Esteban Vicente Dinamización de Equipos Comerciales

Dinamización de Equipos Comerciales enTiempos de Desaceleración

Esteban Vicente CruzSocio-Director ASV Consulting

Bilbao19 de septiembre de 2012

Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración

Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting

Presentación

1. Dinamizar y Motivar: ¿Es posible?

2. Requisistos Básicos de la Dinamización y Motivación

3. Lo que podemos hacer.

4. Está en su mano.

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1Dinamizar y Motivar:

¿Es eso posible?

¿Podemos dinamizar o motivar a los demás?

¿El trabajo puede ser motivador?

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¿El trabajo puede ser motivador y dinamizador?

Sí.

“El trabajo ayuda siempre, puesto que trabajar no es realizar lo que uno imaginaba, sino descubrir lo que uno tiene”.

Boris L.Pasternak

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¿Podemos motivar a los demás?

Sí, si nos dejan.Sí, si lo aceptan.Sí, si así lo deciden.

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Un vendedor no es una máquina.

Puede decidir que no desea lo que se le ofrece si para ello debe hacer algo:

‣ que no quiere ‣ con quien no quiere ‣ para quien no quiere‣ cuando no quiere‣ con el fin que no quiere

si quiere que el ser más imaginativo, inteligente,

creativo, perceptivo, sensible, transformador y autodeterminado del

mundo…

haga lo que Vd. quiere…

convencerlotendrá que

Requisistos Básicos de la Dinamización y Motivación2

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Requisitos básicos de la Dinamización y Motivación

1.La satisfacción de necesidades y expectativas

2.El trabajo mismo: el placer de vender

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1. La Satisfacción de las Necesidades y Expectativas

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Hay 2 grandes tipos de Necesidades

Necesidades Primarias(orden externo, inferior)

1 La Satisfacción de Necesidades y Expectativas

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Hay 2 grandes tipos de Necesidades

Necesidades Secundarias(orden interno, superior)

1 La Satisfacción de Necesidades y Expectativas

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Hay 2 grandes tipos de Necesidades

Elementos Higiénicos

Elementos Motivadores

1 La Satisfacción de Necesidades y Expectativas

MOTIVADORES

EMPUJADORES

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2. El trabajo mismo: el Placer de Vender

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Arranca de 2 premisas:

1. Lo que hace sentirse a la gente feliz y motivada

en su trabajo es lo que hacen.

2 El trabajo mismo: el placer de vender

Hay 2 tipos de Necesidades: una Dinamiza... otra NO

2. Lo que hace sentirse a la gente infeliz y

desmotivada en su trabajo es la situación (contexto) en que lo hacen.

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1. lo que hacen.

El Trabajo mismo (su contenido e interés), Vender, Negociar, Cerrar, los Logros, el Progreso, el Reconocimiento, la Responsabilidad, la Promoción y el Desarrollo...

2 El trabajo mismo: el placer de vender

Hay 2 tipos de Necesidades: una Dinamiza... otra NO

2. la situación.

Retribución, Seguridad, Salario, Condiciones de trabajo, Estilo de Dirección y Supervisión, Naturaleza de la Política y la Administración de la Empresa, etc.

Lo único auténticamente motivador para un comercial es:

El placer de la propia acción

(vender) y del control (autodeterminación)

de sus consecuencias y

logros (resultados y recompensas)

3 Lo que podemos hacer

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Lo que podemos hacer: 1) No Dañar la Dinamización

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1. GESTIONAR BIEN

‣ Política y Administración

‣ Sistemas de Información/reporte breves, ágiles y utilizables.

‣ Sistemas de control/oportunidad

2. CONDICIONES DE TRABAJO

‣ Instalaciones e iluminación atractivas.

‣ Vehículo de empresa.‣ Recursos (tablet,

móvil, protátil).‣ Racionalización viajes.‣ Conciliación.‣ Uso de nuevas

tecnologías (videoconferencias)

3. SALARIO

‣ Alta predilección‣ Vinculado al

rendimiento‣ Que el esfuerzo lleve al

rendimiento‣ Equidad‣ En Desaceleración hay

menos recursos

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El dinero, en sí mismo:‣ crea habituación

‣ exige ser percibido como un incremento real‣ ha de aplicarse al final del programa

‣ puede generar sentimientos de discriminación‣ raras veces baja el salario por bajo rendimiento

‣ se ha de considerar cuidadosamente el análisis de costes y beneficios.

Además, es caro.

Lo que podemos hacer: Cuidado con el dinero

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Testimonio

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http://www.linkedin.com/groups/COMO-MOTIVAR-EQUIPOS-COMERCIALES-758807.S.42184772

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Lo que podemos hacer: 2) Dinamizar y Motivar

Logros& Obje+vos& Estándares& Competencia& Incen+vos& Evaluación&

Reconocimiento& Verbal&y&escrito& Recompensas& Atención&Individual&

Trabajo& Contenido& Variedad& Proyectos&especiales& Delegación& Par+cipación& Rotación&

Responsabilidad& Autoridad& Autonomía& Representación& Par+cipación&

Desarrollo& Formación& Progreso& Promoción&

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Lo que podemos hacer: 2) Dinamizar y Motivar

4 Está en su mano

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Está en su mano

1º Asegure las Necesidades Básicas:

• Salarios, prestaciones, primas, bonus, recursos, seguridad, estabilidad.

• Ofrezca lo que necesitan realmente, que lo consigan con la labor comercial y cumpla siempre su palabra.

• Hágalo con justicia y equidad.

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2º Favorezca la Motivación Intrínseca:

• Cree un contexto positivo: misión, visión, cultura, ambiente, clima.

• Cree sentimientos de equipo y de pertenencia.

• Valore el trabajo comercial, seleccione a los que disfrutan vendiendo, trasmita el placer del logro.

• Desarrolle, forme, genere talento comercial y progreso profesional.

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Está en su mano

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No olvide la frase de W. Mcknight (3M):

“Contrate a los buenos y déjeles solos. Si son buenos, querrán hacer

el trabajo a su manera”

Está en su mano

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Muchas Gracias – Eskerrik-asko!

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