qué tamaños maneja? • ¿Qué sabores hay? • ¿Palomitas dulces o saladas? • ¿Cual es el horario de la tienda? • ¿Por qué “gourmet”? • ¿Tiene más opciones de empaque? • Los pedidos al mayoreo, ¿en cuanto

tiempo los entrega? • ¿Tiene promociones? • ¿Se pueden probar todos los sabores?

Por lo general las personas hacen ciertas preguntas para tomar una buena decisión al escoger y realizar la compra de las palomitas, si existen beneficios y que opciones tienen porque se tiene

un tipo “stand” para mostrar el producto, por ejemplo:

Venta complementaria “Frochella Palomitas Gourmet”

• Descuento del 50% en el refill de su Tin en sus próximas visitas. La primer vez compra su “Tin” (bote) y en las futuras visitas lo lleva y el refill de la palomita será al 50%.

• Descuentos en cierto sabor de palomita por día de lunes a viernes, ejemplo: “Martes de caramelo, bolsa chica a $20”. “Miércoles de jalapeño, bolsa mediana a $25”.

• Si hay venta al mayoreo un 10% de descuento.

Para tener una venta complementaria del producto existe éstas opciones: