View
53
Download
2
Category
Preview:
Citation preview
Trampas Psicológicas
UNIVERSIDAD FERMÍN TOROFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
Daniel A. Maccarrone LapiCI: 18.759.670Asignatura: Análisis de
Problemasy Toma de Decisiones
Profesora: Enid MorenoJunio, 2013
1. Anclaje
Confiar demasiado en la primera idea
Al tomar una decisión la mente concede peso desproporcionado a la primera información que ha recibido
Las primeras impresiones, cálculos o datos, anclan los pensamientos subsiguientes
Las influencias de las anclas se pueden reducir utilizando las siguientes técnicas:
Ver el problema de decisión desde distintas perspectivasPiense usted mismo el problema de decisiónBuscar información y opinión de varias personas cuidando el no anclarlas previamente
"...yo creo que mide aproximadamente 200 mts...
¿tú qué opinas?”
- ¿Qué altura tiene la Torre Eiffel?
Trampas Psicológicas
"... Yo creo que mide aproximadamente 400 metros... ¿tú qué opinas?”
Las anclas pueden establecer las condiciones en virtud de las cuales se
adopta una decisión
Los negociadores suelen utilizarlas como táctica de
negociación
Quedarse donde estaba
La mayoría de los tomadores de decisiones muestran una fuerte inclinación por la alternativa que perpetúa la situación actual.
Muchos experimentos psicológicos han experimentado atracción magnética del statu quo, siendo aún mayor frente a la existencia de varias alternativas.
Trampas Psicológicas
Esto influye en la toma de decisiones
Tener siempre presentes sus objetivos y preguntarse si el statu quo lo satisface.No pensar nunca en el statu quo como su única alternativa.Preguntarse si esa sería la mejor alternativa incluso si no fuera statu quo.No exagerar el esfuerzo o coste de la situación actual.Someter la situación actual a una prueba rigurosa
2. Resistenciaal Cambio: “Status Quo
Recomendaciones
Todos tendemos a hacer elecciones que justifiquen nuestras decisiones pasadas, aun cuando estas últimas ya no sean válidas. Nuestras decisiones pasadas crean lo que los economistas �denominan costos irrecuperables, viejas inversiones de tiempo y dinero que ya no se pueden recuperar. A veces es sólo confusión de ideas, pero con frecuencia es porque, �conscientemente o no, no quieren reconocer que cometieron un error.
Trampas Psicológicas3. De los Costos irrecuperables
Solicitar y oír con atención los puntos de vista y opiniones de personas que no tomaron parte en las decisiones anteriores.
Examinar por qué le mortifica tanto reconocer una equivocación anterior.
… Sera que por el otro camino llego mas rápido
a mi destino? … Regreso y tomo el camino correcto
Frecuentemente tomamos decisiones que tienden a justificar
decisiones pasadas, por muy malas que éstas hayan sido.
Recomendaciones
4. De la Confirmación Trampas PsicológicasVer lo que uno
quiere Ver
Buscar información que apoye nuestro punto de vista, al mismo tiempo que a evitar información que lo contradiga.
Interesarnos más en las cosas que nos gustan.
afecta no solamente adónde acudimos en busca de datos, sino también cómo interpretamos los que obtenemos. Concedemos demasiado
peso a la información corroborativa y muy poco a la contraria.
Pida a una persona de toda su confianza que haga de abogado del diablo
y argumente en contra de su decisión.
Sea honrado con usted mismo en lo que se refiere a sus motivos.
Experimente con información contraria.
Al buscar consejo de otros, no haga preguntas capciosas que inviten a
producir pruebas confirmatorias.
Nuestra tendencia a ver subconscientemente lo que queremos.
Fuerzas Psicológicas en Acción
Recomendaciones
5. Del Planteamiento Trampas Psicológicas
influye en la respuesta que uno reciba
Si la pregunta se plantea en dos formas distintas, la gente elige de distintas maneras
Si plantea mal su problema no es probable que llegue a una buena elección.
Los psicólogos han demostrado
La manera de hacer las Preguntas
Recuerde sus objetivos fundamentales y asegurarse la manera de
planteamiento del problema sea favorable
No aceptar automáticamente el planteamiento inicial
Tratar de plantear el problema de manera neutral
Cuando se este tomando la decisión, pensar en el planteamiento
"[ ] Marque si desea ser donador de órganos una vez que haya fallecido“.
"[ ] Marque si NO desea ser donador de órganos una vez que haya fallecido".
Ejemplo
O se formula de la siguiente manera:
Recomendaciones
6. Del Exceso de Confianza Trampas Psicológicas
Excesivamente confiadas en sus previsiones, las personas
fijan intervalos de posibilidades demasiado estrechos.
Si uno subestima el extremo o sobreestima el extremo inferior �del intervalo de valores
para una variable crucial y actúa al
respecto, puede exponerse a un
riesgo mucho mayor de lo que cree,
o puede perderse magníficas oportunidades.
