La estrategia de ventas digitales y la CRM

La estrategia de ventas digitales

La estrategia de ventas digitales

• Evaluación del entorno

• Formulación de la estrategia1. Propuesta única de ventas (USP)

2. Definición de los objetivos

3. Target de ventas: Buyer persona

4. Definir la Estrategia de ventas

5. Definir las Políticas de Ventas

6. Promoción de ventas, políticas y herramientas

7. Canales de comunicación digital

Contenido:

«Un cliente satisfecho es la

mejor estrategia de negocio de todas»

Michael LeBoeuf

INTRODUCCIÓN

• Toda empresa debe desarrollar una estrategia que le permita dar dirección a los esfuerzos de todas sus áreas para alcanzar los objetivos.

• Las estrategias son la parte medular para emprender cualquier proyecto y, por su naturaleza, deben establecerse con vista a futuro, siempre congruentes con la misión y visión de la empresa; además, tienen que contribuir a la generación de una ventaja sostenible.

FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

• En la primer etapa de laadministración de ventas se define laestrategia a seguir.

• Las estrategias sólidas se enfocan enla razón de ser de una organización yen su visión a largo plazo.

• La estrategia debe contribuir a laconstrucción de una ventajacompetitiva sustentable.

ETAPA I

Formulación de la estrategia

de ventas

ELEMENTOS EN LA FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

El entorno

• Entorno externo

• Entorno interno

La estrategia de ventas digitales

1. Propuesta única de ventas (USP)

2. Definición de los objetivos

3. Target de ventas: Buyer persona

4. Definir la Estrategia de ventas

5. Definir las Políticas de Ventas

6. Promoción de ventas, políticas y herramientas

7. Canales de comunicación digital

EVALUACIÓN DEL ENTORNO

EVALUACIÓN DEL ENTORNO

Entorno externo Entorno interno

Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág.13 Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág. 21

Los análisis FODA, CAME, micro y macro constituyen las herramientas para la evaluación del entorno.

FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA

VISIÓN GENERAL DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

Situación actual Situación deseada

A BMeta: optimización de las ventas• Reducir costos• Aumentar ventas• Aumentar la satisfacción del cliente

Identificar situación

actual de las ventas

Alcanzar los objetivos de ventas que persigue la

empresa

1. USP Unique SellingProposition

PROPUESTA ÚNICA DE VENTA

Es el valor diferencial con que cuenta la propuesta de producto o servicio de una empresa de cara a los competidores y dicho valor es percibido por el consumidor o usuario.

Esta debe tenerse claramente identificada antes de elaborar cualquier plan de ventas y marketing.

(Adán, et al, 2016, pág.81)

2. DEFINIR LOS OBJETIVOS

Los objetivos deben cumplir con cinco criterios:

S M A R T

Specific Measurable Achievable Relevant Time-related

TIPOS DE OBJETIVOS

Los objetivos pueden ser:

Estratégicos

• ‘De negocio’

• Refieren a las metas de laempresa

Tácticos

• ‘De cada departamento’

• Refieren a lo que cada áreapuede contribuir

Operacionales

• ‘Para cada acción’

• Refieren a la ejecucióndiaria

3. TARGET DE VENTAS: BUYER PERSONA

Fuente: Sanagustín, 2016, pág. 65

Desconocidos Clientes FansMedios pagados

Medios propios

Medios ganados

Perfil del usuario (target de

ventas)

Edad, género, profesión, nivel socioeconómico, localización geográfica, valores, personalidad,

estilo de vida, etcétera.

Buyerpersona

BUYER PERSONA

Los buyer personas son representaciones semificticias de tus clientes ideales. Te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo.

(Blog de HubSpot, 2019)

Sordo, A. (2019). Qué son los buyer personas y cómo crearlos. https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-buyer-personas

4. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

• Deben considerarse la misión, la visión y las metas de lacompañía y ser congruente con la propuesta de valor quese ofrece al cliente.

• El pilar de la estrategia es la decisión de cómo la empresacompetirá para conseguir una ventaja competitivasostenible.

• La estrategia determina las implicaciones para la fuerza deventas, como se compara a continuación con la tipologíade Porter.

LA ESTRATEGIA SEGÚN LA TIPOLOGÍA DE PORTER

Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág. 82

LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Pasos para elaborar e

implementar la estrategia

Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág. 82

Analizar las

oportunidadesde mercado

Generar estrategias

Escoger la estrategia

Programar la mezcla de marketing

Revisar y corregir la estrategia

Auditar la estrategia y ajustarla

5. DEFINIR LAS POLÍTICAS DE VENTAS

• Las políticas de ventas son establecidaspor cada empresa y varían según laindustria

• Estas establecen el orden y disciplina enlas relaciones entre los vendedores de laempresa y los clientes.