Una causa importante del exceso de confianza es el anclaje
Demasiada Seguridad en uno
mismo
Evite verse anclado por una estimación inicial.
Cuestione activamente sus propios números extremos.
Cuestione estimaciones de cualquier experto o consejero en
forma análoga
Si asumimos que nuestras estimaciones son más precisas de lo que realmente son, es decir, si pecamos de "exceso de autoconfianza", estaremos incrementando innecesariamente el nivel de
riesgo que asumimos en la decisión que estamos tomando.
Recomendaciones
7. De los raros eventos catastróficos Trampas Psicológicas
Consiste en que muchas personas aumentan la probabilidad de que ocurran raros eventos catastróficos
Examinemos cuidadosamente nuestros juicios para asegurarnos que no están exageradamente, buscando siempre que sea posible los datos estadísticos reales sobre las probabilidades de que ocurra un hecho.
Que Hacer?
los raros eventos catastróficos reciben mucha mayor atención mediática y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con la intensidad con la que se nos transmite la noticia.
Esto se debe a que
Experimentamos más ansiedad al viajar en avión que al viajar en coche, pese a que la probabilidad de tener un accidente de avión es mucho menor que la probabilidad de tener un accidente de coche.
Ejemeplo
8. De los Estereotipos Trampas Psicológicas
El estereotipo femenino suele estar compuesto por creencias tales como que las mujeres son emocionales, débiles, sumisas, dependientes, comprensivas, cariñosas y sensibles a las necesidades de los demás. No obstante, esto no quiere decir que en realidad lo sean, tan sólo que tienden a ser percibidas de este modo.
El estereotipo masculino, los hombres son duros, atléticos, dominantes, egoístas, agresivos, competitivos y con tendencia al liderazgo. Sin embargo, esto tampoco se corresponde necesariamente con la realidad, sino que se trata de una percepción generalizada.
Conjunto de creencias compartidas que generan actitudes sin una base adecuada.
Ejemeplo
La toma de decisiones siempre se ha visto muy influida por estereotipos irracionales que llevan al fracaso
Hay varias razones que explican la conveniencia de los estereotipos. No todos son perjudiciales, se asocia a profesionales, técnicos, catedráticos, profesores, vendedores, agentes de bolsa, etc.
9. Del Exceso de Prudencia
Trampas Psicológicas
¿Qué se puede hacer al respecto?
Es el exceso de precaución que hay para una decisión, este tipo de trampa nos puede llevar a un cambio en el cual buscamos la seguridad y la confianza que se debe tener para tomar una decisión.
Evite verse anclado por una estimación inicial.Cuestione activamente sus propios números extremos.Cuestione las estimaciones de cualquier experto o consejero en forma análoga.
haga una estimación de las ventas del próximo año.
Directivo
Técnico de marketing
haga la estimación, ya que "es él quien
trabaja con los datos de campo"
Lo más probable es que el técnico de marketing haga una estimación precisa, pero al comunicarla la distorsione "hacia el lado de la
seguridad".
El director al tomar la decisión considerará la
estimación que su subordinado, modificándola
una vez más "hacia el lado de la seguridad".
modifica un poco más "hacia el lado de la seguridad" y la
transmitirá al directivo
La decisión final será tomada sobre la base de una estimación exageradamente distorsionada, alejada de la
realidad.
10. De la Buena Racha Trampas Psicológicas
Tratan de la Suerte y el Azar, la fortuna que hayamos tenido situaciones anteriores no afecta el resultado del próximas
decisiones.
Como hemos ganado se cree que existe una probabilidad exageradamente alta ("la mano mística", la "suerte") de que el siguiente tiro nos sea también favorable.
La fortuna que hayamos tenido en los cuatro tiros
anteriores no afecta el resultado del próximo tiro.
Esta creencia ilusoria ha sido la ruina de muchos jugadores compulsivos y puede llevarnos también a nosotros a tomar malas decisiones.
Esta es la impresión que se ve mas que todo en los jugadores que dejando a un lado las probabilidades estadísticas al tener un buen inicio en el juego creen que es cuestión de una buena racha la cual no existe esta situación corresponde a probabilidades el hecho de tomar buenas decisiones en los casos anteriores no quiere decir que para las decisiones siguientes sean también buenas
11. De los Muy Afortunados
Trampas Psicológicas
Es una trampa asociada al juego mas que todo a manera de
ejemplificar normalmente pensamos que cuando alguien consigue
las cosas de una manera mas fácil que nosotros estimamos que
es alguien con buena fortuna sin embargo dejan a un lado la
probabilidad que es lo que rige este tipo de situaciones al igual
que esto la toma de decisiones se ven alteradas ya que se tiende
a creer que es ese afortunado el que conseguirá tomar la mejor
de las decisiones.
Percibimos erróneamente que la suerte nunca nos llega y
que siempre hay alguien mas afortunado que nosotros
Recommended