• Especifican conductas esperadas en lasoperaciones comerciales.

6. PROMOCIÓN DE VENTAS

• “Incentivos a corto plazo que alientan lacompra o venta de un producto oservicio”

• La publicidad ofrece razones paracomprar y la promoción de ventasofrece razones para comprar AHORA.

• También se utilizan para mejorar elcompromiso del cliente con la marca.

• Las promociones de ventas debenayudar a reforzar la posición delproducto y establecer relaciones con losclientes a largo plazo.

• Se deben favorecer la promociones quecrean valor de marca y generan lealtad.

(Kotler & Armstrong, 2016, pág.417)

POLÍTICAS DE PROMOCIONES DE VENTAS

• La magnitud del incentivo. Un incentivo mayor generamejor respuesta de ventas.

• Las condiciones de participación. El incentivo puedeofrecerse a todos o solo a grupos selectos.

• El método de distribución de la promoción. En el empaque,por medio de anuncios, en la tienda, por internet, medianteuna aplicación. Cada método tiene nivel distinto de alcancey costo.

POLÍTICAS DE PROMOCIONES DE VENTAS

• Duración de la promoción. Si es muy corta, muchosprospectos la perderán; si es muy larga, pierde lafuerza del “compre ahora”.

• La evaluación. Se debe medir el rendimiento de lainversión en promociones de ventas comparandolas ventas realizadas antes, durante y después deuna promoción.

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Muestras

Cupones

Reembolsos de efectivo

Paquetes con precio

global

Premios

Productos promocionales

Promoción en punto de venta (POP) (exhibición/

demo)

Concursossorteos ojuegos

Marketing de eventos,

(patrocinador)

7. CANALES DE COMUNICACIÓN DEL MARKETING DIGITAL

(Adán, et al, 2016, pág. 33)

Marketing Digital

Sitio propio (On site)

Usabilidad

Analítica web

Marketing online

(Off site)

Publicidad & Ventas Online

Email marketing

Social media

Redes de afiliados

Marketing de buscadores

SEM

SEO

SEMSearch Engine

Marketing• Es el marketing en motores de

búsqueda.

• Son las técnicas que permitenaparecer en los buscadores y lascampañas de marketing que sepueden llevar a cabo en dichosbuscadores.

(Adán, et al, 2016, pág. 136)

SEOSearch EngineOptimization

• Optimización en los motores debúsqueda.

• El objetivo del SEO es optimizar laweb para que la página web salga enlas primeras posiciones de losresultados del buscador, a fin deatraer tantas visitas como seaposible..

(Adán, et al, 2016, pág.137)

REFERENCIAS

Referencias:

Adán, P., Arancibia, A., López, A., Ramírez, J. L., Sospedra, R., & Valladares, Á. (2016). Business to Social Marketing Digital para empresas y personas (1a ed.). Alfaomega. https://udgmulti.bibliotecasdigitales.com/read/9786075383224/notes

Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. (2016). Introducing digital marketing. En Digital Marketing. Strategy, Implementation and Practice (6a ed). Pearson.

Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de Ventas (9a ed.). McGraw-Hill.

Kotler, P., & Armstrong, G. (2016). Ventas personales y promoción de ventas. Cap 14. En Fundamentos de Marketing (13a ed., págs. 400, 402, 414). Pearson. https://pearsonha-ip.vitalsource.com/#/books/9786073238458/pageid/427

Kotler, P., & Armstrong, G. (2016). Marketing directo, en línea, móvil y de social media. En Fundamentos de Marketing (13a ed., págs. 435, 437, 439, 443). Pearson. https://pearsonha-ip.vitalsource.com/#/books/9786073238458/pageid/427

Sanagustín, E. (2016). Vender más con Marketing Digital (1a ed.). Ecoe Ediciones. https://www-ebooks7-24-com.wdg.biblio.udg.mx:8443/stage.aspx?il=&pg=&ed=83

Sánchez, J. (septiembre de 2014). El nuevo reto de relación con los clientes: Social CRM. Universidad Politécnica de Madrid. https://studylib.es/doc/1134932/%E2%80%9Cel-nuevo-reto-de-relaci%C3%B3n-con-los-clientes--social-crm%E2%80%9D

Varas, F. (2015). Manual de comercio electrónico par la internacionalización. ICEX. Modelos de venta por valor añadido al cliente (1.4.2 y 2.2.5). https://www.icex.es/icex/es/Navegacion-zona-contacto/libreria-icex/PUB2017774731.html?idTema=10707031&idColeccion=12060362

Sordo, A. (2019). Qué son los buyer personas y cómo crearlos. https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-buyer-personas

Recurso elaborado por: Mtra. Sandra Michelete Gutiérrez Vargas, mayo 2020

2a ed. mayo 2021